Откройте ИП и получите бонусы до 500 000 ₽Откройте ИП и получите бонусы до 500 000 ₽Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке онлайн и без госпошлины. Подготовим за вас документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке онлайн и без госпошлины. Подготовим за вас документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Открыть ИП

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Как увеличить продажи на маркетплейсе на 15—30% с помощью дизайн-воронки


У селлеров на маркетплейсе есть разные способы презентовать свой товар в карточках.

❌ Перечислить на фотографиях-слайдах технические характеристики: «легкий фен, весит 300 г, имеет три насадки, есть функция ионизации».

✅ Рассказать о товаре с помощью дизайн-воронки и максимально вовлечь покупателя в карточку: «фен легкий — весит всего 300 г, это как один большой апельсин, ваша рука не устанет во время сушки» — и показать на фото эффект до и после ионизации.

Дизайн-воронка — это вовлечение покупателя в карточку товара через элементы дизайна, например фото, инфографику, видео, цвет. Это похоже на сторителлинг: слайды в карточке располагаются в определенном порядке, на каждом из них пользователь узнает что-то новое о товаре.

В статье рассказываем, как привлечь внимание и удержать клиента в карточке с помощью дизайна. В конце статьи поделимся реальным кейсом результата внедрения дизайн-воронки в карточку. Подробнее разобрали эту тему и привели больше примеров на эфире с экспертом.

Что еще почитать про оформление карточки товара на маркетплейсе

Для создания дизайн-воронки в карточке нужны качественные фотографии товара, инфографика, рич-контент, видео. О том, как их сделать, можно почитать в наших статьях:

Фотографии. Вместе с фотографом разобрались, какими должны быть качественные снимки и что нужно, чтобы сфотографировать товар самостоятельно.

Видео. Рассказываем, как видео помогает привлечь внимание покупателя, какие форматы роликов бывают на маркетплейсах и как снять продающее видео.

Описание. Собрали шесть секретов, которые помогут понятно и интересно рассказать о товаре.

Инфографика. Дизайнеры поделились, зачем нужна инфографика, как подготовиться к ее созданию и что нужно учесть с точки зрения дизайна.

Фон. Пять универсальных правил, как работать с фоном в карточке товара.

Рич-контент. У продавца в онлайне есть несколько секунд, чтобы привлечь внимание покупателя. С этим помогает рич-контент. Разбираемся, что это такое и как его использовать на маркетплейсах и в интернет-магазинах.

В какой последовательности размещать слайды в карточке

Вот в какой последовательности нужно размещать слайды, чтобы дизайн-воронка работала:

  1. Главные особенности товара.
  2. Применение.
  3. Эмоции людей.
  4. Отработка возражений, отзывы.
  5. Сертификаты, исследования.
  6. Идеология бренда, кадры с производства.

Главные особенности товара: 1—2 слайда. Нужны, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя. В них продавец расписывает функции товара и его отличия от конкурентов.

Пример дизайн-воронки в карточке автомобильного компрессора
Пример дизайн-воронки в карточке автомобильного компрессора

На первых двух слайдах продавец выделил на оранжевых плашках важные характеристики для этого прибора. Дважды сделан акцент на то, что в комплекте идет сумка для хранения

На первых двух слайдах продавец выделил на оранжевых плашках важные характеристики для этого прибора. Дважды сделан акцент на то, что в комплекте идет сумка для хранения

Применение: 3—5 слайдов. На них нужно показать, как пользоваться товаром и кто его целевая аудитория. Желательно, если с товаром будет коммуницировать модель, он будет в руках, в реальных условиях.

Пример инструкции по применению автомобильного компрессора в карточке товара
Пример инструкции по применению автомобильного компрессора в карточке товара

На следующих слайдах продавец наглядно показал, как пользоваться прибором, что означает функция «авто-стоп» и для чего подходят разные насадки

На следующих слайдах продавец наглядно показал, как пользоваться прибором, что означает функция «авто-стоп» и для чего подходят разные насадки

Эмоции людей: 1—2 слайда. На них можно показать, какие эмоции человек получит от покупки. Если продаете товар в красивой упаковке, напишите, что он подходит в качестве подарка. Часто покупатель даже не задумывается, что какой-то товар, например бытовую технику, можно подарить. Фотографии, на которых члены семьи дарят что-то друг другу, могут подтолкнуть к покупке.

Фото автомобильного компрессора в карточке товара
Фото автомобильного компрессора в карточке товара

Компрессор для автомобиля — неочевидный, но полезный подарок. Продавец подсказывает, что товар идет в красивой упаковке и его можно подарить

Компрессор для автомобиля — неочевидный, но полезный подарок. Продавец подсказывает, что товар идет в красивой упаковке и его можно подарить

Отработка возражений, отзывы: 2—3 слайда. Бывает, что у товара есть особенности, о которых вы забыли рассказать в карточке товара — и узнали о них только из отзывов покупателей. Ваша задача — сделать слайд, который будет эти вопросы закрывать. Это поможет снизить количество негативных отзывов.

На одном из слайдов можно собрать положительные отзывы покупателей на товар или попросить оставить отзыв.

Пример отработки возражений в карточке товара
Пример отработки возражений в карточке товара

Часто проблемы с колесом случаются в неподходящее время — ночью, в дождь или мороз. Продавец в карточке отвечает на эту боль покупателя: у компрессора есть встроенный фонарь и дисплей с подсветкой, он бесперебойно работает в любую погоду

Часто проблемы с колесом случаются в неподходящее время — ночью, в дождь или мороз. Продавец в карточке отвечает на эту боль покупателя: у компрессора есть встроенный фонарь и дисплей с подсветкой, он бесперебойно работает в любую погоду

Сертификаты: 1—2 слайда. Если продаете товары, подлежащие обязательной сертификации, например посуду, бытовую химию или корма для животных, покажите документы на слайде. Они подтверждают, что товар прошел экспертизу, а его качество соответствует техническим регламентам и ГОСТам. Считается, что товару с сертификатом покупатели доверяют больше.

Исследования: 1 слайд. Это опциональный слайд. Хорошо работает, если продаете косметику, товары для детей или сложные технические товары. Например, в карточке для электрической зубной щетки можно рассказать об исследовании того, как она влияет на эмаль и насколько хорошо чистит.

Идеология бренда, кадры с производства: 2—3 слайда. Напишите краткую историю бренда, если она есть, приложите кадры с производства, фото и видео сотрудников за работой. Это гарантирует качество товара и вызовет доверие покупателей.

Структура дизайн-воронки в карточке товара
Структура дизайн-воронки в карточке товара

В таком порядке нужно расположить слайды в продающей дизайн-воронке

Структура дизайн-воронки в карточке товара
Структура дизайн-воронки в карточке товара

В таком порядке нужно расположить слайды в продающей дизайн-воронке

В таком порядке нужно расположить слайды в продающей дизайн-воронке
Селлерам: поможем зарабатывать на маркетплейсах

Телеграм-канал: 32 383 читателя

Селлерам: поможем зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

АО «ТБанк», лицензия №2673

Три ошибки селлеров в дизайне карточек

Есть три ошибки в оформлении слайдов в карточке, которые могут сделать ваш товар незаметным в выдаче или, наоборот, отпугнуть покупателя:

  1. Слабый контраст.
  2. Текстовый перегруз.
  3. Слишком яркая, навязчивая инфографика.

Рассмотрим каждую на примерах из практики студии нашего эксперта Creativo PRO.

Слабый контраст. Селлер торгует коробками для хранения обуви на маркетплейсе, основная аудитория — женщины. Продавец заказал дизайн карточек двух видов, чтобы сравнить, какой из них будет лучше продавать. Первый вариант — кремово-розовые, коричневые и бежевые оттенки, необычный шрифт, товар на фоне мягкого ковра. Второй вариант — два контрастных цвета, хорошо видны характеристики товара.

CTR, или процент кликабельности, оказался выше у второй картинки — 3,64% против 1,24% у первой. В ней быстрее считывается самая важная информация о товаре — название, размер и комплектация.

Пример контраста в инфографике для карточки товара
Пример контраста в инфографике для карточки товара

На втором изображении меньше цветов в палитре — только белый, рыжий и черная надпись. За счет контраста товар лучше виден в общей выдаче на маркетплейсе

На втором изображении меньше цветов в палитре — только белый, рыжий и черная надпись. За счет контраста товар лучше виден в общей выдаче на маркетплейсе

«Контраст в инфографике — это не про яркость. Это инструмент, который позволяет мгновенно считать товар и узнать его важные характеристики. Они должны быть хорошо видны и понятны. Когда пользователи листают ленту на площадке, у них нет времени изучать каждую карточку. Задача селлера — привлекать их внимание за счет именно понятности и контраста».

Андрей Батталов

Андрей Батталов

Директор студии дизайн-аналитики для маркетплейсов Creativo PRO

Текстовый перегруз. К дизайнерам обратился начинающий селлер, который продает наборы бисера премиум-сегмента. Задача — сделать инфографику для карточки товара, чтобы она сильно отличалась от конкурентов.

В большинстве карточек на маркетплейсе дизайн первого слайда перенасыщен текстом и картинками, хотя товар и так многосоставный. Поэтому дизайнеры решили показать на первой фотографии закрытую коробку набора, а не ее содержимое. Добавили минимум текста и интригу: 25 преимуществ внутри, переходите и смотрите. Сделали для карточки еще 29 слайдов — получилась полная дизайн-воронка с интересной историей о товаре.

Это позволило повысить продажи: в некоторые дни CTR превышал 17% — это много, значит, покупателям нравится такой визуал, несмотря на то, что на картинке мало информации.

Пример удачной инфографики в карточке товара
Пример удачной инфографики в карточке товара

Первая карточка выделяется в выдаче, текст не закрывает товар, тот контрастирует с фоном, плюс есть интрига. Покупатели заходят в карточку, несмотря на то, что товар намного дороже конкурентов

Первая карточка выделяется в выдаче, текст не закрывает товар, тот контрастирует с фоном, плюс есть интрига. Покупатели заходят в карточку, несмотря на то, что товар намного дороже конкурентов

Пять правил работы с текстом в инфографике

Вот основные правила работы с текстом в дизайне инфографики:

  1. Не более двух-четырех тезисов на слайде, включая заголовок — название товара и основные характеристики. Они должны хорошо выделяться на фоне.
  2. Тезисы должны быть короткими и емкими.
  3. Текст должен не перекрывать товар, а только подчеркивать его.
  4. Размеры шрифтов должны идти от большего к меньшему: крупный заголовок, подзаголовок поменьше, остальная информация — еще меньше.
  5. Шрифты нужно выбирать простые, читаемые, без засечек.

Слишком яркая, навязчивая инфографика. Часто селлеры не умеют расставлять акценты и выделять главное, размещают все преимущества товара на первом слайде. В результате пользователям сложно фокусироваться на товаре и его важных свойствах.

Чтобы акцентировать внимание покупателя только на нужных элементах, можно выделять их в контрастные цветные блоки. При этом карточка может быть минималистичной и простой.

Пример слабой инфографики в карточке товара
Пример слабой инфографики в карточке товара

❌ На первой картинке слишком яркие цвета, товар сливается с другими предметами и инфографикой. На второй — чересчур броский заголовок, нет градации по размерам тезисов, как будто все главное. Надписи занимают больше места, чем сам товар, — его даже не полностью показали на слайде

❌ На первой картинке слишком яркие цвета, товар сливается с другими предметами и инфографикой. На второй — чересчур броский заголовок, нет градации по размерам тезисов, как будто все главное. Надписи занимают больше места, чем сам товар, — его даже не полностью показали на слайде
Пример удачной инфографики в карточке товара
Пример удачной инфографики в карточке товара

✅ В этих карточках основной акцент — на товаре, но есть яркие плашки, которые привлекают внимание к одному важному тезису. Например, что подарочная коробка из картона выдержит 3 кг — в нее можно положить даже бутылку шампанского. Массажер имеет гарантию от селлера 1 год — не все дают ее, а шлепанцы подойдут мужчинам и женщинам — есть размеры от 38 до 45

✅ В этих карточках основной акцент — на товаре, но есть яркие плашки, которые привлекают внимание к одному важному тезису. Например, что подарочная коробка из картона выдержит 3 кг — в нее можно положить даже бутылку шампанского. Массажер имеет гарантию от селлера 1 год — не все дают ее, а шлепанцы подойдут мужчинам и женщинам — есть размеры от 38 до 45
Аватар дайджеста

Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах

Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов

Аватар дайджеста

Как внедрить дизайн-воронку в карточку товара на маркетплейсе: кейс студии Creativo PRO

Разберем на реальном примере, как внедрение дизайн-воронки помогло увеличить продажи.

❓Запрос клиента. Продавец роботов-мойщиков обратился за новым дизайном для карточки товара. Причина: снизился CTR, покупатели стали реже заходить в карточку. Продажи в месяц были примерно на 1 млн рублей.

Пример дизайн-воронки для робота-мойщика
Пример дизайн-воронки для робота-мойщика

❌ Такой дизайн карточки был у продавца: на слайдах перечислили основные характеристики товара, использовали качественные фотографии и контрастную инфографику. Все вроде бы хорошо, но не хватает истории. Все слайды похожи между собой, и это заставляет потенциальных покупателей скучать

❌ Такой дизайн карточки был у продавца: на слайдах перечислили основные характеристики товара, использовали качественные фотографии и контрастную инфографику. Все вроде бы хорошо, но не хватает истории. Все слайды похожи между собой, и это заставляет потенциальных покупателей скучать

🔎 Решение. В студии сделали новые фотографии товара с инфографикой с учетом будущей дизайн-воронки. Вот что получилось.

Старая инфографика в карточке робота-мойщика
Старая инфографика в карточке робота-мойщика

❌ Так было: на первом слайде в карточке слишком много цветов, неактуальный новогодний декор, надпись налезает на товар. Фраза «10 салфеток в подарок» ничего не говорит покупателю: непонятно, на сколько уборок их хватит и когда придется покупать новые

❌ Так было: на первом слайде в карточке слишком много цветов, неактуальный новогодний декор, надпись налезает на товар. Фраза «10 салфеток в подарок» ничего не говорит покупателю: непонятно, на сколько уборок их хватит и когда придется покупать новые
Новая инфографика в карточке робота-мойщика
Новая инфографика в карточке робота-мойщика

✅ Так стало: новая минималистичная обложка с цветовыми контрастами, которые цепляют внимание. Написали, что 10 салфеток хватит на 300 уборок. Текст не налезает на товар. Важную информацию выделили цветными плашками

✅ Так стало: новая минималистичная обложка с цветовыми контрастами, которые цепляют внимание. Написали, что 10 салфеток хватит на 300 уборок. Текст не налезает на товар. Важную информацию выделили цветными плашками

Следующая задача — удержать покупателя внутри карточки, поэтапно рассказать ему о товаре, показывая все больше его преимуществ. Один слайд — только одна характеристика товара. Для этого в дизайне использовали такие приемы: крупные цифры, читаемые заголовки и интересные ракурсы товара.

«Если вы продаете технически сложные товары, нужно минимум 10—15 слайдов, чтобы рассказать о них. Для ароматической свечи, например, хватит 6—7 слайдов. В дизайн-воронке бытовой техники или электроники нужно расписать все функции товара, удерживать покупателей в карточке. Им должно быть интересно листать слайды, чтобы узнать, что еще умеет прибор, как он изменит их жизнь».

Андрей Батталов

Андрей Батталов

Директор студии дизайн-аналитики для маркетплейсов Creativo PRO

В каждом слайде карточки товара нужно подсветить боль покупателя и дать решение
В каждом слайде карточки товара нужно подсветить боль покупателя и дать решение

В каждом слайде — боль покупателя и надежда на ее решение. Многих интересует, за счет чего держатся такие аппараты, могут ли соскочить с окна. На слайдах рассказали, что робот надежно крепится с помощью страховочного троса и карабина, показали, как его крепить. Не просто написали «Высокая мощность всасывания», а показали это: прибор крепится к стеклу, как магнит, и не падает

В каждом слайде — боль покупателя и надежда на ее решение. Многих интересует, за счет чего держатся такие аппараты, могут ли соскочить с окна. На слайдах рассказали, что робот надежно крепится с помощью страховочного троса и карабина, показали, как его крепить. Не просто написали «Высокая мощность всасывания», а показали это: прибор крепится к стеклу, как магнит, и не падает
Инфографика должна показывать товар в действии
Инфографика должна показывать товар в действии

В следующих трех слайдах показали товар в действии, в реальных ситуациях: как робот моет абсолютно любые поверхности. Покупатель видит, что робот может вымыть практически всю квартиру: кухонные фасады, плитку, зеркала. Также прибор работает в очень узких пространствах и подойдет для окон с решеткой — такие ставят в частных домах и на первых этажах многоквартирных домов

В следующих трех слайдах показали товар в действии, в реальных ситуациях: как робот моет абсолютно любые поверхности. Покупатель видит, что робот может вымыть практически всю квартиру: кухонные фасады, плитку, зеркала. Также прибор работает в очень узких пространствах и подойдет для окон с решеткой — такие ставят в частных домах и на первых этажах многоквартирных домов
Пример эмоциональной инфографики товара
Пример эмоциональной инфографики товара

Добавили в слайды теплоты и эмоций. Основная целевая аудитория товара — женщины, поэтому показали, что вместо уборки они могут провести время с семьей. А еще робот продается в красивой коробке и станет отличным подарком

Добавили в слайды теплоты и эмоций. Основная целевая аудитория товара — женщины, поэтому показали, что вместо уборки они могут провести время с семьей. А еще робот продается в красивой коробке и станет отличным подарком
Инструкция по применению робота-мойщика в карточке товара
Инструкция по применению робота-мойщика в карточке товара

Если товар технически сложный — сделайте пошаговую мини-инструкцию, как им пользоваться

Если товар технически сложный — сделайте пошаговую мини-инструкцию, как им пользоваться
Описание комплектации товара в карточке на маркетплейсе
Описание комплектации товара в карточке на маркетплейсе

В трех последних слайдах можно рассказать про полную комплектацию товара, гарантию качества и отзывы покупателей. В карточке робота-мойщика рассказали, что покупатель получает три года сервисного обслуживания на всей территории России, — многие селлеры не пишут про это. Чтобы связаться с техподдержкой, нужно просто отсканировать QR-код

В трех последних слайдах можно рассказать про полную комплектацию товара, гарантию качества и отзывы покупателей. В карточке робота-мойщика рассказали, что покупатель получает три года сервисного обслуживания на всей территории России, — многие селлеры не пишут про это. Чтобы связаться с техподдержкой, нужно просто отсканировать QR-код

«Чтобы покупатель не ушел в карточку конкурентов, нужно использовать все возможности маркетплейсов. Если можно загружать видео, анимацию, рич-контент — загружайте. Особенно если у вас сложный технический товар. В рич-контенте можно разместить информацию, которая не поместилась на слайдах, дополнительно раскрыть особенности товара.

В рич-контенте сильны продавцы на китайских маркетплейсах, например Alibaba или 1668, можно подсматривать у них идеи. Даже если написано по-китайски, мы все равно понимаем, о чем идет речь. Чтобы товар эффективно продавался, покупатель должен узнавать его без текста».

Андрей Батталов

Андрей Батталов

Директор студии дизайн-аналитики для маркетплейсов Creativo PRO

📈 Результат. Выручка продавца выросла в 20 раз — до 20 млн рублей в месяц. Конечно, это не полностью заслуга дизайна — продавец поработал над всем в комплексе: над рекламой, логистикой, ценой товара. Но дизайн-воронка может влиять на продажи примерно на 15—30%. Если бы продавец стал вкладывать деньги в рекламу карточки со старым дизайном, который выглядел слабее, это бы так не сработало.

Елена Сосновская
Елена Сосновская

А как вы размещаете картинки в карточке товара — в определенной последовательности или не задумывались об этом?

veselova.m4

Здравствуйте! Не подскажите, откуда информация о том, что продажи растут на 15-30% при использовании дизайн-воронки? Не вижу ссылки на исследования или данные. Спасибо!

Эксперт Бизнес-секретов
Эксперт Бизнес-секретов

veselova.m4, здравствуйте!

Дизайн-воронка в контенте и её влияние на конверсию
Эффективно выстроенная дизайн-воронка, которая включает качественные фотографии, визуальные элементы инфографики, структурированную и убедительную информацию, а также элементы социального доказательства, помогает покупателю на каждом этапе принятия решения. Все это создает положительное впечатление о продукте, повышает уровень доверия и подталкивает к покупке, что может увеличить конверсию и выручку товара на 30% и более.

Важно понимать, что если цена товара неконкурентна и товар не обладает уникальными характеристиками, которые выгодно отличают его от аналогичных предложений, то даже самая продуманная дизайн-воронка не принесет желаемых результатов.


Больше по теме

Новости