Как составить бизнес-план, который работает

Между идеей бизнеса и точкой, где он приносит прибыль, много шагов, нюансов и расчетов. Предпринимателю легко запутаться: с чего начать, что сделать потом, какую цену назначить и как посчитать, через сколько окупятся вложения. Чтобы все рассчитать и проложить мостик между идеей и прибыльным бизнесом, нужен бизнес-план.

В статье рассказываем, что такое бизнес-план, из чего состоит, как его составить и откуда брать цифры для расчетов.

Бизнес-план — документ, в котором предприниматель подробно описывает будущий проект: какие товары будет продавать или услуги оказывать. В документе просчитывают все расходы и возможные доходы, делают анализ рынка, а также сильных и слабых сторон будущего бизнеса.

В итоге получается изложенный на бумаге план открытия и работы бизнеса. С ним будет проще понять, какие шаги нужно сделать, чтобы начать продавать, и как действовать в первые месяцы работы.

Есть два вида бизнес-планов: для внутреннего и для внешнего использования.

Внутренний бизнес-план. Такой документ будет полезен любому бизнесу. Его составляет собственник бизнеса для себя и ближайших помощников. Он должен быть максимально удобным и полезным для руководителя. Если организуете бизнес с партнером, создание общего бизнес-плана поможет понять, одинаковые ли у вас ожидания от будущего бизнеса.

Во внутренний план добавляют всю важную информацию без приукрашиваний. Обычно документ занимает 30—50 страниц.

Внешний бизнес-план. Такой бизнес-план нужен, чтобы привлечь финансирование: взять кредит в банке или получить деньги от инвестора или государства. Инвестор охотнее даст деньги, если увидит, что вы тщательно проанализировали рынок, экономику бизнеса и показали, как на вашей идее можно заработать. Обычно перед тем, как показать бизнес-план банку или инвестору, документ сокращают до 5—10 страниц и оставляют ключевые положения.

Без плана инвестор, скорее всего, не захочет помогать бизнесу, а банк даст только потребительский кредит.

В тексте мы будем говорить только о внутреннем бизнес-плане. Рассмотрим, какие блоки стоит добавить в план «для своих».

Внутренний бизнес-план должен быть максимально подробным. Внимание к деталям поможет заранее подумать даже о небольших задачах и заложить на их выполнение время и деньги.

Структура бизнес-планов может быть разной. Главное — она должна быть удобной для собственника бизнеса. Вот шесть разделов, которые можно добавить в бизнес-план при создании большинства бизнесов:

1. Титульный лист: что за бизнес вы собираетесь открыть, что собираетесь продавать, примерная схема работы проекта.
2. Анализ рынка и целевой аудитории: кто и при каких условиях будет покупать ваш товар или услугу, какую проблему вы решите своим продуктом.
3. Маркетинговый план: как будете продвигать бизнес.
4. Производственный план: сюда входит описание производственного цикла.
5. Анализ возможных рисков: что может помешать бизнесу успешно работать.
6. Подсчет всех расходов на открытие бизнеса.

Расскажем о каждом пункте подробнее.

Титульный лист. Он нужен, чтобы предприниматель мог коротко сформулировать, какой бизнес он открывает. На титульном листе нужно указать:

• полное название бизнеса;
• чем бизнес будет заниматься;
• страну и город, где бизнес будет работать;
• контактные данные;
• организационную структуру.

Такой список поможет четче определить, какой бизнес открывает предприниматель.

Нужно также изучить конкурентов. Для этого можно зайти на страницы их социальных сетей и сайтов, прочитать отзывы и вопросы клиентов: чего они хотят, на что жалуются и чего им не хватает.

После анализа рынка изучите спрос. Для этого можно использовать:

• Яндекс Вордстат — сервис, который позволяет оценивать интерес пользователей к определенным темам, сезонность бизнеса и географию поисковых запросов;
• Google Trends — сервис от поисковой системы Google. Он помогает спрогнозировать тренды и запросы среди пользователей Google. Можно также оценить сезонность, сравнить два запроса друг с другом;
• Компас от Тинькофф Бизнеса — сервис оценивает конкуренцию в вашей отрасли в выбранном районе города. Компас анализирует обезличенные данные о транзакциях в 16 крупнейших городах России и определяет, как часто клиенты расплачиваются за похожие товары.

• социально-демографические характеристики: пол, возраст, профессия, образование, география;
• хобби, интересы и потребности;
• платежеспособность
• способы получения информации: соцсети, СМИ и рассылки.

Распространять рекламу можно в онлайне или офлайне. Какому способу отдать предпочтение — зависит от бизнеса. Например, кофейня может разместить несколько билбордов в своем районе. А компании, которая делает футболки на заказ или продвигает сайты, реклама в офлайне не подойдет.

В офлайне размещать объявления можно в газетах, на телевидении, радио, билбордах, растяжках, штендерах и листовках.

На одну рекламную кампанию нужно закладывать не меньше 30 000 ₽. В офлайне потратить меньше получится только при раздаче листовок. В онлайне запустить рекламу можно на любой бюджет. Но если он будет ниже 30 000 ₽, рекламу увидят слишком мало человек, и вся кампания будет неэффективной.

Производственный план. В нем прописывают все, что связано с производством и продажей продукта:

• где вы закупаете товар для перепродажи, сырье и материалы;
• какие помещения нужны, какой площади;
• необходимое оборудование;
• количество персонала, их компетенции и задачи;
• как будет устроена логистика.

Для удобства добавили производственную цепочку и представили ее в виде схемы. Так схема работы станет наглядной, и вам будет проще оптимизировать ее.

Добавьте в план, сколько товаров вы будете производить или закупать в первые месяцы. Делать это нужно на основе прогноза спроса. Скорее всего, в реальности спрос будет не таким, как в прогнозе. Однако заготовленный прогноз даст бизнесу ориентир и поможет спланировать работу.

Анализ рисков. Анализ рисков поможет заранее предусмотреть возможные опасности, которые ожидают бизнес, и подготовиться к ним. Вот список рисков, с которыми может столкнуться почти любой бизнес:

• низкий спрос на продукт;
• низкая прибыль бизнеса;
• задержки с поставками;
• воровство — только для офлайн-магазина;
• изменение требований площадки — если торгуете на маркетплейсах и в соцсетях.

Для каждого риска, который вы найдете, подберите решение — что нужно будет делать, чтобы не допустить такой ситуации, и как вести себя, если она все-таки случилась. Например, предприниматель открывает кофейню. Владелец делает упор на вкусный кофе — он перепробовал десятки сортов и нашел лучший. Но из-за санкций поставки этого кофе в Россию могут приостановить. Нужно заранее придумать, как действовать в такой ситуации, чтобы быстро среагировать в случае приостановки поставок.

Предприниматель может заранее узнать, какие службы могут помочь привезти нужный кофе в Россию через соседние страны. Также можно выбрать еще несколько видов кофе из других стран. Так бизнес будет больше защищен в случае кризисной ситуации.

Как считать расходы на открытие бизнеса, разберем на примерах в следующем разделе.

В расходы на открытие будем закладывать траты, которые ждут бизнес в первые три месяца работы. Поначалу продажи у пекарни могут быть небольшими — ее никто не знает. Чтобы у бизнеса не закончились деньги после первого месяца неудачных продаж, лучше иметь запас. Всего будет четыре статьи расходов.

Чтобы открыть в помещении пекарню, нужны ремонт, перепланировка и мебель. На это уйдет еще 1 000 000 ₽.

2. Оборудование. Приведем приблизительный список оборудования для пекарни.

Чтобы выпекать достаточное количество хлеба и булочек, понадобятся два пекаря и один помощник, который будет раскладывать товар на витрине и выполнять мелкие поручения. Обязательно нужна уборщица, чтобы поддерживать чистоту: регулярные уборки помещения — это требование закона.

Чтобы посчитать расходы на зарплату, можно зайти и посмотреть средние цены на рынке на HeadHunter или местном агрегаторе вакансий. Вряд ли получится найти сотрудников за зарплату заметно ниже средней по рынку.

4. Расходы на закупку сырья. Для теста понадобятся мука, яйца, масло, молоко, дрожжи, сахар и соль. Для начинки — творог, ягоды, шоколад, капуста, картошка, лук, фарш и пряности. Раз в месяц будем покупать кофе для кофемашины.

Молоко, творог, ягоды и фарш — скоропортящиеся товары, их нужно будет заново закупать каждые три дня. Мы примерно посчитали стоимость закупки на три дня в магазине METRO, и получилось 8000 ₽.

Значит, в месяц на скоропортящиеся продукты потратим:

8000 ₽ × 10 закупок в месяц = 80 000 ₽.

Остальные продукты можно закупить сразу большой партией: они не портятся. Продукты с длинным сроком хранения обойдутся еще примерно в 80 000 ₽ в месяц.

Итого на продукты: 80 000 ₽ + 80 000 ₽ = 160 000 ₽ в месяц.

Теперь посчитаем, сколько всего примерно понадобится денег для запуска такого бизнеса.

Вложения для открытия = ремонт + оборудование.

Ремонт: 1 000 000 ₽.

Оборудование: 2 230 000 ₽.

Итого надо вложить на старте: 3 230 000 ₽.

Операционные расходы в месяц = аренда + сотрудники + закупка продуктов.

Аренда: 200 000 ₽.

Сотрудники: 787 600 ₽.

Продукты: 160 000 ₽.

Итого надо тратить в среднем в месяц: 1 147 600 ₽.

Мы закладываем в расходы на открытие траты в первые три месяца работы. Операционные расходы выйдут: 1 147 600 ₽ × 3 = 3 442 800 ₽.

Общие расходы на открытие составят: 3 230 000 ₽ + 3 442 800 ₽ = 6 672 800 ₽.

Полный расчет экономики в бизнес-план не добавляют. Для этого составляют другой документ — финансовую модель. Это таблица, в которую заносят главные экономические показатели бизнеса и связывают их формулами. Так собственник может, к примеру, посмотреть, как увеличится выручка, прибыль и переменные расходы, если продажи бизнеса вырастут на 10%.

Финмодель показывает, как работает бизнес, и помогает планировать бюджет. В модели отражено, сколько бизнес будет тратить и сколько зарабатывать. Позже финмодель позволит находить рычаги, чтобы снижать затраты и увеличивать прибыль.

Финансовая модель в первую очередь нужна собственнику бизнеса и его помощникам. Однако, как и в случае с бизнес-планом, она может пригодиться, когда потребуется привлечь финансирование.

Есть два варианта получить бизнес-план:

• сделать самому;
• заказать в консалтинговой компании.

Вариант 1. Сделать самому. Если вы планируете сами управлять бизнесом и развивать его, надо погрузиться в проект и понять, как это будет работать. Можно анализировать другие готовые бизнес-планы, чтобы подсмотреть идеи. Возможно, другие предприниматели предусмотрели важные моменты, о которых полезно подумать и вам.

Вариант 2. Заказать в консалтинговом агентстве. Такой вариант подойдет, если нужно написать бизнес-план для банка или инвестора, сделать глубокий анализ рынка и целевой аудитории. Также консультанты помогут с финмоделью. Например, сделают расчет NPV — чистого дисконтированного дохода. Это чистая прибыль владельца бизнеса после всех расходов, выплат банкам и инвесторам, а также с учетом инфляции.

Просто скачать готовый бизнес-план и работать по нему не выйдет. У версии в интернете может не совпадать год, город, размер бизнеса и его специфика. К примеру, если вы открываете пекарню с упором на пирожки, бизнес-план пекарни, которая занимается тортами, уже не получится использовать в исходном виде. Скорее всего, придется самому пересчитывать расходы, переписывать маркетинговый и производственный планы. В итоге предприниматель все равно сделает бизнес-план самостоятельно.

С первого раза написать идеальный бизнес-план непросто. Есть четыре ошибки, которые часто допускают начинающие предприниматели.

Бизнес-план слишком объемный. Обычно бизнес-планы занимают 30—50 страниц. Если текст будет слишком большим, его будет тяжело использовать. Если у вас есть полезное исследование рынка на 30 страниц, не вставляйте его полностью, а выпишите в бизнес-план лишь ключевые положения. На такие тезисы удобнее смотреть при планировании продаж и ассортимента.

Слишком мало внимания конкурентам. У бизнеса почти всегда будут конкуренты. Важно проанализировать, как идет их работа, какие у них финансовые показатели, как менялась выручка в зависимости от глобальных трендов. Такой анализ поможет лучше понять, на каком рынке вы собираетесь работать.

Непроверенные данные и большая погрешность в расчетах. Когда планируете расходы, важно быть точным, чтобы при работе не возникли непредвиденные траты. Выручку и прибыль просчитывают в финмодели: в таких расчетах не стоит брать значения показателей, которые будут сильно отличаться от ваших конкурентов.

Необоснованные выводы о предпочтениях людей и их желании стать вашими клиентами. Если аналогичный продукт покупают в другом районе города, не обязательно, что предложение нового бизнеса будет таким же популярным. Возможно, новый магазин расположен неудачно, и проходимость будет низкой. Многое также будет зависеть от успешности маркетинговых кампаний, упаковки, цены и приветливости продавцов.

1. Бизнес-план помогает разбить большую задачу «Запустить прибыльный бизнес» на шаги и расчеты: сколько денег нужно для запуска, что нужно купить, сколько людей нанять, как будут организованы производство и продажи.
2. Основные два вида бизнес-планов: внешний и внутренний. Внешний — для инвесторов и банков, в нем акцент на окупаемость бизнеса и пользу вложений, внутренний — для самого предпринимателя и сотрудников, в нем акцент на расходы бизнеса.
3. Бизнес-план должен быть удобным и информативным для предпринимателя. В плане описывают, что это будет за бизнес, его аудиторию, конкурентов, рынок, добавляют маркетинговый и производственный планы, прописывают расходы и анализ рисков.
4. Экономику бизнеса просчитывают в финансовой модели. Это отдельный документ в виде электронной таблицы со связанными между собой финансовыми показателями.
5. Если предприниматель готовит бизнес-план сам, он глубоко погружается в идею бизнеса, прорабатывает детали именно под свой проект. Однако без опыта тяжело с первого раза учесть все детали, сделать правильные расчеты и прогнозы. Поэтому можно изучить готовые бизнес-планы в интернете или обратиться за помощью в консалтинговые агентства.