Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляРазвитие бизнесаЛичный опытЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляРазвитие бизнесаЛичный опытЖизнь вне работыСправочник

Как производители когтеточек за 30 000 ₽ продают их на маркетплейсах

Catsby Family — питерская компания по производству когтеточек и игровых комплексов из натурального дуба. Ее владельцы без смущения говорят, что делают самые дорогие когтеточки в России и пошли на это осознанно, потому что только в этой нише увидели потенциал.

Один из совладельцев компании, Иннокентий Хван, рассказал, почему их когтеточки стоят 30 000 ₽ и как компания умудряется продавать их на маркетплейсах, куда покупатели часто приходят за товарами подешевле.

Коротко о бизнесе

КомпанияCatsby Family
Сфера бизнесаПроизводство когтеточек из натурального дуба
Оборот30 000 000 ₽ в год
Старт работы бизнесаС 2020 года
ГородСанкт-Петербург
Как найтиСайт компании

Покупатели любят тратить деньги на животных, и мы решили на этом заработать

Мы с двумя партнерами — друзья и бывшие одногруппники. Вместе учились в ИТМО, но потом работали в разных сферах. Я занимался системной интеграцией, веб-разработкой и маркетингом. Один из товарищей попробовал себя в перепродаже товаров, а потом производил детские световые столы. Другой продавал туры на трофейную рыбалку и охоту.

В декабре 2019 года мы встретились и разговорились о том, что хотели бы делать что-то свое. Обсуждали, чем могли бы заняться все вместе. На ум пришло две идеи: купить готовую франшизу по еде, например у Додо Пиццы, или открыть производство. В общепите никто из нас не работал и ничего не понимал, поэтому от франшизы отказались и сосредоточились на производстве.

На фото мы с партнером наносим лак на деревянные детали для будущих комплексов когтеточек

Мы выбрали нишу, не проверяя гипотез и не опрашивая респондентов. Размышляли так: люди готовы тратить деньги на животных, и некоторые тратят на животных большее количество денег, чем на себя. Меня поразило, когда я узнал, что в клиниках животным делают МРТ и УЗИ, как людям. Поразили даже не суммы, а сам факт: МРТ есть не во всех клиниках для людей, а для животных это просто космос.

Решили производить игровые комплексы-когтеточки. Договорились, что дешевые когтеточки делать не хотим — их массово привозят из Китая, с которым не получится конкурировать. Так что надо производить что-то красивое и дорогое.

Идею подсмотрели на Pinterest. Это вертикальные комплексы высотой до потолка, которые занимают мало места на полу. Такие покупают не для животного, а для интерьера. Котам для игры подойдет и обычная коробка. А такой комплекс — это возможность для владельца показать питомцу свою любовь и одновременно украсить квартиру.

Насколько я знаю, в 2020 году большие и красивые комплексы производили в основном в Южной Корее, Финляндии и Великобритании. В России ничего подобного не было, и мы решили занять эту нишу.

Наши когтеточки становятся полноценными предметами интерьера, как мы и задумывали на старте (автор первой фотографии — блогер Ирина Шахло). Кошкам обычно нравится домик наверху

Сделали больше 100 виртуальных прототипов, чтобы получить идеальную когтеточку

Итак, мы решили создать самую красивую и дорогую когтеточку в России. Идея была в том, чтобы разработать модульную когтеточку. Такую, чтобы детали можно было миксовать между собой, каждый раз собирая уникальный комплекс.

В январе 2020 года мы арендовали помещение 140 квадратов в промзоне Санкт-Петербурга. Оно подвернулось случайно и было очень удачным по расположению, по площади и по цене — 76 000 ₽ в месяц.

Помещение было идеальным. У будущего производства — свой вход с улицы, круглосуточный доступ, невысокие тарифы на коммунальные платежи. Еще там был пандус для разгрузки — очень удобная штука, когда грузишь что-то каждый день. Такие помещения быстро разбирают, так что мы сняли его не думая.

Когтеточки мы конструировали и собирали сами. Благо у меня был опыт работы проектировщиком, а у одного из партнеров — опыт производства световых столов. На создание идеальной когтеточки ушло семь месяцев.

Комплексы делаем из натурального дуба и каната, они сборные, как мы и планировали. Когда какой-то элемент сломался или надоел, его можно поменять на такой же или на любой другой — всего из наших модулей можно собрать 12 000 комбинаций комплексов

Ставка на уникальные когтеточки сработала — у нас очень мало одинаковых заказов. Каждый клиент хочет свой дизайн, подходящий к его квартире, и он его получает.

Всего на запуск бизнеса мы потратили почти 4 700 000 ₽. Это были наши накопления.

Затраты на запуск, 2020 год

Статья расходовСумма
Аренда помещения — оплата на год912 000 ₽
ЧПУ-станок900 000 ₽
Ручной инструмент, специализированная мебель, оргтехника, запчасти855 000 ₽
Услуги подрядчиков500 000 ₽
Материалы для станков собственной разработки450 000 ₽
Ремонт первого помещения430 000 ₽
Материалы для экспериментов350 000 ₽
Прочие расходы: интернет, вывоз мусора, комиссии за овердрафт и другое100 000 ₽
Коммунальные услуги — оплата на год72 000 ₽
Система очистки воздуха66 000 ₽
Регистрация ООО11 000 ₽
Итого4 646 000 ₽
У нас на сайте можно выбрать когтеточку, которая нужна именно вам: менять количество полок, выбирать высоту
На фото покрываем поверхность маслом. Мы используем точно такое же масло, которое используется для покрытия кухонных столешниц, — безопасно и экологично
Канат на полку наматываем вручную, на столбик — специальным станком
У нас есть несколько вариантов по цветам: 3 варианта дуба, 2 варианта каната — итого 6 комбинаций. Все для того, чтобы можно было максимально близко попасть в интерьер
На фото — станок для автоматической намотки каната. Мы разработали его сами. Это уже вторая версия по механике, и 12‑я версия по софту. Время намотки одного столбика сократили с 30 до 1,5 минуты. При намотке мы не используем клей: станок наматывает значительно сильнее и плотнее, чем человек, надобность в клее отпадает
На фото — станок ЧПУ, только на него ушло 900 000 ₽. Кто-то скажет, что это очень дорого и можно было заказать заготовки на аутсорсе. Но я считаю, что это было правильное решение. Со своим станком мы могли экспериментировать: делать и переделывать чертежи, вносить любые изменения в конструкцию. Всего за семь месяцев у нас было больше 100 виртуальных и 12 «живых» прототипов. Если бы отдавали эту задачу на аутсорс, было бы муторно договариваться обо всех корректировках
Шлифовка деталей — самый длительный и грязный процесс
На фото — крышки для креплений. У всех наших комплексов — магнитные крепления. Крепежные элементы закрываем декоративными дубовыми крышками на неодимовых магнитах. Такие крышки невозможно сбить лапой или неосторожно смахнуть рукой

За два года доросли до 30 000 000 ₽ оборота, но не отбили вложения

Пробные когтеточки — те самые прототипы, на которых отрабатывали конструкцию, — мы дарили мамам, папам, бабушкам и дедушкам.

Первую продажу сделали в сентябре 2020 года. Завели аккаунт в соцсети, которая сейчас запрещена. У нас тогда даже не было фотографий комплекса, зато сделали рендер и один баннер: «Когтеточка за подписку!» Потратили на промо этого поста где-то 5000 ₽, и он очень хорошо сработал — принес нам три тысячи лайков, много подписок и первых покупателей.

Одна женщина сразу купила когтеточку за 14 000 ₽, даже не видя ее. Меня до сих пор это удивляет. Не знаю, как так получилось, ведь у нас был нулевой аккаунт, и кто-то мог бы даже подумать, что мы мошенники, а не реальные продавцы.

Оборот в 2020 году был меньше 1 000 000 ₽, потому что мы начали продавать только в сентябре. Сначала работали с партнерами втроем, все делали своими руками. Но продажи росли, и в феврале 2021 года мы начали нанимать сотрудников в штат: рабочих и менеджеров по продажам.

Зимой 2021 года мы расширили ассортимент. Если в 2020 году продавали только одну распорную конструкцию от пола до потолка, то в 2021 добавили когтеточки с креплением к стене и запустили в продажу миски.

В 2021 году годовой оборот был уже 18 000 000 ₽. Несмотря на рост, свои 4,6 млн рублей стартовых вложений в бизнес мы с партнерами пока не вернули. Мы сразу договорились, что будем платить себе зарплату, как наемным сотрудникам, и только из остатка возвращаем свои вложения. Возможно, это неправильно, но мы решили сделать так. Поэтому возвращать себе помаленьку начали только с 2021 года.

Обороты компании год от года

ГодОборот
Сентябрь — декабрь 2020Меньше 1 000 000 ₽
202118 000 000 ₽
202230 000 000 ₽

Мы планировали вернуть инвестиции в этом году, но не получилось. Пока строить планы сложно. Быстро вернуть вложения не получается, потому что у нас высокие расходы: только постоянные — 1,2 млн рублей в месяц. Еще мы много тратим на эксперименты с новыми продуктами и дооснащение производства — в среднем 245 000 ₽ в месяц. Например, сейчас разрабатываем покрасочную камеру.

Вклеиваем коврики в полки
Сборщица смотрит заказы для отправки. Номера заказов напечатаны крупным шрифтом, чтобы было проще искать видеозаписи сборки и упаковки для маркетплейсов

Вышли на Ozon, потому что это модно

Полтора года мы продавали когтеточки и игровые комплексы только через свой магазин и аккаунт в соцсети. Но в январе 2022 года решили выйти на маркетплейсы — это сейчас модно, вот мы и подумали, что пора.

На декабрь 2022 года мы продаем товары на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете, но дольше всего работаем с Ozon, и он приносит больше всего продаж. Так что на этом маркетплейсе я остановлюсь подробнее.

Ozon стал нашим первым выбором не просто так. Я изучил аналитику Data Insight и увидел, что эта площадка — лидер рынка по онлайн-продажам товаров для животных.

Я сам зарегистрировал компанию на Ozon. Прочитал всю Справку и нашел ответы на все вопросы. Сначала создал карточки — это элементарная задача, потом добавил фотографии — они уже были, ведь к тому времени мы провели две фотосессии товаров.

Как-то не отгрузили товар вовремя, и нам заблокировали личный кабинет

Мы не могли позволить себе замораживать комплексы на складах маркетплейса, потому что не были уверены, что их будут покупать. По этой причине выбрали схему FBS: храним товар у себя и отгружаем на склад Ozon только после поступления заказа.

Нам удобно работать по FBS, но есть в этом одна сложность. На Ozon действует правило: когда приходит заказ, ты должен отгрузить его за 24 часа. Если не отгрузил вовремя, рейтинг продавца в личном кабинете понижают. Если не отгрузил вовремя 20% заказов за последние 7 дней, блокируют личный кабинет на три дня.

Наши игровые комплексы — из натурального дуба, поэтому, насколько я знаю, они самые дорогие в России. Одна когтеточка может стоить от 15 000 до 30 000 ₽.

Больших комплексов продаем в среднем 5 штук в неделю, то есть один комплекс — это и есть 20%. Привез один заказ на склад отгрузки не вовремя — получай блок на три дня.

Один раз был случай, когда мы прошляпили момент отгрузки на сутки. Думали, что отгрузка в четверг, а она должна была быть в среду. Тогда нам заблокировали личный кабинет и мы три дня не могли продавать товары по схеме FBS. С того момента мы следим за датами и временем отгрузок очень строго.

Рыбок делаем из обрезков фетра. Мы их продаем и дарим в качестве компенсаций за наши косяки и проблемы доставки — неправильно собранные заказы, разбитые детали, утерянные коробки

Платим за отзывы, чтобы прокачать карточки товаров

Когда мы раскачивали продажи через сайт, приводили покупателей из запрещенной соцсети. Для этого много работали с блогерами, потому что клиенты не рискуют покупать когтеточку за 30 000 ₽ без рекомендаций.

Чтобы добавить эффект социального подтверждения, на Ozon используем инструмент «Баллы за отзывы». Это работает так: клиент купил товар, а через какое-то время маркетплейс присылает ему письмо — оставьте отзыв и заработайте баллы. Например, за текстовый отзыв можно получить 50 баллов. Потом клиент эти баллы может потратить в нашем магазине или любом другом.

Такое письмо приходит на почту и в приложение. Количество баллов, которые может получить покупатель, я настраиваю сам
Так выглядит настройка баллов в личном кабинете продавца. 1 балл = 1 ₽. В декабре 2022 года мы бустим комплект «гамак + 2 ступени», поэтому даем аж 200 баллов за видеоотзыв

За ноябрь 2022 года мы потратили на отзывы 2200 ₽. Так мы прокачиваем карточки на Ozon живыми отзывами с фото и видео. Правда, к сожалению, покупатели очень неохотно оставляют отзывы даже за 200 ₽.

Я вижу, что карточки с отзывами работают гораздо лучше, чем без них: с января по декабрь 2022 года продажи на Ozon выросли в 20 раз. Конечно, на это повлияло расширение ассортимента, участие в акциях и распродажах маркетплейса. Но думаю, что, если бы в карточках не было живых отзывов, все это не помогло бы.

Покупатели снимают полноценные видеообзоры на наши товары — показывают сами когтеточки и своих питомцев, которые ими пользуются

Бракованные товары меняем без споров

За почти год работы на маркетплейсе нам вернули товары всего два раза.

В одном случае клиент написал, что его кошка просто не подходит к когтеточке. Игровой комплекс стоял у них дома месяц, а кошка его так и не оценила. Мы спокойно согласились забрать комплекс и вернуть деньги, раз он не подошел, потому что для нас важно дружеское отношение покупателей.

Когда-нибудь — надеюсь, скоро — мы будем большими и станем отгружать когтеточки вагонами. Думаю, что и число возвратов вырастет. Вот тогда у нас будет более жесткая политика по возвратам.

Нам приходится раз в месяц заменять миску кому-то из покупателей — на маркетплейсах или через сайт. Это происходит так: клиент пишет, что к нему приехала разбитая миска, и мы предлагаем заменить ее бесплатно и с доставкой за наш счет.

Мы не просим у клиента официальных заявлений, а просто берем контакты и отправляем миску. Для нас важно наработать лояльность покупателей на маркетплейсе, поэтому пока поступаем так.

Что касается мисок, то мы поняли, что проблема в коробке для товара. В ней нет ничего мягкого — над керамической миской два слоя картона по 3 мм. При доставке миска бьется о стенки коробки и иногда доезжает до клиента целой, а иногда — нет. Так происходит при доставке с маркетплейса и СДЭК.

Чтобы решить проблему, мы полностью переделали коробки для доставки: добавили в них мягкие элементы. Пришлось заплатить 105 000 ₽ за проектирование и изготовление штанц-форм для производства новых коробок. Зато уже с февраля 2023 года наши новые коробки поедут к клиентам. Надеюсь, что миски перестанут биться.

На фото — новая коробка для упаковки, она более прочная. В старой миски регулярно бились при доставке
Покупатели ценят крафт-бумагу больше, чем пупырчатую пленку. Хотя пупырка намного лучше защищает детали

Ozon приносит деньги, но мы не сможем там долго расти

Я не сразу понял, как посчитать эффективную комиссию на Ozon. Сначала кажется: «О, маркетплейс берет всего 9% с каждой продажи в категории „Когтеточки и комплексы“ и 10% в категории „Канаты“. Это круто!» Но по факту выходит, что в виде разных комиссий — за продажу, логистику, обработку, хранение заказов — маркетплейс забирает у нас до 20% от стоимости товара.

Из-за комиссий наши товары на площадке стоят дороже, чем на сайте. Зато на маркетплейсе доставка входит в стоимость. В итоге покупателям из Санкт-Петербурга и Москвы выгоднее заказывать когтеточки в интернет-магазине, в вот клиентам из регионов проще покупать на Ozon. Например, доставка одной посылки до Калининграда СДЭК выйдет 2850 ₽, а при покупке на Ozon — 568 ₽.

Я работаю на Ozon с января-февраля 2022 года, но собирать четкую аналитику по продажам на маркетплейсе начал только с октября 2022 года. За два месяца наши результаты такие: в октябре Ozon принес 260 000 ₽ оборота, в ноябре — 340 000 ₽.

Работать на Ozon мне выгодно: в ноябре по площадке была прибыль 70 000 ₽.

Что меня пугает на Ozon — что мы не проработали даже год, а уже вошли в топ-10 по сумме продаж в некоторых категориях. Это говорит о том, что рынок очень маленький и мы не сможем там расти долго.

Наш опыт на других маркетплейсах: KazanExpress, WB, Яндекс Маркет

За 2022 год мы вышли еще на три маркетплейса: KazanExpress, WB и Яндекс Маркет. Расскажу, каких результатов мы добились.

KazanExpress: всего две продажи. Я не слышал про эту площадку, пока ее представители не вышли на меня в начале года и не предложили разместить у них свои товары. Мы с партнерами подумали: почему нет? И отправили когтеточки на 200 000 ₽ в Казань. Маркетплейс доставляет товары только оттуда, поэтому пришлось заплатить 20 000 ₽ за доставку товаров из Питера.

Вот только за семь месяцев мы продали на KazanExpress всего два товара — небольшие когтеточки по 2000 ₽ за штуку. Никаких рекламных инструментов у маркетплейса нет, а продажи сами не росли.

В итоге решили вернуть товар себе: снова заплатили 20 000 ₽ за пересылку когтеточек обратно в Питер. Выходит, мы продали две когтеточки, а даже доставку не окупили.

Wildberries: слезные продажи и сложные отгрузки. На Wildberries мы вышли осенью 2022 года. Прошло совсем мало времени, и пока продажи на площадке слезные — оборот за ноябрь 50 000 ₽.

На Wildberries нет функции «Процент за продажу», как на Ozon. Это когда к стандартной комиссии маркетплейса мы добавляем дополнительную с посылом: «Мы удвоим твою комиссию, помоги продать!» И маркетплейс делает для товара дополнительное продвижение. В итоге, если продажа происходит, маркетплейс забирает комиссию, а если нет — то нет.

На WB получить дополнительное продвижение можно, только заплатив за показы. А я этого делать не хочу.

Еще одна сложность работы с WB — это правила отгрузки товаров. Как и на Ozon, мы работаем здесь по схеме FBS. Маленькие товары можно отгружать на WB, для этого достаточно принести их в любой пункт выдачи товаров. А вот крупногабаритные товары надо везти для отгрузки на склад за пределами города.

Ездить на склад за пределами КАДа нам не хочется — это полтора часа туда, полтора обратно, а гарантии, что товар выкупят, нет. Мы пока не хотим тратить время на такой риск, поэтому продаем на WB только небольшие комплексы и миски — малогабаритные товары, которые можно принести в любой пункт выдачи.

Вот такие миски мы продаем на Wildberries. Приносим их в ближайший пункт выдачи и отправляем клиентам — это гораздо проще, чем ездить на склад

Яндекс Маркет: маленькая площадка, но хорошая реклама. На Яндекс Маркет мы вышли осенью 2022 года. Насколько я понял, на этой площадке самая маленькая аудитория из всех маркетплейсов. Я не делаю на эту площадку особенных ставок, но размещаю там товары — просто чтобы были.

Преимущество Яндекс Маркета — реклама. Когда запускаешь рекламу на Маркете, Яндекс показывает ее на всех сайтах своей рекламной сети — РСЯ. Например, на Авито. Это происходит автоматически, и это отличный инструмент.

Как я уже говорил, мы начали анализировать продажи на маркетплейсах только в октябре 2022 года. Выяснилось, что три маркетплейса вместе приносят компании 18% от месячного оборота. Я не знаю, хорошо это или плохо. Я считаю так: общий оборот растет — и это хорошо.

Я бы еще попробовал выйти на площадку интернет-магазина зоотоваров Petshop. Но этот магазин просит комиссию 40%, а мы не можем столько дать, потому что у нас примерно такая маржа.

Задача на 2023 год — войти в нишу более дешевых товаров

Нам по-прежнему выгоднее продавать товары через свой сайт, потому что не нужно платить комиссию, никто не заблокирует твой личный кабинет и с нами не конкурируют на этой площадке.

Зато маркетплейсы приносят дополнительный доход к сайту и там мы получаем новую аудиторию. Почему я так думаю? Потому что на маркетплейсах наши товары стоят дороже, чем на сайте, но покупатели все-таки заказывают их. Я делаю вывод, что с сайта заказывают те покупатели, кто уже знаком с нашими товарами: видел у блогеров, у знакомых или заказывал сам. А вот на Ozon покупают те, кто нас не знает — раз не идет на сайт — но при этом доверяет Ozon и готов заплатить за когтеточку 30 000 ₽, не видя ее.

В 2023 году мы хотим увеличить общий объем продаж со всех каналов. Рассчитываем получить за год 50 млн рублей.

Одна из главных целей на следующий год — разработать отдельно стоящие когтеточки, возможно, из фанеры. Фанера гораздо дешевле натурального дуба. Интересно, сможем ли мы использовать более дешевые материалы, но при этом сохранить привлекательность наших игровых комплексов.

Я вижу, что из фанеры продается много зоотоваров. Хочется зайти в эту нишу и посмотреть, будем ли мы там конкурентоспособны, сможем ли мы конкурировать с ИП, которые с небольшими вложениями делают эти продукты

Еще одна задача — управленческая. Кажется, нам пора внедрить в компании управленческий учет и оцифровать склад и производство. Мы работаем уже два года, но до сих пор много держим в уме и даже не можем прикинуть, сколько материалов или сырья хранить на складе. Дуб кончается — мы его закупаем, но не можем проверить, сколько фактически готовых изделий выпустили из партии дуба, какой процент брака. Это неправильно, надо внедрить систему, в которой можно будет все это считать и прогнозировать.


Больше по теме