От тортов на домашней кухне до производства конфет с оборотом 6 млн рублей

Ирина Федоринина начинала как домашний кондитер: пекла торты для друзей, пока была в декрете. Но после нескольких курсов у шефов в России и за рубежом Ирина поняла, что хочет развивать свое дело.

В статье героиня рассказывает, как решила открыть шоколадную мастерскую и наладила сбыт корпоративным клиентам, а сейчас развивает маркетплейсы и ретейл.

Коротко о бизнесе

Из event‑индустрии ушла в кондитеры

Я десять лет работала в event-индустрии: вместе с командой организовывала конференции, выездные тимбилдинги, гала-концерты. В 2013 году ушла в декрет. Можно было забыть про работу, но просто сидеть дома мне было скучно. Тогда я подумала, что мне обязательно нужно какое-то дело.

С раннего возраста мне нравилось готовить. Я ждала выходные, когда мы с мамой и бабушкой будем печь пирожки. Любила что-то придумывать, смешивать, экспериментировать с разными продуктами.

Почти год я не смотрела в сторону кулинарии. Но как-то мне подарили хороший миксер за 60 000 ₽, и это дало мне толчок. С такой техникой хотелось научиться делать по-настоящему классные десерты, поэтому я записалась на кондитерский курс. У девочек с курса уже был опыт в кондитерке, и они делали на заказ, например, тортики и пряники. Я подумала, что тоже могу печь на заказ и немного заработать, пока я в декрете.

О своем новом деле я рассказала друзьям и получила от них заказы.

Я пекла торты из дома три года, с 2015 по 2018, и параллельно училась у российских и зарубежных шефов. Например, летала во Францию на курс шефа Оливье Бажара, там был блок про шоколад и конфеты.

На курсе Бажара я увидела производство полного цикла и поняла, что больше не хочу работать дома, а хочу свое производство. Когда работала дома, чувствовала себя каким-то недокондитером. Мне не хватало чувства сообщества — людей, с которыми я могу поговорить о работе. А еще не хватало границ рабочего пространства: я всегда на кухне и как будто бы всегда на работе.

Я задумалась о том, чтобы перевезти производство из дома. Но к тому моменту устала от приготовления тортов и не могла придумать, каким направлением заняться. Тогда я попала на курс испанского кондитера Рамона Морато, где был большой блок про производство шоколадных конфет. Тут для меня все сошлось: я увлеклась конфетами, узнала, как их делать, и решила сосредоточиться на них.

Сняла цех и запустила производство

В итоге я поняла, что готовую производственную площадку мне не найти, и стала выбирать из того, что есть. Главное, чтобы она подходила мне по цене и местоположению, находилась на первом этаже, там были окна, а на полу лежала плитка. Так я нашла бывший магазин очков площадью 50 квадратных метров. Пришлось сделать капитальный ремонт, зато мой цех получился таким, как надо.

Расходы на открытие производства, 2019 год

Нашла корпоративных клиентов

Я открыла мастерскую в ноябре 2019 года.

Пока готовилась запустить производство, нашла первых клиентов. Почему-то, пока пекла торты дома, я ориентировалась только на друзей и знакомых и совсем забыла про опыт в event-индустрии. По прежней работе у меня осталось много контактов: в основном рекламные и PR-агентства, девелоперы и ИТ-компании.

Я знаю, что корпорациям нужны подарки на праздники для сотрудников и клиентов. Поэтому стала писать в знакомые компании и рассказывать: я открыла шоколадную мастерскую, теперь вы можете заказать подарки у меня. И клиенты откликнулись!

К Новому году — 2019, мы продали 15 000 шоколадных конфет. Это большой заказ даже для опытного кондитера. Мы делали конфеты с двумя кондитерами, начали 1 ноября, а закончили 30 декабря. Оборот составил 1 800 000 ₽. Я сразу окупила затраты на открытие, но денег почти не осталось: я погасила долги за ремонт, купила новые ингредиенты для будущих заказов и отложила на зарплаты.

Меня не смутило, что деньги сразу ушли, потому что впереди был следующий крупный праздник — 8 Марта. На него у нас опять было много корпоративных заказов. Оборот вышел 1 000 000 ₽.

Моими первыми клиентами были знакомые из корпораций. Потом они рассказывали о нас другим компаниям, и по сарафанному радио стали приходить заказчики.

Вот что я делаю, чтобы наладить сотрудничество с бизнесом.

Я всегда на связи. Бывает такое, что на запрос фирмы кондитеры отвечают через три дня. По опыту в event я понимаю, что у корпоративных клиентов обычно все горит. Поэтому отвечаю на вопросы и днем, и ночью.

Можно выбрать вкусы и цвета конфет. Сначала я спрашиваю у клиентов, что они любят, а что — точно нет. Например, кто-то не переносит конфеты с орехами, а кто-то — с алкоголем. На этот случай я предлагаю выбор: отправляю дегустационную коробку с восемью уже готовыми вкусами. А кто-то сразу приходит с конкретным запросом. Как-то мы создавали конфеты с сырными вкусами для винного бара.

Индивидуальный дизайн коробки. Мы берем стандартную коробку и на ее основе разрабатываем дизайн под заказчика. Для этого я наняла дизайнера на аутсорсе. Он делает макеты с нуля или адаптирует клиентские под требования типографии. Потом отправляем их в типографию, где и печатаются коробки.

Высокое качество упаковки. Есть кондитеры, которые кладут конфеты в бумажные капсулы, и это, на мой взгляд, выглядит не премиально. Мы заморочились.

Наши коробки из высококачественного картона со специальной подложкой из пищевого пластика. Поэтому они более жесткие, чем обычные. Даже если на коробку что-то давит, конфеты не деформируются.

Еще один плюс — коробки выглядят премиально, на мой вкус, и конфеты в них могут представлять любой люксовый бренд. Таким подарком бизнес показывает клиентам, что о них заботятся и дарят самое лучшее.

Компании заказывали конфеты только на праздники, а летом я сидела без работы

На старте почти весь оборот приносили корпоративные заказы — 95%. Остальные 5% — частные заказы от друзей и близких. Казалось бы, это хорошо, но было одно весомое но.

Работа с компаниями в моей нише — сезонный бизнес, потому что они покупают изделия только в качестве подарков, например на Новый год или 8 Марта. В прошлом году в период праздников наш оборот был 6 500 000 ₽. А летом мы сидели без работы: заказы от корпоративных клиентов могли приносить и 30 000 ₽.

Во время затишья мы проедали весь наш заработок за сезон, из этих же денег я платила зарплаты и аренду. Тяжеловато было, скажу честно. Но сейчас я понимаю, что у этого периода свои плюсы. Чтобы чем-то занять людей, я предлагала проработать новые вкусы. По большому счету в сезон этим не заняться, потому что нет времени.

Оборот шоколадной мастерской, 2020—2021 годы

Чтобы компенсировать спад в несезон, я решила увеличить ассортимент и выйти с ним на новые каналы сбыта. Моя идея простая: нужно придумать что-то, что можно продавать небольшими «порциями» плюс с хорошей упаковкой и за приемлемые деньги. Так я придумала продавать нугу, драже, рокс и трюфели.

Разработка нового продукта — это дорого, по моей оценке. Например, ввести трюфели в продажу нам стоило 170 000 ₽. Из этой суммы 20 000 ₽ — ингредиенты, а 150 000 ₽ — стоимость упаковки. Я их упаковываю не в привычный картон, а в пластик, это помогает сохранять внешний вид лакомства. Пластиковые короба получилось заказать только партией в 1000 штук, поэтому старт вышел такой дорогой.

Себестоимость новой продукции разная, и многое зависит от состава. Например, у нуги с фисташками себестоимость — 150 ₽, а вот с пеканом уже дороже на 15 ₽.

В среднем себестоимость 100 граммов нуги — 150 ₽. Мы продаем ее за 400 ₽, хотя, по моим оценкам, она должна стоить на 100 ₽ дороже. Но сейчас важно получить узнаваемость, поэтому пока так.

Себестоимость и розничная цена, 2022 год

Для запуска новой продукции я вкладывала свои деньги, которые оставались с пикового сезона, либо подписывала контракт на поставку с клиентом. Так получилось с трюфелями. Я предложила клиенту заказать партию, он ее выкупил, и я оплатила запуск новой продукции.

Новые каналы сбыта

С новой продукцией я начала развивать два новых канала продаж: маркетплейсы и ретейл. У меня было несколько соображений на этот счет.

Дешевле, чем открыть свою точку продаж. Мне хотелось бы ее иметь, и я много думала об этом в январе-феврале 2022 года. Но на открытие нужны большие инвестиции. По моим подсчетам, не меньше 10 000 000 ₽. Пока у меня таких денег нет. Зато на маркетплейсе и в торговой сети можно начать продавать без больших вложений.

Новые продукты идеально подходят для маркетплейсов и офлайн-точек. Конфеты, которые я делаю для корпоративных клиентов, нежные и хрупкие, им очень плохо в +25 ℃, и перевозку они могут не пережить. А вот с нугой и роксом ничего не случится.

Плюс мои конфеты — премиальный продукт по высокой цене: 750 ₽ за четыре штуки. Это не вкусняшка, которую взял с собой на перекус или купил к чаю. Обычно их берут в подарок. Другая наша продукция стоит дешевле, ее можно купить просто чтобы побаловать себя. Например, батончик нуги стоит 400 ₽, это цена на сентябрь 2022.

Вышла с продукцией на Ozon и получила 1 500 000 ₽

Работать только с корпоративными клиентами я больше не могла, потому что летние месяцы провисали без заказов. Поэтому стала искать другие варианты.

Я не рассчитывала на большие продажи с Ozon. У меня был опыт торговли на маркетплейсе Flowwow — это площадка по доставке цветов и сладостей по всему миру. Там за три месяца работы мы выручили всего 15 000 ₽. Такие же ожидания у меня были и от Ozon, но все получилось иначе: первые четыре месяца мы стабильно получали по 200 000—250 000 ₽ в месяц. Потом обороты упали из-за проблем с поставками, о которых я расскажу позже.

Расскажу, как заходила на Ozon.

Заказала профессиональную съемку. Для качественных фото обратилась к фуд-фотографу, которого порекомендовал мой кондитер. Заплатила за фотографии всей продукции 8000 ₽. Мне кажется, что это немного. Тем более что это все затраты для выхода на площадку.

Снимки мне очень понравились, они отличного качества. Но я понимаю, что заморочилась: знаю, что кто-то из продавцов фотографирует товары сам — просто на белом фоне.

Зарегистрировалась и получила доступ в личный кабинет. Для регистрации отправила на Ozon данные своего ИП, потом выбрала категорию для товаров — «Продукты питания». И все, готово — процесс занял пару минут.

Выбрала способ доставки. Когда я начинала, у Ozon было три варианта, и у всех есть свои обозначения:

• доставка со склада маркетплейса — FBO;
• доставка со склада продавца службой Ozon Rocket — FBS;
• доставка со склада продавца сторонними службами — realFBS.

Мне подошла схема FBS, потому что склад Ozon находился в соседнем доме и я тратила на отгрузку минут десять. Но потом он закрылся, и ездить до склада приходилось дольше — 25 минут в одну сторону.

Завела карточки товаров. Для этого добавила продукты, фотографии и составила к ним описания. Поскольку я все делала сама, то написала, как думала. На карточки ушло пара часов.

Начала продавать. Когда карточки были готовы, я сделала тестовую поставку себе. Получила посылку, узнала, как все работает, и потом рассказала о выходе на Ozon в соцсетях.

В первый же день получила 30 заказов на нугу, причем кто-то заказывал сразу по 10 позиций. Я не ожидала такого всплеска, и запасов не хватило: пришлось экстренно делать несколько порций тем же вечером.

С декабря 2021 года по июль 2022 года мой оборот на Ozon составил 1 500 000 ₽. Я считаю, что это очень здорово.

Правда, за время работы с площадкой я столкнулась со сложностями.

Две из трех поставок потеряли в пути. Сначала нам было удобно работать с доставкой по схеме, когда каждый день отгружаешь конкретные заказы. Но в мае 2022 года мы перешли на доставку со склада маркетплейса. Сделали это потому, что соседний с нами склад Ozon закрылся, а до другого приходилось ездить — 25 минут в одну сторону каждый день. Для меня это большая трата времени.

Мы решили отправлять на склад Ozon сразу большие поставки. При этом выбрали режим работы через кросс-докинг. Это когда отгружаешь товары на склады-посредники, а уже они перевозят их на центральный склад Ozon. Казалось, что это удобнее, чем ехать на центральный склад самим.

В мае 2022 года мы отгрузили товары на 200 000 ₽. На перевозку товара со склада-посредника на склад Ozon дается пять дней, но почему-то ушел весь месяц.

Для нас месяц — это 30% от срока годности. Когда товары появились на маркетплейсе, часть из них пришлось продать со скидкой, пока не испортились. Я не могу сказать точно, сколько денег на этом потеряла. Я продала товары по себестоимости, чтобы хотя бы не уйти в убыток.

В июле ситуация повторилась. Мы отгрузили товары на 300 000 ₽, и их потеряли. Если не найдут за 60 дней с момента поставки, Ozon должен будет компенсировать полную стоимость продукции — так они мне ответили. И лучше бы так и произошло.

Если товары опять встанут в продажу на месяц позже, чем должны, у них снова сократится срок годности и нам придется продавать их со скидкой. Мне не хочется терять деньги плюс я против акций. Мне кажется, это обесценивает продукт.

После этого я перестала сотрудничать с кросс-доками. Лучше найму водителя, который будет отвозить товары на основной склад, — там они не должны потеряться.

Маркетплейс отказался от коробок и не предупредил. До апреля Ozon упаковывал каждую единицу продукции в свою коробку, она была с наполнителем, поэтому лакомства оставались целыми и чистыми. А потом это правило отменили, а мне не сообщили. Я не поняла — его отменили совсем или только для выбранных товаров.

Вот что случилось. Мы отгрузили партию товара, она стала продаваться. И тут покупатели пишут в отзывах: смотрите, какую грязную нугу нам прислали. Мы сортируем нугу по прозрачным упаковкам, так она красивее выглядит. Когда такую упаковку бросили в общий мешок, она, конечно, испачкалась.

Если бы мы знали, что Ozon отказался от коробок, сделали бы свою упаковку и избежали этих проблем. Вместо этого мы еще полтора месяца получали негативные отзывы, хотя никак не могли повлиять на ситуацию.

Как только увидели первые отзывы, сразу решили дальше паковать товар в двойные пакеты и следующую погрузку сделали уже в таком виде. Даже если он испачкается при доставке, пострадает только внешний пакет, а внутри будет продукция в чистой упаковке.

Я продолжу работать с маркетплейсом, но хочу сделать этот процесс системным. Там есть много инструментов продвижения, которыми я не пользовалась. Просто не было на это времени. Сейчас ищу менеджера по работе с маркетплейсами, чтобы он взял эту нагрузку на себя.

Начала работать с офлайн-точками

Следом за Ozon я решила попробовать выйти в ретейл. Задумалась об этом в феврале 2022 года.

Я вела переговоры с небольшими гастрономическими магазинами и топовыми винотеками. У нас дорогой продукт, поэтому выбирала те места, куда могут ходить наши клиенты. Обычно это торговые точки, где продукция в любой категории в два раза дороже, чем во ВкусВилле.

Во всех случаях я действовала по одному сценарию:

1. На официальном сайте компании заходила во вкладку «Контакты для партнеров».
2. Отправляла по электронной почте коммерческое предложение и предлагала бесплатную дегустацию продукции.
3. Если компания соглашалась, я привозила часть продукции на пробу. В каждом случае дегустация стоит по-разному, обычно до 10 000 ₽. Я рассматриваю это как рекламные траты, которые помогут зайти в сеть и наладить продажи, поэтому не считаю большой суммой.
4. Если на дегустации продукция понравилась представителям компании, начинаем обсуждать финансы. Например, была сеть, которая сразу предложила нам понизить цены на товары. Нам это неинтересно, и мы отказались.
5. Если все удачно, составляем договор и готовимся к поставкам.

Я отправляла продукцию на дегустацию в восемь сетей и некоторые винотеки. До обсуждения договора мы дошли с пятью сетями.

С книжным магазином «Республика» удалось подписать договор, но дальше дело не пошло. Мы подготовили первую поставку, но они перестали отвечать на звонки. Примерно через месяц их представители перезвонили и снова предложили сделать поставку. Я задала вопрос о том, куда они пропали в первый раз, и они снова перестали отвечать. Так мы и не поработали. Мне непонятно, что случилось. Возможно, им не хватило интереса к нашей продукции, а мне — напора.

Пока у меня получилось наладить сотрудничество только с сетью «Глобус Гурмэ». С ними все прошло очень легко. Мы за неделю договорились о поставках и сотрудничаем с середины июня 2022 года.

Вот как мы работаем.

Оплата за продажи раз в месяц. Сеть рассчитывается с нами по итогам месяца. В начале мы отгрузили им товар на 250 000 ₽. Они распределили его по магазинам, а потом начали дозаказывать товары в магазины, где он заканчивался раньше.

Например, в самый крупный магазин заказывают раз в две недели. За июнь они заплатили нам 75 000 ₽ — на эту сумму они продали нашу продукцию.

За июль и август еще не заплатили, но должно быть в два раза больше. Мне объяснили, что расчет затянулся из-за переформатирования отделов в сети. От коллег я знаю, что это надежный ретейлер, поэтому не переживаю, что мне не заплатят.

Дегустации для клиентов. Глобус Гурмэ сам организует дегустации нашей продукции для покупателей. Обычно товаровед говорит, что что-то плохо продается, и просит привезти эту продукцию на дегустацию. Например, так было с нугой кедр-клюква.

На последнюю дегустацию мы отправили шесть видов нуги и восемь видов рокс — всего на 4000 ₽. Для нас это нормально. Я сравниваю эти затраты с работой с блогерами. У меня был опыт, когда давала им продукцию бесплатно и еще платила за рекламу. А в Глобус Гурмэ мы просто отдаем продукцию и получаем прямой контакт с целевой аудиторией. Так что я считаю, что это хорошая цена.

Гарантированные условия хранения. Глобус Гурмэ гарантирует температурный режим +17…+22 ℃, а это стандарт для шоколадной продукции. Я уверена, что покупатели купят товар в исходном виде и хорошего качества.

Драже в Глобус Гурмэ продаются плохо. Когда я создавала этот десерт, ориентировалась на корпоративных клиентов, которые уже уверены в качестве моей продукции. А покупатели в торговой сети меня не знают. Видимо, поэтому не хватает мотивации попробовать лакомство.

Я думаю, что покупатели не берут драже, потому что, в отличие от других производителей, мои продаются в закрытой упаковке — не видно, что внутри. Хочу сделать упаковку из картона с прозрачным окошком, в которое можно заглянуть. Сейчас подыскиваю производителя, надеюсь, что уже в следующем месяце мы заменим упаковку драже.

Меня удивило, что лидеры продаж в Глобус Гурмэ и на Ozon отличаются. Например, на Ozon чаще всего заказывают нугу с фисташкой, фундуком или кешью, а в Глобус Гурмэ — с грецким орехом. Хотя грецкий орех на Ozon — последний по популярности. Не знаю, чем объясняются различия. Может, пойму потом и смогу это как-то использовать.

Мы продаем в Глобус Гурмэ всего два месяца, и пока сложно оценить финансовый результат. Для меня это долгосрочный проект. Я думаю, что продажи в ретейле надо оценивать не раньше, чем через полгода.

Хочу выйти на 20 000 000 ₽ оборота

Корпоративные клиенты — по-прежнему основные заказчики мастерской, они приносят 65% дохода. Я их очень ценю и продолжу с ними сотрудничать.

Ожидаю, что к концу 2022 года оборот по корпоративным заказам составит 10 000 000 ₽. У меня уже подтвержден заказ на Новый год на 3 000 000 ₽, а сейчас только август. Кроме того, к Новому году разрабатываю продукт, под который сделаем отдельный сайт. Пока не скажу, что это, но уже предлагаю его клиентам.

Два моих приоритета на ближайший год — маркетплейсы и ретейл. Я уже наняла менеджера для работы с Wildberries, сейчас она делает мне карточки. Но и Ozon я тоже буду развивать. А еще присматриваюсь к Яндекс Маркету. По моим ожиданиям, маркетплейсы до конца года могут принести мне до 5 000 000 ₽.

Еще опираюсь на ретейл. Я вижу, что каждую неделю количество заказов от Глобус Гурмэ растет. К сентябрю, надеюсь, объем продаж еще увеличится. Плюс веду переговоры с одной гастрономической лавкой, у которой три магазина. Так что, возможно, мои десерты можно будет купить где-то еще. Надеюсь, что общий оборот по ретейлу за год будет 4 000 000—5 000 000 ₽.

Моя амбициозная цель — выйти за год на оборот в 20 000 000 ₽. По более взвешенной оценке, мы достигнем планки 15 000 000 ₽.