Кантонская ярмарка — крупнейшая международная торговая выставка. Она проходит в Гуанчжоу, Китай два раза в год — весной и осенью. На выставке можно найти почти любые товары — от канцтоваров и одежды до бытовой техники и автомобилей.
У многих российских селлеров перед поездкой на Кантонскую ярмарку появляются страхи, например:
- как оплатить вход или зарегистрироваться без иностранной карты;
- как ориентироваться на выставке и найти нужный товар, если все будет на китайском;
- на каком языке общаться с поставщиками.
Мы нашли продавцов, которые были на ярмарке несколько раз, и спросили у них, как подготовиться к поездке, ориентироваться на месте и определить надежного поставщика-производителя.
Зачем посещать Кантонскую ярмарку
Выставка проходит в три этапа — каждый посвящен одному типу товаров и занимает несколько дней. Так посетители могут охватить как можно больше производителей той продукции, которая им интересна.
Кантонская ярмарка работает как витрина. На ней не покупают товары, а смотрят, что фабрики могут произвести, по какой цене, и берут контакты для дальнейшего сотрудничества. У фабрик можно не только купить готовую партию товара, но и заказать изготовление товара по своему техзаданию. Например, прислать ТЗ на пошив курток — поизводитель по нему рассчитает цену и сделает образец. Торговаться на ярмарке не принято, это делают уже после обмена контактами.
«Поехать на Кантонскую выставку можно даже просто ради интереса — посмотреть, что производят в Китае и сколько это стоит в закупке. В первый раз в прошлом году я так и ездил — просто посмотреть, без конкретного запроса. Обязательно рекомендую ехать тем, кто хочет заняться продажами, но не знает, какой товар выбрать. На ярмарке можно увидеть все, что продается на маркетплейсах и в магазинах типа Лемана ПРО или Hoff».
Кирилл Николаев
Основатель бренда женской одежды под маркетплейсы
Вот кому стоит приезжать на выставку:
- тем, кто хочет начать торговать китайскими товарами или выйти на новые ниши;
- тем, кто уже продает китайские товары и находит поставщиков через посредников;
- тем, кто продает товары в конкретной нише и хочет найти новых поставщиков.
Селлер хочет начать торговать китайскими товарами или выйти на новые ниши. На выставке можно увидеть новинки, которые еще не знакомы российским покупателям, рассмотреть товары, узнать об условиях сотрудничества с потенциальными поставщиками и обсудить цены.
Сначала можно поискать китайских поставщиков и товары на онлайн-площадках, например 1688.com. А потом поехать на выставку, посмотреть товар и пообщаться вживую. На стенде производителя можно отобрать интересные модели, взять с собой образцы или попросить отправить посылку с понравившимися изделиями.
«Кантонская выставка — мероприятие невероятного масштаба, где собраны все отрасли. Но туда все-таки я рекомендую ехать новичкам. Компаниям, которые уже имеют опыт и возят товары из КНР, выгоднее искать качественного производителя и поставщика на специализированных профильных выставках, где собираются представители различных ниш. Например, оборудования, текстильной промышленности, фарминдустрии.
Первый мой визит в Китай как раз был на Кантонскую ярмарку. Я была впечатлена масштабом и заряжена идеями, глаза разбегались, мне хотелось купить все и сразу.
Если вы не знаете, какой товар продавать, тоже стоит съездить на Кантонскую выставку. Вы сможете познакомиться с китайской продукцией и найти интересные идеи».
Екатерина Кизевич
Генеральный директор компании-импортера ATVIRA, занимается комплексными поставками оборудования и товаров из Китая
Селлер уже продает китайские товары и находит поставщиков через посредников. Например, пользуется услугами байеров: они подбирают нужный товар в Китае, договариваются с производителями и делают закупку партии. При этом качество продукции, которая приезжает в Россию, не всегда оказывается таким, как представлял себе продавец. В этом случае выгоднее поехать на ярмарку самому, посмотреть и потрогать товары, договориться с поставщиком. Закупку партии у производителя, оформление документов и перевозку товаров в Россию затем можно поручить компании-посреднику в Китае.
«Байеры, которые закупают товар для клиента у китайских поставщиков, часто говорят, что берут только процент за услуги. А на самом деле дополнительно накидывают еще и к закупочной цене товара. У нас был такой случай: хотели заказать у китайской фабрики сшить партию женской одежды, обратились за услугами к посреднику. Он сказал, что берет только 3% за работу, а сам завышал расход ткани на изделие и его итоговую цену. Мы отказались работать с этим посредником и нашли фабрику сами. На Кантонской ярмарке можно познакомиться с поставщиками напрямую и спросить реальные цены».
Кирилл Николаев
Основатель бренда женской одежды под маркетплейсы
Бывают случаи, когда байеры присылают продавцу пробную партию товара хорошего качества, чтобы привлечь клиента, а потом закупают на фабриках бракованный товар по большой скидке и отправляют покупателю в Россию. В итоге байер не помогает решить проблему, а у покупателя нет даже контактов фабрики, чтобы с ней связаться. Ниже — реальный кейс одного из наших экспертов.
«С Китаем мы начали работать полтора года назад. Решили продавать на маркетплейсах детские наборы для творчества и через знакомых нашли контакты байера из Новосибирска. Она закупила тестовую партию товара из 100 штук — все пришло отличного качества, упаковано как надо, без брака. Параллельно решили закупить кушетки и тумбы для спа-процедур. Тестовая партия тоже приехала в отличном состоянии.
Когда детские наборы и кушетки начали заканчиваться, мы решили закупить сразу две больших партии из 600 детских наборов и 12 наборов мебели для спа-салона — кушетки, тумбы, массажные и парикмахерские кресла. Оплатили товар через байера. В итоге к нам на склад из 600 детских наборов приехало 594 разбитых и бракованных. Я уже предчувствовал, что и с мебелью для спа будет что-то не так. Но утешал себя мыслями, что это другой товар и другая фабрика, а первый поставщик просто получил деньги за большую партию и обманул нас. Чуда не случилось: из 12 кушеток 10 были с браком в виде разбитых раковин, сломанных леек и разбитых пультов, у кресел были разбитые ножки и поцарапанные ручки. А две тумбы вообще не доехали. При этом упаковка была невредимая в обеих поставках. Никаких компенсаций и решения вопроса через этого байера я не добился.
В итоге я нашел контакт проверенного байера-китайца, который занимается поставками в Россию больше десяти лет. Он провел переговоры, обе фабрики согласились компенсировать все битые товары и согласовали более низкие цены. С некоторыми фабриками мы начали общаться в общих чатах. В итоге с ним все поставки начали приезжать практически без брака и в гораздо лучшем качестве.
Я считаю, что первый байер сделала тестовые поставки, чтобы заманить нас. Вторые поставки отправили изначально с неликвидным товаром, который она купила за бесценок. Из этого опыта понял, что при работе с Китаем очень важно иметь прямой контакт с фабрикой или проверенного байера-китайца. Второй вариант очень сложный, такими контактами другие продавцы делиться не хотят. Единственная альтернатива — самому поехать в Китай и договориться с фабрикой. Помочь в этом может Кантонская ярмарка: там можно найти нужные производства и начать работать с ними напрямую, как теперь это делаем мы».
Алексей Веневцев
Предприниматель, ведет канал о бизнесе
Селлер продает товары в конкретной нише и хочет найти новых поставщиков. В этом случае советуем общаться с фабриками-производителями. Больше половины всех стендов на ярмарке — не прямые производители, а посредники. Это китайские компании, которые занимаются продажей товаров с разных фабрик. Многие маленькие фабрики в Китае не могут организовать свой маркетинг и отдел продаж, поэтому работают через компании-посредники. Как правило, цены у них выше, чем напрямую у производителей, и они мало что могут рассказать о товаре и производстве. Как отличить производителя от посредника — расскажем дальше.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Как зарегистрироваться на Кантонскую выставку
Вход на выставку для иностранных посетителей бесплатный. Нужно только заранее зарегистрироваться на сайте ярмарки.
Для регистрации понадобится заграничный паспорт. Данные о бизнесе указывать не нужно.
После онлайн-регистрации участнику пришлют штрихкод, который нужно показать вместе с паспортом на входе в выставочный комплекс. После этого сотрудник выдаст бейдж посетителя — его обязательно нужно носить с собой во все дни ярмарки. С ним же можно прийти и на следующую ярмарку.
Как устроен выставочный комплекс
Выставочный комплекс Canton Fair находится в индустриальном районе Гуанчжоу — до него можно добраться на общественном транспорте, такси или бесплатном трансфере от отеля. Территория комплекса разделена на зоны A, B, C, D, холлы в несколько этажей и отдельные секции. В каждой из них — разные категории товаров. Звучит сложно, но на деле заблудиться на ярмарке невозможно. При входе дают карту-буклет, в ней подробно расписано на английском, где расположены павильоны с разными товарами. Схему павильонов заранее разместят и на сайте выставки.
В комплексе удобная навигация, все вывески дублируются на английском языке, есть навигационные панели и таблички. Также можно обратиться за помощью к волонтерам.
Ярмарка огромная, посетить все стенды не получится даже за несколько дней. Советуем заранее определиться, какие товары вам интересны. Например, бытовая техника, одежда и домашний текстиль могут быть на разных этажах. Когда определились с товаром, советуем не тратить время на прогулки по павильонам, где нет того, что вам нужно. Лучше сконцентрироваться на конкретной продукции и поиске поставщиков в своей нише.
«На последнюю ярмарку ездили, чтобы посмотреть только павильон одежды. На нее выделили 4,5 больших павильона в главном корпусе. Мы их проходили 2,5 дня. Советую закладывать на одну товарную категорию не меньше двух-трех дней: только тогда успеете все рассмотреть и пообщаться с поставщиками».
Кирилл Николаев
Основатель бренда женской одежды под маркетплейсы
Лучшие места, то есть центральные проходы, занимают стенды известных и крупных торговых фабрик. Как правило, это большие известные компании, которым интересны покупатели с крупными оптовыми закупками. Если не собираетесь покупать крупные партии товара, советуем проходить центральные ряды и подходить к представителям небольших фабрик — они стоят дальше от центрального коридора и стенды у них проще.
«Мы не взяли ни одного контакта производителей с центральных стендов. Все наши лучшие контакты с выставки — от стендов небольших производств, где работают 200—500 человек, а на стенде стоит сам владелец фабрики. Как правило, они хорошо говорят по-английски и все знают о товаре, ценах и производстве. Часто на стендах работают девушки-переводчицы, которых наняли специально для выставки. Они ничего не знают о товаре и производстве, задаешь им вопрос — они идут проверять в каталоге».
Кирилл Николаев
Основатель бренда женской одежды под маркетплейсы
На выставку съезжаются поставщики из разных провинций Китая. Главный язык общения — английский. Если у производителя нет англоязычных менеджеров в штате, он нанимает их на время участия в ярмарке.
Как отличить компанию-производителя от посредника на Кантонской выставке
Организаторы выставки предварительно проверяют участников, потому откровенных мошенников там не будет. Другое дело, если вы хотите выйти на фабрику-производителя, а не на торговую компанию-посредника. Вот три совета, как их отличить:
- Обращайте внимание на ассортимент на стенде.
- Задавайте вопросы о товаре и производстве.
- Спрашивайте, можно ли приехать на фабрику.
Обращайте внимание на ассортимент на стенде. У производителя он будет однородным, с похожими по технологии производства товарами. Оцените количество моделей, дизайн и качество изделий. У посредников бывают стенды с разношерстным ассортиментом, в котором смешаны изделия высокого и низкого качества.
«Чтобы привлечь русских покупателей, некоторые продавцы говорят, что работали с известными российскими брендами, например Melon Fashion Group. Когда выясняешь подробности, оказывается, что особо ничего для них не производили или делали тестово маленькие партии. Поэтому лучше уточнять подробности: когда, что и сколько произвели для бренда».
Кирилл Николаев
Основатель бренда женской одежды под маркетплейсы
Задавайте вопросы о товаре и производстве. Если продавец разбирается в товаре и ценах, отвечает подробно на все вопросы о производстве — скорее всего, это реальная фабрика.
«Отличить посредника от производителя просто: на стендах посредника написано Import, Export или Trading company. Если не уверены, спросите: „Вы фабрика?“ Если отвечают точно „да“, значит, производитель. Если начинают мяться и говорить, что и фабрика, и трейдинг, — это перекупщик. Еще работающие вопросы: „Где расположена фабрика? Сколько людей на ней работает?“ Представитель настоящей фабрики сразу ответит, в каком городе находится и сколько людей работает».
Кирилл Николаев
Основатель бренда женской одежды под маркетплейсы
Спрашивайте, можно ли приехать на фабрику. Прямые поставщики приглашают приехать на фабрику после ярмарки и лично все посмотреть, показывают фотографии. Если продавец не готов показать фабрику, возможно, это посредник.
«Не стесняйтесь попросить, чтобы вас отвезли на производство. Обычно заводы-производители охотно на это соглашаются. Когда я ездила в Китай на выставки, мы сразу организовывали встречу на заводе, чтобы посмотреть, в каком состоянии производство. И видели разные варианты — от гаража, где хаос и беспорядок, до современных предприятий, где все процессы на виду, качественно и аккуратно».
Екатерина Кизевич
Генеральный директор компании-импортера ATVIRA, занимается комплексными поставками оборудования и товаров из Китая
Советы для тех, кто собирается на Кантонскую ярмарку
Следующая ярмарка будет проходить с 15 апреля по 5 мая 2025 года. Информация об этом уже на сайте выставки. Собрали советы, что нужно учесть перед поездкой.
Купить билеты и получить визу. Подать документы на визу лучше заранее и нужно учитывать расписание китайских государственных праздников. Во время их проведения визовые центры могут не работать. Например, в 2025 году нужно учесть такие даты:
- китайский Новый год — восемь выходных дней с 28 января по 4 февраля. Многие компании и учреждения отдыхают в эти праздники дольше на одну-две недели;
- День образования КНР и Праздник середины осени, Чжунцюцзе — восемь выходных дней с 1 по 8 октября.
Отель не обязательно бронировать близко от ярмарки — в Гуанчжоу хорошо развит общественный транспорт, есть метро, недорогое такси, а из большинства отелей до ярмарки ходят бесплатные шаттлы. Забронировать отель можно, например, на Trip.com.
«Советую подавать документы на визу примерно за два месяца. Во вторую поездку мой паспорт держали больше месяца, а в первый раз визу дали за пять дней. Китайцы не любят, когда в паспорте много поездок в Турцию. Визу дадут, но паспорт могут держать до двух месяцев».
Кирилл Николаев
Основатель бренда женской одежды под маркетплейсы
Скачать приложение Alipay. Через него оплачивают покупки, услуги, проезд в общественном транспорте, заказывают такси и так далее. В приложении легко зарегистрироваться, но нельзя привязать российскую карту. Если у вас нет карты иностранного банка, поменять рубли на юани для Alipay можно в специальных телеграм-чатах, например TravelAsk. Там меняют практически любые суммы. В Китае не получится платить просто банковской картой — почти везде нужно сканировать QR-коды через приложение. Исключение — бутики известных брендов в больших ТЦ. Можно платить наличными юанями, но это неудобно.
Зарегистрироваться в мессенджере WeChat. Китайские поставщики используют его для коммуникаций. В мессенджере можно зарегистрироваться и на русский номер, но вашу личность должен подтвердить тот, у кого уже есть WeChat.
Выбрать категории товаров, которые хотите посмотреть. Заранее изучите информацию и почитайте отзывы о качественных характеристиках товара, с какими проблемами сталкиваются покупатели при его эксплуатации, а что им, наоборот, нравится. Эта информация пригодится для обсуждения вопросов по качеству с поставщиком и сразу поможет отсечь товары, которые не вписываются в ваши представления.
Подготовить список вопросов для поставщиков. Например, можно спросить о нюансах производства, как будет упакован товар, какой комплект документов предоставляют, есть ли паспорт на русском языке, условия оплаты, отгрузки.
«Если планируете закупить несколько товаров или моделей или захотите расширить линейку в будущем от этого производителя, уточните, сколько артикулов он сможет производить. Это пригодится, когда вы будете оформлять сертификат на товары производителя: чтобы сэкономить бюджет на сертификацию, лучше сразу в него включать несколько позиций».
Екатерина Кизевич
Генеральный директор компании-импортера ATVIRA, занимается комплексными поставками оборудования и товаров из Китая
Правильно распределить время на ярмарке. В первый день выделите время на массовый сбор информации. Найдите по навигации павильоны, где продают ваш товар, берите у производителей визитки и каталоги. Заведите блокнот или сразу отмечайте в электронных заметках поставщиков, которые понравились. Вечером проанализируйте свои записи. На второй день после отдыха приходите на выставку, чтобы посмотреть на товар свежим взглядом.
«Круг поставщиков должен сужаться, как в воронке. Сначала собираете массовую информацию и приглядываетесь. Потом выделяете фабрики, которые понравились, детально изучаете качество товара, выясняете у поставщиков их возможности: срок изготовления, условия оплаты, объемы. В итоге в списке останется несколько производств или поставщиков. С ними вы и будете проводить детальные переговоры — здесь как раз пригодится заранее приготовленный список вопросов».
Екатерина Кизевич
Генеральный директор компании-импортера ATVIRA, занимается комплексными поставками оборудования и товаров из Китая
Проверять поставщиков на надежность. Нужно спросить, сколько лет компания на рынке, об объемах и ассортименте производства, есть ли у нее экспортная лицензия, сколько человек работает, какой оборот. Проверить, есть ли у компании сайт, посмотреть отзывы. Это поможет обезопасить себя от мошенников и подделок. По возможности запросите у поставщика «рыбу» договора и покажите ее юристу по международному праву и брокеру.
А вы уже были на Кантонской ярмарке или только собираетесь ехать? Какие товары хотите посмотреть?