Как предприниматель создал IT-компанию в сфере электронной подписи
Создание собственного бизнеса — не самое простое решение, и всегда несет за собой как риски, так и новые возможности. Особенно когда ты решаешь открыть компанию в сфере IT со студенческой скамьи.
Расскажу, как компания Sign.Me прошла путь от идеи до серьезного бизнеса, как мы получили первые инвестиции, привлекали клиентов, совершали ошибки, учились и развивались. В конце каждого этапа развития нашей компании я дам рекомендации на основе своего опыта — надеюсь, они будут полезны начинающим предпринимателям и тем, кто уже развивает свой бизнес.
Идея — инженерный вызов
В начале 2011 года велось активное обсуждение законопроекта «Об электронной подписи». Я учился на выпускном курсе факультета вычислительной техники и был далек от этой области. Но совпали два фактора: новостей о законопроекте было много, а времени для выбора темы диплома — всего ничего. После очередной новости в интернете об электронной подписи у меня появилось инженерное любопытство. Я изучил закон, посмотрел, какие есть продукты, и заметил интересную деталь: почему-то все предлагают электронную подпись только на внешних носителях, хотя закон не запрещает использовать для этого облачный сервер.
А ведь это гораздо удобнее: доступ с любого устройства, подпись не потеряется. Тогда я не мыслил категориями рынка, но было понятно, что подпись на внешних носителях для массового неподготовленного пользователя — неудобно и не будет масштабироваться. Стало интересно придумать новое, более функциональное решение по юзабилити и технологии, которое было бы надежным в использовании.
К тому же это была отличная тема для диплома. Бессонная неделя у компьютера за написанием кода. Защитился на 5, но когда плод моих усилий увидели опытные разработчики, оказалось, что для студента — это «отлично», только на практике до полноценного продукта было еще очень далеко. Выражаясь IT-языком, это был даже не MVP (Minimum Viable Product), а только PoC (Proof of Concept). Но я уже горел идеей.
Из идеи в продукт
Если вы нашли новую нишу на рынке — это прекрасно. Но предстоит ещё много работы: нужно превратить вашу идею в полноценный продукт. Не стремитесь сразу сделать всё идеально. Сосредоточьтесь на том, чтобы удовлетворить основную потребность пользователей, а затем постепенно развивайте функционал.
Привлечение инвесторов
Компанию я зарегистрировал в том же году в знаковый для любого айтишника день — 11.11.11 — повезло, что так сложились числа. Настоящего бизнеса у нас тогда еще не было, да и «продукт» оставался «сырым»: без интерфейса, всё в командной строке.
Первые инвестиции в размере 5 млн руб. удалось получить благодаря нетворкингу при участии в различных стартап-мероприятиях. Реализовать деньги эффективно не удалось. По молодости не оценили ни рынок, ни реальный объем инвестиций, да и понимания, как продавать продукт, у нас даже близко не было. В итоге к концу 2013 года деньги закончились.
Чтобы продержаться, мы занимались фриланс-проектами и продолжали работать над продуктом, искать возможности для его реализации. Постепенно мы вырастили полноценный MVP, который можно было продавать с доработками под нужды заказчика.
Не отчаивайтесь
Даже если у вас нет связей и вы не знаете, как их завести. Успех приходит к тем, кто не устает пробовать. Так мы нашли своих первых инвесторов, и вы тоже сможете! Рекомендую распоряжаться инвестициями рационально, с четким пониманием рынка и стратегии.
Первый крупный клиент
Второй раз мы получили инвестиции уже под спрос в 2014 году — о продукте узнала крупная страховая компания и захотела его протестировать. Работа с первым клиентом такого уровня очень волнительна. На тот момент наша команда состояла из четырех человек, а с другой стороны была огромная «машина» на десятки тысяч сотрудников. Мы думали, что после такого партнерства разбогатеем, но этого не произошло. Для них мы были рядовым локальным проектом.
После успешно выполненной работы с нами начали сотрудничать новые компании — так мы получили «билет» в корпоративный рынок. Среди нас не было продажников и маркетологов, продвигать продукт мы не умели, все новые клиенты приходили по сарафанному радио. Оказалось, продукт точно попадал в потребность аудитории: у них был большой поток агентов или клиентов-физлиц, не разбиравшихся в технических тонкостях, а у нас — решение, которое задумывалось, чтобы подходить именно таким пользователям.
Не бойтесь
Даже если ваш бизнес еще очень маленький, не бойтесь предлагать сотрудничество крупным игрокам рынка. Ваша активность, адаптивность и свежесть идей — это то, что может быть труднодостижимо в больших компаниях. Может оказаться, что вы нужны им так же, как они вам.
Из стартапа в бизнес
Первое время мы работали в хаосе, без отлаженных процессов — работа велась в ручном режиме, каждый запрос клиента приводил к новым спринтам в разработке.
Первый раз я почувствовал, что мы перестали быть стартапом, когда вышли на самоокупаемость. В этот момент я подумал, что наша финансовая и бизнес-модель себя оправдала, значит бизнес можно растить и масштабировать. Появление большего потока клиентов дало понять, что уже не получится работать в хаосе и бросаться из одной задачи в другую. Мы начали распределять ресурсы под проекты и выстраивать процессы, чтобы работа стала более структурированной и четкой.
Тогда заявки на продукт стали регулярными, приходили и крупные компании, и стартапы. Сначала мы радовались такому положению дел, а позже поняли, что много работы делается «впустую», и в этом виноваты мы сами. В этот период клиенты чаще всего обращались не просто за готовым сервисом, а за интеграцией. На практике это означало, что каждый запрос требовал не только усилий для продажи, но и индивидуальных доработок под задачи клиента, то есть ресурса наших разработчиков и аналитиков. И как любой клиентоориентированный бизнес мы не скупились и тратили его.
Но есть важный нюанс: делалось это еще до возникновения каких-либо финансовых обязательств клиента перед нами. На старте сотрудничества с заказчиком заключался рамочный договор, начинался долгий период адаптации системы под индивидуальные запросы, а первая оплата поступала только по факту начала использования уже настроенного и интегрированного продукта. Часто оказывалось, что после всей бесплатно проделанной работы, заказчик так и не начинал использовать наше решение или применял его в том объеме, который и за годы не окупил бы затраченный ресурс.
Разумеется, такое не происходило со всеми компаниями, но все равно получалось много интеграций, не приносящих дохода. Оглядываясь назад, понимаю, что мы просто не успели перестроиться: будучи уже довольно устойчивым игроком рынка, все еще придерживались свойственных новичкам подходов.
В какой-то момент мы нашли решение: прекратили делать интеграции для новых клиентов бесплатно и ввели небольшой авансовый платеж, который в итоге тратился во время использования сервиса. Клиентов таким образом не распугали — серьезно настроенные компании даже не обращали внимания на этот пункт в договоре, а те, кто мог потратить наше время впустую, не стали заключать соглашения. Позже сравнили воронки продаж до и после введения авансовой системы и обнаружили, что на этапе согласования многие компании отказывались продолжать сотрудничество, но при этом итоговый финансовый результат не отличался.
«Вывод из этой ситуации — не делать проекты бесплатно или со значительной отсрочкой оплаты. Иначе к работе с вами отнесутся несерьезно и будут уделять ей время по остаточному принципу, ведь бюджет на проект еще не потратили, и ответственность исполнителей на стороне контрагента в таком случае минимальна. Гибкость и клиентоориентированность — это хорошо, но они не должны работать вам в минус. Постарайтесь найти баланс и построить прозрачную систему взаимодействия с партнерами и клиентами. Намерения стоит четко подтверждать, даже если кажется, что к вам обратился клиент мечты, ради контракта с которым можно сделать исключение и полгода работать бесплатно».
Александр Кофанов
Основатель и CEO Sign.Me
Один в поле не воин
Коллектив на момент начала «перестройки» у нас был еще небольшой, все были на связи и погружены в работу 24/7, поэтому выстроились очень дружеские и доверительные отношения. Четкого графика работы и распределения обязанностей не существовало. Руководитель был единственный — в моем лице. Если поначалу это мотивировало и позволяло быстрее расти и развиваться, то с увеличением объема задач стали появляться сложности.
Например, я очень долго не мог ничего делегировать и лез во все руками вплоть до консоли серверов. Со временем я научился доверять более опытным специалистам в своей области. Возвращаясь к эпизоду с введением небольшого авансового платежа — на этом решении настоял коммерческий директор вскоре после того, как присоединился к команде, первым поняв, что мы тратим ресурсы неэффективно.
Все свелось к тому, что мне надо было грамотно ставить задачи и контролировать результат. Но в работе над продуктом и отдельными проектами я по-прежнему принимаю активное участие, так как очень люблю этот процесс.
Делегируйте
Если генеральный директор все делает самостоятельно, масштаб компании ограничен количеством часов в сутках одного человека. Главное в деятельности основателя — выстроить стратегию. Нанимайте тех, кто лучше вас в своих компетенциях. Такие люди позволят реализовать отдельные направления более качественно, помогут компании сфокусироваться на том, что действительно приносит результат.
Новые технологии
В 2017 году мы уже максимально приблизились к тому, чтобы называть себя полноценным бизнесом. Мы разрабатывали стратегию, анализировали рынок, изучали спрос, тестировали гипотезы, разрабатывали новые решения и адаптировались под запросы клиентов.
Когда рынок смартфонов стал достаточно развит, пришла идея по созданию мобильной электронной подписи. На рынке на тот момент аналогов не было. В дипломной работе я рассматривал серверную подпись, и мы начали работать именно с ней. Позже с командой поняли, что еще более безопасный вариант — когда все ключи электронной подписи не только зашифрованы, но еще и хранятся в разных местах, таким образом до них невозможно добраться.
Подписывать документы стало возможно в мобильном приложении из любого места, где есть интернет. А смартфон — идеальный носитель электронной подписи, так как сегодня практически ни один человек с ним не расстается. Такое решение позволило привлечь еще больше клиентов, наша капитализация росла, мы начали расширяться и развивать свои сервисы.
Особой популярностью мобильная электронная подпись стала пользоваться в сфере недвижимости, так как с ее помощью можно проводить электронную регистрацию в Росреестре. Этот продукт довольно быстро стал нашим основным и помог значительно вырасти в короткие сроки.
Когда достигнете стабильности, ищите новые точки роста.
Ключевые результаты работы Sign.Me
- Несколько миллионов человек сэкономили от 2 часов, чтобы не стоять в очередях и не ездить подписывать документы вручную — и это минимум по одному разу. Мы сэкономили огромное количество человеко-часов, которое можно потратить на что-то более важное, чем работа с бумагами.
- За 2023 год компания Sign.Me нарастила годовую выручку более 300 млн руб.
- С Sign.Me сотрудничают более 2,5 тыс. компаний.
- 40% электронных регистраций сделок с недвижимостью проходят с помощью сервиса от Sign.Me.
- За 12 лет работы в сервисах Sign.Me было подписано огромное количество электронных документов, на которые ушло бы примерно 2 млрд листов бумаги. Это сопоставимо с сохранением 250 тыс. деревьев или 300 га леса.
Препятствия цифровизации
Не все сразу приняли наше новое решение с распростертыми объятиями. Были и сейчас есть консерваторы, которые не готовы заменить рукописную подпись на электронную. Новые технологии могут вызывать недоверие до тех пор, пока пользователь не разберется в них и не поймет, насколько электронная подпись надежнее рукописной.
Например, для взлома одной электронной подписи методом грубой силы злоумышленнику понадобилось бы примерно 10 тыс. лет кропотливой работы и мощность всех компьютеров мира. Алгоритмы криптографии, которые применяются для создания усиленных видов ЭП, настолько сложны, что близки к абсолютной надежности. Рукописную подпись можно подделать, а почерковедческие экспертизы не всегда бывают точны.
Как мы уже выяснили, основным препятствием для внедрения электронной подписи выступает недоверие к новым технологиям и консерватизм. Несмотря на работу в сегменте B2B, мы часто взаимодействуем с конечными пользователями: рассказываем об электронной подписи, отрабатываем возражения, делимся юридической практикой.
Еще один важный стоп-фактор, который сейчас более или менее устраняется — за электронной подписью приходилось ходить. Раньше оформить ее онлайн было невозможно.
За квалифицированной ЭП ходить нужно до сих пор, но появились и такие виды подписи, которые можно оформлять онлайн, не вставая с кресла. Например, нашу неквалифицированную подпись. Создаются и новые сервисы, которые адаптируются под запросы бизнеса и позволяют подписывать документы буквально в один клик.
Мы всегда ищем новые возможности сделать использование электронной подписи более простым и комфортным. Для нас это не просто бизнес, мы стараемся внести свой небольшой вклад в цифровизацию нашей страны.
Рассказывайте
Ваш бизнес помогает решать определенные проблемы и работает на благо общества. Рассказывайте об этом тем, кому вы помогаете. Старайтесь сделать продукт, коммуникации и бизнес лучше, проще и понятнее.
Продукт и сервис — ключевые факторы успеха
Мы сфокусированы на взаимоотношениях бизнеса с физлицами. Но физлица подписи сами не покупают и не скоро станут их покупать — это надо принять как данность и научиться с этим работать. Мы смогли обеспечивать физлиц подписью в этих условиях. У нас своя стратегия, которая прекрасно себя оправдывает.
Сейчас у Sign.Me сильные позиции на рынке. Мы не единственные разработчики электронной подписи, но особое внимание уделяем программной обвязке. Саму технологию подписания документа относительно не долго и не сложно будет разработать, но это будет Sign.Me образца 2013 года, позволяющий просто подписать документы.
Сегодня в нашей сфере очень важна инфраструктура, программный функционал, что делает процессы бесшовными, а пользовательский путь — максимально простым и удобным. Главное для нас — это продукт и сервис. Любую разработку мы начинаем с понимания того, что нужно клиенту. Техническая поддержка в компании работает 24/7, время реакции составляет минуты, а время решения в среднем — 15 минут.
Неважно, в какой сфере вы работаете, главное — чтобы клиентам и партнерам было с вами удобно и комфортно. Высокое качество и уровень клиентского сервиса — ключ к успеху.
Сегодня у нас уже огромное количество наработанного функционала, в штате без малого 60 сотрудников, а новые клиенты не приводят к полной переработке продукта — у нас уже есть сервисы и набор готовых решений под широкий спектр задач. Так мы прошли путь от стартапа до высокотехнологичного бизнеса и создали свою «машину».
С какими вызовами вы сталкивались при развитии собственного бизнеса?