Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как заработать на распродаже к 1 Сентября


Три фактора делают август и начало сентября идеальным временем для продаж:

  1. Люди возвращаются из отпусков, а значит, в магазинах становится больше посетителей.
  2. Меняются сезоны, и покупатели готовятся к осени — ищут теплую одежду и обувь.
  3. Грядет День знаний — людям нужно купить канцелярию, школьную форму. В Tinkoff Data подсчитали: родители тратят больше всего денег именно в августе-сентябре, в то время как у покупателей без детей пик трат приходится на декабрь.

В этой статье расскажем, что и когда покупают наиболее активно в начале сентября, когда лучшее время для распродажи. А еще поделимся таблицей для расчета скидок и чек-листом, который поможет подготовиться к сезону активных продаж.

Зачем проводить распродажу

В конце августа и начале сентября у распродажи могут быть две цели: привлечь больше клиентов и распродать сезонный товар.

Привлечь больше покупателей. Это особенно важно для продавцов в топовых категориях товаров — канцелярия, книги, одежда. Здесь высокая конкуренция, и с помощью скидок и специальных предложений можно выделиться на рынке. Например, магазин канцелярских товаров запустил скидку 15% при покупке от 1000 ₽. Среди двух одинаковых магазинов покупатель, скорей всего, выберет тот, где проходит распродажа.

Быстро реализовать летний ассортимент. Со скидками продают старые коллекции одежды или велосипеды. Лучше продать сезонный товар дешевле осенью и заработать, чем хранить его до следующего года.

«Межсезонная распродажа может работать и так, что люди приходят в магазин за товарами со скидкой, но покупают еще что-то из новой коллекции. Например, приходит человек в магазин одежды купить со скидкой летние шорты, а вместо этого покупает новый свитер на осень. Продавец вроде бы зарабатывает меньше из-за снижения цены, но при сопутствующих покупках средний чек выше».

Дарья Мигель

Дарья Мигель

Креативный директор MIGEL AGENCY

Главное правило любой распродажи: не работать себе в убыток. Не каждый товар можно продавать со скидкой. Не нужно снижать цены на товар с низкой наценкой. На него сложно сделать хорошую скидку и остаться при этом в плюсе.

Что покупают перед 1 Сентября

В лидерах продаж все, что связано со школой и учебой:

  • канцелярия;
  • книги;
  • цветы;
  • одежда.

В пиковые дни в этих категориях количество покупок вырастает в 3—4 раза.

Аналитики Tinkoff Data изучили спрос и средний чек в этих категориях. Данные помогут подготовиться к сезонному ажиотажу — график спроса подскажет, когда начинать рекламную кампанию, а средний чек поможет скорректировать ассортимент.

Канцелярские товары. Немногие родители начинают подготовку к школе заранее. Спрос на канцелярию растет примерно с 25 августа и достигает пика ровно 1 сентября. В День знаний в магазинах происходит настоящий ажиотаж — продаж в три раза больше, чем обычно.

Повышенный спрос на школьные товары в сентябре
Повышенный спрос на школьные товары в сентябре

После Дня знаний количество покупок снижается, но повышенный спрос на школьные товары сохраняется до конца сентября

Повышенный спрос на школьные товары в сентябре
Повышенный спрос на школьные товары в сентябре

После Дня знаний количество покупок снижается, но повышенный спрос на школьные товары сохраняется до конца сентября

После Дня знаний количество покупок снижается, но повышенный спрос на школьные товары сохраняется до конца сентября

На хороший средний чек можно рассчитывать в августе. В выходные дни он достигает 1100—1200 ₽. В День знаний продаж больше, но средний чек обычно невысокий — 634 ₽ в 2022 году.

Распродажи канцелярии начинаются в конце августа — это один из способов привлечь покупателей в магазин. К концу сентября скидки можно увеличить, чтобы избавиться от остатков сезонного товара — дневники, наборы первоклассника и рюкзаки в середине года не очень нужны.

Оборот канцелярии в сентябре
Оборот канцелярии в сентябре

Обороты канцелярии растут в пиковый период с 27 августа по 5 сентября по сравнению с обычными днями в 2—7 раз в зависимости от категории

Оборот канцелярии в сентябре
Оборот канцелярии в сентябре

Обороты канцелярии растут в пиковый период с 27 августа по 5 сентября по сравнению с обычными днями в 2—7 раз в зависимости от категории

Обороты канцелярии растут в пиковый период с 27 августа по 5 сентября по сравнению с обычными днями в 2—7 раз в зависимости от категории

Скидки на тетрадки, карандаши и ручки делать не обязательно — это базовые школьные принадлежности, которые все равно купят. Можно снизить цены на то, что обычно покупают реже — наборы для рисования, органайзеры. Родители перед 1 Сентября готовы купить все и сразу, чтобы в течение года не нужно было возвращаться за канцелярией.

Книги. Если на канцелярские магазины родители выделяют 1 Сентября, то в книжный идут накануне — 31 августа. В этот день в магазинах рекордное количество покупок — в 2,7 раза больше, чем летом.

Повышенный спрос в книжных сохраняется в течение всего сентября
Повышенный спрос в книжных сохраняется в течение всего сентября

Повышенный спрос в книжных сохраняется в течение всего сентября

Повышенный спрос в книжных сохраняется в течение всего сентября
Повышенный спрос в книжных сохраняется в течение всего сентября

Повышенный спрос в книжных сохраняется в течение всего сентября

Повышенный спрос в книжных сохраняется в течение всего сентября

В книжных магазинах средний чек значительно не меняется — от 840 ₽ в середине августа до 980 ₽ в конце.

Родители и школьники активно покупают рабочие тетради по школьным предметам, пособия по подготовке к ЕГЭ и ОГЭ. А вот учебники нужны в меньших количествах — во многих школах их выдают бесплатно. Перед 1 Сентября можно предложить родителям купить книги для детей в подарок. Например, иллюстрированную энциклопедию.

Цветы. Пик продаж у цветочных магазинов — 31 августа. Количество чеков вырастает в 3,5 раза.

Покупка цветов к 1 Сентября
Покупка цветов к 1 Сентября

Родители покупают цветы накануне, но 1 Сентября тоже можно заработать

Покупка цветов к 1 Сентября
Покупка цветов к 1 Сентября

Родители покупают цветы накануне, но 1 Сентября тоже можно заработать

Родители покупают цветы накануне, но 1 Сентября тоже можно заработать

«Магазины цветов — это такая локализованная история. Родители, скорей всего, купят букет в ближайшем к дому или школе магазину. Поэтому нужно максимально выделиться, привлечь к себе внимание. Кто-то пишет на витринах „букеты к 1 Сентября от 500 ₽“, покупатель заходит в магазин и уже думает: может быть, стоит купить букет и подороже».

Дарья Мигель

Дарья Мигель

Креативный директор MIGEL AGENCY

Родители покупают в основном не очень дорогие букеты. Средний чек на 1 Сентября — 1270 ₽, в обычные дни — около 1500 ₽.

Одежда и обувь. Эта категория не только «школьная». С одной стороны, у родителей есть потребность купить форму для ребенка, одежду для физкультуры. С другой стороны, взрослые тоже готовятся к новому сезону — покупают новую одежду для офиса, занятий спортом.

«Есть некий паттерн потребления. Со школьных и студенческих времен мы привыкли , что с 1 Сентября начинается новый учебный год, что нужно купить школьную форму, учебники. И этот паттерн перекладывается на взрослую жизнь. Всем хочется какого-то обновления: гардероб, книги, что-то для дома и т. д.».

Дарья Мигель

Дарья Мигель

Креативный директор MIGEL AGENCY

Продажи в магазине одежды зависят от дня недели
Продажи в магазине одежды зависят от дня недели

Продажи в магазине одежды также зависят от дня недели. В выходные количество чеков всегда больше

Продажи в магазине одежды зависят от дня недели
Продажи в магазине одежды зависят от дня недели

Продажи в магазине одежды также зависят от дня недели. В выходные количество чеков всегда больше

Продажи в магазине одежды также зависят от дня недели. В выходные количество чеков всегда больше

Спрос на одежду и обувь начинает расти с середины августа. Пик продаж приходится на последнюю неделю перед 1 Сентября. В это же время немного увеличивается средний чек. В начале августа — 2900 ₽, в конце августа и начале сентября — 3000 ₽.

Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Телеграм-канал: 60 838 читателей

Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Подписаться

АО «ТБанк», лицензия №2673

Что делать остальным магазинам

Попробуйте заработать на сезонном спросе, временно расширив ассортимент. Так делают крупные супермаркеты — размещают островки с канцелярией, рюкзаками и другими принадлежностями. Это не универсальный совет — продавать тетрадки в зоомагазине странно, а вот в магазине товаров для дома можно добавить интересные мелочи для школы.

Иногда не обязательно расширять ассортимент. Можно предложить покупателям идею для покупки, которая бы решала их проблему. Например, в магазине светильников — настольные лампы для учебы, в магазине мебели — рабочие столы для школьников, в магазине электроники — детский телефон, чтобы ребенок всегда был на связи.

В 2022 году ВЦИОМ подсчитал расходы родителей на подготовку к школе. Помимо школьной формы и учебных материалов, в топ-5 вошли траты на подарки учителям — так ответили 34% респондентов. Предложите покупателям готовые идеи или наборы. Это может быть набор из чая и конфет, новый ежедневник, набор ручек.

Иногда стоит дистанцироваться от Дня знаний и вспомнить про смену сезонов.

«Смена сезонов — глобальный инфоповод. Например, салоны красоты напоминают, что заканчивается сезон отпусков, нужно восстановить кожу после солнца. Даже не обязательно, чтобы была какая-то скидка».

Дарья Мигель

Дарья Мигель

Креативный директор MIGEL AGENCY

Смена сезонов может стать поводом для распродажи в строительном магазине, садовом центре, которые далеки от школьной тематики.

Как привлечь покупателей

Для межсезонной распродажи привлекать покупателей можно уже в начале августа. Вот несколько идей, как можно продвигать распродажу и магазин.

Делайте рекламу для взрослых и детей. В случае со школьными товарами есть две целевых аудитории — прямая и косвенная. Прямая — это родители, взрослые, которые принимают окончательное решение о покупке. Косвенная аудитория — это дети. Они не принимают решения о покупке, но могут повлиять на родителей.

Для детей можно разместить рекламные баннеры в магазине, на витринах. Крупные сети используют образы мультяшных персонажей. Если хотите так же, придется договариваться с правообладателями. Или придумать своего героя.

Для взрослой аудитории можно настроить таргетированную рекламу в интернете, договориться с блогерами. Если у вас уже есть база клиентов, можно организовать рассылку: напомнить о Дне знаний и рассказать о специальных предложениях.

Помимо выбора рекламной площадки, нужно определиться с концепцией рекламной кампании. Один из работающих вариантов — ностальгия. Через воспоминания о школе можно попробовать привлечь в магазин взрослых покупателей.

«Можно договориться с инфлюенсерами и попросить их рассказать про 1 Сентября, показать детские фотки, как они с букетами стоят на школьной линейке. Если это бренд косметики, можно придумать какой-нибудь коллаб с визажистами и стилистами, подготовить образы из прошлого, сделать топ-5 образов в школу или университет».

Дарья Мигель

Дарья Мигель

Креативный директор MIGEL AGENCY

Если продаете через собственный интернет-магазин, можно оформить в ностальгическом стиле главную страницу.

Чек-листы. Составьте список необходимых вещей за покупателя. Чек-лист не выглядит как реклама и не вызовет отторжение.

Чек-лист для покупки школьных товаров
Чек-лист для покупки школьных товаров

Тематический чек-лист — хорошая альтернатива баннерам на главной странице

Тематический чек-лист — хорошая альтернатива баннерам на главной странице

Например, магазины O'STIN к распродаже на 1 Сентября составили чек-лист, как выбрать одежду для школьника. Все товары из списка можно было найти на сайте и в точках продаж. Родителям это помогло понять, какую одежду стоит купить и куда прийти за нужными вещами, — так магазин повысил продажи.

Готовые решения. Продумайте заранее, что можно объединить в наборы. Например, в канцелярских магазинах делают наборы первоклассника. В него входят тетрадки, ручки, карандаши, цветная бумага. Можно заказать готовые наборы или собрать их самим.

Готовый набор первоклассника
Готовый набор первоклассника

Готовые наборы продаются в картонных упаковках. Выглядит как подарок для первоклассника

Готовые наборы продаются в картонных упаковках. Выглядит как подарок для первоклассника

Выкладка товара. Если хотите поскорей распродать товар, расположите его на самом видном месте. Например, у входа. Тогда специальные предложения увидят не только посетители магазина, но и те, кто случайно проходит мимо. Еще одно удачное место — прикассовая зона. Товары отсюда покупатели могут положить в корзину, пока стоят в очереди или ждут чек.

Готовимся к распродаже: чек-лист

Выделили основные этапы.

Шаг 1. Определиться с целью распродажи. Какой результат распродажи планируете: увеличить количество покупателей или освободить магазин от прошлой коллекции.

Шаг 2. Определиться с механикой распродажи. Механика — то, как будет проходить распродажа, по каким правилам. Всего выделяют два типа:

  1. Скидки — самый универсальный подход. Можно сделать скидку на определенные товары или при покупке на определенную сумму. В интернет-магазине для снижения цены можно использовать промокоды.
  2. Подарок за покупку. Это акции в духе «1 + 1 = 3», они помогают распродать товар быстрее.

Шаг 3. Рассчитать размер скидки. Чем выше наценка на товар, тем больше вы сможете предложить скидку. Удобнее всего считать эффективность распродажи с помощью нашей таблицы.

Шаг 4. Рассказать о распродаже. Начинать рекламную кампанию можно за месяц до 1 Сентября. Запустите таргетированную рекламу, договоритесь с блогерами. В офлайн-магазине можно развесить рекламные баннеры, организовать рассылку для клиентов.

Шаг 5. Подготовить магазин. В интернет-магазине можно добавить рекламный баннер на главной странице, сделать заметную кнопку для раздела со специальными предложениями. На маркетплейсах — обновить карточки товаров. Например, сделать фотографии со школьниками. Торговая точка в городе может быть оформлена баннерами. Выделите место с акционными товарами.

Остается провести распродажу и проанализировать ее результаты.

Баннер с анонсом школьной распродажи
Баннер с анонсом школьной распродажи

Крупный баннер на главной странице сайта — самый доступный вариант

Крупный баннер на главной странице сайта — самый доступный вариант
Где купить школьную форму
Где купить школьную форму

Магазин sela добавляет на фотографии школьной одежды название акции

Магазин sela добавляет на фотографии школьной одежды название акции
Наталья Неженцева
Наталья Неженцева

А какие инструменты помогают вам продавать больше? Поделитесь в комментариях.


Больше по теме

Новости