Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как подготовить инвестиционное предложение


Инвестпредложение по-другому называют питч-деком. Питч-дек должен убедить инвестора вложить деньги в ваш проект. Разобрались, как составить презентацию проекта для инвестора


Михаил Козюлин

Михаил Козюлин

Основатель консалтинговой компании Hints

Ирек Галиев

Ирек Галиев

Инвестиционный менеджер венчурного фонда Multiplier Global

Поделиться

Инвестпредложение по-другому называют питч-деком. Питч-дек должен убедить инвестора вложить деньги в ваш проект. Разобрались, как составить презентацию проекта для инвестора


Михаил Козюлин

Михаил Козюлин

Основатель консалтинговой компании Hints

Ирек Галиев

Ирек Галиев

Инвестиционный менеджер венчурного фонда Multiplier Global

Инвестиционное предложение — это короткая презентация, которую создают, чтобы заинтересовать инвестора, рассказать о проекте и том, почему инвестор сможет на этом заработать. Инвестпредложение еще называют инвестиционной презентацией, инвестдеком или питч-деком. По сути это одно и то же, просто разным людям более привычны разные термины.

Презентацию можно сделать в двух вариантах: коротком и более длинном.

Первый — elevator pitch, или тизер, — наиболее сжатый формат из нескольких слайдов, которые инвестор, скорее всего, будет смотреть меньше минуты. Elevator — от английского «лифт»: человек будет смотреть презентацию столько же, сколько занимает поездка в лифте. Если инвестору понравилась идея, бизнес готовит другую презентацию, расширенную.

Второй формат — полноценная презентация, из которой инвестор узнает идею бизнеса, его аудиторию, ключевые показатели и особенности рынка.

Есть и другие способы разделить презентации по видам, разобрали их в отдельной статье. А здесь рассказываем, как готовить подробную презентацию. Советы, которые дали эксперты, работают для любых компаний, привлекающих инвестиции: и для финтех-стартапов, и для сети кондитерских магазинов.

Зачем нужно инвестиционное предложение

С помощью инвестдека основатели проекта знакомят инвестора с идеей и обозначают план развития бизнеса. Главная задача презентации — показать инвестору, что бизнес перспективный и на нем можно заработать.

Скорее всего, инвестор потратит на изучение инвестиционной презентации не больше пяти минут. В сервисе презентаций DocSend подсчитали, что в среднем ее смотрят 3 минуты 20 секунд. Поэтому презентация должна быть визуально простой, понятной и информативной.

Чем питч-дек отличается от бизнес-плана

Бизнес-план — это документ, который предприниматель готовит для себя перед открытием бизнеса. В нем описывают, что бизнес будет продавать, все расходы и возможные доходы, а также делают детальный анализ рынка и аудитории. В бизнес-плане должен быть финансовый расчет на первые месяцы работы: сколько денег потребуется, на что они уйдут и когда вложения окупятся. Объем детального бизнес-плана — до 40 страниц.

Весь бизнес-план с ценами оборудования и зарплатами персонала инвестору неинтересен. Ему важна только ключевая информация, поэтому питч-презентация должна быть намного короче. Однако хорошо составленный бизнес-план можно использовать для подготовки питч-дека. Например, из бизнес-плана можно взять анализ аудитории, конкурентов и финансовую модель стартапа.

Особенности формата: как выглядит инвестиционная презентация

Чаще всего инвестиционная презентация состоит из 15—20 слайдов. Сделать ее можно самостоятельно в Power Point или аналогичных программах, а затем конвертировать файл в формат PDF. Так вы будете уверены, что никто случайно не изменит презентацию и она будет корректно отображаться на всех устройствах.

Инвестор потратит на прочтение каждого слайда 5—10 секунд. Значит, в презентации не должно быть много текста — достаточно тезисов и отдельных чисел. Их можно подкрепить графиками, диаграммами и логотипами. Хорошо сработают и логотипы других узнаваемых компаний, в которых работали ваши сотрудники или которые уже стали вашими клиентами.

Чем более развит бизнес, тем насыщеннее обычно инвестдек. Так, у начинающего стартапа презентация будет небольшой: у него еще мало данных для статистики и чаще всего нет значимых событий.

«Молодому бизнесу в презентации лучше сделать акцент на идею, анализ рынка — показать, что рынок существует, — и на команду, которая занимается проектом. Считается, что 80% успеха стартапа на раннем этапе зависит от команды. Даже если идея не сработает, а рынок будет развиваться не так, как предполагалось, хорошая команда сделает конфетку из любого материала».

Ирек Галиев

Ирек Галиев

Инвестиционный менеджер венчурного фонда Multiplier Global

У бизнеса с историей работы в несколько лет презентация будет длиннее: можно показать больше графиков, привести больше статистики и особенностей развития.

ИТ-бизнесу: стартапы, венчур, идеи и личный опыт

Телеграм-канал: 3726 читателей

ИТ-бизнесу: стартапы, венчур, идеи и личный опыт

Подписаться

Структура инвестиционной презентации

Строгой структуры у инвестпредложения нет. Мы составили план из восьми пунктов, который включает все, что инвестор хочет узнать при знакомстве с бизнесом:

  1. Титульный слайд.
  2. Проблема и рынок.
  3. Решение проблемы и «почему сейчас».
  4. Бизнес-модель.
  5. Конкуренты.
  6. Прогресс, результаты.
  7. Команда.
  8. Запрос и планы сотрудничества.

Теперь разберем подробнее, из чего состоят пункты плана и покажем образец инвестиционного предложения. Каждый пункт стоит раскрывать в одном-трех слайдах.

1. Титульный слайд. В нем указывают название компании и кратко описывают, чем она занимается.

Стартап «Рекламный гуру» занимается повышением эффективности маркетинга: составляет кампании с оптимальным бюджетом и анализирует ошибки бизнеса в рекламном продвижении.

Глядя на первый слайд, инвестор должен понять, чем в общих чертах занимается бизнес. На этом и других слайдах цифры статистики и аналитики ненастоящие, мы взяли их для примера

Также на первых слайдах стоит указать географию бизнеса — где он предлагает свой продукт сейчас.

«На первые слайды можно добавить „красивые цифры“. Например, сколько у бизнеса клиентов, какой рост прибыли за квартал или год. Если таких цифр нет, можно сконцентрироваться на рынке — сказать, насколько он быстро растет, сколько в нем денег».

Ирек Галиев

Ирек Галиев

Инвестиционный менеджер венчурного фонда Multiplier Global

После одного-двух титульных слайдов можно добавить краткое содержание всей презентации. Для этого всю информацию из инвестпредложения собирают в 8—10 тезисов. Это нужно для удобства инвестора и увеличения его интереса к проекту. Делать краткое изложение не обязательно: если вам кажется, что это только испортит впечатление, после титула можно сразу переходить ко второй части.

2. Проблема и рынок. Бизнес описывает свою целевую аудиторию и проблему, с которой эта аудитория сталкивается. Главная задача этого раздела — убедить, что на рынке есть деньги, и, скорее всего, кто-то уже на этом зарабатывает.

В маркетинге никогда нет гарантий, что вложения бизнеса окупятся. Проблема бизнеса — страх потратить деньги на рекламу впустую

При описании проблемы важно понимать, кто будет смотреть презентацию. Если вы делаете узкоспециализированный продукт, важно описать проблему так, чтобы она была понятна всем. Например, бизнес делает сварочные дуги с особыми качествами. Инновационность этого продукта без дополнительных объяснений оценят только сварщики. Нужно объяснить, почему названная проблема существует: для большинства специалисты и сегодня успешно варят металл.

После проблемы описывают рынок. В примере с маркетинговым стартапом это рынок рекламных агентств. Нужно указать размер рынка — сколько денег бизнес тратит на рекламные агентства в год. Стоит указать динамику роста рынка и за счет чего он растет.

«Нереалистичные оценки рынка смотрятся невыгодно в глазах инвесторов. Например, стартап делает свое небольшое дело, но пишет, что рынок — триллиарды, подразумевая, что все клиенты на этом рынке потенциально могут покупать у этого стартапа. На самом деле рынок, на котором работает бизнес, обычно намного меньше».

Михаил Козюлин

Михаил Козюлин

Основатель консалтинговой компании Hints

В случае с «Рекламным гуру» будет ошибкой считать объем рынка как расходы российского бизнеса на маркетинг — это будет необоснованным укрупнением. Правильнее будет подсчитать российский рынок маркетинговой аналитики.

Лучше дать еще одну оценку — рынка, на котором бизнес работает прямо сейчас. Например, «Рекламный гуру» в основном работает с компаниями из Москвы, Петербурга и их областей. Тогда нужно подсчитать, сколько бизнес в этих регионах тратит на маркетинговые исследования.

Важно, чтобы оценка рынка чем-то подтверждалась, лучше использовать ссылки на авторитетные исследования. Если нужно, такие исследования можно заказать в консалтинговых компаниях. Можно, конечно, оценить рынок самостоятельно, но тогда ваши расчеты должны опираться на актуальные данные.

При описании рынка можно назвать пару мировых лидеров. Например, в Америке похожая компания уже заработала миллиард за несколько лет. Понимание, что на этой же идее люди в других странах зарабатывают, повысит интерес инвестора.

«Часто можно исходить из того, что новых идей не бывает. Любая идея уже тысячу раз приходила кому-то в голову. Если она нигде не реализовалась, это, скорее всего, проблема. Уместнее показать, что вы не придумали что-то кардинально новое, а вырастили свою идею на чем-то подтвержденном».

Михаил Козюлин

Михаил Козюлин

Основатель консалтинговой компании Hints

3. Решение проблемы и «почему сейчас». Нужно описать, как стартап помогает клиентам решить их проблему.

В описании решения проблемы пишут, какие этапы работы есть во взаимодействии с клиентом

«Обычно эта проблема существует давно, и люди уже пытались ее решать. Важно описать эти решения — вдруг люди неплохо справляются подручными средствами? Инвестор должен увидеть, насколько новое решение лучше предыдущих.

Кроме того, важно ответить на вопрос, почему эта бизнес-идея сработает именно сейчас. Это могут быть разные изменения: технологические — появились новые поколения ИИ-моделей, демографические — зумеры играют в игры в разы больше предыдущих поколений и другие».

Ирек Галиев

Ирек Галиев

Инвестиционный менеджер венчурного фонда Multiplier Global

В старом решении можно выделить еще одну проблему. Другими словами, у человека есть первичная задача, он справляется с ней несовершенным способом, из-за чего возникает другая проблема.

Например, человеку нужно быстро и комфортно добраться до какого-то места, а общественный транспорт туда не ходит. Первое решение проблемы появилось десятки лет назад — вызов такси по телефону. Но тут же возникла вторая проблема: процесс заказа неудобный, человеку нужно запоминать или записывать телефон такси. Кроме того, в соседнем городе, скорее всего, у службы такси будет другой номер телефона, и его надо еще узнать.

Новое решение — приложение для заказа такси. Делать заказ заметно удобнее, можно отследить, как двигается машина. В новом городе не нужно узнавать местный телефон такси, а можно продолжать пользоваться тем же приложением.

«Анализ того, как проблема аудитории решается без вас — хорошее упражнение для бизнеса. Если в рамках этой проверки стартап понимает, что его идея принципиально не меняет подхода к решению, — возможно, привлекать инвестиции пока рано».

Михаил Козюлин

Михаил Козюлин

Основатель консалтинговой компании Hints

4. Бизнес-модель — то, на чем бизнес уже зарабатывает или только планирует. Иными словами, нужно рассказать про монетизацию проекта.

Если руководитель прописал бизнес-модель еще до старта бизнеса, составить эту часть питч-дека будет проще

Важный шаг описания бизнес-модели — юнит-экономика. Для этого нужно показать:

  • какую прибыль в среднем приносит бизнесу каждый клиент;
  • сколько компания тратит на привлечение этого клиента;
  • сколько клиент «живет» в компании — время, в течение которого клиент продолжает покупки.

Лучше всего показать текущую юнит-экономику и ее прогнозируемый вариант — к какому состоянию бизнес намерен прийти, например, через два года.

Если компания только запускает бизнес, тогда достаточно только прогноза. Команда стартапа должна понимать стоимость привлечения клиентов на рынке, конверсию и ожидаемую выручку. Прогноз обычно составляют на основе изучения конкурентов.

После бизнес-модели можно описать потенциальные угрозы. Это подсветит слабые стороны бизнеса, но покажет инвестору, что вы позаботились о рисках и знаете, как ими управлять. Лучше самому указать на слабые места, чем это сделает инвестор.

«Мы делали питч-дек одному агентству, у которого какое-то время назад был провал в финансах. Это нормально — не все всегда идет идеально. Подобные важные моменты стоит подсвечивать, но их нужно обыграть. Например, показать, что падение было, но сейчас год к году показатели растут. Бизнес преодолел проблемный период и сейчас растет быстрее, чем рос по старой траектории».

Михаил Козюлин

Михаил Козюлин

Основатель консалтинговой компании Hints

Также здесь еще стоит рассказать про финансовую модель. Сама по себе финмодель — это таблица с основными экономическими показателями, связывающая доходы и расходы бизнеса. В презентацию электронную таблицу с формулами не вставить. Поэтому в питч-деке указывают выводы, которые можно сделать из финмодели:

  • сколько компания заработает выручки и прибыли за год;
  • какая у компании точка безубыточности — сколько нужно продавать, чтобы работать в ноль;
  • какие ключевые показатели больше других влияют на прибыль. Например, конверсия рекламы, трафик на сайте или средний чек.

5. Конкуренты. В этом блоке указывают основных конкурентов с аналогичным продуктом. Конкурентами могут быть как крупные международные компании, так и местные организации.

Конкурентами считаются те компании, продуктами которых могут воспользоваться ваши клиенты, если вашего стартапа бы не было. Например, для маркетплейсов Ozon и Wildberries американский Amazon и китайский Taobao — не совсем конкуренты. Теоретически россияне могут закупаться на этих площадках, но процесс покупки гораздо сложнее, чем внутри страны. Тут конкурентами, скорее, будут локальные розничные или интернет-магазины.

Стоит ввести разумные критерии и сравнить ваш продукт с предложениями конкурентов. В классическом варианте сравнение делают в форме таблицы, в которой преимущества закрашивают зеленым, а недостатки — красным.

«Нужно честно подходить к сравнению с конкурентами. Если в презентации указано, что по всем параметрам продукт компании явно лучше, чем у лидеров рынка, презентацию с такими сравнениями сразу закроют».

Ирек Галиев

Ирек Галиев

Инвестиционный менеджер венчурного фонда Multiplier Global

Объективная оценка вашего положения на рынке будет явным плюсом

Не обязательно ваш бизнес должен выигрывать по всем параметрам. Например, у одной компании может быть ниже цена, а у другой — шире ассортимент. Некоторые критерии, где стартап проигрывает, можно обозначить как зоны для развития. В итоге инвестор должен увидеть нишу, в которой ваш бизнес сейчас обходит конкурентов.

«Я видел примеры успешных питч-деков, в которых бизнес писал так: по первому параметру мы лучше, по второму — уже дорабатываем продукт, а по третьему — планируем доработать до конца года».

Михаил Козюлин

Михаил Козюлин

Основатель консалтинговой компании Hints

Стоит показать, какую долю рынка занимают названные конкуренты. После этого — какую долю планируете занять вы.

6. Прогресс, результаты. Вначале можно показать, как изменялись ключевые показатели бизнеса с течением времени — выручка, прибыль, количество пользователей, стоимость привлечения одного клиента, средний чек или конверсия. Здесь же уместно указать крупных клиентов, с которыми вы работали.

После текущих результатов — планы, или дорожная карта. В ней перечисляют, какие продукты сейчас есть у бизнеса, какие находятся в разработке, а над какими работа еще не началась. Здесь же указывают планы по расширению географии бизнеса.

7. Команда — кто работает над проектом и за что отвечает. Здесь указывают сооснователей и руководителей ключевых для бизнеса подразделений. Например, в ИТ-компании глава отдела разработчиков — важная фигура, в а сети супермаркетов — не настолько, и его можно не указывать.

«Кроме непосредственных сотрудников в команде могут быть менторы или советники. Это люди, на регулярной основе помогающие бизнесу. Если ментор — известный человек со списком достижений, то для инвестора будет показательно, что он верит в ваш стартап».

Михаил Козюлин

Михаил Козюлин

Основатель консалтинговой компании Hints

В описании сооснователей и топ-менеджеров лучше всего указать предыдущие проекты, над которыми они работали. Человеку, уже запускавшему успешные стартапы, деньги дадут охотнее, чем тому, для кого этот бизнес первый. Если человек окончил престижный университет, это тоже стоит указать.

Если у команды нет регалий, которые стоило бы указать, лучше оставить только фотографии, имена и контакты. Не стоит писать то, что может оттолкнуть инвестора.

8. Запрос и планы сотрудничества. Когда инвестор разобрался в бизнесе, можно предлагать сотрудничество. Нужно указать конкретную сумму или хотя бы обозначить диапазон, сколько денег стартап хочет получить от инвестора.

«Если сказать „хочу денег, но не знаю сколько — возьмем, что дадите“, для инвестора это будет значить, что у основателя не хватает компетенции для планирования. Если инвестор начнет сам решать, сколько дать денег и что с ними сделать — он станет лидером в переговорах, хотя „у руля“ должен быть основатель.

Обозначив сумму, нужно сказать, на что пойдут эти деньги. Это первый вопрос, который инвесторы задают после того, как услышат сумму».

Ирек Галиев

Ирек Галиев

Инвестиционный менеджер венчурного фонда Multiplier Global

На каких условиях инвесторы дают деньги

Инвестор должен видеть: вы понимаете, что делать с деньгами. Желательно хотя бы примерно обозначить категории расходов, на что вы потратите инвестиции. Например, 30% — на зарплату текущей команды, 20% — на расширение штата, 40% — на новое оборудование и 10% — на маркетинг.

За инвестиции бизнес должен предложить что-то взамен. Полезным будет изучить рынок инвестиций за последние годы: какие суммы привлекали компании и на каких условиях. Вот три стандартных варианта, что бизнес может предложить инвестору.

1. Доля в бизнесе — акции компании. Доля дает право на соответствующую часть прибыли бизнеса. Размер доли определяется в ходе переговоров, универсальных правил нет.

Переданная доля зависит от того, во сколько сейчас оценивается компания и насколько большую сумму она привлекает. Лучше сделать свою оценку на основе текущих результатов компании, ее активов и обязательств, стоимости похожих компаний на рынке. Также можно нанять независимого оценщика.

Компанию перед сделкой оценили в 100 млн рублей. Если инвестор вкладывает в нее 10 млн — справедливо, что он может претендовать лишь на несколько процентов акций. 10 млн инвестора — это около 9% от итоговой стоимости в 110 млн рублей.

Если же инвестор дает 100 млн, логично, что его доля может вырасти вплоть до 50%.

2. Простой заем. Инвестор дает бизнесу деньги в долг под процент так же, как бы это сделал банк. Отличие от банковского кредита в том, что с инвестором проще обсудить и согласовать условия займа, которые будут выгодными для бизнеса.

3. Конвертируемый заем. Он работает так: инвестор дает деньги, а через оговоренный срок может потребовать их обратно с процентами или же конвертировать долг в долю компании. Если стартап не взлетел, долю в умирающей компании инвестор не захочет и потребует деньги. Если же бизнес развивается, инвестор, скорее всего, захочет получить в нем долю. Условия такого займа также определяются на переговорах.

«Самое ужасное — искать деньги, когда тебе уже нужны деньги. Если инвестор увидит, что без его инвестиций бизнес через три месяца не сможет платить зарплату, условия инвестирования будут ужасными. Инвестор занизит оценку компании, поставит невыгодные условия — у бизнеса все равно нет выхода. Поэтому привлекать инвестиции лучше, когда работа идет стабильно».

Михаил Козюлин

Михаил Козюлин

Основатель консалтинговой компании Hints

Процесс привлечения инвестиций в среднем занимает три-шесть месяцев. Срок меняется от двух факторов. Первый — скорость развития рынка. Например, в середине 2021 года, когда экономика поднималась после коронавирусного локдауна и на фоне низких ставок, желающих инвестировать было много и сделки совершались быстрее.

Второй фактор — привлекательность бизнеса. Если стартап основали успешные в бизнесе люди и любому инвестору из питч-дека понятно, что вложения окупятся, инвестиционный раунд пройдет быстро.

Когда стоит заказать питч-дек у профессионалов

Для инвестора качество питч-дека — не ключевой фактор для принятия решения. В грамотно составленной презентации удачно подсвечиваются сильные стороны бизнеса и огибаются слабые. Хорошая презентация повысит шанс привлечения инвестиций и поможет договориться на более выгодные условия. Но решение инвестор будет принимать на основе реального положения дел, а не красивой картинки.

Лучше основателя в его бизнесе, вероятно, не разбирается никто. Поэтому если у собственника есть время на подготовку презентации, то он, скорее всего, сделает ее хорошо.

«Все зависит от количества свободных денег и времени у основателя: если деньги есть, а времени нет, можно нанять специалистов. К нам пришел владелец сети доставки, который собирался привлекать инвестиции. Он нанял нас за 500 000 ₽ только для того, чтобы мы сделали анализ рынка, который он включил в свой. В сумме он готов больше миллиона потратить, чтобы просто привлечь деньги.

Если есть достаточно времени — все решаемо: можно поспрашивать знакомых, поискать самому информацию в интернете.

Возможно, у бизнеса проблемы с составлением небольшой части питч-дека. Например, не получается построить финансовую модель. В таком случае можно обратиться к узким специалистам, чтобы закрыть этот пробел за небольшие деньги».

Михаил Козюлин

Михаил Козюлин

Основатель консалтинговой компании Hints

Играет роль и сумма планируемых инвестиций. Если бизнес привлекает 1 млн рублей, вряд ли имеет смысл отдавать большие деньги за инвестпредложение. Если стартап привлекает 100 млн рублей — смысла становится больше.

Другая ситуация: вам кажется, что самостоятельно вы привлечете, например, 100 млн рублей, а с хорошей презентацией — 110 млн. Если для вас это принципиальная разница, возможно, также стоит обратиться к профессионалам, которые подготовят питч-дек за вас.

Развитие бизнеса

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе


Больше по теме