Если продаете товары или услуги и хотите увеличить прибыль, есть два пути: увеличивать количество продаж или поднимать цены. Наращивать объемы не всегда возможно: например, если предлагаете продукт ручной работы. Поднимать цены может быть страшно: вдруг клиенты перестанут покупать.
В статье разбираемся, кому и когда нужно поднимать ценник и какие приемы использовать, чтобы клиенты покупали, даже если у вас дороже, чем у конкурентов.
Что делать, если изначально занизили цену
Бывает особая ситуация — предприниматель продает дешевле, чем конкуренты, потому что изначально неправильно установил цену на товар. Тогда советы из этой статьи не подойдут. Как корректно определить цену на товар или услугу и поднять ее в случае ошибки, разобрали с финансовым директором в другой статье.
Всегда ли стоит поднимать цены
Короткий ответ такой: если предлагаете услуги, можно повышать цену. Если продаете товары — возможно, нужно увеличивать количество продаж, а не повышать ценник.
![как продать товар дорого](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FJHHtSOmh-1-mobile.jpg&w=720)
![как продать товар дорого](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252F4gPD7boM-1-desktop.jpg&w=1360&h=1323)
Разберемся в каждом случае подробнее.
При продаже товаров. Скажем сразу: если работаете в B2B, поднимать цену просто ради увеличения выручки не стоит. Это можно делать, только если выросли издержки и других вариантов нет.
«В В2В продавать дороже конкурентов не стоит: там покупают по принципу „у кого выгоднее“. В компании ставят задачу закупщику — он мониторит рынок и ищет подходящие варианты среди множества.
Клиент будет сотрудничать с тем, у кого дешевле, кто даст скидку».
![Сергей Харьков](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2021%252F10%252Fsergej-harkov.png&w=80&h=80)
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
В B2C все проще. Чтобы понять, нужно ли повышать стоимость своих товаров, предпринимателю стоит посмотреть на рынок и конкурентов. Есть ли кто-то, кто продает такой же товар дороже? Если да, можно поднимать ценник.
«Как определить, нужно ли продавать товар дорого? Я могу бахнуть крутейшую маркетинговую формулу, но на самом деле ответ гораздо проще: нужно посмотреть на тех, кто продает такой же товар. Узнайте, есть ли среди них те, кто продает дороже.
Если такие есть на рынке, то почему вы продаете дешевле? Идите в новый сегмент, поднимайте цену. Если конкуренты продают дороже, значит, на рынке есть клиенты, которые готовы платить больше. Это и есть главный признак того, что нужно заходить в более дорогой сегмент рынка».
![Сергей Харьков](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2021%252F10%252Fsergej-harkov.png&w=80&h=80)
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Есть и другой путь, не обязательно повышать цену, чтобы заработать больше. Миллион рублей — это 1000 продаж по 1000 ₽ или 100 продаж по 10 000 ₽. Если цены у конкурентов такие же или ниже ваших, можно масштабироваться: закупать более крупные партии, увеличить отдел продаж, больше вкладывать в рекламу.
«Когда мы говорим „дорого“ — мы имеем в виду средний чек, то есть у всех товары стоят столько, а у кого-то выше среднего по рынку.
Получить больше выручки можно двумя способами. Первый — продавать дешево, но много, второй — продавать дорого, но мало. Поэтому, если мы говорим про товары, не обязательно стараться поднимать цену.
Например, самый покупаемый товар — пакет, потому что в среднем его берет каждый покупатель. Но пакет не может стоить 1000 ₽, он стоит5—10 ₽. Производителям этих пакетов нет смысла идти в сторону повышения чека, они берут объемом продаж».
![Сергей Харьков](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2021%252F10%252Fsergej-harkov.png&w=80&h=80)
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
При продаже услуг. Услуги — это направление, которое сложно масштабируется. Если товаров можно продавать больше и это увеличит прибыль, с услугами сложнее.
«При продаже услуг сильнее влияет человеческий фактор — услуги оказывают люди. Поэтому масштабироваться за счет количества сложно, для этого нужно нанимать много людей. При этом начинает страдать качество услуг и раздувается окладная часть.
В кризисные времена или в несезон легко попасть в кассовый разрыв — зарплаты сотрудникам платить нужно, а клиентов мало».
![Сергей Харьков](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2021%252F10%252Fsergej-harkov.png&w=80&h=80)
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Если предприниматель оказывает услуги и хочет зарабатывать больше, нужно идти в сторону повышения стоимости.
Марина — мастер по наращиванию ресниц. Марина работает 5 дней в неделю и принимает по 3 клиента в день, с каждого клиента берет 1800 ₽. В месяц она зарабатывает 118 800 ₽. Марина может принимать больше клиентов — она будет работать без выходных, заработает 162 000 ₽, жутко устанет и со временем выгорит.
Марина может расширяться за счет количества услуг — пригласить еще мастеров и брать с них процент от продаж. Но в итоге упрется в потолок: пригласить еще одного мастера в студию не получится, с кем-то случится конфликт, кто-то уйдет и уведет с собой клиентов.
Тогда Марина может повышать ценник на свои услуги — до 2000, 2200, 2500 ₽.
В следующих разделах — как поднять цены и не потерять клиентов.
Как продавать дорого товары
Есть 4 приема, которые помогут продавать товары дороже:
- давать дополнительную ценность;
- работать над упаковкой;
- менять рекламную подачу;
- работать над клиентским сервисом.
Рассмотрим подробнее каждый из них.
Давать дополнительную ценность. Нужно добавить в продукт что-то, что сделает его привлекательнее для клиента: ценнее, качественнее, удобнее.
Максим решил продавать елочные шары по 150 ₽ за штуку. Ему пришла идея — на каждом шаре написать имя: Кирилл, Кристина, Константин, Кира. Так покупатели смогут использовать их в качестве недорогого подарка. Он купил тюбик масляной краски и заплатил знакомой, которая хорошо рисует, — на все ушло 3500 ₽. Максим поднял цену и продавал шары уже за 300 ₽.
Еще пример: Константин закупает губки для мытья посуды и продает их на маркетплейсе по 20 ₽ за штуку. Константин решает увеличить их стоимость: он покупает губки, которые содержат ионы серебра, и заказывает новую упаковку — на ней написано, что ионы серебра обеззараживают посуду. Теперь каждая такая губка стоит 300 ₽ — за счет дополнительной ценности.
Не обязательно вкладывать сотни тысяч рублей и годы в доработку продукта: главное — подумать, что еще интересно аудитории, за что она готова платить больше?
«На маркетплейсах продают палочки — вот просто пакетик, и в нем три деревянные палочки. Продавцы пишут, что это магические палочки для ритуалов и гаданий. Стоят эти палочки 500 ₽, а это просто три куска щепки. То есть человек просто додумал ценность и поднял цену.
То же можно увидеть и в автомобильном бизнесе. Есть автомобиль, который стоит 3 млн рублей, и есть такой же, только за 4 млн рублей. В чем разница? Внутри машины за 4 миллиона какая-нибудь другая электроника, более крутая подсветка, тюнинг».
![Сергей Харьков](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2021%252F10%252Fsergej-harkov.png&w=80&h=80)
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Работать над упаковкой товара. Упаковка влияет на восприятие товара и на то, как дорого готов платить клиент. Смотрите сами.
Представьте себе эклер — обычный эклер в обычной упаковке лежит на средней полке в магазине. Сколько он стоит?
![Упаковка эклера](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FupqWl1p3-2-mobile.png&w=720)
![Упаковка эклера](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FsUTUYND1-2-desktop.png&w=1216&h=811)
Давайте украсим и переупакуем эклеры. Сколько теперь они стоят?
![Как влияет упаковка на стоимость товара](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252Frc7HqQU0-3-mobile.png&w=720)
![Как влияет упаковка на стоимость товара](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252F96jRNLzI-3-desktop.png&w=1216&h=811)
Ну и последний вариант, поглядите:
![Как продать товар дорого](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FkJzbjdqM-4-mobile.png&w=720)
![Как продать товар дорого](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FgDPhK9Km-4-desktop.png&w=1216&h=811)
Какой вариант кажется самым «дорогим»? Что бы вы показали клиентам, если бы хотели продать простой эклер за 1000 ₽?
Упаковка может творить магию — для этого она должна показывать покупателю качество товара, отражать ценности и идею бренда. Например, если у вас товар сегмента эконом — на нем можно подчеркивать выгоду клиента: «На 30% больше», «На 30% дешевле».
![инфографика](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FKNFWjZc4-5.png&w=1360&h=1066)
Если продукт массовый, можно указать на упаковке об изменениях: «Теперь вдвое больше шоколада», «Теперь с хрустящей вафлей».
![инфографика карточки товара](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FEI65G3ot-6.png&w=1360&h=1066)
Если же товар из сегмента премиум, упаковка должна быть в минималистичном дизайне. Это подчеркивает статусность и самодостаточность продукта. На упаковке не должно быть ярких элементов, кричащих надписей и слов о скидках. Сравните:
![помада премиум-сегмента](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FXrTVy11o-7.1-mobile.jpg&w=720)
![помада премиум-сегмента](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FL5w8kpDR-7.1-desktop.jpg&w=720)
![помада массового сегмента](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FA3kpI8S1-7.2-mobile.jpg&w=720)
![помада массового сегмента](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FWXgzDfHm-7.2-desktop.jpg&w=720)
«Нужно всегда помнить: люди голодны до новизны. Например, есть батончики Snickers. Продукт уже знают и стабильно покупают, достаточно периодически запускать промокампании, чтобы о нем не забывали.
Но если Snickers хочет сильно увеличить продажи, он обновляется: например, выпускает батончики в белом шоколаде. И при этом может поднять цены, хотя производство то же самое, расходная часть не увеличилась.
Но мало сделать новый вкус сладости или добавить витамины в помаду. Чтобы встряхнуть продажи, в продукте должны быть внешние изменения: сделайте новую упаковку и покажите с ее помощью новые качества товара».
![Сергей Харьков](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2021%252F10%252Fsergej-harkov.png&w=80&h=80)
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Работать над клиентским сервисом. Если продукт позволяет, можно улучшать клиентский сервис и опыт покупателя: помогать подобрать товар, предлагать праздничную упаковку или бесплатное обслуживание на полгода. Рассмотрим на примерах.
Магазин «С.Фото» продает бытовую технику. Есть кофемашины за 40 000 ₽ — их стабильно покупают. «С.Фото» решает увеличить стоимость кофемашин и улучшает клиентский сервис — пакет зерна и бесплатное обслуживание на три месяца. Такая кофемашина стоит уже 50 000 ₽ — и покупатели готовы платить больше, хотя наценка не оправдана: пакет зерна стоит недорого, а сервис, скорее всего, не пригодится.
Еще пример. У Маши небольшая керамическая студия, в которой можно купить чашки за 1500 ₽ и вазы за 3000 ₽. Маша решает улучшить сервис: теперь ей можно позвонить, если нужна помощь с выбором изделия, для каждой покупки можно выбрать подарочную упаковку, а срочный заказ Маша может отправить день в день. Чашки и вазы в подарочной упаковке и с отправкой в день заказа стоят уже 2000 и 3500 ₽.
В книге «Эстетический интеллект» Полин Браун рассказывает, что можно работать с тактильными ощущениями и эмоциями, чтобы клиент был готов платить больше.
Например, в магазинах косметики люкс-сегмента Estee Lauder продавцы предлагают клиентам протестировать крем для рук, а когда его наносят — делают легкий массаж. На несколько секунд клиент расслабляется, и это увеличивает шанс покупки.
Можно поработать над упаковкой, чтобы она давала те же ощущения, что и продукт. Если продаете что-то для удовольствия — косметику, сладости или одежду — можно сделать такую упаковку, которую покупатель будет долго и с удовольствием распаковывать. Например, добавить оберточную бумагу, ленты.
Как продавать дорого услуги
Есть два простых способа сделать услуги дороже и не потерять клиентов:
- показывать кейсы и отзывы клиентов;
- работать над «упаковкой».
Когда бизнес повышает стоимость услуг, действующим клиентам нужно сообщить об этом. А новым достаточно просто назвать новую цену.
При этом помните: если работаете в B2B, от роста цены на услуги вырастет цикл сделки. То есть от первого касания до решения о покупке будет проходить больше времени, чем раньше. Клиента придется убеждать. И чем выше цена, тем больше раз придется его подталкивать.
«Даже если это просто логотип, который при этом стоит 3 000 000 ₽, нужно проводить презентации, показывать идею логотипа, встречаться с советами директоров.
Поэтому компании, которые занимаются системными интеграциями, настройкой 1С, внедрением ERP-систем, других сложных штук, которые стоят по 3—5 млн рублей, проводят несколько раундов переговоров. На этих переговорах они, конечно же, рассказывают этапы работы, они демонстрируют свои кейсы».
![Сергей Харьков](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2021%252F10%252Fsergej-harkov.png&w=80&h=80)
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Показывать кейсы и отзывы клиентов. Чтобы клиент был готов платить больше, нужно показывать, какие результаты он получит. Это можно сделать с помощью кейсов. Кейсы показывают:
- какая у клиента была проблема или задача: что нужно было сделать, решить;
- как вы действуете, чтобы эту задачу решить;
- какой результат получает клиент — как решается его задача, сколько он может сэкономить или заработать.
Рассмотрим на примере.
Кирилл продвигает свои продукты с помощью статей на сайте. Он опубликовал цикл статей, вложил в них деньги силы. Недобросовестный конкурент скопировал статьи Кирилла на свой сайт — и начал продавать свой товар с их помощью.
Кирилл обратился к юристу Антону. Антон собрал нужные документы, помог подать иск в суд и отсудить у нечестного конкурента миллион рублей компенсации. На услуги юриста Кирилл потратил 100 000 ₽.
Антон может использовать эту ситуацию для своего кейса: клиент заплатил ему 100 000 ₽, а получил миллион. Потенциальные клиенты юриста поймут: у него есть опыт работы с авторскими правами, а еще он поможет остаться в плюсе. Это сделает его более выгодным специалистом на фоне тех, кто не рассказывает о своем опыте или публикует не подходящие клиенту кейсы.
![Сайт сервиса для работы с самозанятыми](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FoCstStL9-8.png&w=1360&h=1147)
Работать над «упаковкой». Чтобы у клиента появлялось желание обратиться к вам, услуги нужно правильно «упаковывать». Рассмотрим две ситуации.
Компания «Ромашка» помогает настраивать интеграцию с 1С. В среднем интеграция стоит полмиллиона рублей.
При этом сайт у компании работает очень медленно и сделан в дизайне 2000-х, кейсы написаны сложным канцелярским языком и мелким нечитаемым шрифтом. Соцсети «Ромашки» тоже скромные: посты публикуютраз в 2—3 месяца, и в основном это корпоративные новости — мы выступили, нас наградили.
Другой пример: компания «Лютик» тоже помогает настраивать интеграцию с 1С за полмиллиона рублей. У «Лютика» простой и понятный сайт в современном дизайне, кейсы написаны читаемо, а в соцсетях регулярно публикуют посты с крутыми результатами клиентов.
У какой компании клиент скорее купит интеграцию за полмиллиона?
Вот примеры неудачной и удачной «упаковки» услуг.
![Сайт 1С-Франчайзи](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252FsuhrtDDY-9.png&w=1360&h=808)
![Сайт франчайзи 1С](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F01%252Fg1dHYVlB-10.png&w=1360&h=919)
Как «упаковку» можно использовать, например, сайт. Он не обязательно должен быть со сложным дизайном или элементами верстки. Достаточно простой структуры и аккуратной подачи.
Главное в статье
- Чтобы увеличить прибыль, предприниматель может продавать свои товары и услуги дорого — то есть дороже, чем в среднем по рынку.
- В случае с товарами стоит продавать дорого при двух условиях: если вы продаете их потребителю, а не бизнесу и если вы можете добавить дополнительную ценность продукту.
- В случае с услугами, если хочется заработать больше, стоит повышать стоимость услуг, а не их количество.
- Чтобы продавать дорого товары, нужно добавлять в них ценность для клиента, работать над упаковкой и улучшать клиентский сервис.
- Чтобы продавать дорого услуги, нужно показывать кейсы и выгоду клиентов и тоже работать над упаковкой — сайтом, соцсетями бренда.