Маркетинг без денег: как продвигать проект без начальной аудитории, рекламы и вложений
Всем привет! Хочу немного рассказать о мощном запуске и продвижении своего проекта Chill Subs — сервиса, который облегчает писателям поиск журналов и независимых издательств для публикации своих работ.
Сегодня у нас более 25 000 зарегистрированных пользователей и 60 000+ подписчиков в соц сетях. Мы команда из 7 человек и наконец-то дошли до точки, когда, работая фултайм на проекте, мы можем себя содержать, хоть еще и далеко не роскошно, полностью на доходы от наших премиум подписок и образовательных воркшкопов.
Все это началось с забавной идеи в баре в Гданьске, недели игривого программирования, и $6 за домен. В статье рассказываем подробнее!
Фундамент — решение собственной проблемы
Если вы делаете продукт в первую очередь для себя и хотите помочь самому себе или вашим близким людям, и в идеале конечно же знаете, что это проблема не у вас одних, то у вас сразу же есть огромное преимущество — уверенность в том, что вы сделали. Вы знаете, что ваше решение работает, остальное лишь поиск правильных инструментов, чтобы донести это до людей, что конечно тоже нелегко, но гораздо проще и приятнее это делать, когда вы не пытаетесь людям продать ерунду в бантике.
Не обязательно делать что-то супер революционное, чего еще не было. Это может быть просто сайт, который удобнее, чем у конкурента. Или всего одна недостающая фича, которая делает опыт использования гораздо лучше. Но надо действительно самому кайфовать от своего решения. Если есть это, то дальше гораздо проще.
Мне кажется, классные проекты получаются на стыке твоих способностей и интересов. То, что я умею программировать и искренне заинтересована в сфере писательства, дало мне уникальное преимущество в создании стартапа для писателей. Там либо никто не умеет кодить, либо приходят «акулы бизнеса», которые просто хотят навариться на мечтах креативных людей и сделать очень поверхностный продукт, который не чувствует по-настоящему все боли аудитории.
Я изучала сферу около 3 месяцев до запуска проекта. Я писала уже достаточно давно, но ничего не отправляла работы в журналы и вообще не то чтобы знала про весь этот мир. И вот в октябре 2021 мне стало интересно и я погрузилась в него с головой. Не для стартапа, у меня еще не было его в голове, для себя. Я выискивала журналы где могла, читала по 3 выпуска каждого и сохраняла те, которые мне хоть сколько-то нравились, в эксельку с указанием основных правил отправки работ и что мне в них понравилось.
Уже тогда я много чего замечала. Например, что журналы искать сложно, а понять, открыты они или закрыты, и чего они хотят, еще сложнее: страница с правилами может быть как 5 страниц неформатированного текста. А может еще быть так, что ты эту страницу вообще не найдешь. Или вот чтобы узнать текущее окно отправки, тебе нужно подписаться на них в твиттере и следить там.
И все принимают работы по разному. Кто-то через email, кто-то через портал, кто-то через гугл форму. Кто-то хочет, чтобы все работы присылались именно с определенным шрифтом и определенными отступами, и если будет не так, то тебе автоматом откажут.
И все принимают работы по разному. Кто-то через email, кто-то через портал, кто-то через гугл форму. Кто-то хочет, чтобы все работы присылались именно с определенным шрифтом и определенными отступами, и если будет не так, то тебе автоматом откажут.
Плюс в интернете куча устаревших статей и почти все они упоминают журналы, которые все и так знают, вроде The New Yorker. А треть упомянутых журналов уже вообще может не функционировать.
Есть существующий сайт Duotrope, где можно находить журналы и информацию по ним, но он доступен по подписке, которая стоит $5 в месяц, и интерфейс, хоть и достаточно функциональный, не очень привлекательный, учитывая, что мы в креативной сфере. Хочется больше души и веселья, а не панель управления. Хотелось бы, чтобы писатели в поисках журнала могли легко его прочувствовать и понять, подходит им это место или нет.
И у меня все сложилось. Я знала, что я превращу свою эксельку в приятный бесплатный сайт, который все это даст людям.
Контакты в индустрии
Не торопитесь думать, что нужно иметь кучу связей. Имейте несколько контактов в сфере, в которой делаете проект. В моем случае хватило всего одного, но качественного. Как такого найти?
Смотрите на лидеров индустрии. Это не обязательно должны быть самые самые: к ним скорее всего не так просто достучаться, да и зачаточные проекты им вряд ли интересны. Это могут быть условно крутые ребята из инди-тусовки. Что-то нишевое.
Потому что на самом деле искать супер глобальный успех — это не лучшая стратегия. Начинать с маленького сообщества и проще, и чем лучше ты закрепишься в небольших кругах, чем больше пойдет эффект сарафанного радио и все начнет просто работать на тебя.
Потому что на самом деле искать супер глобальный успех — это не лучшая стратегия. Начинать с маленького сообщества и проще, и чем лучше ты закрепишься в небольших кругах, чем больше пойдет эффект сарафанного радио и все начнет просто работать на тебя.
Так вот, находим крутых ребят. Смотрим в первую очередь на их engagement в соцсетях. Если мы видим, что лайков и комментариев у них стабильно много, то вот значит они нам и нужны.
В моем случае это был Bullshit Lit — новый литературный журнал, который влюбил в себя сообщество своим бунтарством, несерьезностью и конечно же названием. Редактор просто хотела, чтобы вы присылали ей свои «отбросы» — то, что вы скорее всего постесняетесь отправлять в серьезные журналы. На самом деле, интересно, что каталог работ в итоге у них оказался гораздо круче, чем во многих других журналах. Вот, что бывает, когда у людей включается режим «no pressure».
На момент запуска проекта у меня тоже была там публикация, соответственно контакт уже был.
Поэтому когда у меня был готов прототип, я просто скинула его редактору. А когда написала первый пост-презентацию в твиттере, они первые его репостнули и все разлетелось буквально за несколько минут. У меня самой был самый обычный мертвый твиттер аккаунт практически без подписчиков.
В ветке твита я вроде как отметила еще редактора журнала The Daily Drunk. У меня там тоже была публикация, как вы можете заметить, у меня есть типаж, и я знала, что редактор тоже веселый парень, который скорее всего оценит и поделится.
Презентация проекта в соцсетях
Я запускалась только в Твиттере, соответственно все, что у меня было, — это тот первый твит.
Как его оформить?
- Я несколько дней оптимизировала текст так, чтобы он максимально эффективно описывал весь основной функционал. Не прям несколько дней конечно, но написала черновик, и потом в течение несколько дней мусолила его на уме в свободное время и сверялась с собой, насколько он хорош. Я в общем-то часто так делаю. Когда начинаю что-то новое, мне важно с самого начала написать черновик его презентации. Оно и делает всю затею более реальной, что ли, и помогает научиться выделять важное.
В книге Build читала, что пресс-релиз вообще надо писать в самом-самом начале, и это поможет определиться с набором первоначального функционала. Если что-то не попало в пресс-релиз, значит, с этим можно и повременить. - Главное: сделала запись экрана, как пользуюсь проектом. Вбиваю всякое в поиск и фильтры, скроллю результаты, сортирую их, просматриваю страницы журналов. Видео было до минуты. Это все здорово помогло с тем, что людям не надо было уходить из Твиттера, чтобы ознакомиться с проектом. Все уже были в восторге на данном этапе и им уже не терпелось зайти на сайт и опробовать самим
- В ветке добавила еще несколько твитов, где была второстепенная информация, но которой я тоже хотела поделиться. Еще несколько скриншотов и фич. То, что в планах гораздо больше. Просьба поделиться с друзьями и ссылка на донаты.
Ниже показываем, как выглядел твит.
Сайт и сила первого впечатления
Просто огромнейшее количество людей твитили о тексте на сайте и говорили, что именно это привлекло их в первую очередь. Да что там, ребята из моей команды сказали, что захотели со мной работать из-за них.
А на About странице я добавила интро, созвучное всем писателям. Ниже примерный перевод:
«Журналов слишком много и это все чертовски утомительно. Ты смотришь на все эти правила, сроки рассмотрения, читаешь выпуски, чтобы понять, место тебе в этом журнале или нет, и ты все еще не имеешь понятия, куда и когда тебе отправить свои истории, и в итоге ты не отправляешь их никуда.
И это глупо. Ты конечно же хочешь быть известным, успешным и сексуальным, поэтому тебе нужно отправить хоть что-нибудь.
Сhill subs здесь, чтобы помочь с этим. Мы даем тебе классные инструменты для поиска и подробные детали о каждом журнале: базовая информация, плюсы и минусы, примеры работ и список авторов, там опубликованных».
Все говорили о том, как им откликнулся несерьезный, можно сказать, бунтарский тон. Это не значит, что все сайты должны так себя преподносить, но круто уметь читать аудиторию и знать, на какой формат она отреагирует лучше.
Еще что важно при запуске, во всяком случае, для меня: запустить первоначальную версию до того, как внутренний критик начнет шептать на ухо, что все это бред и надо переделать, доделать, вообще не запускать, а он обязательно начнет. Это означало ограничить функционал и количество журналов.
Я знала, что журналов тысячи, и могла подождать, пока соберу все, чтобы все такие ВАУ. Но это бы заняло очень много времени, и я знала, что это не главное. Главное — сам сайт. Поэтому я начала с 75 журналов.
Что дальше?
Итак, у вас полезный проект, людям понравилось и они вовлечены! Теперь надо держать их внимание. Дайте людям еще одну причину следить за проектом: обновления в прямом эфире, публичный роудмэп и работа с предложениями.
Расскажите о своих планах. Сделайте на сайте страницу с роудмэпом. Если боитесь конкурентов, не упоминайте супер классные фичи. Мелочи и то, что «самой собой разумеется» пойдут. Вроде «возможность регистрации и добавления в закладки», «новый фильтр по жанрам» и т.д.
Но также не забывайте, что вы, ваше видение и подход к работе, ваша коммуникация с пользователями, ваш дизайн и текст на сайте, — это то, что в первую очередь отличает вас от конкурентов. Не фичи. Фичи могут придумать многие, имплементация — это то, что важно.
Обновления в соцсетях. Не разрывайтесь на несколько соцсетей сразу. Я завела социальные сети только через 5 месяцев после запуска проекта. Может вы конечно гуру соцсетей и можете с этим справиться, но я не он, я знала, что мне это все быстро надоест и я выгорю. Имея одно место, где я общалась с людьми, очень упростило процесс. Подумала — написала. Подумала — написала.
Фидбэк. Откройте на сайте форму для фидбэка. Реагируйте на него. Форма фидбэка была у меня с самого начала, и люди предлагали целую кучу всего. Я отвечала на 90% сообщений, всегда попадаются безумные вбросы конечно. Много людей были в шоке, потому что привыкли писать в пустоту при общении с компаниями.
Что-то помечала как что-то, что сделаю позже или никогда, но к большинству приступала сразу же, потому что проект был свежий и большинство идей были действительно по существу. Это было такое потрясающее ощущение, что мы строим проект вместе с сообществом, и люди чувствовали это тоже.
Когда я сделала фичу, постила об этом в Твиттер и отмечала людей, которые ее предложили. Люди репостили и заново нами восхищались.
В общем фидбэк — это сила. Только совет: не делайте его анонимным. Во-первых, когда люди могут спрятаться за анонимностью, они будут вам строчить океаны мусора и когда он негативный, вы можете принимать это близко к сердцу, как я, без возможности ответить. А во-вторых, вы просто потеряете этот элемент общения с человеком по поводу предложения, построения связей, уведомления его о новостях.
Новостная рассылка
Банально, но это действительно работает. Если люди любят ваш проект, они хотят за ним следить. И не все люди постоянно сидят в соцсетях. На самом деле я не очень большой читатель рассылок, но, на мое тогда удивление, многие люди это делают. И большинство продаж воркшопов у нас происходит именно через рассылку.
И также, несмотря на то, что наш сайт позволяет максимально легко находить журналы и следить за дедлайнами отправки работ, рассылка, где мы собираем для людей курированные списки возможностей — наша самая успешная рассылка и приносит нам большую часть нашего дохода.
Мы предлагаем людям подписаться на наши рассылки прямо при регистрации на сайте.
Ссылка на эту страницу есть и в навигации сайта, и также мы продвигаем отдельные рассылки в разных местах на сайте, но 90% подписок на сайте происходят именно на этом шаге при регистрации.
Немного о платформах. Сначала наши рассылки жили в Mailerlite. Сервис нормальный, и дешевле чем Mailchimp, и бесплатный план достаточно щедрый. Но позже мы запустили еще несколько рассылок на Substack, который бесплатный, а за Mailerlite мы на тот момент платили более $100 в месяц за свои 15,000 подписчиков, ну и мы подумали, почему бы не перевести все рассылки туда.
Помимо экономии и удобного интерфейса, там еще плюшка в том, что все это можно сказать часть соцсети. Люди могут находить твои рассылки в ленте, через рекомендации от других рассылок. То есть ты многое приобретаешь просто находясь в их экосистеме.
Из минусов конечно, что у Substack гораздо меньше инструментов для работы с рассылками, в плане автоматизаций, аналитикики, сегментации. Но нам почти все это было не нужно. Мы оставили Mailerlite для таргетированных рассылок, в основном у нас там группа редакторов журналов и группа, подписавшаяся на waitlist нескольких наших проектов. То есть можно совмещать и платить за Mailerlite или другой навороченный сервис рассылок меньше.
Об экономии на Substack. На платных рассылках это не так, потому что в этом случае комиссия с платного подписчика 10%, и на большой аудитории это очень ощутимо. Для нас это несколько тысяч долларов в месяц. Но наше сообщество настолько активно на Substack, что мы скрепя зубами считаем это бюджетом на маркетинг.
Еще есть проблема с тем, что несколько платформ с публичным контентом и разными подписками вводит пользователей порой в заблуждение. Поэтому сейчас мы осторожно посматриваем в сторону Ghost.
Веселые активности и коллабы
У нас на сайте была страница Collab, где мы приглашали людей писать нам с любимыми идеями. Но также не бойтесь быть проактивными и сами стучаться к людям, конечно же.
Однажды нам написала девушка, которая запустила свой проект в нашей сфере, и у нее была идея запустить вместе с нами конкурс. Его суть заключалась в том, что люди будут присылать нам работы, которые какой-то журнал уже отказался принимать. Мы его назвали «The Who Freaking Cares Writing Contest for Poetic Rejects». Куда же без высмеивания конкурсов. Девушка предложила спонсировать призы победителям, а с нас была большая часть продвижения, так как аудитория у нас была гораздо больше.
Из прикольной фишки было то, что все вылетевшие работы вместо письма с отказом получат уникальную картинку страуса. Мы подумали, что было бы странно и больно в конкурсе rejected работ присылать людям еще одно письмо с отказом, поэтому изобрели вот это.
И это стало его «хуком». Люди смеялись и репостили, а потом постили еще раз, когда получали своего страуса. Все говорили, что именно так должны проходить конкурсы и приводили нас в пример.
Ну а победители получили фирменные бейджи в свой профиль.
Конечно же эта конкретная ситуация к вам не применима. Но применимо вот что.
Коллаборации. Большую часть работы сделали конечно мы в итоге, и та девушка и ее проект после конкурса растворились в воздухе и нам пришлось тогда переопубликовать работы победителей, так что внимательно выбирайте партнеров. Но, если все сделано хорошо, и если ваши проекты примерно на равных, то вы получаете продуктивный обмен идеями, обобщенную аудиторию, и просто веселую затею.
Активности. Они хороши даже и без коллабов. Вы все это могли сделать сами.
Главное — изюминка. Подумайте, чем вы можете зацепить людей. Очень часто это бывает какая-то бесплатная плюшка участникам, или забавный текст и крутой дизайн, но вот у нас это были персонализированные картинки страусов, потому что почему бы и нет.
А какие вы знаете бесплатные способы продвижения?