Как конкурировать на маркетплейсах без ценовых инструментов
1 декабря прошла конференция Tinkoff eCommerce. На одном из выступлений эксперты рассказывали, как можно конкурировать без ценовых инструментов и какие ошибки совершают продавцы на маркетплейсах.
Собрали для вас самое важное в этой статье. Если хотите посмотреть выступление целиком, регистрируйтесь на сайте конференции и получите доступ к записи.
Какие ошибки совершают продавцы на маркетплейсах
Можно выделить несколько общих ошибок селлеров.
Не анализируют рынок и показатели своего бизнеса. Маркетплейсы сейчас на пике популярности, поэтому сложно найти уникальный товар, которым больше никто не торгует. Для хороших продаж нужна аналитика. Перед выходом на маркетплейс тщательно изучите нишу, в которой хотите торговать.
Для действующего бизнеса стоит регулярно проводить анализ главных показателей — например, объем продаж, маржинальность, прибыль, чтобы сразу заметить, что изменился спрос или товар на складах заканчивается быстрее, чем планировали.
Анализировать продажи на маркетплейсах можно с помощью Т-Банк Селлера. В сервисе можно контролировать комиссии, расходы на доставку и рекламу, прогнозировать, сколько денег получите от маркетплейсов и автоматически расчитывать прибыльность товаров.
Неэффективно используют рекламу. Перед тем как пользоваться рекламными инструментами площадок, нужно провести подготовительную работу. Это поможет получить желаемые результаты и сэкономить бюджет.
Вот что нужно сделать перед запуском рекламы:
- Изучить целевую аудиторию.
- Сегментировать клиентов.
- Продумать воронку продаж.
- Поставить четкую цель.
- Запустить рекламную кампанию и при необходимости повысить ее эффективность с помощью сквозной аналитики.
Не следят за карточкой товара. Не получится один раз сделать карточку и больше к ней не возвращаться. Рекомендуем регулярно обновлять карточку и тестировать новые элементы.
Собрали список статей, которые помогут правильно оформить карточку товара:
Если нужна помощь с оформлением и обновлением карточек товаров, можно обратиться к Т-Банк Экспертам. Специалисты проверят названия существующих карточек, описание и характеристики, проанализируют отзывы и вопросы клиентов, чтобы увеличить конверсию.
Не учатся продажам и работе на площадках. Это частая ошибка начинающих. Многие новички на старте смотрят несколько обучающих роликов в интернете и считают, что этого достаточно, чтобы вырастить прибыльный бизнес. Из-за недостатка знаний они работают с меньшими оборотами, чем могли бы, недополучают доход или вообще уходят в минус. Предпринимательство — это процесс постоянного обучения. И лучше учиться у экспертов, чем на своих ошибках.
Бесплатные курсы по работе на маркетплейсах
В Школе Бизнеса Т-Банк можно изучить курсы с пошаговыми инструкциями, как выйти на крупнейшие площадки:
Что делать, чтобы успешно конкурировать с другими продавцами
Выбрали несколько советов от экспертов, которые пригодятся селлерам на любом маркетплейсе. Главная идея — если вы измените свой подход к продажам, поменяется и результат.
Вот что эксперты предлагают делать продавцам, чтобы успешно продавать на маркетплейсах.
Управлять вниманием клиента. Постоянно совершенствуйте карточку товара. У клиента нет возможности пощупать товар, покажите ему все его свойства через фотографии и видео.
Следить за обновлениями на маркетплейсах. Если пропускать этот пункт, можно упустить важное нововведение, которое поможет вывести карточку в топ выдачи или избежать штрафов. Подпишитесь на канал «Бизнес-секреты: маркетплейсы», там регулярно публикуем важные новости площадок.
Вступить в сообщество продавцов. Присоединитесь к чатам селлеров. Единомышленники помогут в сложных ситуациях, ответят на вопросы и поделятся практическим опытом работы на маркетплейсах.
Использовать аналитику. Пользуйтесь внутренними и внешними системами аналитики. Считайте средний чек и стремитесь постоянно его увеличивать, изучайте, как и что продают конкуренты, какие позиции в выдаче они занимают.
Отслеживать остатки на складах. Контролируйте, чтобы товары всегда были в наличии. Это поможет увеличить оборот, а карточка не будет падать в выдаче. Оптимизируйте доставку и используйте региональные склады, так можно охватить дополнительную аудиторию потенциальных клиентов.
Если торгуете по FBS, можно следить за остатками в Т-Банк Селлере. Сервис заранее подскажет, сколько товаров осталось на складе. Так продавец сможет вовремя пополнить запасы, а карточка не опустится вниз в каталоге.
Выкупать свой товар. Это нужно делать для проверки качества упаковки и работы маркетплейса. Особенно актуально, если есть отрицательные отзывы на товар или частые возвраты.
Отвечать на отзывы. Быстро и качественно отвечайте на вопросы покупателей о товарах, а также следите за тем, что пишут о товаре. На негативные отзывы сразу отвечайте и старайтесь решить проблему покупателя, а за положительные — благодарите.
Масштабироваться. После выхода на стабильный заработок масштабируйтесь — расширяйте ассортимент, пробуйте торговать на других маркетплейсах.
По данным Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data в среднем с каждой дополнительной площадкой оборот селлера вырастает в 2—3 раза.
Инвестировать в бизнес. Заказывайте дизайн карточек у профессионалов, привлекайте для торговли внешнюю экспертизу и просите советов у практиков.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Как конкурировать с помощью собственной торговой марки
Самое выгодное, с чем можно выйти на маркетплейс и хорошо зарабатывать, — собственная торговая марка, СТМ. Так вы не будете зависеть от правообладателя, который завтра не захочет сотрудничать или передаст права на продажу другому продавцу.
Преимущества продажи товаров под собственной торговой маркой:
- отстройка от конкурентов;
- доверие покупателей;
- эффективность рекламы — развивает весь бренд;
- рост узнаваемости и лояльности аудитории;
- более простое масштабирование;
- усиление имиджа.
Для собственной торговой марки используйте два канала рекламы — внутренний и внешний. Внутренний — это инструменты маркетплейса: карточка товара, рекламные инструменты маркетплейса, акции и работа с обратной связью.
Про внешнюю рекламу продавцы обычно забывают, сосредотачиваясь только на внутренней. Вот что можно сделать для рекламы торговой марки вне маркетплейса:
- использовать сервисы рекомендаций или отзовики;
- продвигать собственные социальные сети бренда;
- приглашать амбассадоров бренда;
- рекламироваться у блогеров и инфлюенсеров.
О небольших партиях товара под собственным брендом можно договориться с фабриками в Китае — они предлагают контрактное производство. Если заказываете партию в брендированной упаковке, не забудьте попросить 5—10% упаковки положить без товара. Это пригодится, если во время доставки какая-то часть повредится, потому что напечатать дополнительно упаковку в России будет намного дороже.
Если планируете закупать товар в Китае самостоятельно, обратите внимание на следующие аспекты:
- какие условия комплектации для товаров выбранной категории;
- какие условия площадки, на которой собираетесь торговать;
- как происходит оплата с производством в Китае;
- есть ли дополнительная упаковка, чтобы товар не повредился при транспортировке;
- можно ли оформить страховку на товар.
Если нет времени разбираться, можно обратиться к профессионалам, которые помогают искать поставщиков и оказывают транспортно-экспедиционные услуги. Они дадут консультацию по товару, доставке и сборке и заранее уточнят все риски.
Были ли у вас сложности с открытием расчетного счета? Поделитесь опытом в комментариях.