Актуальное

8-9 июня ECOM Expo – крупнейшая выставка технологий для интернет-торговли

8-9 июня в Москве пройдет ECOM Expo

Подробнее →

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Развитие Редактор: Настя Николаенкова

Международный опыт BNPL-сервисов: как новый способ оплаты помог онлайн-магазинам увеличить продажи

BNPL-сервисы помогают покупателям забирать покупки сразу, а оплачивать их потом

Сергей Никишов

Сергей Никишов

Руководитель маркетинга Долями

Такой способ постоплаты стал популярным в иностранном e-commerce давно. Им активно пользуются фешен- и бьюти-сегменты, крупные продавцы спортивных и детских товаров. Этот способ оплаты популярнее у покупателей, чем кредиты, он повышает средний чек и продажи в целом.

На российском рынке BNPL-сервисы — новинка. Они начали появляться только в 2021 году, и не всегда представители онлайн-ретейла знают, что это такое.

Что такое BNPL

BNPL (buy now pay later — «купи сейчас, заплати потом») — это сервис, который помогает разбить стоимость покупки на равные части и выплачивать в течение одного-двух месяцев. Покупатель не заключает кредитный договор, не платит комиссий и процентов.

Этот способ оплаты выгоден и покупателю, и продавцу:

  • Покупатель быстро переходит к оплате. Он не оформляет кредитные договоры, не заполняет длинные формы в интернет-магазине, не платит комиссию. Все, что обычно от него требуется, — заполнить короткую анкету и вносить платежи вовремя. Товар он получает немедленно.
  • Продавец получает всю сумму сразу, а не частями. При этом для магазина это возможность повысить средний чек и конверсию в покупку. А еще — привлечь новую аудиторию, которая раньше только приценивалась или копила товары в корзине интернет-магазина до лучших времен. За использование сервиса продавцы платят комиссию.

Не кредит и не рассрочка

И BNPL, и рассрочка — способ постоплаты, но они разные. BNPL — это не кредитный инструмент, а просто еще один способ оплаты как наличные или оплата картой. Главные отличия от кредита и рассрочки:

  • не нужно подписывать договор и предоставлять подтверждающие документы;
  • без комиссии и процентов: покупатель ничего не платит, кроме стоимости покупки;
  • не нужно долго ждать одобрение от банка;
  • никак не влияет на кредитную историю покупателя;
  • не нужно подтверждать доход.

Оплата частями более популярна для онлайн-покупок, но в офлайне тоже работает.

Кому подходит BNPL

Мировой рынок BNPL-сервисов

Покупатели за рубежом давно используют BNPL-сервисы. По данным Insider, в 2021 году пользователи четырех самых популярных сервисов постоплаты потратили 100 млрд долларов: оплатили частями игровые приставки, корма для питомцев. И объем мирового рынка только растет — вот несколько цифр и прогнозов.

Популярность BNPL-сервисов у зумеров — статья Insider

К 2030 году BNPL-сервисы станут традиционным способом оплаты. По прогнозам, объем рынка к 2030 году вырастет до 4 трлн долларов. Причина — в распространении онлайн-платежей и росте е-кома.

Покупателям удобно оплачивать товары не выходя из дома и сначала отдавать за них только часть стоимости. Например, в марте 2021 года 45% американцев заявили, что без оплаты частями покупка не вписывалась в их бюджет.

Buy now pay later — исследование Allied Market Research

Пандемия сделала постоплату популярной, и рост будет продолжаться. Из-за пандемии большинство розничных магазинов закрылись. Некоторые покупатели потеряли работу, а у других из-за вынужденного карантина упали доходы. Долгая самоизоляция сформировала новые потребительские привычки.

Это привело к росту онлайн-торговли и постоплаты: объем операций в 2020 году увеличился на 19% по сравнению с 2019 годом. При этом больше 2% всех глобальных транзакций в е-коме пришлось на BNPL-сервисы. К 2024 году эта цифра увеличится вдвое.

Как BNPL превратился в индустрию стоимостью 100 млрд долларов — статья CNBC

Популярность е-кома, готовность покупать онлайн и более рациональное покупательское поведение останутся и после пандемии. Все больше людей заказывают онлайн и все меньше тратят деньги спонтанно.

Миллениалы и поколение зумеров — главные BNPL-покупатели. В США большой рынок таких сервисов. Там постоплата популярна у молодых потребителей: это 75% всех пользователей постоплаты в США. По сравнению с кредитными картами и рассрочками такой способ оплаты — более технологичный, быстрый и современный. Это привлекает молодое поколение: можно купить айфон или онлайн-курс с постоплатой, не отрываясь от смартфона и соцсетей.

Почти 75% пользователей BNPL в США зумеры — статья Insider

Эти поколения будут доминировать на рынке до 2030 года: по прогнозам, к концу 2022 года 44% покупателей от 14 лет заплатят через BNPL-сервисы хотя бы один раз.

BNPL в США и Австралии — огромный рынок. Американские и австралийские потребители уже давно пользуются постоплатой, это привычный для них инструмент. Рост объема рынка в этих странах:

  • +300—400% — показатель роста BNPL-рынка в США за 2020 год по сравнению с 2019. Объем рынка — 15 млрд долларов;
  • +10% в год — ожидаемый рост рынка ВNPL-платежей в Австралии.

Рынок BNPL растет и в Китае. BNPL там пока не так популярен, как в США или Австралии, но есть тенденции к росту в ближайшие несколько лет. Популярнее постоплату в Китае сделало распространение финтеха и супераппов вроде WeChat и Alipay.

Кто и зачем пользуется BNPL — статья Pymnts

BNPL-сервисов становится все больше. В 2020 году 1585 английских сайтов предлагали покупателям как минимум один BNPL-сервис, а к концу 2021 года сайтов стало уже 32 588.

Бум buy now pay later — статья Times

Лидеры рынка прямо сейчас — три сервиса: Klarna, Afterpay, Affirm. Расскажем о них подробнее.

Klarna

Klarna — шведский финтех-сервис для оплаты частями. Он существует с 2005 года и работает в 14 европейских странах и США.

Партнеры Klarna — онлайн- и офлайн-магазины. Основные сферы бизнеса, с которыми они сотрудничают, — бьюти, фешен, товары для дома, спорттовары: например, Sephora, Asos, Etsy, Nike. В партнерах есть крупные компании вроде Ebay и небольшой бизнес: локальная пивоварня, зоомагазин, товары для хобби.

Какой продукт предлагают. Продукт для постоплаты, который предлагает Klarna, — Pay in 4. Он делит сумму покупки на четыре равных платежа без комиссий и процентов. И без проверки кредитного рейтинга, в отличие от рассрочки и других кредитных продуктов.

Как это работает для покупателя. Клиент скачивает приложение Klarna, выбирает там нужный магазин и собирает корзину. Затем создает одноразовую виртуальную карту для оплаты покупки. На этом же этапе списывается первая часть оплаты — 25%. Остальные три платежа списываются с одноразовой карты каждые две недели.

Klarna создали не просто способ оплаты, а целую экосистему. Пользователь идет в сервис не только оплатить заказ: Klarna помогает вдохновиться и сформировать свой стиль, подобрать магазин, дает рекомендации по образам, которые можно сразу купить. Например, если пользователь пришел за кроссовками, сервис может порекомендовать подборку образов с ними, статью стилиста с советами по модным сочетаниям с обувью и фотосессию инфлюенсера в кроссовках этой модели.​​

Klarna: раздел Inspiration
Раздел Inspiration в приложении Klarna. Подборки и вещи оттуда можно добавлять в виш-лист и в закладки

Еще покупатель получает кэшбэк и скидки: за каждую покупку дают баллы, которые можно потратить в следующий раз, а на вторую покупку действует скидка 20%.

В чем польза сервиса Klarna

Klarna помогает увеличивать конверсию, продажи и средний чек.

Продавец одеял Gravity увеличил конверсию на 200%. Утяжеленные одеяла помогают бороться с бессонницей и избавиться от хронических нарушений сна.

Кейс Gravity

Хороший сон ценят и миллениалы: им не нужно дополнительно показывать пользу продукта. Но когда дело доходит до оплаты, возникают проблемы: у 41% покупателей нет никаких сбережений, а кредитные карты непопулярны у этой возрастной категории. Покупка дорогого одеяла отходит на второй план вместе с заботой о здоровье.

Чтобы привлечь этих клиентов, Gravity подключили постоплату от Klarna. У покупателей появилась возможность оплачивать одеяла частями, а пользоваться ими сразу же. После подключения постоплаты конверсия за один месяц увеличилась на 126%, а по сравнению со всем периодом работы магазина до постоплаты — на 200%.

Фешен-ретейлер Arcadia увеличил средний чек на 80%. Проблема, с которой столкнулись Arcadia, — почти 7 из 10 британских покупателей отказываются от своих онлайн-покупок перед оформлением заказа. Нужно было решение, которое поможет довести покупателя до оплаты.

Кейс Arcadia

Интеграция Klarna в форму покупки увеличила средний чек с постоплатой на 80—90% по сравнению с другими способами оплаты. Повысилась покупательская способность: клиенты Arcadia увидели возможность растянуть оплату во времени, и для этого не нужно заполнять огромные формы — достаточно предоставить минимальную информацию.

Магазин косметики Sephora увеличил средний чек в приложении на 36%. Бренд хотел стать более популярным у миллениалов и зумеров. Клиентам этого возраста важна финансовая гибкость и разные варианты оплаты, чтобы проще и быстрее покупать косметику при ситуативном всплеске интереса. Они не готовы планировать покупки и копить на них заранее.

Кейс Sephora

Магазин подключил Klarna и увеличил среднюю стоимость заказа по сравнению с другими способами оплаты: на 35% на сайте, на 36% в приложении и на 65% в офлайне.

Теперь во время просмотра сайта покупатели видят уведомление со сниженной ценой, которая действует при оплате товара частями. Можно сразу же оформить заказ на сайте или в приложении Klarna и воспользоваться постоплатой.

Afterpay

Afterpay это австралийская финансовая компания, которая работает с 2015 года. Их распространение — не только на австралийском рынке е-кома, но и в США, Канаде, Великобритании и Новой Зеландии.

Какой продукт предлагают. Их основной продукт — это сервис для постоплаты, который работает по аналогии с Klarna. Для покупателя это работает так же.

Среди партнеров сервиса — продавцы женской и мужской одежды, детских товаров, косметики, товаров для здоровья, ремонта и даже еды. Например, Ray Ban, Crocs, Levi’s, бренды косметики MAC и Estee Lauder. Партнеры Afterpay получают полную стоимость товара в течение нескольких дней.

Основные покупатели магазинов, которые сотрудничают с Afterpay, — студенты. Покупатель скачивает приложение, быстро регистрируется в системе и платит за товар четырьмя равными платежами в течение шести недель, без процентов. Пользователь может выставить лимит на траты в приложении и отслеживать новинки в любимых магазинах.

Afterpay: результаты сервиса

Результаты Afterpay сравнимы со шведским финтехом: у партнеров растет объем продаж, количество заказов и средний чек.

Бренд уходовой косметики Spongelle увеличил количество заказов на 116%. Из-за пандемии люди начали больше времени уделять себе и своему телу. В Spongelle из-за этого последствия самоизоляции заказы косметики для спа-процедур увеличились вдвое.

Кейс Spongelle

Spongelle подключил постоплату и присоединился к акции AfterpayDay, чтобы отблагодарить покупателей за поддержку. В течение 48 часов для тех, кто оплачивал заказ частями, действовала дополнительная скидка.

Результат — рост продаж на 111% и рост количества заказов на 116%. Постоплата со скидкой за 48 часов привела к бренду 832 новых покупателя, которые купили товаров на 40 тысяч долларов. Активность на сайте и в соцсетях тоже увеличилась на 55 и 66%.

Бьюти-бренды увеличили количество заказов и средний чек. Производитель декоративной косметики COVER FX стремился привлекать клиентов, которые раньше сомневались и не доходили до покупки. С добавлением Afterpay заказы косметики с постоплатой составляют 20% от всех покупок.

Кейсы косметических брендов

Другой косметический бренд, Morphe, продает только в онлайне и расширяет базу клиентов, которые предпочитают покупать в интернете. После подключения Afterpay у бренда появился доступ к базе клиентов приложения, а пользователи увидели Morphe в списке партнеров Afterpay. Это расширило охваты: после появления бренда на витрине приложения средний чек увеличился на 52%, а доля корзин с оплатой частями составила 23% от всех способов оплаты.

Affirm

Это американская финансовая компания, которая существует с 2012 года.

Какой продукт предлагают. У Affirm несколько способов постоплаты: частями и ежемесячными платежами. При этом покупатель сам выбирает, на сколько месяцев разделить оплату.

Партнеры сервиса — магазины, которые продают аксессуары, товары для дома, предметы роскоши, свадебную атрибутику, товары для авто. Например, с Affirm сотрудничают Swatch, Reebok, Adidas. Продавцы получают деньги за товары после каждой транзакции в течение 1—3 рабочих дней.

Как это работает для покупателя. Аудитория Affirm — те, кто разочаровался в кредитных картах и ищет способ оплаты с более прозрачными условиями. Покупатели скачивают приложение Affirm, заводят виртуальную карту для покупок, выбирают условия оплаты и платят за покупку частями. В приложении можно настроить автоплатеж, чтобы не пропустить очередную оплату. Сервис не берет проценты и комиссии с покупателя и не влияет на кредитный рейтинг.

Чем полезен сервис Affirm

Вот чем Affirm полезен своим партнерам.

Бренд товаров для сна Layla увеличил средний чек на 22%. Больше комфорта и меньше расходов — это то, чего хотят покупатели в кризис. Онлайн-магазин матрасов подключил Affirm и дал своим покупателям возможность купить больше.

Кейс Layla

После подключения к сервису средний чек вырос на 22% за несколько месяцев. Причина — с постоплатой люди смогли позволить себе не только матрас, но и одеяло с подушкой к нему.

Производитель спорттоваров Giant увеличил средний чек в 2,5 раза. Giant переходил из офлайна в онлайн и разрабатывал интернет-магазин, в котором покупатели могли бы выбрать и оплатить велосипед.

Кейс Giant

Проблема: велосипеды стоят несколько тысяч долларов и не все могут себе их позволить. Нужно было предоставить клиентам гибкие финансовые инструменты, чтобы покупка стала посильной.

Результат после подключения Affirm на новом сайте — рост среднего чека почти в 2,5 раза. Теперь покупатели могут разделить стоимость товара на части и купить одним чеком более дорогой велосипед с аксессуарами: шлемом, замком или перчатками.

Долями — новый для России BNPL-сервис

В апреле 2021 года команда Тинькофф запустила новый для российского рынка продукт — Долями.

Что за продукт предлагают. Сервис оплаты, который делит стоимость покупки на четыре равных платежа. 25% покупатель платит сразу, оставшиеся три части списываются с карты автоматически с интервалом в две недели. На оплату целиком уходит примерно полтора месяца. Покупатель платит только стоимость товара, без комиссий и процентов.

Партнеры Долями — интернет-магазины из сегмента средних и низких чеков, где не работают рассрочки и кредиты:

Полный список партнеров
  • одежда и обувь;
  • бьюти-ретейл;
  • ювелирные изделия;
  • спортивные товары;
  • детские товары;
  • продажа услуг: онлайн-образование.

Среди них — Ushatava, Рив Гош, The Reason, Траектория, Детский мир, сервис Puzzle English.

Как это работает для покупателя. Долями позволяет разделить платеж на равные доли. 25% покупатель платит сразу, оставшиеся три части списываются с карты автоматически с интервалом в две недели. Заказ клиент оформляет не в отдельном приложении, а на привычном сайте — Долями интегрирован как один из способов оплаты картой. При этом магазин получает полную стоимость товара на следующий рабочий день.

Преимущества Долями от Тинькофф

Подключение Долями помогло партнерам найти новый инструмент для продаж.

PUMA увеличили средний чек на 79% по сравнению с другими способами оплаты. Магазин спорттоваров PUMA искал новые способы роста бизнеса. Популярный инструмент для бустера продаж — кредит, но он не подошел.

Кейс PUMA

Представители бренда считают, что кредит — не самый удобный сервис для этой отрасли: покупателю нужно предоставить свои данные, ждать одобрения банка, долго платить. А для компании могут быть высокие комиссии. Нужно было найти другой способ повысить продажи и сделать покупку более комфортной для тех, кому сложно заплатить полную стоимость.

Решение — предлагать покупателям оплату частями с помощью Долями. Благодаря этому за полгода средний чек увеличился на 79% при оплате Долями онлайн. Средний чек при заказах с сайта, но других способах оплаты был меньше.

PUMA позаботились, чтобы процесс оплаты был предельно понятным для клиентов. На сайте, в рассылке и в форме оплаты магазин рассказал, как платить Долями: у покупателей даже есть PDF с ответами на частые вопросы.

Главное

  1. BNPL, или buy now pay later, — «купить сейчас, заплатить потом». Это сервисы, которые помогают разбить стоимость одной покупки на несколько частей.
  2. Это не кредит и не рассрочка, а просто еще один способ оплаты — как наличные или оплата картой.
  3. Этот способ оплаты выгоден покупателю и продавцу. Покупатель не откладывает покупку до лучших времен, не оформляет кредитные документы и ничего не платит за сервис. А продавец получает деньги сразу же после покупки.
  4. Онлайн-покупки становятся все популярнее, и мировой рынок BNPL растет. К 2030 году эти сервисы станут традиционным способом оплаты.
  5. Лидеры зарубежного рынка — Klarna, Afterpay, Affirm. Подключение этих сервисов помогло магазинам увеличить конверсию, средний чек, количество заказов и доход.
  6. Благодаря подключению оплаты частями магазины прирастают новой активной аудиторией, в особенности миллениалами и зумерами.
  7. В России тоже появился BNPL-сервис — Долями. Он делит стоимость покупки на четыре равных платежа. Сервис помогает партнерам увеличить продажи, аудиторию и конверсию в оплаченный заказ.

Клиент покупает сразу и платит Долями

  • Товар у покупателя за 25% цены, остальное потом
  • Без процентов и комиссий для клиента
  • Рост среднего чека для бизнеса
Узнать подробности

Сейчас читают

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

[popup_uchebnik_ip]

[popup]