«Мысли иначе», Рольф Добелли: семь ментальных ошибок, которые мешают развитию бизнеса
Иногда человек мыслит и поступает неразумно. Причины могут быть разные — их автор книги «Мысли иначе» Рольф Добелли называет ментальными ошибками. Вот пример такой ошибки из бизнеса: предприниматель боится кассового разрыва, и это выводит его из равновесия. Хотя в это время он мог бы взять кредит на операционные расходы и сконцентрироваться на получении прибыли. Проблемы могут касаться не бизнеса, а предпринимателя и его способа мыслить.
Главная идея книги «Мысли иначе»: если знать о своих ментальных систематических ошибках, это позволяет стать спокойнее и уравновешеннее. Благодаря этому можно четче видеть неверные шаги: предвидеть их и вовремя исправлять ошибки.
Кому читать книгу. Всем, кто хочет научиться принимать решения осознанно и безошибочно. А также предпринимателям, которые часто ведут переговоры и взаимодействуют с контрагентами, — книга поможет предусматривать неверные действия других людей и противостоять им.
Кто такой Рольф Добелли
Добелли изучал философию и бизнес-управление в университете Санкт-Галлена, где получил ученую степень доктора. Работал финансовым и управляющим директором в дочерних компаниях группы Swissair. В течение восьми лет вел еженедельную колонку об искусстве ясно мыслить для швейцарской газеты и медиакомпании NZZ.
Добелли — предприниматель, а в свободное время — писатель. Он бывший соучредитель компании getAbstract, которая занимается кратким изложением экономической литературы. Также автор книги «Мысли иначе» основал сообщество ZURICH.MINDS, куда входят ученые с мировым именем.
В 2003 году опубликовал свою первую книгу «Тридцать пять» о кризисе среднего возраста. Выступает против пользы новостей, о чем говорит в книге «Без новостей. Как избавиться от информационного шума и мыслить ясно». В 2011 году выпустил книгу «Мысли иначе» — книга выходила на русском языке под названием «Искусство мыслить». После ее публикации The Times назвала его «гуру самопомощи, которого любят немцы».
В статье рассказываем о семи частых ментальных ошибках. Научитесь их распознавать, чтобы застраховать себя от неудач.
7 ментальных ошибок и их решения из книги «Мысли иначе»
- По статистике, около 40% людей переоценивают свои знания при ответе на простейший вопрос. Учитывайте это и перепроверяйте информацию.
- Опасно интерпретировать новую информацию в соответствии с существующими убеждениями — из-за этого можно потерпеть неудачу. Например, предприниматель может обрадоваться успехам своего дела и подумать, что новая бизнес-стратегия работает. А на самом деле это не обязательно так. Успех мог случиться из-за других факторов: провала конкурента, внезапных изменений в законодательстве или даже случайности.
- В жизни и бизнесе не стоит верить принципу «Сперва будет хуже, а потом станет лучше» — это магическое мышление, а не план действий.
- В любой, даже самой правдивой истории скрывается капля лжи. Нужно задавать вопросы и не поддаваться на эмоции — тогда рассказанную историю можно воспринять более объективно.
- Положительный результат не означает, что решение, которое к нему привело, было верным. И наоборот — отрицательный итог может произойти из-за стечения обстоятельств, а не из-за того, что к этому привели определенные решения.
- При большом выборе ухудшается качество решения. Человек начинает теряться и плохо себя чувствует. Лучше выбирать из двух-трех вариантов, чем из десяти.
- Чаще всего люди покупают у тех, кто им симпатичен, то есть привлекает внешне, проявляет ответную симпатию или похож на них. Перед заключением сделки лучше думать о продавце как о человеке, который вам не симпатичен. Это поможет принять более взвешенное решение.
Ошибка 1. Переоценивать свои знания и возможности
В 1982 году кембриджские исследователи Марк Альперт и Говард Райффа впервые натолкнулись на феномен «эффекта самонадеянности». Примерно 40% людей при ответе на простой вопрос ошибаются, потому что переоценивают свои знания. То же самое происходит при прогнозировании оборотов бизнеса через год или трат на создание проекта.
Игорь запланировал открыть магазин канцелярских товаров за три месяца. В итоге он просидел над открытием целый год — за это время на рынке появилась популярная сеть магазинов канцтоваров, пришлось конкурировать за клиентов.
Добелли отмечает, что мужчины переоценивают себя сильнее, чем женщины, а пессимисты подвержены эффекту самонадеянности в той же доле, что и оптимисты.
Как избегать ментальной ловушки в бизнесе. Важно критически относиться к любым прогнозам экспертов, а в планах следует исходить из пессимистичного сценария. Например, закладывать на открытие бизнеса на 20—30% больше денег от рассчитанной стоимости. Только в этом случае получится более-менее реалистично оценить ситуацию.
«Совсем поразительный факт: эксперты еще сильнее подвержены самонадеянности, чем те, кто таковым не считается. Профессор экономики в своей оценке предполагаемых через пять лет цен на нефть оказывается столь же далек от реальности, как человек, вообще не занимающийся экономикой. Специалист чудовищно переоценивает себя».
Цитата из книги Рольфа Добелли «Мысли иначе»
Ошибка 2. Вкладывать новую информацию в устоявшееся мировоззрение
По мнению Рольфа Добелли, основная ментальная ошибка — это предвзятость подтверждения. Люди интерпретируют любую новую информацию и совмещают ее с устоявшимся мировоззрением, теориями и убеждениями. Иными словами, человек привык отфильтровывать все, что противоречит его взглядам. Рассмотрим на примере, как это происходит.
Игорь принимает новую стратегию по выходу своего магазина канцтоваров на маркетплейсы. В первый же месяц повышаются продажи и количество положительных отзывов на сайте. Кажется, что стратегия работает. Однако повышение продаж произошло из-за высокого сезона, а количество положительных отзывов увеличилось из-за того, что ответственный менеджер связывался с покупателями и просил оставить отзыв.
Через два месяца продажи упали в три раза, потому что высокий сезон закончился, менеджер ушел из компании, а новая стратегия не сработала. Игорь ошибся. Он истолковал успех продаж, поместив его в привычную для себя картину мира, — подумал, что новая стратегия работает. Хотя это не так.
Как избегать ментальной ловушки в бизнесе. Каждую новую идею в бизнесе важно подвергнуть опровержению. Например, руководитель может сам выписывать наблюдения, противоречащие его бизнес-идее, или попросить об этом сотрудников — провести мозговой штурм.
«Из профессиональных сообществ, пожалуй, наиболее подвержены предвзятости подтверждения журналисты, пишущие об экономике. Они обычно придумывают дешевенькие теории, подбирают два-три „доказательства“ — и пожалуйста, готова статья».
Цитата из книги Рольфа Добелли «Мысли иначе»
Ошибка 3. Верить принципу «Сначала будет плохо, потом станет лучше»
Одна из разновидностей мыслительной ошибки — при каждом важном решении думать: «Сначала будет плохо, потом обязательно станет лучше». Например, что после внедрения новой бизнес-стратегии выручка уменьшится, но вскоре определенно увеличится. Это магическое мышление, которым пользуются нечестные бизнес-консультанты. Если дела у предпринимателя после подобной консультации пойдут еще хуже — прогноз сбылся. Если лучше, предприниматель будет счастлив, а бизнес-консультант присвоит удачу себе.
Игорь понял, что его новая стратегия продаж не работает, и нанял бизнес-консультанта. Тот за 100 000 ₽ проанализировал ситуацию и пришел к заключению: «Отдел продаж не просматривается. Там все слишком мутно. Ваша марка на рынке позиционирована недостаточно четко. Ситуация сложная. Я могу это исправить, но нужно время. Проблема комплексная. Прежде чем станет лучше, ваши обороты будут падать».
Предприниматель ждет год — обороты падают, ждет два — обороты падают. На третий увольняет бизнес-консультанта.
Как избегать ментальной ловушки в бизнесе. В бизнесе бывают ситуации, когда дело идет плохо, а потом становится лучше. Например, реорганизация отделов компании займет время, а смена стратегии на начальном этапе может привести к потерям. Однако в подобных случаях быстро становится понятно, какой результат приносят мероприятия. Если после изменений в бизнесе все становится хуже и хуже дольше четырех месяцев, возможно, стоит что-то пересмотреть.
«Когда кто-нибудь говорит: „Сперва будет хуже, а потом станет лучше“, включайте сигнал тревоги у себя в голове».
Цитата из книги Рольфа Добелли «Мысли иначе»
Ошибка 4. Верить даже самым правдивым историям
Прочитайте две истории. Какая из них крепче врежется в память?
- Отец Игоря умер. Игорь унаследовал бизнес.
- Отец Игоря умер. Игорь страдал, переживал потерю и не хотел перенимать бизнес, но все-таки унаследовал его.
Большинство людей выбирают второй ответ: в нем события связаны эмоционально. В первой истории только факты, во второй — дополнительный эмоциональный смысл. Согласно теории информации, первая история должна запоминаться легче — она короче. Однако мозг большинства не хочет так думать — запоминается более эмоциональная история.
Здесь кроется ментальная ловушка — сюжет искажает действительность. Игорь мог не страдать, или страдать не так, как он показывал, или страдать из чувства приличия перед близкими.
Как избегать ментальной ловушки. Нужно разбирать историю на составные части и пытаться понять, что она скрывает, то есть задавать вопросы: «Что произошло в этой части?», «Почему это произошло?», «Как следующая часть истории состыкуется с предыдущей?». Это позволит объективно воспринимать реальность и принимать взвешенные решения — не вестись на эмоции.
«Реклама, где есть сюжет, работает лучше, чем, казалось бы, более разумный ход — перечисление достоинств продукта. По здравом размышлении возникает мысль, что сюжеты, навешенные на реальный продукт,— лишние, посторонние. Но наш мозг так не думает. Он хочет, чтобы ему рассказывали истории».
Цитата из книги Рольфа Добелли «Мысли иначе»
Ошибка 5. Оценивать принятые решения по их результатам
Еще одна ментальная ловушка: искажение при оценке результата — когда люди склонны оценивать точность решения по конечному результату, а не по общему количеству принятых решений.
Представьте, что биржа только появилась и миллион неосведомленных людей начали спекулировать — покупать и продавать акции по случайному принципу. Что произойдет? Через год примерно 50% людей будет в выигрыше, а 50% — в проигрыше. На следующий год выиграет опять половина биржевиков. Через десять лет останется всего тысяча человек, которые постоянно оказывались в выигрыше. А через двадцать лет остается всего один человек, который станет миллиардером — он ни разу не проигрывал.
Как вы думаете, какие выводы сделают СМИ? Разумеется, они найдут рецепт успеха. Например, миллиардер ежедневно вставал в 7 утра и делал зарядку до торгов. Или занимался спортом пять раз в неделю, чтобы развить выносливость и концентрацию. Хотя рецепта нет, человек может быть совершенно обыкновенным.
Как избегать ментальной ловушки в бизнесе. Хороший итог не означает автоматически, что решение было верным. Прежде чем ругать себя за проступок или хвалить за победу, стоит подумать, как и почему принималось решение. Важно выписать разумные объяснимые причины, чтобы можно было сделать четкие выводы и начать действовать так же. Даже если не повезло.
«Эту ментальную ошибку называют также заблуждением историков. Классический пример — нападение японцев на Перл-Харбор. Надо было американцам эвакуировать военную базу или нет? Сейчас все совершенно ясно: было много признаков того, что атака предстоит очень скоро. Но эти сигналы выглядят очевидными именно по прошествии времени. А тогда, в 1941 году, наблюдалась масса противоречивых сигналов и признаков».
Цитата из книги Рольфа Добелли «Мысли иначе»
Ошибка 6. Предоставлять возможность огромного выбора
Существует парадокс выбора — еще одна ментальная ловушка. Человек испытывает внутренний паралич и не может принять решение в момент, когда ему нужно выбрать из нескольких вариантов. Кроме того, при широком выборе ухудшается качество решения, что ведет к общей неудовлетворенности.
Игорь решил продавать на маркетплейсе не только канцтовары. Но на каком продукте сосредоточиться, так и не решил. Мягкие игрушки, детская одежда, украшения, постельное белье и текстиль, велосипеды, товары для сада — Игорь во всем видит потенциал и теряется. Прошло уже три месяца, а он так и не запустил новое направление в бизнесе.
Как избегать ментальной ловушки в бизнесе. Прежде чем выбирать, нужно создать свои критерии выбора и придерживаться их. Помимо этого помните, что идеальный выбор сделать невозможно. По мнению автора книги, тот, что достаточно хорош, и есть лучший.
«Слишком широкий выбор ведет к неудовлетворенности. Как можно быть уверенным, что из 200 вариантов вы выбрали лучший? Ответ: никак. Чем больше вариантов, тем сильнее неуверенность и, как следствие, неудовлетворенность».
Цитата из книги Рольфа Добелли «Мысли иначе»
Ошибка 7. Действовать из симпатии
Предвзятость симпатии — ментальная ловушка. Например, люди чаще помогают тем, кто им приятен. Обычно симпатия возникает к тем, кто привлекает внешне, проявляет симпатию в ответ или похож по происхождению, личным качествам или интересам.
Продавцы используют прием «отзеркаливания»: копируют жестикуляцию, речь и мимику клиента. Сходства позволяют казаться симпатичнее, а покупка становится вероятнее.
Многоуровневый маркетинг, то есть продажа через друзей, работает благодаря предвзятости симпатии. Часто говорят, что первых клиентов надо искать среди друзей или знакомых.
Как избегать ментальной ловушки в бизнесе. Стоит оценивать сделку или покупку независимо от чувств к продавцу. Лучше думать о нем как о несимпатичном человеке.
«Даже защитники природы давят на нашу симпатию. Вы когда-нибудь видели хоть один рекламный проспект Всемирного фонда дикой природы с воззванием защитить пауков, червей, уклеек или бактерий? Возможно, им тоже грозит вымирание, так же как пандам, гориллам, коалам или тюленям, а для экосистемы они даже важнее. Но они нас не умиляют. Нам больше по душе „пушистики“».
Цитата из книги Рольфа Добелли «Мысли иначе»
Полезные цитаты из книги «Мысли иначе»
- «Утешайтесь тем, что все-таки есть у нас кое-что стабильное: наша жизнерадостность. Исследования показали, что ни миллионный выигрыш в лотерее, ни тяжкий паралич не меняют нашего настроения надолго. Счастливые люди остаются счастливыми независимо от того, что с ними произошло, а несчастные — несчастными».
- «Мне порой встречаются необыкновенные бизнес-планы у молодых предпринимателей. И нередко меня восхищают идеи, продукты или изобретательность начинающего бизнесмена. При этом я часто ловлю себя на мысли: из этого может получиться новый Google! Но при взгляде на базовый уровень приходится возвращаться с небес на землю. Вероятность того, что новая компания выживет и сохранится через пять лет, составляет около 20%».
- «В обычной жизни события чаще взаимосвязаны и зависят одно от другого: что-то уже случившееся влияет на то, что произойдет в будущем. Не стоит верить в благую, выравнивающую баланс силу Судьбы (разумеется, за исключением тех сфер, где происходит регрессия к средним показателям)».
- «Психология доказала: если преподаватель знает, какие оценки студент получал в школе, это повлияет и на оценку новых работ в вузе. Отметки из прошлого служат якорем в настоящем. Точно так же для „якорения“ при оценке разных продуктов используется „рекомендуемая цена“. Специалисты по продажам знают: перед тем как предложить клиенту оферту, нужно его „заякорить“».
- «Мы не можем тут ничего изменить: зло сильнее добра. На негативные явления мы реагируем более остро и чутко, чем на позитивные. Чье-то озлобленное лицо на улице замечаем быстрее, чем доброжелательное. Плохие поступки отпечатываются в памяти накрепко и сохраняются дольше, чем хорошие. Разумеется, с одним исключением: когда речь идет о нас самих».
Поделитесь, нашли у себя ментальные ошибки? Если да, то какие?