Пройдите опрос о продвижении бизнеса. В ответ делимся гайдом

Пройдите опрос о продвижении бизнеса. В ответ делимся гайдом

Участвовать
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Кто такой эдвайзер и как он поможет вашему бизнесу


Если кратко, эдвайзер привлечет инвесторов и поможет решить стратегические задачи


Даниил Тян

Даниил Тян

Эдвайзер и сооснователь voiceback.pro и 6tamp.ru

Ксения Мысак

Ксения Мысак

Юрист, стратег и специалист по международным коммуникациям

Если кратко, эдвайзер привлечет инвесторов и поможет решить стратегические задачи


Даниил Тян

Даниил Тян

Эдвайзер и сооснователь voiceback.pro и 6tamp.ru

Ксения Мысак

Ксения Мысак

Юрист, стратег и специалист по международным коммуникациям

Иногда бизнес подкидывает задачи, с которыми даже самому успешному предпринимателю не получается разобраться самостоятельно. Тогда зовут специального помощника — эдвайзера.

Кто такой эдвайзер

Эдвайзер — это консультант с глубокими знаниями и опытом в конкретной области, он помогает компаниям со стратегическими вопросами. Например, вырастить средний чек, прописать стратегию продвижения или даже определить место компании на рынке. Эдвайзер также может помочь построить фундамент для бизнеса, то есть создать бизнес-план, разработать продукт или дорожную карту по выходу на рынок.

Обычно эдвайзеры — люди с предпринимательским или научным опытом. Поэтому они могут давать практические советы, так как зачастую сами прошли путь по запуску и масштабированию стартапа. Иногда у компании может быть сразу несколько эдвайзеров для разных направлений развития бизнеса.

Чем эдвайзер отличается от других специалистов

Помимо эдвайзера существуют другие специалисты, к которым обращаются предприниматели. Среди них бизнес-консультанты, менторы и трекеры. Иногда на практике отличить одного специалиста от другого сложно. Разберем нюансы.

Эдвайзинг и консалтинг. Бизнес-консультанты работают с более устоявшимися предприятиями. Они помогают оптимизировать существующие процессы. Срок работы с консультантами более короткий, обычно это несколько месяцев.

Эдвайзер же чаще работает с компанией на долгосрочной основе — в течение нескольких лет. При этом он, как правило, сам не выполняет операционную работу, но может помочь ее настроить. Эдвайзер — это как сильно погруженный в процессы компании подрядчик, который остается за контуром команды.

Эдвайзинг и менторство. Задачи эдвайзера схожи с менторскими, то есть работа подразумевает передачу предпринимательского опыта. Но эдвайзер берет на себя решение задач, связанных с конкретной сферой работы стартапа. Например, он может заняться налаживанием производства. В то время как ментор может погружаться во взаимодействие внутри команды и давать советы по взаимодействию между сотрудниками и руководителями.

«Чаще ментор нужен стартапам на ранних стадиях. Эдвайзер необходим тем, кто уже понимает свой продукт и целевую аудиторию, но хочет сделать качественный рывок. Или когда в качестве медиатора нужно третье лицо, которое вносит свои коррективы».

Даниил Тян

Даниил Тян

Эдвайзер и сооснователь voiceback.pro и 6tamp.ru

Эдвайзинг и трекинг. Трекеры — это консультанты, которые развивают стартап по программе акселератора. Они работают скорее над решением задач внутри компании и помогают принимать решения, а нетворкинг в их задачи уже не входит.

Эдвайзер — специалист более широкого спектра, который решает не одну, а сразу несколько взаимосвязанных задач. Эдвайзеры могут делиться своими знаниями, связями, контактами потенциальных инвесторов.

«Ко мне обращался стартап для корректировки стратегии роста продукта и настройки холодного аутрича, потому что они не могли достучаться до нужных людей в холодную. Response Rate был очень маленьким: ±5%.

Проблема была в структуре сообщений и неэффективном пайплайне. Для исправления нужно было провести многосторонний и более детальный ресерч, поменять структуру сообщений и разобрать пинги. В результате мы повысили Response Rate сначала до 12%, а потом до 18—25%».

Ксения Мысак

Ксения Мысак

Юрист, стратег и специалист по международным коммуникациям

Роли эдвайзера, ментора, трекера и консультанта не эксклюзивны. В реальности один и тот же профессионал может совмещать сразу несколько функций, поэтому подходящего специалиста вам нужно искать исходя из потребностей компании.

ИТ-бизнесу: стартапы, венчур, идеи и личный опыт

Телеграм-канал: 3813 читателей

ИТ-бизнесу: стартапы, венчур, идеи и личный опыт

Подписаться

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Как понять, что вашему бизнесу нужен эдвайзер

Некоторые предприниматели считают, что специалиста полезно подключать в начале работы над стартапом. Другие ждут сложных вызовов, с которыми команде нужна будет помощь.

Но, как правило, есть несколько контрольных точек, где может пригодиться экспертиза эдвайзера: набор команды, решение конкретных задач и поиск точек роста.

Набор команды в стартап. Обычно в стартап нанимают не твердых специалистов, а заряженных и быстро обучающихся людей. Это связано с тем, что на ранних стадиях многие стартапы умирают, поэтому специалисты высокого уровня предпочитают работать в более предсказуемых проектах.

Эдвайзер закрывает нехватку опыта людей и организует работу команды так, что часть полномочий вы сможете делегировать своим сотрудникам. Или наоборот, своей экспертизой он закроет белые пятна в ваших знаниях.

Решение конкретной задачи. Если вы понимаете, что есть проблема, для решения которой у вас нет компетенций, помощь эдвайзера тоже пригодится.

Например, у вас есть идея продукта, но сначала нужно создать минимальный жизнеспособный продукт — MVP. Эдвайзер может помочь подобрать стек технологий или настроить процессы обновления продукта.

Поиск точек роста для бизнеса. Даже если у вас стабильный бизнес, эдвайзер может подсказать, куда расти. Когда вы погружены в собственный продукт, тренды рынка могут быть неочевидны. А если вы не технический специалист и не понимаете, куда должен двигаться ваш продукт, встречи с эдвайзером раз в несколько месяцев помогут откалибровать курс развития.

Сколько стоит эдвайзер

Эдвайзер может прийти в ваш продукт и подсказать, что можно внедрить, чтобы кратно вырасти. Для привлечения такого специалиста нужно заложить отдельный бюджет. Вопрос оплаты решается индивидуально, но можно ориентироваться на средние цифры.

«Если мы говорим об оплате, то здесь все очень зависит от эдвайзера, а также от частоты и длительности общения. Плата может быть от 120 000 до 1,2 млн рублей за год и выше. Из моего опыта, услуги эдвайзера обычно стоят 120 000—200 000 ₽ в год.

Советую ориентироваться на минимальную ставку 8000 ₽ за час консультации. При этом учитывайте, что иногда минимальная оплата сочетается с опционом».

Ксения Мысак

Ксения Мысак

Юрист, стратег и специалист по международным коммуникациям

Если для вас это дорого, а эдвайзер нужен, можно попробовать договориться на другие условия. Один из вариантов — выписать опцион, то есть бумагу, по которой эдвайзер может выкупить акции в будущем по заранее согласованной цене. Если проект интересный, вы сможете без сиюминутной оплаты привлечь эдвайзера. Об этом мы подробнее поговорим далее.

Если этот вариант не подходит, при знакомстве назовите эдвайзеру свой бюджет и спросите, какой результат сможете получить за эти деньги.

Где искать эдвайзера

Можно воспользоваться одним из трех способов: специальными платформами, чатами или нетворкингом.

Специальные платформы. Существуют сервисы, где есть каталог эдвайзеров и описаны их компетенции. Плюс этого способа в том, что платформы сразу разделяют эдвайзеров по сферам, поэтому вам будет проще найти нужного специалиста.

Например, российская платформа Miranna.io фокусируется на женской карьере, а американская GrowthMentor — на стартапах и стратегиях их роста.

Чаты. В Телеграме есть чаты для менторов, вы можете найти их по слову «менторы». Там вы можете обратиться со своим запросом о поиске и подыскать подходящего специалиста.

Пример поисковой выдачи в Телеграме

Нетворкинг. Можно разместить запрос в соцсетях или спросить у знакомых предпринимателей: у них наверняка есть сотрудники с нужными вам компетенциями и опытом.

Основная проблема поиска эдвайзера через чаты и специальные платформы — невозможность проверить опыт человека. Поэтому искать через общих знакомых лучше: больше шансов найти надежного специалиста.

Известного эдвайзера так привлечь тоже проще: если вас порекомендовал его знакомый, он с большей вероятностью уделит вам время и проявит интерес к стартапу.

По каким критериям выбрать специалиста

Наем эдвайзера почти не отличается от найма штатного сотрудника. Важно, чтобы потенциальный консультант не имел конфликта интересов, то есть он не должен одновременно консультировать другой стартап в той же отрасли. Собрали в таблицу, на что стоит обратить внимание.

Признаки правильного эдвайзераТакой специалист, скорее всего, не поможет
Есть глубокие знания о сфере вашего бизнеса. Хороший показатель, если в его речи мало абстракций и много конкретных примеровНе проявляет интереса к вашей сфере. Лучшие консультанты — люди, которые верят в то, что вы делаете
Умеет углубляться в процессы разных компаний. Посмотрите, с кем уже работал эдвайзер. Хорошо, если у него будут рекомендательные письма или контакты прошлых клиентов. Если эдвайзер работал под NDA, будет достаточно обезличенных кейсовУделяет мало времени изучению ваших процессов. Представим, что в начале работы вам нужны несколько встреч в неделю, чтобы оперативно реагировать на изменения. И если эдвайзер готов вовлекаться в проект всего раз в месяц из-за загруженного графика, это плохой знак
Хорошо налаживает коммуникацию. Грамотный эдвайзер может четко обосновать свою точку зрения. На собеседовании вы можете смоделировать несколько кейсов и посмотреть, насколько четко и ясно эдвайзер объясняет свои идеиНе умеет эффективно общаться. У эдвайзера могут быть необходимые знания, но они будут бесполезны, если специалист не сможет донести информацию до команды
Без опыта работы со стартапами. Это значит, что он слабо погружен в специфику работы в условиях неопределенности и вряд ли сможет помочь в такой ситуации

Два самых главных критерия: стоит опираться на кейсы эдвайзера и собственные ощущения.

Кейсы позволяют понять опыт специалиста и то, к каким изменениям привела его работа. Обратите внимание на то, какие задачи он решал и какие результаты были достигнуты. Например, это может быть увеличение прибыли, эффективности бизнес-процессов или успешное внедрение стратегий. Чтобы проверить правдивость кейсов, попробуйте найти информацию об эдвайзере в интернете.

Личное общение поможет понять, комфортно ли вам с человеком. Без налаженной коммуникации долгой и эффективной работы не получится.

Как привлечь эдвайзера

Эдвайзер в каком-то смысле ваш будущий партнер. Поэтому вам со своей стороны важно погрузить его в задачи бизнеса еще на этапе переговоров. Есть два момента, которые стоит учитывать.

Подробно опишите свой проект и проблему. Эдвайзер работает над решением конкретных задач, поэтому ему нужно понимать, чем он может быть полезен. Соберите все, что поможет специалисту разобраться в особенностях стартапа.

Правильно упакуйте информацию. Это может быть готовый питч-дек, презентация, лонгрид или файл в Notion. Подойдет все, что поможет понятно и структурно донести информацию. Чем понятнее будет описана задача, тем внятнее будет результат.

«Помимо прочего, это повод сэкономить. Чем меньше я, как эдвайзер, буду ковыряться внутри компании и пытаться разобраться, что там пошло не так, тем быстрее будет двигаться работа. Работа врача и эдвайзера в этом плане одно и то же. Чем честнее вы расскажете про все свои вредные привычки и образ жизни, тем более точно вам поставят диагноз».

Даниил Тян

Даниил Тян

Эдвайзер и сооснователь voiceback.pro и 6tamp.ru

Если вы пишете эдвайзеру по рекомендации знакомых, обязательно укажите это в начале письма вместе с описанием проекта. Так вы повысите вероятность того, что ваше письмо быстрее прочитают.

Как настроить взаимодействие

Как только вы договорились с нужным специалистом о сотрудничестве, уделите внимание обсуждению условий работы — от юридических до всех организационных вопросов.

Обычно работу с эдвайзером можно разделить на пять основных шагов.

Алгоритм работы с эдвайзером

Шаг 1. Наем эдвайзера. Если вы приглашаете эдвайзера с конкретной платформы, часто условия работы уже прописаны на сайте. В них указаны стоимость, способ оплаты, а иногда есть площадка для видеозвонков. Если вы ищите эдвайзера иначе, организация работы — вопрос ваших личных договоренностей.

Существует три основных способа оплаты работы специалиста — опцион, почасовая оплата и ставка:

  1. С помощью опционов вы можете оплатить услуги очень дорогих эдвайзеров, если проект будет им интересен. Американский эдвайзер в среднем берет 0,5—1% при занятости меньше дня в месяц. В России эта цифра может достигать 3%, но даже при таких показателях опционы используются редко из-за нестабильности экономики.
  2. Почасовая оплата используется чаще всего. Это позволяет предпринимателям в любой момент расторгнуть отношения с эдвайзером, а также платить ему только за сделанную работу.
  3. Фиксированная ставка используется реже, потому что этот вариант работы с эдвайзером наименее гибкий и при этом обычно самый дорогой.

Собрали все плюсы и минусы способов оплаты услуг эдвайзеров в одной таблице.

ПлюсыМинусы
Опцион➕ Можно привлечь дорогого эдвайзера, если проект интересный.

➕ В начале работы стартапа не нужно ничего платить.

➕ Эдвайзер заинтересован в успехе компании
➖ В России ставка по опциону выше, чем в Америке.

➖ В русскоязычном пространстве опционы мало популярны из-за нестабильной экономики
Почасовая оплата➕ Оплата только за сделанную работу.

➕ Легко изменить договоренности об объеме работы.

➕ Расторгнуть отношения с эдвайзером можно в любой момент
➖ Эдвайзер может резко прервать сотрудничество.

➖ Сложнее планировать бюджет
Фиксированная ставка➕ Легче планировать бюджет при стабильной оплате.

➕ Предсказуемость работы с эдвайзером
➖ Сложнее расторгать отношения с эдвайзером.

➖ Меньше гибкости в планировании работы.

➖Самый дорогой способ оплаты

Шаг 2. Постановка задач. Важно поставить конкретные задачи, обсудить, какого результата вы ждете от совместной работы, и зафиксировать договоренности. Это может быть гугл-документ или мемо встречи на почте.

Идите от общего к частному. Для начала важно поставить глобальную цель вашей работы с эдвайзером. Подробно опишите, чего вы ждете от взаимодействия. В этом вам может помочь методика OKR, или Objectives and Key Results.

Если глобальную цель поставить сложно, можно попробовать методику SMART, где цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и с ограничением по времени. SMART-цели более практичные, поэтому с их помощью легче определить, как будете измерять успех.

Шаг 3. Погружение в контекст. Обычно эдвайзер проводит серию интервью с сотрудниками или знакомится с документацией — зависит от задачи. Вы можете помочь организовать его работу и объяснить распределение ролей в команде.

Советуем сразу договориться, насколько эдвайзер будет вовлечен в работу компании и какие ресурсы ему будут необходимы для достижения целей. Если беспокоитесь за сохранение коммерческой тайны, заключите NDA.

Шаг 4. Поиск проблемы. Найденные проблемы — результат диагностики эдвайзера. На этом этапе вы подключаетесь, чтобы ответить на его вопросы и дать дополнительный контекст.

Иногда может пройти несколько итераций поиска проблемы. В этом случае вы выступите экспертом по собственному продукту и поможете эдвайзеру выработать оптимальное решение.

Шаг 5. Решение проблемы. В редких случаях достаточно пары встреч, чаще нужна целая стратегия. На каждом этапе инициатива должна исходить от вас, но вмешиваться в работу эдвайзера не стоит. Пока он делает свою работу, вы можете следить, как успешно эдвайзер справляется с задачами.

«Запросите у эдвайзера визуализацию прогресса и результатов работы. Это могут быть отчеты, дашборды, графики или другие инструменты, которые помогут наглядно видеть прогресс и достижения. Сравните результаты работы с ожиданиями, которые были определены на начальном этапе сотрудничества. Оцените, насколько эдвайзер достиг ожидаемых результатов, влияние его работы на бизнес и соответствие сделанным обещаниям».

Ксения Мысак

Ксения Мысак

Юрист, стратег и специалист по международным коммуникациям

Время, необходимое для появления первых результатов, может варьироваться в зависимости от проекта и области консультирования. Некоторые изменения могут произойти в течение нескольких недель, а более крупные или стратегические инициативы могут требовать нескольких месяцев.

Важно понимать, что эдвайзер предоставляет ценную экспертизу, но конечные результаты зависят от предпринимателя и его действий по воплощению рекомендаций.

Главное о работе с эдвайзерами

  1. Эдвайзер — это человек с глубокими знаниями и опытом в конкретной области. Его задача — консультировать компании по решению стратегических задач.
  2. Как правило, эдвайзера нанимают, чтобы обучить команду стартапа, решить конкретную проблему или совершить качественный скачок роста.
  3. Чтобы выбрать эдвайзера, нужно обратить внимание на его прошлые кейсы и личные ощущения от общения со специалистом.
  4. Есть три главных способа найти эдвайзера: специальные платформы, чаты и нетворкинг. Нетворкинг более эффективен с точки зрения верификации опыта человека.
  5. Вы можете оплачивать услуги эдвайзера с помощью опциона, договориться о почасовой или фиксированной ставке. Почасовая ставка используется чаще всего из-за своей гибкости, опцион позволяет привлечь в проект даже дорогих эдвайзеров, а фиксированная ставка обеспечивает стабильность работы со специалистом.
  6. Эдвайзеры — такие же новые сотрудники, даже если они не состоят в команде официально. Поэтому вам нужно уделить внимание взаимодействию с ними в первое время, но оставлять им автономность.
Ирина Ликутова
Ирина Ликутова

Расскажите в комментариях, на что вы обращали бы внимание при выборе эдвайзера?


Больше по теме