Актуальное

Школа Бизнеса для начинающих предпринимателей

Школа Бизнеса для начинающих предпринимателей

Учиться бесплатно →

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Бухгалтерия Редактор: Наталья Митькина

Как оптимизировать коммерческие расходы

Разбираем, как правильно определять, оптимизировать и учитывать коммерческие расходы

Михаил Сирунян

Михаил Сирунян

Финансовый директор бюро «Нескучные финансы»

Коммерческие расходы — это важная часть регулярных расходов по ведению бизнеса. Их учет и анализ помогает компании вовремя регулировать стоимость товаров или услуг, а также отслеживать эффективность рекламных кампаний.

Что такое коммерческие расходы

Коммерческие расходы — это часть операционных расходов бизнеса, которые связаны с продажей и продвижением товаров и услуг.

Что такое операционные расходы

В классической теории финансового анализа разделения коммерческих расходов на группы нет, они учитываются общим списком. Но для анализа и оптимизации коммерческие расходы удобно разбить на две группы: расходы на реализацию и расходы на продвижение.

Расходы на реализацию — это оплата за упаковку, доставку до точек продаж или покупателя, стоимость хранения на складе.

Компания покупает оптом зерновые, упаковывает их в пакеты и продает в розничные магазины. Расходы на реализацию в этом случае: зарплата упаковщика, стоимость упаковки, ремонт упаковочного оборудования, зарплата водителя, который доставляет товар, обслуживание автотранспорта, стоимость бензина, который был потрачен на доставку, аренда складского помещения.

Расходы на продвижение — это оплата всех видов рекламы: например, контекстной рекламы, рассылок, буклетов, вывесок, плакатов, расходы на участие в выставках. Также сюда входит зарплата отдела продаж — менеджера по продажам, маркетолога, копирайтера и других специалистов, которые участвуют в продаже и продвижении товаров или услуг.

Расходы, которые не связаны с реализацией или продвижением товара, не считаются коммерческими.

Коммерческие расходыНекоммерческие расходы
Доставка товаров покупателюДоставка нового оборудования в цех
Хранение товаров на складеХранение материалов на складе
Зарплата упаковщикаЗарплата производственного рабочего
Зарплата маркетологаЗарплата бухгалтера

Зачем оптимизировать коммерческие расходы

Оптимизация коммерческих расходов помогает повысить эффективность бизнеса и увеличить прибыль.

Как оптимизировать расходы и увеличить эффективность бизнеса в кризис

Считается, что самый простой способ оптимизировать — уменьшить эти расходы. Например, снизить зарплату персоналу или купить более дешевые материалы для упаковки товаров. Это может сработать, если расходы действительно избыточные и не так сильно влияют на продажи.

Здесь важно следить, чтобы сокращение расходов в итоге не привело к ухудшению качества или спроса на товары и услуги. Если такое возможно, лучше поискать другие варианты оптимизации, рассмотрим их дальше.

Как оптимизировать расходы на реализацию

Наиболее эффективны такие варианты:

  • автоматизировать процессы по упаковке;
  • перенести доставку на аутсорс;
  • составить оптимальный график доставок;
  • избавиться от простоев в процессе упаковки.

Разберем на примере.

В компании товар упаковывают руками. Каждый месяц нужно упаковать 1000 единиц товара. Стоимость работы — 200 ₽ за упаковку.

Компания решила автоматизировать процесс и купить упаковочный станок по цене 1 000 000 ₽. В таком случае у нее будут такие расходы: зарплата оператора оборудования — 50 000 ₽, затраты на обслуживание и коммунальные расходы — еще 50 000 ₽ в месяц.

Еще нужно учесть амортизацию оборудования. Это процесс, когда цену оборудования постепенно включают в себестоимость продукции. Срок амортизации зависит от срока использования станка — по документам это 3 года, или 36 месяцев.

Что такое амортизация

Рассчитаем и сравним расходы при ручной и автоматической упаковке товаров.

Затраты за месяцРучная упаковкаАвтоматическая упаковка
Зарплата персонала200 ₽ х 1000 ед. = 200 000 ₽50 000 ₽
Расходы на обслуживание50 000 ₽
Амортизация оборудования1 000 000 ₽ / 36 мес. = 27 777 ₽
Всего расходов200 000 ₽127 777 ₽

Получили, что при автоматической упаковке компания будет экономить такую сумму: 200 000 ₽ − 127 777 ₽ = 72 223 ₽ в месяц. Значит, есть смысл купить оборудование и начать на нем работать.

Как оптимизировать расходы по продвижению

Коммерческие расходы на продвижение можно сокращать по двум направлениям:

  • расходы на рекламу;
  • расходы на оплату труда.

Расходы на рекламу. Их можно проанализировать с помощью воронки продаж. Она поможет увидеть, правильно ли настроена реклама, достаточно ли загружен отдел продаж, насколько удобен сервис. Например, какой из видов рекламы дает больше дохода или на каком этапе отваливаются клиенты у каждого менеджера. Чем подробнее воронка, тем лучше можно контролировать ситуацию.

Воронка продаж: что это, как построить и проанализировать

Расходы на оплату труда. Для их оптимизации нужно рассчитать оптимальное соотношение оклада и процента с продаж, которые компания платит сотруднику. Часто выгоднее снизить фиксированную часть — оклад, при этом повысить переменную часть — проценты.

Пример распределения оклада и процентов с продаж

ПараметрОклад 50 000 + 10%Оклад 40 000 + 15%
Выручка в январе200 000 ₽200 000 ₽
Оклад50 000 ₽40 000 ₽
Проценты20 000 ₽30 000 ₽
Зарплата сотрудника за январь70 000 ₽70 000 ₽
Выручка в феврале150 000 ₽150 000 ₽
Оклад50 000 ₽40 000 ₽
Проценты15 000 ₽22 500 ₽
Зарплата сотрудника за февраль65 000 ₽62 500 ₽

В итоге при уменьшении выручки работодатель потратит меньше на фонд оплаты труда. Если штат большой, это поможет снизить эту статью затрат. Такая система может мотивировать менеджера работать эффективнее и увеличивать продажи.

Можно ли за счет коммерческих расходов уменьшить налоги

В налоговом учете некоторые виды коммерческих расходов можно отнести на затраты не полностью, а только в пределах лимита. Из-за этого не получится снизить налог на всю сумму расходов.

Лимиты расходов на рекламу в налоговом учете

Например, расходы на призы победителям розыгрышей можно внести в расходы только в сумме, не превышающей 1% от выручки.

Представительские расходы, например, на проведение приемов или услуги переводчиков можно учесть в сумме, не превышающей 4% от фонда оплаты труда компании за отчетный месяц.

Лимиты учета представительских расходов

Главное в статье

  1. Коммерческие расходы — это операционные расходы бизнеса, которые связаны с продажей и продвижением товаров и услуг.
  2. Чтобы работать более эффективно, коммерческие расходы важно оптимизировать — сокращать избыточные траты, автоматизировать процессы, стимулировать работу менеджеров с помощью правильно подобранной системы оплаты труда.
  3. В налоговом учете некоторые виды коммерческих расходов можно отнести на затраты только в пределах определенного лимита.

Читайте новости в Telegram Бизнес-секретов

Разборы юристов, полезные статьи о бизнесе и личный опыт предпринимателей

Читать Telegram

Сейчас читают

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности