В тексте мы концентрируемся на цифрах: подсчете расходов и прогнозе доходов. Мы не будем подробно разбирать, как регистрировать бизнес, заключать договор аренды и продвигать свой салон. Об этом мы рассказали в отдельной статье.
Использовали средние цены для Челябинска и Екатеринбурга — в вашем городе показатели могут отличаться. В конце статьи дадим шаблон финмодели, в котором вы сможете заменить все значения под условия своего города и размер бизнеса.
Эти показатели — средние для отрасли. Обычно, чтобы достичь оборота в 1 млн рублей, салону может потребоваться от девяти месяцев до двух лет.
Бизнес-процессы маникюрного салона
Вот какие рабочие процессы могут быть в маникюрном салоне:
- Руководитель регулярно закупает расходники и по необходимости — многоразовые инструменты.
- После выполнения маникюра мастер убирает все инструменты в лоток для стерилизации. Инструменты дезинфицируются всю ночь. Журнал дезинфекции по СанПиН заполняет руководитель или дежурный мастер.
- Руководитель раз в месяц проверяет качество всех инструментов и проводит инвентаризацию.
- Сотрудники убирают свое рабочее место после каждого гостя и в конце рабочего дня. Раз в день салон моет уборщик.
- Если на улице грязно, каждому клиенту выдают бахилы. Мастера приносят сменную обувь.
На старте в салоне одновременно работают максимум три мастера маникюра. Четыре человека будут работать полный день: два дня работают, два отдыхают. Еще два человека будут работать неполный день и подключаться по вечерам и по выходным. Это позволит нанимать студентов и молодых мам. Всего, получается, нужно шесть мастеров.
Когда у мастера нет клиента, он может перекусить, отдохнуть или сделать дизайны ногтей на специальной палитре, чтобы показывать их клиентам. С ростом загрузки салона свободного времени у мастеров почти не останется. К тому моменту в салоне будет достаточно примеров дизайна.
Еще салону нужен менеджер по записи клиентов, который будет отвечать на сообщения в соцсетях. Пока поток клиентов небольшой, эту роль может взять на себя руководитель. Однако с ростом бизнеса понадобятся два менеджера по записи: каждый будет два дня работать и два — отдыхать.
«Раньше мы работали с администратором, который встречал гостей. Сейчас мы упразднили эту должность, вместо него — менеджер по записи на удаленке. Он обрабатывает поток клиентов, отвечает на сообщения в соцсетях. Даже без администратора каждого клиента нужно встретить, проводить и взять с него оплату.
После каждого клиента у мастера есть тридцатиминутный перерыв, в течение которого он может проводить клиента и отдохнуть. За счет этого мастера не постоянно в работе и чувствуют себя комфортнее. А нам не приходится держать в салоне администратора.
Я сама в прошлом мастер и знаю, какой это колоссальный труд, как физически тяжело, когда вечером ты встаешь и у тебя позвоночник просто вываливается. Поэтому мы создаем максимально благоприятные условия для мастеров.
Еще это помогает нам удерживать низкую текучесть кадров. В среднем по отрасли мастер работает в салоне один год. У нас дольше — до трех лет».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
Услуги маникюрного салона
Нередко в маникюрном салоне делают еще и педикюр. С точки зрения бизнеса это может быть разумно: большая часть расходников для маникюра и педикюра одинаковые. Еще салоны часто устанавливают на педикюр более высокий ценник, хотя эта процедура требует немного меньше расходных материалов по сравнению в маникюром.
Однако педикюр технически более сложен — салону придется дополнительно обучать мастеров технике. Кроме того, оборудование места для педикюра обходится примерно в три раза дороже, чем для маникюра.
«Обычно в сфере красоты выгодно работать с максимальным количеством услуг — это увеличивает средний чек на гостя. Например, человек пришел сделать ногти на руках, стал более лояльным, а в следующий раз уже делает и маникюр, и педикюр.
Расходники и инструменты для обеих услуг одинаковые — различия только в том, что для маникюра нужен стол, а для педикюра — кресло».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
Даже если салон оказывает и другие услуги, основную выручку приносит маникюр. Если вы хотите оказывать несколько видов услуг, изучите бизнес-план салона красоты: там как раз подробно рассмотрели такой пример. А в этом бизнес-плане остановимся только на маникюре.
Расходы на открытие маникюрного салона
Мы сделали расчет для маникюрного салона, в котором будет три места для маникюра. Для оборудования такого салона понадобится примерно 730 000 ₽. Этого хватит для старта, позднее можно докупить дополнительные места и пригласить больше мастеров. Главное, чтобы расшириться позволила площадь помещения.
Вы можете начинать с любого количества рабочих мест. Но чем их больше, тем больше денег придется вложить в рекламу, чтобы у мастеров была работа.
После использования инструменты для маникюра нужно стерилизовать. Во время стерилизации мастеру нужен новый набор.
«Мы в салонах даем мастерам много комплектов инструментов. Для меня важна стерильность. Например, если мастер принимает трех клиентов в день, ему нужно шесть комплектов инструментов. Первые три он использует в один день, в конце дня отдает их на стерилизацию. Оставшиеся три комплекта пойдут на первых гостей следующего дня. Такой запас позволяет мастерам комфортно работать: если инструмент упал — ничего страшного, его можно заменить».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
«На столе должен быть пылесос, чтобы собирать частички пыли. Мы устанавливаем две настольные лампы, чтобы тень от одного источника света не мешала мастеру. И используем два аппарата для сушки ногтей — для каждой руки, чтобы гостю было комфортнее. Но начинать бизнес можно с пылесосом, одной настольной лампой и одним аппаратом для просушки на каждом рабочем месте».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
На ремонт можно потратить любые деньги. В среднем — около 300 000 ₽.
«У нас бело-черная палитра цветов в салонах. Нам так нравится, а еще это помогает экономить на ремонте. Например, в Екатеринбурге мы ни копейки не потратили на ремонт, потому что место идеально подходило под наш стиль. Часто в новом помещении нам нужно только покрасить стены в белый — на это уйдет около 100 000 ₽».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
Чтобы законно принимать деньги от клиентов, нужна онлайн-касса — она печатает фискальные чеки для покупателя и отправляет информацию о продажах в налоговую. Чтобы клиенты могли оплачивать услуги картой, нужен терминал для приема платежей. Терминал и онлайн-касса могут быть совмещены в одном устройстве. Например, в Тинькофф можно получить терминал со встроенной онлайн-кассой в аренду бесплатно при подключении эквайринга.
Ежемесячные расходы маникюрного салона
Для удобства мы разделим расходы на три категории: переменные, постоянные и косвенные. Переменные и постоянные будут связаны с оказанием услуг напрямую, а косвенные будут касаться управления бизнесом в целом.
Как выбрать организационно-правовую форму и систему налогообложения бизнеса
В этой статье мы делаем расчеты для ИП на упрощенной системе налогообложения — УСН «Доходы». Такой налоговый режим часто выгоден для маникюрного салона. Кроме того, на «Доходах» проще вести отчетность. Однако этот налоговый режим может не подойти вашему бизнесу. Вот подборка статей о том, как выбрать организационно-правовую форму и систему налогообложения:
Переменные расходы. Это затраты, которые увеличиваются, когда растет объем продаж. Чтобы их посчитать, нужно спрогнозировать, сколько денег салон сможет заработать за месяц.
«Недавно мы открыли студию в Копейске, после первого месяца подвели итоги. В студии работали четыре мастера, трое из них — на неполной занятости. Загрузка студии была 33%, выручка — около 100 000 ₽.
Для первого месяца 100 000 ₽ — это нормальный уровень. Количество мастеров, их загрузка и выручка будут расти постепенно. В среднем один мастер при стабильной работе приносит 100 000 ₽ выручки. При десяти мастерах с загрузкой 80% выручка будет от 1 млн рублей».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
Чтобы рассчитать переменные расходы, возьмем среднюю ежемесячную выручку в 501 000 ₽. Такой доход можно получать через несколько месяцев активной работы и маркетингового продвижения. Это условная величина, которая поможет нам нагляднее показать принцип расчетов. Ниже в статье мы составили финмодель, где вы сможете изменить каждую статью расходов и указать планируемый доход самостоятельно.
«У нас начинающий мастер берет 1000 ₽ за маникюр, топовый мастер — 2000 ₽. Средний чек выходит примерно 1750 ₽.
Стоимость расходных материалов на один маникюр — около 100 ₽. Соответственно, себестоимость маникюра зависит от того, какой мастер делает работу и какой у него ценник».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
Предположим, в новом салоне средний чек будет чуть ниже, чем в работающей пять лет НОГТИТОЧКЕ, и составит 1500 ₽. При выручке 501 000 ₽ это 334 маникюра за месяц, или примерно 11 процедур в день. Такой объем как раз могут делать три мастера при неполной загрузке.
В первые месяцы работы салону не придется тратиться на пополнение расходников — все флаконы будут полными. Головки фрез для ногтей тоже будут новыми. Позже салону придется докупать гель-лаки, обновлять и затачивать инструменты.
В сфере красоты зарплату мастеров формируют по-разному. Почти всегда она зависит от того, сколько денег мастер принес салону. Мастера в среднем получают от 20 до 40% от чеков их клиентов. В наших расчетах мастера будут получать 40% от чеков своих клиентов, потому эти расходы мы отнесли к переменным. Также можно выдавать премии в зависимости от выполнения плана.
Часто салоны красоты не нанимают мастеров в штат, а работают с ними как с самозанятыми. Это позволяет сэкономить на налогах и взносах, а также увеличить размер вознаграждения мастеров. В нашем примере мы сделаем так же — будем работать с самозанятыми мастерами.
При работе с самозанятыми важно, чтобы налоговая не признала отношения трудовыми. Например, нельзя обязывать мастеров появляться на работе и уходить каждый день в одно и то же время. В договоре с самозанятым можно прописать только конкретный результат работы, например «выполнение маникюра».
«Поскольку мы не трудоустраиваем мастеров, а работаем с ними как с самозанятыми, мы не можем привязывать их к трудовому распорядку. Мастера сами выставляют себе смены, когда им удобно приходить и принимать гостей.
Мы предоставляем свои инструменты, обновляем и заменяем их, обучаем своей технике маникюра. Но если мастеру комфортнее работать со своими инструментами и он будет обеспечивать такое же качество работы, он может принести свои инструменты».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
Если вы планируете нанимать сотрудников в штат, посмотрите в бизнес-плане салона красоты, как это повлияет на расходы. В нем мы рассматривали ситуацию, когда мастера и администраторы устроены по трудовому договору.
В крупных сетях есть своя программа обучения мастеров. Когда салон только открывается, системы обучения обычно нет. Руководителю нужно либо работать только с опытными мастерами, либо оплачивать курсы, на которых новые сотрудники повысят навыки до нужного уровня. Обучение одного мастера стоит примерно 20 000—25 000 ₽.
«Я считаю, что, когда вы открываете бизнес, абсолютно нормально работать за администратора, управляющего, уборщика и дворника. В первое время главная задача — прочувствовать и понять этот бизнес.
Я свой бизнес начинала с того, что пилила ногти за кухонным столом. Дальше я открыла маникюрный кабинет, а уже потом — первый салон. Муж был за администратора, а я пилила ногти, организационными моментами мы занимались совместно. Когда поняли, что хотим развиваться, уже начали брать управляющего и администраторов».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
Постоянные расходы — это траты, которые не зависят от объема продаж и остаются одинаковыми и при полной загрузке мастеров, и в отсутствие клиентов.
Обычно арендодатель берет плату за месяц вперед. Еще один платеж он берет как депозит — его называют платежом за последний месяц. Это значит, что до открытия бизнеса, как правило, нужно внести платеж за два месяца аренды. Для расчета мы возьмем усредненную цифру — 40 000 ₽ в месяц.
На всякий случай руководителю стоит подготовить деньги на оплату аренды в течение трех месяцев — еще 120 000 ₽. Если бы у мастеров была фиксированная зарплата, стоило бы сделать и запас на ее выплату в течение трех месяцев.
1/2 Обычно маникюрные салоны открывают в центре либо в густонаселенных спальных районах. Это помещение в новостройке, в нем можно разместить три места для маникюра. Но перед въездом придется сделать дорогостоящий ремонт. Источник
2/2 Такое помещение больше по размеру — в нем можно разместить до пяти рабочих мест. Ремонт будет дешевле, чем в первом варианте, — можно перекрасить стены и обновить часть потолка. Источник
«Когда мы открыли первый салон, взяли очень большое помещение, поэтому много места у нас простаивало. Через время мы переехали в помещение поменьше и начали получать больше прибыли.
В помещении на 30 м² можно организовать три рабочих места для маникюра, входную группу и помещение для персонала. На 50 квадратах можно разместить шесть рабочих мест».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
Косвенные расходы. Они не связаны с работой напрямую и идут на обслуживание бизнеса в целом, поэтому их не учитывают в себестоимости. Бизнесу полезно выделять косвенные расходы отдельно, чтобы лучше понимать эффективность основной работы — операционной деятельности. К примеру, по расходам на интернет или рекламу ничего нельзя сказать о том, насколько хорошо салон оказывает услуги.
В нашем бизнес-плане аренда — постоянный расход, потому что салон использует помещение для оказания услуг. Если бы руководитель дополнительно снимал офис, его аренда была бы косвенным расходом.
Если бухгалтер не является вашим сотрудником, налог и взносы за него платить не нужно. Можно найти бухгалтера для ведения отчетности небольшого бизнеса за 5000—8000 ₽.
«На маркетинг маникюрному салону стоит тратить не меньше 10% от выручки. Если можете 15—20% — будет еще лучше. При запуске бизнеса желательно запустить рекламу минимум на 100 000 ₽».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
В финансовом учете стоит отдельно выделять расходы ниже операционной прибыли — EBITDA. Это прибыль бизнеса до уплаты налога, процентов по кредитам и амортизации — о последней мы скажем чуть дальше. Категория называется расходами ниже этой прибыли, потому что в классической финмодели, как и в нашем примере, эти расходы считают после расчета EBITDA.
Мы предположили, что для открытия маникюрного салона предприниматель взял 800 000 ₽ под 25% годовых на три года. В расходах мы учли только уплату процентов по этому кредиту, потому что выплата основного долга — это возврат полученных ранее денег. В управленческом учете возврат денег не считают расходом.
ИП на УСН «Доходы» может уменьшить сумму авансовых платежей и налог по итогам года на начисленные страховые взносы. ИП без сотрудников может уменьшить налог на всю сумму взносов, а с сотрудниками — максимум на 50% от рассчитанного налога.
В нашем примере ИП не нанимает сотрудников. Поэтому мы можем вычесть из налога полную сумму взносов, которые ИП платит за себя, — фиксированных и 1% от суммы превышения годовой выручки над 300 000 ₽.
Финансовый план салона маникюра
Одна из важнейших частей бизнес-плана — финансовая модель. Это таблица, которая связывает все экономические показатели, помогает спланировать доходы и расходы. Обычно финмодель составляют на год вперед.
Вместе с экспертами из Нескучных финансов мы составили шаблон финмодели маникюрного салона. В нем четыре листа:
- На первом листе «Финмодель» — план работы при стабильной выручке 501 000 ₽ в месяц. В реальности выручка будет расти постепенно и будет разной каждый месяц. Мы взяли для статьи ровное значение, чтобы нагляднее показать расчеты.
- На втором листе «Финмодель с воронкой» — уже более приближенный к реальности расчет. В ней мы предполагаем, что салон будет постепенно наращивать выручку и выйдет на максимальную мощность через год после запуска бизнеса.
- На третьем листе построены графики изменения ключевых показателей бизнеса — выручки, прибыли и других. На этом листе менять ничего не нужно — графики изменятся сами в зависимости от значений на второй странице. Когда вы исправите показатели под условия своего бизнеса, графики помогут нагляднее увидеть траекторию развития.
- На четвертом листе мы сделали шаблон расчета конверсии рекламы маникюрного салона. Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например кликнули по вашей рекламе или нажали «Записаться» на сайте. Подробнее о конверсии рассказали в отдельной статье.
Несколько связанных между собой конверсий образуют воронку продаж. Это модель, которая показывает путь клиента от первого предложения купить услугу до самой сделки. Например, воронка продаж может быть такой: реклама в соцсети — сайт салона — обращение к менеджеру — запись на маникюр.
«На старте бизнеса важно отследить путь, который клиенты проходят от знакомства с салоном до покупки услуги. Каждый канал, через который клиент может узнать о вашем салоне, образует отдельную воронку продаж. Целесообразно отдельно считать воронки для клиентов, которые приходят к вам после рекламы в картах, соцсетях, и для постоянных клиентов.
Анализируя каждую воронку, можно сделать выводы, какой канал продаж приносит больше клиентов и на каком этапе конверсия слишком низкая. Так структура продаж будет максимально эффективной. Еще воронка продаж поможет спрогнозировать, сколько клиентов у вас будет и сколько денег они оставят».
Альбина Саттарова
Финансовый директор Нескучных финансов
В шаблоне финмодели маникюрного салона вы можете исправить значения в желтых клетках исходя из вашего плана и размера бизнеса. В остальных клетках уже заведены все формулы, которые считают выручку, расходы, а также валовую, операционную и чистую прибыль.
Первые 13 строчек финмодели — главные показатели бизнеса. Для удобства эти строчки всегда остаются на экране. Ниже расположено еще около 100 строк с расчетами. Поначалу таблица может показаться громоздкой, но такая модель поможет бизнесу планировать доходы и расходы.
Расскажем, какие термины и расчеты мы использовали в финмодели.
Выручка. Это все деньги, которые салон получает от продаж. Для расчета переменных расходов мы спрогнозировали месячную выручку в 501 000 ₽.
«В нашей сети мужчины приносят примерно 6% выручки. Всего в России примерно каждый четвертый мужчина когда-либо ухаживал за ногтями в салоне. С каждым годом доля таких мужчин растет — они воспринимают маникюр как гигиену, а не как декор».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
Точка безубыточности. Это деньги, которые салону нужно заработать, чтобы покрыть все свои расходы — работать с нулевой прибылью.
Чистая прибыль. Показывает, сколько денег останется у бизнеса, когда он совершит все расходы. ИП может сразу перевести эти деньги на личную карту.
Маржинальная прибыль. Это выручка, из которой вычли переменные расходы. Показатель помогает проанализировать эффективность переменных затрат и решить, можно ли их как-то уменьшить. Любой вид прибыли сам по себе не так полезен, как рассчитанная на основе этой прибыли рентабельность.
Рентабельность — отношение прибыли к выручке, оно помогает оценить эффективность продаж. Для каждого вида прибыли в финмодели есть своя рентабельность. Например, рентабельность по маржинальной прибыли — это отношение маржи к выручке.
В нашей финмодели рентабельность по чистой прибыли — 9%. Такой показатель бизнес получает при выручке 501 000 ₽. С ростом выручки рентабельность будет расти, поскольку постоянные расходы будут занимать все меньшую часть от дохода
«В сфере красоты рентабельность по чистой прибыли от 0 до 10% — это низкий показатель. От 10 до 20% — средняя рентабельность. От 20% и выше — высокая рентабельность. Мы держимся в высокой рентабельности».
Евгения Антоненко
Основательница сети салонов «НОГТИТОЧКА»
Валовая прибыль — выручка, из которой вычли себестоимость товара, то есть постоянные и переменные расходы. Этот показатель помогает наглядно отделить себестоимость от косвенных расходов и проанализировать, можно ли сократить какие-то из них.
Операционная прибыль, или EBITDA. Это прибыль бизнеса до уплаты налога на прибыль, процентов по кредитам и амортизации. В финмодели бизнес может влиять на все расходы выше EBITDA. На расходы ниже этой строчки бизнес не влияет — можно не думать, как их уменьшить.
Отчет о движении денежных средств
В финмодели после подсчета чистой прибыли идет отчет о движении денежных средств — ДДС. В нем фиксируют реальные движения денег по счетам бизнеса.
В отчете все доходы и расходы бизнеса делят на три категории: финансовая, инвестиционная и операционная деятельность.
Финансовая деятельность. В ней учитывают кредиты бизнеса, а компании — еще выплаты дивидендов собственникам. В примере, на котором построена наша финмодель, предприниматель взял в кредит 800 000 ₽ на три года по ставке 25% годовых. Расходы за пользование чужими деньгами, то есть проценты по кредиту, отразились в финмодели в расходах ниже EBITDA. Выплата основного долга — это возврат чужих денег, поэтому не считается расходом.
Инвестиционная деятельность. Сюда относят вложения бизнеса в основные средства, например дорогое оборудование или недвижимость. Так, основным средством будет считаться дорогое косметологическое оборудование или купленное помещение для салона. Если салон использует инструменты дольше года, их тоже можно амортизировать.
Маникюрный салон может считать основными средствами стол, стул, стеллаж, устройство для стерилизации, лампы и пылесосы, стойку администратора, телевизор, рабочий смартфон и мебель в комнату отдыха — все это будет использоваться не один год. В сумме это 176 000 ₽, мы записали эту цифру в строке 65 финмодели.
Закупка расходников и инструментов обойдется в 190 000 ₽. Это не основные средства, а запасы, потому что используются меньше года. Запасы мы отразили в строках 99 и 100 финмодели.
Операционная деятельность. Это доходы и расходы, которые связаны с непосредственной работой бизнеса, например закупка расходников, зарплаты мастерам. Большую часть операционной деятельности мы уже посчитали в финмодели.
Чтобы получить итог операционной деятельности, осталось только рассчитать оборотный капитал — один из ключевых показателей для бизнеса. Это деньги, которые бизнес использует в одном производственном цикле. Производственный цикл салона маникюра — средняя длительность использования одного расходника или инструмента, для примера мы взяли в качестве этого периода 30 дней.
При расчете оборотного капитала учитывают дебиторскую и кредиторскую задолженность. Дебиторская задолженность — это деньги, которые кто-то должен вам. Кредиторская — когда вы должны кому-то. Например, если салон закупил партию гель-лаков, но пока не расплатился за нее — у него возникла кредиторская задолженность.
В конце таблица соберет итоговый отчет ДДС по трем направлениям деятельности.
Самое главное
- На ремонт помещения, мебель и закупку инструментов для маникюрного салона уйдет примерно 731 000 ₽. Мы сделали этот расчет для салона с тремя рабочими местами для мастеров.
- Стоит сделать запас денег на три месяца оплаты аренды — около 120 000 ₽. В сумме для открытия салона понадобится примерно 851 000 ₽.
- Постоянные расходы салона красоты не зависят от объема продаж. На аренду, содержание салона и коммунальные услуги в месяц будет уходить примерно 96 000 ₽.
- Переменные расходы зависят от объема продаж и будут сильно отличаться у разных салонов. При выручке 501 000 ₽ в месяц переменные расходы выйдут примерно 288 890 ₽ в месяц.
- На оставшиеся косвенные расходы и расходы ниже EBITDA — налоги, рекламу и бухгалтера — уйдет еще 46 727 ₽.
- При выручке 501 000 ₽ предприниматель в первые месяцы будет получать чуть больше 43 000 ₽ чистой прибыли. При дальнейшем увеличении выручки прибыль руководителя будет расти быстрее, так как постоянные расходы будут составлять все меньшую долю затрат. Например, при выручке 1 млн рублей чистая прибыль будет 224 000 ₽.
За счет чего сегодня маникюрный салон может обойти конкурентов? Делитесь идеями, что может стать ключевым преимуществом.