11 когнитивных искажений, которые мешают принимать взвешенные решения

Представьте, что перед вами сидит девушка. Ее зовут Линда. Линде 31 год, она не замужем и не дает себя в обиду. Она училась на факультете философии, студенткой много думала о дискриминации и социальной несправедливости.

Как думаете, что более вероятно?

1. Линда работает в банке.
2. Линда работает в банке и поддерживает феминистские идеи.

Выбрали вариант ответа?

Большинство людей, которым задают этот вопрос, выбирают второй: если Линда не замужем и думала о дискриминации и несправедливости, то выше вероятность, что она феминистка.

На самом деле вероятность одного события всегда выше, чем двух одновременных. Поэтому правильный ответ — 1. Этот феномен описали психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман, его так и назвали — «Феномен Линды».

Это одно из когнитивных искажений, всего их обнаружено и описано более 200. В статье разбираемся, откуда они берутся, как влияют на жизнь и работу и что делать, когда нужно принять взвешенное решение.

Когнитивные ошибки — это искажения в мышлении, которые мешают нам воспринимать информацию фактически, в соответствии с действительностью. Например, «все предприниматели — это люди, которые много зарабатывают» или «меня подрезал водитель на „мерседесе“, да вообще все водители таких машин ведут себя по-хамски».

Когнитивные искажения не связаны с уровнем интеллекта: человек может быть доктором наук и все равно при этом подвергаться многим когнитивным ошибкам.

Почему появляются когнитивные искажения. Чтобы понять, откуда берутся когнитивные ошибки, нужно разобраться, как работает мышление.

Cистема № 1 всегда активна и срабатывает первой — к примеру, человек оборачивается на свое имя или громкий звук прежде, чем осознает это.

Cистема № 2 совсем другая, она требует больших энергозатрат. С ее помощью мы делаем вычисления, решаем сложные задачи и анализируем информацию.

Когнитивные искажения «живут» в первой, быстрой системе мышления. Благодаря им мозг экономит энергию.

Чтобы получить достоверную информацию о предмете, нам нужно включить критическое мышление, собрать факты, выбрать важное, отсеять ненужное.

У Максима есть знакомый, который торгует на маркетплейсах вазами и светильниками. Он заказывал товар у российских поставщиков, а тут решил попробовать заказать товар в Китае. Первая же поставка пришла с браком: при транспортировке часть товара разбилась.

Знакомый недоволен: он ругается на китайских поставщиков, говорит о некачественном товаре. Максим сочувствует ему и решает, что все поставщики в Китае обманщики, а товары у них некачественные. Это результат работы первой системы мышления.

Максим мог бы включить вторую систему мышления и проанализировать информацию: пообщаться с другими продавцами, которые заказывают товар в Китае, изучить условия поставщиков и гарантии. Но это дополнительная работа, мозгу проще принять решение на основе возмущений знакомого.

Подключать к анализу вторую систему мышления — это большие затраты энергии для мозга. Гораздо удобнее принять решение на основе имеющейся информации.

Кажется, раз искажения помогают мозгу экономить энергию, то и делать с ними ничего не нужно. Но это не совсем так.

Когнитивные искажения мешают принимать рациональные решения, а это может мешать и работе, и жизни. Например, человек может реагировать на манипуляции маркетологов и покупать ненужные вещи. Или тратить на гиперконтроль слишком много ресурсов, а в итоге разочаровываться — потому что контролировать все вокруг не получается.

Разобраться с искажениями — это как протереть запотевшие стекла очков или включить дворники в машине во время дождя. Двигаться вперед становится проще.

Как отслеживать когнитивные искажения. Так как когнитивные искажения создает первая система мышления, они возникают неосознанно. Но их можно отследить по маркерам, которые появляются после принятых решений:

• возникает апатия, обида, ощущение «жизнь должна быть справедлива»;
• человек низко оценивает себя и свои способности, считает себя неудачником или никчемным;
• меняется поведение — например, появляется избегание, когда мозг всеми силами саботирует выполнение задачи. На основе этого возникают прокрастинация и перфекционизм.

Если обнаружили у себя какой-то из признаков — стоит внимательнее присмотреться к последним принятым решениям.

Всего описано около 200 когнитивных искажений. Мы сосредоточимся на тех, которые встречаются чаще всего:

1. Проклятие знания.
2. Предвзятость подтверждения.
3. Ошибка планирования.
4. После = вследствие.
5. Оценка задним числом, или ошибка ретроспективности.
6. Фундаментальная ошибка атрибуции.
7. Ловушка невозвратных затрат.
8. Иллюзия контроля.
9. Чрезмерное обобщение, или сверхобобщение.
10. Ошибка Даннинга — Крюгера.
11. Катастрофизация.

Прежде чем перейти к работе с каждой ошибкой, поделимся универсальными способами, которые помогают мыслить более логично и подключать к работе вторую систему мышления. Они помогут бороться с каждым из двухсот видов искажений.

Задавайте вопросы к суждению, которое вынесли. Вопросы помогают подключить к анализу вторую систему мышления. Чаще спрашивайте себя:

1. Почему я вынес такое суждение? Почему решил поступить именно так?
2. Что доказывает мою теорию? А что опровергает?

Дальше рассмотрим детальнее каждое искажение: как оно проявляется, почему мешает и что делать, чтобы его избежать.

Проклятие знания — это искажение, при котором человеку кажется, что известная ему информация очевидна всем вокруг. Пробовали смотреть выступления ученых и спикеров в незнакомой сфере? Много терминов, ничего не понятно и злит. Примерно так в повседневной жизни и работе общаются люди с проклятием знания — и из-за этого с ними сложно сотрудничать.

Максим давно в бизнесе: он знает, как рассчитывать юнит-экономику и оборачиваемость для каждого товара — это же просто.

В компанию Максима приходит новый сотрудник, который не умеет считать юнит-экономику. Он получает задачу, но замалчивает, что понял не все — предприниматель жутко злится и нервничает: «Что он там насчитал? Это ж очевидно, это база, как можно с этим не справиться!»

Максим часто злится на сотрудников, портит с ними отношения и постоянно испытывает стресс.

Еще это искажение называют чтением мыслей — человеку кажется, что он знает, о чем думают другие люди.

Почему мешает. От проклятия знания человек испытывает раздражение: ожидания от окружающих не совпадают с реальностью. Отношения с ними становятся хуже, и человек демонстрирует недовольство и указывает на их глупость.

Часто это искажение ведет к недопониманию — задачи остаются невыполненными или выполняются плохо, срываются дедлайны, страдают договоренности с заказчиками. С другой стороны, когда предприниматель говорит с клиентами на своем профессиональном языке, клиенты ничего не понимают и отказываются от покупки.

Как избежать. Напоминайте себе, что чтение мыслей других людей нам недоступно. Когда ставите задачу или общаетесь с клиентом, подумайте: «А действительно ли то, что я сейчас говорю, понимают другие? Почему я так решил?»

Главный маркер, что надо задуматься о других, — мысль «Да это же очевидно! Как этого можно не знать?».

Когда человек сформировал мнение о чем-то, он воспринимает только те факты, которые укладываются в это мнение. Остальные кажутся недостоверными, глупыми или ложными.

Максим продает вазы на маркетплейсе. Несколько покупателей получили заказы и оставили негативные отзывы — то скол появился при транспортировке, то реальный цвет отличается от того, что на фото.

Максим решает, что все покупатели — бессовестные и срывают на нем злость.

Дальше Максим будет искать вокруг только факты, которые это подтверждают. Если покупатель оставит хороший отзыв — так это просто случайность. А если снова пишет плохое — так «Смотрите, они все против меня! Как можно быть такими эгоистами».

Часто человек неосознанно окружает себя только теми источниками информации, которые подтверждают его точку зрения. Если предприниматель уверен, что в Китае нечестные поставщики, канал про работу с ними вызовет возмущение: «Да как с ними работать! Я знаю, что они привозят шлак!» Человек с таким убеждением, скорее всего, на этот канал не подпишется — а значит, не даст себе увидеть, что заблуждается.

Почему мешает. Однобокий взгляд не дает проанализировать ситуацию. Это мешает принимать взвешенные решения, предприниматель может ошибаться и дорого платить за это.

Как избежать. Обнаружить предвзятость помогут сократовские вопросы — такие, которые позволяют смотреть на аргумент с разных сторон, доказывать и опровергать его:

1. Почему я вынес такое суждение?
2. Какие есть доказательства этой мысли?
3. Какие есть опровержения этой мысли?
4. Как эта мысль помогает мне? А как мешает?

Можно обсудить убеждение с другим человеком: задать вопросы, покритиковать, доказать и опровергнуть мысль.

Ошибку планирования допускают все: и новички, и опытные предприниматели.

При искажении «После = вследствие» мозг ищет связь между двумя событиями, которые могут быть вообще не связаны.

Максим спешил на встречу с потенциальным партнером, вышел из дома и понял, что забыл дома зонт. Пришлось вернуться.

На встречу он все-таки опоздал, а потенциальный партнер от проекта отказался.

Мозг Максима уже связывает одно с другим: «Ага! Это потому что ты вернулся за зонтом. Возвращаться — плохая примета».

События идут друг за другом, и нам кажется, что второе объясняется первым — это помогает мозгу ощущать себя в большей безопасности.

Это искажение лежит в основе примет и суеверий: черный кот перебежал дорогу явно к беде, а рассыпали соль — к ссоре.

Как избежать. Каждый раз, когда объясняете одно событие другим, задавайте себе уточняющий вопрос: «Как именно первое событие привело ко второму? Как именно одно повлияло на другое?»

Когда случилось эмоционально окрашенное событие, мы оцениваем его вероятность в прошлом — задним числом. Вроде «так и знал» или «было же очевидно, почему я не поступил иначе?». Чаще всего это искажение срабатывает при негативных сценариях.

Максим готовит масштабную рекламную кампанию для своего продукта: будет и реклама у блогеров, и медийная реклама, и билборды. Рекламный бюджет — 300 000 ₽. Сумма немаленькая, и Максиму страшно: а вдруг не выстрелит?

И действительно — результаты от кампании оказались средними, едва получилось окупить рекламный бюджет.

Максим оценивает вероятность такого события в прошлом: «Ну конечно! Ну я знал, что реклама не сработает.
Мы выбрали не тех блогеров, сделали плохие билборды, и вообще, у нас слабый отдел рекламы! Как я сразу не увидел, что мы просто тратим деньги?»

Почему мешает. Это искажение демотивирует. Человеку кажется, что он мог принять рациональное решение и поступить «правильно». Но не поступил и потому считает себя глупым, боится принимать новые решения и двигаться вперед.

Как избежать. Прежде всего — отследить самобичевание. Заметить его можно по словам вроде «Я же мог…» или «Надо было…». Самобичевание нужно прервать — насильно остановить поток негативных мыслей о себе.

Далее нужно проговорить: «Я не мог поступить по-другому. У меня не было тех знаний, которые есть сейчас. На тот момент я принял самое рациональное решение из возможных».

Если говорить по-научному, фундаментальная ошибка атрибуции — это:

• когда оцениваете поступки других — переоцениваете их личностные качества и недооцениваете внешние факторы;
• когда оцениваете себя — недооцениваете личностные качества и переоцениваете внешние факторы.

Если сказать проще: вы опоздали на встречу, потому что пробки, жена не погладила пиджак, а в кофейне вам делали кофе 20 минут. Вася опоздал на встречу с вами, потому что он безалаберный и непунктуальный.

Почему мешает. Это искажение мешает объективно оценивать других людей — из-за этого у человека завышенные ожидания и плохое настроение, когда они не оправдываются. Еще с этим искажением сложно замечать свои ошибки и исправлять их.

Как избежать. Проявлять доброту и сострадание к себе: «Я обычный человек, я могу ошибаться — и это нормально. Даже если мою ошибку вызвали не внешние обстоятельства, а мои действия, это не делает меня плохим, ленивым или глупым».

В отношении других тоже нужно принять, что они люди, которые могут ошибаться. На них также действуют внешние обстоятельства.

Ловушка невозвратных затрат проявляется так: человек продолжает вкладывать деньги или время во что-то, что не приносит ему пользы или удовольствия, так как «уже столько вложил!».

Максим вкладывает в контекстную рекламу 50 000 ₽. Проблема в том, что он продает женскую одежду — это высококонкурентная ниша. Показы стоят дорого, а клиенты выбирают более известных конкурентов.

Максим продолжает вкладывать деньги с мыслью: «Ну пятьдесят-то тысяч уже вложил! Нужно продолжать, дальше точно сработает!» Хотя логичнее было бы остановиться, проанализировать эффективность рекламы и выбрать другие способы продвижения.

В итоге Максим тратит 150 000 ₽ на рекламу, которая почти не принесла результатов.

Из-за этой ошибки мы, например, доедаем невкусную еду в кафе или досматриваем неинтересный фильм в кинотеатре — деньги же потратили, нужно доесть или досмотреть. Хотя на самом деле вложение новых ресурсов не восполнит потраченные деньги.

Почему мешает. Человек тратит ресурсы впустую: результата нет, но и отказаться жаль. Итог — недовольство и усталость.

Как избежать. Старайтесь оценивать результат не целиком, а в конкретный момент. Например, если уже сидите на неинтересном фильме, спросите себя: «Зачем я здесь сижу? Если я потрачу еще полтора часа на этот фильм, мне станет лучше?» В бизнесе можно оценивать результат за конкретные периоды: например, за прошлый месяц или прошлую неделю. Это поможет вовремя понять, что ресурсы используются неэффективно, и изменить подход.

Искажение «Иллюзия контроля» встречается в двух вариантах. В первом человеку кажется, что он может контролировать вообще все, в том числе поступки других людей или внешние обстоятельства.

Другая крайность — человеку кажется, что он не может контролировать ничего, тогда зачем что-то вообще делать?

Как избежать. Напоминать себе, что мы можем контролировать три вещи: свои мысли, свое поведение, свои эмоции.

У стоиков была такая метафора, которая показывала зону ответственности человека. Представьте, что вы стрелок, и ответьте на несколько вопросов:

1. Можете ли вы контролировать свои движения?
2. Можете ли вы контролировать момент, в который отпустите тетиву?
3. Можете ли вы контролировать, какую цель выберете?
4. Можете ли вы контролировать, сколько до этого вы будете тренироваться?
5. А попадет ли стрела в цель, вы можете контролировать?

На четыре первых вопроса правильный ответ, конечно, «да», а на последний вопрос — «нет», потому что человек может контролировать только себя.

Если вопросы не помогают и все равно кажется, что вы не можете влиять ни на что, советуем обратиться к психологу: он поможет понять, какие события привели к этому убеждению, и покажет, что вы действительно можете контролировать.

Сверхобобщение проявляется, когда человек на основе одного-двух фактов делает вывод обо всем явлении в целом.

Покупатель шантажирует Максима плохими отзывами и просит огромную скидку на товар. Это частный случай, но на его основе Максим решает, что все покупатели — нечестные, только и хотят обмануть и навредить.

Если водитель BMW подрезал на дороге — Максиму кажется, что это вообще все водители BMW наглые и хамоватые.

Почему мешает. Сверхобобщение мешает рационально оценивать ситуацию, а значит, принимать взвешенные решения.

Знакомый предпринимателя Максима ругался на китайских поставщиков — мозг Максима решил, что все поставщики в Китае недобросовестные.

В итоге предприниматель отказывается от идеи работать с контрагентами из Китая, упускает возможность закупать хороший товар по невысокой цене и получает меньше прибыли.

Как избежать. Отследить сверхобобщение можно по таким словам-маркерам:

• все, ничего;
• все, никто;
• всегда, никогда.

Если понимаете, что формулируете суждения с каким-то из этих слов, рассмотрите суждение внимательнее. Снова помогут сократовские вопросы: «На основании чего я так решил? Какие есть доказательства этого суждения? А какие есть опровержения?»

Почему мешает. Новички с небольшим опытом переоценивают себя — например, завышают цены на свои услуги или сразу стараются показать сверхрезультат. Это приводит к разочарованию и недовольству жизнью.

Опытные специалисты и предприниматели, наоборот, себя недооценивают — из-за этого появляется синдром самозванца, который мешает развиваться дальше.

Как избежать. Опирайтесь на свой фактический опыт: выпишите задачи, которые вы уже решали, достижения, к которым пришли, количество лет, которое посвятили направлению в работе или бизнесу.

При катастрофизации человек предсказывает что-то ужасное перед каждым важным событием:

1. Нужно выступить с презентацией? Я не справлюсь, все будут смотреть и смеяться.
2. Надо предъявить поставщику претензию за некачественный товар? Сейчас переругаюсь с ним, он откажется работать, не вернет деньги, и я останусь без товара.
3. Задумал открыть розничный магазин в новом городе? Ну, это будет катастрофа! Я вряд ли справлюсь, погрязну в кредитах, не смогу заплатить сотрудникам.

Как избежать. Сначала нужно напомнить себе значение слова «катастрофа». Идем в словарь: «Катастрофа — это бедствие, которое имеет трагические последствия».

1. Когнитивные ошибки — это искажения мышления, которые мешают воспринимать и оценивать реальность объективно.
2. Когнитивные ошибки появляются из-за работы первой системы мышления. Она оценивает ситуацию автоматически, на основе имеющейся информации. Так мозг экономит ресурсы.
3. Из-за когнитивных ошибок человек может принимать нерациональные решения, испытывать раздражение или чувствовать себя ничтожным.
4. Большинства когнитивных искажений можно избежать, если следить за своими мыслями и задавать вопросы к своим суждениям.