Продуктовые магазины по ассортименту можно разделить на три категории:
- магазин у дома — товары первой необходимости;
- супермаркет — широкий ассортимент продуктов и непродовольственных товаров;
- специализированный магазин — товары узкой категории, например фермерские или вегетарианские продукты, сладости, сыры.
Мы не будем привязываться к какому-то одному из форматов, бизнес-план подойдет для большинства продуктовых лавок. В основном затраты на открытие зависят от величины торговой площади, а вот разнообразие ассортимента влияет на них в меньшей степени.
В бизнес-плане будем рассматривать открытие продуктового магазина площадью около 30 м². В тексте сконцентрировались на числах: посчитали расходы на открытие, работу, налоги и возможную прибыль. Мы не будем разбирать, как составлять товарную матрицу и какие документы понадобятся для работы по закону: подробно об этом уже написали в другом материале.
Расходы оценивали для регионального центра, в других городах они могут отличаться. В конце текста приводим шаблон финмодели — вы можете ее скачать и скорректировать числа под условия своего города и масштабы бизнеса.
Бизнес-процессы магазина продуктов
Вот какие основные рабочие процессы есть в любом магазине:
- Закупки. Их частота зависит от вида продуктов. Некоторые нужно закупать ежедневно, например молочную продукцию, мясо, фрукты и овощи. Если же работаете со сладостями, колбасами, сыром — закупки будут реже.
- Приемка товара. Сотрудники принимают продукты и размещают их на полках. Если при приемке товара возникли вопросы к качеству, сотрудник должен связаться с поставщиком и решить, что делать: например, оформить возврат.
- Продажи. График работы — с 09:00 до 21:00. Одновременно в магазине находится один продавец. Всего нужно два продавца, которые будут работать два дня через два.
- Хранение и учет товара. Как правило, продавец несет ответственность за все товары на витринах и на складе.
- Уборка. В конце дня сотрудники моют пол в магазине. Если на улице слякоть, пол придется мыть чаще, чтобы покупателям было приятно находиться в магазине и совершать покупки.
Для старта в большинстве случаев достаточно двух сотрудников, но могут понадобиться дополнительные руки. Например, перед праздниками или в выходные.
«Обычно в будни в нашем магазине одновременно находятся два продавца. В выходные и праздники работают по трое. Если нет поставок, а поток клиентов невысокий, достаточно одного продавца — например, у нас так происходит в понедельник. График работы мы составляем и согласуем с сотрудниками на месяц вперед».
Дмитрий Гончаров
Директор сети «Фудлавка»
Расходы на открытие магазина продуктов
Чтобы открыть магазин продуктов, нужно примерно 1 018 000 ₽ на оборудование и закупку первой партии товаров. В первые месяцы работы доходов может не хватить, чтобы покрыть все расходы. Поэтому стоит сделать запас денег на зарплаты и аренду — еще 499 172 ₽. В сумме — 1 517 172 ₽.
Мы подготовили список затрат на открытие. Он подойдет продуктовому магазину формата «у дома» с товарами первой необходимости. Однако в вашем бизнесе список оборудования может сильно отличаться. Например, если вы открываете магазин с упором на сыры и мясные изделия, стеллажей потребуется меньше, а холодильных витрин — намного больше. Еще вам понадобится специфическое оборудование, например слайсер для нарезки мяса и вакууматор.
Магазину стоит выбирать помещение так, чтобы в нем были и торговый зал, и небольшие пространства для склада и персонала. Затраты на ремонт сильно зависят от того, в каком состоянии находится помещение.
«Последний магазин мы открывали в 2023 году, в сумме потратили 3,5 млн рублей. Мы работаем в ценовом сегменте „средний плюс“, поэтому стремились, чтобы магазин соответствовал этому уровню.
Полтора миллиона ушло на ремонт: мы полностью переделывали помещение, перекладывали плитку. Два миллиона потратили на оборудование и мебель. Дороже всего вышли холодильные витрины: покупали новые и не самые дешевые, каждая стоила 60 000—80 000 ₽».
Дмитрий Гончаров
Директор сети «Фудлавка»
«Иногда поставщики предлагают низкие цены на продукты, которые медленно портятся. Такие товары можно закупить впрок. Для хранения запасов можно купить обычные холодильники и поставить их на складе. Мы храним запасы в подтоварниках — специальных отсеках под холодильными витринами».
Дмитрий Гончаров
Директор сети «Фудлавка»
![Пример морозильной витрины для продуктового магазина на Авито](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/4lFhcvyG-03.png)
«Холодильные и морозильные витрины периодически ломаются: может треснуть стекло, иногда нужно использовать монтажную пену или герметик. Мы покупали новые витрины с гарантией производителя, поэтому за год потратили на обслуживание витрин в двух магазинах всего 15 000 ₽.
Можно сэкономить и купить витрины с рук. Но тогда на них не будет гарантии и на ремонт, скорее всего, уйдет намного больше денег».
Дмитрий Гончаров
Директор сети «Фудлавка»
Магазину нужен стол для кассы — в идеале с полками, чтобы кассир мог положить пакеты и другие вещи. На кассовом столе могут быть полки для сопутствующих товаров. Правда, такие столы стоят дороже.
![Пример кассового бокса для магазина на Авито](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/PYIUlHVU-05.png)
Если площадь помещения позволяет, руководителю стоит оборудовать на складе небольшую зону для персонала, где сотрудники смогут отдохнуть и пообедать. Достаточно четырех квадратных метров. Там можно разместить стол, два стула, чайник, микроволновку и маленький холодильник.
Для открытия нужно заполнить витрины и стеллажи товарами — хотя бы большую часть. Расходы на это сильно зависят от размера магазина и типа товаров. Как составлять ассортимент, тоже нет универсальных правил.
«Раньше мы были сырным магазином — работали по франшизе. Постепенно мы расширяли ассортимент, например добавили мясные деликатесы и алкоголь. Из-за несоответствия перечня товаров мы перестали работать по франшизе и сейчас развиваем свою сеть.
Сыр до сих пор занимает до половины позиций. Вторую половину в равных долях занимают мясные продукты, бакалея и напитки.
Сейчас в нашем магазине примерно 1 300 позиций. Чтобы заполнить его продуктами, нужно 2 млн рублей. Если заполнять так, чтобы на полках не было свободного места, — больше 3 млн рублей».
Дмитрий Гончаров
Директор сети «Фудлавка»
В 2022 году мы беседовали с владельцем овощной лавки. По его словам, чтобы заполнить его магазин фруктами и овощами, нужно около 50 000 ₽.
Через продуктовый магазин проходит большой поток товара, и бизнесу нужно вести его учет. Для этого нужен простой компьютер и программа складского учета. Компьютер можно купить с рук за 30 000 ₽ — подойдет даже слабый вариант. Программы учета, например СБИС или МойСклад, дают бесплатный пробный период или вовсе позволяют свободно пользоваться частью функций.
Ежемесячные расходы магазина продуктов
В тексте мы разделим расходы на три категории: переменные, постоянные и косвенные. Постоянные и переменные будут связаны с продажей продуктов напрямую, а косвенные — касаться управления бизнесом в целом.
Подборка материалов по регистрации бизнеса и налогообложению
В этой статье мы делаем расчеты для ИП на упрощенной системе налогообложения — УСН «Доходы минус расходы». Обычно он оптимален для продуктового магазина. Однако этот налоговый режим может не подойти вашему бизнесу. Вот подборка статей о том, как выбрать организационно-правовую форму и систему налогообложения:
Переменные расходы — затраты, которые увеличиваются вместе с ростом продаж. Чтобы рассчитать переменные расходы, нужно спрогнозировать выручку, которую будет получать бизнес.
Для подсчета переменных расходов возьмем целевую выручку 1 400 000 ₽ в месяц. Мы пойдем на это упрощение, чтобы нагляднее показать принцип расчетов.
«Наши магазины расположены на рынках, поэтому рядом с ними всегда высокий трафик. За счет хорошего трафика на старте у нас уже были неплохие продажи — 400 чеков в месяц. Спустя полтора года мы выросли до 700 продаж в месяц.
Мы продаем сыры и мясные деликатесы. Поэтому в праздники — на Новый год, в феврале, марте, мае — наши продажи вырастают в полтора-два раза от средних».
Дмитрий Гончаров
Директор сети «Фудлавка»
При расчете количества продаж стоит учитывать тип магазина. Например, лавке с премиальным сыром и колбасами не добиться такого же трафика, как магазину «у дома». Однако средний чек за сыр будет выше, чем за хлеб и пельмени.
В расчетах предположим, что средний чек — 700 ₽. Тогда для выручки 1 400 000 ₽ нужно делать 2000 продаж в месяц — это примерно по 67 клиентов в день или шесть-семь клиентов в час.
«Если закупочная цена продукта невысокая, магазины делают наценку до 300%. Если это дорогой товар, в разы цену не увеличишь — иногда стоимость увеличивают и на 20%. Так средняя наценка в магазине выходит около 40%.
На наценку влияет оборачиваемость. Например, летом хорошо продается пиво. Мы устанавливаем низкую цену, чтобы его чаще покупали. Это прибыльнее, чем делать высокую наценку, но продавать товар реже».
Дмитрий Гончаров
Директор сети «Фудлавка»
Мы установим себестоимость как 70% от выручки. Это соответствует средней наценке около 40%: если сумму себестоимости увеличить на 40% наценки, мы получим примерно 100%.
«Чтобы предприниматель мог планировать продажи и выручку магазина и влиять на них, важно усердно поработать над воронкой продаж — это путь вашего клиента к покупке. Важен каждый этап воронки. Подумайте, как можно увеличить трафик и клиентскую базу. Например, за счет карты постоянного покупателя, рекламной рассылки, программы лояльности, накопительных скидок, акций и бонусов.
Спланируйте, как повысить средний чек у клиентов, которые уже пришли в магазин. Например, проработайте с продавцами механику дополнительных продаж. Проведите мерчандайзинг — разложите на уровне глаз товары с наибольшей маржинальностью, сделайте удобную навигацию в магазине, проверьте наличие и актуальность всех ценников.
Одна из возможных стратегий — ставить цены на товары народного потребления ниже, чем у конкурентов в районе, — на молоко, хлеб, курицу и другие. Это привлечет клиентов в магазин. На остальные товары можно установить более высокую наценку — их купят заодно с основными».
![Дарья Грачёва](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F09%252F5oFI0bPv-darya-gracheva.png&w=80&h=80)
Дарья Грачёва
Финансовый директор Нескучных финансов
Некоторые магазины устанавливают продавцам низкий оклад, но выплачивают премию в виде процента от продаж. В таком случае премию, а также налоги и взносы на нее тоже нужно отнести к переменным расходам.
В нашем примере мы не будем назначать премию продавцам, а установим фиксированный оклад: многие продавцы сами выступают за такую систему. Мотивировать сотрудников можно небольшими премиями, если магазин перевыполняет план.
Расходы на доставку тоже закладывают в себестоимость товара. Условия доставки могут различаться в зависимости от поставщика.
«Обычно поставщики готовы привезти товар на склад транспортной компании при заказе от определенной суммы. Нам остается оплатить перевозку из другого города и доставку до магазина. Некоторые оптовики оплачивают половину доставки. Другие не оплачивают доставку, но добавляют к заказу немного товара бесплатно».
Дмитрий Гончаров
Директор сети «Фудлавка»
Постоянные расходы — затраты, которые не зависят от объема продаж, но все еще нужны для работы магазина.
Обычно арендодатель берет плату за месяц вперед. Еще один ежемесячный платеж находится у него в качестве страховки, как депозит. Его могут называть платежом за последний месяц. Это значит, что до открытия бизнеса, как правило, нужно внести платеж за два месяца — в сумме 80 000 ₽.
Всегда стоит размещать магазин в проходном месте. Клиенты вряд ли будут специально ездить в незнакомый магазин, так что значимую часть трафика составят случайные прохожие. В Т-Банке есть бесплатный сервис «Компас», который помогает найти оптимальное место по стоимости аренды, количеству конкурентов неподалеку и ежедневному трафику.
Перед запуском бизнеса стоит сделать запас денег на выплату зарплаты работникам в течение трех месяцев. Эти деньги пригодятся, если продажи будут низкими. Оклад двух сотрудников на три месяца — 240 000 ₽. Вместе с налогами и взносами — 359 172 ₽.
Такой же трехмесячный запас стоит сделать для оплаты аренды — еще 105 000 ₽. В сумме запас денег — 464 172 ₽. Эти деньги остаются у предпринимателя, поэтому мы не считаем их расходами. Единственный «запасной» расход — оплата последнего месяца аренды, еще 35 000 ₽. Эти деньги придется отдать. В сумме — 499 172 ₽.
Косвенные расходы магазина продуктов. Они не связаны с работой напрямую, то есть не входят в себестоимость товаров, а идут на обслуживание бизнеса в целом. Полезно отделять эти расходы от постоянных и переменных, чтобы было удобнее считать эффективность самих продаж продуктов.
Аренду торговой точки включают в постоянные расходы, а аренду офиса — в косвенные: магазин «участвует» в продаже товаров, а офис нужен только для управления бизнесом.
Если у бизнеса есть сотрудники или нужно вести учет расходов, лучше работать с бухгалтером, чтобы избежать штрафов. Для небольшого магазина выгодно найти бухгалтера на аутсорсе, его услуги обойдутся еще в 5 000—8 000 ₽ в месяц.
В финансовом учете выделяют расходы ниже EBITDA, операционной прибыли (это прибыль бизнеса до уплаты налога с дохода, процентов по кредитам и амортизации). Про них мы скажем подробнее чуть дальше, в разделе о финансовом плане.
Также мы предположили, что для запуска бизнеса предприниматель взял 800 000 ₽ под 25% годовых на три года. В расходах мы учли только уплату процентов по этому кредиту, потому что выплата основного долга — это возврат полученных ранее денег. В управленческом учете возврат денег не считают расходом. Если вы не планируете брать заем, поставьте ноль в финмодели в строке кредита.
Финансовый план магазина продуктов
Составить прогноз развития бизнеса помогает финансовая модель — таблица с экономическими показателями. Обычно финмодель планируют на год вперед, затем прогноз регулярно пересматривают, а записанные ранее числа меняют на реальные.
Вместе с экспертами из Нескучных финансов мы составили шаблон финмодели магазина продуктов. В ней рассчитаны выручка, расходы, а также валовая, операционная и чистая прибыль исходя из нашего примера со стабильной выручкой магазина 1 400 000 ₽ в месяц. Замените значения в желтых клетках, и встроенные формулы пересчитают всю остальную таблицу.
![Пример финансовой модели продуктового магазина](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/eksel-1.png)
Расскажем, какие термины и расчеты мы использовали в финмодели.
Выручка. Это все деньги, которые бизнес получает от продаж. При подсчете переменных расходов мы спрогнозировали месячную выручку 1 400 000 ₽.
Точка безубыточности. Это выручка, которую бизнесу нужно получить, чтобы покрыть все свои расходы на зарплаты, аренду, закупку товара в этом месяце — то есть работать с нулевой прибылью.
«Мы вложили относительно много денег в открытие последнего магазина: хотели сделать качественно и красиво. Из-за этого наш срок окупаемости будет около трех лет».
Дмитрий Гончаров
Директор сети «Фудлавка»
Чистая прибыль. Показывает, сколько денег останется у бизнеса, когда он совершит все расходы. ИП может просто перевести чистую прибыль на свою карту. Руководитель компании тоже может вывести деньги, но потребуется чуть больше действий.
Маржинальная прибыль. Это выручка, из которой вычли переменные расходы. На основе показателя анализируют переменные затраты — можно ли их как-то уменьшить. Любой вид прибыли не так полезен, как рассчитанная на ее основе рентабельность.
Рентабельность — отношение прибыли к выручке. Показатель помогает оценить эффективность продаж. Для каждого вида прибыли в финмодели есть своя рентабельность. Например, рентабельность чистой прибыли показывает, насколько эффективно бизнес приносит деньги владельцу — то есть какую часть выручки руководитель забирает себе.
Валовая прибыль — выручка, из которой вычли постоянные и переменные расходы.
Операционная прибыль, EBITDA. Это прибыль бизнеса до уплаты налога на прибыль, процентов по кредитам и амортизации. Другими словами, это чистая прибыль, к которой прибавили сумму расходов, на которые бизнес не может повлиять — так что руководитель может почти не думать, как уменьшить эти затраты.
Отчет о движении денежных средств
В нашем шаблоне после подсчета всех расходов и чистой прибыли идет отчет о движении денежных средств — ДДС. В нем фиксируют реальные движения денег по счетам бизнеса. Отчет помогает руководителю контролировать, где или в какой форме находятся деньги бизнеса.
Особенно ДДС полезен для продуктового магазина, поскольку в нем большие деньги скапливаются в запасах — купленных товарах. Если не контролировать, сколько денег сейчас законсервировано в запасах, можно столкнуться с ситуацией, когда у магазина не будет денег для покупки новых товаров.
В отчете все доходы и расходы бизнеса делятся на три категории: финансовая, инвестиционная и операционная деятельность.
Финансовая деятельность. Здесь учитывают кредиты бизнеса, а компании записывают также выплаты дивидендов собственникам. В финмодели мы предположили, что для открытия бизнес взял в кредит 800 000 ₽ на три года по ставке 25% годовых. Расходы на пользование чужими деньгами, то есть проценты по кредиту, отразились в финмодели в расходах ниже EBITDA. А погашение тела долга как раз попало в финансовую деятельность.
![Пример финмодели продуктового магазина](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/eksel-2.png)
Инвестиционная деятельность. В ней отражают вложения бизнеса в основные средства, то есть дорогое оборудование или недвижимость, и в ценные бумаги. В финмодели в разделе расходов ниже EBITDA считают амортизацию по этим вложениям, то есть постепенно включают, например, стоимость купленного помещения в расходы.
Дорогое оборудование можно отнести к основным средствам и амортизировать. В нашем примере это холодильные и морозильные витрины, стеллажи и компьютер — в сумме 195 000 ₽.
Операционная деятельность. В ней считают все, что связано с непосредственной работой бизнеса: выручку и затраты на производство и продажу. Большую часть операционной деятельности мы уже посчитали в финмодели.
Чтобы получить итог операционной деятельности, осталось посчитать только размер оборотного капитала. Это деньги, которые бизнес использует в одном производственном цикле. В магазине продуктов производственный цикл состоит из покупки и продажи товаров. Среднее время, за которое товар продают после закупки, будет длиной этого цикла, то есть оборачиваемостью в бизнесе. Мы обозначили этот период как семь дней.
При расчете оборотного капитала учитывают дебиторскую и кредиторскую задолженности. Дебиторская задолженность — это деньги, которые кто-то должен вам. Кредиторская — когда вы должны кому-то. Например, вы закупили партию товара и производитель дал вам отсрочку платежа на одну неделю. У вас возникла кредиторская задолженность перед поставщиком.
В стабильно работающем бизнесе стороны регулярно дают друг другу отсрочку платежа в несколько недель. Однако на старте поставщики вряд ли согласятся на такие условия в работе с новым партнером.
В конце таблица соберет итоговый отчет ДДС по трем направлениям деятельности, здесь всего одна желтая клетка. В нее можно ввести свободные деньги, которые были у бизнеса в момент начала работы. Например, сюда можно добавить запас денег на аренду и зарплаты.
![Пример финмодели магазина продуктов](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/eksel-3.png)
В конце таблицы — бухгалтерский баланс. Он собирается автоматически. Баланс показывает общее финансовое положение бизнеса: сколько у него есть денег и где они лежат.
Самое важное
- На ремонт, оборудование и первую закупку товаров уйдет 1 018 000 ₽.
- Стоит сделать запас денег на три месяца выплаты зарплаты и аренды, а также заложить в траты оплату «последнего» месяца аренды — в сумме еще 499 172 ₽.
- Переменные расходы зависят от объема продаж и будут сильно различаться у разных магазинов. При выручке 1 400 000 ₽ переменные расходы составят около 1 010 800 ₽.
- Постоянные расходы магазина продуктов не зависят от объема продаж, они составят примерно 164 724 ₽.
- На косвенные расходы и расходы ниже EBITDA — налоги, рекламу и бухгалтера — уйдет 96 688 ₽.
- При выручке 1 400 000 ₽ предприниматель будет получать около 130 000 ₽ чистой прибыли из бизнеса. С ростом продаж прибыль собственника будет расти быстрее, так как постоянные и косвенные расходы будут «съедать» все меньшую часть выручки.
С какими продуктами выгоднее и проще всего работать? Делитесь мнениями: