Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

«Из всей линейки вкусов они выбрали самый непродаваемый напиток»: как сделать бизнес на комбуче и выйти в Китай

Основатель проекта рассказал, какие ошибки допустил, прежде чем вырваться в топ продаж


Дмитрий Перетятько

Дмитрий Перетятько

Владелец Rawish

Оборот молодого российского бренда безалкогольных напитков Rawish за три года вырос до 30 млн рублей. Основатель компании Дмитрий Перетятько рассказал, как так вышло, когда на маркетплейсах поднимать и опускать цены, какой агрессивный маркетинг работает в барах и что за напитки нужно отправлять на экспорт в Китай.

Коротко о бизнесе

БрендRawish
Сфера бизнесаПроизводство безалкогольных напитков на натуральной основе — комбучи, тоников и лимонада.
Оборот за год30 млн рублей за 2022 год
Старт работы бизнеса2021
Город, где находится производствоМосква
Как найтиСайт компании

Производим комбучу, тоники и лимонады

Я и мой партнер Антон Камилов работали управляющими бара в Москве. Для коктейлей нам не хватало качественных тоников и комбучи.

В 2019—2020 году в московских барах в качестве тоника для коктейлей был только Schweppes. Добавлять его в коктейли либо заказывать импортные тоники — вот и весь выбор. Но импортные тоники дорогие и поднимали стоимость напитка в нашем баре до 1500 ₽ за бокал. Мы хотели сделать вкусно для посетителей и чтобы ценник был адекватным. Поэтому начали придумывать свои напитки.

Наша идея — делать тоники и комбучу.

Тоники. Мы делаем тоники на основе хинина и CO2-экстракта. Хинин — вещество из коры хинного дерева, которое растет в Конго, у него горьковатый вкус.

CO2-экстракты получают из растительного сырья с помощью сжатого до жидкости углекислого газа, который испаряется и оставляет продукт без примесей. При этом сохраняются витамины, минералы и полезные кислоты. Так делаем, например, цветочный тоник с нотами французской лаванды, болгарской розы, малиной и черной смородиной.

Чтобы сделать тоник, варят сахар, воду и специи, добавляют хинин и CO2-экстракты

Комбуча — напиток, который получается в процессе ферментации медузомицеты, больше известной как «чайный гриб». Мы выбрали ее, потому что она содержит меньше сахара и калорий. Это вкусно, но сложно в производстве.

Для комбучи нужно заварить чай, добавить сахар, остудить и смешать с культурой чайного гриба. Мы заливаем чай по банкам к культуре, где эти грибочки плавают в жидкости со специально подготовленной микрофлорой. Все это настаивается 10 дней — происходит процесс ферментации. После этого уже можно разливать и пить или добавить экстракты и соки. Получается, например, комбуча со вкусами клубники и розы или малины и чабреца.

Классическая комбуча состоит из воды, сахара, культуры чайного гриба и тайваньского улуна «Весна четырех сезонов». Она имеет яркий аромат полевых цветов и легкое персиковое послевкусие
Чай улун поставляем с Тайваня, шу пуэр — из Китая. Грибная культура своя, соки из Краснодарского края, кроме тропических фруктов — они импортные. Лаванду везем из Франции, розмарин — из Греции, чабрец и мяту — из Сибири, а лемонграсс — из Таиланда

Кроме комбучи и тоников производим другие напитки. Сейчас среди них самые популярные — мягкий имбирный эль и имбирное пиво с мощным, ярко выраженным вкусом. Оба безалкогольные и лидируют с отрывом в три раза от всех остальных напитков. Как бармены в прошлом, мы понимаем, что у этих напитков огромное будущее в стране, потому что имбирное пиво идеально сочетается в коктейлях с крепким алкоголем.

Структура дохода, 2022 год

ПродукцияДоля
Комбуча25%
Лимонады25%
Тоники50%
В составе имбирного эля СО2-экстракты трав и специй — имбиря, корицы, гвоздики, цедры апельсина, мускатного ореха и кардамона, а также вода, сахар и лимонная кислота
На фото я (слева) и мой партнер Антон Камилов, мы находимся цехе ферментации грибной культуры. В компании Антон отвечает за офлайн-продажи и финансовый учет, а я — за онлайн-продажи и производство.

Вложили 15 млн рублей на старте

В 2018 и 2019 году мы делали тоники и комбучу на квартире. Рецептуру напитков тестировали прямо в баре с друзьями и постоянными клиентами. Тогда же придумали много разных вкусов: например, комбуча на какао, кофе или мате — парагвайском напитке из высушенных листьев падуба. Они классные, насколько я знаю, такого в России нет.

Чтобы запустить полноценное производство, нужны были инвестиции. Мы написали бизнес-план, отправили коллегам из барной индустрии. Но получили только предложения о покупке технологии изготовления напитков. Тогда решили действовать иначе: стали продавать барам тоники и комбучу «квартирного» производства.

Я и партнер продолжали работать в баре. Там мы познакомились с Кириллом Параской и Натальей Стурза — предпринимателями из ИТ-сферы. Сначала они давали советы по ведению бизнеса, а потом решили инвестировать в производство и дали 14 миллионов.

В 2020 году случился ковид, бары закрылись. Мы поняли — время запускать свой бизнес.

Нам повезло, потому что было много свободных помещений. Так мы смогли арендовать место на «Хлебозаводе», которое сдавали уже с необходимым оборудованием: раньше там было производство пива. Нам оставалось докупить установки для розлива и поставить банки с грибами.

На старте мы вложили намного меньше, чем планировали, — 15 млн рублей. Деньги тратили на оборудование, материалы, рекламную кампанию, упаковку и зарплатный фонд сотрудникам.

Основные затраты на запуск производства в 2020 году

Статья расходовСумма
Аренда помещения450 000 ₽/мес
ФОТ на 3 месяца1 500 000 ₽
Покупка установки для розлива2 000 000 ₽
Рекламная кампания2 500 000 ₽
Закупка сырья и материалов3 000 000 ₽
Всего9 450 000 ₽
Цех и первый склад оборудовали в общественном пространстве «Хлебозавод» у метро «Дмитровская». Там расположены шоурумы брендов одежды, кофейни, рестораны, офисы креативных компаний — десятки резидентов. Среди них мы единственные производители напитков

Ozon — основной канал для онлайн-продаж

Мы продаем напитки через торговые сети, бары и рестораны, сервисы экспресс-доставки продуктов и маркетплейсы.

Главная площадка онлайн-продаж — Ozon: среди маркетплейсов он больше всего больше про еду и напитки. В 2022 году наш доход на Ozon в категории «Чайный гриб» вырос в 8 раз, а доля рынка на площадке, по данным самого маркетплейса, достигла 10%.

Аналитика Ozon по компании за 2022 год в категории «Чайный гриб»
Аналитика Ozon по компании за 2022 год в категории «Тоник питьевой»

Серьезных показателей на Ozon добились с помощью нескольких шагов. Первое — мы участвуем во всех акциях площадки. Скидочные недели, конкурсы, продвижение в поиске на платформе — в общем, все что можно. Если прекращаем, продажи падают почти до нуля.

Самая удачная акция на Ozon, в которой мы участвовали, — это «Руки-загребуки», которая прошла в ноябре 2022 года. За четыре дня скидок мы продали напитков на 500 тысяч рублей, притом что обычно оборот в месяц составляет в среднем 2 миллиона рублей.

Еще подняли свой контент-рейтинг. Он складывается из баллов, их продавец получает за загрузку на площадку качественных фото, видео, инструкций и описаний своих товаров.

У нас 40 позиций продукции, по каждому из них нужен был контент. Им занималась наша команда маркетинга и продвижения — контент-менеджеры, дизайнер, маркетолог, таргетолог. Фото и видео снимали на профессиональную камеру, обрабатывали, делали дизайн и описание карточек, потом загружали на платформу. С этой задачей справились за неделю.

Сейчас общий контент-рейтинг Rawish равен 88 баллов. Всего продавец может набрать 100 баллов. Результат зависит от rich-контента (фото и видео продукта), описания, медиа и поисковых характеристик

Еще мы снизили цену товаров. В 2021 году на маркетплейсе установили цену 1800 ₽ за коробку комбучи, в которой 12 бутылок. Мы правда считаем, что стоимость должна быть именно такой, учитывая состав, качество продукта, упаковку, транспортные и другие расходы. Но высокая стоимость отталкивала покупателей — тогда мы продавали всего 1—2 коробки напитков в день.

Мы были и остаемся уверены в том, что клиентам нужно дать попробовать продукт, чтобы его полюбить, а за любимые и приятные вещи можно в будущем платить больше. Долго думали и приняли решение — в 2022 году опустили стоимость до 1300 ₽ за коробку напитка. Это сработало, продажи пошли вверх, мы начали продавать по 15—20 коробок в сутки.

Постепенно поднимаем стоимость и видим, что клиенты воспринимают это нормально. На март 2023 года набор комбучи на маркетплейсе уже стоит чуть больше 1600 ₽ за коробку.

Считаю, что Ozon нас подставил. Раньше маркетплейс позволял делать рекламу товаров «Портрету покупателя». Этот инструмент давал детальную, но обезличенную аналитику данных о клиентах — пол, возраст, средний чек, географию, товарные предпочтения людей и другие показатели. Можно было вручную настроить показы рекламы под свой сегмент аудитории, тестировать гипотезы.

В один момент маркетплейс поменял правила — ввел услугу «Трафареты». Это настройка рекламы в поиске, категориях и на карточках товара, где нужно было выбрать товары для рекламы, дневной бюджет и стоимость за тысячу показов.

Нас уверяют, что сервис сам подбирает наилучшую аудиторию, которая увидит рекламу, исходя из нашего продукта и людей, которые его покупают на торговой площадке. Задумывалось, что так селлер тратит меньше времени на настройку рекламы. Это так, но при этом мы не знаем, по каким запросам и где конкретно пользователи увидят наши товары.

Минусы и плюсы можно долго обсуждать. Но мы видим результат: раньше таргет-реклама стоила 14% от стоимости товара, а теперь она поднялась до 150%. Получается, чтобы нам продать товар на 1000 ₽, нужно заплатить 1500 ₽.

Это, конечно, подлость по отношению к нам.

На март 2023 года наш доход на Ozon составляет около 15% от всего оборота компании. Но кроме продаж, площадка дает нам доступ к своей аудитории, а это охватное продвижение и узнаваемость бренда. Например, в декабре прошлого года личный кабинет продавца на Ozon показал, что во время акций маркетплейса нашим продуктом заинтересовались более 55 тысяч пользователей. Столько людей кликнули на нашу рекламу.

Аналитика наших маркетологов за декабрь 2022 года: на Ozon мы получили 251 заказ на 329 000 ₽. Это был самый успешный месяц за год работы на маркетплейсе

Ozon используем как счетчик рекламы. В личном кабинете продавца мы видим не только как сама площадка продвигает продукт, но и аналитику по внешней рекламе — данные из поисковиков и соцсетей, тематических сайтов и других ресурсов. Поэтому мы свели на маркетплейс весь онлайн-путь клиента. Туда ведет продвижение в Яндексе, Google, соцсетях и видеосервисах. Даже на сайте нашей компании нельзя купить продукцию, и это намеренно. При попытке заказать напитки клиент теперь попадает на страницу на Ozon.

По счетчику рекламы мы видим, что эффективнее всего работает продвижение в онлайн-кинотеатрах. Яндекс Директ и рекламная сеть Яндекса, myTarget от Вконтакте — все эти площадки для нас в пять раз хуже по эффективности и охвату, чем видеореклама в онлайн-кинотеатрах.

Продвижение запускаем через сервис «Вибум», он раскидывает нашу рекламу на десятки видеоплощадок. За тысячу показов через сервис-робот мы платим 300 ₽.

Одна из летних рекламных кампаний напитков 2022 году. За месяц «Вибум» охватил почти 193 тысячи человек, из них 30 тысяч перешли на страницу Rawish на Ozon. Это обошлось в 66 700 ₽
Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Телеграм-канал: 32 393 читателя

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Запустили склад продукции в Питере

У нас два склада. Один в Москве — там работали с самого начала. Второй в Петербурге — его открыли в феврале этого года. Помещение 100 м² снимаем за 60 000 ₽ в месяц.

Склад-отделение в Петербурге запустили, потому что оттуда были регулярные заказы. Доставка была за счет покупателя, это поднимало стоимость бутылки. Кроме того, им приходилось взаимодействовать с транспортной компанией, которая выполняла доставку. И то и другое отталкивало клиентов.

Когда запустили склад, мы взяли на себя транспортные расходы по доставке из Москвы в Петербург, зато не потеряли клиентов и даже наоборот расширили охват аудитории.

Открытие нового склада запустило цепочку событий. Сначала наняли отдельного торгового представителя в Санкт-Петербурге. Он занимается обработкой заказов, продажами, работает с заведениями HoReCa. После этого почти сразу попали в питерский сервис доставки готовой еды «Много лосося».

Стали поставлять больше продукции федеральным контрагентам — Яндекс Лавке, Ozon Фреш, сети магазинов товаров «Впрок». В 2023 году по этому направлению мы ожидаем роста оборота в два раза.

В целом Питер для нас — это самый простой и логичный шаг для отработки всех процессов по открытию отделения в любом месте.

Наличие своего склада в крупном городе — это один из основных критериев при выборе географии таргета рекламы на маркетплейсах. Сейчас рекламируем напитки только на клиентов в Москве и Санкт-Петербурге. На том же Ozon для нас продавать товары в городах без собственных складов невыгодно: маркетплейс за доставку кейса комбучи из Москвы, например, в Челябинск возьмет столько денег, что для нас товар полностью уйдет в минус.

Агрессивный маркетинг в барах приводит новых клиентов

В 2021 году у Rawish была стратегия: продаемся только онлайн. Мы рассчитывали, что комбуча и тоники — это для современных молодых людей, которые постоянно в сети. Думали, вот сейчас у нас здесь всё купят.

Но это было ошибкой.

На самом деле много людей ходят в бары, кафешки, хотят посидеть и поесть. И там рынок значительно больше, чем в интернете, особенно в сезон.

Мы практикуем агрессивный маркетинг. Заходим в бар, если видим бутылки чужой комбучи, то предлагаем: давайте заменим бесплатно всю партию один к одному, а потом сами решите, будете работать с нами или вернетесь к своему производителю.

Направлением по работе с барами занимается наша команда: в Москве — три торговых представителя и супервайзер, в Питере — три торговых представителя. В сезон они ежедневно ходят по городу, посещают бары и занимаются продажами продукции. Четкой системы нет, бары выбирают рандомно. Главное, чтобы заведение было нам близок по стилю и уровню — в чебуречную и ларьки не пойдем, им наш продукт не нужен.

В прошлом году активно использовали схему с заменой бутылок в Москве. За четыре месяца на замену чужой продукцию напитками Rawish потратили 50 000 ₽. Почти во всех случаях бары стали нашими клиентами и не возвращаются к другому производителю.

С открытием склада в Петербурге там тоже запустили «агрессивный маркетинг».

Вышли на экспорт с жестким травяным вкусом

В сентябре 2022 мы отправили первую тысячу бутылок тоников в Китай на реализацию через маркетплейсы Tmall и Epinduo. Вышли на них через Московский экспортный центр, там же нам помогли пройти международную сертификацию продукции и оформить другие документы для поставки товаров в другие страны.

Еще отправили дистрибьюторам первые партии напитков в Казахстан. И если там вкусовые предпочтения похожи на те, что в Москве (это понятно, туда переехало много москвичей), то китайские партнеры нас удивили. Из всей линейки вкусов они выбрали травяной тоник — самый непродаваемый напиток.

Для нашей аудитории это сильно жесткий вкус, слишком насыщенно травяной. Покупатели в России привыкли к сладенькому, летнему, фруктовенькому — типа цветочного или черничного тоника. Китайские заказчики объяснили нам, что их аудитория, наоборот, уже не хочет сладких ягодных штучек, а наоборот, интересуется именно горькими травяными напитками.

В составе травяного тоника экстракты лаванды, розмарина, чабреца, мяты, лемонграсса, розы и хинин

Планируем утроить оборот

За 2022 год оборот компании вырос до 30 млн рублей. В этом году планируем увеличить его до 90 млн. Сделаем это за счет расширения охвата аудитории в Санкт-Петербурге и увеличения рынка на Ozon. На самом маркетплейсе планируем вырасти в три раза.

Уже сейчас мы заходим в сервис быстрой доставки Flowwow. Запустили в тестовом режиме доставку через сервис — там клиент может заказать коробку наших напитков в подарок или для себя. Сначала попробуем в Москве, потом в Питере. Такое же сотрудничество хотели бы начать с сервисом экспресс-доставки продуктов «Самокат», но пока не получается — отказывают.

Два сезона подряд мы сталкивались с нехваткой производственных мощностей. В этот раз подготовились — оборудовали новую производственную линию, вложили в нее еще 5 млн рублей. Будем разливать в 4 раза больше напитков. Но при этом мы не прекращаем поиски контрактных производств — мини-заводов, которые в сезон могут пустить нас к себе. Тогда мы бы смогли выпускать еще больше комбучи, лимонадов и тоников — спрос на рынке есть.

К осени получим обратную связь по продажам тоников на китайском рынке. Будет аналитика по продвижению наших напитков в WeChat — главной социальной сети в Китае — и Тиктоке. Уже в октябре планируем на экспорт отгрузку китайским дилерам новой большой партии.

После Петербурга следующий шаг — запуск представительства в Краснодарском крае: там всегда высокий спрос, особенно в сезон. Свой склад там планируем открыть в 2024 году.

За 2023 год мы с партнером планируем увеличить оборот в три раза, а к 2026 году полностью отбить затраты на производство
Дмитрий Протопопов
Дмитрий Протопопов

За счет чего вы планируете увеличивать оборот?


Больше по теме

Новости