Бомж-маркетинг: как с минимальными расходами запустить продажи
Сегодня в условиях высокой конкуренции и дорогого рекламного аукциона запустить новый продукт — задача непростая. У начинающих проектов, как правило, скромные бюджеты на рекламу и маркетинг, поэтому важно знать инструменты и каналы продвижения, которые требуют минимальных финансовых вложений. Как привлечь внимание аудитории, повысить узнаваемость и вырастить продажи, рассказывает Инесса Чиркина — маркетолог, эксперт по продажам в сфере онлайн-образования, соосновательница ITCareerHub в Берлине.
Ситуация на рынке
Рекламные площадки, которые на сегодняшний день остались в России, стоят дорого. Ушли Meta*, TikTok, Google. Остались myTarget — это рекламная площадка Mail.ru, где можно настроить показ рекламы в сервисах компании (ВКонтакте, Одноклассники, Мой Мир), — ВК, Яндекс, Телеграм. Лид в этих каналах может стоить от 350 до 5000 ₽ в зависимости от ресурса и ниши продукта. Это случилось из-за того, что рекламных площадок стало меньше и рекламодателям пришлось переходить в те каналы, где осталась возможность давать платную рекламу. Как следствие, из-за высокой конкуренции внутри рекламных площадок выросла цена за клик и лид. Из-за этого идти в эти каналы с небольшими бюджетами в 50 000—100 000 ₽ может быть неэффективно.
Компаниям с ограниченным финансовым ресурсом подойдет бомж-маркетинг. Пусть это и не самое лестное определение, но может быть эффективным при правильном подходе.
Что же можно сделать, чтобы заявить о себе на рынке и сдвинуть продажи с мертвой точки?
Использовать сервисы для поиска доступной рабочей силы
Этот этап можно разделить на несколько шагов.
Шаг 1. Определяем целевую аудиторию. Кто она, чем интересуется, в каких тематических группах, каналах, чатах, на каких сайтах находится, онлайн или офлайн.
Шаг 2. Заходим на сервисы заказа услуг у специалистов. Это такие сервисы, как YouDo, Профи, Авито и другие. Вбиваем на главной странице задачу, например «собрать информацию».
Шаг 3. Делаем условное техническое задание. Заполняем пункты: условное название задачи, место оказания услуг, выбираем удаленное выполнение, дату старта. Важно уточнить детали, например: собрать 75 групп в Телеграме и 75 групп в ВК на вашу тему с количеством подписчиков от 5000 в таком-то городе, если есть ограничения по гео.
Формат выполнения — Excel-табличка, где будет указано:
- ТГ/ВК;
- название канала/группы;
- количество подписчиков;
- ссылка на админа для контакта;
- информация о стоимости размещения рекламы.
Шаг 4. Указываем сумму, которую готовы заплатить за задачу. Обычно платформа подсказывает примерную стоимость аналогичной задачи. Как вариант — 2000 ₽. В процессе диалога можно будет обсудить финальную стоимость с заказчиком на платформе. Затем нужно выбрать способ оплаты. Лучше всего «сделка без риска», тогда платформа защищает ваши деньги, замораживая их и переводя исполнителю только после того, как вы приняли задачу.
На платформе задачи берут люди разных специальностей, чаще всего из регионов. Поэтому цена за выполнение достаточно скромная.
Шаг 5. Вводим контактные данные — телефон или почту. Размещаем задачу, ждем отклики, выбираем исполнителя и принимаем задание.
В ITCareerHub.de перед нами стояла задача найти русскоговорящие сообщества на немецком рынке. Те, кто переехал в Германию из России, Украины, Беларуси, кто потенциально может стать нашим клиентом —- освоить ИТ-профессию с нуля в Германии на родном языке при финансировании государства.
Один из инструментов, который мы использовали для привлечения внимания нашей ЦА к продукту, — поиск групп и сообществ для размещения партнерских постов, анонсов и рекламы. Мы разместили задание по сбору базы и быстро нашли специалиста. Он за несколько дней собрал базу необходимых групп и сообществ.
В Германии эмигрантам, которые оканчивают языковые курсы и у кого достаточно высокий уровень языка, государство с большей вероятностью субсидирует обучение, нежели мигрантам без знания немецкого. Поэтому мы сразу же заказали сбор второй, более узкой, но важной для бизнеса базы — языковые офлайн-курсы, которые финансирует государство. Там новоприбывшие эмигранты изучают немецкий язык. Эта категория людей также является нашими потенциальными клиентами.
Мы обозначили ключевые параметры, чтобы база не была чересчур обширной: название школы, адрес, контактные данные школы и, если получится найти, контакты менеджеров школ, уровни языковых групп, график обучения и прочее. По итогу специалист собрал нам все данные и даже дополнительные, которые мы не ожидали найти, но смогли далее использовать для более точечной коммуникации.
Обладая этими данными, мы создали оферы и стали общаться со школами, договариваясь о партнерстве и общих мероприятиях, чтобы привлекать их студентов далее к нам. Таким образом, мы смогли отстроиться от конкурентов и повлиять на рост количества студентов, финансируемых государством.
Такими же методами можно создать любую базу сообществ в ВК, чатов в Телеграме, физических организаций и работать с ними.
Коллаборации с блогерами мини- и микросегмента
Несмотря на то, что доходы российских блогеров упали на 80% с закрытием таргета и рекламных кабинетов в запрещенной сети, рекламу у инфлюенсеров никто не отменял.
Да, некоторые блогеры подняли цены. По данным, которые представило агентство WildJam, объем рынка инфлюенс-маркетинга в России вырос на 25—35% в 2023 году. В связи с переходом блогеров на новые платформы и необходимостью маркировать рекламу, цены на услуги крупных инфлюенсеров выросли на 10—20%, средних и микроблогеров — на 10%. В рамках низкобюджетного маркетинга нужно делать ставку на мини- и микросегмент.
Под каждую аудиторию найдутся блогеры разного размера.
Стратегия та же: нанимаем специалиста на аутсорсе собрать базу по определенным критериям — размер аккаунта, тема, охваты, география. Стоит присмотреться даже к блогам от 2000 подписчиков — как правило, к микро- и миниблогерам доверия у подписчиков больше, соответственно, и конверсия выше.
Цена размещения у микроблогера может начинаться от 500 ₽. Мы с командой стараемся набирать около 10—20 блогеров в месяц — небольших, но эффективных. Эффективность мы оцениваем по цене лида — делим оплату за размещение на количество оставленных заявок на продукт. Все заявки, пришедшие с этого рекламного канала, проходят процесс квалификации в отделе продаж. Смотрим на качество заявок, их количество. С наиболее эффективными мы продолжаем работу. Собирать базу лучше по каждой соцсети отдельно и работать исходя из задач, тестируя различные рекламные форматы.
При заказе рекламы у блогеров важно подготовиться к сотрудничеству. Предложить идеи, ТЗ, согласовать текст. Не забываем про взаимный пиар — в сочетании с другими инструментами он остается рабочим методом безбюджетного продвижения. И помним: долгосрочные коллаборации с блогерами очень хорошо работают.
Видеоконтент
Около 88% пользователей совершили покупку в 2023 году благодаря просмотру видео от определенного бренда. А 43% потребителей всех возрастов говорят, что они с большей вероятностью будут взаимодействовать с брендом, который делится видеоконтентом.
Рилс, ролики в ВК и Яндекс Дзене, шортс в YouTube — обязательно задействуйте этот инструмент, если есть необходимость в бесплатном продвижении и росте. Создавать их можно с минимальными затратами, например, снимая видеоотзывы клиентов; видеоответы о том, как продукт решает боли клиентов. Ключевая задача — зацепить зрителя в первые три секунды, иначе он перелистнет видео. Поэтому в самом начале мы задаем вопрос, где отражается боль клиента. Например: «Устали тратить на дорогу в офис по два часа в день?», — и сразу предлагаем решение: «Освойте востребованную онлайн-профессию Х и экономьте до 10 часов в неделю на дорогу». Также можно добавить FOMO: «Уже более Y людей улучшили свою жизнь благодаря новой дистанционной Х профессии».
Отлично работают необычные сценарии, юмор, мемы, трендовые звуковые дорожки, актуальные темы и сюжеты — если держать руку на пульсе, то видео повышают охваты, вовлеченность, узнаваемость, провоцируют касания с продуктом. Как результат — растет количество подписчиков, а это влияет на рост количества заявок на продукт.
Таргет-рассылки: e-mail, СМС, соцсети
У сервисов МТС, «билайн» и Tele2 есть свои системы настройки рекламы — у них можно настроить таргетированную СМС-рассылку по нужной ЦА. Это стоит недорого и может привести лиды. То же самое с рассылкой на электронную почту.
Рассылка на электронную почту. 49% потребителей признаются, что хотят получать электронные письма от брендов, если в них содержатся купоны и специальные предложения. База клиентов есть практически у всех людей, которые развивают свои проекты. Если ею давно не пользовались, попробуйте смахнуть с нее пыль и активировать рассылки новостей, оферов, акций. Если базы нет, ее можно купить, главное — настроить email-рассыльщик так, чтобы письма не улетали в спам. Для этого нужно найти хорошего email-специалиста, который прогреет домен, настроит правильное имя отправителя и так далее.
С email-рассылками есть нюансы — не все пользуются той почтой, которую оставляют в карточке клиента, именно для того, чтобы избежать спама. Также почты имеют обыкновение заполняться, устаревать и прочее. Так что этот инструмент обязательно нужно использовать в сочетании с другими.
Автодозвоны с офером. Также хороший инструмент для активации базы — автодозвоны с офером по базе ваших клиентов. Это отличный способ реанимировать старые базы или хотя бы обновить их и актуализировать. Это недешево, но эффективно.
Таргет-рассылка в Tелеграме. Пока что недооцененный инструмент. В Телеграме много тематических чатов, где можно делать так называемые посевы: видеокружочки или мини-сообщения с цепляющим началом и ссылкой для перехода. «Страдаешь бессонницей, плохо засыпаешь и не высыпаешься? Уже 2000+ человек улучшили качество сна благодаря нам, переходи по ссылке…» По моим данным, из 10 000 человек, получивших сообщение, 1% кликает и переходит на вашу услугу. Стоимость использования приложения — 10 000 ₽ на три месяца. Этот расход окупает себя в несколько раз. Например, можно пользоваться сервисом TeleSpace.
Отзывы
92% людей читают отзывы или смотрят онлайн-обзоры перед покупкой, и 88% из них доверяют отзывам коллег больше, чем сообщениям, спонсируемым брендом. Работа с отзовиками — важная часть маркетинговой стратегии, причем не только безбюджетной. Преобладающее большинство проектов, особенно в сфере услуг, тщательно следит за отзывами, комментариями и обратной связью. У крупных компаний даже есть специалисты, которые обрабатывают и анализируют их. Что можно сделать без бюджета:
- Делать посевы с положительными отзывами на всех известных сайтах: irecommend.ru, otzovik.com, 2gis.ru и других.
- Можно приходить с двух разных аккаунтов и вступать в диалог с самим собой: с одного задавать проблему и поднимать тему, а с другого предлагать варианты решения со ссылками на свой продукт.
- Всегда оперативно отвечать клиентам: благодарить за внимание и положительные комментарии, отрабатывать негативные.
- Просить клиентов оставить отзыв после использования продукта. Можно пообещать подарок, бонус или скидку на следующий заказ.
Использование ИИ
Спрос на искусственный интеллект для генерации контента за год вырос на 160%. Согласно данным International Data Corporation, траты компаний на ИИ составили 19,4 млрд долларов в 2023 году и удвоятся в 2024 году. А в ближайшие пять лет затраты на развитие и использование ИИ будут расти в среднем на 86,1% в год.
Особое внимание уделяется сфере маркетинга, где эти инструменты становятся все более функциональными и эффективными. Различным типам ИИ можно делегировать некоторые задачи, причем бесплатно либо используя демоверсии:
- генерация текста;
- генерация картинок и видео;
- сбор и анализ данных;
- прогнозирование поведения клиента;
- автоматизация чат-ботов.
Выводы
Креативность, аналитика и стратегическое планирование — ключевые составляющие успешного развития бренда даже без большого бюджета на продвижение. Фокусировка на целевой аудитории и создание качественного, уникального контента, особенно видео, помогут привлечь внимание потенциальных клиентов и сформировать лояльность к бренду. Не следует забывать о важности изучения и анализа текущих трендов и поведения потребителей. Это позволит более точно понять, как эффективно использовать ограниченные ресурсы и максимизировать результаты. Удачных продаж!
* Суд признал компанию Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.
Марфа, добрый день. Эту статью написал участник сообщества, стилистика автора сохранена, редакционная политика не нарушена. Мы возьмем на заметку ваш комментарий!
Здравствуйте! Очень грустно от того, что такое известное издание использует не этичное слово «бомж». Надеюсь, что редакция прислушается к мнению читателя и перестанет оперировать подобными терминами.