Бизнес-модель
Бизнес-модель — это схематичное исследование бизнес-процессов компании: менеджмента, системы управления, регламента работы, коммуникаций с клиентами и способов монетизации. Отталкиваясь от этого, бизнес-модель помогает проанализировать, как компания или ИП будет зарабатывать.
ИП открыл кофейню, но не продумал, по какой бизнес-модели будет работать. Кажется, все очевидно — люди будут заходить с улицы, заказывать кофе и завтракать. Увы, владелец ИП не посчитал доходность. Люди покупали кофе, но аренда была такая дорогая, что в итоге пришлось работать в минус. Наличие бизнес-модели помогло бы этого избежать.
Через дорогу тоже открылась кофейня. Предприниматель заранее продумал бизнес-модель и решил, что будет продавать франшизу. Его сеть вскоре стала известной, и его кафе стало посещать больше клиентов. Франшиза — один из видов бизнес-модели.
Кроме того, предприниматель открыл в кафе лавку кофе, где предлагает желающим оформить кофе по подписке — каждый месяц покупатели будут получать новый сорт кофе, смогут углубиться в знания продукта и будут приходить чаще. Подписка — еще один вид бизнес-модели.
Рассказываем, для чего нужна бизнес-модель, из чего она состоит и как ее построить.
Чем бизнес-модель может помочь бизнесу
На старте бизнеса необходимо рассчитать, сколько денег нужно на открытие, какими будут регулярные траты, сколько можно заработать в первые месяцы после начала проекта. Бизнес-модель не включает в себя детальные расчеты будущих денежных потоков. Она помогает в другом.
Исследовать путь клиента и минимизировать затраты. Предприниматель сможет понять, как минимизировать затраты на создание или продажу продукта, если построит бизнес-модель. Пример: проанализировать способы оплаты клиента за продукт, понять, что ему удобно расплачиваться через QR-код и подключить прием платежей по QR-коду, чтобы сэкономить на комиссии эквайринга.
«Для меня бизнес-модель — это инструмент мышления. Холст, на который предприниматель наносит основные параметры бизнеса, потом отходит и смотрит, что получается. Если не нравится, то нужно переделать. Точно получится быстрее и дешевле, чем строить бизнес и только потом анализировать результат».
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф
Перестроить процессы и спасти убыточный бизнес. Теоретики менеджмента Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер и Микаэла Шик пишут в книге «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов», что в 21 веке компании могут обходить конкурентов, даже не имея инновационного продукта или услуги. Все, что нужно: вслед за появлением новых технологий пересматривать бизнес-процессы компании, то есть периодически менять бизнес-модель своего проекта.
До того, как стать сервисом по подписке, Netflix продавал DVD-диски по почте. Компания перестроила свою бизнес-модель, когда интернет стал более доступным и начал играть большую роль в жизни людей, чем телевидение. Если бы Netflix продолжал отправлять диски по почте, он бы уже давно прогорел.
Привлечь инвестиции и убедить инвесторов в надежности проекта. На старте бизнеса тяжело сказать, как аудитория отреагирует на продукт, даже детальные бизнес-планы не могут в этом помочь. Чтобы вложить деньги в проект, инвесторы хотят:
- увидеть простое и логичное описание концепции;
- понять, что продукт востребованный, аналогов нет либо понятно, как от конкурентов будут отстраиваться;
- узнать, как будут связаны между собой бизнес-процессы.
Бизнес-модель дает ответы на эти вопросы, и инвесторы начинают доверять проекту.
Чем бизнес-модель отличается от бизнес-плана
Сравним бизнес-модель с еще одним распространенным инструментом предпринимательской деятельности — бизнес-планом.
«Бизнес-модель помогает предпринимателю структурировать мысли и видеть потенциальные проблемы еще до реализации бизнес-плана».
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф
Чаще всего бизнес-план делают после создания бизнес-модели, ведь для нее не нужны точные расчеты.
Как построить бизнес-модель
Структура бизнес-модели подразумевает, что она должна отвечать на три основных вопроса:
- Что нужно, чтобы создать продукт или оказать услугу. Например, не только зерна кофе, но и производство сырья, дизайн упаковки, создание контента и так далее.
- Как этот продукт будут продвигать, сколько денег может потребоваться. Предприниматель должен учесть маркетинг, промоушен, рекламу, пиар и сами продажи.
- Сколько денег можно заработать — как продукт будет монетизироваться. Сюда включается все, что относится не только к исходной цене продукта, но и к тому, как может платить клиент. Например, способы и сроки оплаты.
Чтобы построить бизнес-модель, которая отвечает на эти три структурных параметра, используют шаблон «Канва бизнес-модели». Его разработали швейцарский предприниматель Александр Остервальдер и бельгийский ученый Ив Пинье.
В структуре бизнес-модели Остервальдера — Пинье девять блоков, каждый из которых помогает кратко, на одном листе, описать концепцию бизнеса. Проанализируем каждый пункт и построим бизнес-модель для нишевого интернет-магазина таежных сладостей.
Сегменты потребителей. Начать заполнять таблицу лучше всего с этого пункта. Здесь нужно описать сегменты целевой аудитории — тех людей, кто точно заинтересуется товаром или услугой. Чем лучше предприниматель знает своих покупателей, тем более продуманным и ценным для аудитории получится продукт или услуга.
Таежные сладости, например варенье и шоколад из сосновых шишек, — это гастрономические подарки. Их целевая аудитория в первую очередь — туристы, как российские, так и иностранные. Во-вторых, таежные сладости будут пользоваться популярностью у компаний, которые хотят удивить своих сотрудников корпоративными подарками.
Ценностные предложения. Предпринимателю предстоит понять, в чем нуждается его целевая аудитория. Какую проблему ЦА он решает с помощью своего продукта или услуги. И чем его продукт или услуга отличается от подобного у конкурентов.
Цель интернет-магазина таежных сладостей — помочь людям найти что-то необычное для подарка и получить новые впечатления. Соответственно, ценностью будет то, из чего и как изготавливаются эти гастрономические подарки. Например, варенье из сосновых шишек.
Каналы поставки. Как бизнес будет взаимодействовать с покупателями и через какие каналы продавать. Как донесет ценность предложения? Как будет доставлять? Будет ли напоминать о себе после продажи, и если да, то как?
Для магазина таежных сладостей основным каналом поставки будет сайт, а доставлять продукт будут с помощью проверенных логистических компаний.
Отношения с клиентами. Предпринимателю предстоит решить, как он будет привлекать и удерживать клиентов. Как он будет с ними общаться, нужна ли служба поддержки или достаточно инструкции на сайте.
Руководитель магазина таежных сладостей решил общаться с аудиторией через соцсети и напрямую с клиентами — через личный кабинет на сайте. Для корпоративных клиентов решил нанимать персональных менеджеров.
Источники доходов. Их может быть несколько, нужно указать все. Деньги можно зарабатывать не только продажей товаров или услуг, но и через подписку или продажу рекламы, с помощью аренды или комиссии за посредничество.
Помимо продажи продукта, руководитель магазина таежных сладостей решил ввести подписку на наборы чая с вареньем, которые выгодны для клиентов и будут приносить постоянный доход.
Ключевые ресурсы. Ресурсы могут быть физическими, интеллектуальными, человеческими и финансовыми.
Предприниматель указывает все, что понадобится для работы бизнеса: что поможет произвести продукт, доставить его, продать, пообщаться с покупателем после продажи.
Руководителю магазина таежных сладостей нужно будет много человеческих ресурсов: от тех, кто будет собирать травы и шишки и производить варенье и шоколад до тех, кто будет рассказывать о товаре клиентам и продавать его.
Ключевые активности. Предприниматель описывает основные процессы, которые помогут произвести продукт, решать проблемы клиента, поддерживать и развивать бизнес.
Помимо производства, маркетинга и клиентского сервиса, понадобится узнаваемая упаковка, с которой можно выиграть какой-нибудь конкурс дизайна, например, в Норвегии.
Ключевые партнеры. Кто поможет бизнесу запуститься и почему. Предпринимателю нужно перечислить всех партнеров и поставщиков, а также выгоды сотрудничества с ними.
Для магазина таежных сладостей важны партнеры-производители, которые могут сами делать варенье и собирать травы для полезных чаев. Также понадобится проверенный логистический партнер, чтобы отправлять товар по России и миру.
Структура издержек. Этот блок заполняется последним, поскольку предыдущие в сумме помогают оценить, сколько ресурсов понадобится на бизнес, его поддержание и развитие.
Основные затраты для интернет-магазина таежных сладостей пойдут на производство, зарплаты сотрудникам, маркетинг и логистику.
Какие существуют виды бизнес-моделей
Можно не придумывать совершенно новую бизнес-модель, а воспользоваться уже существующей и адаптировать ее под себя. Например, кафе в одном холдинге работают по единой бизнес-модели, однако у каждого есть своя стратегия развития и своя конкретная целевая аудитория.
«Нет какой-то идеальной бизнес-модели. Ее выбор зависит от ситуации на рынке, от географии, где ты находишься, от собственника, что ему больше нравится. Если что-то не получается в бизнесе, попробуйте на него взглянуть из-под какой-то другой бизнес-модели. Не получилась франшиза, попробуй другую бизнес-модель, например подписку».
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф
Реклама. Эта бизнес-модель строится вокруг аудитории, которая пользуется вашим продуктом или контентом. Например, блог Авиасейлс добавляет бренду популярности, строит доверительные отношения с клиентами с помощью контента и параллельно зарабатывает на рекламных блоках на сайте и интеграциях.
Партнерская программа. Эта модель используется для привлечения новых клиентов через уже существующих. По сути, клиенты бренда становятся его амбассадорами и продают продукцию, получая за это процент. Так работает Ozon. Он предлагает клиентам приводить друзей продавать на маркетплейсе, а взамен получать ежемесячное вознаграждение.
Франшиза. Особенно распространена в общепите. Предполагает продажу бизнеса под ключ в другие города и страны: создатель франшизы продает другим предпринимателям налаженные бизнес-процессы, разработанную и успешно опробованную на практике бизнес-модель и право на использование бренда.
Федор Овчинников открыл пиццерию «Додо Пицца», которая через 10 лет превратилась в международную сеть, присутствующую в 14 странах. Масштабировать Додо Пиццу помогли франчайзи и приложение «Додо ИС», через которое можно принимать заказы и рассчитывать клиентов.
Подписка. Эта модель особенно популярна в приложениях и стриминговых сервисах. Клиенты вносят ежемесячную плату за пользование сервисом и в любой момент могут ее отменить, а значит — перестать получать контент.
Эту модель часто используют не только крупные сервисы вроде Кинопоиска, но и маленькие компании, ИП и самозанятые, которые генерируют контент и зарабатывают на нем. Например, создатели подкаста могут дать своим читателям доступ к дополнительному контенту за подписку с помощью сайта вроде Boosty.
Лизинг. Условная аренда, только со сроком, на который клиент берет продукт. Эту бизнес-модель часто используют для дорогостоящего оборудования, которое начинающий предприниматель не может позволить себе купить. Зато может арендовать на несколько лет и по желанию выкупить, когда закончится срок использования.
Малые предприятия могут оформить льготный лизинг благодаря поддержке государства.
Маркетплейс. Торговая площадка, которая соединяет продавцов и покупателей. Через эту модель можно зарабатывать разными способами, например брать комиссию за сделку или продавать рекламные места.
Что важно запомнить
- Бизнес-модель — краткий анализ и описание взаимодействия бизнес-процессов компании. От бизнес-плана отличается тем, что здесь не нужно подробно анализировать рынок и просчитывать все расходы и возможные доходы.
- Бизнес-модель помогает схематично понять, сколько ресурсов понадобится на создание продукта или услуги, как можно продавать и продвигать продукт или услугу, из чего будет состоять ценообразование. И главное — получится ли заработать больше стоимости самого продукта.
- Чаще всего бизнес-модель составляют стартапы, чтобы найти инвестора. Она также может помочь увядающему бизнесу придумать новые, более успешные пути взаимодействия с клиентами.
- Существует множество типовых бизнес-моделей, которые можно брать за основу и подстраивать под себя. Для построения бизнес-модели пользуются «Канвой Остервальдера — Пинье», которая позволяет разложить информацию на одном листе и понять, можно ли браться за эту модель бизнеса или стоит придумать что-то еще.
