Как мы создали первый в России бренд низкоуглеводных продуктов: кейс Beauty Bite
В 2022 году я создала первый в России бренд функциональных низкоуглеводных продуктов Beauty Bite. Ее цель — подарить каждой девушке возможность поддерживать здоровье и красоту через правильное, чистое питание. В статье расскажу, как запускала бренд с нуля, масштабировала ассортиментную матрицу и производственные мощности и выводила продукты Beauty Bite на экспорт.
Как родилась идея создания Beauty Bite
В 30 лет мы вместе с мужем переехали в Канаду. Там, как и во многих других странах, кето-питание уже более 10 лет являлось мейнстримом. Вы можете зайти в любой ресторан, кафе и найти соответствующие позиции в меню. В каждой кофейне не составит труда найти бронекофе или бронематчу, низкоуглеводные десерты без сахара и злаковых. В самих магазинах абсолютно любой продукт можно купить в низкоуглеводной или кето-версии. Есть даже кето-вино, хотя это, скорее, все же маркетинговый ход.
В России кето-направление только начинает развиваться, оно пока мало заметно на рынке питания. Я взяла на себя смелость развивать рынок low-carb питания в нашей стране и создать первый бренд функциональных продуктов именно для женщин, с акцентом на их здоровье.
Я считаю, что важно обращать внимание на то, что мы едим. Благодаря этому подходу родилась идея создания бренда Beauty Bite, в котором моя главная миссия — помочь женщине наладить здоровое питание.
О сложностях на старте
Первая сложность была связана с курсом доллара, который вырос в два раза в течение двух недель. В этот момент я начала сомневаться в том, стоит ли вообще запускать бизнес в такое турбулентное и непредсказуемое время. Но все же решила действовать, ведь сложности были, есть и будут всегда.
Вторая сложность была связана с командой. Стартап подразумевает под собой высокие скорости, многозадачность, способность мыслить нестандартно в сложных ситуациях. Не все это выдерживали. Поэтому построить сильную команду было непросто.
Сложнее всего найти две категории людей — квалифицированный производственный персонал и маркетологов.
Квалифицированный производственный персонал уже разобран другими компаниями, а маркетологи часто стоят необоснованно дорого. Результаты вторых часто невозможно увидеть в первый же месяц, а если фаундер не обладает маркетинговыми знаниями, он даже не сможет правильно оценить эффективность их работы.
Технологи — большая проблема. Я столкнулась с тем, что многие из них не хотят развиваться и учиться новому. Но здесь мне повезло. Изначально я нашла очень талантливого технолога-разработчика, который был открыт к новому, несмотря на то, что никогда не работал некоторыми ингредиентами — в России они вообще не использовались. Сейчас у нас есть уже второй технолог — профессионал высокого класса с желанием экспериментировать и создавать уникальные продукты, не имеющие аналогов на рынке.
Мы не работаем в рамках экономических задач вроде создания батончика с себестоимостью 2 рубля. Нам нужен продукт с конкретным составом, нутритивной ценностью, функциональными ингредиентами, вкусом, сроком хранения без применения синтетических компонентов.
Заявили о бренде и вышли на «Азбуку Вкуса»
Сначала я протестировала аудиторию и проанализировала спрос оптовых покупателей и сетей, а только потом запустила производство. Для этого я поступила довольно рискованно, приняла участие в самой большой выставке страны «ПРОДЭКСПО». План был такой: беру маленький стенд, выхожу с продуктом и собираю обратную связь. Для этого я самостоятельно произвела гранолу в сертифицированном кулинарном коворкинге.
На руках на тот момент у меня был только продукт и визуал. Сама полноразмерная упаковка не была отпечатана, я сделала мини-версии общей стоимостью 60 000 рублей. На выставке ожидалось 70 000 посетителей, я напечатала 6 000 образцов упаковок, чтобы раздавать их.
На «ПРОДЭКСПО» я пообщалась с закупщиками из крупных продуктовых сетей. Они пробовали продукцию и давали обратную связь. Больше всего брендом заинтересовались категорийные менеджеры ЗОЖ-отдела «Азбуки Вкуса». Я получила контакты, отправила презентацию и образцы товара. Их продегустировали в офисе компании и приняли решение о вводе нашей продукции на эксклюзивных условиях. Так началась наша история.
Мы запустились в конце августа 2022 года, а уже в октябре я получила первые запросы на экспорт в другие страны.
На международной выставке World Food в Москве мы получили золотые медали в номинации «Здоровое и диабетическое питание», обогнав крупные бренды. В декабре 2022 года нас номинировали на премию «Live Organic Awards« в четырех номинациях, а в конце января 2023 года компанию выбрали для участия в международной выставке «Gulfood» в Дубаи в коллективном стенде «Сделано в Москве».
Первое время я работала одна и делала 6 000 шоколадок вручную
Изначально продукт я придумывала и производила сама. Помню, первую партию шоколада для «Азбуки Вкуса» объемом 6 000 штук делала одна вручную по 14 часов в сутки под онлайн-сопровождением технолога. Ночью я стояла в воротнике Шанца, потому что очень болела шея и спина. Упаковывала, развозила заказы и забирала упаковку из транспортных терминалов тоже сама.
Сегодня в нашей команде 29 человек. Это производственный персонал, технологи, специалисты по качеству, экспорту, складские сотрудники, отдел продаж, маркетинга, логистики, e-com. На тот момент, как основатель стартапа, я вовлекалась во все процессы.
Я тоже участвую во всех направлениях, но больше времени и сил уделяю найму персонала, производству, маркетингу, процессу создания упаковки, операционным задачам, экспорту, ценообразованию, закупке оборудования. Опосредованно принимаю участие на уровне контроля в работе на маркетплейсах, офлайн-продажах, логистике.
За 1,5 года с момента запуска мы расширили ассортиментную матрицу в 4 раза. Сначала у нас были только гранола и шоколад, потом запустили протеиновые и десертные веган-батончики, полезные низкоуглеводные шоколадные пасты под отдельным брендом Ketella. За это время мы разработали wellness-направление, уникальную замену пшеничной муке, функциональный какао, горячий шоколад, позиции для HoReCa. Сейчас работаем над созданием полезной безглютеновой выпечки с низким содержанием углеводов: брауни, печенье и пончики.
Как формировали команду Beauty Bite
Все создавалось и велось мной довольно долго, до марта 2023 года. Многие на старте нанимают маркетологов, но мне они не требовались. Обладая маркетинговым бэкграундом и внушительным опытом, я сама сформировала миссию, позиционирование.
Так как история бренда основана на личной истории, ценностях и видении рынка ЗОЖ, это было несложно сделать. Считаю, что весь маркетинг и бренд-менеджмент должен базироваться на видении создателя продукта, основателя компании, а дальше его уже должны подхватывать профессионалы, которые масштабируют проект.
Через 4 месяца после старта продаж я наняла помощницу по маркетингу на полставки. Она немного разгрузила меня. Потом я заключила договор с PR-агентством. Дальше уже появился маркетолог на полный рабочий день, креативная команда, отдел продаж.
В производственных процессах первым сотрудником был технолог. В других компаниях обычно они создают продукты по заданию основателя. У нас наоборот: я придумываю, провожу тесты на своей кухне, а дальше передаю технологу для более глубокой проработки рецептуры в соответствии с регламентом, требованиями федеральных сетей.
О масштабировании
Я начала с производства продукции в кулинарном коворкинге. После старта сотрудничества с «Азбукой Вкуса» понадобилось свое помещение и мы открыли цех площадью 105 квадратных метров. Продажи шли хорошо, поэтому этой площади через некоторое время стало не хватать.
Я привлекла инвестиции в бизнес и мы открыли новое помещение площадью 750 квадратных метров, заказали мощные производственные линии, позволяющие существенно увеличить количество продукции и снизить себестоимость. В общем, масштабировали производственные мощности в 7 раз. В новом помещении мы работаем меньше года, но уже понимаем, что нужно расширяться дальше в связи с развитием экспорта и началом поставок продукции в «ВкусВилл», «Перекресток».
Наша задача сегодня — запустить мини-завод по производству продукции Beauty Bite и бренд здорового питания для детей.
О технологии производства
Главная особенность наших технологий — минимальная переработка сырья. Мы придерживаемся ее для сохранения пользы и цельности ингредиентов. Например, при производстве шоколада не нагреваем массу выше 40 градусов, что делает его raw-продукцией. Процесс запекания гранолы тоже проходит на низких температурах.
В создании продуктов Beauty Bite мы используем тщательно подобранные цельные ингредиенты без сахара, глютена, сои, лактозы, красителей, ароматизаторов, усилителей вкуса и консервантов. Каждый из них несет пользу. Например, орехи — основа женского здоровья и красивой кожи. Также мы добавляем в продукцию гиалуроновую кислоту и самую биодоступную форму трипептидов морского коллагена. В каждой линейке есть свой особый функциональный ингредиент: ягоды, экстракты, кунжут, натуральное масло МСТ.
О каналах продаж Beauty Bite и испытаниях продукта перед поставкой в розничные сети
Как я упомянула ранее, наш запуск сразу начался с продуктовой сети «Азбука Вкуса». Около 6 месяцев мы продавали товары в сети на эксклюзивных условиях. Для того, чтобы заключить договор и начать поставки, необходимо было пройти испытания на безопасность продукции: образцы сдаются в лабораторию для анализа и выдачи протокола испытаний.
Для того, чтобы начать поставки, необходимо было оформить декларацию, подтверждающую безопасность продукции на основании этих протоколов. Это все, что нам было нужно. Но продукция бывает разная, для других категорий иные требования. Например, часто необходимо провести аудит производственной площадки.
До «Азбуки Вкуса» я самостоятельно пыталась продавать на «Ozon». Мы не занимались этим каналом серьезно, так как у нас не было отдельного сотрудника на это направление. Был просто органический рост из этого канала сбыта, который давал неплохие продажи. Также хорошо продавал сайт и мелкая розница: маленькие ЗОЖ-магазины, например, «Сезон Сколково», «Амбар».
Весной 2023 мы начали поставки в сеть гипермаркетов Globus. В августе 2023 — в «Яндекс.Лавку». А когда появился директор по продажам и сформировался полноценный отдел, все понеслось: «ВкусВилл», «Перекресток» и другие клиенты разного масштаба.
Не могу сказать, что куда-то было сложнее попасть, куда-то легче. Везде стоит задача, которую необходимо решить. Вопрос времени и стратегии, которая у каждой сети своя. И также для каждого клиента свой продукт. Куда-то можно подавать на рассмотрение весь ассортимент, как в «Азбуку Вкуса», аудитория которой любит прогрессивные новинки и имеет на это бюджет. Где-то более консервативные покупатели, как во «ВкусВилле». У каждой сети собственная концепция продукции здорового питания, требования к маржинальности, упаковке.
Сейчас Beauty Bite есть также в каталоге авиакомпании «Россия». Вскоре продукция Beauty Bite появится в Duty Free в новом терминале «Домодедово», а также в других федеральных сетях нашей страны.
Как решили выйти на экспорт в ОАЭ, Катар, Кувейт и Саудовскую Аравию
Еще в 2022, в момент создания бренда, я планировала выход на рынки других стран. У меня был опыт запуска международных проектов и интерес к мировому масштабу. Уже тогда я считала, что у продукции Beauty Bite есть все предпосылки к тому, чтобы стать узнаваемой по всему миру.
На выставке «Gulfood» мы заметили, как восторженно закупщики отзываются о продуктах питания из России. Они отмечают их инновационность, актуальность и вкус. Считаю, что продукция, произведенная в России, должна прославиться на весь мир, как и наши талантливые люди.
Страны для сотрудничества мы выбираем по уровню спроса и возможностям для экспорта. Делаем акцент на те из них, в которых наблюдается высокий уровень диабета и ожирения. Людям с такими диагнозами необходимы кето-продукты, которые не поднимают сахар в крови и инсулин.
Сейчас мы продаемся только в Дубае, и то точечно. У нас есть предварительные соглашения с Саудовской Аравией, Катаром, Кувейтом, Иорданией. Рынок арабских стран очень сложный для входа: переговоры крайне длительные, а определяющим фактором становится известность бренда, а мы только начали работу в этом направлении.
Об особенностях выхода продукта на экспорт
Сейчас в России, в частности, в Москве, большие возможности для выхода на экспорт. Особую поддержку оказывает Московский и Российский экспортные центры: там есть есть все, что нужно. Это практически службы одного окна. Там все расскажут, покажут, помогут, субсидируют, свяжут с байерами, организуют продажи на зарубежных маркетплейсах, найдут поставщика, агентов, амбассадоров. Мы активно пользуемся этим и другими доступными мерами поддержки.
Что касается особенностей, тут важно понимать, что глобально выход на зарубежный рынок — это запуск с нуля в другой стране. Если у вас уникальный продукт, просто отправить партию дистрибьютору не получится. Необходимо продумывать и просчитывать стратегию выхода на рынок, маркетинг, промо, продажи. На старте нужно потратиться на отправку образцов в разные страны, это достаточно дорого, но быстро. Почта России доставила наши образцы в Саудовскую Аравию за 5 дней в целости и сохранности, чему мы были приятно удивлены.
Еще один из самых важных и ответственных этапов выхода на экспорт — адаптация упаковки и сертификация продукции для продажи на целевом рынке, получение разрешений на импорт. Требуется время для согласования этих моментов. Например, разрешение на импорт в Китай мы получали 10 месяцев. А еще там запрещены некоторые ингредиенты, поэтому нам пришлось скорректировать состав, например, исключить из гранолы семена льна.
Масштабируете бизнес внутри страны или на международном рынке? Почему выбрали такой путь?