9 способов увеличить конверсию в оплату для интернет-магазина
Под конверсией в оплату мы понимаем процент посетителей сайта, которые перевели деньги за товары. От конверсии многое зависит в бизнесе.
Если средний чек интернет-магазина 100 ₽, средняя посещаемость 1000 человек, а конверсия 10%, то его выручка составит 100 ₽ × 1000 × 10% = 10 000 ₽.
Если в этом случае повысить конверсию на 1%, выручка вырастет на 10%: 100 ₽ × 1000 × 11% = 11 000 ₽.
Чем выше конверсия, тем больше денег можно заработать. В статье разберемся, что может сделать онлайн-бизнес, чтобы увеличить конверсию.
Что такое конверсия в продажах
Конверсия простыми словами — это часть посетителей сайта, которые совершили покупку, подписались на соцсети компании или оставили свою почту для рассылки. Все зависит от целевого действия, которое нужно бизнесу.
Например, интернет-магазин запустил рекламу и на сайт пришло 100 человек:
- 30 из них полистали сайт и ушли;
- еще 30 выбрали товар и ушли;
- еще 30 начали оформлять доставку и ушли;
- только 10 купили товар.
Значит, конверсия этой аудитории — 10%.
Зачем бизнесу отслеживать конверсию
Клиенты могут приходить из разных источников: по ссылке в социальных сетях, через рекламный баннер на сайте, из видео блогера, который рассказывает про товар. Чтобы понять эффективность каждого канала продаж, нужно отслеживать конверсию.
Наталья торгует на маркетплейсе. Она разделила рекламный бюджет на три равные части: заказала продвижение на площадке, запустила внешнюю рекламу в поисковике и договорилась об интеграции с блогером.
Через месяц Наталья посмотрела статистику конверсий. Из 100 посетителей маркетплейса, которые перешли по баннеру, купили товар 15 человек. Из 200 перешедших по внешней ссылке селлер получила всего 10 продаж. А 150 переходов по ссылке блогера конвертировались в 35 проданных товаров.
Наталья увидела конверсию каждого способа рекламы и будет распределять бюджет более рационально.
Конверсия помогает понять, какие каналы продаж более эффективны, как покупатели реагируют на изменение дизайна на сайте, описания товара или упаковки. Если конверсия повышается, значит, вы все делаете правильно, если падает — нужно что-то менять или откатывать назад недавние изменения.
Как увеличить конверсию
Любому бизнесу хотелось бы поднять конверсию до 100%, но такого не бывает. Не получится угодить всем клиентам одновременно.
Нужно всегда следить за показателем конверсии и стараться повышать его. Единого правила, как повысить конверсию для всех товаров и услуг, не существует, нужно экспериментировать, следить за действиями конкурентов и подхватывать новые тренды.
Ниже расскажем о девяти эффективных способах поднять конверсию.
Способ 1. Проверить, что можно улучшить в пути клиента
Путь клиента — это все, что делает человек перед тем, как что-нибудь у вас купить: узнает о вас, кликает по рекламе, изучает сайт, авторизуется, ищет нужный товар, кладет его в корзину, оформляет покупку, вводит реквизиты в платежной форме.
Если у вас нет специальных людей, которые проверяют путь клиента, скорее всего, на сайте что-то работает не так, а вы об этом не знаете.
Разберем пример.
ИП Дрикухин открыл интернет-магазин одежды. Он вкладывает 120 000 ₽ в месяц в контекстную рекламу, получает с нее 1500 посетителей и всего 15 продаж в месяц. Дрикухин никак не мог понять, почему на сайт приходит много людей, а покупает мало — 1%.
Дрикухин нанимает маркетолога и просит разобраться, почему конверсия низкая. Тот пробует сделать заказ и видит, что в его браузере не получается кликнуть на кнопку заказа.
Оказалось, браузер обновился → одна из кнопок на сайте перестала работать → у клиента не получается оплатить покупку → клиент уходит к конкуренту, у которого все кнопки работают → бизнес недополучал выручку.
Достаточно починить кнопку, и конверсия уже вырастет.
Клиенту на сайте ничего не должно мешать купить товар. Чтобы так было, кто-то должен раз в месяц проходить все возможные пути клиента. В процессе стоит ответить на такие вопросы:
- сайт адаптирован под мобильные устройства?
- получается положить товар в корзину, войти в нее, начать оформлять доставку, а потом добавить в корзину еще один товар и продолжить с того же места?
- получается вернуться в магазин после оплаты?
- после авторизации приходит СМС?
- а может быть, стоит упростить авторизацию и вообще отменить подтверждение по СМС?
Раз в неделю можно проверять важные для покупки элементы сайта на всех распространенных браузерах: Google Chrome, Safari, Firefox, Opera, Edge. В том числе и в мобильных браузерах. Хотя бы работу авторизации и кнопок вроде «Купить» и «Оформить заказ».
Способ 2. Подключить рассрочки, кредитование и BNPL
Когда на сайте можно оплатить товар с помощью рассрочки или кредитования, клиентам проще расстаться с деньгами — не нужно сразу тратить большую сумму, можно разделить ее на несколько месяцев. Например, онлайн-университет Skillbox благодаря рассрочке и кредитованию за полгода увеличил продажи на 130%, а количество заявок на обучение — в 4 раза.
Подключение рассрочки и кредита увеличивает средний чек бизнеса на 40% независимо от его деятельности и размера
Т-Банк Кредит Брокер провел исследование, как рассрочка и кредитование покупателей влияют на продажи. Аналитики сравнили средние чеки 1000 компаний за два периода: до подключения к рассрочке и кредитованию и после. Средний чек после подключения вырос на 40%.
В исследовании рассматривали, как меняют средний чек рассрочки и кредитование от Т-Банка, а не от какого-то другого банка. Это важно учитывать, потому что у сервиса Т-Банка есть особенности, которых у других может не быть. Например, банк позволяет клиентам интернет-магазина подписать договор рассрочки или кредита с помощью кода из СМС.
Помимо рассрочки и кредита, есть еще сервисы BNPL — buy now pay later — купи сейчас, заплати потом. Это сервисы, которые оплачивают покупку за клиента, дают ему возможность разбить платеж на несколько равных частей и отдавать долг в течение нескольких месяцев. В отличие от кредита и рассрочки клиенту не нужно подписывать договор, платить комиссии и проценты.
Один из вариантов BNPL-сервиса — Долями от Т-Банка. Покупатель может заплатить только четверть суммы, а остальное — равными частями раз в две недели.
«Сервис BNPL подходит для ниши с чеком до 30 000 ₽. Если вы продаете тортики на заказ, украшения ручной работы или одежду, сервис может увеличить вам конверсию и доход. Например, магазин спортивного инвентаря „Кант“ зафиксировал рост конверсии на 4% после подключения».
Артем Шабалин
Директор по развитию продаж интернет-эквайринга
Можно подключить и рассрочку, и кредит, и BNPL, чтобы клиент мог выбрать удобный способ оплаты. Так у магазина будет больше шансов, что посетитель сайта станет клиентом.
Узнать больше о возможностях отложенной оплаты для покупателей
Собрали подборку статей об инструментах, которые позволяют клиентам оплатить покупки позже:
Способ 3. Поменять настройки рекламы, чтобы привлечь нужную аудиторию
Иногда реклама привлекает на сайт людей, но они не покупают, потому что это не ваша целевая аудитория.
Вы целились в мужчин 18—25 лет из Новокузнецка, а пришли женщины 30—50 лет из Москвы. В итоге товар покупает лишь маленькая часть женщин, потому что ни продукт, ни сайт на них не рассчитаны.
Вы можете проверить, кто на самом деле заходит к вам на сайт, с помощью Яндекс Метрики. В ней можно узнать все о посетителях вашего магазина: какого они возраста, какого пола, из какого города и так далее. О том, как подключиться и работать с Яндекс Метрикой, у нас есть отдельная статья.
Если вскроется, что на сайт заходит не ваша целевая аудитория, можно поменять настройки рекламы. Что именно поменять — зависит от вашего продукта и рекламного инструмента. Перечислим пару примеров, что можно сделать, чтобы реклама приводила нужных людей:
- уточнить возраст, пол и регион тех, на кого ориентируетесь;
- уточнить интересы или добавить запросы, по которым нужно показывать вашу рекламу;
- провести опрос целевой аудитории, чтобы понять, на каких площадках она сидит, а потом показать там рекламу;
- нанять маркетолога, который исправит ошибки в рекламном кабинете.
Как настроить рекламу
Собрали подборку статей о том, как подключить и настроить разные виды рекламы:
Способ 4. Напоминать клиентам о брошенной корзине
Бывает, что люди положили товар в корзину и начали оформлять доставку, но их что-то отвлекло и они забыли о заказе. Чтобы вернуть их к покупке, нужно напомнить о себе. Для этого есть два варианта: настроить триггерные письма или ретаргетинг. И то и другое возвращает клиентов и повышает конверсию.
Триггерные письма — это сообщения, которые приходят на почту, если посетитель сайта бросил корзину и не возвращается к ней какое-то время, например, 2—3 дня. Такие письма приходят автоматически. Для этого вы или маркетолог можете написать письма, подключить почтовый сервис и задать там условия, когда он должен их отправить. Мы написали подробную статью о том, как настроить триггерные письма.
Ретаргетинг — это инструмент для повторного контакта с клиентом. Он позволяет показывать рекламу тем, кто бросил корзину и ушел по своим делам. Такой инструмент есть на разных платформах: ВКонтакте, Яндекс Директ и так далее. Он работает только в рамках своей платформы. Например, ретаргетинг ВКонтакте напомнит о вас только в сервисах VK: Одноклассниках и ВКонтакте.
Чтобы настроить ретаргетинг во ВКонтакте, нужно добавить на свой сайт специальный код, добавить объявление в рекламный кабинет и настроить рекламу так, чтобы она срабатывала, когда нужно: например, когда клиент дошел до вкладки оформления заказа и не переходит дальше уже несколько часов. Обо всем этом у нас есть отдельная статья.
Мы не знаем, что принесет вам больше конверсии: письма или ретаргетинг. Если есть ресурсы, попробуйте все, и будет видно, что работает эффективнее.
Способ 5. Сделать платежную форму удобнее
Платежная форма — это экран, на котором клиент оплачивает покупку. Например, когда нужно оплатить картой, он вводит банковские реквизиты: номер карты, имя и фамилию, срок годности карты и код с задней стороны.
Оплата картой — самый популярный способ оплаты. Судя по данным Т-Банка, до 2022 года так платили 70% клиентов, а в 2022 году — 90%. Значит, важно сделать процесс оплаты картой удобным.
Если у клиента какие-то сложности с платежной формой, он может передумать покупать товар. Разбираем в таблице, что может смутить клиента.
Способ 6. Нанять маркетолога, чтобы он все придумал
Бывает, что предприниматель месяцами писал тексты и придумывал дизайн для сайта, а потом столько же трудился над рекламой. За это время у него замылился глаз и ему уже непонятно, что может работать не так и что нужно улучшить. В такой ситуации можно нанять кого-то, кто будет придумывать гипотезы, как улучшить сайт и рекламу: редактора, дизайнера, маркетолога или кого-то другого.
Если у вас еще никого нет, можно нанять маркетолога. Например, того, кто специализируется на вашем основном канале продаж. Он поможет разобраться, как выжать из рекламы больше результата и повысить конверсию. Если для этого нужно улучшить сайт, он скажет об этом, и тогда уже можно нанять дизайнера или редактора.
Разберем для примера, как найти и выбрать специалиста по контекстной рекламе. Он организовывает рекламные кампании в Яндекс Директе, чтобы привлечь клиентов по нужной стоимости. Для этого он:
- изучит ваш бизнес;
- подберет площадку;
- соберет ключевые фразы;
- напишет объявления;
- сделает баннеры;
- рассчитает стоимость за целевые действия;
- настроит рекламную кампанию в Директе;
- отредактирует ее, чтобы увеличить конверсию.
При отборе кандидатов на роль специалиста по контексту можно ориентироваться на отзывы, кейсы и подход к продвижению. Если отзывы положительные, кейсы соответствуют вашей сфере, а подход нравится, это хороший знак. Но это не гарантирует, что вы раскопали самородок. Кейсы можно придумать, отзывы — подделать, а подход — проигнорировать в работе. Нужно копать дальше.
Когда вы нашли специалиста, который вам понравился, обратите внимание на два критерия.
Есть еще антикритерий, который стоит учитывать при поиске специалиста.
«Если же специалист говорит, что настроит рекламу за 1—2 дня, значит, он не будет погружаться в ваш бизнес. Он сделает рутинную для себя работу: подберет ключевые фразы и запустит кампании.
Если продукт качественный, сайт сделан грамотно и спрос выше предложения — такая настройка может привести клиентов. Однако чаще всего это заканчивается слитым бюджетом».
Юлия Щепеткина
Если специалист вникает в задачу и понимает, что вам ценны заявки, берите его и попробуйте вместе что-нибудь сделать.
Способ 7. Сфокусироваться на товарах, которые приносят больше всего выручки
Вы можете отсортировать товары или категории товаров за определенный период по уровню выручки: от самой низкой до самой высокой. После этого станет понятно, что и в какой период приносит больше всего денег, а что меньше. Значит, популярные товары стоит покупать и рекламировать, а непопулярные либо не закупать, либо не рекламировать, либо убрать. Все это должно увеличить конверсию.
Представим интернет-магазин одежды и обуви. Владелец увидел, что летом лучше всего продавались клетчатые бриджи, сандалии и черные носки, а хуже всего зимние куртки, штаны и ботинки. Значит, к лету нужно закупить популярные летние товары, а потом именно их рекламировать на главной сайта, в соцсетях и так далее. А куртки, штаны и ботинки — закупать к другому сезону и рекламировать их тогда.
Есть отдельные методы, которые помогают рассчитать популярность товаров и уровень их сезонности, — ABC- и XYZ-анализ. Мы в подробностях расписали, как это сделать, в отдельной статье.
Способ 8. Сделать поиск удобнее
Если сделать поиск удобнее, конверсия сайта в оплату вырастет. Поиск — это строка, через которую можно найти товар на вашем сайте. По данным компании Multisearch, клиенты, которые пользуются поиском, приносят интернет-магазину до 50% дохода. Значит, если сделать удобный поиск, людям станет проще выбрать товар и конверсия будет выше.
Не всем подойдет такое решение. Если у вас больше пятисот товаров и хотя бы 10% покупателей пользуется поиском, можно смело инвестировать в развитие поиска. А если товаров не так много, а пользователи чаще выбирают товар с помощью каталога или рекомендаций, тратить деньги на поиск незачем.
Удобный поиск помогает в самые короткие сроки найти то, что нужно клиенту. Для этого программисты разрабатывают поисковые алгоритмы и добавляют разные способы взаимодействия с ним.
Разберем три примера, как можно улучшить поиск:
- Добавить фильтры для поиска товаров.
- Сделать так, чтобы строку поиска было хорошо видно везде.
- Добавить диалоговые подсказки и историю поиска.
Сейчас покажем, что имеем в виду.
Способ 9. Сделать авторизацию проще
Авторизация — это все, что делает человек, чтобы войти к вам на сайт: заполняет имя, фамилию, указывает почту, номер телефона и так далее. Это нужно, чтобы убедиться, что человек настоящий, и сразу получить доступ к персданным. Обычно что-то купить можно только после авторизации.
Если упростить авторизацию до двух шагов, конверсия вырастет. Когда интернет-магазин просит указать во время авторизации имя, фамилию, отчество, почту, номер телефона, дату рождения, кличку первой собаки, клиент может передумать покупать и уйти к конкуренту. Когда во время авторизации нужно указать только номер телефона и имя, шанс, что человек уйдет, гораздо ниже.
Самый простой вариант — подключить сервис авторизации. Он позволяет идентифицировать клиента через другую систему, где он вводил подробные данные и подтверждал свою личность. Например, так работает Tinkoff ID: пользователь видит, что может войти через Tinkoff ID → кликает → вводит номер телефона → подтверждает вход по СМС-коду → выбирает, какие данные получит интернет-магазин. На все это в среднем уходит 10 секунд.
Все данные из Tinkoff ID — надежные. Бывает, что человек указывает «почту для спама» во время авторизации в интернет-магазине или вводит день рождения от балды. Если он войдет через Tinkoff ID, за качество данных можно не беспокоиться — во время авторизации клиент поделится с вами своими данными, которые банк уже проверил.
Если клиент во время авторизации через Tinkoff ID поделился с вами датой рождения, банк может ручаться за то, что она правильная — ее уже сверили с паспортом. А раз вы точно знаете дату рождения, вы можете прислать письмо со скидками в этот день, чтобы увеличить выручку.
Через Tinkoff ID могут заходить не только клиенты Т-Банка. Если они есть в базе банка, сервис предложит им поделиться данными. Если нет, посетители просто авторизуются без них. Этого может быть достаточно для первой покупки: узнали, что человек настоящий, и выяснили номер телефона.
Короче, как увеличить конверсию
Способы наращивания конверсии, с которых можно начать:
- Проверить, что можно улучшить в пути клиента от знакомства до повторной покупки.
- Подключить сервис рассрочек и кредитования, чтобы клиенты могли заплатить, даже если у них нет денег сейчас.
- Поменять настройки рекламы, чтобы привлечь целевую аудиторию.
- Напоминать клиенту о брошенной корзине.
- Сделать так, чтобы расплачиваться в платежной форме было просто и быстро.
- Нанять маркетолога, который придумает за вас, как увеличить конверсию.
- Сфокусироваться на товарах, которые приносят больше всего выручки.
- Сделать так, чтобы поисковик на сайте находил нужный клиенту товар в самые сжатые сроки.
- Упростить авторизацию до двух шагов.
Возможно, внедрять каждый из инструментов будет непросто, но это нормально — не бывает роста без сложностей. У вас все получится. Оставайтесь в плюсе.
Какие способы и секреты для увеличения конверсии используете вы? Делитесь опытом в комментариях