«На маркетплейсы можно выйти с бюджетом до 100 000 ₽»
«Зарабатывать на маркетплейсах легко», «Можно выйти с минимальным бюджетом и через месяц получать миллион», «В торговле на площадках разберется любой». Такие фразы можно часто услышать на курсах по маркетплейсам или от блогеров. В реальности все не так радужно.
В статье разобрали распространенные заблуждения про площадки и рассказали, как обстоят дела на самом деле.
Правда ли все так страшно?
Вовсе нет. Есть мифы, которые, наоборот, пугают начинающих продавцов, из-за чего они боятся выходить на маркетплейсы. Такие сомнения развеяли в отдельной статье.
В какие мифы верили вы перед выходом на площадку? Делитесь в комментариях под статьей.
Миф № 1. Зарабатывать на маркетплейсе легко
Миф о легком заработке часто привлекает новичков на маркетплейсы. Они видят несколько историй успеха и хотят так же. На самом деле за такими историями стоит упорный труд и много усилий.
Иногда опытные селлеры или блогеры могут приукрашивать истории успеха, манипулировать статистикой и подменять факты, чтобы сделать себе красивое портфолио или привлечь больше людей на свой курс. Мнение, что продавать на маркетплейсе просто — ошибочное. Заработать можно, но думать, что деньги придут легко, не стоит.
«Выйти на маркетплейс проще, чем запустить свой интернет-магазин. Но это все равно сложный процесс, которому нужно уделять много времени и сил.
В торговле на площадках есть много нюансов, в которых нужно разбираться. Например, постоянно следить за трендами своей ниши, изучать изменения в оферте, регулярно обновлять карточки и считать юнит-экономику».
Дмитрий Новосельцев
Директор SantehSmart, основатель сервиса автоматизации oShip
Три истории успеха на маркетплейсах
Собрали истории селлеров из разных ниш и показали, сколько усилий нужно, чтобы добиться успеха на площадках.
Миф № 2. На маркетплейсе можно продать любой товар, даже некачественный
Выйти на площадку с любым товаром не получится. Большинство ниш сейчас переполнены, в них есть топовые продавцы, обойти которых новичку будет сложно. Начинающему селлеру придется проделать огромную работу перед тем, как определиться с товаром для продажи: провести аналитику конкурентов, изучить потенциальную аудиторию, найти и выбрать надежных поставщиков.
Если сложно определиться с нишей самостоятельно, можно обратиться к специалистам. Например, эксперты Т-Банка помогут подобрать товар, который выстрелит с большей вероятностью, или продумать ассортимент магазина, чтобы покупатели могли найти все, что им нужно в конкретной категории.
Мало правильно выбрать товар — он должен еще быть качественным. Низкое качество вещей — самая частая причина невыкупов и возвратов. Маркетплейсы защищают клиентов, позволяют оплачивать заказ после осмотра и примерки, легко оформляют возврат, если с товаром что-то не так.
Рейтинг продавца, карточки и отзывы суммарно оказывают около 30% влияния на ранжирование карточки в поисковой выдаче. Несколько негативных отзывов и оценок — и карточка пропадет с первых страниц поиска. Даже если покупатели дойдут до нее, негативные комментарии отпугнут их от покупки.
«Рейтинг товара на маркетплейсе играет ключевую роль. Продавать некачественный товар получится до получения первых реальных отзывов. Если рейтинг карточки упадет, появится негатив в комментариях, никакие манипуляции не помогут подняться в топ выдачи. А на создание и раскрутку новой карточки уйдет время.
Поэтому качество товара — важный фактор, за которым нужно следить: делать отбраковку и дополнительно упаковывать даже не самые хрупкие товары. Упаковка должна выдерживать несколько транспортировок, осмотров и возвратов».
Дмитрий Новосельцев
Директор SantehSmart, основатель сервиса автоматизации oShip
Рассылка: мероприятия для бизнеса
Каждые две недели присылаем анонсы вебинаров, мастер-классов и конференций, которые помогут развивать свое дело
Миф № 3. Можно пройти курсы — и тебя всему научат
Правила торговли на маркетплейсах меняются очень часто: площадки вносят изменения в оферту и добавляют новые способы продвижения. Успевать за всеми обновлениями и быстро менять курс обучения сложно.
Некоторые важные данные маркетплейсы и вовсе не раскрывают. Например, механизм ранжирования карточек. Узнать это можно только на практике в своей нише. Теоретические знания с курсов мало в этом помогут.
Курсы — хороший способ получить теоретическую базу, ответы на вопросы, развеять страхи и завести полезные знакомства. Остальные навыки и знания придется получать в процессе торговли.
Когда лучше идти на курсы и какие знания там можно получить, мы разобрали в отдельной статье.
«Курсы дают базовые знания, но маркетплейсы все быстро меняют. Даже если пройти курсы с самой актуальной программой, знания устареют через пару месяцев.
Поэтому ничто не заменит реальный опыт и навыки. Нужно набивать шишки и набираться опыта самостоятельно — тогда придут продажи и хорошие отзывы».
Дмитрий Новосельцев
Директор SantehSmart, основатель сервиса автоматизации oShip
Миф № 4. Можно выйти на маркетплейс с бюджетом 100 тысяч рублей или меньше и начать зарабатывать
Стартовый бюджет селлера идет не только на закупку товаров, их еще нужно хранить, перевозить, оформлять и раскручивать карточки. После первых продаж придется платить комиссию площадке и сразу же заказывать новую партию товара. Есть еще непредвиденные траты, например невыкупы, возвраты и штрафы, которые отправят продавца в минус.
В нынешних условиях рынка бюджет 100 тысяч рублей может уйти только на закупку товара — и то этого может не всегда хватить.
«Если новичок заходит в популярную нишу, например аксессуары для смартфонов или игрушки, закупает товар в Китае и перепродает с небольшой наценкой на площадках, со стартовым бюджетом менее 100 тысяч рублей будет сложно.
Выйти можно с любой суммой, даже с 30 000—50 000 ₽, селлеров никто не ограничивает. Но так могут делать опытные продавцы, чтобы проверить нишу, конкурентов или протестировать спрос. Такая стратегия подразумевает увеличение вложений в будущем, когда это будет необходимо.
Новичкам важно считать все затраты, а не только ориентироваться на процент комиссии, который увидели на маркетплейсе. Даже если одна или две карточки выстрелят и залетят в топ выдачи, вся прибыль с продаж разлетится на налоги, логистику, упаковку и создание контента. А еще придется заказывать следующую партию товара. В таких условиях нужен не только стартовый бюджет, но и планы трат на два-три следующих месяца».
Дмитрий Новосельцев
Директор SantehSmart, основатель сервиса автоматизации oShip
Миф № 5. Не нужно ничего оптимизировать и улучшать, выгрузил карточки — и жди заказов
В большинстве ниш на маркетплейсах высокая конкуренция. Один из способов вывести свои товары в топ — улучшать и оптимизировать карточки. Это не разовый процесс, а регулярное действие, которое делают опытные селлеры.
Карточки обновляют, когда изменился внешний вид или комплектация товара, меняют оформление фото к зимнему или летнему сезону, добавляют инфографику к предстоящим праздникам.
Не стоит забывать про SEO-оптимизацию карточек: подбор названия, описания, ключевых слов. Это тоже регулярный процесс, который позволяет опытным селлерам выводить карточки в топ и повышать маржинальность товаров.
«Сейчас период колоссальной конкуренции на маркетплейсах. Ниши, в которых можно продавать без раскрутки и оптимизации карточек, все еще есть, но с каждым днем их становится меньше. Например, профессиональные средства для ухода за мебелью, домом или автомобилем. Спрос на них небольшой, продавцов не так много, товары продаются даже без серьезной оптимизации карточек.
Даже если попадете в такую нишу, через какое-то время появятся конкуренты, и придется улучшать карточки. Всегда готовьте качественные фото, заголовки, описание, рич-контент и регулярно обновляйте их».
Дмитрий Новосельцев
Директор SantehSmart, основатель сервиса автоматизации oShip
Миф № 6. Юнит-экономику можно не считать
Некоторые начинающие селлеры не хотят вникать в юнит-экономику — считать все затраты на каждую единицу проданного товара. Из-за этого в процессе торговли появляются непредвиденные траты, штрафы или удержания. В итоге их фактический заработок сильно отличается от ожидаемого.
Через месяц-два они понимают, что работают в минус, и повышают цену на товары, те начинают стоить дороже, чем у конкурентов, продажи падают.
Опытные селлеры считают юнит-экономику еще до закупки товара. Они высчитывают, какие затраты нужны, чтобы довезти его до склада маркетплейса, вывести карточки в топ и начать продавать. Такая стратегия позволяет узнать примерную наценку и маржу. Только после этого селлер принимает решение — торговать таким товаром или нет.
«Рассчитывать, что все траты получится перекрыть за счет увеличения наценки, можно было лет пять назад. Например, в пандемию некоторые категории товаров были плохо представлены в сети, а офлайн-магазины закрывались. Тогда селлеры могли ставить высокий ценник и перекрывать любые затраты большой маржой.
Сейчас конкуренция высокая, есть много раскрученных площадок и интернет-магазинов. Покупатели сразу увидят неконкурентную цену и пройдут мимо.
То, что юнит-экономика на маркетплейсах не нужна, — миф, считать цену каждой проданной единицы нужно во всех нишах. Чем раньше это поймут новички, тем быстрее смогут правильно оценить свою прибыльность».
Александр Морозов
Эксперт по развитию, маркетолог бренда БАДов Sunflower
Миф № 7. Раскрутить карточку просто: сделал самовыкупы, написал отзывы — и карточка в топе
Самовыкуп — распространенное нарушение начинающих селлеров. Они не могут дождаться первых продаж, хотят побыстрее получить хорошие отзывы в карточке и начинают самостоятельно или через знакомых накручивать рейтинг.
Любой нелегальный способ продвижения на маркетплейсе — большой риск для селлера. На Ozon за это могут удалить карточку, на Wildberries хоть и отменили штрафы за самовыкуп, но ответственность за фиктивные сделки остается в оферте. В лучшем случае самостоятельная покупка товаров не отразится на рейтинге карточки, сумме продаж и конверсии, в худшем — селлеру могут выставить штраф.
«Самовыкупы давно не работают, маркетплейсы знают все схемы и сразу штрафуют за это. За повторное нарушение заблокируют учетку, и придется все делать с самого начала — без рейтинга, отзывов и постоянных клиентов».
Александр Морозов
Эксперт по развитию, маркетолог бренда БАДов Sunflower
Как продвигать карточки на маркетплейсах
Карточка не всегда взлетает в топ поисковой выдачи даже при большом рекламном бюджете и грамотной раскрутке. Нужно постепенно выводить ее на верхние позиции. Сначала можно использовать легальные бесплатные способы продвижения карточек.
Собрали подборку статей по этой теме:
- Как вывести в топ карточку товара на маркетплейсе.
- Как выйти в топ поисковой выдачи на Wildberries.
- Как найти блогера для рекламы товара на маркетплейсе и в интернет-магазине.
- Как продвигать товары на Ozon.
- Чек-лист: как продвигать товары на маркетплейсах с помощью SEO.
- Чек-лист: как продвигать товары на маркетплейсах.
Миф № 8. Маркетплейсы — простой бизнес, в нем разберется любой
Площадки сами активно привлекают новых селлеров. На всех популярных маркетплейсах есть встроенная система обучения, инструкции и ответы на часто задаваемые вопросы.
Разобраться и выйти на площадку несложно, но раскрутиться и получать стабильный доход получается не у всех.
«Получать высшее образование для торговли на маркетплейсах не нужно. Но торговля на Wildberries или Ozon — такой же бизнес, как свой магазин или автомастерская. У селлера есть конкуренты, бракованный товар, негатив от покупателей и необоснованные штрафы.
Тут уже селлер без опыта в торговле и ведении бизнеса может не справиться, нужно работать с большим объемом информации, постоянно учиться и узнавать что-то новое. Только так получится регулярно быть в топе и зарабатывать на площадках».
Александр Морозов
Эксперт по развитию, маркетолог бренда БАДов Sunflower
Бесплатные курсы про маркетплейсы
Редакция Бизнес-секретов подготовила несколько бесплатных курсов по выходу на популярные маркетплейсы для новичков:
Миф № 9. Маркетплейсы сами продвигают товар, селлеру не нужно думать о рекламе
Внутренняя реклама — один из инструментов конкуренции на площадке, а сам маркетплейс дополнительно зарабатывает на этом. Бесплатно продвигать карточки селлера никто не будет. В большинстве ниш без хорошего рекламного бюджета пробиться в топ будет сложно.
Выделять деньги на рекламу и настраивать рекламные кампании нужно всем селлерам, а расходы на рекламу стоит закладывать в цену товара. О том, как это правильно делать, рассказали в отдельной статье.
«Маркетплейсу все равно, чей товар в итоге выберет покупатель: площадка в любом случае получит свой процент с продажи. Они дают инструменты для селлеров, чтобы те конкурировали между собой.
Если не вкладываться во внутреннюю и внешнюю рекламу, трафика у карточек не будет — и не будет продаж. В нишах с высокой конкуренцией доля затрат на рекламу может быть самой большой среди других расходов, которые включены в цену».
Александр Морозов
Эксперт по развитию, маркетолог бренда БАДов Sunflower
Как рекламировать товар на маркетплейсах
Собрали подборку статей про эффективную рекламу на площадках:
Миф № 10. От распределения товаров по складам ничего не зависит, можно продавать с одного склада по всей России
Чем ближе товар продавца к потенциальному покупателю, тем выше будет карточка в поисковой выдаче. Если сгрузить все на один склад, больших продаж не будет даже в Москве и Питере. Всегда найдутся конкуренты, товар которых окажется ближе.
Распределение товаров по регионам и складам — важная часть работы селлера, нужно грамотно распределять остатки и вовремя пополнять их. Без этого карточка будет понижаться в поисковой выдаче или вообще пропадет из нее, если новая партия придет не вовремя.
Так у селлера появляется дополнительная статья расходов — на перемещение товаров. А на Wildberries еще и приемка на склады платная.
«Платная приемка на Wildberries сильно влияет на стоимость логистики. На распределение товаров нужно тратить больше денег, чем раньше.
Мы постоянно следим за свободными слотами на бесплатную или более дешевую приемку. Для этого можно использовать телеграм-боты, например @MarketFox_bot. Там нужно указать нужные склады, количество товаров и дождаться оповещения, когда появятся места на дешевую или бесплатную отгрузку».
Александр Морозов
Эксперт по развитию, маркетолог бренда БАДов Sunflower
Как выбирать склады и распределять остатки
Собрали подборку статей про хранение и распределение товаров на маркетплейсах:
- Как выбрать прибыльные склады для отгрузки в регионы.
- Чем отличается склад Wildberries от сортировочного центра?
- Как селлеру открыть склад для работы с маркетплейсами.
- Как продавцу забрать товар со склада Wildberries.
- Как продавцу забрать товар со склада Ozon.
- Как продавцу забрать товар со склада Яндекс Маркета.
- Продавайте больше: эффективные механики рекламы на Ozon.
С какими мифами вы согласны, а с каким — нет? Делитесь своим мнением и опытом.