ИТ-консультанты разбираются одновременно в технологиях и бизнесе. Например, к ним обращаются, чтобы проработать ИТ-стратегию компании или внедрить технологии для оптимизации работы бизнеса
Представители компаний — ИТ-консультантов
ИТ-консультанты разбираются одновременно в технологиях и бизнесе. Например, к ним обращаются, чтобы проработать ИТ-стратегию компании или внедрить технологии для оптимизации работы бизнеса
Представители компаний — ИТ-консультантов
У понятия «ИТ-консалтинг» нет четких границ. В России обычно так называют помощь компании-консультанта в работе с ИТ-продуктами, сайтом, хранением и безопасностью данных, корпоративными системами. Другими словами, в сферу входят ИТ-задачи обычного бизнеса и значительная часть деятельности ИТ-компаний.
О том, какие задачи помогает решать ИТ-консалтинг, нам рассказали представители двух компаний:
Рассказываем, какому бизнесу полезен ИТ-консалтинг и сколько это стоит.
В чем суть ИТ-консалтинга
ИТ-консультанты — это команда специалистов в технологиях, программах и бизнесе. Они нужны, когда у заказчика не хватает собственных компетенций — нужны узкие специалисты или экспертный взгляд со стороны. Кейсы консультантов обычно связаны с бизнесом и ИТ одновременно.
Отдельную задачу «изменить программный код» или «написать код для новой программы», как правило, решают программисты на аутсорсе. Причем таким разработчикам нужно готовое техзадание — анализ они не проводят. Бизнес-задачу «увеличить рентабельность» или «сформировать стратегию бизнеса» поможет решить обычная консалтинговая компания.
В ИТ-консалтинг же обращаются, когда для решения бизнес-задачи нужно изменить ИТ-структуру компании, что требует сильной экспертизы в технологиях.
Чтобы узнать, какие шаги помогут компании достичь цели, консультант собирает информацию всеми доступными способами. Например, рассчитывает объем и динамику рынка, проводит опросы целевой аудитории бизнеса, анализирует конкурентов или проводит у них тайную закупку.
Виды ИТ-консалтинга
Начальный уровень ИТ-консалтинга — ИТ-аудит. Консультанты анализируют состояние программ, продуктов, приложений и ищут слабые места. Эксперты не анализируют весь бизнес, не изменяют и не внедряют программы — лишь дают оценку. Например, компания может запросить ИТ-аудит перед масштабированием: проверить, выдержит ли программа нагрузку и что может пойти не так.
ИТ-консалтинг же, в отличие от ИТ-аудита, предполагает работу с достижением различных целей компании. ИТ-консультантов условно можно разделить на две категории:
- Консультанты, которые дают рекомендации и прогнозы по всему бизнесу или отдельному ИТ-продукту. Они помогают определить векторы развития, но не занимаются разработкой или внедрением программного обеспечения.
- Консультанты, которые непосредственно работают с информационными технологиями — прорабатывают архитектуру, подбирают подходящее ПО, внедряют его и интегрируют с другими системами компании.
Прежде чем выбирать ИТ-консультанта, нужно понять, какие задачи компания хочет на него возложить. Только после этого можно выбирать подходящего исполнителя на основе его кейсов.
Еще ИТ-консультанты отличаются и по профилю работы. Есть отраслевой профиль: банки, нефтяная отрасль, строительство, e-com и другие. Есть функциональный профиль: маркетинг, операционная деятельность, системы аналитики, хранение данных и другие направления.
«В России бизнес ценит отраслевую специализацию: „О, вы работали с банками, отлично, нам нужны именно те, кто работал с банками“. А в мире, кажется, больше ценят именно функциональную специализацию. Например, бизнес ищет консультантов, которые работают с маркетингом для любых организаций. Они меньше понимают специфику работы конкретной отрасли, но более компетентны в маркетинге в целом.
Функционально мы эксперты в маркетинге, развитии ИТ-продукта, комплексных исследованиях, аналитике. С точки зрения вертикалей больше работаем с технологическими компаниями, но это не значит, что с остальными мы отказываемся сотрудничать. Мы рассматриваем запросы от всех видов бизнеса, для большинства находим подходящие решения, но некоторым все-таки советуем обратиться к другим подрядчикам.
Например, из непрофильных клиентов к нам обратилась новая сеть отелей. Мы помогли им создать концепцию и стратегию развития».
Михаил Козюлин
Основатель консалтинговой компании Hints
Запрос компании, которая обращается в ИТ-консалтинг, может быть конкретным — например, запустить бизнес в Техасе. Цель может быть более абстрактной — стать лучшей компанией на рынке. В обоих случаях консультант дает ответ на вопрос: «Что и как нужно делать». Эти рекомендации консультанты подкрепляют анализами рынков и конкурентов, исследованиями целевой аудитории и мнениями экспертов индустрии. Также консультанты рассчитывают экономический эффект предлагаемых изменений.
Чем ИТ-консалтинг отличается от обычного консалтинга
Традиционные консалтинговые компании помогают руководителям почти по всем вопросам бизнеса: как увеличить прибыльность, провести реструктуризацию, оптимизировать затраты. Некоторые вопросы тесно переплетаются со сферой ИТ-консалтинга — к примеру, поиск точек роста и снижение операционных затрат.
«Крупные консалтинговые компании часто занимаются блоком автоматизации и снижения издержек. Они хороши в исследованиях уже развитых рынков, могут подробно ответить, как чувствует себя экономика, какой объем рынка в данной отрасли. В таких компаниях обычно есть направление работы с ИТ-компаниями.
Однако большие консультанты — не всегда лучший вариант при запуске принципиально нового продукта или при разработке передовых технологических решений. Они действуют широкими мазками, но не могут закопаться вглубь. Поэтому им сложно ответить, кто целевая аудитория нового бизнеса, какие у нее потребности и боли, как аудитория сейчас их решает и какой продукт ей стоит предложить.
К нам не раз обращались крупные российские ИТ-компании, которые уже поработали с McKinsey. Компании получили представление о рынке, трендах, игроках, но бизнесу не хватало более глубоких ответов. Например, какой именно функционал должен быть у нового продукта».
Михаил Козюлин
Основатель консалтинговой компании Hints
Другими словами, в обычную консалтинговую компанию можно обратиться, чтобы узнать особенности рынка. А ИТ-консультант поможет понять, какие технические решения помогут этой особенностью воспользоваться.
Иногда в ИТ-консалтинг обращаются с классическими бизнес-запросами, которые, возможно, лучше адресовать классическому консалтингу. В основном так делают ИТ-компании из-за доверия к коллегам по цеху.
«С запросами из разряда повысить эффективность на 30% или увеличить конверсию заявок в продажи на 15% обычно приходят в бизнес-консалтинг. Тем не менее наша компания сейчас решает задачи и бизнес-, и ИТ-консалтинга, хотя начинали мы как системный интегратор. Так называют компанию, которая разрабатывает и внедряет комплексные ИТ-решения для автоматизации бизнес-процессов на предприятии. Сам процесс разработки и внедрения решений в фирме-заказчике называют системной интеграцией — system integration.
В зрелых компаниях всегда со стратегией бизнеса идет ИТ-стратегия. Таким компаниям нужна собственная ИТ-экспертиза, чтобы понимать, какие средства помогут в развитии бизнеса. Но в ИТ очень много разных аспектов, поэтому держать специалиста по каждому вопросу в штате практически невозможно.
У компании — ИТ-консультанта есть такие специалисты: они обрабатывают задачу бизнеса, разбивают ее на отдельные этапы и выполняют. Например, компании необходимо оптимизировать работу с клиентской базой бизнеса. Для того чтобы решить эту задачу, необходимо внедрить маркетинговую витрину данных и платформу аналитического CRM, которая автоматизирует целевой маркетинг. Платформу нужно интегрировать с ее каналами коммуникации — СМС, e-mail, мобильным приложением и другими. А затем еще построить отчетность на результатах работы такой сложной системы».
Рим Зарипов
Руководитель направления аналитического и цифрового маркетинга GlowByte
Собрали в таблицу несколько примеров, какой из видов консалтинга более подходящий в зависимости от ситуации бизнеса. А ниже более подробно рассмотрим задачи ИТ-консалтинга.
Кому и когда полезен ИТ-консалтинг
ИТ-компании могут обращаться в ИТ-консалтинг почти по любому вопросу. Обычный бизнес — если вопрос хотя бы частично связан с информационными технологиями.
«Сейчас рынок становится все более зрелым, и бизнес реже приходит за аудитом, все ли у него хорошо. Хотя такие запросы тоже бывают. Обычно во всех крупных компаниях стратегии уже есть — они приходят за реализацией. Иногда люди понимают, какими методами можно достичь цели, иногда нет.
Крупные компании понимают, что эффективность их бизнес-стратегии напрямую зависит от эффективности их ИТ-стратегии, уровня развития технологий, которые они используют. Например, не может быть, чтобы большой банк успешно работал без использования информационных технологий. А потом решил немного улучшить свои показатели и понял, что надо внедрить хранилище данных.
Когда ты видишь, что твоим сотрудникам во время работы нужно глазами сравнивать две экселевские таблицы, понимаешь, что делаешь что-то не так. Чтобы аналитики могли быстро выполнять свою работу, им нужна витрина данных и инструменты работы с ней, а не Excel».
Рим Зарипов
Руководитель направления аналитического и цифрового маркетинга GlowByte
Вот восемь основных запросов, с которыми компании приходят к ИТ-консультантам.
1. Поиск точек роста. Подразумевает развитие бизнеса в новой нише или на новом рынке. Наиболее экспертную помощь в этом вопросе ИТ-консультанты дают ИТ-компаниям. Например, компания не лидер в своем сегменте, и она хочет понять, как ей догнать топовых игроков. Консультант проанализирует компанию, конкурентов и даст рекомендации, за счет чего можно выиграть.
2. Выход на международный рынок. Консультант оценивает, в какую страну лучше выходить и как адаптировать продукт для нового рынка. С таким запросом обычно приходят ИТ-компании.
«Сейчас девять из десяти запросов наших клиентов касаются выхода на зарубежный рынок или развития на нем. В прошлом году такой запрос приходил от одного бизнеса из десяти.
Например, в этом году работали с компанией, занимающейся образовательными технологиями, которая хотела выйти на рынок Латинской Америки. Мы помогли выбрать целевую страну для запуска, изучили игроков на рынке, узнали, какие продукты в каких ценовых сегментах пользуются спросом, и выяснили, как стоит привлекать клиентов. После этого сделали гипотезу, как стоит изменить продукт, чтобы он подошел локальному рынку.
Потом клиент уже своими силами пошел тестировать наши гипотезы. Получился очень красивый ход: компания вообще не переделывала продукт, сделала только оболочку и лендинг — то есть самого продукта для Латинской Америки еще не было.
Компания наняла местных сотрудников, которые проводили бесплатные вебинары и рекламировали в конце сам продукт. После вебинаров менеджеры обзванивали участников и делали продажи. С помощью другой местной компании они принимали платежи.
Затем компания возвращала деньги клиентам с объяснением, что продукт еще недоработан. Так российская компания смогла протестировать спрос и оценить стоимость привлечения в Латинской Америке, потратив на это всего миллион рублей.
Есть и другие кейсы. Например, было много клиентов, которые в феврале — марте пришли с запросом по выходу за рубеж, но в течение пары месяцев переориентировались на захват доли российского рынка, освободившейся после ухода зарубежных игроков».
Михаил Козюлин
Основатель консалтинговой компании Hints
3. Решение бизнес-задач без программирования или с минимальным использованием кода. Например, компания хочет, чтобы сотрудники могли, используя хранилище данных, собирать отчеты любой сложности. А не только программисты могли работать с корпоративными аналитическими системами.
4. Решение бизнес-задачи с помощью ИТ-системы. Консультант разберется в задаче бизнеса и поможет подобрать систему. Например, систему сбора, обработки, анализа данных, финансовой аналитики, управления рисками, клиентской или производственной аналитики, CRM и другие.
Не обязательно знать, какая именно система подойдет лучше всего. ИТ-консультанту достаточно понимать, что бизнес хочет получить от этой системы в итоге.
Онлайн-магазин хочет проанализировать клиентскую базу, чтобы лучше узнать целевую аудиторию и увеличить число покупателей. Записи о клиентах хранятся в таблицах в Excel, причем у каждого отдела она своя. На сбор и анализ данных уходит много времени.
Чтобы таблицы не тянули бизнес назад, нужна более совершенная система. Консультант сможет подобрать подходящую для онлайн-магазина программу, а если нужно — доработать и адаптировать ее.
5. Импортозамещение. В 2022 году иностранные правообладатели массово начали уходить из России и прекращать поддержку ПО в стране. Из-за этого бизнес, который использует иностранное ПО, начал испытывать трудности.
«Сейчас у нас большинство проектов направлены на импортозамещение. Клиенты спрашивают, как сохранить непрерывность своего бизнеса, завязанного на ПО иностранных вендоров».
Рим Зарипов
Руководитель направления аналитического и цифрового маркетинга GlowByte
6. Оценка ИТ-рынка. Чаще всего это нужно ИТ-компаниям, которые хотят проанализировать конкурентов, определить свою долю рынка и найти способы увеличить ее.
Еще оценка рынка нужна бизнес-акселераторам и венчурным фондам, чтобы на ее основе выбирать потенциально прибыльные проекты.
7. Тестирование новых продуктов. Актуально для компаний, которые хотят расширить свою продуктовую линейку. Например, чтобы выйти на новую целевую аудиторию или просто повысить качество и конкурентоспособность продукта, но на это внутри компании не хватает рук.
«К нашим коллегам, другому агентству, обратился крупный онлайн-кинотеатр. Компания хотела непрерывно тестировать и внедрять новые продукты или изменять старые. Для этого требовалось постоянно проверять новые гипотезы: исследовать конкурентов, оценивать спрос, делать минимально жизнеспособный продукт и тестировать разные каналы привлечения. Гипотез много, внутренняя продуктовая команда не могла обработать желаемый объем, и требовалась помощь подрядчика.
Подрядчику можно давать готовые гипотезы и просить проработать их, а можно делегировать всю работу: консалтинговая компания должна сама искать гипотезы, проверять их и отдавать заказчику сработавшие».
Михаил Козюлин
Основатель консалтинговой компании Hints
8. Подготовка к привлечению инвестиций. Часто с такой задачей обращаются в классическую консалтинговую компанию. Однако ИТ-компаниям может быть полезнее именно ИТ-консалтинг, потому что специалисты такой компании, скорее всего, лучше разбираются в отрасли. Например, когда нужно проанализировать конкурентов, технологии, которые они используют, и показать, почему имеющееся у бизнеса решение не имеет аналогов.
В рамках услуги консультанты строят финансовую модель, проводят анализ рынка и описывают траекторию развития компании. Дополнительно они могут помочь с самим привлечением инвестиций. Например, разместить информацию о компании на онлайн-площадках, найти контакты инвесторов или выступать от лица бизнеса при заключении сделки.
Сколько стоит ИТ-консалтинг
ИТ-консалтинг — недешевая услуга, потому что это всегда проектная деятельность. Цена зависит от объема проекта, сложности задач и от экспертности ИТ-консультанта. На декабрь 2022 года стоимость ИТ-консалтинга обычно стартует от 100 000 ₽ — это цена консультации.
Консультация подразумевает серию бесед на неделю, месяц, а иногда на полгода. Ценник обусловлен тем, что за час-два качественную консультацию не провести. Специалист просто не успеет разобраться в бизнесе и самой задаче. Любая консультация подразумевает большой объем работы. В итоге ИТ-консультант сможет найти слабые места бизнеса, его технической составляющей, предложить вектор развития.
«Бюджет очень зависит от компании-консультанта и самого бизнеса. Например, мы делаем кастомные проекты, то есть для каждого запроса подбираем индивидуальное решение. Нижний порог стоимости у нас порядка 400 тысяч рублей, а средние чеки проекта около 1 млн рублей.
У компаний, которые делают стандартизированные исследования или фокусируются на чем-то одном, например проводят только пользовательские исследования, цены могут быть ниже — от 100 тысяч рублей.
Ценник ниже 100 тысяч рублей можно найти только у фрилансеров».
Михаил Козюлин
Основатель консалтинговой компании Hints
«Консультация нашего специалиста в течение месяца, архитектурное сопровождение проекта может стоить несколько сотен тысяч. Таких заказов почти не бывает.
В зависимости от сложности проекта цена варьируется от нескольких до 100 млн рублей. Часто внутри одной общей задачи есть несколько других, что также увеличивает стоимость услуг.
Например, бизнес приходит с запросом цифровой трансформации бизнеса. Для этого нужно организовать хранилище данных, внедрить инструменты для решения задач бизнеса, интегрировать их с цифровыми площадками клиента, разработать систему аналитической отчетности и выполнить много других проектов».
Рим Зарипов
Руководитель направления аналитического и цифрового маркетинга GlowByte
Иногда бизнесу нужен долгосрочный консалтинг в серии проектов. Например, сначала проанализировать бизнес, найти его слабые места и точки роста. Затем разработать и внедрить систему. После этого, как правило, требуется клиентская поддержка внедренных систем и даже аутсорс специалистов, работающих с внедренной системой. Такие проекты могут требовать нескольких сотен тысяч в месяц, а по итогу вылиться в десятки миллионов.
Как подготовиться к работе с ИТ-консультантом
Главное при обращении к ИТ-консультанту — понять, какой результат вы хотите получить. В идеальном варианте нужно дать консультанту четкие бизнес-требования — цели и показатели, которых компания хочет добиться, или набор функций ИТ-системы, которая нужна бизнесу.
«Бывают кейсы, когда нужно разговорить клиента, чтобы понять, что ему нужно. Главное — нужно понимать, зачем ты все это делаешь. Но если готовых требований нет, это не является отсекающим фактором.
Иногда нужно помочь сформулировать требования правильным языком. Так менеджеры смогут обосновать целесообразность проекта перед начальством».
Рим Зарипов
Руководитель направления аналитического и цифрового маркетинга GlowByte
Например, цель бизнеса — продавать больше. Она довольно абстрактная: продажи можно нарастить десятками разных способов, далеко не каждый из которых подходит конкретному бизнесу. Общую цель можно конкретизировать: повысить эффективность рекламы на 15%.
В первом случае ИТ-консультанту понадобится больше времени, чтобы вникнуть в специфику бизнеса, а это обойдется дороже. С другой стороны, консультант сможет найти неочевидные способы повышения роста продаж, о которых компания не задумывалась.
С каким запросом вы бы обратились к ИТ-консультантам?