Если выходить на маркетплейс с бюджетом меньше 1 млн, точно провалитесь
Торговля на маркетплейсах — хороший вариант для первого бизнеса. На площадки часто выходят новички, которые еще вчера работали в найме. Но не все быстро решаются выйти на маркетплейс из-за мифов, которые часто пересказывают в интернете.
В статье разберем самые распространенные заблуждения про торговлю на маркетплейсах и расскажем, как обстоят дела на самом деле.
Делитесь своими мифами и опровержениями в комментариях под статьей.
Миф № 1. Маркетплейсы перенасыщены, свободных ниш уже нет
Все основные ниши заняты, карточки конкурентов раскручены, у новичков нет шансов пробиться в топ. Выйти на площадку сейчас может только крупный производитель или импортер.
Как на самом деле. Даже в самой занятой нише можно найти место. Новички могут заслужить доверие покупателей хорошей обратной связью или быстрой доставкой. Главное — выбрать качественный товар и изучить конкурентов.
Селлерам-новичкам не стоит заходить в ниши с высокой конкуренцией — там уже есть лидеры, которых будет сложно обойти. Выбирать непопулярные ниши тоже не стоит — продавцу будет сложно сформировать спрос на такие товары. Советуем искать золотую середину. С этим вам поможет наш чек-лист.
«О том, что маркетплейсы перенасыщены, говорят последние два-три года. Однако обороты площадок ежегодно увеличиваются на 60—80%, а количество селлеров растет.
В любую нишу можно заходить и расти. Например, в нише футболок на Wildberries очень сильная конкуренция. При этом все время появляются новые трендовые модели, крой, принты — новичок может занять одну из таких ниш и успешно продавать».
Антон Харламов
Основатель Mplace24.ru
Миф № 2. Кругом одни возвраты и невыкупы, они разоряют селлеров
Покупатели часто заказывают товары для примерки, потом отказываются от них или оформляют возвраты, а продавцы большую часть бюджета тратят на логистику товара туда и обратно.
Как на самом деле. Возвраты и невыкупы есть у всех продавцов. Но можно сводить их число к минимуму, например:
- постоянно работать с карточкой товара — делать подробное описание и качественные фотографии, загружать видео о товаре;
- не экономить на упаковке и надежно защищать товар;
- следить за качеством вещей, проверять их при поступлении на склад и перед отправкой — это поможет вовремя выявить брак.
Это помогает в случаях, когда покупатель заинтересован в покупке. Продавец не сможет застраховать себя от ситуаций, когда товар покупают импульсивно или просто для примерки. Но можно заложить определенный процент в бюджет на такие случаи.
«Процент возвратов отличается в зависимости от категории. Например, в одежде процент и правда высокий, а в продуктах питания практически равен нулю.
Будущий селлер может собрать статистику с помощью кабинета продавца Wildberries или Ozon либо с помощью сервисов аналитики. Можно выбрать для себя комфортную в плане возвратов категорию. Процент возвратов нужно также заложить в таблицу по юнит-экономике по вашему товару, чтобы обеспечить необходимую норму маржинальности».
Антон Харламов
Основатель Mplace24.ru
Миф № 3. У кого большой бюджет на рекламу, тот и будет в топе
Если нет большого бюджета на рекламу товара, делать на маркетплейсе нечего. Нужно платить за продвижение карточки, заказывать продвижение у топовых блогеров и покупать внешний трафик. Только так получится выйти в топ.
Как на самом деле. На позицию карточки влияют несколько факторов:
- скорость доставки;
- объем продаж;
- конверсии;
- реклама;
- рейтинг.
У каждого показателя свой вес. Реклама оказывает лишь 15—25% влияния на позицию карточки. Можно продавать с минимальным рекламным бюджетом, но при этом лучше конкурентов распределять товар по складам, держать рейтинг карточки и добиваться высокой конверсии.
«Рекламный бюджет важен для продвижения товара, и его нужно заранее закладывать при расчете юнит-экономики. Но если у вас товар плохого качества, низкий уровень сервиса, долгие сроки доставки, даже гигантский рекламный бюджет не поможет закрепиться в топе выдачи.
Начать можно с проработки этих аспектов, а только потом думать о рекламе».
Антон Харламов
Основатель Mplace24.ru
Миф № 4. Хорошие продажи только в Москве и Питере, продавать в регионах невыгодно
Если вы не из крупного города, о продажах на маркетплейсе можно забыть. В небольшом регионе много не продать, а конкурировать с селлерами из столицы и городов-миллионников сложно.
Как на самом деле. По данным Т-Bank eCommerce, в 2023 году около 60% продаж на маркетплейсах происходили в регионах.
Площадки вводят региональные коэффициенты, которые позволяют экономить на доставке в регионы. Алгоритмы ранжирования карточек учитывают близость товара к покупателю.
С одной стороны, это значит, что продажи на маркетплейсах в регионах растут, здесь можно зарабатывать. С другой — нет разницы, в каком городе живет селлер, он может распределять остатки и конкурировать с продавцами из столицы и городов-миллионников.
«Москва и Питер забирают на себя около 50% от совокупных продаж. Все остальные продажи приходятся как раз на регионы. Если уделите достаточно внимания загрузке региональных складов, сможете претендовать на хорошую долю в продажах своей категории.
Некоторые категории товаров население в регионах может купить только на маркетплейсах, поэтому вы можете увеличить свои продажи просто грамотно загрузив региональные склады. Например, если в городе не развит мобильный электротранспорт, купить гироскутер или электросамокат получится только в интернете».
Антон Харламов
Основатель Mplace24.ru
Миф № 5. Маркетплейсы часто штрафуют и не дают зарабатывать селлерам
Маркетплейсы часто меняют договор, подлавливают продавцов на изменениях и штрафуют за любую мелочь.
Как на самом деле. Площадки работают по оферте. Если селлер ее нарушает, будет штраф или удержание. Нужно внимательно изучать все изменения в договоре и вовремя выполнять требования площадок. Так риск получить штраф будет минимальный.
Иногда площадки выставляют ошибочные штрафы, но такие дела селлеры обычно выигрывают в суде при помощи юристов. Маркетплейсы возвращают деньги и компенсируют судебные издержки. Это тоже часть работы продавца, к которой нужно быть готовым.
«Такие ситуации были распространены несколько лет назад. Периодически возникали скандалы из-за того, что крупнейшие маркетплейсы штрафуют продавцов по надуманным причинам.
Сейчас, после широкого общественного резонанса, маркетплейсы четко прописывают все штрафы у себя в договорах-офертах, а перед введением новых комиссий и штрафов за несколько дней или недель предупреждают продавцов».
Антон Харламов
Основатель Mplace24.ru
Миф № 6. Маркетплейсы захватили китайские селлеры, российским продавцам пробиться сложно
Многие слышали новости о выходе на площадки китайских селлеров и думают, что некоторые ниши уже заняты.
Действительно, на многих площадках есть продавцы, которые предлагают товары напрямую из Китая по более выгодной цене. У китайских селлеров шире ассортимент, они могут быть правообладателями торговой марки, которую продают.
Как на самом деле. У товаров из Китая есть несколько важных недостатков:
- большие сроки доставки: товар может ехать от двух недель до двух месяцев;
- сложная процедура возврата: покупателю придется отправлять посылку за свой счет;
- таможенная пошлина: за товары дороже 200 евро покупателю придется уплатить пошлину;
- плохая обратная связь: селлеры из Китая часто общаются через переводчик и не всегда понимают вопрос покупателя.
В этих недостатках российские продавцы должны искать точки роста для своих карточек.
«Продавцам нужно учиться раскручивать карточки и отстаивать свои продажи. Нужно привлекать больше трафика в свой магазин с помощью внешней рекламы и брендинга. Селлеры из Китая этого делать не могут.
Российские продавцы могут косвенно указывать на недостатки конкурентов и свои преимущества в карточке. Например, добавить в описание товара быструю доставку, беспроблемный возврат и отсутствие таможенных пошлин».
Станислав Иванов
Основатель компании GlobalMart
Миф № 7. Для выхода на маркетплейс нужны миллионы
Есть мнение, что сейчас для выхода на одну площадку нужно минимум полмиллиона рублей. С меньшим бюджетом продавца обязательно ждет неудача.
Как на самом деле. Все зависит от разных факторов:
- количество конкурентов — есть ниши, в которых конкурентов немного, в них бюджет новичка будет ниже;
- маржинальность товара — если на каждой единице получится много зарабатывать, селлер сможет быстро расширить ассортимент и продвинуть карточки;
- сезонность товара — если на товары высокий спрос, продавать получится даже с не самых раскрученных карточек.
Есть и другие факторы, которые влияют на стартовый бюджет: цена товара, минимальный размер партии, стоимость перевозки, необходимость маркировки.
«Сейчас начать торговать можно с суммой 100 000 ₽. Этого хватит, чтобы протестировать две-три карточки. По итогам продаж можно выделить лидирующую карточку и развивать ее.
Бизнес на маркетплейсах — это постоянная смена ассортимента. Для поддержания средней целевой маржи нужно искать новинки и избавляться от неликвида».
Станислав Иванов
Основатель компании GlobalMart
Миф № 8. Работа на маркетплейсах — сплошные судебные разбирательства
Многие селлеры часто решают спорные ситуации в суде, на это уходит много времени и денег. Нужен бюджет не только на товары и рекламу, но и на личного адвоката.
Как на самом деле. Судебные разбирательства случаются, приходится обжаловать, например, необоснованные штрафы от площадки или незаконное использование фото другими продавцами. Но это редкие случаи, с которыми сталкиваются не все селлеры на маркетплейсах.
«В текущей ситуации важно следить за соблюдением законодательства. В спорных и непонятных ситуациях можно обратиться за разовой консультацией к юристу.
Сейчас много специалистов в сфере маркетплейсов, они объяснят ситуацию и перспективы селлера. Штатный юрист для работы на площадках не нужен».
Станислав Иванов
Основатель компании GlobalMart
Миф № 9. Если выйти только на один маркетплейс, продаж не будет
Новички думают, что нужно сразу выходить на несколько площадок, чтобы заработать и не уйти в минус. Продавать только на одной площадке сейчас сложно и невыгодно.
Как на самом деле. Успех селлера не зависит от количества маркетплейсов, на которых он продает. Хорошие продажи можно получать как с одной, так и с нескольких площадок.
Разные модели сотрудничества позволяют легко выйти на несколько маркетплейсов одновременно. Например, если продавать по FBS — со своего склада, — одни и те же остатки можно сразу выставить на нескольких площадках. Получится выбрать более подходящий маркетплейс и перейти на продажу по FBO — со склада площадки.
«Начинать можно по схеме FBS на разных маркетплейсах. Это нивелирует риски. Сейчас высокая конкуренция, и тестировать новый товар всегда нужно сразу на нескольких маркетплейсах.
У каждой площадки своя целевая аудитория. В зависимости от этого товар может продаваться с разной инфографикой и по разной цене».
Станислав Иванов
Основатель компании GlobalMart
Миф № 10. Большинство селлеров уходят с маркетплейсов через год
По данным PRO Wildberries, 43% селлеров к концу первого года работы выходят на ежемесячный заработок до 10 000 ₽. Такие перспективы пугают потенциальных продавцов.
Как на самом деле. Неудачи на маркетплейсах были всегда, статистика показывает ситуацию только на одном маркетплейсе и только за последний год. Никто не говорит, что эти продавцы уходят с площадок, многие меняют нишу, расширяют ассортимент, пересматривают подход к продажам.
«Риск потерпеть неудачу есть в любом бизнесе. Чтобы повысить свои шансы на успех, можно изучить этапы жизненного цикла продукта, разобрать маркетинговые стратегии, сделать красивую карточку, заказать SEO, пройти курсы или оплатить продвижение товара подрядчикам.
Бизнес на маркетплейсах, как и любой другой, сначала нужно тестировать. Начать можно с товара, который производите сами или покупаете у местного производителя. Это поможет понять основные процессы. Не стоит ждать быстрых денег, нужно идти к поставленной цели поэтапно».
Станислав Иванов
Основатель компании GlobalMart
Главное: идти на маркетплейс или нет
Маркетплейсы — не та ниша, в которой можно быстро зарабатывать без вложений и затрат времени. Это такой же бизнес, где нужно выстраивать процессы, следить за состоянием рынка и развиваться.
Если решили торговать на маркетплейсах, изучите подборку статей. Они помогут выбрать товар, определиться с площадкой и начать продавать. Это не развеет все слухи и мифы вокруг ниши, но добавит уверенности и поможет избежать частых ошибок.
Как новичку выйти на маркетплейс
- Как выйти на маркетплейсы: гайд для начинающих.
- Как начать продавать на Wildberries.
- Как начать продавать на Ozon с нуля.
- Как начать продавать на Яндекс Маркете.
- Как стать продавцом на Мегамаркете.
- Как начать продавать на Магнит Маркете.
- На какой маркетплейс выходить в первую очередь.
- Топ-10 вопросов перед выходом на маркетплейс.
С какими мифами вы согласны? Делитесь своим мнением и опытом.
Игорь, поддерживаю, без рекламы ты там как иголочка в стоге сена, либо демпишь и работаешь в минус, а находят твой товар только по фильтру наименьшей цены
Была на маркетплейсе в качестве селлера... Ну что сказать. Бюджет должен быть большой, с маленьким максимум выйдешь в небольшую прибыль при лучшем раскладе. Часто попадаются неадекваты, заказывающие на «просто посмотреть и вернуть», также есть недобросовестные конкуренты, которые заказывают у многих селлеров по 100 шт, а потом отказ. Маркеты с маленьким бюджетом-утопия. На рекламу конский ценник и при маленьком кол-ве товара нет даже смысла вкладывать в рекламу, т.к. слив бюджета. И этот список можно продолжать бесконечно. Работают в хорошую прибыль только сами маркеты, а селлеры мелкие в большинстве своем сидят с мизером. ИМХО
Для выхода на маркетплейс нужны миллионы — это не миф, а реальность.
У кого большой бюджет на рекламу, тот и будет в топе — это не миф, а реальность.