Как селлеру различать виды прибыли на маркетплейсе
Бывает, что селлеры неправильно считают прибыль на маркетплейсах: например, при подсчете конечной чистой прибыли не учитывают все расходы и полную себестоимость товара. В итоге получается, что планировали заработать одну сумму, а получили другую или вообще вышли в ноль.
Чтобы такого не произошло, продавцу маркетплейсов стоит разбираться в основных видах прибыли: чистой, маржинальной, валовой и операционной.
В статье вместе с экспертом по финансам Ириной Пермяковой показываем на формулах и простых примерах, как рассчитать прибыль и расходы.
Чем прибыль отличается от выручки при продажах на маркетплейсе
Селлеры часто путают термины «прибыль» и «выручка», но это разные понятия, их нужно разделять. Иначе есть риск потратить деньги, которые еще не заработали, или, наоборот, решить, что бизнес ушел в убыток.
Выручка — это все деньги, которые бизнес заработал, но из которых еще не вычли расходы. Например, на уплату налогов, кредитов, зарплату сотрудникам, маркетинг, закупку сырья или товаров.
Прибыль — это часть выручки, которая осталась после вычета расходов. При торговле на маркетплейсах выручка рассчитывается как разница между суммой продаж и возвратами товаров. Прибыль показывает реальный доход продавца.
Выручка всегда больше прибыли: она может быть большой, а прибыль при этом — нулевой или даже отрицательной. Например, селлер продает остатки зимней одежды весной с большими скидками, чтобы освободить склад для новой коллекции. В результате он получил большую выручку, но прибыль получилась отрицательной из-за снижения цен.
Прибыль считают по формуле:
Покажем разницу между выручкой и прибылью на примере.
Марина продает на Wildberries спортивные костюмы за 5 000 ₽. За месяц она продала 30 костюмов, пять из них вернули.
Итого продажи Марины составили: 30 × 5 000 ₽ = 150 000 ₽. Это ее выручка.
Но у предпринимательницы были расходы на 50 000 ₽. Она купила товар у поставщика, заплатила комиссию маркетплейсу, несколько штрафов, проценты по кредиту и оплатила аренду склада.
Прибыль Марины составила 150 000 ₽ − 50 000 ₽ = 100 000 ₽. То есть разница между выручкой и прибылью — 50 000 ₽.
Если селлер перепутает выручку с прибылью и поспешно потратит все полученные деньги на себя, ему нечем будет расплатиться по обязательным платежам. Например, оплатить аренду, выплатить зарплату сотрудникам и налоги.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Какие виды расходов бывают
Для расчета разных видов прибыли нужно разобраться с видами расходов. Они бывают постоянные и переменные.
Постоянные расходы — это регулярные расходы на бизнес. Они не связаны напрямую с производством товара и не меняются в зависимости от того, сколько товаров продал селлер. Например, к постоянным расходам относят:
- затраты на содержание офиса — коммунальные платежи, арендную плату, канцтовары, интернет;
- имущественные налоги — на имущество, транспорт и землю;
- зарплату управленческого персонала, например менеджера по продажам, менеджера маркетплейса, бухгалтера, и социальные отчисления с этой зарплаты.
Переменные расходы — это расходы, которые бизнес тратит на производство или закупку основного продукта. Их размер напрямую зависит от количества проданного товара. К переменным расходам относят:
- товары, которые закупили для перепродажи;
- стоимость сырья, расходников, материалов, из которых изготовили продукцию;
- стоимость энергоресурсов, затраченных производством;
- сдельную зарплату работников, которые произвели продукцию, и социальные отчисления с нее.
Для удобства собрали разные виды расходов в таблицу.
Какие основные виды прибыли есть на маркетплейсах
Для торговли на маркетплейсе достаточно знать четыре главных вида прибыли:
- Маржинальная.
- Валовая.
- Операционная.
- Чистая.
Все они взаимосвязаны, и первые три в итоге влияют на чистую прибыль бизнеса — главный показатель его успешности.
Маржинальная прибыль, или просто маржа, показывает, сколько денег осталось у продавца после вычета всех затрат на изготовление или покупку товара и подготовку его к продаже. Показатель динамичный, поэтому каждый месяц величина может быть разная — зависит от изменения объема продаж.
Маржинальную прибыль считают по формулам:
Когда маржинальная прибыль равна сумме постоянных расходов, говорят о таком показателе, как точка безубыточности. Это когда селлер продает на столько, чтобы покрыть только постоянные расходы.
«Точка безубыточности — это минимально допустимый объем продаж, который покрывает все затраты, но при этом не приносит ни прибыли, ни убытков. Как только бизнес вошел в точку безубыточности, например стал работать без убытков, хотя бы в ноль, каждый последующий дополнительно реализованный товар будет давать уже чистую прибыль».
Ирина Пермякова
Руководитель проекта «Люби финансы», финансовый эксперт сервиса «Финтабло»
Например, за первый месяц работы на маркетплейсе селлер продал товара на 100 000 ₽, отнял переменные расходы 50 000 ₽ — маржинальная прибыль равна 50 000 ₽. Постоянных расходов у продавца тоже на 50 000 ₽, и они равны маржинальной прибыли. Селлер достиг точки безубыточности за месяц: заработал столько денег, чтобы покрыть все постоянные расходы. Убытков нет, но и прибыли тоже.
Если сумма маржинальной прибыли меньше суммы постоянных расходов, бизнес находится в зоне убытков. Это часто встречается в начале работы на маркетплейсах, когда у селлера уже есть постоянные расходы на склад и офис, но нет первых объемов продаж.
Как только маржинальная прибыль становится больше постоянных расходов, селлер переходит в зону прибыли. Чем значительнее разница между маржой и постоянными расходами, тем больше прибыли получает бизнес.
Продавцы на маркетплейсах могут путать маржинальную прибыль, или, как ее называют в быту, маржу, с наценкой, но это разные показатели. Наценка — это добавка к закупочной цене товара. Маржинальная прибыль — это процент не от себестоимости товара, а от выручки. Если просто: сколько копеек прибыли продавец получает с каждого рубля выручки. Условный пример: продал на рубль, маржинальная прибыль — 33 копейки, продал на 100 000 ₽, маржинальная прибыль — 33 000 ₽.
Зная маржу, бизнес может рассчитать предельную величину расходов, с которой он будет работать без убытков. Но еще нужно дополнительно считать маржинальность. Она показывает, какие товары и на какой площадке приносят селлеру больше денег.
Маржинальность считают по формуле:
Посчитаем маржинальную прибыль на примере производства ароматических свечей для дома.
ИП Романов произвел 120 ароматических свечей за месяц и решил продать их на маркетплейсе. Переменные расходы составили 24 000 ₽ на весь объем, или 200 ₽ на одну свечу, постоянные расходы — 30 000 ₽, или 250 ₽ на свечу. За первый месяц работы ИП продал весь товар на маркетплейсе за 72 000 ₽, выручка на одну свечу составила 600 ₽. Итого расходов 54 000 ₽ = 24 000 ₽ + 30 000 ₽. Прибыль: 72 000 ₽ − 54 000 ₽ = 18 000 ₽.
Считаем маржинальную прибыль: 72 000 ₽ − 24 000 ₽ = 48 000 ₽. На одну свечу — 400 ₽. То есть каждая дополнительно произведенная свеча дает плюс 400 ₽ маржинальной прибыли, а каждая не произведенная отнимает 400 ₽.
С помощью маржинальной прибыли можно рассчитать, сколько заработает бизнес, если у него поменяются некоторые показатели.
Представим, что в следующем месяце у ИП Романова объем продаж увеличился на 15%. Цена за одну свечу осталась та же — 600 ₽, но свечей продали уже не 120, а 138 штук. Выручка составила 82 800 ₽, постоянные расходы остались 30 000 ₽ — товар производят в том же цехе. Выросли переменные расходы — 27 600 ₽, так как ИП закупил больше материалов для свечей. Он хочет узнать, какую прибыль получит, если увеличит объем продаж.
Маржинальная прибыль с одной свечи — 400 ₽.
138 штук × 400 ₽ = 55 200 ₽
55 200 ₽ = 30 000 ₽ + Х неизвестная прибыль
Х = 25 200 ₽.
Объем продаж увеличился всего на 15%, при этом общая прибыль выросла на 40% — с 18 000 ₽ до 25 200 ₽. Когда рассчитывают, что увеличат объем продаж в два раза, забывают, что постоянная часть тоже может сильно увеличиться — например, нужно больше складов и персонала.
ИП Романову увеличили аренду помещения на 15%, то есть выросли постоянные расходы: теперь они не 30 000 ₽, а 34 500 ₽. Количество свечей осталось то же — 120 штук по цене 600 ₽ за штуку. Предприниматель хочет понять, что произойдет с чистой прибылью. Помним, что маржинальная прибыль = 48 000 ₽.
48 000 ₽ = 30 000 ₽ × 15% + Х
48 000 ₽ = 34 500 ₽ + Х
Х = 13 500 ₽.
Постоянные расходы выросли всего на 15%, а прибыль сократилась на 25% — с 18 000 ₽ до 13 500 ₽.
ИП Романов хочет купить новый термопринтер для печати этикеток на свечи за 50 000 ₽. Ему нужно узнать, сколько нужно продать свечей, чтобы прибыль стала не 18 000 ₽, а 50 000 ₽ при этих же переменных расходах.
Предприниматель применил ту же формулу: вместо количества товара подставил Х и умножил на маржинальный доход на единицу.
Х × 400 ₽ = постоянные расходы + прибыль, которая нужна
Х × 400 ₽ = 30 000 + 50 000
Х = 80 000 / 400
Х = 200 свечей.
Чтобы получить прибыль 50 000 ₽, ИП нужно продать 200 свечей за месяц — на 80 штук больше, чем в прошлом месяце.
«Зная маржинальную прибыль на единицу товара, сумму постоянных расходов и объем продукции, можно формировать уравнения под свои задачи. Например, посчитать прибыль, если изменилась цена, выросли постоянные расходы, или посчитать, сколько штук товара нужно продать, чтобы получить определенное количество прибыли. Формула всегда будет одна и та же, ее просто можно по-разному раскручивать: маржинальная прибыль равно выручка минус переменные расходы или постоянные расходы плюс прибыль. Можно подставлять известные значения, оставлять неизвестные как Х и решать уравнения.
С помощью таких расчетов можно увидеть, как при изменении одного показателя всего на 1% меняется весь финансовый результат. Поэтому маржинальную прибыль часто отслеживают в динамике».
Ирина Пермякова
Руководитель проекта «Люби финансы», финансовый эксперт сервиса «Финтабло»
Валовая прибыль показывает, сколько у продавца останется денег, если из выручки вычесть себестоимость товара — все переменные и постоянные расходы на него. Валовую прибыль считают, чтобы оценить эффективность производства продукта или перепродажи товаров: чем выше прибыль — тем выше эффективность.
Валовая прибыль помогает оценить, какие показатели у бизнеса завышены: себестоимость продукции, прямые расходы, не связанные с производством или закупкой товара, — или и то и другое.
Валовую прибыль считают по формулам:
Вернемся к примеру с ИП Романовым. За месяц он получил выручку от продажи свечей на сумму 72 000 ₽. А на производство продукции ушло 54 000 ₽. Подставляем цифры в формулу: 72 000 ₽ − 54 000 ₽ = 18 000 ₽.
Валовая прибыль предпринимателя за месяц составила 18 000 ₽ при себестоимости продукции 54 000 ₽. Эти цифры показывают эффективность производства и рациональность расходов: сколько денег уходит, чтобы создавать товар. Возможно, ИП нужно снизить расходы на рекламу или найти нового поставщика сырья для свечей.
Валовую прибыль можно рассчитать как для бизнеса в целом, так и для конкретного товара. На маркетплейсах полезнее смотреть этот показатель для отдельного вида товаров, если их несколько. Так можно увидеть, какую продукцию выгоднее продавать, а от какой лучше отказаться.
Операционная прибыль — это доход бизнеса до уплаты налога на прибыль, процентов по кредитам и амортизации. Этот показатель в финансовом анализе еще называют EBITDA. Операционная прибыль показывает эффективность коммерческой и административной деятельности бизнеса.
Ее считают по формуле:
Административные и коммерческие расходы — это все постоянные расходы, которые не влияют на объем производства и продаж. Административные расходы — затраты на управление бизнесом, например зарплата административного персонала, услуги бухгалтера, командировочные и представительские расходы, канцелярия, связь. Коммерческие расходы связаны с продажей готовой продукции — маркировкой, упаковкой, перевозкой и рекламой.
Посчитаем операционную прибыль для ИП Романова. Он делает свечи сам, без наемных работников, поэтому административных расходов пока нет. На упаковку и рекламу свечей на маркетплейсе за месяц он потратил 3 000 ₽ — это коммерческие расходы. Валовую прибыль предприниматель уже посчитал — 18 000 ₽, из нее он вычел коммерческие расходы: 18 000 ₽ − 3 000 ₽ = 15 000 ₽.
Это операционная прибыль за месяц. Она показывает, сколько предприниматель потратил на продажу и продвижение товара.
Чистая прибыль — это деньги, которые остаются у бизнеса после вычета всех расходов, процентов по кредитам, налога на прибыль и амортизации. Обычно именно ее имеют в виду, когда заходит речь о прибыли в целом. Чистую прибыль бизнес может потратить на дальнейшее развитие или выплату дивидендов.
Ее считают по формуле:
Чистая прибыль показывает, сколько денег принес бизнес за определенный период — месяц или год. Если чистая прибыль отрицательная, значит, бизнес работал в убыток.
Посмотрим, сколько чистой прибыли заработал ИП Романов. У него пока нет кредитов на бизнес, поэтому из операционной прибыли вычитаем только налог. Предприниматель работает на УСН и платит 6% с дохода: 72 000 ₽ × 6% = 4 320 ₽. Подставляем цифры в формулу: 15 000 ₽ — 4 320 ₽ = 10 680 ₽. Столько чистой прибыли заработал ИП Романов в первый месяц работы на продаже свечей собственного производства.
По чистой прибыли оценивают рентабельность — еще один важный показатель, который показывает эффективность бизнеса в целом. Если просто: рентабельность по чистой прибыли показывает, сколько копеек продавец заработал на каждый рубль выручки. Например, если рентабельность 20%, с каждого дополнительного рубля у продавца будет 20 копеек чистой прибыли. Если продал на 100 ₽, чистая прибыль будет 20 ₽.
Рентабельность считают по формуле:
В отдельной статье рассказали все о рентабельности: как ее считать, что влияет на этот показатель и как его повысить.
«Рентабельность бизнеса может меняться или, наоборот, не меняться при увеличении объемов продаж. Например, выросли объемы продаж, продавец видит, что выручка выросла почти в два раза, но рентабельность в таком темпе не выросла. Скорее всего, нужно смотреть, что произошло с расходной частью. Частый случай на маркетплейсах: селлер участвует в акции, резко увеличивается выручка, а чистая прибыль не растет во столько же раз. И, соответственно, рентабельность бизнеса остается примерно на том же уровне или снижается».
Ирина Пермякова
Руководитель проекта «Люби финансы», финансовый эксперт сервиса «Финтабло»
«Разобравшись в видах прибыли, селлер может принимать верные стратегические решения для бизнеса. Например, он видит, что маржинальная прибыль падает от месяца к месяцу. Чтобы повлиять на ее рост, он может снизить цену товара — это поможет увеличить спрос. Или можно увеличить стоимость и поработать над качеством товара, чтобы сократить издержки на брак и возвраты и, как следствие, оптимизировать логистику.
Еще пример: раньше с одного товара селлер получал 400 ₽ маржинальной прибыли, вдруг стало 350 ₽. Нужно анализировать, в чем тут дело: либо упала цена из-за скидок и акций, либо выросли прямые переменные расходы, например стоимость сырья или закупочная цена товара.
Если начала меняться валовая прибыль, а маржинальная осталась та же, начинаем анализировать, что произошло с прямыми постоянными производственными расходами. Может, ввели новое оборудование или сделали апгрейд старого и увеличилась амортизация.
Если валовая прибыль на том же уровне, но вдруг изменилась операционная, анализируем коммерческие и административные расходы. Может, вырос фонд оплаты труда коммерческого персонала или менеджеров по продажам. На чистую прибыль может влиять, например, рост процентов по кредитам».
Ирина Пермякова
Руководитель проекта «Люби финансы», финансовый эксперт сервиса «Финтабло»
Чтобы было удобнее проводить расчеты и анализировать показатели, собрали все виды прибыли в одну таблицу.
Как часто вы считаете разные виды прибыли для своего бизнеса? Как это помогает вам в работе? Делитесь опытом в комментариях.