Как открыть онлайн-школу
Онлайн-образование — сфера с высокой конкуренцией, поэтому риск закрыться в первые полгода очень высокий. Клиенты могут не заметить проект в общем потоке предложений или предпочесть уже знакомые школы.
Узнали у продюсера онлайн-курсов Сергея Харькова, как открыть онлайн-школу с нуля с любым бюджетом, обеспечить себе приток клиентов и выжить в условиях высокой конкуренции.
Как подготовиться к открытию онлайн-школы
По закону физлицо не может открыть онлайн-школу как бизнес без регистрации в налоговой: с предпринимательской деятельности нужно платить отчисления в бюджет. Если планируете вести дело самостоятельно, можно стать самозанятым или зарегистрироваться как ИП. Чтобы открыть бизнес с партнером, придется регистрировать компанию.
Как выбрать форму бизнеса и систему налогообложения, рассказали в отдельной статье.
Некоторым онлайн-школам для открытия по закону нужно получить документ — лицензию на ведение образовательной деятельности. Такое требование есть к школам, которые работают по программе и конкретному расписанию, имеют преподавателей в штате или на договорах ГПХ и выдают документ об образовании — диплом, свидетельство или сертификат.
Образовательный бизнес — такой же, как и любой другой: с подводными камнями, рисками и конкуренцией. Чтобы не потратить лишнее и быстро набрать клиентов, советуем действовать по этому плану.
Чек-лист «Как открыть онлайн-школу»
Все, что нужно сделать для открытия онлайн-школы, собрали в пошаговый чек-лист. Пользоваться им просто: продвигайтесь по пунктам и отмечайте то, что уже выполнили. Это поможет все учесть на старте бизнеса.
Разберемся подробнее, что делать на каждом этапе.
Шаг 1. Найти эксперта
Эксперт — это человек, который будет делиться опытом с учениками, вести занятия. Экспертом можете быть вы, ваш коллега или приглашенный профессионал из какой-то сферы. На эксперте держится весь курс: если он интересно подает материал и рассказывает полезное, его захотят услышать снова.
В мире потребителя много занятий, на которые он готов потратить свободное время, онлайн-школа конкурирует даже с сериалом и книгами. Не у всех есть острая потребность получить новые знания — исследование EdMarket Research показало, что 19% клиентов онлайн-школ учатся для удовольствия.
Чтобы привлекать и удерживать клиентов, эксперт должен их развлекать — интересно рассказывать, остроумно шутить, использовать игровые механики, опросы.
«Если десять лет назад можно было зайти на рынок образования с любым материалом — ты говоришь, и тебя слушают, — то сейчас возник edutainment. Это смесь образования — education — и развлечения — entertainment.
Сейчас так много вебинаров, марафонов и курсов. Это практически современное телевидение. Клиент листает трансляции как каналы и выбирает те, где его зацепило. И цепляет в первую очередь эксперт».
Сергей Харьков
Продюсер онлайн-курсов
Парадоксально, но для удержания аудитории эксперт не обязательно должен быть выдающимся представителем профессии. Например, ваш коллега может быть гениальным редактором, но плохим педагогом, а значит, несмотря на весь его богатый опыт в специальности, ученики будут уходить с курсов и вебинаров.
Есть три качества, которые должны быть у эксперта, чтобы он смог собрать и удержать клиентов:
- умение обучать;
- харизма;
- умение работать на камеру.
Эксперт должен уметь обучать. У эксперта не обязательно должно быть педагогическое образование или опыт работы в других онлайн-школах: эти слова хорошо смотрятся на лендинге, но могут ничего не значить.
Хороший эксперт умеет преподнести материал простыми словами. Так, чтобы даже абсолютные новички поняли, о чем речь. Идеальный эксперт может из всего сделать простую инструкцию.
Эксперт должен быть харизматичным. Если эксперт эмоциональный, умеет искренне общаться аудиторией, уместно шутит и образно рассказывает, с ним захочется встретиться еще раз. И не так важно, о чем он будет говорить.
Идеальный инфопродукт — это когда клиент испытывает не «мне надо», а «я хочу».
«Мы однажды пригласили на прямой эфир эксперта, психолога. Он отличный профессионал и выступал на федеральных каналах, подготовил хороший материал. Но со второй части занятия люди стали уходить.
Нам стало интересно, почему это произошло. Опросили клиентов. Они ответили: „Он грамотный и, наверное, отличный специалист, но такой зануда. Стало скучно, засыпаешь, отвлекаешься, забываешь, о чем шла речь“. Получилось, что мы сделали ставку на пользу, а клиенты хотели, чтобы им в первую очередь было интересно».
Сергей Харьков
Продюсер онлайн-курсов
Эксперт должен уметь работать на камеру. Возможно, ваш коллега может легко и быстро обучить вас писать продающие письма. Вы созванивались один на один по вечерам, он интересно рассказывал, шутил, дал инструкции. Но включилась запись, и он растерялся. Говорит сумбурно, неестественным голосом, повторяется, смотрит мимо объектива. Такое может случиться даже с хорошим харизматичным экспертом, если у него нет опыта работы на камеру или большую аудиторию.
Советуем при выборе эксперта обратить внимание на то, как он работает с аудиторией. Попросите его подготовить небольшое выступление по предполагаемой теме курса и записать его на камеру или рассказать вам материал в сервисе для онлайн-конференций — например, Zoom. Эксперту необходимо быть расслабленным, его речь должна быть последовательной и логичной. Задайте ему вопросы по теме выступления и проследите, чтобы он ответил на них понятно даже новичкам: без лишних терминов и не уходя от темы.
Даже если тестовый прогон материала пройдет хорошо, может оказаться, что эксперт боится работать на большую аудиторию. Чтобы не узнать о проблеме слишком поздно — когда уже вложили деньги и анонсировали курс, — советуем провести пробный вебинар. Он же поможет выяснить, насколько популярна тема и что именно волнует клиентов. Об этом поговорим чуть позже, до вебинара нужно пройти еще несколько шагов.
Шаг 2. Определить тему
Чтобы определить тему вебинара, нужно сформировать запрос. Запрос — это проблема, которую пытается решить клиент. Проще говоря — то, что он вобьет в поисковике.
Алина хочет сменить профессию. Она мечтает работать редактором на фрилансе с крупными брендами. Для этого ей надо научиться писать продающие статьи, которые будут оказываться в топе выдачи Яндекса.
Алина не забьет в поисковик «продающий копирайтинг»: тема верная, но слишком широкая. Она напишет конкретно: «Как составить текст для статьи, чтобы она хорошо индексировались Яндексом». Это запрос.
Советуем начинать с популярных запросов и тем «для новичков». Запускать первый курс на узкоспециальную непопулярную тему опасно: школу еще не знают — можно привлечь недостаточно клиентов и не отбить вложения.
Как правило, школы начинают с более общих тем и постепенно добавляют узкие. На «продвинутые» занятия можно приглашать выпускников, для них это будет новой ступенью погружения в сферу. Это повышает LTV школы — количество денег, которое может принести один клиент.
Допустим, вы хотите обучать клиентов-недизайнеров составлять презентации. У вас есть эксперт, который готовит презентации проектов — для инвесторов, руководителей и подчиненных. Есть три примерных темы курса: «Как составить презентацию», «Как составить презентацию бизнес-проекта» и «Как составить презентацию проекта для акционеров и инвесторов».
❌ Тема «Как составить презентацию» — неудачная, это слишком широкий запрос. Он есть и у студентов, и у руководителей бизнеса, но у презентаций для разных целей свои нюансы. Сделать курс интересным и полезным для всех не получится, материал будет поверхностным и местами скучным для разных аудиторий. Нужно конкретизировать потенциального ученика и проработать его запрос.
✅ «Как составить презентацию бизнес-проекта» — хорошая тема. В ней есть намек на целевую аудиторию: курс составлен для людей, которые создают бизнес-продукт. Такая тема может быть интересна и собственникам компаний, и руководителям отделов, и стартаперам. В рамках этой темы можно коротко и четко рассказать материал, не утомить слушателя и при этом объяснить самое важное.
✅ «Как составить презентацию для акционеров и инвесторов» — хорошая тема для дополнительного курса. Она слишком узкая, поэтому с ее помощью новой школе будет сложно привлечь много клиентов с нуля.
Такой курс можно предлагать тем, кто уже изучил тему «Как составить презентацию бизнес-проекта», — в качестве новой ступени. Такой курс можно продать даже тем выпускникам, которые не собираются выступать перед инвесторами. Например, в курсе по презентации бизнес-проекта можно рассказать, что в курсе про презентации для инвесторов есть модуль по работе со стрессом во время выступлений и памятка по поиску данных.
Если клиенту понравился один курс, он оплатит еще один. Если у вас не будет подходящей темы, выпускник купит курс конкурента.
Тему можно определить самостоятельно — исследовать тематические каналы, форумы и топ запросов по поисковикам Яндекса, Google и YouTube. Например, в Яндекс.Вордстате и Google Trends.
Проверка запросов — не самый верный способ: они постоянно меняются и часто можно наткнуться на слишком широкую тему.
Более простой и удачный способ — посмотреть на курсы конкурентов. Там можно найти проверенные временем темы и оценить, что потребуется для запуска курса.
Шаг 3. Оценить материалы конкурентов
Скорее всего, у конкурентов в открытом доступе есть программа курса и бесплатные материалы — записи видео или вебинар. Кроме темы курса из них можно узнать:
- какие блоки входят в программу;
- сколько примерно стоит обучение;
- что волнует клиентов;
- какие ценности продукта выделяют другие школы.
Какие блоки входят в программу. Школы обычно предлагают оценить план курса перед покупкой. Можно проанализировать темы занятий, которые предлагают конкуренты, и выявить те, что повторяются у многих. Скорее всего, конкуренты уже оценили целевую аудиторию и используют эти темы неспроста. Такие разделы — хребет курса, их обязательно нужно включить.
Советуем оценивать, сколько занятий проводят конкуренты и какую продолжительность обучения они предлагают. Это поможет избежать ошибок при составлении курса. Возможно, вы готовы дать больше тем, чем конкуренты, но клиентам это не нужно. Например, ученики выбирают курс «Акварель за два месяца» вместо годового курса «Основы живописи», потому что хотят увидеть результат как можно раньше.
Что волнует клиентов. Большинство онлайн-школ проводит бесплатные вебинары для привлечения новых клиентов. Можно зарегистрироваться на прямой эфир к конкурентам и почитать их чат. Обычно вопросы, которые задают зрители, — это их возражения и боли.
Возражения — это сомнения клиента. То, почему они боятся покупать курс.
Участник вебинара по основам работы в Figma спрашивает, можно ли научиться работать в сервисе в 56 лет. Он опасается, что плохо владеет компьютером и из-за этого у него не будет получаться, — это возражение.
Боли — это то, что мешает клиенту достичь цели.
Другой участник вебинара по работе в Figma хочет научиться работать с редактором, но у него всего два месяца: он устраивается туда, где требуется базовый навык работы с сервисами для разработки интерфейсов. Это боль. Если курс не поможет ученику достичь цели, то такое обучение ему не подойдет.
Советуем собрать вопросы из чата в отдельный файл. Они помогут разработать программу курса и рекламировать его.
Допустим, Аня хочет обучиться работать в Figma, чтобы устроиться на работу. В чате на вебинаре конкурента она спрашивала, можно ли обучиться основам за один-два месяца.
Аня увидела два рекламных баннера. На первом — «Figma с нуля», на втором — «Вы освоите базовые навыки работы с Figma за два месяца». Скорее всего, ее привлечет именно второй: школа обещает решить ее боль.
Она откроет программу курса и убедится: школа действительно может ей помочь, в плане занятий перечислены все функции, которые нужны для работы.
Чем больше болей удастся собрать, тем лучше. Так рекламная кампания привлечет больше клиентов, а разделы курса станут более интересными на фоне конкурентов.
Сколько стоит обучение. Определить стоимость курса можно только после оценки срока обучения. Если конкуренты предлагают шесть месяцев обучения за 30 000—45 000 ₽, ваша цена за месяц должна быть примерно 5000—7500 ₽. Если вы только начинаете работать и вас еще не знают, ставить цену выше рискованно.
«Нет смысла создавать программу с большим отрывом по цене. Если конкуренты продают курс за 14 900 ₽, а вы готовы его сделать более подробным и долгим и продавать за 80 000 ₽ — не спешите. Вы рискуете создать отложенный спрос: даже если клиенту все очень понравится, он отложит решение до лучших времен. Скажет „я подумаю“ и, скорее всего, перегорит этой идеей или придет, но сильно позже, когда созреет».
Сергей Харьков
Продюсер онлайн-курсов
На старте важно получить первые деньги как можно раньше: они сформируют капитал для создания курса. Если создать отложенный спрос, придется вкладывать в курс много личных денег — это риск.
Tinkoff Data провела исследование рынка образования и выяснила, что средний чек 90% покупок не превышает 10 000 ₽. Это значит, что покупатели выбирают более доступные курсы или предпочитают разбивать оплату на несколько платежей.
10 000 ₽ — психологическая отметка. Клиенту легче решиться на покупку, которая не превышает эту сумму. Если ваш курс будет стоить больше, советуем предлагать клиентам рассрочку.
Какие ценности продукта выделяют конкуренты. Ценность продукта — то, чем он выгодно отличается от остальных. Иногда ее непросто определить.
В некоторых курсах ценность выделяют на первом экране лендинга.
Но не всегда полную информацию о ценности инфопродукта можно собрать с лендинга. Если конкурент предлагает ученикам дополнительные материалы — например, вебинары, видео, статьи или презентации, — советуем их изучить: это поможет составить более полную картину о ценностях, которые онлайн-школа транслирует.
Онлайн-школа Skillbox на странице каждого курса указывает продолжительность обучения, формат и данные об экспертах. Ценность продукта скрыта в разделе «Кому подойдет этот курс»: обучение направлено на людей с разными навыками и поможет начать карьеру или вырасти как профессионал.
На вебинарах Skillbox фокус другой: курсы — не просто способ начать карьеру, а путь в современные востребованные профессии. То есть обучение помогает стать оплачиваемым специалистом и работать в перспективной сфере.
Получается, общая ценность от курсов Skillbox — с нуля начать путь в современной востребованной профессии и стать высокооплачиваемым профессионалом.
Если школа не проанализирует материалы конкурентов, она может невыгодно смотреться на их фоне. Например, есть риск упустить важные темы и боли клиента и из-за этого сделать сырой или оторванный от реальности курс. А еще установить непривлекательную цену или построить неудачную маркетинговую стратегию.
Шаг 4. Выбрать форматы
Онлайн-школы часто используют несколько форматов в одном курсе. Клиент получает доступ:
- к письменным материалам — конспектам занятий или статьям;
- видеозаписям, которые можно пересматривать;
- тренингам и вебинарам, которые проходят в прямом эфире.
Для закрепления материала ученикам предлагают выполнить домашние задания. Они тоже бывают разными:
- тренажеры и тесты с автоматической проверкой;
- творческие и письменные задания, которые эксперт проверяет вручную.
Обычно форматы зависят от темы курса и политики онлайн-школы. Например, языковая школа может проводить только онлайн-занятия и не давать материалы для самостоятельной подготовки.
Советуем учитывать ситуацию на рынке: смотреть, какие форматы вводят или убирают ваши конкуренты. Быстрее всего на изменения в спросе реагируют лидеры рынка.
Если Skyeng уберет из обучения аудирование, скорее всего, клиентам их курсов такие форматы не нравятся. Для других языковых курсов это знак — вероятно, их ученикам тоже не очень нравится такой формат. Можете убрать аудирование из своих занятий или оставить, но проконтролировать востребованность и результативность.
Проводить полноценное исследование о форматах — дорого, но всегда можно поставить эксперимент или опросить учеников, когда они появятся. Это быстро и значительно дешевле.
Шаг 5. Выбрать платформу
От того, какие форматы хочет использовать школа, зависит, на какой платформе лучше публиковать курс. Можно создать свой сайт или использовать готовые сервисы.
Свой сайт. У собственного сайта больше всего возможностей: вы можете использовать фирменный стиль, настроить под свои запросы каждую страницу и кнопку.
Можно создать уникальные форматы и настроить страницы каждого урока. Например, добавить форму для комментариев под видео или показывать этап прохождения курса на странице каждого урока.
Но есть и минусы: высокая стоимость разработки и необходимость раскручивать сайт. Чтобы поддерживать собственный ресурс и оперативно вносить изменения, в команде нужны разработчик, технический специалист, дизайнер и редактор. Чтобы сайт попадал на первые страницы поиска, нужны команда сео-специалистов и большой бюджет на рекламу. А еще в стартовые расходы нужно заложить стоимость домена и хостинга.
Если планируете работать со своим сайтом и хотите принимать онлайн-платежи, нужно подключить онлайн-кассу. Есть три способа получать деньги за курсы: по реквизитам, через агрегатор или с помощью интернет-эквайринга. Подробнее о каждом рассказали в отдельной статье.
Если вы хотите развивать бренд, у вас на старте есть большая сумма или вы планируете привлекать инвестиции, это хороший вариант.
А если хотите делиться опытом и открываете школу с минимальными вложениями, советуем выбрать одну из готовых образовательных платформ: это дешевле и быстрее.
Готовая платформа. Есть специальные площадки для запуска курсов — например, Ispring, GetCourse, Zenklass и Антитренинги. В них уже предусмотрено все необходимое для старта: можно настроить страницу курса, загрузить материалы разных форматов, создать домашние задания, даже настроить оплату и рекламу.
Подробную информацию о форматах и особенностях платформ можно найти на их сайтах.
Шаг 6. Составить архитектуру курса
Хорошо, если на этом этапе получится привлечь профессионального методолога: специалист поможет составить курс так, чтобы он подходил целевой аудитории по сложности, а в материале не осталось пробелов. Главная польза методолога — он помогает так сформировать курс, чтобы ученики стремились пройти его до конца.
Если планируете самостоятельно составлять архитектуру курса, вам понадобится разбить обучение на модули, определить результаты каждого модуля и разработать задания.
Разбейте курс на модули. Составьте план занятий по принципу «от простого к сложному» и разделите курс на смысловые блоки.
Сергей разделил уроки в курсе «Как открыть клуб по подписке» на восемь модулей. Первый модуль посвящен основам, в него входят темы «Какие бывают модели запуска клубов», «Как выбрать нишу и тему клуба» и «Как придумать продающее название для клуба».
Это удобно для клиентов: им легче систематизировать и запоминать информацию. А еще это позволяет создать задания по целому разделу, чтобы пользователи могли проверить, насколько хорошо они разобрались в теме и стоит ли двигаться дальше.
Работа с модулями — хороший психологический трюк. У клиента появляются дополнительные контрольные точки и чувство выполненного долга, когда модуль остался позади.
Определите результаты каждого модуля. Пропишите, что получит ученик после прохождения занятия, модуля и всего курса. Это нужно, чтобы презентовать продукт: вы привлечете больше клиентов, если будете говорить на языке результатов, — ученики смогут представить, чего добьются с помощью курса.
Результат рекомендуем формулировать глаголом — например, «вы узнаете» или «вы поймете». Идеально, если получится прописать результат так: «вы сможете», «вы сделаете», «вы начнете» — ученик сможет представить себя с новыми навыками, это простимулирует его купить курс.
Разработайте задания. Задания делают курс интерактивным, помогают закрепить полученные знания и найти пробелы.
Советуем создавать больше заданий с ручной проверкой и обратной связью от преподавателя. Если уроков много, не обязательно делать упражнения к каждому: они могут быть закреплены только за самыми важными и сложными темами или целым модулем.
Шаг 7. Составить бизнес-план
Перед тем как начать снимать ролики и готовить курс, важно просчитать будущие расходы и потенциальные доходы. Это поможет определить, сколько личных денег придется вложить в проект, спрогнозировать, когда курс начнет приносить прибыль, и запланировать, что делать при худшем сценарии.
Посчитайте в расходах:
- стоимость интернет-ресурса — оплату домена и хостинга или площадки;
- зарплату сотрудникам;
- затраты на оборудование для вебинаров и записи видео: например, ноутбук и микрофон;
- стоимость создания контента — оплату работы оператора или стоимость обработки видео;
- стоимость рекламы — производство креативов и траты на таргетинг.
Укажите в доходах, какую сумму принесет каждый клиент, которого вы планируете привлечь, и определите точку безубыточности: сколько учеников должно быть у школы, чтобы она вышла в ноль. Если не опускаться ниже этого значения, школа сможет держаться на самообеспечении во время раскрутки.
Когда посчитаете минимальное количество учеников, определите, на что пойдут деньги с каждого платежа от них: это поможет следить за свободными средствами и оперативно инвестировать их в улучшение курса.
Развивать школу можно на свои деньги, но не у всех на старте есть нужная сумма. Если денег не хватает, есть три варианта:
- взять кредит для бизнеса;
- привлечь инвестиции;
- привлечь деньги будущих клиентов.
Взять кредит. Кажется, что брать кредит на открытие дела невыгодно, но это не так. Чем больше денег бизнес вкладывает в продукт и сервис на старте, тем выше их качество и раньше получается выйти на хорошую прибыль и высокую узнаваемость. Есть несколько видов кредита для компаний и ИП — о выгоде каждого рассказали в отдельной статье.
Привлечь инвестиции. Если у вас уникальный продукт — например, задания для вашего курса составляет на основе ошибок студента искусственный интеллект, — можно привлечь инвестиции. По данным исследования «Венчурный барометр», EdTech держится в топе самых популярных сфер для инвестиций с 2018 года: это значит, что получить деньги на образовательный проект проще, чем на любой другой.
Привлечь деньги клиентов. Это самый простой способ привлечь деньги: не нужно убеждать банк или инвесторов, что школа справится с обязательствами. Достаточно запустить продающий вебинар и взять с учеников плату, а на собранные деньги создать курс.
«На создание онлайн-школы с нуля нужно примерно 500 000 ₽. Для многих это огромная сумма. Можно не брать кредит, а привлечь деньги другим способом — через потенциальных клиентов. То есть заранее продать будущий курс. Для этого нужно провести продающий вебинар».
Сергей Харьков
Продюсер онлайн-курсов
У этого способа есть минус: нет гарантии, что получится привлечь нужную сумму — это значит, что могут понадобиться вложения из кармана основателя школы.
В следующем разделе расскажем, как привлечь деньги с продающего вебинара.
Шаг 8. Провести продающий вебинар
Продающий вебинар нужен для трех целей: чтобы протестировать эксперта, собрать больше болей и возражений клиентов и привлечь деньги на создание курса. О выборе эксперта и болях клиента мы уже говорили, тут поговорим о вебинаре как о способе привлечения финансов.
Механизм такой: нужно подготовить лендинг курса, провести продающий вебинар, как будто курс уже существует, и в конце трансляции предложить клиентам оплатить обучение на предстоящем потоке. Как подготовить такой вебинар и собрать оплату, рассказали в отдельной статье.
Например, настроить прием платежей можно с помощью сервиса CloudИнфошоп. Он позволяет продавать курсы, вебинары или доступ в клуб по подписке — сразу несколько продуктов через единое платежное окно. Вы можете разместить ссылку на оплату в любом месте на сайте, отправлять ее клиентам, настроить бота в Телеграме и управлять подписками.
«Допустим, курс длится три недели — всего нужно подготовить десять уроков, которые будут открываться раз в два дня. 1 мая мы проведем вебинар, старт потока — 15 мая. После трансляции менеджеры обзвонят клиентов и продадут несколько мест.
У нас появятся первые деньги в кассе и 14 дней на подготовку курса. Делать весь курс сразу не надо, достаточно половины, иначе снижается его качество. То есть за 14 дней до старта нужно записать пять уроков.
Когда клиенты начнут учиться, у них уже будут первые уроки. Еще за две недели вы допишете остаток — получится, что к середине курса весь материал уже готов».
Сергей Харьков
Продюсер онлайн-курсов
Первый поток поможет оценить, какие решения были удачными, а какие — нет, и что можно сделать для улучшения курса.
Шаг 9. Опубликовать отзывы и кейсы
Когда первые ученики окончат курс, важно собрать отзывы и истории, как курс им помог, — кейсы. Это поможет рекламировать онлайн-школу.
Собрать отзывы. Попросите выпускников рассказать, что им понравилось, каких результатов они добились и как эти результаты можно измерить. Отзывы можно оформить в виде карточек на лендинге курса.
Узнайте, какие материалы были самыми полезными: возможно, клиентам понравилась таблица с падежами после вводного урока или творческое задание. Эту информацию можно использовать в рекламе и на следующих вебинарах.
«Любые моменты, которые нравятся ученикам, нужно подсвечивать. Например, клиентам нравятся встречи раз в неделю, на которых можно задать вопросы. Спросите их, почему это интересно и что им дают такие встречи.
Когда будете проводить новый вебинар, расскажите об этом. Например: „Во время обучения раз в неделю мы проводим мастер-классы, на которых можно задать вопрос. Это ценно, потому что вы можете посмотреть, как получится применять полученные знания в реальной жизни и какие бывают лайфхаки, а еще задать любые вопросы, даже самые глупые“.
Курс станет более ценным в глазах клиентов: в нем есть что-то особенное».
Сергей Харьков
Продюсер онлайн-курсов
Собрать кейсы. Советуем подготовить отдельную страницу с кейсами — историями клиентов, которым помогла школа. Предложите выпускникам дать интервью и соберите из них статьи. Например, можно записать историю клиента, который во время обучения на курсе по запуску клуба по подписке открыл свой клуб и к концу курса отбил стоимость обучения.
Хорошо, если удастся собрать хотя бы десять историй. Чем более разнообразными они будут, тем больше клиентов получится привлечь. Важно использовать кейсы, связанные со страхами клиентов: например, историю клиента, который переживал из-за возраста, и того, кто купил курс в рассрочку. Это поможет новым клиентам решиться на покупку.
Алина хочет учиться в онлайн-школе копирайтинга, но у нее нет нужной суммы, а оформлять рассрочку она боится.
После вебинара или заявки на лендинге ей звонит менеджер. Он рассказывает, что ее сомнения — это норма и у школы уже были ученики с похожей проблемой, предлагает почитать кейс на сайте.
Алина читает историю клиента с такой же проблемой и успокаивается: у него были такие же страхи, но он остался доволен.
Кейсы можно пересказывать в следующих вебинарах. Они показывают клиенту, чего он сможет добиться.
Шаг 10. Настроить автовебинар
Вебинары — один из лучших способов продавать курсы. Клиенты могут заранее познакомиться с экспертами, получить ответы на самые важные вопросы и оценить, что их ждет.
Возьмите первый продающий вебинар и дополните его отзывами и историями клиентов, акцентируйте внимание зрителей на лучших сторонах курса. Проведите новую трансляцию и оцените воронку: сколько человек увидели рекламу вебинара, сколько пришли на трансляцию и сколько оставили заявку.
Если вас не устраивает процент покупок, проследите, на каком этапе отсеивается больше всего людей. Возможно, у вас неудачная реклама вебинара или кейсы звучали неубедительно.
Если вас все устраивает, настройте автовебинар: запишите трансляцию на видео и запускайте ее раз в день, чтобы собирать заявки.
«Автовебинар должен крутиться ежедневно в 19:00 по пяти часовым поясам. Так, чтобы Петропавловск-Камчатский смотрел его в семь вечера по своему времени, а Москва — по своему.
Онлайн-школы охватывают все регионы, и всем зрителям должно быть удобно. Если вебинар выпадет на время, когда потенциальные клиенты на работе, продаж не будет».
Сергей Харьков
Продюсер онлайн-курсов
Автовебинары использует большинство школ. Это удобно: эксперту не нужно каждый день выходить на связь и говорить одно и то же, а заявки копятся. Но если клиент понимает, что смотрит запись, его доверие падает.
Есть способ сделать так, чтобы автовебинар казался прямым эфиром: попросите знакомого или сотрудника спросить в чате, запись это или нет. Вы ответите на вопрос, и клиенты поверят, что смотрят прямую трансляцию.
Параллельно с настройкой автовебинара можно запускать рекламную кампанию. Лучше всего работают соцсети — например, ВКонтакте.
Как подготовить договор
Чтобы защитить себя от конфликтов с клиентами, нужно подготовить качественный договор. Брать готовый образец из интернета нельзя: он не учитывает специфику вашей школы и не поможет вам, если возникнет спорная ситуация. Советуем обратиться к юристу.
Есть три вида договора: лицензионный, договор оказания услуг и оферта.
Лицензионный договор используют для онлайн-курсов без обратной связи: онлайн-вебинаров, консультаций, чата с куратором, проверки домашних заданий преподавателем. Если клиент потребует вернуть деньги за обучение, школа законно может этого не делать.
Договор оказания услуг используют, если в курсе есть обратная связь. Клиент подписывает его перед началом обучения. В некоторых случаях по просьбе клиента придется вернуть ему часть стоимости курса.
Оферта — самый удобный вариант, ее не надо подписывать от руки и заниматься бюрократией. Чтобы принять условия школы, ученик должен совершить какое-то действие, например оплатить курс. Это будет означать, что он ознакомился с условиями школы и согласен учиться.
Оферта позволяет быстро начать сотрудничать и получить деньги, а еще защищает школу от невнимательных и скандальных учеников.
Главное в статье
- Главное звено онлайн-курса — эксперт. Чтобы клиенты приходили, эксперт должен быть харизматичным, уметь подавать материал и работать на камеру.
- Тема курса должна отвечать на запрос клиента. Советуем начинать с тем «для новичков»: у таких тем шире аудитория.
- Материалы конкурентов помогают определить обязательные разделы курса, проанализировать боли и запросы аудитории и скорректировать цену.
- Старайтесь следить за тем, какие форматы используют лидеры рынка: у них большая аудитория и есть возможность проводить исследования. Если они что-то убирают — скорее всего, этот формат не нравится ученикам или не приносит денег.
- Можно создать онлайн-школу на своем сайте или на специальной платформе. У своего сайта больше возможностей, но нужно много денег и сотрудников на его обслуживание. Готовые платформы позволяют самостоятельно создавать и размещать материалы, готовить автовебинары, рекламу и креативы. А еще к ним не нужно подключать эквайринг.
- Распишите, каких результатов достигнет ученик после прохождения каждого урока и курса. Если говорить на языке результатов, клиентов будет больше.
- Посчитайте все потенциальные расходы и доходы, чтобы определить риски и понять, какую сумму нужно привлечь.
- Проведите продающий вебинар, чтобы собрать стартовый капитал. На эти деньги подготовьте курс: первую половину ко дню старта потока, вторую — когда студенты начнут учиться.
- Подготовьте отзывы и кейсы. Их можно опубликовать на сайте и использовать на вебинарах, чтобы привлечь больше клиентов.
- Настройте автовебинар, чтобы непрерывно привлекать клиентов и получать оплату. Важно, чтобы он проходил в нерабочее время в разных часовых поясах.
- Есть три вида договора для онлайн-школы: договор оказания услуг, лицензионный договор и оферта. Чтобы не попасть в конфликтную ситуацию с клиентом, советуем разрабатывать договор с юристом.
Чему планируете обучать в своей школе? Делитесь в комментариях.
Елена, в онлайн-образовании есть свои особенности, о которых мы хотели рассказать в посте. Преподаватели часто пользуются описанными способами, как раз потому что они помогают удержать внимание и вызвать дополнительный интерес к теме.
Эксперт, внимание может они и удерживают. Допущу даже, что могут вызвать интерес к теме... но какой? Уверены, что нужен интерес именно этого типа?
Елена, ученики онлайн-курсов покупают и проходят их сами, а значит они изначально заинтересованы в теме. Способы, о которых мы говорим, позволяют разнообразить информацию и помогают ее лучше усвоить и улучшить запоминаемость.
Эксперт, к сожалению, на примере нескольких курсов (или уроков курсов) могу сказать, что развлечений там хватает, а вот результаты от обучения плачевны. Не развлечение должно быть в обучении, а демонстрации и пояснения. Больше примеров, больше практики — появится понимание предмета и владение им. От развлечения помощи мало.
Здравствуйте.
Прочитала ваши рекомендации. Спасибо. Интересно и полезно.
Хочу открыть онлайн-курс. Где мне найти специалистов? Сама точно не справлюсь.
Заранее благодарю.
galina.melodia74, добрый день! Вы можете воспользоваться сайтами по поиску сотрудников.
Какой ужас... Эдьютеймент?! Вот почему стало так много неумёх и так сложно найти толковые учебные материалы и курсы. Сплошное развлечение. Для выуживания денег это может сработать. Но образование это убивает.
Уроки не должны быть занудными? Пожалуй. Интересными? Наверное. Но интерес появляется не от цветных картинок и весёлых шуток. Он будет только от интереса к теме.
Не должен учитель обладать харизмой. Он должен владеть материалом и уметь объяснять, доносить, обучать. А вот это вот всё — дешёвый театр, а не курсы. Воровство времени и денег. Обман. Это плохо и так быть не должно. Моё мнение.