Как продвигать товары на Ozon

Но продавцы Ozon могут использовать встроенные рекламные инструменты — они помогут увеличить продажи и узнаваемость бренда. По данным площадки, продавцы, которые используют продвижение, получают в среднем в 9 раз больше заказов, а оборот у них больше почти в 6 раз.

В этой статье — обзор инструментов для продвижения карточек. Разбираемся, как они работают и чем помогут продавцам.

Работа с карточками товаров. Покупатели выбирают товар по карточке: если она не заполнена или плохо оформлена, реклама не поможет — покупатель пройдет мимо и ничего не закажет.

При подготовке карточки продавец может ориентироваться на контент-рейтинг — это подсказка площадки, которая помогает сориентироваться, насколько хорошо заполнена карточка. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче. Лучше, если контент-рейтинг карточки будет не меньше 85%.

Соблюдение правил Ozon. Если продавец нарушает правила маркетплейса, его товары понижают в поиске. Чем грубее нарушение, тем сильнее падают товары.

Отзывы и рейтинг. Чем выше рейтинг товара и чем больше отзывов на него, тем выше товар в поисковой выдаче, а у покупателей больше доверия. Значит, и шансов на продажи будет больше.

На Ozon есть платные инструменты продвижения для новичков и для опытных селлеров.

Когда продавец разместил товары, заполнил все характеристики, получил минимум пять отзывов и воспользовался бесплатными способами продвижения, можно подключить разные виды платной внутренней рекламы для новичков:

Акции, скидки и распродажи. На площадке продавец может продвигать товар через глобальные акции маркетплейса или запускать собственные.

Акции Ozon проводит несколько раз в месяц и активно их продвигает через соцсети, на главной странице, в баннерах. Самая популярная сейчас — акция «Тендер на Хаммеры». Хаммеры — это блок с товарами, который появляется на главной странице сайта и приложения Ozon в каждой крупной распродаже. По данным площадки, каждый Хаммер получает не меньше 3 млн просмотров, а за три часа его добавляют в избранное или корзину до 20 000 раз.

Участие в акциях маркетплейса бесплатное, но скидки идут за счет продавца.

Новичкам советуем попробовать минимум две акции, которые будут у Ozon на момент, когда захотите начать продвижение. Желательно выбрать одну тематическую акцию, например к 1 Сентября, и акцию «Тендер на Хаммеры». Тематические акции привлекают дополнительное внимание покупателей, потому что в них уже есть готовые подборки, например одежды и канцелярии для школьников.

Еще можно участвовать в распродажах Ozon. Например, к Новому году или в честь Черной пятницы. Но зайти в распродажу можно, если у продавца не более 10% жалоб на товар, не более 10% возвратов или невыкупов, а средняя оценка товара — 3 или больше. Нужно выполнить минимум два пункта из трех.

Чем чаще продавец участвует в акциях, распродажах или сам снижает цену, тем выше товары в поисковой выдаче и больше продаж.

Продвижение в поиске. Чем выше товар находится в поисковой системе Ozon, тем больше вероятности, что его заметят. Продавец может платить маркетплейсу за то, чтобы его товары чаще других всплывали в топе поисковой выдачи и в категориях, а еще стали появляться в блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают». По данным Ozon, продвижение в поиске увеличивает количество заказов почти в 3 раза, а конверсия в заказ растет почти в 2 раза.

Поднять товар в поиске можно и бесплатно. Для этого нужно, например, размещать товары на локальных FBO-складах, снижать цены на товары, собирать отзывы от покупателей.

Программа лояльности «Бонусы продавца». Продавец может запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить только в вашем магазине. Раньше начислять бонусы могли только Premium-продавцы. Они получали этот статус, если соблюдали определенные условия — например, средняя оценка товаров должна быть от 4,5 и выше, процент вовремя выполненных заказов — не ниже 96%.

Теперь рассылать бонусы покупателям может любой магазин — даже если у него нет премиум-статуса. Такая стратегия продвижения на Ozon поможет продавцу мотивировать покупателей возвращаться за покупками именно к нему.

На Ozon есть два варианта, как это сделать:

На Ozon 1 балл равен 1 ₽. Когда у человека скапливается, например, 500 баллов, он может купить чайник стоимостью 1000 ₽ за 500 ₽. Если продавец будет давать баллы за отзывы, клиенты будут охотнее ими делиться, а карточка товара — быстрее продвигаться.

После модерации и публикации отзыва продавец оплачивает сумму баллов, которые получил покупатель, в рублях и комиссию Ozon — 10%. То есть за 200 баллов, которые получит покупатель за отзыв, продавец заплатит 220 ₽.

Покупатель может оформить рассрочку на любой товар на 6 месяцев, проценты берет на себя продавец — их размер зависит от категории товара. Проценты можно предварительно рассчитать в калькуляторе — расчет будет приблизительным.

По данным Ozon, рассрочка повышает интерес покупателей к товару и увеличивает продажи на 15%. Маркетплейс дополнительно продвигает товары с рассрочкой. Например, на фотографиях появляется пометка «Рассрочка 0 ₽ сегодня».

Все риски по невыплатам рассрочки берет на себя Ozon — продавец сразу получает полную стоимость товара за вычетом процентов.

Баннеры. Это реклама товаров, бренда или акции на главной странице Ozon, в результатах поиска и на страницах категорий товаров. По словам площадки, этот инструмент помогает повысить узнаваемость и привлечь внимание к товару или магазину. Средний показатель кликабельности на статичные баннеры — 1,2%.

Продавец может также продвигать товары с помощью видеобаннера. По сути, это тот же баннер, но только в него можно загрузить короткий видеоролик. В нем можно рассказать о преимуществах товара, предложениях, анонсировать новые продукты или проведение акции. При клике на видеобаннер можно сразу перейти в карточку товара. По данным Ozon, средний показатель кликабельности на видеобаннеры — 12%.

Чтобы покупатель с большей вероятностью перешел с видеобаннера в карточку товара, эксперты Ozon советуют делать гифку, которая раскроет суть продукта в первые 2—3 секунды. А важные мысли лучше выносить в субтитры. Но старайтесь не перегружать картинку текстом.

Когда продавец освоился на площадке, научился получать хорошие результаты с помощью платных инструментов продвижения для новичков, можно попробовать инструменты посложнее. Например, на Ozon есть такие виды платной рекламы для опытных продавцов:

Брендовая полка. Выглядит как витрина с товарами и отображается на страницах с результатами поиска и над поисковой выдачей. Такой метод продвижения направлен на рекламу магазина в целом, а не только на отдельные товары. По данным Ozon, у брендовой полки высокий показатель кликабельности — в среднем 5,3%.

Можно также настроить минус-слова, чтобы реклама, наоборот, не показывалась по определенным запросам.

Трафареты. Инструмент, который позволяет продвигать товары на специально выделенных местах показа на сайте и приложении Ozon. Например, на страницах выдачи поиска и категорий, на страницах промоподборок товаров, в рекомендательных полках — в карточках товаров, в корзине и после оплаты заказа.

По факту продавец платит маркетплейсу за то, чтобы его товар стоял на странице на самом видном месте. Но рекламой управляет Ozon: площадка сама решает, на каком месте и в какой момент показать товар, чтобы покупатели чаще его видели и заказывали. По данным Ozon, «Трафареты» помогают повысить охват карточки в среднем до 3,2 раза и увеличить количество заказов в среднем до 4 раз.

Но среди продавцов «Трафареты» собрали неоднозначные мнения. Одни считают, что новый формат съедает рекламный бюджет и не приносит продажи, другие пишут, что инструмент работает эффективно.

Если продавец продвигает товар с помощью трафаретов, можно дополнительно добавить видеообложку. Это короткая презентация продукта, но видеоролик покупатель может посмотреть прямо в каталоге, не переходя в карточку товара. По данным Ozon, карточки с видеообложками открывают на 24% чаще.

Email-рассылки и пуши. С их помощью покупатели смогут узнать о ваших новинках или акциях. Можно запустить массовую и индвидуальную рассылки. В массовой рассылке Ozon показывает баннеры или товары нескольких магазинов. Такая рассылка делается по всей базе покупателей площадки — около шести миллионов пользователей. Добавить баннер в письмо стоит 50 000 ₽.

Индивидуальная рассылка — это письмо с информацией о вашей акции по всем покупателям, которые интересовались товарами, похожими на ваши. Рассылку можно настроить на любую категорию товара. Стоимость зависит от категории товара и количества получателей.

Продавец может привлекать внешний трафик и продвигаться за пределами маркетплейса. С запуском рекламы могут помочь специалисты Ozon — они настраивают кампании и перед запуском делают прогноз по количеству кликов. Продавцу нужно только подготовить рекламные объявления и баннеры. Но такой способ стоит дорого.

Есть и другой вариант — использовать профильные сообщества: там сидят покупатели, которые готовы покупать товар и оставлять видео- и текстовые отзывы. За это компании возвращают им частичную или полную стоимость товара. Такие группы обычно называются «Группа покупок за кэшбэк», их можно найти в Телеграме и во Вконтакте.

Можно также запускать рекламу в Яндексе. Карточки товаров будут показывать в поисковике, почтовом сервисе, Дзене. Платить нужно только за продажи или звонки. А во ВКонтакте можно настроить таргетированную рекламу.

Подробно о способах продвижения мы рассказывали в наших статьях:

После запуска рекламы анализируйте, насколько хорошо она работает и какой плюс приносит. Смотрите, как идут продажи, какую позицию занимает товар в выдаче, не превышают ли расходы на рекламу доходы от продажи, какой процент из бюджета уходит на продвижение.