Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как создать собственный маркетплейс


Что нужно знать, если решили запустить торговую площадку


Юлиана Гордон

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Тренд российского рынка eCommerce — развитие нишевых маркетплейсов. Это площадки, которые ориентируются на продажу конкретного продукта и работают с определенным сегментом потребителей.

По данным исследовательской компании Gartner, в 2023 году 15% крупных и средних компаний, которые работают в сфере eCommerce, запустят собственные маркетплейсы.

Эксперты отмечают, что в ближайшие пять лет на российском рынке будет работать более 100 нишевых маркетплейсов: до 20 крупных, с оборотами до 1 млрд рублей, и до 80 средних площадок. С ростом тренда на нишевые маркетплейсы будет расти и интерес к созданию такой площадки.

Мы поговорили с Юлианой Гордон, основателем платформы для запуска маркетплейсов LENNUF, и выяснили, с чего начинается создание собственной площадки, на что стоит обратить внимание и возможно ли запустить нишевый маркетплейс, имея только идею.

Статья будет интересна предпринимателям, у которых:

  1. Есть интернет-магазин и желание масштабироваться.
  2. Есть идея бизнеса, уже проанализирован спрос и теперь нужен план действий.

Если вы новичок, у вас нет готовой идеи, опыта в бизнесе или своего интернет-магазина, наша статья вам не подойдет.

Как создают маркетплейсы: два сценария

Обычно такие проекты вырастают из уже существующих в интернете бизнесов, но есть и редкие случаи, когда площадку хотят выстроить с нуля. В каждом варианте — свои подводные камни.

Создавать площадку с нуля. В этом случае маркетплейс превращается в полноценный стартап — это сложный и дорогой сценарий. Создание маркетплейса с нуля возможно в двух случаях:

  1. Бизнес хочет закрыть существующую свободную рыночную нишу. Например, из России ушел маркетплейс БАДов и органической косметики iHerb. Предприниматель может занять эту нишу и запустить новую площадку.
  2. Продавец предлагает необычный или специфический товар, который не купишь на популярных мультитоварных площадках. Например, компания хочет запустить маркетплейс спортивного питания и пищевых добавок. Помимо товаров хотят предлагать покупателям советы по правильному питанию — не все крупные мультитоварные площадки смогут предложить такой сервис.

По словам эксперта нашей статьи, у бизнеса есть заблуждение, что для создания собственной площадки с нуля достаточно иметь только идею, — но это не так. Для запуска маркетплейса нужно как минимум разбираться в товарной нише. Приведем пример.

Иван большую часть жизни прожил в деревне. У его семьи было свое хозяйство, мать выращивала и продавала овощи, фрукты и ягоды, отец занимался производством творога, сыра и сметаны. Иван привык питаться качественной и натуральной пищей без лишних добавок, а еще знает все о фермерстве.

После школы Иван переехал в Москву и понял, что в городе сложно найти здоровые продукты. Тогда у него появилась идея создать площадку, где городские жители могли бы покупать качественные и натуральные продукты у фермерских хозяйств.

Иван разбирается в таких товарах, а значит, он:

  1. Сможет сформулировать требования для других продавцов.
  2. Знает, чем привлечь покупателей.
  3. Понимает в ценообразовании и может выстроить грамотную бизнес-модель.
  4. Разбирается в особенностях ниши — например, если хранить товары на своем складе, надо поддерживать определенный температурный режим.

Один из краеугольных камней при создании нишевого маркетплейса — это знание ниши. Если его нет, глубинные исследования не помогут.

«Однажды мы запускали маркетплейс халяльных продуктов. Но был нюанс: его запускала девушка-мусульманка. Она не знала технических аспектов создания площадки, но знала все про халяль, например какие документы нужны для продажи, где искать поставщиков, какие товары стоит продавать.

Нам осталось только проанализировать спрос. Мы составили список всех поисковых запросов сегмента „халяль“ и выяснили, что в нем 2,5 млн запросов в месяц и они распространяются на 6 тысяч товарных наименований. Когда есть понимание ниши, не нужно проводить глубинные исследования, достаточно воспользоваться простыми аналитическими инструментами и посмотреть на объем спроса».

Юлиана Гордон

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Масштабирование интернет-магазина. У компании уже есть ретейловая сеть и продажи, и она хочет привлечь новых поставщиков, чтобы расширить и разнообразить ассортимент.

Например, компания строительной техники посчитала, что она теряет четыре заявки из 10 — то есть 40% потенциальной прибыли, потому что клиенты не находят нужного оборудования в каталоге. Чтобы решить эту проблему, нужно масштабироваться.

Другой пример: интернет-магазин продает саженцы и семена компаниям, которые занимаются озеленением дворов по всей России. В ассортименте магазина есть 200 видов растений — а всего в мире 2000 видов растений. Чтобы компания росла, ей нужно расширять ассортимент и создавать нишевый маркетплейс.

Первое и главное, ради чего компании создают маркетплейсы, — это расширение ассортимента: либо для привлечения новых покупателей, которые не могут найти нужные товары в существующем ассортименте, либо чтобы увеличить средний чек и частоту покупок своих клиентов.

«Когда мы запускали маркетплейс люксовой одежды Aizel, в ассортименте компании было 280 брендов. Я проанализировала поисковый спрос и выяснила, что в сегменте люксовой моды женщины ищут 1500 брендов. Расширить ассортимент можно двумя способами: докупать товары самостоятельно, что дорого для компании, или запустить нишевую площадку».

Юлиана Гордон

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Запускать маркетплейс на базе интернет-магазина проще, потому что у компании уже есть база лояльных клиентов, понятно, кому и как продавать. Остается только решить технические вопросы: определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, сделать и запустить тестовый продукт. На этом способе мы остановимся в статье.

Пошаговый план запуска собственного маркетплейса

Составили план, как запустить свой маркетплейс:

Дальше разбираем подробно каждый шаг.

Шаг 1. Определиться с типом площадки

Есть три варианта:

  1. B2C.
  2. B2B.
  3. C2C.

B2C — business to customer, «бизнес — потребителю». Площадки, где ИП или компании предлагают товары или услуги физическим лицам. Очевидный пример — популярные маркетплейсы Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

На этих площадках могут также покупать компании и предприниматели: например, на Яндекс Маркете есть отдельный раздел покупок для бизнеса. Но большая доля покупателей на B2C-площадках — обычные люди.

B2B — business to business, «бизнес — бизнесу». Площадки, где одни ИП и компании продают товары другим ИП и компаниям. Работают B2B-маркетплейсы так же, как Wildberries и Ozon: площадка привлекает поставщиков и выставляет их товар на витрине. Но сделать заказ сможет только предприниматель или организация. По такой модели работают, например, китайский Alibaba, площадки «Рывок» и «Пульс цен».

C2C — customer to customer, «потребитель — потребителю». Площадка, где физические лица могут покупать друг у друга товары или обмениваться ими. Пользователи сами управляют ценами и определяют время и способ доставки. Самый известный пример C2C-маркетплейса — Авито. Но сейчас предлагать товары и услуги на этой площадке может и бизнес.

Шаг 2. Выбрать способ монетизации

Монетизация — то, с чего владелец маркетплейса будет получать доход. Основной способ заработка — комиссия с продажи: поставщик платит площадке определенную сумму за то, что она помогла ему продать товар. Такую схему используют крупные мультитоварные маркетплейсы, например Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, и нишевые площадки, например Flowwow.

Чтобы установить разумную комиссию с продажи, нужно смотреть на категорию товара и маржинальность. Например, для электроники комиссия не может быть 20%, потому что ее максимальная маржинальность — 10%. Для одежды, наоборот, можно ставить комиссию 20%, потому что ее маржинальность — 40%.

«При настройке комиссий нужно обращать внимание на маржинальность в товарной категории и ориентироваться на рыночные показатели. Но площадка может взять с поставщика максимум 50% его маржи.

Размер комиссии — это всегда жонглирование определенными параметрами: насколько товар маржинальный, какие бренды предлагает поставщик, насколько они пользуются спросом, есть ли сезонность».

Юлиана Гордон

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Советуем гибко подходить к комиссии и не бояться предлагать специальные условия поставщикам, которые интересны площадке: так выше вероятность, что на маркетплейсе появятся нужные покупателям товары. К примеру, можно предлагать льготные условия или работу без комиссии в течение определенного срока.

Поставщики Flowwow могут не платить комиссию за продажу, если размещают ссылку на свой магазин на площадке в рекламе, мессенджерах или соцсетях.

Другой пример — нишевый маркетплейс Selvis, который предлагает новым поставщикам снижение комиссии на 50% в первые три месяца работы.

«Когда мы создавали маркетплейс Леруа Мерлен, искали поставщика кованых изделий. На тот момент в России была всего одна компания, которая этим занималась. Чтобы привлечь продавца на площадку, мы предложили ему сниженную комиссию».

Юлиана Гордон

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Помимо комиссии с продажи можно использовать другие способы монетизации. Например:

  1. Плата за регистрацию. Это фиксированный единоразовый платеж, который площадка берет с продавца за регистрацию, — то есть маркетплейс зарабатывает еще до того, как продавец начнет продавать.
  2. Плата за размещение товара. Комиссия может быть фиксированной или зависеть от цены товара, его категории и других параметров.
  3. Подписка. Поставщики платят фиксированную сумму раз в месяц или за весь год. Площадка может разработать тарифы, которые будут различаться ценой и набором опций: чем шире функциональность, тем дороже подписка. Например, продавец может подключить самый простой и дешевый тариф с базовым набором функций, а может оплатить премиум-подписку и пользоваться расширенным набором инструментов. Такую модель монетизации используют нишевые площадки, например Ярмарка Мастеров, Oozor, Satom.
  4. Плата за рекламные инструменты. Продавцы могут платить площадке за продвижение или рекламу своей продукции. Например, их карточки товаров могут размещать в топе выдачи или на главной странице.

Схемы монетизации можно комбинировать. Однако советуем заранее продумать комиссии и не менять условия слишком часто — иначе продавцам будет сложно подстроиться и планировать продажи на вашей площадке.

Шаг 3. Определиться с архитектурой маркетплейса

Архитектура площадки — это техническое решение, которое определяет, как будет работать платформа. Можно взять готовое решение или заказать индивидуальный проект. Разберем преимущества и нюансы каждого способа.

Заказать индивидуальный проект под себя. Такой способ позволит компании гибко настроить площадку под свои потребности и в будущем масштабироваться. Но написание платформы для маркетплейса с нуля стоит дорого — стоимость разработки тестового продукта начинается от 300 000 €.

Другой нюанс — сроки. На разработку может уйти минимум полгода.

«Когда бизнес делает „самопис“, специалисты зачастую могут писать без соблюдения базовых требований к безопасности. В некоторых местах могут встречаться „костыли“ — быстрое и некачественное исправление кода».

Юлиана Гордон

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Использовать готовое решение. Маркетплейс, созданный на базе «коробочного» решения, обойдется дешевле, а на его разработку и запуск уйдет 1—2 месяца.

У готового решения есть обновления, техподдержка, гарантия и документация. Когда бизнес захочет масштабироваться, можно написать собственную платформу или дополнить уже существующее решение дополнительными функциями, если есть такая техническая возможность.

«Если вы видите, что готовое решение покрывает ваши задачи и потребности, лучше остановиться на этом варианте. Можно запустить площадку и посмотреть, все ли вас устраивает. Если нет, тогда можно заказывать индивидуальный проект.

Есть компании, которые на старте пишут решение сами, например Hoff или Детский мир. Но они позиционируют себя как технологичные компании, у них есть кастомные разработки, и они постоянно масштабируются».

Юлиана Гордон

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Собрали в таблицу плюсы и минусы каждого способа.

Самописная платформаГотовое решение
Плюсы:
— можно кастомизировать площадку под себя.

Минусы:
— дорого — разработка тестового продукта будет стоить от 300 000 €;
— долго — на тестовый запуск площадки может уйти минимум полгода;
— нужно следить за процессом, так как ИТ-специалисты могут писать без соблюдения базовых требований к безопасности
Плюсы:
— можно быстро запуститься — за 1—2 месяца;
— дешевле, чем заказывать индивидуальное решение, платформы могут подобрать разумные тарифы под потребности бизнеса;
— есть гарантия, документация, техподдержка.

Минусы:
— на готовом коробочном решении сложно масштабироваться
Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Телеграм-канал: 32 237 читателей

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Шаг 4. Составить бизнес-план

Как и в любом бизнесе, при создании собственной площадки нужно считать финансовые показатели и понимать сильные и слабые стороны проекта. С этим поможет бизнес-план.

Это документ, где предприниматель подробно расписывает, сколько денег потребуется на запуск и развитие бизнеса, на что они уйдут и когда окупятся вложения. Советуем составлять бизнес-план в двух вариантах — с учетом того, какую архитектуру маркетплейса вы выбираете. Например, разработка проекта под себя будет стоить дороже, значит, и бюджет нужно закладывать больше.

О том, как правильно составить бизнес-план и откуда брать данные для расчетов, мы рассказали в отдельной статье.

При составлении бизнес-плана и после запуска площадки рекомендуем также прочитать другие наши статьи — они помогут оценить бизнес и правильно рассчитать финансовые показатели:

Когда посчитали показатели бизнеса, можно начинать искать специалистов для работы маркетплейса.

Шаг 5. Найти команду для работы маркетплейса

Маркетплейс — большой и сложный организм. Чтобы его поддерживать, нужен определенный набор сотрудников — без них будет трудно развивать площадку.

«Для полноценной работы площадки нужно пять команд — в профессиональной среде их называют стримами. Это некое функциональное управление внутри площадки. Например, стрим ассортимента — сотрудники, которые отвечают за привлечение продавцов. Стрим маркетинга занимается продвижением площадки и привлечением клиентов, стрим финансов — документами и взаиморасчетами с продавцами. Также необходимы стримы ИТ-команды и логистики.

Все эти сотрудники нужны, даже если бизнес запускает площадку на готовой платформе. Однако часто создатели маркетплейсов пренебрегают такими людьми или просто забывают про них, что тормозит развитие маркетплейса».

Юлиана Гордон

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Шаг 6. Сделать и запустить MVP

MVP — Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт, — тестовая версия проекта, с помощью которой можно собрать данные о том, как клиенты взаимодействуют с продуктом. После анализа ниши вы уже будете знать проблемы клиентов, целевую аудиторию и конкурентов, останется прописать ключевые функции продукта, разработать его и протестировать.

В отдельной статье подробно рассказали про каждый этап, объяснили, как оценивать и дорабатывать продукт, какие ошибки можно допустить при создании MVP.

До запуска MVP нужно установить метрики, по которым компания будет оценивать успешность проекта. Это могут быть финансовые результаты или количество активных пользователей. В случае с разработкой маркетплейса нужно в первую очередь смотреть на процент конверсий в оформленный заказ и объем трафика.

«Чтобы посчитать объем оформленных заказов, нужно трафик, который идет на маркетплейс, умножить на процент конверсий в заказ. Этот результат и есть то, ради чего запускают площадку. Помимо этого нужно смотреть на чистый доход от комиссий. Это дает понимание, готовы ли клиенты покупать на вашем маркетплейсе».

Юлиана Гордон

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Шаг 7. Заняться продвижением

Чтобы маркетплейс начал приносить прибыль, ему нужны покупатели. Чтобы пришли покупатели, нужны продавцы, которые размещают товары на площадке. Есть несколько способов привлечь поставщиков на маркетплейс.

Прямые продажи. Любой поставщик уже где-то продает свои товары — через сайт или соцсети, поэтому можно найти продавцов, которые вас заинтересовали, и пригласить их на площадку. Например, если бизнес запустил маркетплейс по продаже цветов, можно собрать список цветочных интернет-магазинов и связаться с ними через почту: обычно контакты ответственного менеджера можно найти на сайте.

Рекомендуем заранее подготовить коммерческое предложение — его нужно приложить к письму. О том, как правильно составить предложение о сотрудничестве, мы писали в отдельной статье.

Реклама в интернете. Например, можно подключать контекстную рекламу, запускать SEO, вести социальные сети, настраивать таргетированную рекламу или заказывать рекламу у блогеров. Подробно о способах продвижения в онлайн-пространстве мы рассказывали в нескольких статьях:

Профильные мероприятия. Можно посещать тематические конференции и форумы, на них знакомиться с продавцами, рассказывать о своей платформе и предлагать сотрудничество.

Реклама в офлайне. Если есть бюджет, можно запускать офлайн-рекламу. Например, на радио или телевидении, на билбордах или ситилайтах.

Сарафанное радио. Когда на площадке появится некоторое количество партнеров, попросите их рассказать о вашей платформе знакомым предпринимателям. Чтобы мотивировать продавцов, можно запустить реферальную программу: один поставщик приводит второго и получает с этого бонус, например сниженную комиссию.

Иногда сарафанное радио может запуститься и без внешних факторов. Владельцы бизнеса часто общаются и делятся мнениями и опытом друг с другом. Один предприниматель может рассказать другому о вашей площадке — и дальше по цепочке.

Контент-маркетинг. Можно завести блог на сайте площадки, закрытый канал в Телеграме или организовать email-рассылку. Например, в закрытом канале можно публиковать эксклюзивный контент для поставщиков, а в блоге — рассказывать об особенностях площадки или делиться историями успеха продавцов, которые торгуют у вас на маркетплейсе. Личные истории могут убедить других предпринимателей. Можно также сделать отдельный раздел на сайте и рассказать, почему поставщикам стоит присоединиться к вашей платформе, — здесь же можно разместить информацию о комиссиях или собрать ответы на часто задаваемые вопросы.

Авито публикует истории успеха продавцов, которые торгуют на площадке, а также рассказывает о полезных функциях и особенностях платформы
На Flowwow любой желающий может посетить раздел «О нас» и узнать, что маркетплейс предлагает будущему поставщику

После того как бизнес привлечет партнеров, будет легче приглашать на площадку покупателей. Можно использовать те же способы привлечения, что и для поставщиков: SEO, контекстную и таргетированную рекламу или рекламу в соцсетях. Чтобы доверие к продавцам росло, можно создать для них отдельный раздел и размещать там информацию о каждом.

На маркетплейсе «Ешь Деревенское» у каждого продавца есть отдельная страница, где можно увидеть ассортимент его товаров, почитать о поставщике, проверить документы качества и прочитать отзывы

Главное

  1. Есть два сценария создания маркетплейса: с нуля или масштабируя уже имеющийся интернет-магазин.
  2. Создавать площадку с нуля имеет смысл, если продавец хочет занять свободную рыночную нишу или предлагать уникальный продукт. Но в этом случае предприниматель должен разбираться в товарной нише. Без знания продукта не помогут даже глубинные исследования.
  3. Проще всего создавать маркетплейс на базе интернет-магазина, потому что у компании есть база лояльных клиентов — понятно, кому и что продавать.
  4. Чтобы создать маркетплейс с нуля, нужно определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, архитектуру маркетплейса, составить бизнес-план, собрать команду для работы площадки, сделать и запустить MVP, заняться продвижением.
Яна Сонина
Яна Сонина

Как считаете, нужен ли еще один маркетплейс рынку? Делитесь мнением в комментариях.

Алексей Долуда

Хорошая статья. Информативно и без воды.


Больше по теме