Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Маркетплейсы: как нащупать золотую нишу и выйти на доход 1 млн за 30 дней


Определяет успех не площадка, а отношение к делу. Так решил герой и заработал на заборах


Эту статью написал участник сообщества

Дмитрий Журавлев

Дмитрий Журавлев

Предприниматель, основатель бренда «Ижторгметалл»

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

Определяет успех не площадка, а отношение к делу. Так решил герой и заработал на заборах


Эту статью написал участник сообщества

Дмитрий Журавлев

Дмитрий Журавлев

Предприниматель, основатель бренда «Ижторгметалл»

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

У Дмитрия Журавлева богатый опыт ведения бизнеса по своему методу, аналитическое мышление и амбициозные планы. За месяц торговли на маркетплейсе он вышел на доход в 1 млн рублей. За этим результатом стоит кропотливая работа: аналитика, знание маркетинга и выбор «хитрого» товара — заборы, водостоки и саморезы. В статье он расскажет, стоит ли выходить на маркетплейс сегодня и как избежать ошибок с поставками и продвижением.

Почему бы не начать, когда мало понимаешь

В 2020 году в пандемию коронавируса сеть визовых центров, которыми я владею, свернулась. У меня появилось много свободного времени. Его решил продавать в инфобизнесе — стал наставником для предпринимателей. Теперь больше не хочу этим заниматься в тех же объемах, поэтому у меня опять освобождается время. Кроме того, сейчас в мире все изменилось, поездки в страны Европы — непопулярное направление, поскольку активно идет внутренний туризм. Но это значит, что продолжать вести туристический бизнес — большой риск, есть вероятность накручивания санкций и отказа гражданам России в визах.

В 2020 году, пока бизнес визовых центров был на паузе, я стал наставником для предпринимателей

Соответственно, у меня есть время, энергия, ресурсы, желание зарабатывать по-другому и мое любопытство. За свою жизнь я создавал компании в сфере услуг, которые можно назвать великими, есть опыт продаж товаров. А на маркетплейсах еще не работал. Мой внутренний исследователь сказал: «Давай, попробуй! Ты пока мало понимаешь в производстве и маркетплейсах, так почему бы не начать?»

Уверен, направление будет развиваться дальше, все больше людей заказывают товары онлайн. К примеру, за последние два года я почти не бываю в магазинах, чаще всего делаю покупки на маркетплейсах или в интернет-магазинах. Мне стало интересно разобраться с этой нишей.

Селлеров много, а продажи у единиц

Маркетплейс — не кремлевская таблетка, а канал распространения товара. Неверное предположение, что если кто-то не умеет продавать свой продукт через Яндекс Директ, интернет-магазин, в точке офлайн, то на маркетплейс и заходить не стоит. Здесь хорошо идет товар, который продается и в других точках торговли. Особенно если продукция решает какую-то проблему покупателя, делает это лучше или выгоднее, чем у конкурентов. Если же выходить с непонятным ассортиментом, который нигде не идет, то и на маркетплейсе ничего не получится.

Кроме того, селлер селлеру рознь. В одних категориях товаров больше продавцов, в других меньше. Есть монополисты — одна компания владеет 80% рынка, при этом в нише может быть 10—20 тысяч селлеров. У многих схожий ассортимент, ценовая политика и одинаковые проблемы. Как наставник предпринимателей, вижу их сразу: уникальное торговое предложение (УТП) сформировано нечетко, тексты пишут юридическим языком и с «водой», карточки не отражают преимуществ. Продавцы не продумывают все детали, относятся к своему продукту и бизнесу небрежно, косячат с поставками, срывают сроки, ошибаются с комплектацией. Вот и получается, что селлеров и карточек много, а продажи на миллион есть у единиц.

Проанализировали карточки товаров конкурентов и обнаружили существенный минус — карточки неинформативны: товар есть, а инфографики нет. Так не делаем

Поняли: можем делать лучше и дешевле

Перед стартом мы с командой проанализировали маркетплейсы: продаются ли там наши категории товаров. Я выбрал «хитрый» ассортимент — железные заборы (штакетники), водостоки и саморезы — с широкой географией распространения.

Все востребовано у покупателей. Штакетник клиенты используют и как внешние заборы, и для калиток, и для ограждения кустов и грядок. Дальше провели анализ всех конкурентов. Оппоненты не до конца закрывали потребности покупателей по типам заборов и их цветам. Почитали отзывы, увидели ошибки и поняли, что мы можем делать лучше и дешевле. С водостоками провели ту же работу. Проблема — переполняемость во время ливневых дождей. Мы решили этот вопрос, наши водостоки вмещают больше воды. Поэтому у нас идут успешно продажи и водостоков, и штакетников.

Так на маркетплейсе выглядят карточка желоба
А здесь — карточка штакетника. Анализ конкурентов дал понять, какие потребности покупателей они не закрывают. Мы решили эти вопросы, поэтому успешно продаем товары

Выход на маркетплейс занял не больше двух недель

Сложных механизмов выхода на маркетплейс нет.

Во-первых, чтобы выгодно продавать на онлайн-площадках, нужно знать маркетинг, выявить сильные стороны у своих продуктов и на этом сфокусировать внимание покупателей. За 15 лет ведения бизнеса у меня накопились колоссальные знания. Сформировать УТП, которое люди захотят купить, — дело одной минуты.

Во-вторых, нужно провести аналитику. Я — отличник аналитики и обладатель красного диплома экономиста. Моя сеть визовых центров — супер-ИТ-компания, где мы измеряли в реальном времени 120 показателей бизнеса и учились им управлять на основании данных. Маркетплейсы — близкая история, где тоже необходимо собирать аналитику и управлять бизнесом на основе данных.

В-третьих, просчитать финансы, чтобы конкурировать по выгодным ценам. После этого мы выяснили, какой объем продукции нам необходим, отправили минимальную партию в производство. Никогда не нужно идти «all in», потому что заходим с минимумом, а дальше пополняем складские запасы.

Я родом из Ижевска. Там же нашел партнерский производственный цех, где теперь делаем продукцию
В нашей нише (заборы и водостоки) самое главное — качество стали. Закупаем ее на ведущих российских комбинатах, например «Северсталь», где продукция сертифицирована по государственным стандартам. Этим отличаемся от конкурентов

Следующий шаг — создать карточки. За свою жизнь я сделал больше 100 лендингов, посадочных страниц для рекламы, соответственно, эту задачу быстро решили, потому что накоплен опыт, есть проверенные дизайнер и копирайтер. Да и просто понятно, что написать. Поскольку товары без отзывов, подали немного рекламы, встроенной на Wildberries. Получили первые продажи, дождались первых отзывов, и маховик начал раскручиваться.

Важно дождаться первых отзывов, чтобы продажи пошли вверх

И последнее. Для того чтобы быстро масштабироваться на маркетплейсе, нужна команда. У меня есть четкое понимание, как управлять сотрудниками на удаленке, они рассредоточены в четырех городах. Нам не нужен офис, что позволяет сделать низкий фонд оплаты труда и получить счастливых сотрудников, которые живут в городах своей мечты.

Итак, за две недели мы:

  • зарегистрировали кабинет;
  • провели аналитику;
  • посчитали юнит-экономику;
  • сформировали УТП;
  • сделали карточки;
  • создали складские запасы;
  • выстроили стратегию.

Метод маленьких шагов к большой цели

У меня есть метод: ставлю большую цель, например 1 млн выручки на Wildberries, которую дроблю на маленькие шаги. Сначала это ровные цифры. Когда только начинаешь, легче идти шагами по 100 тысяч рублей. Как только доходим до 500 тысяч рублей, меняем стратегию, потому что условно от 100 до 200 — рост в два раза, от 200 до 300 — на 50%, дальше уже некорректно идти такими шажочками, от общего — слишком маленькая доля. Поэтому от 500 тысяч рублей начинаю прибавлять по 20%, получается 600, 720, 864 и 1 млн.

Такой метод помогает вырасти с наименьшим стрессом, потому что система всегда будет лопаться там, где тонко. К примеру, сейчас мы уже дошли до оборота в 1 200 000 ₽. Появились проблемы на складе, так как количество товаров увеличилось, возникала путаница, был риск отправить покупателю не то или не вовремя. Эти моменты наладили: оптимизировали производство и склад так, что нам стало хватать товара. Кстати, возврат всегда делаем за наши деньги.

Динамика маленьких шагов
ДатаДоход в рублях
22 мая300 000
23 июня400 000
26 июня500 000
4 июля600 000
5 июля720 000
9 июля864 000
13 июля1 000 000
От 864 тысяч рублей до 1 млн рублей. Выполнили цель за четыре дня! Радостной новостью поделился с подписчиками в своем ТГ-канале

Работать надо сразу честно

Многим кажется, что торговать на маркетплейсе легко: магазин открывать не надо, завел карточку, заказал товар. В реальности если нет опыта в бизнесе или продажах, то вкладывать все деньги в товар и заходить на маркетплейс точно не надо. Но если вы решились, вот несколько рекомендаций, что учесть на старте.

Нужно четко обозначить сумму, которой готовы рискнуть. Я вложил 350 тысяч рублей.

Выберите товар, который понятно отличается от конкурентов и который хочется продавать.

Алгоритмы на Wildberries раскачаются не сразу. Один негативный отзыв может испортить всю картину, и придется начинать все заново.

Ознакомьтесь с правилами торговой площадки и не делайте самовыкупы. Раньше подобная практика была популярна: завели товар, сами купили и написали хорошие отзывы. Сейчас Wildberries следит за поведением селлеров, четко калибрует и очень жестко наказывает. Штрафы доходят до 1 млн рублей, поэтому рекомендую работать сразу честно. Лучше подать внутреннюю или внешнюю рекламу.

Пообщайтесь с селлерами, кто уже давно работает на Wildberries, получите обратную связь по своему продукту. У меня был наставник с пятилетним опытом продаж на WB.

Посмотрите аналитику в товарной категории, объемы продаж, их остатки, упущенную выручку. Потому что заходить на «красный океан» — плохая идея, когда рынок переполнен и продукт лежит месяцами без продаж. А может быть и наоборот: товар прекрасный и хорошо продается, но на рынке его недостаточно.

Лучше как в русской поговорке: семь раз отмерь, один — отрежь

При выходе на маркетплейс многие предприниматели сталкиваются с ошибками в продвижении товара и его поставках. Как этого избежать?

Нам пришлось решать проблему, когда заложили время изготовления, а товар не получили из-за форс-мажорных обстоятельств с поставками. Нужно четко понимать весь цикл производства, независимо от того, где берете товар — у поставщика или у вас собственное производство. Случаи форс-мажора бывают разные: производственная травма, какие-то ЧП или вообще недостаточно товара произвели. К примеру, мы несколько раз «обожглись», когда слишком оптимистично заложили время изготовления. На Wildberries на позицию в рейтинге очень сильно влияет остаток, потому что маркетплейсу важно зарабатывать комиссию. А комиссия есть только там, где есть продажи. Поэтому лучше — как в русской поговорке: семь раз отмерь, один раз отрежь.

С продвижением. Обязательно делать предтестирование карточек. Потому что ваша самая любимая карточка может не стать самой популярной. Мы тестируем все наши гипотезы, замеряем конверсии и только потом нововведения выводим в серию. Сначала проверяем на маленьком участке, смотрим, насколько наша гипотеза совпадает с реальностью. Отрыв представления от реальности (адекватности) — проблема девяти из десяти селлеров.

Мне приятно, что наш продукт — заборы, водостоки — производится в России из отечественной стали, но это сезонный товар, поэтому сейчас мы готовим предложения для осени и зимы.

Кстати, мы вышли еще на Яндекс Маркет и Ozon. Ставим новые цели.

Предпринимателю важно рассчитать весь цикл производства: от закупки сырья до поставки готового товара на склад

Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

  • Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
  • О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!


Больше по теме

Новости