Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как поставить бизнес-цель и достичь ее: методика СМАРТ


Методика СМАРТ помогает владельцу бизнеса поставить конкретную, реальную и достижимую цель. Рассказываем, как использовать эту методику на практике


Маркетологи Тинькофф

Маркетологи Тинькофф

Продвигают продукты банка

Алексей Богданов

Алексей Богданов

Управляющий партнер брендингового агентства Mindrepublic

Методика СМАРТ помогает владельцу бизнеса поставить конкретную, реальную и достижимую цель. Рассказываем, как использовать эту методику на практике


Маркетологи Тинькофф

Маркетологи Тинькофф

Продвигают продукты банка

Алексей Богданов

Алексей Богданов

Управляющий партнер брендингового агентства Mindrepublic

«Увеличить число клиентов», «улучшить сайт» или «больше зарабатывать» — так ставить цели неправильно: непонятно, каких конкретно результатов и за какое время мы хотим достичь. Есть методика СМАРТ, которая помогает четко формулировать цели, которых реально достичь с помощью пошагового плана.

Вместе с экспертами разобрались, как правильно поставить цель и создать план действий по СМАРТ, кому подходит эта техника, а когда ее нет смысла использовать.

Что такое система СМАРТ

СМАРТ, или SMART, — система постановки целей в менеджменте. Слово SMART — английская аббревиатура от названий критериев, которым должна соответствовать правильно поставленная цель.

Это самый популярный вариант расшифровки аббревиатуры SMART

Критерии СМАРТ-целей на примерах

Составили чек-лист, который можно скачать, распечатать и заполнить — подробно описать свою бизнес-цель по критериям.

У каждого критерия есть особенности. Давайте сразу на примерах.

Конкретная. Ваша цель максимально очевидная, ее можно представить и проверить. В правильно сформулированной цели по СМАРТ вы легко сможете ответить на вопросы: что? кто? где? как? когда? и зачем?

Конкретная цель однозначна в понимании: ясно, зачем она нужна. А после формулировки цели у вас возникает образ результата.

Не конкретноКонкретно
Усовершенствовать систему сбыта товара, чтобы максимально эффективно развить бизнес

Такую формулировку можно трактовать по-разному: подключить онлайн-каналы, начать продавать за рубеж, может быть, вообще уволить половину менеджеров по продажам
Привлечь в интернет-магазин роликовых коньков 200 новых покупателей в месяц

Формулировка конкретна
Выйти на максимум продаж керамической плитки

Понятие максимума у каждого разное. Руководитель отдела продаж и рядовой сотрудник могут не сойтись во мнении, где же этот максимум.

И еще не ясно, что такое «выйти». Каким образом: нанять новых сотрудников, открыть магазины или расширить базу клиентов?
Увеличить количество продаж керамической плитки в магазине на ул. Вавилова в два раза по сравнению с показателем прошлого года

Тут уже яснее, что плитку продают в магазине, а не через интернет, что вырасти нужно в два раза
Выйти на федеральный уровень продаж

Здесь очень много вопросов: федеральный — это какой? Во всех городах России? Или выйти на пределы одного города? Или это какой-то объем денег?
Открыть торговые представительства и доставку в Москве, Екатеринбурге, Владивостоке и Краснодаре

Тут появляется образ, что нужны офисы в конкретных городах

При формулировке цели используйте глаголы-действия: «привлечь», «продать», «закупить», «опубликовать» и другие. Глаголы-абстракции «оптимизировать», «усовершенствовать», «улучшить», «развить» лучше не использовать.

Измеримая. Важно определить показатели, по которым будет ясно, что вы достигли цели. Это могут быть оборот, охват, конверсия, число новых покупателей, LTV — долгосрочная прибыль от клиента, упоминание в рейтинге или что-то еще, что можно проверить и сравнить с первоначальным значением.

Когда появятся цифры, цель можно будет разбить на подцели, назначить исполнителей и составить график.

Не измеримоИзмеримо
Привлечь в интернет-магазин максимальное число новых покупателей в месяц

Допустим, руководителю отдела продаж поставили цель — «привлечь максимальное число клиентов, оставаясь в рамках положительного LTV». Для наброска это нормальная формулировка, но дальше ее нужно конкретизировать и принести руководителю конкретную цифру — сколько именно можно привлечь клиентов, оставаясь в рамках LTV.

Есть риск, что в конце периода руководителя продаж могут и уволить, потому что представления о максимуме у всех разные, и даже уточнение про LTV тут не спасет. Люди концентрируются на значимых для себя вещах, а не на ограничениях
Привлечь в интернет-магазин по 200 новых покупателей в месяц

Хорошо, что есть конкретная цифра, ее невозможно трактовать как-то иначе

Не для всех целей можно найти количественные показатели. Например, измерить репутацию бизнеса в деньгах сложно, но можно найти косвенные показатели, что репутация становится лучше. Это может быть тональность поисковой выдачи, рейтинги или доля негативных отзывов в интернете.

Если для цели невозможно найти количественные показатели, можно договориться о качественных. Например, у маркетингового агентства может быть цель договориться о сотрудничестве с наиболее влиятельными блогерами. Заключение партнерского контракта будет сигналом, что цель выполняется.

Если для цели невозможно найти количественные показатели, можно договориться о качественных показателях. Например, у маркетингового агентства может быть цель договориться о сотрудничестве с наиболее влиятельными блогерами. То, что Заключение партнерского контракта будет сигналом, что цель выполняется.

Допустим, сотрудники из разных отделов периодически задают одни и те же вопросы друг другу, на ответы уходит время. Понятно, что нужно написать регламент, который будет регулировать взаимодействие отделов. Но если не вести почасовую статистику времени работы каждого сотрудника, измерить количественный результат от внедрения регламента будет практически невозможно. В таком случае достаточно зафиксировать цель на качественном уровне: раньше не было регламента, а теперь есть.

Другой пример. У компании N не с первого раза получилось перейти на работу в CRM-системе. Несколько переходных месяцев сотрудники вели двойную отчетность: в старых табличках гугл-документов и в новой CRM-системе. Тогда владелец бизнеса решил, что цель следующего квартала — полностью перейти на работу в системе и избавиться от двойной отчетности. Критерий достижения был следующий: компания достигнет цели ровно в тот день, когда все сотрудники без страха и сожаления смогут удалить старые гугл-таблицы.

Достижимая. В постановке цели важно руководствоваться здравым смыслом и ресурсами компании: сотрудниками, деньгами, знаниями, опытом, репутацией на рынке, связями. Если цель глобальная, а достаточных ресурсов на нее нет, такая цель может демотивировать сотрудников и будет только во вред бизнесу.

Здесь суть не в формулировке цели, а в том, насколько она соответствует реальным ресурсам компании. Одна и та же цель может быть достижима для одной компании и недостижима для другой. Если у компании только три курьера на самокатах в Брянске, цель выйти за 12 месяцев на прибыль федеральной Яндекс.Доставки будет недостижимой.

Не достижимоДостижимо
Привлечь 200 новых покупателей в интернет-магазин в следующем месяце

Если у компании вообще нет интернет-магазина или до этого в месяц приходило только по 10 новых клиентов, резкий рост в 20 раз маловероятен
Привлекать в интернет-магазин по 200 новых покупателей в месяц

Если в интернет-магазине уже ежемесячно по 100 новых клиентов, то вырасти в два раза — вполне реальная цель

Тут есть нюанс: цели руководителя и линейного сотрудника будут разными.

Сотрудник отдела продаж мыслит категориями «выполнить план по продажам и получить премию». Руководитель ставит перед собой более амбициозные цели. Если компания хочет увеличить оборот или открыть новую точку, она может найти новые ресурсы. Например, взять кредит или нанять новых сотрудников. Линейный сотрудник такие решения принять не может.

Актуальная. Цель по СМАРТ должна соответствовать планам развития бизнеса и не должна конфликтовать с другими целями и тенденциями на рынке.

Например, личные цели предпринимателя могут быть связаны с бизнес-целями. Грубо говоря, он ставит цель бросить курить, в результате работоспособность повысится и бизнесу от этого только лучше. С другой стороны, если ИП хочет с семьей уехать зимовать за границу, то он не сможет расширить производство, закупить оборудование и наладить поставки своего товара в крупные сети в ближайшие полгода.

Не актуальноАктуально
Если в период локдауна рынок масштабно переходит в онлайн, а компания планирует расширять сеть ресторанов — эта цель не актуальна для текущих тенденций на рынке. Люди не ходят в рестораны, и, скорее всего, он прогоритВ период локдауна владелец ресторана ставит целью создать собственную службу доставки

Ограниченная во времени. У каждой цели должен быть срок. Четкие сроки заставляют действовать и проверять промежуточные результаты в процессе.

Если в формулировке цели есть слова «когда-нибудь», «в будущем», «в ближайший год», это не СМАРТ-цель.

Нет срокаЕсть четкий срок
Привлекать в интернет-магазин по 200 новых покупателей в месяцПривлекать в интернет-магазин по 200 новых покупателей в месяц с 1 января по 30 мая 2024 года

Как создать план действий по СМАРТ

Когда определили цель, ее нужно разделить на более мелкие цели и задачи, распределить между сотрудниками и контролировать процесс выполнения. Можно пользоваться методиками ведения проекта, программами типа Monday или Kaiten.

Как создать пошаговый план действий по методике СМАРТ

Разберем, как составить план действий по СМАРТ, на примере брендингового агентства из Москвы.

Шаг 1. Формулировка потребности. Ее нужно четко обозначить: «заработать больше денег» или «открыть новые филиалы» не подойдут, потому что это глобальные потребности бизнеса. Четкая потребность — открыть новый филиал в Санкт-Петербурге. Там у агентства много клиентов, с которыми проще работать на территории одного города. Сейчас приходится ездить на встречи на поезде и общаться онлайн, а это не всегда удобно. Открытие филиала упростит работу с уже существующими клиентами из Санкт-Петербурга и приведет новых.

Шаг 2. Проверка на актуальность. Нужно просчитать, какую долю в выручке дают клиенты из Санкт-Петербурга и сколько тратит агентство, чтобы ездить туда и арендовать отель. Даем задание финансовому директору или бухгалтеру посчитать, что выгоднее: открыть филиал или продолжать ездить на встречи. Учитываем, что в Санкт-Петербурге уровень зарплат и аренда офисов ниже, чем в Москве, поэтому компании выгодно нанимать там сотрудников.

Шаг 3. Конкретизация цели. Решаем, в каком районе хотим открыть филиал, чтобы было удобно добираться клиентам и сотрудникам.

Шаг 4. Определение количественных показателей. Решаем, какое помещение нужно по площади, сколько сотрудников будем нанимать, какие будем платить зарплаты, сколько нужно закупить компьютеров и мебели.

Шаг 5. Установка дедлайна. Нужно определить дату, она должна быть реальная. Например, хотим открыть филиал через три месяца. За это время нужно решить вопросы с помещением, все подготовить, начать искать сотрудников.

Шаг 6. Проверка на достижимость. Нужно съездить в Санкт-Петербург, поговорить с местными риелторами, оценить уровень аренды офисов. Узнаем, соотносится ли это с тем, что мы планировали. Бухгалтер подготовит план, сколько нужно денег на открытие филиала. Также нужно понять, удобно ли будет владельцу бизнеса постоянно ездить и контролировать работу нового офиса.

Шаг 7. Использование чек-листов и планировщиков. Все вышеперечисленные пункты нужно оформить в виде четкого плана действий. В нем должны быть прописаны сотрудники, функции, за которые они отвечают, и конкретные сроки. Руководитель должен понимать, кому он что делегирует и когда что проверяет. Доступ к плану должен быть у всех сотрудников, для этого удобно использовать планировочные онлайн-программы.

Кому подходит техника

СМАРТ-методику считают эффективной почти везде — и в личном планировании, и в бизнес-управлении. СМАРТ хорошо подходит для ситуаций, когда можно прогнозировать результат. Например, в ретейле — спланировать объем продаж, в производстве — партию, в рекламном агентстве — количество выпущенных рекламных роликов.

Считается, что для креативных проектов СМАРТ не эффективен, творческим работникам нужно давать больше свободы и не регламентировать каждый их шаг. Но даже в творческих проектах всегда должны быть конкретные цели и сроки, например у дизайнеров, маркетологов или копирайтеров.

На практике заказчики могут ставить креативным сотрудникам задачи с формулировкой: «Вот бы нам креатив». Но эксперт советует не брать в работу проекты без четких формулировок, а обязательно просить заказчика конкретизировать задачу. Например, описать продукт, для какой цели и рекламной кампании нужен креатив, какая целевая аудитория, дедлайн — все, что может помочь творческому работнику, да и самому заказчику уже во время формулировки задачи представить результат.

«Когда клиент приходит к нам в агентство и хочет заказать сайт для своего бизнеса, сотрудники выясняют, для чего он нужен. У сайта могут быть следующие задачи:

  • информирование — когда бизнесу не нужно привлекать клиентов через сайт. В этом случае на нем размещают информацию о компании, новости, полезные статьи;
  • привлечение клиентов — когда на сайте размещают информацию об услугах, ценах, кейсы выполненных работ;
  • непосредственные продажи, если это интернет-магазин.

Далее клиента просят показать на примерах конкретных сайтов, каким он хочет видеть готовый продукт. У всех разное понимание, что такое „классный креатив“».

Алексей Богданов

Алексей Богданов

Управляющий партнер брендингового агентства Mindrepublic

Преимущества и недостатки целей по СМАРТ

Преимущество методики СМАРТ в том, что она дает определенность планирования, структуру, четкое видение результата и временные ограничения. По сути, это обычная гигиена целеполагания в бизнесе.

Как и любая другая методика, СМАРТ не даете гарантий и не обещает выполнить цель за вас. Сначала вы составляете план действий, понимаете сроки, оцениваете ресурсы, а потом доносите цель до сотрудников и запускаете процесс.

На достижение цели может много что повлиять: снизится мотивация, сыграет человеческий фактор, всплывут какие-то новые факты или цель просто станет менее приоритетной.

Например, руководитель хочет найти нового сотрудника в отдел — это его цель. Он определяет для себя критерии подходящего сотрудника: опыт, портфолио, образование. По всем формальным параметрам — резюме, тестовому заданию — кандидат подходит. В личной беседе же выясняется, что кандидат идет в компанию, чтобы украсть информацию.

К недостаткам СМАРТ можно отнести то, что методика не учитывает наличие ресурсов и экологию в целеполагании. Иногда достижение цели может негативно сказаться на образе жизни и системе личных убеждений владельца бизнеса или членов его команды.

«СМАРТ — прекрасный инструмент для работы с целями, который позволяет мыслить структурно, четко формулировать результат и пути его достижения. Ее можно использовать в бизнесе, в личных целях, в постановке глобальных и маленьких целей.

Но при целеполагании еще важно оценивать свои ресурсы: финансовые, временные, человеческие, физические. Например, наша цель — открыть филиал агентства в Санкт-Петербурге. Но на это нужны деньги и время. Если этих ресурсов нет, целеполагание не сработает.

Открытие второго офиса в Санкт-Петербурге могло бы позитивно отразиться на развитии бизнеса. Но в личном контексте владельцу компании пришлось бы регулярно ездить в Питер и контролировать работу филиала. В случае, если человеку важно не только много работать, но и проводить время с семьей, такая цель была бы неэкологична. На бессознательном уровне он мог бы саботировать достижение цели в виде прокрастинации или, наоборот, — решения большого количества „более срочных и важных“ задач».

Алексей Богданов

Алексей Богданов

Управляющий партнер брендингового агентства Mindrepublic

Преимущества целей по СМАРТНедостатки целей по СМАРТ
Дает определенность планирования, структуру, четкое видение результата и временные ограниченияНе дает гарантий, что цель будет выполнена. Нужно составить план действий и четко ему следовать.

На достижение цели могут повлиять внешние и внутренние обстоятельства: снизится мотивация, сыграет человеческий фактор, изменятся приоритеты.

Не учитывает наличие ресурсов и экологию в целеполагании. Иногда достижение цели может негативно сказаться на образе жизни и системе личных убеждений владельца бизнеса или членов его команды

Что важно запомнить

1. СМАРТ, или SMART, — система постановки целей в менеджменте. Слово SMART — английская аббревиатура от названий критериев, которым должна соответствовать правильно поставленная цель:

  • S — Specific, конкретная;
  • M — Measurable, измеримая;
  • A — Attainable, достижимая;
  • R — Relevant, актуальная;
  • T — Time-bound, ограниченная во времени.

2. После того как определили цель, ее нужно разделить на более мелкие цели и задачи, распределить между сотрудниками и контролировать процесс выполнения. Можно пользоваться методиками ведения проекта, программами типа Monday или Kaiten.

3. СМАРТ-методику считают эффективной и в личном планировании, и в бизнес-управлении. СМАРТ хорошо подходит для ситуаций, когда можно прогнозировать результат. Например, в ретейле — спланировать объем продаж, в производстве — партию, в рекламном агентстве — количество выпущенных рекламных роликов.

4. Считается, что для креативных проектов СМАРТ не эффективен, творческим работникам нужно давать больше свободы и не регламентировать каждый их шаг. Но даже в творческих проектах всегда должны быть конкретные цели и сроки, например у дизайнеров, маркетологов или копирайтеров.

5. Как и любая другая методика, СМАРТ не дает гарантий и не обещает выполнить цель за вас. Сначала вы составляете план действий, понимаете сроки, оцениваете ресурсы, а потом доносите цель до сотрудников и запускаете процесс.

Яна Сонина
Яна Сонина

Удается ли вам ставить цели по методике СМАРТ? Какие еще методики используете, чтобы ставить цели?

user6975

Супер


Больше по теме

Ожидание vs реальность: топ-5 инсайтов при мониторинге поисковой выдачи

Почему важно мониторить брендовую выдачу. Эксперты Robuscan рассказали, как работает выдача под конкурентов, неправомерное использование бренда в рекламе и почему важная мимикрия под рекламодателя

Новости