Маркетплейсы: как нащупать золотую нишу и выйти на доход 1 млн за 30 дней

У Дмитрия Журавлева богатый опыт ведения бизнеса по своему методу, аналитическое мышление и амбициозные планы. За месяц торговли на маркетплейсе он вышел на доход в 1 млн рублей. За этим результатом стоит кропотливая работа: аналитика, знание маркетинга и выбор «хитрого» товара — заборы, водостоки и саморезы. В статье он расскажет, стоит ли выходить на маркетплейс сегодня и как избежать ошибок с поставками и продвижением.

В 2020 году в пандемию коронавируса сеть визовых центров, которыми я владею, свернулась. У меня появилось много свободного времени. Его решил продавать в инфобизнесе — стал наставником для предпринимателей. Теперь больше не хочу этим заниматься в тех же объемах, поэтому у меня опять освобождается время. Кроме того, сейчас в мире все изменилось, поездки в страны Европы — непопулярное направление, поскольку активно идет внутренний туризм. Но это значит, что продолжать вести туристический бизнес — большой риск, есть вероятность накручивания санкций и отказа гражданам России в визах.

Соответственно, у меня есть время, энергия, ресурсы, желание зарабатывать по-другому и мое любопытство. За свою жизнь я создавал компании в сфере услуг, которые можно назвать великими, есть опыт продаж товаров. А на маркетплейсах еще не работал. Мой внутренний исследователь сказал: «Давай, попробуй! Ты пока мало понимаешь в производстве и маркетплейсах, так почему бы не начать?»

Уверен, направление будет развиваться дальше, все больше людей заказывают товары онлайн. К примеру, за последние два года я почти не бываю в магазинах, чаще всего делаю покупки на маркетплейсах или в интернет-магазинах. Мне стало интересно разобраться с этой нишей.

Кроме того, селлер селлеру рознь. В одних категориях товаров больше продавцов, в других меньше. Есть монополисты — одна компания владеет 80% рынка, при этом в нише может быть 10—20 тысяч селлеров. У многих схожий ассортимент, ценовая политика и одинаковые проблемы. Как наставник предпринимателей, вижу их сразу: уникальное торговое предложение (УТП) сформировано нечетко, тексты пишут юридическим языком и с «водой», карточки не отражают преимуществ. Продавцы не продумывают все детали, относятся к своему продукту и бизнесу небрежно, косячат с поставками, срывают сроки, ошибаются с комплектацией. Вот и получается, что селлеров и карточек много, а продажи на миллион есть у единиц.

Все востребовано у покупателей. Штакетник клиенты используют и как внешние заборы, и для калиток, и для ограждения кустов и грядок. Дальше провели анализ всех конкурентов. Оппоненты не до конца закрывали потребности покупателей по типам заборов и их цветам. Почитали отзывы, увидели ошибки и поняли, что мы можем делать лучше и дешевле. С водостоками провели ту же работу. Проблема — переполняемость во время ливневых дождей. Мы решили этот вопрос, наши водостоки вмещают больше воды. Поэтому у нас идут успешно продажи и водостоков, и штакетников.

Сложных механизмов выхода на маркетплейс нет.

Во-первых, чтобы выгодно продавать на онлайн-площадках, нужно знать маркетинг, выявить сильные стороны у своих продуктов и на этом сфокусировать внимание покупателей. За 15 лет ведения бизнеса у меня накопились колоссальные знания. Сформировать УТП, которое люди захотят купить, — дело одной минуты.

Во-вторых, нужно провести аналитику. Я — отличник аналитики и обладатель красного диплома экономиста. Моя сеть визовых центров — супер-ИТ-компания, где мы измеряли в реальном времени 120 показателей бизнеса и учились им управлять на основании данных. Маркетплейсы — близкая история, где тоже необходимо собирать аналитику и управлять бизнесом на основе данных.

В-третьих, просчитать финансы, чтобы конкурировать по выгодным ценам. После этого мы выяснили, какой объем продукции нам необходим, отправили минимальную партию в производство. Никогда не нужно идти «all in», потому что заходим с минимумом, а дальше пополняем складские запасы.

Следующий шаг — создать карточки. За свою жизнь я сделал больше 100 лендингов, посадочных страниц для рекламы, соответственно, эту задачу быстро решили, потому что накоплен опыт, есть проверенные дизайнер и копирайтер. Да и просто понятно, что написать. Поскольку товары без отзывов, подали немного рекламы, встроенной на Wildberries. Получили первые продажи, дождались первых отзывов, и маховик начал раскручиваться.

И последнее. Для того чтобы быстро масштабироваться на маркетплейсе, нужна команда. У меня есть четкое понимание, как управлять сотрудниками на удаленке, они рассредоточены в четырех городах. Нам не нужен офис, что позволяет сделать низкий фонд оплаты труда и получить счастливых сотрудников, которые живут в городах своей мечты.

Итак, за две недели мы:

• зарегистрировали кабинет;
• провели аналитику;
• посчитали юнит-экономику;
• сформировали УТП;
• сделали карточки;
• создали складские запасы;
• выстроили стратегию.

Такой метод помогает вырасти с наименьшим стрессом, потому что система всегда будет лопаться там, где тонко. К примеру, сейчас мы уже дошли до оборота в 1 200 000 ₽. Появились проблемы на складе, так как количество товаров увеличилось, возникала путаница, был риск отправить покупателю не то или не вовремя. Эти моменты наладили: оптимизировали производство и склад так, что нам стало хватать товара. Кстати, возврат всегда делаем за наши деньги.

Многим кажется, что торговать на маркетплейсе легко: магазин открывать не надо, завел карточку, заказал товар. В реальности если нет опыта в бизнесе или продажах, то вкладывать все деньги в товар и заходить на маркетплейс точно не надо. Но если вы решились, вот несколько рекомендаций, что учесть на старте.

Нужно четко обозначить сумму, которой готовы рискнуть. Я вложил 350 тысяч рублей.

Выберите товар, который понятно отличается от конкурентов и который хочется продавать.

Алгоритмы на Wildberries раскачаются не сразу. Один негативный отзыв может испортить всю картину, и придется начинать все заново.

Пообщайтесь с селлерами, кто уже давно работает на Wildberries, получите обратную связь по своему продукту. У меня был наставник с пятилетним опытом продаж на WB.

Посмотрите аналитику в товарной категории, объемы продаж, их остатки, упущенную выручку. Потому что заходить на «красный океан» — плохая идея, когда рынок переполнен и продукт лежит месяцами без продаж. А может быть и наоборот: товар прекрасный и хорошо продается, но на рынке его недостаточно.

При выходе на маркетплейс многие предприниматели сталкиваются с ошибками в продвижении товара и его поставках. Как этого избежать?

Нам пришлось решать проблему, когда заложили время изготовления, а товар не получили из-за форс-мажорных обстоятельств с поставками. Нужно четко понимать весь цикл производства, независимо от того, где берете товар — у поставщика или у вас собственное производство. Случаи форс-мажора бывают разные: производственная травма, какие-то ЧП или вообще недостаточно товара произвели. К примеру, мы несколько раз «обожглись», когда слишком оптимистично заложили время изготовления. На Wildberries на позицию в рейтинге очень сильно влияет остаток, потому что маркетплейсу важно зарабатывать комиссию. А комиссия есть только там, где есть продажи. Поэтому лучше — как в русской поговорке: семь раз отмерь, один раз отрежь.

С продвижением. Обязательно делать предтестирование карточек. Потому что ваша самая любимая карточка может не стать самой популярной. Мы тестируем все наши гипотезы, замеряем конверсии и только потом нововведения выводим в серию. Сначала проверяем на маленьком участке, смотрим, насколько наша гипотеза совпадает с реальностью. Отрыв представления от реальности (адекватности) — проблема девяти из десяти селлеров.

Мне приятно, что наш продукт — заборы, водостоки — производится в России из отечественной стали, но это сезонный товар, поэтому сейчас мы готовим предложения для осени и зимы.

Кстати, мы вышли еще на Яндекс Маркет и Ozon. Ставим новые цели.

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

• Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
• О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!