Как подготовить питч-презентацию

Питч — это короткая презентация проекта, которую используют, чтобы привлечь инвесторов. Форма питчей универсальна, поэтому их можно использовать и в повседневной жизни бизнеса: например, чтобы убедить руководителя выделить бюджет и команду, коллег из других отделов — помочь ресурсами, подчиненных — участвовать в реализации идеи.

Рассказываем, как использовать питчи для разных целей бизнеса и что нужно учесть при подготовке презентации для разных слушателей.

Есть три вида питчей: elevator pitch, idea pitch и funding pitch. Основные качества этих питч-презентаций — краткость и структурированность. Стартапы и компании используют их для разных целей.

Elevator pitch. Такой вид презентаций появился, чтобы представлять проект на бегу, грубо говоря, пока поднимается лифт. Стартапы используют этот вид питча для презентации продукта инвесторам. Сотрудники компании могут использовать elevator pitch для презентации проекта руководителю.

Цель elevator pitch — заинтересовать инвестора или руководителя поддержать проект. Для таких питчей часто проводят питч-сессии: участники представляют свои проекты, а слушатели задают вопросы. Если слушатель предложил обсудить детали после питча, цель достигнута.

Идеальная продолжительность elevator pitch — до 1 минуты.

Idea pitch. Когда время ограничено и нужно заразить аудиторию идеей, используют idea pitch. С ее помощью стартапы презентуют идею на конкурсах. Менеджеры компании могут использовать idea pitch, чтобы вдохновить команду или подчиненных на реализацию проекта.

Цель idea pitch — заинтересовать собеседника идеей. Если он начал задавать уточняющие вопросы — цель достигнута.

Idea pitch занимает до 3 минут: этого времени достаточно, чтобы раскрыть идею проекта и вызвать эмоцию. Если растянуть, слушатели могут устать и придется бороться за их внимание.

Funding pitch. Если elevator pitch прошел успешно, у инвестора или руководителя появятся вопросы и он предложит обсудить проект подробнее. Тогда проводят funding pitch — презентацию, в которой рассказывают детали проекта и отвечают на вопросы слушателя. Такую презентацию могут провести и сотрудники компании, чтобы убедить другой отдел выделить ресурсы для проекта.

Цель funding pitch — убедить слушателя сотрудничать. Она будет достигнута, если он предложит помощь: финансирование, опыт, связи, оборудование или ресурсы.

Обычно funding pitch длится от 7 до 10 минут.

Elevator pitch для инвесторов и руководителей практически идентичен: слушатели хотят понять, насколько перспективен проект и какую выгоду он может принести.

Выступающему хочется сразу говорить о проекте подробно, но это ошибка. Время слушателя ограничено, а чем больше деталей, тем сумбурнее речь. Есть три обязательных пункта, которые нужно включить в питч, чтобы донести ключевую информацию о проекте: проблема или возможность, решение, выгода для слушателя. Чтобы уложиться во время, придерживайтесь правила 30 — 15 — 15. Выделите до 30 секунд на первый пункт плана, до 15 — на второй, еще 15 — на третий.

Презентации для инвестора и руководителя будут немного различаться. Разберемся, как действовать в каждом случае.

Elevator pitch для инвестора. Инвесторы ищут проекты, которые будут иметь спрос у покупателей и принесут прибыль. В презентации сосредоточьтесь на том, почему люди будут покупать ваш продукт и какие деньги это принесет самому инвестору.

Проблема потенциальных клиентов — невыполнимое желание большой группы людей сделать что-то, для чего нет специальных продуктов или услуг.

Выгода — что именно может получить инвестор, если поддержит проект. Чтобы доказать потенциальную выгоду проекта, нужно показать, что у него есть платежеспособная аудитория, низкая конкуренция и проблема все еще не решена или решена недостаточно хорошо.

Подготовили пример первой питч-презентации для инвестора.

К собственнику бизнеса идут, когда есть идеи развития компании в целом. Например, есть идея нового продукта. Задачи у руководителей различаются, но на структуре такого питча это не отражается. Сначала нужно подсветить потенциальную проблему или показать возможность, потом рассказать о решении и выгоде.

Потенциальная проблема — то, с чем может столкнуться бизнес, если ничего не изменит.

Количество покупателей в интернете увеличивается ежегодно, клиенты реже приходят в офлайн-магазины. Если у компании нет интернет-магазина и рекламы в онлайне, она может потерять старых клиентов и перестать привлекать новых. Значит, прибыль упадет.

Возможность — способ выгодно использовать текущие ресурсы или свободная ниша, которую можно занять и которая способна принести выгоду. Рекомендуем подсветить факторы, которые упростят работу над проектом. Например, рассказать, что команда уже делала что-то подобное, у нее есть наработки и опыт.

В качестве решения можно показать вводные данные и план действия.

Выгода руководителя не всегда измеряется в конкретной сумме. Можно показать, как проект отразится на бизнесе. Например, программа позволит сотрудникам тратить меньше времени на обработку заказов и переключиться на более важные задачи. А мероприятие поможет привлечь новых партнеров.

Советы по составлению elevator pitch. Вот что нужно учесть, чтобы заинтересовать слушателя:

1. Бывает, что проблем, которые решает продукт, несколько. Чтобы слушатель заинтересовался, нужно выбрать ту, что действительно сильно волнует людей — настолько, что они готовы платить за ее решение. Высший пилотаж — подобрать проблему, которая находится в зоне интереса самого слушателя.
2. Если делаете презентацию для начальства, сместите фокус с проблем на перспективы. Это поможет удерживать внимание слушателя и повысит шанс на успех.
3. Решение должно быть реалистичным и простым. Если не получается сказать общими словами, советуем подготовить небольшой план. Слушатель должен понять, что у вас есть продуманный проект, а не фантазии на тему.
4. Нужно завершить питч призывом к действию: например, предложением встретиться и обсудить детали или прочесть подробное описание проекта. Если оборвать на выгоде, цель питча теряется.

Нужно успеть привлечь внимание к главному и уложиться в минуту. Чтобы успеть и выглядеть уверенно, elevator pitch заучивают практически наизусть.

Idea pitch создан для презентации идеи, но у стартапов и компаний разные слушатели — поэтому пункты выступления будут похожими, но их содержание немного различается.

Idea pitch для участия в конкурсе стартапов. Чтобы бизнес-идея вызывала эмоции, нужно показать слушателям путь клиента. Рассказать, какая у него проблема, как она влияет на его жизнь и как именно продукт поможет ему жить лучше.

Обычно idea pitch для конкурса включает 8 пунктов.

Idea pitch для подчиненных. Когда проводите презентацию для персонала, не нужно убеждать их принять участие в реализации идеи: они и так это сделают, потому что это часть их работы. Idea pitch создана, чтобы показать каждому участнику проекта, какую проблему будет решать команда и почему это важно. От понимания миссии зависит вовлеченность и качество работы сотрудников.

Idea pitch для подчиненных состоит из тех же 8 пунктов и дополнительного — мотивации.

Презентация должна закрыть главные вопросы сотрудников: «Что за проект?», «Что мне нужно будет делать?», «Что мне это даст?».

Важно, чтобы все участники проекта понимали, какую проблему они будут решать, и считали ее важной. Чтобы проблема вызывала у слушателей эмоциональный отклик, можно использовать заготовленный прием: цифры, шокирующий факт или сторителлинг.

Сотрудникам обязательно нужно показать полную схему проекта: рассказать, чем они будут заниматься, какую ответственность будут нести и как их работа будет пересекаться с задачами коллег. Нужно погрузить команду в проект и представить его так, как будто он уже запущен. Это поможет поддерживать сильные эмоции во время выступления и желание взяться за свой участок работы.

В завершении презентации нужно убедить команду, что проект принесет ей выгоду: сделайте акцент на повышении, премиях, прибавке к зарплате, известности, моральном удовлетворении, прокачке навыков. Что именно вдохновит команду сильнее, вы поймете, когда проанализируете ее. Возможно, сотрудникам не хватает признания и возможности показать себя.

Советы по составлению idea pitch. Чтобы вашу идею приняли, советуем при подготовке презентации учесть эти пункты:

1. Начинайте выступление со сторителлинга. Цель idea pitch — заразить аудиторию идеей, для этого отлично подходят личные истории: их легко примерить на себя, им хочется сопереживать.
2. Постарайтесь показать user story. История пользователя должна быть и в проблеме, и в решении. Покажите, с какой проблемой столкнулся ваш клиент и как он решил ее с помощью вашего продукта. Образ счастливого клиента отпечатается в памяти слушателя.

Idea pitch длится 3 минуты. Чтобы оценивать состояние аудитории, советуем держать зрительный контакт. Если зрители отвлеклись на телефоны или заскучали, можно разбавить выступление шуткой или перейти к следующему пункту.

Funding pitch состоит из 11 пунктов, которые показывают полную картину проекта. Ее можно презентовать руководителю, инвестору или коллегам.

Во всех случаях структура одинаковая, но немного различается содержание пунктов.

На презентацию обычно отводят от 7 до 10 минут, большую часть времени нужно уделить проблеме. Если проблема реальная, проект выглядит прибыльным и вы смогли доказать, что работа над ним уже началась, можно обсуждать условия сотрудничества.

Funding pitch для инвестора или руководителя. Идеальный funding pitch отвечает на главные вопросы слушателя: насколько продукт востребован, может ли он действительно решить проблему клиентов, справится ли команда с его разработкой и как она будет использовать финансы. Ключевые пункты — проблема, решение, как работает решение, на что пойдут деньги и команда проекта.

Доказать прибыльность проекта можно через бизнес-модель: нужно показать, что сможет получить руководитель или инвестор.

Funding pitch для коллег. Если составляете funding pitch, чтобы привлечь ресурсы из другого отдела, рекомендуем сделать акцент на взаимосвязи между целями коллег и вашим проектом. Например, можно показать, что вы решаете одну и ту же проблему или у вас общая целевая аудитория.

В блоке «бизнес-план» нужно показать, что проект даст коллегам. Это не всегда деньги: можно предложить помощь в реализации их проектов или сделать акцент на возможности развития.

Советы по составлению funding pitch. Для разной аудитории есть свои приемы:

1. Если вы выступаете перед частным инвестором, используйте сторителлинг. Расскажите личную историю: почему вы занимаетесь этим проектом, как зародилась идея.
2. Если ваша аудитория — венчурные инвесторы, советуем заготовить цифры: показать исследования, статистические данные, расчет бюджета и суммы, которые рассчитываете заработать.
3. Если вы делаете презентацию для коллег, которые пытались решить такую же проблему до вас, нужно особенно внимательно проработать раздел «Конкуренты». Вы должны показать, что проанализировали их работу и учли хорошие решения и недостатки. Формулировки должны быть осторожными: нельзя показывать, что они не справились, иначе они не присоединятся к проекту.

В питч-презентациях — их еще называют pitch deck — есть несколько ошибок, которые влияют на успешность выступления:

• не собрали информацию о слушателях;
• нет проблемы или она плохо сформулирована;
• цифры в тексте ни к чему не привязаны;
• в тексте много абстракций.

Рассказываем, что можно сделать, чтобы их избежать.

Выступающий не собрал информацию о слушателях. Чтобы понять, что может зацепить слушателя, нужно узнать, что его волнует.

Когда делаете презентацию для подчиненных, узнайте об их болях. Боли — это препятствия на пути к цели. Если цель — увеличить доход, то боль «хочу больше денег, но при этом не хочу работать сверхурочно или менять место работы».

Если хотите презентовать сотрудникам новую идею, можно сделать акцент на том, что она принесет компании большую прибыль и это повлияет на их зарплаты.

Нет проблемы или она плохо сформулирована. Проблема — центральная часть любого питча. Если слушатель не может ее понять или считает нереалистичной, не получится вызвать у него эмоцию или желание принять участие в проекте.

«Во многих случаях, особенно в России, если у вас есть пять минут, люди начинают показывать вам свои патентные документы, математические формулы, говорить о своих бабушках, и все это замечательно, но я до сих пор не знаю, какую проблему решает их проект».

Пекка Вильякайнен, венчурный инвестор, советник президента фонда «Сколково». Цитата из книги «Как презентовать проект»

Чтобы проблема стала осязаемой, можно подкрепить слова статистикой — добавить ее на слайды.

Цифры в тексте ни к чему не привязаны. Большое количество цифр трудно воспринимать и почти невозможно запомнить. Чтобы цифры помогали иллюстрировать выгоды, а не путали слушателя, к ним можно добавить сравнения и аналогии.

В тексте много абстракций. Словосочетания «многие люди», «большая сумма» или «в скором времени» могут создавать ощущение, что авторы проекта не провели аналитику и принимать в нем участие рискованно.

Если данных нет, советуем опустить эти фрагменты. Если дыр получилось много, скорее всего, презентацию показывать рано — нужно оценить, действительно ли этот проект выгоден.

1. Питч — это короткая презентация проекта. Бывают три вида питчей: elevator pitch, idea pitch и funding pitch. Они подходят для разных целей.
2. Если собираетесь презентовать проект инвестору или руководителю первый раз, используйте elevator pitch и предложите обсудить детали отдельно. Идеальный elevator pitch должен длиться не больше минуты: расскажите о проблеме аудитории, кратко покажите ее решение и обозначьте выгоду, которую получит слушатель, если поможет вам.
3. Если показываете проект инвестору или руководителю повторно и хотите добиться его помощи, используете funding pitch. Идеальный funding pitch для инвестора и руководителя отвечает на его главные вопросы: насколько продукт востребован, может ли он решить проблему клиентов, справится ли команда с его разработкой и как она будет использовать финансы.
4. Если нужно привлечь ресурсы из другого отдела, используйте funding pitch, но на каждом этапе плана делайте акцент на общей цели. Покажите, что у вас с коллегами похожие взгляды, общая аудитория или одна глобальная миссия.
5. Если участвуете в конкурсе стартапов или показываете проект подчиненным и ваша цель — вдохновить слушателей идеей, используйте idea pitch. Чтобы idea pitch сработал, используйте живые истории. Включите в презентацию сторителлинг и расскажите путь клиента: какая проблема у него возникла и как он решил ее с помощью вашего продукта.