Как создать собственный маркетплейс

Мы поговорили с Юлианой Гордон, основателем платформы для запуска маркетплейсов LENNUF, и выяснили, с чего начинается создание собственной площадки, на что стоит обратить внимание и возможно ли запустить нишевый маркетплейс, имея только идею.

Статья будет интересна предпринимателям, у которых:

1. Есть интернет-магазин и желание масштабироваться.
2. Есть идея бизнеса, уже проанализирован спрос и теперь нужен план действий.

Если вы новичок, у вас нет готовой идеи, опыта в бизнесе или своего интернет-магазина, наша статья вам не подойдет.

Обычно такие проекты вырастают из уже существующих в интернете бизнесов, но есть и редкие случаи, когда площадку хотят выстроить с нуля. В каждом варианте — свои подводные камни.

Создавать площадку с нуля. В этом случае маркетплейс превращается в полноценный стартап — это сложный и дорогой сценарий. Создание маркетплейса с нуля возможно в двух случаях:

1. Бизнес хочет закрыть существующую свободную рыночную нишу. Например, из России ушел маркетплейс БАДов и органической косметики iHerb. Предприниматель может занять эту нишу и запустить новую площадку.
2. Продавец предлагает необычный или специфический товар, который не купишь на популярных мультитоварных площадках. Например, компания хочет запустить маркетплейс спортивного питания и пищевых добавок. Помимо товаров хотят предлагать покупателям советы по правильному питанию — не все крупные мультитоварные площадки смогут предложить такой сервис.

Иван большую часть жизни прожил в деревне. У его семьи было свое хозяйство, мать выращивала и продавала овощи, фрукты и ягоды, отец занимался производством творога, сыра и сметаны. Иван привык питаться качественной и натуральной пищей без лишних добавок, а еще знает все о фермерстве.

После школы Иван переехал в Москву и понял, что в городе сложно найти здоровые продукты. Тогда у него появилась идея создать площадку, где городские жители могли бы покупать качественные и натуральные продукты у фермерских хозяйств.

Иван разбирается в таких товарах, а значит, он:

1. Сможет сформулировать требования для других продавцов.
2. Знает, чем привлечь покупателей.
3. Понимает в ценообразовании и может выстроить грамотную бизнес-модель.
4. Разбирается в особенностях ниши — например, если хранить товары на своем складе, надо поддерживать определенный температурный режим.

Один из краеугольных камней при создании нишевого маркетплейса — это знание ниши. Если его нет, глубинные исследования не помогут.

Масштабирование интернет-магазина. У компании уже есть ретейловая сеть и продажи, и она хочет привлечь новых поставщиков, чтобы расширить и разнообразить ассортимент.

Например, компания строительной техники посчитала, что она теряет четыре заявки из 10 — то есть 40% потенциальной прибыли, потому что клиенты не находят нужного оборудования в каталоге. Чтобы решить эту проблему, нужно масштабироваться.

Другой пример: интернет-магазин продает саженцы и семена компаниям, которые занимаются озеленением дворов по всей России. В ассортименте магазина есть 200 видов растений — а всего в мире 2000 видов растений. Чтобы компания росла, ей нужно расширять ассортимент и создавать нишевый маркетплейс.

Первое и главное, ради чего компании создают маркетплейсы, — это расширение ассортимента: либо для привлечения новых покупателей, которые не могут найти нужные товары в существующем ассортименте, либо чтобы увеличить средний чек и частоту покупок своих клиентов.

Запускать маркетплейс на базе интернет-магазина проще, потому что у компании уже есть база лояльных клиентов, понятно, кому и как продавать. Остается только решить технические вопросы: определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, сделать и запустить тестовый продукт. На этом способе мы остановимся в статье.

Составили план, как запустить свой маркетплейс:

Дальше разбираем подробно каждый шаг.

Есть три варианта:

1. B2C.
2. B2B.
3. C2C.

B2C — business to customer, «бизнес — потребителю». Площадки, где ИП или компании предлагают товары или услуги физическим лицам. Очевидный пример — популярные маркетплейсы Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

Монетизация — то, с чего владелец маркетплейса будет получать доход. Основной способ заработка — комиссия с продажи: поставщик платит площадке определенную сумму за то, что она помогла ему продать товар. Такую схему используют крупные мультитоварные маркетплейсы, например Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, и нишевые площадки, например Flowwow.

Советуем гибко подходить к комиссии и не бояться предлагать специальные условия поставщикам, которые интересны площадке: так выше вероятность, что на маркетплейсе появятся нужные покупателям товары. К примеру, можно предлагать льготные условия или работу без комиссии в течение определенного срока.

Помимо комиссии с продажи можно использовать другие способы монетизации. Например:

1. Плата за регистрацию. Это фиксированный единоразовый платеж, который площадка берет с продавца за регистрацию, — то есть маркетплейс зарабатывает еще до того, как продавец начнет продавать.
2. Плата за размещение товара. Комиссия может быть фиксированной или зависеть от цены товара, его категории и других параметров.
3. Подписка. Поставщики платят фиксированную сумму раз в месяц или за весь год. Площадка может разработать тарифы, которые будут различаться ценой и набором опций: чем шире функциональность, тем дороже подписка. Например, продавец может подключить самый простой и дешевый тариф с базовым набором функций, а может оплатить премиум-подписку и пользоваться расширенным набором инструментов. Такую модель монетизации используют нишевые площадки, например Ярмарка Мастеров, Oozor, Satom.
4. Плата за рекламные инструменты. Продавцы могут платить площадке за продвижение или рекламу своей продукции. Например, их карточки товаров могут размещать в топе выдачи или на главной странице.

Схемы монетизации можно комбинировать. Однако советуем заранее продумать комиссии и не менять условия слишком часто — иначе продавцам будет сложно подстроиться и планировать продажи на вашей площадке.

Архитектура площадки — это техническое решение, которое определяет, как будет работать платформа. Можно взять готовое решение или заказать индивидуальный проект. Разберем преимущества и нюансы каждого способа.

Заказать индивидуальный проект под себя. Такой способ позволит компании гибко настроить площадку под свои потребности и в будущем масштабироваться. Но написание платформы для маркетплейса с нуля стоит дорого — стоимость разработки тестового продукта начинается от 300 000 €.

Другой нюанс — сроки. На разработку может уйти минимум полгода.

Использовать готовое решение. Маркетплейс, созданный на базе «коробочного» решения, обойдется дешевле, а на его разработку и запуск уйдет 1—2 месяца.

У готового решения есть обновления, техподдержка, гарантия и документация. Когда бизнес захочет масштабироваться, можно написать собственную платформу или дополнить уже существующее решение дополнительными функциями, если есть такая техническая возможность.

Собрали в таблицу плюсы и минусы каждого способа.

Как и в любом бизнесе, при создании собственной площадки нужно считать финансовые показатели и понимать сильные и слабые стороны проекта. С этим поможет бизнес-план.

Это документ, где предприниматель подробно расписывает, сколько денег потребуется на запуск и развитие бизнеса, на что они уйдут и когда окупятся вложения. Советуем составлять бизнес-план в двух вариантах — с учетом того, какую архитектуру маркетплейса вы выбираете. Например, разработка проекта под себя будет стоить дороже, значит, и бюджет нужно закладывать больше.

При составлении бизнес-плана и после запуска площадки рекомендуем также прочитать другие наши статьи — они помогут оценить бизнес и правильно рассчитать финансовые показатели:

1. Как рассчитать точку безубыточности.
2. Зачем нужна финансовая модель и как ее построить.
3. Как оценить успешность бизнеса с помощью юнит-экономики.
4. Что такое бизнес-анализ и зачем его проводить.
5. 9 частых ошибок при составлении бизнес-плана.

Когда посчитали показатели бизнеса, можно начинать искать специалистов для работы маркетплейса.

Маркетплейс — большой и сложный организм. Чтобы его поддерживать, нужен определенный набор сотрудников — без них будет трудно развивать площадку.

MVP — Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт, — тестовая версия проекта, с помощью которой можно собрать данные о том, как клиенты взаимодействуют с продуктом. После анализа ниши вы уже будете знать проблемы клиентов, целевую аудиторию и конкурентов, останется прописать ключевые функции продукта, разработать его и протестировать.

До запуска MVP нужно установить метрики, по которым компания будет оценивать успешность проекта. Это могут быть финансовые результаты или количество активных пользователей. В случае с разработкой маркетплейса нужно в первую очередь смотреть на процент конверсий в оформленный заказ и объем трафика.

Чтобы маркетплейс начал приносить прибыль, ему нужны покупатели. Чтобы пришли покупатели, нужны продавцы, которые размещают товары на площадке. Есть несколько способов привлечь поставщиков на маркетплейс.

Прямые продажи. Любой поставщик уже где-то продает свои товары — через сайт или соцсети, поэтому можно найти продавцов, которые вас заинтересовали, и пригласить их на площадку. Например, если бизнес запустил маркетплейс по продаже цветов, можно собрать список цветочных интернет-магазинов и связаться с ними через почту: обычно контакты ответственного менеджера можно найти на сайте.

Реклама в интернете. Например, можно подключать контекстную рекламу, запускать SEO, вести социальные сети, настраивать таргетированную рекламу или заказывать рекламу у блогеров. Подробно о способах продвижения в онлайн-пространстве мы рассказывали в нескольких статьях:

1. Как рекламировать бизнес в Телеграме.
2. Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи.
3. Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
4. Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
5. Как продвигать бизнес.
6. Как продвигать интернет-магазин.
7. Как настроить рекламу в Яндекс Директе.
8. Виды рекламы в интернете.

Профильные мероприятия. Можно посещать тематические конференции и форумы, на них знакомиться с продавцами, рассказывать о своей платформе и предлагать сотрудничество.

Реклама в офлайне. Если есть бюджет, можно запускать офлайн-рекламу. Например, на радио или телевидении, на билбордах или ситилайтах.

Сарафанное радио. Когда на площадке появится некоторое количество партнеров, попросите их рассказать о вашей платформе знакомым предпринимателям. Чтобы мотивировать продавцов, можно запустить реферальную программу: один поставщик приводит второго и получает с этого бонус, например сниженную комиссию.

Иногда сарафанное радио может запуститься и без внешних факторов. Владельцы бизнеса часто общаются и делятся мнениями и опытом друг с другом. Один предприниматель может рассказать другому о вашей площадке — и дальше по цепочке.

Контент-маркетинг. Можно завести блог на сайте площадки, закрытый канал в Телеграме или организовать email-рассылку. Например, в закрытом канале можно публиковать эксклюзивный контент для поставщиков, а в блоге — рассказывать об особенностях площадки или делиться историями успеха продавцов, которые торгуют у вас на маркетплейсе. Личные истории могут убедить других предпринимателей. Можно также сделать отдельный раздел на сайте и рассказать, почему поставщикам стоит присоединиться к вашей платформе, — здесь же можно разместить информацию о комиссиях или собрать ответы на часто задаваемые вопросы.

После того как бизнес привлечет партнеров, будет легче приглашать на площадку покупателей. Можно использовать те же способы привлечения, что и для поставщиков: SEO, контекстную и таргетированную рекламу или рекламу в соцсетях. Чтобы доверие к продавцам росло, можно создать для них отдельный раздел и размещать там информацию о каждом.

1. Есть два сценария создания маркетплейса: с нуля или масштабируя уже имеющийся интернет-магазин.
2. Создавать площадку с нуля имеет смысл, если продавец хочет занять свободную рыночную нишу или предлагать уникальный продукт. Но в этом случае предприниматель должен разбираться в товарной нише. Без знания продукта не помогут даже глубинные исследования.
3. Проще всего создавать маркетплейс на базе интернет-магазина, потому что у компании есть база лояльных клиентов — понятно, кому и что продавать.
4. Чтобы создать маркетплейс с нуля, нужно определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, архитектуру маркетплейса, составить бизнес-план, собрать команду для работы площадки, сделать и запустить MVP, заняться продвижением.