Как продавцу из России продавать на казахстанских маркетплейсах
Казахстан может стать еще одним рынком продаж для продавцов на маркетплейсах. Доля маркетплейсов в Казахстане в 2022 году — около 89% от общего объема онлайн-продаж в стране.
Объем рынка e-commerce в 2022 году увеличился на 30% и составил более 1,3 трлн тенге. Правда, темпы роста замедлились по сравнению с двумя годами ранее. Так, в 2022 году размер среднего чека упал на 3%.
Рассказываем, через какие площадки продавать на казахстанскую аудиторию. А также стоит ли ехать в Казахстан и регистрировать там бизнес или выгоднее продавать из России.
Преимущества и нюансы выхода в Казахстан
Посмотрим на плюсы для селлеров, которые продают на казахстанский рынок.
Товары не облагаются таможенными пошлинами и сборами. Казахстан и Россия входят в ЕАЭС — Евразийский экономический союз. Между станами действует единое таможенное пространство. То есть товары, ввозимые из РФ в Казахстан или наоборот, не облагаются таможенными пошлинами и сборами. Например, если произвели макароны в России, в Казахстан их можно импортировать беспошлинно, а значит, на равных условиях конкурировать с местными производителями.
Одинаковые требования к документам на товар. Страны ЕАЭС оформляют одинаковые разрешительные документы на товар — сертификат или декларацию соответствия, отказное письмо. Это значит, что товар, который сертифицирован в одном государстве ЕАЭС, можно беспрепятственно ввозить и в другие страны-участники. Если сделать документы в России, они будут действовать в Казахстане — и наоборот.
Понятная аудитория. Из-за общего исторического прошлого менталитет жителей Казахстана близок к российскому. К тому же в Казахстане проживает до 20% русских. Различия, безусловно, есть, но они не так разительны в сравнении с более дальними странами.
Еще в Казахстане у русского языка статус языка межнационального общения. Большинство вывесок и сайтов делают на двух языках — казахском и русском. А значит, на старте не придется переводить карточки товаров на казахский язык.
Удобная логистика. Между странами протяженная сухопутная граница — в Казахстан удобно попасть из разных частей России. Между странами работает много транспортных компаний, которые помогают с доставкой.
Если товар для продажи в Казахстане планируете заказывать из Китая, его удобно сразу везти в Казахстан — у стран также есть общая граница. Но тогда и растаможивать товар с уплатой таможенных пошлин, сборов, НДС и, возможно, акцизов придется тоже в Казахстане.
Платить НДС в Казахстане нужно, только если зарегистрируете бизнес в этой стране. По договору между странами ЕАЭС казахстанская компания или ИП, которые ввезли товар из России, должны заплатить НДС в Казахстане в налоговой по месту регистрации. Российские продавцы при продаже товара в Казахстан там НДС не платят.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Осложнить работу в Казахстане могут такие факты.
Маленькое население страны. В Казахстане проживает 19 млн человек. Если сравнить с населением одной Москвы в 13 млн человек, то потенциальный рынок получается небольшим.
Невысокие доходы населения. Средняя зарплата по Казахстану в третьем квартале 2022 года — 270 000 тенге — 44 300 ₽, а медианная, которая не учитывает высокие оклады топ-менеджеров, 201 000 тенге — 33 000 ₽.
Как начать продавать в Казахстане
До старта нужно определиться с площадкой, узнать требования к продавцу, подготовить документы на товар и найти склад, в случае если планируете продавать на казахстанских маркетплейсах.
Выбрать площадку. В Казахстане работают как российские маркетплейсы — Wildberries, Ozon, Lamoda, так и собственные — Kaspi.kz, Satu.kz, OLX, Jusan Магазин, ForteMarket.
Нюанс при выборе площадки в том, что по местным маркетплейсам меньше аналитики, чем по российским, — селлеру придется вручную оценивать каждую площадку.
Узнать требования к продавцу. Ozon и Wildberries отправляют товар в Казахстан из России — в этом случае продавцу не надо регистрировать бизнес в Казахстане. По желанию можно поехать в Казахстан, зарегистрировать там бизнес и привозить товар на местные склады Ozon и Wildberries, но это не обязательно.
Казахстанские площадки Kaspi.kz, Satu.kz, OLX работают только с местными ИП и компаниями, у которых есть расчетный счет в казахстанских банках. То есть придется ехать в Казахстан и регистрировать там бизнес.
Если продавец не готов к этому, можно найти дистрибьютора. Этот вариант подходит, если у продавца уникальные товары или он может предложить самую низкую цену по рынку. Иначе дистрибьютору невыгодно закупать товар у продавца — он может сам выйти на производителя или поставщика с более выгодной ценой.
Подготовить документы на товар. Документы на товар идентичны для России и Казахстана. Если продавец уже в России получил документы безопасности, повторно делать это в Казахстане не надо.
Если товар будет продаваться из Китая в Казахстан напрямую, маркировать его в системе «Честный знак» не надо — это обязательно только при импорте или производстве для российского рынка.
Организовать доставку, если планируете продавать на казахстанских маркетплейсах. Для тех продавцов, кто хочет отправлять товары в Казахстан с российских Ozon и Wildberries, c хранением и доставкой разбираться не надо — маркетплейсы сами привезут заказы с российских складов до пунктов выдачи в Казахстане.
Если производите товар в Китае, проще везти партию сразу в Казахстан — при условии, что сможете организовать там растаможку.
Если производите в России, но планируете хранить товары в Казахстане, надо продумать, как везти туда товар. Обычно с этим помогают логистические или транспортные компании.
Далее надо продумать, как доставлять товар покупателям. Пока большинство казахстанских маркетплейсов не предоставляют услуги фулфилмента — то есть не берут товар на хранение и не доставляют заказы до покупателя. Это значит, что не получится раз в месяц привезти товар на склад и уехать. Придется открывать офис в Казахстане, нанимать людей, которые будут следить за складом и передавать заказы в доставку.
Как регистрировать бизнес для продажи товаров в Казахстан
На этом этапе нужно определиться, как планируете работать — ехать в Казахстан и открывать бизнес там или продавать на казахстанский рынок из России.
Если торгуете из России. В этом случае подойдет регистрация в формате ИП или компании. Если делаете товар своими руками, например рисуете картины, можно стать самозанятым.
Проще всего зарегистрировать ИП или самозанятость — это можно сделать из дома через онлайн-банки. Подробнее про регистрацию бизнеса рассказывали в статьях:
Если торгуете из Казахстана. Зарегистрировать бизнес в Казахстане можно в формате ИП, ТОО или АО. ИП — полный аналог российского ИП, ТОО — аналог ООО, АО — это акционерное общество. А вот аналога самозанятости нет.
Регистрировать ИП или ТОО можно онлайн на сайте egov.kz. Заранее надо оформить ИИН — индивидуальный идентификационный номер и ЭЦП — их оформляют при личном присутствии человека в ЦОН — центре обслуживания населения.
Россияне могут открыть ИП, если получили ВНЖ в Казахстане и прожили в стране не менее 183 дней в году. Для регистрации ТОО это не нужно.
Кому есть смысл регистрировать бизнес в Казахстане. Большинству российских продавцов нет смысла ехать в Казахстан и открывать бизнес. Проще продавать из России через Ozon или Wildberries. Так не придется разбираться в местных правилах ведения бизнеса и уплаты налогов.
Бизнес в Казахстане понадобится регистрировать, если важно выйти на казахстанские площадки. Российские ИП и компании там торговать не могут.
Где может торговать российский селлер
Продавец из России может продавать на аудиторию Казахстана через Ozon и Wildberries или найти местного дистрибьютора.
Ozon. Маркетплейс доставляет товары российских продавцов в Казахстан. Однако есть одно условие — чтобы продавать товары в Казахстане, необходимо поставить товары на определенные склады. Такие есть в Хоругвине, Пушкине, Санкт-Петербурге, Твери, Самаре, Нижнем Новгороде, Воронеже, Новороссийске, Ростове, Казани, Екатеринбурге или Новосибирске. После этого они станут доступны для покупателей из Казахстана.
Раньше продавцы Ozon при продаже товара в Казахстан должны были заполнять статформу — это отчет о грузах, которые ввозят и вывозят из России в страны ЕАЭС почтой или курьерской доставкой. Теперь этой обязанности нет — Ozon сам отчитывается перед ФТС.
«Скажу про плюсы и минусы такого способа работы с Казахстаном.
Плюс в том, что не надо ничего специально делать. Если товар хранится на правильном складе, он автоматически поедет в Казахстан по заказу покупателя. Причем доплачивать за доставку в другую страну не надо — действуют стандартные тарифы.
Минус — спрос на российские товары зависит от курса. Например, в сентябре 2022 года рубль сильно укрепился по отношению и к доллару, и к тенге — все российские товары заметно подорожали для казахстанцев».
'/%3e%3c/mask%3e%3cg%20mask='url(%23mask0_5565_163449)'%3e%3cpath%20d='M14%2014h36v36H14V14Z'%20fill='%23404754'/%3e%3c/g%3e%3cdefs%3e%3clinearGradient%20id='paint0_linear_5565_163449'%20x1='33.8409'%20y1='15.5'%20x2='32'%20y2='31.4545'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop/%3e%3cstop%20offset='1'%20stop-opacity='.5'/%3e%3c/linearGradient%3e%3c/defs%3e%3c/svg%3e)
Равиль Кадыров
Селлер на маркетплейсах
Wildberries тоже отправляет товары российских продавцов в Казахстан. При этом маркетплейс не уточняет, на какие именно склады надо привозить товар, чтобы его отправили в другую страну.
Российские селлеры могут отгрузить товары напрямую на склад в Астане. Но везти товар придется через стороннюю транспортную компанию — Wildberries в этом не помогает.
Везти товар самим в Астану есть смысл, если товар хорошо продается в Казахстане. Так доставка до местных покупателей станет быстрее — это поможет выделиться среди продавцов, чьи товары хранятся на российских складах.
Проверить количество продаж в других странах можно в личном кабинете в разделе «Аналитика» → «Продажи по регионам». Либо смотреть данные в еженедельных отчетах — один из отчетов показывает продажи по странам СНГ.
На Wildberries тоже не надо подавать статформу за продажу товаров в Казахстан. За продавцов эту форму Wildberries подает сам.
Найти партнера из Казахстана. Еще можно найти партнера в Казахстане, который станет вашим дистрибьютором. Он сам выйдет на маркетплейсы и будет заказывать у вас товар на продажу. Но такая модель подходит больше для тех, кто сам производит товар. Иначе другим нет смысла покупать у вас по более высокой цене, чем можно было бы взять у производителя.
Если продавать товар через дистрибьютора, заполнять статформы вообще не нужно — такая обязанность есть только у тех продавцов, кто отправляет почтой или курьерской службой.
Где может торговать казахстанский селлер
В Казахстане продавцы могут выйти на Ozon и Wildberries, эти площадки сотрудничают с казахстанским бизнесом. Также есть оригинальные местные площадки — Kaspi.kz, Satu.kz, OLX.
Посмотрим на особенности выхода на Ozon и Wildberries из Казахстана, а также подробно разберем выход на популярный казахстанский маркетплейс Kaspi.kz.
Ozon. Продавцам из Казахстана доступны три модели работы — FBO, FBS и realFBS. На FBO продавец привозит товары на склад Ozon, а маркетплейс доставляет заказы. На FBS продавец хранит товар у себя, а передает в доставку Ozon после заказа покупателя. На realFBS продавец сам хранит и выбирает транспортную компанию для доставки заказов — Ozon лишь выставляет товар у себя на витрине.
При выборе модели работы надо учитывать, что пока склады Ozon в Казахстане есть в двух городах — Алма-Ате и Астане. Доставка от Ozon, скорее всего, будет выгодна только тем селлерам, кто живет в этих городах или поблизости. Остальным подойдет realFBS.
На всех моделях Ozon будет доставлять заказы и по Казахстану, и по России. Выводить деньги можно в рублях или тенге.
Wildberries. Продавцам из Казахстана доступны две модели работы — FBW и FBS. На FBW продавец передает товар на хранение на склад маркетплейса, доставкой занимается Wildberries. На FBS продавец хранит товар на своем складе, а после заказа передает в доставку Wildberries.
Регистрация на маркетплейсе в Казахстане платная — 230 000 тенге, или 38 500 ₽ по курсу на февраль 2023 года. Только когда продавец уплатит взнос, можно будет зарегистрироваться и войти в личный кабинет.
Склады Wildberries есть в только Астане.
Kaspi.kz. Это самый популярный маркетплейс в Казахстане. В 2022 году на маркетплейсе продано до 2 млн товаров. В месяц доставляли около 700 000 заказов, а средний чек — 201,2 $, или 14 000 ₽.
Маркетплейс Kaspi.kz запустил лидер казахстанских банков Kaspi. Банк способствует тому, чтобы его аудитория стала и покупателями маркетплейса. Например, из банковского приложения Kaspi удобно перейти на маркетплейс за покупками.
«Я решил выйти на Kaspi.kz, так как это самая популярная площадка в Казахстане, по исследованиям и моему опыту проживания в стране. К тому же у у большинства местных есть карты в банке Kaspi — популярность можно сравнить со Сбером в России. Я считаю, что в сравнении с другими площадками у Kaspi.kz больший потенциал роста за счет инвестиций банка».
Равиль Кадыров
Селлер на маркетплейсах
Kaspi.kz не предлагает услуги фулфилмента, только доставку по модели FBS. По своему городу продавцам можно доставлять товары самостоятельно — самим или любой службой доставки, а в другие — только через доставку от Kaspi.
Зарегистрироваться на Kaspi.kz могут местные ИП и компании с расчетным счетом в банке Kaspi. При регистрации на площадке на большинство товаров не надо загружать документы. Однако есть категории товаров, на которые маркетплейс их спрашивает, например на косметику, технику, украшения.
«По моему опыту и рассказам других продавцов, Kaspi.kz не дает открыть магазин новым ИП. Например, мне пришлось сделать несколько транзакций по счету, прежде чем удалось зарегистрироваться на маркетплейсе. Хотя были знакомые, у которых получилось зарегистрироваться с нулевой историей оборотов, но им скорее повезло. От сотрудников ТОО я такие истории не слышал».
Равиль Кадыров
Селлер на маркетплейсах
Регистрироваться на маркетплейсе надо на сайте Kaspi.kz → «Бизнесу» → «Продавать в интернет-магазине». Далее нужно скачать приложение Kaspi Pay на телефон и открыть счет в банке. Потом можно добавить товары и выбрать способ доставки.
Площадка работает по тому же принципу, что и Яндекс Маркет: к одной карточке с товаром присоединяются разные продавцы. Из-за этого конкурировать получается только ценой. Поэтому выходить с популярным товаром, который продают многие, рискованно.
Чтобы другие продавцы не могли присоединиться к вашему товару, надо зарегистрировать товарный знак в Казахстане.
«По моему опыту выходить на Kaspi.kz имеет смысл с уникальным товаром. Если вы просто заказываете товар из Китая, вскоре другие продавцы начнут продавать такой же и по более низкой цене. На Kaspi.kz много демпинга. Думаю, причина в том, что начинающие продавцы не могут правильно рассчитывать расходы и в итоге ставят неадекватно низкие цены.
Например, мы пробовали продавать люстры на Kaspi.kz. Однако из-за демпинга других селлеров у нас товар не брали. Понятно, что покупатель выберет товар по самой низкой цене. На российских площадках Ozon и Wildberries мы с такой проблемой не сталкивались — все селлеры ставили адекватную цену».
Равиль Кадыров
Селлер на маркетплейсах
Главное
- Рынок маркетплейсов в Казахстане растет. Популярные площадки — Wildberries, Ozon, Kaspi.kz, Satu.kz, OLX.
- Российский продавец может продавать на казахстанский рынок, не выезжая из страны: площадки Ozon и Wildberries доставляют товары из России в Казахстан.
- Чтобы продавать на казахстанских площадках, придется ехать в Казахстан и регистрировать там бизнес. Например, самая популярная местная площадка — Kaspi.kz — работает с казахстанскими ИП и компаниями в форме ТОО — аналогом российского ООО.
- Чтобы ваши товары продавались на казахстанских площадках, можно не ехать туда самому, а найти дистрибьютора. Этот вариант подходит продавцам-производителям.
На какой казахстанский маркетплейс планируете выходить и чем планируете там торговать?
Здравствуйте.
Таможенные пошлины и НДС — это две разные вселенные. Рекомендуем повторно ознакомиться со статьей. Мы подробно описали эти моменты.
Как это беспошлино? А НДС в Казахстане нужно будет оплатить в любом случае, даже если вы его оплатили в РФ и работаете в РК без НДС