Кейс магазина косметики и парфюмерии «РИВ ГОШ»

РИВ ГОШ — российская сеть магазинов косметики и парфюмерии. С 2001 года у компании открыт интернет-магазин, который ежемесячно посещают свыше 2 млн пользователей.

РИВ ГОШ развивает онлайн-продажи через интернет-магазин и приложение. Чтобы следить за динамикой прибыли, компания смотрит на показатели:

• средний чек: он показывает, сколько в среднем тратит человек на одну покупку;
• коэффициент удержания клиентов: он показывает, как часто пользователь покупает на сайте.

Чем эти показатели выше, тем больше прибыли приносит интернет-магазин.

Компания работает над повышением среднего чека и для этого использует разные инструменты. Один из них — возможность для покупателей оплатить товар по частям.

Распространенный вариант — предлагать клиентам рассрочку от банка, но РИВ ГОШ такой вариант не подходит. По оценке компании, клиенты настороженно относятся к идее кредитов, особенно на косметику, и не готовы их брать. Получается, если клиент сейчас не готов заплатить за покупку, он откажется от нее.

У компании была задача — найти способ оплаты товаров по частям и при этом без рассрочки от банка. Критериев было несколько.

Покупатель оплачивает покупку по частям и без процентов. Покупка не отражается в кредитной истории.

Расчет за несколько недель. Средний чек в бьюти-сегменте относительно невысокий — до 4000 ₽. Растягивать оплату косметики на полгода или год не имеет смысла.

Компания сразу получает деньги за покупку. Деньги за товар приходят на счет компании в момент оплаты, даже если клиент оплачивает товар по частям.

С задачами компании справляются BNPL-сервисы, они позволяют оплачивать частями и при этом не являются банковской рассрочкой. Как только такой сервис появился в России, компания начала его использовать. Первым в стране такой сервис запустил Тинькофф в 2021 году.

С помощью Долями покупатель оплачивает заказ в течение шести недель. Сумма в чеке делится на четыре равные части. Первая оплата списывается с карты покупателя при оформлении заказа, три другие — с интервалом в две недели.

Долями — не кредит. Процентов для покупателя нет. Покупка не фиксируется в его кредитной истории, потому что сервис никак не связан с кредитованием.

РИВ ГОШ получает оплату за покупку целиком и сразу. Деньги за товары поступают на счет на следующий рабочий день после покупки.

Команда Долями выстроила коммуникацию с разработчиками. Созданием и поддержкой сайта РИВ ГОШ занимается сторонний разработчик. Он же занимается интеграцией сервисов. Команда Долями договорилась об этапах интеграции с разработчиком, не отвлекая клиента.

Сервис берет на себя часть задач по маркетингу. Долями помогает бизнесу запускать рекламные лендинги и рассылки о новом способе оплаты для покупателей. Сервис помогает привлечь внимание клиентов и стимулировать продажи с оплатой по частям, в том числе через собственное приложение «Долями».

После внедрения сервиса компания достигла нескольких результатов.

Увеличила средний чек после подключения Долями. Покупателям не нужно откладывать покупки на потом и ограничивать себя в количестве привычных косметических продуктов.

Увеличила коэффициент удержания покупателей благодаря более комфортному клиентскому сервису. У клиентов есть выбор: оплатить покупку полностью или по частям в течение полутора месяцев.

РИВ ГОШ — это премиальная сеть косметики и парфюмерии. Большая доля наших продуктов относится к категории люкс. Поэтому много внимания мы уделяем уровню клиентского сервиса и стараемся сделать покупки комфортнее.

Для нас оплата Долями — один из способов повысить уровень сервиса и удобства для покупателей. Мы видим, что сегодня покупатель хочет сам выбирать, как и когда ему получать заказ, как оплачивать. Мы просто даем ему этот выбор.

Косметика и парфюмерия — это не всегда товары первой необходимости, но важная часть жизни. С Долями покупатель может позволить себе то, к чему привык, несмотря на изменения в экономической обстановке.