Как продавать мебель на маркетплейсах
Из-за размеров мебель — особая категория товара для продажи на маркетплейсах. Но торговать ей не намного сложнее, чем, допустим, одеждой или косметикой. Однако нюансы все же есть — например, трудоемко и дорого доставлять такой крупногабаритный товар покупателям.
Поговорили с совладелицей компании City Мебель Дарьей Ёровой и узнали, что сейчас происходит в мебельной нише и что нужно для продажи такой продукции на маркетплейсах.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Плюсы и минусы продажи мебели на маркетплейсах
У продажи мебели на маркетплейсах есть свои преимущества и недостатки, которые нужно учитывать перед стартом. Среди преимуществ можно выделить растущий спрос, невысокую конкуренцию и низкий процент возвратов.
Растущий спрос. Статистика мультитоварных и нишевых маркетплейсов подтверждает, что люди стали чаще заказывать мебель на онлайн-площадках. Например, в 2022 году на Ozon продажи мебели выросли больше чем в два раза по сравнению с 2021 годом.
Самыми популярными товарами у покупателей стали:
- мебель для сна — кровати, матрасы, раскладушки;
- корпусная мебель — шкафы, стеллажи и гардеробные системы;
- столы и стулья.
Покупатели проявляли интерес и к мягкой мебели. Например, в 2022 году продажи диванов выросли в четыре раза, а кресел — в 2,5 раза в сравнении с 2021 годом.
На Wildberries тоже заметен рост. За первые четыре месяца 2022 года продажи в этой категории выросли на 226% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Чаще всего покупатели заказывали диваны, комоды, раскладные кресла, стеллажи.
На Авито за прошлый год мебель покупали на 37% чаще, чем в 2021 году. Почти четверть всех продаж — заказы кроватей и мягкой мебели.
Интерес к покупкам мебели заметили и нишевые площадки. Например, аналитики Hoff отметили, что в первом квартале 2023 года спрос на гардеробные системы вырос на 90%, на шкафы-купе — на 69%, на деревянные кровати — на 18% по сравнению с первым кварталом 2022 года.
Невысокая конкуренция. Мебельных товаров не так много на маркетплейсах по сравнению с другими категориями. Для сравнения: на Ozon продается 839 тысяч товаров в категории «Мебель», в то время как в одежде количество карточек превышает 7 млн, а в электронике — 6 млн.
«Мебель — это не брендированный рынок. Крупных знаковых компаний в этой нише не так много, как, например, в одежде.
Может показаться, что новичку сложно продавать мебель на маркетплейсах, но на самом деле это не так. Если товар качественный, цена „в рынке“, продавец готов вкладываться в рекламу на первом этапе, покупатели будут заказывать товары — даже если не будет собственного бренда. Люди больше обращают внимание на качество продукции и отзывы о товаре, чем на бренд».
Дарья Ёрова
Совладелица компании City Мебель
Низкий процент возвратов. Покупка мебели — не импульсивное решение. Человек долго выбирает модель, цвет, размер, изучает карточки разных поставщиков перед тем, как остановится на одном варианте. В большинстве случаев покупатель заранее четко знает, что хочет от конкретного товара.
Несмотря на плюсы, есть и сложности работы в нише. Большинство маркетплейсов ограничивают габариты товаров, которые принимают на свой склад, поэтому многим магазинам крупногабаритной мебели недоступна работа по FBO. Есть маркетплейсы, которые берут мебель на хранение и доставку, но за эти услуги продавцу придется платить больше, чем за маленькие товары, например косметику, электронику или игрушки.
Что учесть, если решили продавать мебель на маркетплейсах
Перед началом торговли мебелью на площадках нужно выбрать схему продаж, подготовить документы и решить вопросы с упаковкой.
Выбрать схему продаж. Продавать мало- и среднегабаритные товары, например стулья, пуфы, полки, можно по схеме FBO — заранее привозить товары на склад маркетплейса, а дальше сотрудники площадки сами обработают и доставят заказ до покупателя.
Крупногабаритные товары, например шкафы, кровати, диваны, тоже можно продавать по схеме FBO, но это не всегда выгодно для продавца. Некоторые площадки берут за хранение и доставку таких товаров повышенные тарифы. Например, на Ozon и Wildberries логистика крупногабаритной продукции может обойтись в 1000 ₽ за одну единицу.
Есть и другой нюанс торговли мебелью по FBO — ее нужно привозить на специальные пункты приема, которых не так много по России. Например, у Ozon шесть пунктов, которые принимают крупногабаритный товар, и все они находятся в крупных городах, а у Wildberries всего два. Если продавец торгует из региона, на него ложатся дополнительные расходы — нужно арендовать грузовой автомобиль или заплатить за услуги транспортной компании, которая отвезет товары в пункт приема.
Чтобы сократить расходы на хранение на складах маркетплейса, можно торговать по схеме FBS. В этом случае продукция хранится на складе продавца, а когда покупатель делает заказ, упакованные товары нужно отвезти в пункт приема или на склад площадки. Доставку до клиента берет на себя маркетплейс.
Можно полностью взять на себя все заботы по хранению и доставке до покупателя, а маркетплейс использовать как витрину. Такая модель сотрудничества называется DBS, а у Ozon — realFBS.
Модели сотрудничества можно совмещать. Например, продавать диваны по FBS или DBS, а сборные полки — по FBO.
«На некоторых площадках есть возможность часть стоимости доставки перекладывать на покупателя — тогда затраты на доставку сокращаются, а это выгодно для продавца.
Мы пользуемся услугами транспортных компаний, чтобы довезти мебель до пункта приема маркетплейса — они снижают тарифы на доставку для крупногабаритных товаров».
Дарья Ёрова
Совладелица компании City Мебель
Подготовить документы. Основной документ для продажи мебели на маркетплейсах — декларация о соответствии. Она подтверждает, что товар соответствует техническим регламентам ЕАЭС и безопасен для экологии и здоровья людей.
Если продавец торгует мебелью собственного производства, оформлять декларацию нужно самостоятельно, если перепродает чужую продукцию — нужно запросить копию декларации у производителя.
«Стоимость оформления декларации может быть разной. Это зависит от категории товара: для корпусной мебели она одна, для бескаркасной — другая. В среднем нужно ориентироваться на 30—50 тысяч рублей».
Дарья Ёрова
Совладелица компании City Мебель
Для торговли мебелью под чужим брендом нужно получить разрешение от правообладателя. Такими документами могут быть, например, лицензионный договор или договор на дистрибуцию.
Если не получить право на продажу чужого бренда, правообладатель может подать на вас в суд, а площадка заблокирует товары и удалит всю информацию о них.
Разобраться с упаковкой. При торговле мебелью через маркетплейсы можно столкнуться с ситуацией, когда покупатель получил товар со сколами, трещинами или отбитыми углами. Такое может случиться, если не позаботиться об упаковке и не защитить товар от повреждений.
Требования к упаковке у разных маркетплейсов схожи — об этом рассказали в отдельной статье.
Разберемся, как правильно упаковать мебель и защитить ее от повреждений:
- части корпусной мебели упакуйте в отдельные коробки из плотного гофрокартона;
- для сборной мебели прикрепите на каждую коробку наклейку «Не разделять», чтобы части товара не потерялись;
- каждую деталь внутри коробки заверните в пупырчатую пленку или в несколько слоев вспененного полиэтилена;
- края мебели защитите уголками из пенопласта или картона;
- свободное место между мебелью и стенками коробки заполните наполнителем, например пенопластом или гофрированным картоном, чтобы товар не перемещался внутри, а края не стучали друг об друга;
- хрупкие части, например зеркало, обложите специальными защитными вкладками из пенопласта, а затем упакуйте в гофрокоробку;
- все мелкие детали, например болты и гайки, сложите в отдельный пакет;
- отметьте на коробке, как ее правильно ставить и переносить — разместите знаки манипуляции и укажите, где находится верх.
«Мебель проходит через несколько складов, и упаковка должна выдержать эти переезды. На практике мы поняли, что обязательно нужно собирать обратную связь от покупателей, смотреть, как доехала мебель до заказчика, потом делать выводы и дорабатывать упаковку. Мы получали этот опыт методом проб и ошибок и теперь знаем, где могут быть уязвимые места, и защищаем их дополнительно».
Дарья Ёрова
Совладелица компании City Мебель
Иногда даже при схеме DBS целостность упаковки и товара может нарушиться. Например, по вине службы доставки, которая отвозит продукцию покупателям. В этом случае эксперт нашей статьи советует страховать груз.
«Сторонняя служба доставки может повредить товар в процессе транспортировки, и в таком виде он придет покупателю. Тогда продавцу придется платить за замену сломанной части мебели и за обратную логистику. Чтобы такого не произошло, можно застраховать груз. Страховка — это дополнительные траты, но они не так велики. Даже если делать страховку для каждого груза, это выходит выгоднее, чем устранять поломки.
Стоимость страховки зависит от размера мебели и условий службы доставки. Например, для дивана стоимостью 25 000 ₽ страховка обойдется почти в 4000 ₽».
Дарья Ёрова
Совладелица компании City Мебель
Как оформить карточку товара для мебели
Оформлять карточку для мебели нужно так же, как и для любого другого товара — у товара должно быть название, описание, качественные фотографии и инфографика. Подробно останавливаться на общих правилах оформлении карточки не будем — об этом можно прочитать в наших статьях:
В этом разделе разберем, как сделать продающую карточку для мебели.
Фотографии и видео. На главной фотографии в карточке нужно размещать товар крупным планом, чтобы покупатель сразу понял, что вы предлагаете. Фотографии должны быть естественными и без фильтров — иначе это может исказить реальный цвет товара.
Кроме главной фотографии нужно сделать несколько фотографий отдельных частей мебели. Например, у дивана показать обивку или ножки, у пуфа — обивку, у шкафов — ручки.
Чтобы показать размеры товара, можно сфотографировать его в интерьере. Рядом можно поставить другие предметы или человека. Например, посадить кого-нибудь на диван, чтобы покупатель мог оценить, насколько он просторный.
«Чтобы снизить количество возвратов или негативных отзывов со стороны покупателей, нужно показывать товар таким, какой он есть на самом деле. Фотографии должны быть без цветокоррекции, показывать детали и характерные особенности.
Следите, чтобы свет был выставлен правильно. Мы, например, делаем студийную съемку. Фотографии получаются качественными, с правильной цветопередачей».
Дарья Ёрова
Совладелица компании City Мебель
В карточку товара можно добавить видео. Например, просто снять товар со всех сторон, показать, как раскладывается диван или открывается шкаф-купе. Некоторые продавцы добавляют ролики и показывают, как собрать мебель. Покупателю такое видео заменит инструкцию на бумаге — он сможет пересмотреть его в процессе сборки, чтобы понять, все ли правильно он делает.
Описание. Про продающее описание мы подробно рассказали в отдельной статье. В этом пункте разберемся, что указать в описании мебели:
- габариты мебели — например, ширину, высоту, длину, глубину, количество спальных мест, вес, максимальную нагрузку на мебель, диаметр столешницы, если это круглый стол;
- материал обивки дивана или кровати — например, рогожка, велюр, кожа, замша. Дополнительно можно указать рекомендации по уходу за такой тканью;
- жесткость дивана или матраса — например, можно написать, что у дивана или матраса средняя жесткость и наполнитель внутри не допускает провисания;
- материал шкафа, комода или тумбы — укажите, из чего сделаны корпус, фасады и задняя стенка;
- комплектация — что входит в набор. Например, фурнитура, штанги, подъемный механизм, инструкция по сборке.
Рич-контент. На Ozon текстовое описание в карточке можно заменить или дополнить рич-контентом. Это мини-лендинг, на который можно добавить мультимедийные элементы, например видео, инфографику, схемы.
Инфографика. Некоторую информацию, например текстуру изделия, размер или другую особенность, можно указывать на главном фото в инфографике. Обычно покупатели сначала смотрят на картинку, а только потом читают описание.
На каких онлайн-площадках можно торговать мебелью
Кроме крупных мультитоварных маркетплейсов можно торговать мебелью и на других площадках. Например:
- Авито;
- Первый гипермаркет мебели;
- Много Мебели;
- Столплит;
- Roomsee;
- INMYROOM;
- Hoff;
- Леруа Мерлен;
- MebHome.Ru.
Разберем подробнее условия торговли мебелью на каждой площадке.
Авито. На площадке можно найти много мебельных магазинов и фабрик, которые делают продукцию под заказ. Но есть нюанс — если торгуете крупногабаритными товарами свыше 20 кг и больше 120 см, их не получится отправлять Авито Доставкой. Продавцу придется организовать логистику своими силами.
Первый гипермаркет мебели. Специализированный мебельный маркетплейс, на котором торгует 600 продавцов, а ежемесячная аудитория площадки — более 250 тысяч посетителей. Первый гипермаркет мебели работает не только как витрина, но и может взять на себя логистику продавца
Чтобы начать торговать на маркетплейсе, нужно заполнить заявку на сайте. Дальше с продавцом свяжется менеджер и объяснит детали сотрудничества.
Много Мебели. Основной товар на витрине площадки — продукция собственного производства, но маркетплейс сотрудничает и с другими поставщиками.
Много Мебели может частично взять на себя заботы по логистике. Когда приходит заказ, продавцу нужно отвезти товар в один из пунктов приема площадки. Дальше служба доставки маркетплейса довезет заказ до покупателя.
Для начала сотрудничества с площадкой нужно заполнить заявку на сайте.
Столплит. Мебельный маркетплейс с ежемесячной аудиторией 3 млн посетителей. Сотрудничать с площадкой могут продавцы, у которых есть розничные точки продаж и не менее 50 моделей в ассортименте. Поставщик также должен предоставлять покупателям сервис — доставлять товары и поднимать их на этаж.
Чтобы стать партнером Столплит, нужно оставить заявку на сайте и прислать документы на бизнес и товары. После этого менеджеры направят продавцу договор — его нужно подписать, чтобы получить доступ к личному кабинету.
Roomsee. Платформа подойдет для продавцов, которые делают мебель под заказ. Сотрудники площадки вместе с покупателем разрабатывают дизайн будущего товара, дальше заказ приходит производителю. На сайте есть и готовые изделия, которые покупатель может сразу приобрести.
Для начала сотрудничества с Roomsee нужно заполнить заявку, ознакомиться с договором оферты и отправить документы на проверку. После одобрения заявки можно оформлять карточки и начинать продажи.
С поставщиков и производителей маркетплейс берет комиссию 10%. Roomsee может взять на себя создание и оформление карточек и рекламу товаров. Для этого продавцу нужно выбрать подходящий тариф и оплатить его. Например, продвижение товаров стоит 10 000 ₽ за три недели.
INMYROOM. Маркетплейс полного цикла, который берет на себя заботы по продвижению товара поставщика и доставку до покупателя.
Площадка работает только с юридическими лицами, ИП и самозанятые на маркетплейсе торговать не могут. К поставщикам есть требования, например у них должна быть возможность делать мебель под заказ в течение месяца.
Чтобы стать партнером INMYROOM, нужно заполнить заявку на сайте и отправить ее на рассмотрение менеджерам.
Hoff. Мебельный маркетплейс с аудиторией 113 млн посетителей в год. Площадка сотрудничает исключительно с производителями, но узнать условия работы можно только после заполнения анкеты на сайте.
В форме партнер должен указать, какие товары планирует продавать на маркетплейсе, и приложить их фотографии.
Леруа Мерлен. У площадки больше 100 магазинов в 55 городах России. В основном на маркетплейсе торгуют производители товаров для строительства и ремонта, но сюда могут зайти и продавцы корпусной мебели, например кухонь или гардеробных.
Маркетплейс сотрудничает только с продавцами, которые ведут бизнес не менее года. Чтобы стать партнером Леруа Мерлен, нужно оставить заявку на сайте, согласовать ассортимент, отправить на проверку документы и заключить договор.
MebHome.Ru. С маркетплейсом сотрудничают 200 производителей мебели, а ассортимент площадки — более 49 тысяч наименований товаров.
Чтобы начать продавать на MebHome.Ru, нужно написать на электронную почту площадки. Обязательное условие для всех поставщиков — наличие собственной доставки и сборки.
Главное
- Чтобы производителю продавать мебель на маркетплейсах, нужно оформить декларацию о соответствии. Продавцам, которые торгуют чужим товаром, нужно взять копию декларации у производителя.
- Определитесь с моделью сотрудничества. Крупногабаритные товары лучше продавать по схемам FBS или DBS, а мало- и среднегабаритные — по FBO.
- Продумайте упаковку мебели, чтобы при транспортировке ее не повредили. Это поможет снизить количество возвратов из-за дефектов.
- Оформите карточки товаров. Фотографии мебели лучше делать в интерьере, а в описании нужно указать все важные характеристики: размеры, материал ткани или корпуса, комплектацию.
- Продавать мебель можно не только на мультитоварных маркетплейсах, но и на специализированных площадках. Особенно это может быть удобно для производителей мебели.
Дарья Ёрова рассказала, почему сложно торговать мебелью на маркетплейсах. Интересно, а с какими проблемами сталкиваются селлеры других особых товаров? Расскажите в комментариях.