«Придется выбирать: повышать ценность товара или снижать маржу»
Следующий год будет непростым для всех продавцов на маркетплейсах. Новое налоговое законодательство, обновленные правила маркировки товаров и грядущий закон о цифровых площадках могут изменить привычные правила игры.
Пообщались с опытными продавцами и собрали полезные советы, которые помогут селлерам заранее подготовиться к изменениям на маркетплейсах.
Правило 1. Гореть своим делом и системно развивать свой бренд
Маркетплейсы будут интегрироваться с социальными сетями. Покупатели не могут общаться друг с другом и обмениваться опытом покупок на маркетплейсах — для этого у них есть социальные сети. Там люди часто публикуют посты с обновками, рассказывают о своих покупках и делятся опытом заказа на площадках. Еще в соцсетях можно встретить забавные и полезные отзывы, которые почему-то не оставляют в карточке товара.
В Ozon придумали, как проникнуть в привычную среду покупателя, и предложили интеграцию с ВКонтакте. Работает это пока в тестовом режиме: видна только одна карточка товара без дополнительных настроек. Скорее всего, это исправят в ближайшее время.
«Интеграция Ozon и ВКонтакте сильно ускорит процесс покупки. Один клик в соцсети — и товар уже едет к покупателю»
Селлерам нужно развивать соцсети, искать менеджеров для регулярной публикации контента и разбираться с новым каналом продаж.
Сервис подписки на площадках будет развиваться. Маркетплейсы уже сейчас предлагают покупателям подписку на товары и услуги. Так можно получать товары по более выгодным ценам и раньше получать доступ к акционным предложениям.
Для селлеров это тоже хорошо. Покупатели добавляют товары в избранное, ждут скидку, купон или акцию. Это снижает риск импульсивных покупок и возвратов, позволяет лучше планировать логистику и контролировать остатки.
К сожалению, селлеры не могут повлиять на развитие подписной модели для покупателей на площадках, поэтому нужно следить за акциями и изменениями в оферте.
Затраты на рекламу будут расти. На площадках появляется больше селлеров, выходят продавцы и производители с крупным рекламным бюджетом. Тратить на продвижение карточек придется больше — это нужно закладывать в бюджет на 2025 год.
Если в цене товара не учесть стоимость рекламы, она съест всю маржу.
«Небольшим селлерам опасно продавать только на одном маркетплейсе. Нишу может занять крупный продавец и вытеснить всех мелких»
Рекомендуем диверсифицировать каналы продаж, выходить в другие ниши и на другие маркетплейсы, продавать на своем сайте или в социальных сетях.
Будет тяжело селлерам, которые плохо адаптируются к новым условиям. Маркетплейсы часто меняют оферту, проводят акции и меняют алгоритмы ранжирования карточек. Нужно быстро подстраиваться под новые условия, чтобы продажи не проседали.
Селлеры, которые плохо прорабатывают карточки, используют некачественные фото или нерелевантные ключи, уже теряют клиентов и потенциальные продажи. В следующем году конкуренция будет расти, и такие магазины рискуют уйти в минус.
Как продвигать карточки на маркетплейсах
В отдельных статьях рассказали, как эффективно рекламировать магазин на площадке:
- Как вывести в топ карточку товара на маркетплейсе.
- Как выйти в топ поисковой выдачи на Wildberries.
- Как найти блогера для рекламы товара на маркетплейсе и в интернет-магазине.
- Как продвигать товары на Ozon.
- Чек-лист: как продвигать товары на маркетплейсах с помощью SEO.
- Чек-лист: как продвигать товары на маркетплейсах.
Сложно будет селлерам, которые не работают с внешней рекламой. Инструменты площадок привлекают ограниченный трафик. Нужно осваивать рекламу за пределами маркетплейсов и приводить потенциальных покупателей из социальных сетей или мессенджеров.
В 2025 году успешнее будут продавцы с брендовым или уникальным товаром. Клиенты реже делают импульсивные покупки, особенно серьезные покупки вроде электроники и бытовой техники. А когда выбирают товары повседневного спроса, в первую очередь идут к брендам. Предпочтение отдают не только брендовым кроссовкам и кофте, но и продуктам от раскрученного продавца.
Например, мы продаем сладости из натуральных ингредиентов и изначально понимали, что для этого нужен бренд. Маркетологи придумали уникальный продукт с запоминающимся названием «Сахара.Нет» и яркой упаковкой. Далее выстроили маркетинговую стратегию, а уже потом пошли на маркетплейсы. Сейчас у нас несколько каналов продаж: площадки, свой сайт, фитнес-клубы, кофейни, торговые сети.
В следующем году можно выходить в ниши одежды, продуктов питания и товаров для дома. Новичкам на маркетплейсе и селлерам, которые расширяют ассортимент, рекомендую продавать:
- одежду — очень конкурентная ниша, но после ухода заграничных брендов здесь все еще есть потенциал. Тренды меняются каждый сезон, даже новички могут быстро вывести карточки в топ. Большой спрос на экоодежду из натуральных материалов и нишевую одежду: для беременных, для танцев или для людей с особыми потребностями;
- продукты — быстрая доставка позволяет продавать почти все категории продуктов через маркетплейсы. Здоровая еда, этническая кухня и продукты для диет часто продаются только в крупных городах — с таким товаром выгодно выходить на площадки и продавать в регионы;
- товары для дома — хорошо продаются вещи для умного дома: лампочки, выключатели и розетки со смарт-начинкой. Они делают жизнь комфортнее, повышают безопасность дома и помогают экономить на коммунальных платежах.
Новичкам с минимальным бюджетом лучше не продавать косметику и сезонные товары. По опыту, новичкам с бюджетом до 400 000 ₽ будет сложно с такими категориями:
- косметика — здесь большая конкуренция, много раскрученных брендов и селлеров с большим рекламным бюджетом;
- фешен — продавать одежду и аксессуары можно, но стартовый бюджет должен быть значительно выше. Нужно заказывать всю размерную сетку, разные модели и фасоны товара;
- сезонные товары — без опыта в этой нише можно пропустить высокий сезон и заморозить товары на складе на целый год.
Новичкам рекомендую заранее анализировать нишу, считать маржинальность и юнит-экономику, изучать целевую аудиторию и тестировать перспективные, по их мнению, товары.
Правило 2. Продавать качественный товар и следить за финансами
В 2025 году селлерам придется выбирать: повышать ценность товара или снижать маржу. В следующем году на маркетплейсах произойдет много изменений, и селлерам придется адаптироваться к:
- новым налогам. Самое важное изменение, которое затронет многих продавцов, — введение НДС на УСН. Это сделает бизнес для некоторых продавцов неприбыльным или снизит маржинальность. Выиграют те, кто уже платит НДС, в их нише уйдут более мелкие конкуренты;
- курсу валют. Доллар регулярно превышает порог в 100 ₽ за единицу, увеличивается стоимость закупки товаров, ингредиентов и логистики;
- высокой ключевой ставке. Кредиты на развитие бизнеса брать рискованно, нужно быть точно уверенным в итоговом результате;
- увеличению комиссии маркетплейсов. Это ежегодная тенденция, но вместе с остальными факторами это станет большой нагрузкой на продавцов.
В таких условиях селлерам придется повышать ценность товара, делать его более полезным для покупателя или зарабатывать меньше на каждой единице.
Продавцам нужно снижать налоговые риски. Региональные власти могут понижать ставку единого налога при УСН для всего региона или для выбранных отраслей. Часть селлеров пользуются налоговыми льготами, которые действуют в льготных регионах. В 2024 году это привлекло внимание налоговой.
Нахождение в льготном регионе хорошо помогает на этапе развития селлера за счет снижения налоговой нагрузки. Селлеры, для которых переезд в льготный регион был формальностью, рискуют получить доначисление за отсутствие деятельности в этом регионе.
В зоне риска и продавцы, которые только переезжают в другой регион. Пониженная ставка УСН для них начнет действовать только через три года. Об этом нужно помнить, если собрались менять место регистрации.
Кроме этого, опасно дробить бизнес, например разделять продажи в разных нишах на разных предпринимателей. В 2024 году налоговая стала пристально рассматривать такие случаи и доначислять налоги. В следующем году ситуация вряд ли поменяется.
Недостаточный рост количества складов будет тормозить рост маркетплейсов. Селлеры упираются в ограничение по количеству доступных складов. В высокий сезон уже сложно найти слоты, чтобы поставить товар. Из-за этого приемка стала платной и достаточно дорогой. Некоторые продавцы предпочли не поставлять товар на склад маркетплейса и перешли на модель FBS.
Отгрузить большое количество товара на склад тоже не получится. Стоимость хранения постоянно растет. В следующем году приемка и хранение подорожают еще больше.
В этой ситуации сложнее тем, кто делает поставки часто, продает большие объемы или крупногабаритный товар. Можно снизить затраты, если перейти на модель продажи со своего склада, но это может снизить скидку постоянного покупателя на маркетплейсе.
Заграничных конкурентов на маркетплейсах станет больше. За текущий год селлеры привыкли к китайским продавцам и научились конкурировать с ними.
«В 2025 году продавцам на маркетплейсах предстоит бороться с селлерами из ближнего зарубежья»
Сейчас на маркетплейсы активно выходят продавцы из Киргизии и Казахстана. Они, в отличие от китайцев, лучше понимают менталитет покупателей и могут быстрее доставить товар в Россию. Продавцы из ближнего зарубежья демпингуют, у них меньше налоговая нагрузка, более дешевое производство или закупка. Например, они могут покупать товары на Дордое — самом крупном вещевом рынке Центральной Азии.
Со временем таких селлеров становится больше, они лучше разбираются в особенностях маркетплейсов и рекламных инструментах.
Селлерам, которые продают дешевые товары с низкой маржой, будет тяжело в 2025 году. В следующем году существенно вырастут расходы. Селлерам, у которых основная стратегия продаж — держать самую низкую цену, будет сложнее, их маржинальность снизится. Из-за этого придется повышать цены или работать в ноль.
Нужно расширять ассортимент, выходить в другие ниши и на другие площадки. Можно сменить стратегию и продавать более дорогие, уникальные, качественные товары.
Легче на маркетплейсах будет селлерам с качественным или уникальным товаром. Покупатели выбирают товары с лучшим качеством или те, что более точно решают их задачи. Например, хороший шуруповерт будет продаваться лучше, чем универсальный, в котором есть функции перфоратора и размешивателя раствора.
Когда товар похож на товары конкурентов, победит селлер с самой низкой ценой. Если товар отличается — ищите свою аудиторию. Это позволит продавать по более высокой цене с хорошей маржой.
Правило 3. Использовать аналитику и автоматизацию
Основные маркетплейсы будут вытеснять более мелкие площадки. Лидеры e-commerce поделили рынок между собой и будут постепенно вытеснять конкурентов. Они могут предложить более выгодные условия для селлеров, а покупателям — сделать скидку за свой счет.
Более мелким и нишевым площадкам уже сейчас сложно конкурировать с топами. Селлерам, которые торгуют только на небольших маркетплейсах, рекомендуем выходить на одну или несколько топовых площадок: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет или Мегамаркет.
Как выйти на самые популярные маркетплейсы
Подготовили пошаговые инструкции с советами экспертов, как выйти на все распространенные площадки:
Развитие ИИ облегчит работу селлеров. Площадки используют алгоритмы искусственного интеллекта, чтобы делать персонализированные подборки и предложения. Маркетплейсы могут начать монетизировать эти инструменты, и селлерам придется закладывать это в цену товара.
Уже сейчас продавцам доступны чат-боты, которые помогают автоматизировать некоторые процессы. Например, можно создавать продающие описания для товаров, составлять лаконичные заголовки, автоматизировать ответы на вопросы и отзывы в карточке.
Почти все продавцы столкнутся с маркировкой и сертификацией. В 2025 году вся отрасль легкой промышленности будет включена в систему «Честный знак». Обязательную маркировку добавят для нижнего белья, купальников, чулочно-носочных изделий, перчаток и варежек, галстуков, головных уборов и детской одежды.
Это не должно сильно сказаться на конечной стоимости товаров. Но если селлеры еще не сталкивались с обязательной маркировкой, то придется разбираться в этом вопросе.
Селлеры без инструментов аналитики будут проигрывать. Если раньше мы рекомендовали аналитику на маркетплейсах крупным и опытным продавцам, которые хотят снизить затраты и повысить маржинальность, то сейчас это необходимая база для всех селлеров.
«В 2025 году у селлеров должна быть стопроцентная оцифровка»
Заказы, транспортировку, распределение по складам, продажи и юнит-экономику нужно вести в электронном виде. Это большой объем данных, которые можно анализировать и находить точки роста. Вести учет в блокноте или в эксель-таблице уже недопустимо.
Можно использовать внешние сервисы аналитики, которые помогают подбирать цены, анализировать конкурентов и собирать дополнительную информацию о товарах.
Все это позволит селлеру снизить расходы, найти узкие места и увеличить скорость принятия решений. В следующем году нужно будет еще быстрее подстраиваться под новые тренды и изменения.
Производителям товаров на маркетплейсе в 2025 году будет проще. Это касается производителей и селлеров, которые закупают товар напрямую. На российских товарах меньше сказываются колебания курса валют, можно регулировать себестоимость и выделять товар на фоне конкурентов. Например, можно быстрее вывести на маркетплейсы одежду в модном цвете или с трендовым принтом. Аналогичные товары из Китая придется ждать несколько недель.
В следующем году лучше не продавать товары без бренда. Это касается селлеров почти во всех нишах: одежда, электроника, товары общего потребления. Покупатели привыкли доверять брендам и редко выбирают аналоги от неизвестных производителей или без указания бренда.
Продавцам ноунейм-товаров или реплики лучше расширять ассортимент и переходить на брендовые вещи.
Чего вы ждете от рынка маркетплейсов в 2025 году? Делитесь мнением в комментариях.