Рассказываем, в каких местах можно торговать фермерскими продуктами и как фермеру сотрудничать с общепитом и магазинами
Полина Миронова
Соосновательница и руководитель маркетинга рыбной фермы «Сом Сомыч»
Рассказываем, в каких местах можно торговать фермерскими продуктами и как фермеру сотрудничать с общепитом и магазинами
Полина Миронова
Соосновательница и руководитель маркетинга рыбной фермы «Сом Сомыч»
Продавать фермерские продукты можно не только на рынках. Еще есть такие варианты: продавать через соцсети, выйти на маркетплейсы, поставлять товары в кафе и рестораны.
Собрали девять идей, где продавать фермерские продукты. Статья будет полезна для фермеров, которые выращивают и производят разные продукты: мясо, овощи, зелень, молочку.
Подготовьтесь к продажам
Чтобы продавать фермерские продукты, нужно узаконить бизнес. Например, зарегистрировать статус самозанятого или индивидуального предпринимателя. Это поможет избежать штрафов за незаконную предпринимательскую деятельность и вести бизнес без проблем с налоговой.
Как выбрать форму ведения бизнеса и какие документы понадобятся для работы, разобрали в статье «Как продавать фермерские продукты».
Площадки для продажи фермерской продукции в розницу
Продать деревенские продукты в розницу можно:
- на городских ярмарках;
- через фермерские маркетплейсы;
- в собственном розничном магазине;
- через социальные сети;
- через интернет-магазин;
- на Авито.
Идеально пользоваться одновременно несколькими площадками. Например, по выходным ходить на ярмарки и дополнительно продавать товары на маркетплейсах.
Городские ярмарки. Они есть в разных городах. Например, в Москве и Петербурге с апреля по декабрь проводят ярмарки выходного дня. Место предоставляют бесплатно, но надо заранее подать заявку — за пять дней до начала.
Найти информацию о ярмарках в своем городе можно в местных пабликах в соцсетях, на новостных порталах или на сайте администрации города. Там сможете прочитать условия участия и подать заявку, чтобы получить место на ярмарке.
Участие в ярмарках помогает фермеру рассказать о себе жителям города. Возможно, кто-то из посетителей ярмарки запомнит вас и захочет повторить покупку. Чтобы покупатели знали, как вас найти, можно указывать на этикетке или упаковке номер телефона, страницу в соцсетях, адрес офлайн-точки.
На ярмарке выходного дня человек купил у фермера молоко на пробу — и оно ему понравилось. На бутылке молока была этикетка с названием группы в социальных сетях и контакты фермера. Покупатель нашел магазин фермера во ВКонтакте и теперь регулярно заказывает у него молочку.
Еще на ярмарке можно продавать излишки. Например, у дачника большой урожай картошки. Он не успевает съесть все, что вырастил. Чтобы овощи не пропадали, можно привезти их на ярмарку.
Участвовать в ярмарках могут обычные дачники и фермеры на любой форме бизнеса: самозанятые, ИП, КФХ, компании.
Обычно на ярмарках разрешают продавать любые фермерские товары — орехи, мед, овощи, мясо. Но внимательно читайте условия участия: подходят ли ваши продукты. Бывает, что организаторы ограничивают ассортимент, например не разрешают продавать рыбу.
Фермерские маркетплейсы. Есть нишевые маркетплейсы, где продают деревенские или экологичные продукты. Вот самые популярные площадки и их зоны доставки:
- «Ешь Деревенское» — Москва, Санкт-Петербург, Дмитров, Дубна и Тверь;
- Ozon Fresh — Москва и Санкт-Петербург;
- «Своё Родное» — по всей стране.
Чтобы стать поставщиком, нужно заполнить анкету на сайте площадки. Обычно в ней нужно указать информацию о бизнесе, показать фотографии фермы и прислать прайс. Когда специалисты изучат заявку, они свяжутся с фермером и расскажут об условиях сотрудничества.
Иногда представители площадок выезжают на ферму и оценивают ее состояние — например, здоровье растений и животных. Это помогает маркетплейсам заключать договоры только с проверенными поставщиками.
Маркетплейсы требуют предоставить сопроводительные документы на продукты, например декларацию о соответствии. Получить подобные документы не могут самозанятые и обычные дачники, поэтому этот канал продаж им не подходит.
Еще надо учитывать, что маркетплейсы берут комиссию за свои услуги. Например, комиссия Ozon Fresh — 35—40%.
Собственный розничный магазин, киоск или павильон. Фермер может открыть собственную точку, где будет торговать продуктами. Например, магазин овощей и фруктов или киоск с медом и ягодами.
Чтобы открыть магазин, надо пройти несколько этапов:
- выбрать и арендовать удачное место, которое соответствует санитарным требованиям;
- закупить оборудование, к примеру, может понадобится холодильник для скоропортящихся товаров, а еще прилавок и стеллажи;
- нанять сотрудников, которые будут торговать, пока вы занимаетесь хозяйством.
Подробно о том, как открыть собственную точку, мы рассказали в других статьях:
Такой вариант подойдет фермерам с самозанятостью, КФХ, ИП или компаниям, у которых есть бюджет на запуск магазина. Основные траты на старте — аренда помещения, ремонт и покупка мебели.
Интернет-магазин. Сайт можно собрать самостоятельно на бесплатном конструкторе, но чтобы потенциальные покупатели находили магазин в интернете, его нужно продвигать.
Эффективнее всего на старте запустить контекстную рекламу. Такая реклама помогает продвигать сайт на первые позиции в поисковике, чтобы потенциальные покупатели заметили его. С запуском рекламы советуем обратиться к маркетологу — если разбираться самому, можно запутаться в настройках и слить рекламный бюджет. Подробнее о контекстной рекламе и других способах продвижения интернет-магазина рассказали в отдельной статье.
Интернет-магазин подойдет фермерам, которым нужна витрина для продукции, но они не готовы платить комиссию маркетплейсам или открывать розничный магазин.
Открывать онлайн-магазин можно на любой форме бизнеса.
Социальные сети. Вместо полноценного интернет-магазина можно вести соцсети, например телеграм-канал, сообщество во ВКонтакте или группу в Одноклассниках. На своей странице удобно рассказывать про продукты, публиковать отзывы клиентов и делиться новинками.
Чтобы больше людей узнали о вас, можно запустить платную рекламу. Например, во ВКонтакте доступна таргетированная реклама. Таргет позволяет показывать рекламные объявления определенной аудитории. Например, людям 35—40 лет, которые подписаны на ваших конкурентов.
В Телеграме используют рекламу Telegram Ads. С ее помощью можно показать рекламное объявление в выбранных вами телеграм-каналах, например в городских новостных. Еще можно напрямую договариваться о рекламных постах с администраторами подходящих телеграм-каналов.
Такой вариант подойдет фермерам на любой форме бизнеса. Главное — надо быть готовым вести соцсети регулярно. Если люди зайдут на страницу и увидят, что последнее объявление опубликовали два месяца назад, могут решить, что магазин перестал работать, и не сделают заказ.
Авито. Некоторые фермеры и дачники продают продукты на Авито. Выйти на эту площадку просто: надо создать аккаунт, написать объявление, установить цену и загрузить фотографии продукта.
Профессиональные фермеры обычно используют площадку как дополнительный способ продвижения. Например, можно выставить объявление с продуктом и оставить в описании контакты офлайн-магазина, где потенциальный клиент найдет больше продуктов.
Дачники могут использовать Авито, когда не готовы идти на рынок или ярмарку, а продать излишки с огорода нужно.
Каким фермерам подойдет сотрудничество с общепитом или магазинами
Выйти на общепит непросто, поскольку рестораторы и шеф-повара доверяют знакомым поставщикам, а к новым фермерам относятся с настороженностью. Так же обстоит дело и с торговыми сетями: иногда владельцам бизнеса приходится тратить немало денег, чтобы раскрутить бренд и привлечь внимание торговых сетей. А еще заведения и магазины могут не согласиться работать с небольшими поставщиками, поскольку им важно, чтобы фермер мог из раза в раз поставлять большой объем продукции, — такая возможность есть не у всех малых производителей.
Прежде чем выходить на кафе или магазины, фермеру стоит убедиться, что он может:
- стабильно поставлять качественную продукцию. Если в первую поставку в ресторан привезли свежие и сочные помидоры, в следующий раз шеф-повара и магазины ждут такие же овощи;
- поставлять продукты в нужном объеме и без перебоев;
- предоставить сопроводительные документы: декларацию соответствия, технологические условия на продукцию. Без них общепит и магазины не станут сотрудничать с поставщиком. По этой причине воспользоваться таким каналом продаж не смогут обычные дачники и самозанятые.
Если фермер пока не выполняет эти условия, скорее всего, кафе, рестораны и магазины не станут с ним работать.
«Возможно, у локального фермера и качественней продукт, чем у крупных агрокомпаний, но из-за мелкого производства он не может покрыть нужный объем поставок. Еще важно, чтобы качество продукции из раза в раз было одинаковым. Как правило, не всем фермерам удается справляться с этими требованиями. Поэтому общепит предпочитает сотрудничать с крупными производителями фермерских продуктов.
Но это не значит, что никто не готов сотрудничать с фермерами. Если фермер может выдавать нужный объем и качество — с ним будут работать».
Андрей Колмогоров
Основатель сетей доставки «Суши-маркет» и «Лаваш»
Если фермер уверен, что справится с требованиями, можно приступать к поиску заказчиков в общепите и в торговых сетях.
Как фермеру выйти на кафе и рестораны
Есть четыре способа стать поставщиком для кафе и ресторанов:
- Использовать холодные звонки.
- Отправить продукты как подарок.
- Найти представителя компании.
- Продать товар скупщикам.
Расскажем про каждый метод.
Использовать холодные звонки. Некоторые предприниматели звонят напрямую потенциальным покупателям: шеф-поварам, администраторам, владельцам заведений или рестораторам. Тут есть две сложности: не всегда получается найти номер нужного человека и потенциальный заказчик может не захотеть общаться с неизвестным фермером.
Эксперт статьи Полина Миронова, соосновательница фермы «Сом Сомыч» использовала холодные звонки для продвижения своего продукта — сомов. Полина искала в открытых источниках номера шеф-поваров или просила поделиться контактами администраторов ресторанов. Далее, если потенциальный заказчик шел на диалог, она договаривалась с ним о дегустации.
Большинство холодных звонков не дают результата. Это нормально: люди не любят нежданные звонки с неизвестных номеров. Но можно повысить шансы на успех, если быть вежливыми, понятно объяснять причину звонка, предлагать встретиться и продегустировать продукт. Тогда, скорее всего, один из звонков выведет на заказчика.
Отправить продукты как подарок. Можно попробовать отправить продукты в заведение без предупреждения. Есть шанс, что они дойдут до шеф-повара. К посылке обязательно приложите письмо с коммерческим предложением и контактами для связи. Если ваши продукты понравятся и нужны для блюд, могут предложить сотрудничество.
Чтобы выделиться на фоне других поставщиков, можно положить продукты не в картонную коробку, а красиво сложить в плетеную корзину с ленточкой. Такой сюрприз вызовет приятные эмоции у получателей и поможет запомниться.
Найти представителя компании или амбассадора бренда. Проще всего выйти на рестораны и кафе, если вас порекомендует авторитетный человек в сфере общепита. Например, познакомиться с таким человеком можно на профильных мероприятиях. Если таких знакомых нет, можно найти амбассадора.
Амбассадор — это посол бренда, который будет рекламировать ваш товар, транслировать ценности бренда и выступать от вашего имени. Это должен быть человек, к чьему мнению прислушиваются. Амбассадору необязательно быть медийным, главное, чтобы он был известен в узких кругах — среди шеф-поваров и рестораторов.
«Пока основной потребитель, шеф или ресторатор, не попробуют продукцию, они могут даже не разговаривать с поставщиком. Никто не хочет покупать кота в мешке. Но чтобы человек продегустировал продукт, его надо еще уговорить на это. А быстрее всего это сможет сделать знакомый человек, которому доверяют. Для этого и нужен амбассадор: он расскажет про ваш продукт и побудит нужных людей его попробовать
Чтобы продвинуть продукт, амбассадоры устраивают мероприятия по дегустации, например фермерского сыра от вашего бренда, или рекомендуют попробовать продукт знакомым поварам».
Полина Миронова
Соосновательница и руководитель маркетинга рыбной фермы «Сом Сомыч»
Подобрать амбассадора помогают агентства и компании, которые занимаются продвижением сегмента HoReCa. Можно попробовать найти амбассадора самим, если познакомиться с таким человеком на профильных мероприятиях.
«Фермеру придется вложить минимум 50 000—70 000 ₽ в работу с амбассадором.
У нас есть проект „Brand Ambassador“. Там мы обучаем амбассадоров и продвигаем фермерскую продукцию. Работаем с разными регионами, так как сообщество шеф-поваров и рестораторов не замыкается только на одном регионе. Например, я сотрудничаю с шефами из Москвы и Сибири.
Рассчитывать только на амбассадора не стоит. Даже если потенциальный покупатель попробует сыр или фрукты поставщика, не факт, что он захочет купить их. Возможно, у шефа уже есть проверенный поставщик этого продукта. Поэтому нормально, если поиск заказчиков среди ресторанов и кафе затягивается на несколько месяцев».
Полина Миронова
Соосновательница и руководитель маркетинга рыбной фермы «Сом Сомыч»
Обратиться к перекупщикам. Можно продавать деревенские продукты перекупщикам. Это люди, которые покупают у фермеров мясо, молоко и другие товары, а потом сами продают дальше — магазинам, общепитам, на рынках или через социальные сети. Перекупщики покупают продукты дешевле той цены, за которуе их можно продавать в других местах. К примеру, перекупщик купит мясо по 350 ₽ за кг, а продаст в своем магазине за 650 ₽. Зато фермеру не придется тратить деньги на логистику, упаковку и делать сопроводительные документы.
Найти перекупщика можно в интернете, например на сайтах вроде Авито или КупиПродай.
«Продажа перекупщикам — это возможность сбыта для тех, кто не хочет заморачиваться с документами, регистрировать бизнес, подключать „Меркурий“. Многим проще продать товары посредникам.
Еще этот вариант подойдет, если не знаете, как реализовать продукцию, а просто выбрасывать или закапывать то, что произвели, не хочется».
Полина Миронова
Соосновательница и руководитель маркетинга рыбной фермы «Сом Сомыч»
Как фермеру поставлять продукты в супермаркеты
Чтобы разместить продукты на полках крупных магазинов, фермер может воспользоваться двумя способами:
- подать заявку, чтобы стать поставщиком в крупной торговой сети;
- подать заявку на участие в проекте «Фермерские островки».
Разберемся, в чем особенность каждого способа.
Подать заявку на сайте торговой сети. Крупные торговые сети вроде Ленты, Ашана или Перекрестка часто ищут новых поставщиков, например свежих овощей или мяса. Фермеры могут предложить свое хозяйство. Для этого нужно ознакомиться с требованиями магазина на сайте.
ВкусВилл просит от поставщиков зарегистрировать статус ИП или компанию, бесперебойно поставлять продукцию, самому организовать доставку до складов магазина на транспорте, который всю дорогу будет поддерживать нужную температуру.
Когда прочитаете требования, предстоит заполнить форму для поставщиков на сайте магазина, отправить заявку и дождаться ответа от менеджера торговой сети.
Собрали ссылки на сайты разных торговых сетей, где фермер может узнать условия работы и оставить заявку:
Если с потенциальным поставщиком свяжутся, ему предстоит отправить продукцию на дегустацию, предоставить сопроводительные документы на продукцию, а еще показать свое производство представителям компании. Так они убеждаются, что продукт качественный, а во время его создания соблюдены все нормы.
Участвовать в проекте «Фермерские островки». Это проект для локальных фермеров от федеральной корпорации по развитию малого и среднего предпринимательства — МСП. С его помощью местные производители в своих регионах могут продавать товары в торговых сетях, например Пятерочке и Ленте, или на островках в торговых центрах и небольших магазинах.
Чтобы попасть на полки, фермеру нужно зарегистрироваться на официальном сайте проекта и дождаться ответа от менеджера.
Главное
- Фермеры могут продавать товары в розницу или стать поставщиками для общепита и магазинов.
- Продавать продукты в розницу можно на ярмарках, маркетплейсах для фермеров, через социальные сети или на Авито. Большинство способов подойдут для дачников, самозанятых, КФХ, ИП и компаний.
- Необязательно торговать на одной площадке, каналы продаж можно совмещать. К примеру, продавать в собственном розничном магазине и дополнительно торговать продуктами через свой сайт с доставкой заказов на дом.
- Сотрудничать с общепитом могут только ИП, КФХ и компании — только они могут получить сопроводительные документы на продукцию, например декларацию о соответствии. Без этих документов владельцы заведений не станут сотрудничать с фермером.
- Чтобы выйти на общепит, можно попробовать холодные звонки — найти контакты заведения, позвонить туда и предложить сотрудничество. Или найти амбассадора, который известен в узких кругах среди рестораторов и шеф-поваров. Амбассадор поможет назначить встречу с нужными людьми и поспособствует сотрудничеству между фермером и заведением.
- Если хотите продавать товары в супермаркетах, можно подать заявку на официальных сайтах торговых сетей в разделе «Поставщикам». Также фермеры могут принять участие в проекте «Фермерский островок».
На каких площадках вы продаете фермерские продукты? Почему выбрали именно эту точку?