Такой способ постоплаты стал популярным в иностранном e-commerce давно. Им активно пользуются фешен- и бьюти-сегменты, крупные продавцы спортивных и детских товаров. Этот способ оплаты популярнее у покупателей, чем кредиты, он повышает средний чек и продажи в целом.
На российском рынке BNPL-сервисы — новинка. Они начали появляться только в 2021 году, и не всегда представители онлайн-ретейла знают, что это такое.
Что такое BNPL
BNPL (buy now pay later — «купи сейчас, заплати потом») — это сервис, который помогает разбить стоимость покупки на равные части и выплачивать в течение одного-двух месяцев. Покупатель не заключает кредитный договор, не платит комиссий и процентов.
Этот способ оплаты выгоден и покупателю, и продавцу:
- Покупатель быстро переходит к оплате. Он не оформляет кредитные договоры, не заполняет длинные формы в интернет-магазине, не платит комиссию. Все, что обычно от него требуется, — заполнить короткую анкету и вносить платежи вовремя. Товар он получает немедленно.
- Продавец получает всю сумму сразу, а не частями. При этом для магазина это возможность повысить средний чек и конверсию в покупку. А еще — привлечь новую аудиторию, которая раньше только приценивалась или копила товары в корзине интернет-магазина до лучших времен. За использование сервиса продавцы платят комиссию.
Не кредит и не рассрочка
И BNPL, и рассрочка — способ постоплаты, но они разные. BNPL — это не кредитный инструмент, а просто еще один способ оплаты как наличные или оплата картой. Главные отличия от кредита и рассрочки:
- не нужно подписывать договор и предоставлять подтверждающие документы;
- без комиссии и процентов: покупатель ничего не платит, кроме стоимости покупки;
- не нужно долго ждать одобрение от банка;
- никак не влияет на кредитную историю покупателя;
- не нужно подтверждать доход.
Оплата частями более популярна для онлайн-покупок, но в офлайне тоже работает.
![Кому подходит BNPL](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F05%252F1.png&w=1360&h=829)
Мировой рынок BNPL-сервисов
Покупатели за рубежом давно используют BNPL-сервисы. По данным Insider, в 2021 году пользователи четырех самых популярных сервисов постоплаты потратили 100 млрд долларов: оплатили частями игровые приставки, корма для питомцев. И объем мирового рынка только растет — вот несколько цифр и прогнозов.
К 2030 году BNPL-сервисы станут традиционным способом оплаты. По прогнозам, объем рынка к 2030 году вырастет до 4 трлн долларов. Причина — в распространении онлайн-платежей и росте е-кома.
Покупателям удобно оплачивать товары не выходя из дома и сначала отдавать за них только часть стоимости. Например, в марте 2021 года 45% американцев заявили, что без оплаты частями покупка не вписывалась в их бюджет.
Пандемия сделала постоплату популярной, и рост будет продолжаться. Из-за пандемии большинство розничных магазинов закрылись. Некоторые покупатели потеряли работу, а у других из-за вынужденного карантина упали доходы. Долгая самоизоляция сформировала новые потребительские привычки.
Это привело к росту онлайн-торговли и постоплаты: объем операций в 2020 году увеличился на 19% по сравнению с 2019 годом. При этом больше 2% всех глобальных транзакций в е-коме пришлось на BNPL-сервисы. К 2024 году эта цифра увеличится вдвое.
Популярность е-кома, готовность покупать онлайн и более рациональное покупательское поведение останутся и после пандемии. Все больше людей заказывают онлайн и все меньше тратят деньги спонтанно.
Миллениалы и поколение зумеров — главные BNPL-покупатели. В США большой рынок таких сервисов. Там постоплата популярна у молодых потребителей: это 75% всех пользователей постоплаты в США. По сравнению с кредитными картами и рассрочками такой способ оплаты — более технологичный, быстрый и современный. Это привлекает молодое поколение: можно купить айфон или онлайн-курс с постоплатой, не отрываясь от смартфона и соцсетей.
Эти поколения будут доминировать на рынке до 2030 года: по прогнозам, к концу 2022 года 44% покупателей от 14 лет заплатят через BNPL-сервисы хотя бы один раз.
BNPL в США и Австралии — огромный рынок. Американские и австралийские потребители уже давно пользуются постоплатой, это привычный для них инструмент. Рост объема рынка в этих странах:
- +300—400% — показатель роста BNPL-рынка в США за 2020 год по сравнению с 2019. Объем рынка — 15 млрд долларов;
- +10% в год — ожидаемый рост рынка ВNPL-платежей в Австралии.
Рынок BNPL растет и в Китае. BNPL там пока не так популярен, как в США или Австралии, но есть тенденции к росту в ближайшие несколько лет. Популярнее постоплату в Китае сделало распространение финтеха и супераппов вроде WeChat и Alipay.
BNPL-сервисов становится все больше. В 2020 году 1585 английских сайтов предлагали покупателям как минимум один BNPL-сервис, а к концу 2021 года сайтов стало уже 32 588.
Лидеры рынка прямо сейчас — три сервиса: Klarna, Afterpay, Affirm. Расскажем о них подробнее.
Редакция рекомендует
- Как заставить интернет шуметь о вас: бывший SMM-лид Авиасейлс Рома Бордунов о работе с инфоповодами
- 10 советов, как эффективно продавать в мессенджерах и соцсетях
- Как развивать бизнес без насилия над собой: опыт сооснователя digital-агентства SETTERS Алины Чичиной
- Как получать сверхрезультат с любой командой: рассказывает экс-гендиректор eBay и директор T-Bank Ecommerce
- Упал, очнулся — миллион: громкие разбирательства и способ защититься от штрафов за травмы клиентов
Klarna
Klarna — шведский финтех-сервис для оплаты частями. Он существует с 2005 года и работает в 14 европейских странах и США.
Партнеры Klarna — онлайн- и офлайн-магазины. Основные сферы бизнеса, с которыми они сотрудничают, — бьюти, фешен, товары для дома, спорттовары: например, Sephora, Asos, Etsy, Nike. В партнерах есть крупные компании вроде Ebay и небольшой бизнес: локальная пивоварня, зоомагазин, товары для хобби.
Какой продукт предлагают. Продукт для постоплаты, который предлагает Klarna, — Pay in 4. Он делит сумму покупки на четыре равных платежа без комиссий и процентов. И без проверки кредитного рейтинга, в отличие от рассрочки и других кредитных продуктов.
Как это работает для покупателя. Клиент скачивает приложение Klarna, выбирает там нужный магазин и собирает корзину. Затем создает одноразовую виртуальную карту для оплаты покупки. На этом же этапе списывается первая часть оплаты — 25%. Остальные три платежа списываются с одноразовой карты каждые две недели.
Klarna создали не просто способ оплаты, а целую экосистему. Пользователь идет в сервис не только оплатить заказ: Klarna помогает вдохновиться и сформировать свой стиль, подобрать магазин, дает рекомендации по образам, которые можно сразу купить. Например, если пользователь пришел за кроссовками, сервис может порекомендовать подборку образов с ними, статью стилиста с советами по модным сочетаниям с обувью и фотосессию инфлюенсера в кроссовках этой модели.
![Klarna: раздел Inspiration](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F05%252F2.png&w=1360&h=1360)
Еще покупатель получает кэшбэк и скидки: за каждую покупку дают баллы, которые можно потратить в следующий раз, а на вторую покупку действует скидка 20%.
![В чем польза сервиса Klarna](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F05%252F3.png&w=1360&h=1133)
Klarna помогает увеличивать конверсию, продажи и средний чек.
Продавец одеял Gravity увеличил конверсию на 200%. Утяжеленные одеяла помогают бороться с бессонницей и избавиться от хронических нарушений сна.
Хороший сон ценят и миллениалы: им не нужно дополнительно показывать пользу продукта. Но когда дело доходит до оплаты, возникают проблемы: у 41% покупателей нет никаких сбережений, а кредитные карты непопулярны у этой возрастной категории. Покупка дорогого одеяла отходит на второй план вместе с заботой о здоровье.
Чтобы привлечь этих клиентов, Gravity подключили постоплату от Klarna. У покупателей появилась возможность оплачивать одеяла частями, а пользоваться ими сразу же. После подключения постоплаты конверсия за один месяц увеличилась на 126%, а по сравнению со всем периодом работы магазина до постоплаты — на 200%.
Фешен-ретейлер Arcadia увеличил средний чек на 80%. Проблема, с которой столкнулись Arcadia, — почти 7 из 10 британских покупателей отказываются от своих онлайн-покупок перед оформлением заказа. Нужно было решение, которое поможет довести покупателя до оплаты.
Интеграция Klarna в форму покупки увеличила средний чек с постоплатой на 80—90% по сравнению с другими способами оплаты. Повысилась покупательская способность: клиенты Arcadia увидели возможность растянуть оплату во времени, и для этого не нужно заполнять огромные формы — достаточно предоставить минимальную информацию.
Магазин косметики Sephora увеличил средний чек в приложении на 36%. Бренд хотел стать более популярным у миллениалов и зумеров. Клиентам этого возраста важна финансовая гибкость и разные варианты оплаты, чтобы проще и быстрее покупать косметику при ситуативном всплеске интереса. Они не готовы планировать покупки и копить на них заранее.
Магазин подключил Klarna и увеличил среднюю стоимость заказа по сравнению с другими способами оплаты: на 35% на сайте, на 36% в приложении и на 65% в офлайне.
Теперь во время просмотра сайта покупатели видят уведомление со сниженной ценой, которая действует при оплате товара частями. Можно сразу же оформить заказ на сайте или в приложении Klarna и воспользоваться постоплатой.
Afterpay
Afterpay это австралийская финансовая компания, которая работает с 2015 года. Их распространение — не только на австралийском рынке е-кома, но и в США, Канаде, Великобритании и Новой Зеландии.
Какой продукт предлагают. Их основной продукт — это сервис для постоплаты, который работает по аналогии с Klarna. Для покупателя это работает так же.
Среди партнеров сервиса — продавцы женской и мужской одежды, детских товаров, косметики, товаров для здоровья, ремонта и даже еды. Например, Ray Ban, Crocs, Levi’s, бренды косметики MAC и Estee Lauder. Партнеры Afterpay получают полную стоимость товара в течение нескольких дней.
Основные покупатели магазинов, которые сотрудничают с Afterpay, — студенты. Покупатель скачивает приложение, быстро регистрируется в системе и платит за товар четырьмя равными платежами в течение шести недель, без процентов. Пользователь может выставить лимит на траты в приложении и отслеживать новинки в любимых магазинах.
![Afterpay: результаты сервиса](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F05%252F4.png&w=1360&h=1051)
Результаты Afterpay сравнимы со шведским финтехом: у партнеров растет объем продаж, количество заказов и средний чек.
Бренд уходовой косметики Spongelle увеличил количество заказов на 116%. Из-за пандемии люди начали больше времени уделять себе и своему телу. В Spongelle из-за этого последствия самоизоляции заказы косметики для спа-процедур увеличились вдвое.
Spongelle подключил постоплату и присоединился к акции AfterpayDay, чтобы отблагодарить покупателей за поддержку. В течение 48 часов для тех, кто оплачивал заказ частями, действовала дополнительная скидка.
Результат — рост продаж на 111% и рост количества заказов на 116%. Постоплата со скидкой за 48 часов привела к бренду 832 новых покупателя, которые купили товаров на 40 тысяч долларов. Активность на сайте и в соцсетях тоже увеличилась на 55 и 66%.
Бьюти-бренды увеличили количество заказов и средний чек. Производитель декоративной косметики COVER FX стремился привлекать клиентов, которые раньше сомневались и не доходили до покупки. С добавлением Afterpay заказы косметики с постоплатой составляют 20% от всех покупок.
Другой косметический бренд, Morphe, продает только в онлайне и расширяет базу клиентов, которые предпочитают покупать в интернете. После подключения Afterpay у бренда появился доступ к базе клиентов приложения, а пользователи увидели Morphe в списке партнеров Afterpay. Это расширило охваты: после появления бренда на витрине приложения средний чек увеличился на 52%, а доля корзин с оплатой частями составила 23% от всех способов оплаты.
Affirm
Это американская финансовая компания, которая существует с 2012 года.
Какой продукт предлагают. У Affirm несколько способов постоплаты: частями и ежемесячными платежами. При этом покупатель сам выбирает, на сколько месяцев разделить оплату.
Партнеры сервиса — магазины, которые продают аксессуары, товары для дома, предметы роскоши, свадебную атрибутику, товары для авто. Например, с Affirm сотрудничают Swatch, Reebok, Adidas. Продавцы получают деньги за товары после каждой транзакции в течение 1—3 рабочих дней.
Как это работает для покупателя. Аудитория Affirm — те, кто разочаровался в кредитных картах и ищет способ оплаты с более прозрачными условиями. Покупатели скачивают приложение Affirm, заводят виртуальную карту для покупок, выбирают условия оплаты и платят за покупку частями. В приложении можно настроить автоплатеж, чтобы не пропустить очередную оплату. Сервис не берет проценты и комиссии с покупателя и не влияет на кредитный рейтинг.
![Чем полезен сервис Affirm](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F05%252F5.png&w=1360&h=615)
Вот чем Affirm полезен своим партнерам.
Бренд товаров для сна Layla увеличил средний чек на 22%. Больше комфорта и меньше расходов — это то, чего хотят покупатели в кризис. Онлайн-магазин матрасов подключил Affirm и дал своим покупателям возможность купить больше.
После подключения к сервису средний чек вырос на 22% за несколько месяцев. Причина — с постоплатой люди смогли позволить себе не только матрас, но и одеяло с подушкой к нему.
Производитель спорттоваров Giant увеличил средний чек в 2,5 раза. Giant переходил из офлайна в онлайн и разрабатывал интернет-магазин, в котором покупатели могли бы выбрать и оплатить велосипед.
Проблема: велосипеды стоят несколько тысяч долларов и не все могут себе их позволить. Нужно было предоставить клиентам гибкие финансовые инструменты, чтобы покупка стала посильной.
Результат после подключения Affirm на новом сайте — рост среднего чека почти в 2,5 раза. Теперь покупатели могут разделить стоимость товара на части и купить одним чеком более дорогой велосипед с аксессуарами: шлемом, замком или перчатками.
Долями — новый для России BNPL-сервис
В апреле 2021 года команда Т-Банк запустила новый для российского рынка продукт — Долями.
Что за продукт предлагают. Сервис оплаты, который делит стоимость покупки на четыре равных платежа. 25% покупатель платит сразу, оставшиеся три части списываются с карты автоматически с интервалом в две недели. На оплату целиком уходит примерно полтора месяца. Покупатель платит только стоимость товара, без комиссий и процентов.
Партнеры Долями — интернет-магазины из сегмента средних и низких чеков, где не работают рассрочки и кредиты:
- одежда и обувь;
- бьюти-ретейл;
- ювелирные изделия;
- спортивные товары;
- детские товары;
- продажа услуг: онлайн-образование.
Среди них — Ushatava, Рив Гош, The Reason, Траектория, Детский мир, сервис Puzzle English.
Как это работает для покупателя. Долями позволяет разделить платеж на равные доли. 25% покупатель платит сразу, оставшиеся три части списываются с карты автоматически с интервалом в две недели. Заказ клиент оформляет не в отдельном приложении, а на привычном сайте — Долями интегрирован как один из способов оплаты картой. При этом магазин получает полную стоимость товара на следующий рабочий день.
![Преимущества Долями от Т-Банк](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F05%252F6.png&w=1360&h=1213)
Подключение Долями помогло партнерам найти новый инструмент для продаж.
PUMA увеличили средний чек на 79% по сравнению с другими способами оплаты. Магазин спорттоваров PUMA искал новые способы роста бизнеса. Популярный инструмент для бустера продаж — кредит, но он не подошел.
Представители бренда считают, что кредит — не самый удобный сервис для этой отрасли: покупателю нужно предоставить свои данные, ждать одобрения банка, долго платить. А для компании могут быть высокие комиссии. Нужно было найти другой способ повысить продажи и сделать покупку более комфортной для тех, кому сложно заплатить полную стоимость.
Решение — предлагать покупателям оплату частями с помощью Долями. Благодаря этому за полгода средний чек увеличился на 79% при оплате Долями онлайн. Средний чек при заказах с сайта, но других способах оплаты был меньше.
PUMA позаботились, чтобы процесс оплаты был предельно понятным для клиентов. На сайте, в рассылке и в форме оплаты магазин рассказал, как платить Долями: у покупателей даже есть PDF с ответами на частые вопросы.
Главное
- BNPL, или buy now pay later, — «купить сейчас, заплатить потом». Это сервисы, которые помогают разбить стоимость одной покупки на несколько частей.
- Это не кредит и не рассрочка, а просто еще один способ оплаты — как наличные или оплата картой.
- Этот способ оплаты выгоден покупателю и продавцу. Покупатель не откладывает покупку до лучших времен, не оформляет кредитные документы и ничего не платит за сервис. А продавец получает деньги сразу же после покупки.
- Онлайн-покупки становятся все популярнее, и мировой рынок BNPL растет. К 2030 году эти сервисы станут традиционным способом оплаты.
- Лидеры зарубежного рынка — Klarna, Afterpay, Affirm. Подключение этих сервисов помогло магазинам увеличить конверсию, средний чек, количество заказов и доход.
- Благодаря подключению оплаты частями магазины прирастают новой активной аудиторией, в особенности миллениалами и зумерами.
- В России тоже появился BNPL-сервис — Долями. Он делит стоимость покупки на четыре равных платежа. Сервис помогает партнерам увеличить продажи, аудиторию и конверсию в оплаченный заказ.
А вы пробовали работать с BNPL-сервисами? Если да, на сколько такие сервисы помогли увеличить средний чек?