Расскажите о себе и получите чек-лист «Откуда бизнесу брать деньги». Опрос займет всего 1 минуту

Расскажите о себе и получите чек-лист «Откуда бизнесу брать деньги». Опрос займет всего 1 минуту

Рассказать
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как заработать на распродаже к 1 Сентября


Три фактора делают август и начало сентября идеальным временем для продаж:

  1. Люди возвращаются из отпусков, а значит, в магазинах становится больше посетителей.
  2. Меняются сезоны, и покупатели готовятся к осени — ищут теплую одежду и обувь.
  3. Грядет День знаний — людям нужно купить канцелярию, школьную форму. В Tinkoff Data подсчитали: родители тратят больше всего денег именно в августе-сентябре, в то время как у покупателей без детей пик трат приходится на декабрь.

В этой статье расскажем, что и когда покупают наиболее активно в начале сентября, когда лучшее время для распродажи. А еще поделимся таблицей для расчета скидок и чек-листом, который поможет подготовиться к сезону активных продаж.

Зачем проводить распродажу

В конце августа и начале сентября у распродажи могут быть две цели: привлечь больше клиентов и распродать сезонный товар.

Привлечь больше покупателей. Это особенно важно для продавцов в топовых категориях товаров — канцелярия, книги, одежда. Здесь высокая конкуренция, и с помощью скидок и специальных предложений можно выделиться на рынке. Например, магазин канцелярских товаров запустил скидку 15% при покупке от 1000 ₽. Среди двух одинаковых магазинов покупатель, скорей всего, выберет тот, где проходит распродажа.

Быстро реализовать летний ассортимент. Со скидками продают старые коллекции одежды или велосипеды. Лучше продать сезонный товар дешевле осенью и заработать, чем хранить его до следующего года.

«Межсезонная распродажа может работать и так, что люди приходят в магазин за товарами со скидкой, но покупают еще что-то из новой коллекции. Например, приходит человек в магазин одежды купить со скидкой летние шорты, а вместо этого покупает новый свитер на осень. Продавец вроде бы зарабатывает меньше из-за снижения цены, но при сопутствующих покупках средний чек выше».

Дарья Мигель

Дарья Мигель

Креативный директор MIGEL AGENCY

Главное правило любой распродажи: не работать себе в убыток. Не каждый товар можно продавать со скидкой. Не нужно снижать цены на товар с низкой наценкой. На него сложно сделать хорошую скидку и остаться при этом в плюсе.

Что покупают перед 1 Сентября

В лидерах продаж все, что связано со школой и учебой:

  • канцелярия;
  • книги;
  • цветы;
  • одежда.

В пиковые дни в этих категориях количество покупок вырастает в 3—4 раза.

Аналитики Tinkoff Data изучили спрос и средний чек в этих категориях. Данные помогут подготовиться к сезонному ажиотажу — график спроса подскажет, когда начинать рекламную кампанию, а средний чек поможет скорректировать ассортимент.

Канцелярские товары. Немногие родители начинают подготовку к школе заранее. Спрос на канцелярию растет примерно с 25 августа и достигает пика ровно 1 сентября. В День знаний в магазинах происходит настоящий ажиотаж — продаж в три раза больше, чем обычно.

После Дня знаний количество покупок снижается, но повышенный спрос на школьные товары сохраняется до конца сентября

На хороший средний чек можно рассчитывать в августе. В выходные дни он достигает 1100—1200 ₽. В День знаний продаж больше, но средний чек обычно невысокий — 634 ₽ в 2022 году.

Распродажи канцелярии начинаются в конце августа — это один из способов привлечь покупателей в магазин. К концу сентября скидки можно увеличить, чтобы избавиться от остатков сезонного товара — дневники, наборы первоклассника и рюкзаки в середине года не очень нужны.

Обороты канцелярии растут в пиковый период с 27 августа по 5 сентября по сравнению с обычными днями в 2—7 раз в зависимости от категории

Скидки на тетрадки, карандаши и ручки делать не обязательно — это базовые школьные принадлежности, которые все равно купят. Можно снизить цены на то, что обычно покупают реже — наборы для рисования, органайзеры. Родители перед 1 Сентября готовы купить все и сразу, чтобы в течение года не нужно было возвращаться за канцелярией.

Книги. Если на канцелярские магазины родители выделяют 1 Сентября, то в книжный идут накануне — 31 августа. В этот день в магазинах рекордное количество покупок — в 2,7 раза больше, чем летом.

Повышенный спрос в книжных сохраняется в течение всего сентября

В книжных магазинах средний чек значительно не меняется — от 840 ₽ в середине августа до 980 ₽ в конце.

Родители и школьники активно покупают рабочие тетради по школьным предметам, пособия по подготовке к ЕГЭ и ОГЭ. А вот учебники нужны в меньших количествах — во многих школах их выдают бесплатно. Перед 1 Сентября можно предложить родителям купить книги для детей в подарок. Например, иллюстрированную энциклопедию.

Цветы. Пик продаж у цветочных магазинов — 31 августа. Количество чеков вырастает в 3,5 раза.

Родители покупают цветы накануне, но 1 Сентября тоже можно заработать

«Магазины цветов — это такая локализованная история. Родители, скорей всего, купят букет в ближайшем к дому или школе магазину. Поэтому нужно максимально выделиться, привлечь к себе внимание. Кто-то пишет на витринах „букеты к 1 Сентября от 500 ₽“, покупатель заходит в магазин и уже думает: может быть, стоит купить букет и подороже».

Дарья Мигель

Дарья Мигель

Креативный директор MIGEL AGENCY

Родители покупают в основном не очень дорогие букеты. Средний чек на 1 Сентября — 1270 ₽, в обычные дни — около 1500 ₽.

Одежда и обувь. Эта категория не только «школьная». С одной стороны, у родителей есть потребность купить форму для ребенка, одежду для физкультуры. С другой стороны, взрослые тоже готовятся к новому сезону — покупают новую одежду для офиса, занятий спортом.

«Есть некий паттерн потребления. Со школьных и студенческих времен мы привыкли , что с 1 Сентября начинается новый учебный год, что нужно купить школьную форму, учебники. И этот паттерн перекладывается на взрослую жизнь. Всем хочется какого-то обновления: гардероб, книги, что-то для дома и т. д.».

Дарья Мигель

Дарья Мигель

Креативный директор MIGEL AGENCY

Продажи в магазине одежды также зависят от дня недели. В выходные количество чеков всегда больше

Спрос на одежду и обувь начинает расти с середины августа. Пик продаж приходится на последнюю неделю перед 1 Сентября. В это же время немного увеличивается средний чек. В начале августа — 2900 ₽, в конце августа и начале сентября — 3000 ₽.

Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Телеграм-канал: 59 823 читателя

Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Подписаться

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Что делать остальным магазинам

Попробуйте заработать на сезонном спросе, временно расширив ассортимент. Так делают крупные супермаркеты — размещают островки с канцелярией, рюкзаками и другими принадлежностями. Это не универсальный совет — продавать тетрадки в зоомагазине странно, а вот в магазине товаров для дома можно добавить интересные мелочи для школы.

Иногда не обязательно расширять ассортимент. Можно предложить покупателям идею для покупки, которая бы решала их проблему. Например, в магазине светильников — настольные лампы для учебы, в магазине мебели — рабочие столы для школьников, в магазине электроники — детский телефон, чтобы ребенок всегда был на связи.

В 2022 году ВЦИОМ подсчитал расходы родителей на подготовку к школе. Помимо школьной формы и учебных материалов, в топ-5 вошли траты на подарки учителям — так ответили 34% респондентов. Предложите покупателям готовые идеи или наборы. Это может быть набор из чая и конфет, новый ежедневник, набор ручек.

Иногда стоит дистанцироваться от Дня знаний и вспомнить про смену сезонов.

«Смена сезонов — глобальный инфоповод. Например, салоны красоты напоминают, что заканчивается сезон отпусков, нужно восстановить кожу после солнца. Даже не обязательно, чтобы была какая-то скидка».

Дарья Мигель

Дарья Мигель

Креативный директор MIGEL AGENCY

Смена сезонов может стать поводом для распродажи в строительном магазине, садовом центре, которые далеки от школьной тематики.

Как привлечь покупателей

Для межсезонной распродажи привлекать покупателей можно уже в начале августа. Вот несколько идей, как можно продвигать распродажу и магазин.

Делайте рекламу для взрослых и детей. В случае со школьными товарами есть две целевых аудитории — прямая и косвенная. Прямая — это родители, взрослые, которые принимают окончательное решение о покупке. Косвенная аудитория — это дети. Они не принимают решения о покупке, но могут повлиять на родителей.

Для детей можно разместить рекламные баннеры в магазине, на витринах. Крупные сети используют образы мультяшных персонажей. Если хотите так же, придется договариваться с правообладателями. Или придумать своего героя.

Для взрослой аудитории можно настроить таргетированную рекламу в интернете, договориться с блогерами. Если у вас уже есть база клиентов, можно организовать рассылку: напомнить о Дне знаний и рассказать о специальных предложениях.

Помимо выбора рекламной площадки, нужно определиться с концепцией рекламной кампании. Один из работающих вариантов — ностальгия. Через воспоминания о школе можно попробовать привлечь в магазин взрослых покупателей.

«Можно договориться с инфлюенсерами и попросить их рассказать про 1 Сентября, показать детские фотки, как они с букетами стоят на школьной линейке. Если это бренд косметики, можно придумать какой-нибудь коллаб с визажистами и стилистами, подготовить образы из прошлого, сделать топ-5 образов в школу или университет».

Дарья Мигель

Дарья Мигель

Креативный директор MIGEL AGENCY

Если продаете через собственный интернет-магазин, можно оформить в ностальгическом стиле главную страницу.

Чек-листы. Составьте список необходимых вещей за покупателя. Чек-лист не выглядит как реклама и не вызовет отторжение.

Тематический чек-лист — хорошая альтернатива баннерам на главной странице

Например, магазины O'STIN к распродаже на 1 Сентября составили чек-лист, как выбрать одежду для школьника. Все товары из списка можно было найти на сайте и в точках продаж. Родителям это помогло понять, какую одежду стоит купить и куда прийти за нужными вещами, — так магазин повысил продажи.

Готовые решения. Продумайте заранее, что можно объединить в наборы. Например, в канцелярских магазинах делают наборы первоклассника. В него входят тетрадки, ручки, карандаши, цветная бумага. Можно заказать готовые наборы или собрать их самим.

Готовые наборы продаются в картонных упаковках. Выглядит как подарок для первоклассника

Выкладка товара. Если хотите поскорей распродать товар, расположите его на самом видном месте. Например, у входа. Тогда специальные предложения увидят не только посетители магазина, но и те, кто случайно проходит мимо. Еще одно удачное место — прикассовая зона. Товары отсюда покупатели могут положить в корзину, пока стоят в очереди или ждут чек.

Готовимся к распродаже: чек-лист

Выделили самые основные этапы. Более подробно о том, как провести распродажу, рассказываем в бесплатном курсе Школы Бизнеса Тинькофф.

Шаг 1. Определиться с целью распродажи. Какой результат распродажи планируете: увеличить количество покупателей или освободить магазин от прошлой коллекции.

Шаг 2. Определиться с механикой распродажи. Механика — то, как будет проходить распродажа, по каким правилам. Всего выделяют два типа:

  1. Скидки — самый универсальный подход. Можно сделать скидку на определенные товары или при покупке на определенную сумму. В интернет-магазине для снижения цены можно использовать промокоды.
  2. Подарок за покупку. Это акции в духе «1 + 1 = 3», они помогают распродать товар быстрее.

Шаг 3. Рассчитать размер скидки. Чем выше наценка на товар, тем больше вы сможете предложить скидку. Удобнее всего считать эффективность распродажи с помощью нашей таблицы.

Шаг 4. Рассказать о распродаже. Начинать рекламную кампанию можно за месяц до 1 Сентября. Запустите таргетированную рекламу, договоритесь с блогерами. В офлайн-магазине можно развесить рекламные баннеры, организовать рассылку для клиентов.

Шаг 5. Подготовить магазин. В интернет-магазине можно добавить рекламный баннер на главной странице, сделать заметную кнопку для раздела со специальными предложениями. На маркетплейсах — обновить карточки товаров. Например, сделать фотографии со школьниками. Торговая точка в городе может быть оформлена баннерами. Выделите место с акционными товарами.

Остается провести распродажу и проанализировать ее результаты.

Крупный баннер на главной странице сайта — самый доступный вариант
Магазин sela добавляет на фотографии школьной одежды название акции
Наталья Неженцева
Наталья Неженцева

А какие инструменты помогают вам продавать больше? Поделитесь в комментариях.


Больше по теме

Новости