7 типичных ошибок новичков при выходе на маркетплейсы
По данным исследования Т-Банк eCommerce и Tinkoff Data, для 80% продавцов маркетплейсы — первый опыт бизнеса. Торговля на маркетплейсе выглядит простой бизнес-моделью: площадки предоставляют аудиторию, готовые механизмы продаж и логистики, встроенные механизмы продвижения. Из-за кажущейся простоты начинающие продавцы пренебрегают предварительной подготовкой и недостаточно внимательно относятся к анализу продаж и ежедневной рабочей рутине. Это может привести бизнес к нулевой прибыли или даже к убыткам.
Мы узнали у опытных продавцов, что новички чаще всего делают не так при выходе на маркетплейсы, и собрали рекомендации, как избежать неприятностей на старте.
Выходят на маркетплейс без теоретической подготовки
Если продавец не знает, какие документы нужны для торговли определенными товарами на площадке, не понимает, чем модели продаж отличаются друг от друга, какие услуги в них входят — ему пока рано начинать продажи.
Как избежать ошибки. Соберите о маркетплейсе максимум информации. В первую очередь — условия работы: тарифы и схемы продаж, возможности продвижения, требования к документам, правила оформления карточек, график выплат.
Посмотрите обучающие видеоролики на YouTube, пройдите бесплатные курсы по работе на маркетплейсах, по возможности пообщайтесь с действующими продавцами. Например, в нашем чате «Есть дело: маркетплейсы» эксперты и опытные селлеры отвечают на вопросы новичков и могут подсказать, что делать в той или иной ситуации.
«Перед выходом на маркетплейсы я не читал базу знаний и не смотрел обучающие видео. Работал методом проб и ошибок, так как мне тяжело дается теория.
Новичкам советую так не делать. Почитайте про детали работы на площадках, чтобы быть в курсе и минимизировать ошибки на старте».
Иван Степанов
Бесплатные курсы по работе на маркетплейсах
На бесплатных курсах Школы Бизнеса Т-Банк можно разобраться, как выйти на крупнейшие площадки России и что для этого нужно:
Неправильно выбирают товар для продажи
Здесь есть три возможных сценария, которые чреваты проблемами:
1. Продавать популярные товары в нише с высокой конкуренцией. Начинающие продавцы часто пытаются начать с товаров, которые хорошо продаются.
Например, новичок увидел, что люди покупают теплые флисовые костюмы, и тоже решил ими торговать. Но в этой нише уже есть опытные продавцы, поэтому с большей вероятностью люди пойдут к ним, чем к небольшому магазину с очередными однотипными костюмами.
«Нельзя начинать с популярных товаров на старте. Если все сейчас покупают худи, новичок берет и отшивает очередную партию худи такого же цвета и фасона, но у него не покупают. Потому что в этой категории уже есть лидеры, которые закрепили за собой первые места. Они хорошо зарабатывают и могут предложить адекватную для покупателя цену.
В категориях с высокой конкуренцией не нужно следовать трендам, а нужно смотреть, какой у вас есть бюджет, сколько вы готовы вложить, учесть дополнительные расходы и только потом принимать решение».
2. Выходить с трендовыми или хайповыми товарами. На них можно заработать за короткий период времени благодаря трендам — вспомните, как люди массово скупали поп-иты, Хагги Вагги и спиннеры. Но у таких товаров есть проблема: непонятно, как долго на них продержится спрос. Соответственно, новичок закупит партию поп-итов, спрос на них кончится, а остатки будут лежать на складе — продавец потратил деньги, и выручка не покрыла расходы.
3. Выбирать для продажи малопопулярный товар, на который нет спроса. Продавцу может показаться, что всем срочно нужны музыкальные шары для котов, но выяснится, что покупать их не будут. Непопулярные и уникальные товары тяжело продавать, потому что на них пока не сформирован спрос, — они новые и неизвестны покупателю, он не понимает, зачем они нужны и стоит ли их покупать.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Как избежать ошибки. Сначала стоит изучить своих потенциальных покупателей, их пол, возраст, интересы, потребности. Узнать это можно с помощью анализа целевой аудитории. Например, один из способов познакомиться с будущими потребителями — почитать их отзывы на товар у конкурентов и узнать, что они о нем думают, зачем покупают.
Есть и другие методы изучить своего покупателя. Про них подробно рассказываем в отдельной статье.
Изучить аудиторию можно с помощью сервисов аналитики. Они также помогут новичку выбрать товар для продаж — например, Moneyplace или MPSTATS. Сервисы собирают данные о продавцах и их продажах. Можно посмотреть, на какой товар есть спрос, как он продается, сколько продавцов им торгуют и по какой цене продают товары. По словам экспертов, важно, чтобы товар был конкурентным, а в нише были продажи. Если их нет, продавать будет сложно.
Но сервисы аналитики обычно платные, что не всегда выгодно новичку. Тогда можно попробовать другие способы.
- Внутренняя аналитика маркетплейсов. На Ozon и Wildberries в разделе «Аналитика» можно подсмотреть, с каким товаром выходить на площадку, а после регистрации на Яндекс Маркете в личном кабинете продавца можно увидеть, каких товаров не хватает на Маркете.
- Раздел «Популярное» на маркетплейсе. На площадках есть разделы, в которых подобраны самые популярные товары сейчас. Например, на Wildberries и Мегамаркете он называется «Хиты продаж».
- Готовые исследования по маркетплейсам. На одной площадке люди чаще заказывают одежду и обувь, на другую заходят за техникой и товарами для дома. Понять, что покупает аудитория конкретного маркетплейса, помогут как независимые исследования, например Data Insight, РБК или NielsenIQ, так и те, которые делают сами площадки.
- Запросы в поисковиках. Это инструмент, который дает обобщенную информацию — поэтому его стоит использовать в связке с остальными. Можно оценить интерес к товару через Яндекс Wordstat или Google Trends. Они показывают, как часто и в каком городе люди ищут товар или связанные с ним в поисковике Яндекса и Google.
Узнать больше о том, как выбрать товар перед выходом на площадку, можно в нашей статье.
Если нужна помощь с выбором ниши, можно получить консультацию от Т-Банк Экспертов. Специалисты помогут подобрать товар, который выстрелит с большей вероятностью, или продумать ассортимент магазина, чтобы покупатели могли найти все, что им нужно в конкретной категории.
«Если вы просто решили продавать на маркетплейсе, а своего товара или бренда нет, и вы пока не знаете, что нужно аудитории, проанализируйте спрос. Это поможет исключить вероятность слива бюджета и отсутствия продаж».
Не считают показатели бизнеса
Начинающие продавцы не делают расчеты до запуска бизнеса и не могут оценить, принесет ли он прибыль. Они не учитывают комиссии маркетплейса, налоги и другие расходы и не понимают, где и на чем зарабатывают, а где и на что — тратят.
«Новички часто заслушиваются историями блогеров, которые рассказывают, что достаточно вложить 5000—10 000 ₽, а через месяц получить миллион. К сожалению, это не так. Достигнуть оборота с 10 000 ₽ до миллиона за месяц — нереально. Ведь продавцу еще нужно заплатить за регистрацию на площадке — если это Wildberries, купить товар, правильно упаковать, промаркировать и продвинуть.
Начинающие предприниматели без подготовки выходят на площадку и не делают предварительные расчеты. Маржинальность, рентабельность, расходы, доходы, прибыль — все это нужно считать перед тем, как начинать продажи. Отсутствие расчетов приводит к тому, что многие продают в минус и не понимают, куда уходят деньги».
«Основная ошибка всех новичков — они считают только те деньги, которые поступают от маркетплейсов. При этом не учитывают расходы, например, на доставку товара. Поэтому они не понимают, сколько реально зарабатывают».
Дмитрий Новосельцев
Директор магазина SantehSmart
Как избежать ошибки. Как в любом бизнесе, при торговле на маркетплейсах нужно считать финансовые показатели, понимать статьи расходов и закладывать их в стоимость товара. К таким затратам относятся комиссии, налоги, зарплаты сотрудникам, тарифы на хранение, логистику, возвраты и невыкупы, продвижение товаров.
Есть вероятность, что в процессе торговли статьи расходов изменятся или добавятся новые — например, если маркетплейс повысит тарифы. Узнать это заранее сложно. Поэтому нужно закладывать определенную дельту, чтобы, например, из-за роста стоимости на хранение или логистику не уйти в минус.
Не запутаться и понять, сколько денег нужно, по какой цене продавать товар и какие есть риски, поможет бизнес-план. В отдельной статье мы подробно рассказали, как его составить.
«Чтобы не совершать или хотя бы сократить риск ошибки на старте, ответьте себе на вопросы: „Чем я отличаюсь от всех остальных?“, „Где моя экономическая эффективность?“, „Где я могу быть более эффективен, чем другие?“, „Где я могу сократить затраты?“.
Нужно искать возможность сокращения издержек. Например, покупать по чуть-чуть либо сначала возить продукцию через дропшиппинг. Нужно анализировать конкурентов, смотреть, как продаются их товары. Дополнительно стоит просчитывать конечную эффективность с учетом закупки товаров, затрат на рекламу, комиссий, затрат на возвраты и невыкупы».
Юлия Бакаева
Владелица магазинов JAPAN-POWER.RU, «Соседу на зависть», «Детский гардероб»
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Устанавливают на товар слишком низкую или слишком высокую цену
Новички на старте хотят не отпугнуть покупателей, поэтому ставят цену ниже, чем у конкурентов. Или наоборот: продавец стремится заработать больше и ставит неоправданно высокую стоимость. Оба варианта — рискованные.
Как избежать ошибки. Пытаться выиграть слишком низкой ценой или, наоборот, заработать, завысив ее, — не самая удачная идея.
Если ваш товар стоит дороже, чем у конкурентов, покупать будут у них, а не у вас. Если цена занижена, вы недополучите прибыль или уйдете в минус. Помимо стоимости самого товара, есть еще комиссии за продажу, затраты на хранение, логистику, упаковку, возвраты. Нужно учесть эти расходы и назначить цену, которая будет в рынке, покроет расходы и даст маржу.
Не следят за обновлениями и новостями маркетплейсов
Любая площадка — это большой ИТ-организм, в котором постоянно происходят изменения. Например, меняются механизмы ранжирования карточек и запуска рекламных кампаний, обновляются правила упаковки. Все это так или иначе может повлиять на работу продавца. Если не отслеживать изменения, можно потерять деньги.
Как избежать ошибки. Следите за новостями маркетплейсов. Читать про обновления площадок можно как в официальных источниках площадок, так и в проверенных тематических телеграм-каналах. Например, на канале «Бизнес-секреты: маркетплейсы» мы публикуем важные новости и делимся полезными материалами по работе на маркетплейсах.
Еще у нас есть чат, где предприниматели могут обменяться опытом или задать друг другу вопросы.
Продают товары без документов
Чтобы продавать на маркетплейсах в некоторых категориях, продавцу нужны документы на товары. Есть обязательные, без которых бизнес не сможет продавать товары ни в онлайне, ни в офлайне. Обычно это документы, которые подтверждают безопасность товара, — сертификат или декларация о соответствии. Например, такие документы нужны для продажи продуктов питания, детских товаров, товаров для животных, косметики, одежды.
Помимо этого, есть необязательные документы — их продавец может сделать по желанию. К таким документам, например, относится свидетельство о регистрации товарного знака.
Товарный знак показывает покупателю, что вы — единственный правообладатель и такой товар есть только у вас. Это помогает развивать бренд и его узнаваемость. И в итоге становится интеллектуальным капиталом бизнеса и конкурентным преимуществом продавца.
Многие новички не знают этих нюансов на старте и торгуют без документов. Это чревато проблемами. Например, покупатель может пожаловаться на качество товара, а правообладатель — заявить о нарушении авторских прав. В этом случае маркетплейс потребует сертификаты качества или другие сопроводительные документы. Если продавец их не предоставит, его магазин заблокируют.
Как избежать ошибки. Перед выходом на маркетплейсы убедитесь, что у вас есть все необходимые документы и разрешения. Несмотря на то, что некоторые площадки не требуют документы на старте и их можно отправлять по запросу маркетплейса, они должны быть у продавца с первого дня торговли.
О том, какие документы нужны для торговли на площадках и как их получить, мы подробно рассказываем в наших статьях:
«Самая основная ошибка при выходе на маркетплейс — когда продавец закупает товар, который находится под сертификацией. Представьте ситуацию: новичок привез эти товары, а документов нет. Он выставит продукцию на маркетплейс, у него пойдут продажи, а через несколько дней его забанят — потому что не предоставил документы площадке по запросу покупателя или площадки.
Конечно, маркетплейсы могут пойти навстречу и снять бан через какое-то время, но я не советую наступать на эти грабли».
Иван Степанов
Не оформляют карточку товара
Новичок часто заполняет в карточке товара только базовую информацию. Он не оптимизирует описание под поисковые запросы, не указывает характеристики и размещает всего пару фотографий. В итоге товары сложно найти в поиске, а если в карточку все-таки попадет потенциальный покупатель — она не вызовет доверия и желания купить.
Как избежать ошибки. Даже на старте нужно уделять внимание карточкам товаров. Не обязательно сразу заказывать дорогие фотосессии в студии и платить дизайнерам за оформление инфографики. Можно начать с простого: написать понятный заголовок, добавить важные характеристики, составить описание с ключевыми словами, сделать качественные снимки.
Подробно останавливаться на оформлении не будем. У нас есть целая серия статей, где мы рассказываем, как работать с карточкой товара:
Карточки нужно постоянно обновлять — даже если у вас хорошо идут продажи. Тестируйте форматы, например добавляйте разную инфографику, меняйте главную фотографию, обновляйте описание. Не забывайте время от времени просматривать и анализировать карточки конкурентов и проводить A/B-тесты — это поможет понять, на какую карточку покупатели чаще всего обращают внимание.
Чек-лист: что проверить, чтобы не ошибиться
Еще раз собрали общие рекомендации, как избежать ошибок при выходе на площадки:
- Прочитайте правила площадки до подключения к маркетплейсу.
- Изучите аудиторию и выберите товар для продажи — в этом помогут внутренняя аналитика маркетплейсов, внешние сервисы аналитики и независимые исследования.
- Просчитайте финансовые показатели.
- Поставьте на товар цену, которая будет в рынке.
- Следите за обновлениями и новостями площадок.
- Подготовьте документы для продажи.
- Оформите карточки товаров.
Но от ошибок в бизнесе никто не застрахован. Герои нашей статьи поделились, с какими неприятностями столкнулись на старте. Но они справились, и у вас тоже получится.
«Мы торговали силовой техникой на маркетплейсах, у нас было несколько поставщиков. В какой-то момент поняли, что хотим развиваться и идти вширь. Подумали, что нужно наращивать объемы. Нашли дополнительных поставщиков, стали торговать в моменте сразу из нескольких городов, объемы продаж выросли в четыре раза. Мы обрадовались этому, но забыли про эффективность.
Оказалось, что далеко не все товары стоит выводить на маркетплейсы. Где-то прибыль съест пониженная маржа, где-то комиссии, где-то расходы на доставку, где-то возвратов будет много. Мы построили хорошую модель, но когда пошли в рост, вся маржинальность ушла. Зарабатывали все, кроме нас (маркетплейсы и службы доставки). В итоге мы сработали в минус, получили отрицательный финансовый результат.
Это был дорогой урок. Но теперь мы знаем, что, масштабируя бизнес, нужно смотреть за финансовым результатом, всегда знать, где ждут расходы и риски».
Юлия Бакаева
Владелица магазинов JAPAN-POWER.RU, «Соседу на зависть», «Детский гардероб»
«Мы на старте допустили ошибку. Выходили на Яндекс Маркет с большим ассортиментом товаров в период повышенного спроса. Не рассчитали ресурсы склада, поэтому не потянули количество заказов, не успевали упаковывать и отгружать товары. Закончилось тем, что покупатели возвращали заказы, часть из них была битой. По многим из возвратов мы так и не смогли добиться компенсации.
По опыту скажу, что не нужно запускать новые товары в период распродаж. Нужно в спокойном режиме определить бюджет и в рамках этого бюджета отгрузить тестовые заказы, чтобы понимать, какой суммой вы рискуете. Мы отделались легким испугом, повезло, что не было критичных потерь.
Если вы приняли решение выходить на маркетплейсы, к этому нужно отнестись серьезно. Маркетплейсы — это не волшебная кнопка, которую нажимаешь и деньги льются рекой. Нужно понимать риски и процент выкупа, предварительно составить финмодель, чтобы потом ожидания были оправданы реальностью».
Дмитрий Новосельцев
Директор магазина SantehSmart
Какие ошибки вы допускали в работе? Делитесь опытом с новичками.
Здравствуйте.
Благодарим за сигнал. Ссылку поправили.
Маркетплейс, это волшебная кнопка, по которой как раз таки деньги льются рекой, вот только не к селлеру, а к маркетплейсу)).
У меня все расчеты трещат по швам так как «слишком низкая цена» не рентабельна, средняя уже выше конкурентов, а о высокой и говорить не о чем.
В категории суммарная комиссия одного из маркетов 18%+5,2%+1,5%=25,5% еще налог 6%, всего 31,5%. Помимо этого за логистику и обработку 106 руб. на заказ возьмет маркет. Упаковка 2 руб. — потрачу я.
То есть если цена закупки 100, то цена на маркете должна быть не меньше 306 руб. — это в ноль.
И чтобы заработать, сами понимаете... Четыре конца надо накрутить, а то и пять, там же надо еще и продвигать товар.
Евгений, спасибо, что поделились мнением! Расскажите, на каких площадках работаете? Какие считаете наиболее выгодными?
Эксперт, Они все выгодны только если товар нашел уникальный с высоким спросом и оборачиваемостью, либо если сам производишь и нет конкурентов. А так среднему селлеру без разницы. И так и сяк не особо выгодно. Глаз да глаз нужен, а то по миру отправят своими акциями со скидками за наш счет 30%.
Работаю на Озон и Яндекс, Вайлберриз тоже скорее всего будет.
Смущает, что маркетплейсы берут комиссию со всей цены продажи, хотя почти 50% стоимости как раз это то, что прилипло из-за услуг маркета.
За логистику и доставку они берут — ок, но то, что начисляют свой процент и последнюю милю сверху — это не ок. Получается, что за доставку и логистику платим больше.
ссылка на чат в ТГ недоступна, исправьте пожалуйста