День знаний приносит прибыль не только магазинам книг и канцелярских товаров. Рассказываем, как подготовиться к 1 Сентября даже тем, чей бизнес не связан с учебой
Дарья Мигель
Креативный директор MIGEL AGENCY
День знаний приносит прибыль не только магазинам книг и канцелярских товаров. Рассказываем, как подготовиться к 1 Сентября даже тем, чей бизнес не связан с учебой
Дарья Мигель
Креативный директор MIGEL AGENCY
Три фактора делают август и начало сентября идеальным временем для продаж:
- Люди возвращаются из отпусков, а значит, в магазинах становится больше посетителей.
- Меняются сезоны, и покупатели готовятся к осени — ищут теплую одежду и обувь.
- Грядет День знаний — людям нужно купить канцелярию, школьную форму. В Tinkoff Data подсчитали: родители тратят больше всего денег именно в августе-сентябре, в то время как у покупателей без детей пик трат приходится на декабрь.
В этой статье расскажем, что и когда покупают наиболее активно в начале сентября, когда лучшее время для распродажи. А еще поделимся таблицей для расчета скидок и чек-листом, который поможет подготовиться к сезону активных продаж.
Зачем проводить распродажу
В конце августа и начале сентября у распродажи могут быть две цели: привлечь больше клиентов и распродать сезонный товар.
Привлечь больше покупателей. Это особенно важно для продавцов в топовых категориях товаров — канцелярия, книги, одежда. Здесь высокая конкуренция, и с помощью скидок и специальных предложений можно выделиться на рынке. Например, магазин канцелярских товаров запустил скидку 15% при покупке от 1000 ₽. Среди двух одинаковых магазинов покупатель, скорей всего, выберет тот, где проходит распродажа.
Быстро реализовать летний ассортимент. Со скидками продают старые коллекции одежды или велосипеды. Лучше продать сезонный товар дешевле осенью и заработать, чем хранить его до следующего года.
«Межсезонная распродажа может работать и так, что люди приходят в магазин за товарами со скидкой, но покупают еще что-то из новой коллекции. Например, приходит человек в магазин одежды купить со скидкой летние шорты, а вместо этого покупает новый свитер на осень. Продавец вроде бы зарабатывает меньше из-за снижения цены, но при сопутствующих покупках средний чек выше».
Дарья Мигель
Креативный директор MIGEL AGENCY
Главное правило любой распродажи: не работать себе в убыток. Не каждый товар можно продавать со скидкой. Не нужно снижать цены на товар с низкой наценкой. На него сложно сделать хорошую скидку и остаться при этом в плюсе.
Что покупают перед 1 Сентября
В лидерах продаж все, что связано со школой и учебой:
- канцелярия;
- книги;
- цветы;
- одежда.
В пиковые дни в этих категориях количество покупок вырастает в 3—4 раза.
Аналитики Tinkoff Data изучили спрос и средний чек в этих категориях. Данные помогут подготовиться к сезонному ажиотажу — график спроса подскажет, когда начинать рекламную кампанию, а средний чек поможет скорректировать ассортимент.
Канцелярские товары. Немногие родители начинают подготовку к школе заранее. Спрос на канцелярию растет примерно с 25 августа и достигает пика ровно 1 сентября. В День знаний в магазинах происходит настоящий ажиотаж — продаж в три раза больше, чем обычно.
На хороший средний чек можно рассчитывать в августе. В выходные дни он достигает 1100—1200 ₽. В День знаний продаж больше, но средний чек обычно невысокий — 634 ₽ в 2022 году.
Распродажи канцелярии начинаются в конце августа — это один из способов привлечь покупателей в магазин. К концу сентября скидки можно увеличить, чтобы избавиться от остатков сезонного товара — дневники, наборы первоклассника и рюкзаки в середине года не очень нужны.
Скидки на тетрадки, карандаши и ручки делать не обязательно — это базовые школьные принадлежности, которые все равно купят. Можно снизить цены на то, что обычно покупают реже — наборы для рисования, органайзеры. Родители перед 1 Сентября готовы купить все и сразу, чтобы в течение года не нужно было возвращаться за канцелярией.
Книги. Если на канцелярские магазины родители выделяют 1 Сентября, то в книжный идут накануне — 31 августа. В этот день в магазинах рекордное количество покупок — в 2,7 раза больше, чем летом.
В книжных магазинах средний чек значительно не меняется — от 840 ₽ в середине августа до 980 ₽ в конце.
Родители и школьники активно покупают рабочие тетради по школьным предметам, пособия по подготовке к ЕГЭ и ОГЭ. А вот учебники нужны в меньших количествах — во многих школах их выдают бесплатно. Перед 1 Сентября можно предложить родителям купить книги для детей в подарок. Например, иллюстрированную энциклопедию.
Цветы. Пик продаж у цветочных магазинов — 31 августа. Количество чеков вырастает в 3,5 раза.
«Магазины цветов — это такая локализованная история. Родители, скорей всего, купят букет в ближайшем к дому или школе магазину. Поэтому нужно максимально выделиться, привлечь к себе внимание. Кто-то пишет на витринах „букеты к 1 Сентября от 500 ₽“, покупатель заходит в магазин и уже думает: может быть, стоит купить букет и подороже».
Дарья Мигель
Креативный директор MIGEL AGENCY
Родители покупают в основном не очень дорогие букеты. Средний чек на 1 Сентября — 1270 ₽, в обычные дни — около 1500 ₽.
Одежда и обувь. Эта категория не только «школьная». С одной стороны, у родителей есть потребность купить форму для ребенка, одежду для физкультуры. С другой стороны, взрослые тоже готовятся к новому сезону — покупают новую одежду для офиса, занятий спортом.
«Есть некий паттерн потребления. Со школьных и студенческих времен мы привыкли , что с 1 Сентября начинается новый учебный год, что нужно купить школьную форму, учебники. И этот паттерн перекладывается на взрослую жизнь. Всем хочется какого-то обновления: гардероб, книги, что-то для дома
и т. д. ».
Дарья Мигель
Креативный директор MIGEL AGENCY
Спрос на одежду и обувь начинает расти с середины августа. Пик продаж приходится на последнюю неделю перед 1 Сентября. В это же время немного увеличивается средний чек. В начале августа — 2900 ₽, в конце августа и начале сентября — 3000 ₽.
Что делать остальным магазинам
Попробуйте заработать на сезонном спросе, временно расширив ассортимент. Так делают крупные супермаркеты — размещают островки с канцелярией, рюкзаками и другими принадлежностями. Это не универсальный совет — продавать тетрадки в зоомагазине странно, а вот в магазине товаров для дома можно добавить интересные мелочи для школы.
Иногда не обязательно расширять ассортимент. Можно предложить покупателям идею для покупки, которая бы решала их проблему. Например, в магазине светильников — настольные лампы для учебы, в магазине мебели — рабочие столы для школьников, в магазине электроники — детский телефон, чтобы ребенок всегда был на связи.
В 2022 году ВЦИОМ подсчитал расходы родителей на подготовку к школе. Помимо школьной формы и учебных материалов, в топ-5 вошли траты на подарки учителям — так ответили 34% респондентов. Предложите покупателям готовые идеи или наборы. Это может быть набор из чая и конфет, новый ежедневник, набор ручек.
Иногда стоит дистанцироваться от Дня знаний и вспомнить про смену сезонов.
«Смена сезонов — глобальный инфоповод. Например, салоны красоты напоминают, что заканчивается сезон отпусков, нужно восстановить кожу после солнца. Даже не обязательно, чтобы была какая-то скидка».
Дарья Мигель
Креативный директор MIGEL AGENCY
Смена сезонов может стать поводом для распродажи в строительном магазине, садовом центре, которые далеки от школьной тематики.
Как привлечь покупателей
Для межсезонной распродажи привлекать покупателей можно уже в начале августа. Вот несколько идей, как можно продвигать распродажу и магазин.
Делайте рекламу для взрослых и детей. В случае со школьными товарами есть две целевых аудитории — прямая и косвенная. Прямая — это родители, взрослые, которые принимают окончательное решение о покупке. Косвенная аудитория — это дети. Они не принимают решения о покупке, но могут повлиять на родителей.
Для детей можно разместить рекламные баннеры в магазине, на витринах. Крупные сети используют образы мультяшных персонажей. Если хотите так же, придется договариваться с правообладателями. Или придумать своего героя.
Для взрослой аудитории можно настроить таргетированную рекламу в интернете, договориться с блогерами. Если у вас уже есть база клиентов, можно организовать рассылку: напомнить о Дне знаний и рассказать о специальных предложениях.
Помимо выбора рекламной площадки, нужно определиться с концепцией рекламной кампании. Один из работающих вариантов — ностальгия. Через воспоминания о школе можно попробовать привлечь в магазин взрослых покупателей.
«Можно договориться с инфлюенсерами и попросить их рассказать про 1 Сентября, показать детские фотки, как они с букетами стоят на школьной линейке. Если это бренд косметики, можно придумать какой-нибудь коллаб с визажистами и стилистами, подготовить образы из прошлого, сделать топ-5 образов в школу или университет».
Дарья Мигель
Креативный директор MIGEL AGENCY
Если продаете через собственный интернет-магазин, можно оформить в ностальгическом стиле главную страницу.
Чек-листы. Составьте список необходимых вещей за покупателя. Чек-лист не выглядит как реклама и не вызовет отторжение.
Например, магазины O'STIN к распродаже на 1 Сентября составили чек-лист, как выбрать одежду для школьника. Все товары из списка можно было найти на сайте и в точках продаж. Родителям это помогло понять, какую одежду стоит купить и куда прийти за нужными вещами, — так магазин повысил продажи.
Готовые решения. Продумайте заранее, что можно объединить в наборы. Например, в канцелярских магазинах делают наборы первоклассника. В него входят тетрадки, ручки, карандаши, цветная бумага. Можно заказать готовые наборы или собрать их самим.
Выкладка товара. Если хотите поскорей распродать товар, расположите его на самом видном месте. Например, у входа. Тогда специальные предложения увидят не только посетители магазина, но и те, кто случайно проходит мимо. Еще одно удачное место — прикассовая зона. Товары отсюда покупатели могут положить в корзину, пока стоят в очереди или ждут чек.
Готовимся к распродаже: чек-лист
Выделили самые основные этапы. Более подробно о том, как провести распродажу, рассказываем в бесплатном курсе Школы Бизнеса Тинькофф.
Шаг 1. Определиться с целью распродажи. Какой результат распродажи планируете: увеличить количество покупателей или освободить магазин от прошлой коллекции.
Шаг 2. Определиться с механикой распродажи. Механика — то, как будет проходить распродажа, по каким правилам. Всего выделяют два типа:
- Скидки — самый универсальный подход. Можно сделать скидку на определенные товары или при покупке на определенную сумму. В интернет-магазине для снижения цены можно использовать промокоды.
- Подарок за покупку. Это акции в духе «1 + 1 = 3», они помогают распродать товар быстрее.
Шаг 3. Рассчитать размер скидки. Чем выше наценка на товар, тем больше вы сможете предложить скидку. Удобнее всего считать эффективность распродажи с помощью нашей таблицы.
Шаг 4. Рассказать о распродаже. Начинать рекламную кампанию можно за месяц до 1 Сентября. Запустите таргетированную рекламу, договоритесь с блогерами. В офлайн-магазине можно развесить рекламные баннеры, организовать рассылку для клиентов.
Шаг 5. Подготовить магазин. В интернет-магазине можно добавить рекламный баннер на главной странице, сделать заметную кнопку для раздела со специальными предложениями. На маркетплейсах — обновить карточки товаров. Например, сделать фотографии со школьниками. Торговая точка в городе может быть оформлена баннерами. Выделите место с акционными товарами.
Остается провести распродажу и проанализировать ее результаты.
А какие инструменты помогают вам продавать больше? Поделитесь в комментариях.