Как продавать товары на китайских маркетплейсах

Торговля с Китаем может психологически быть тяжелее: другая культура, все написано иероглифами, китайцы не понимают ни русский, ни английский. Большинство этих проблем решают маркетплейсы.

Для продажи пряников в Китай не нужно выпускать упаковку с иероглифами — часто подойдет и та, в которой сладости лежат в российских магазинах. Главная сложность — первый раз довезти товар до китайского склада, а дальше нужно лишь делать то же самое, что и на российских площадках.

Порядок выхода на каждый маркетплейс разный, но есть общие подходы и нюансы, на которые лучше обратить внимание. Расскажем о них и о том, как получить господдержку, чтобы выход на китайский рынок стал практически бесплатным.

Если собираетесь торговать в Китае, нужно учитывать несколько особенностей электронных коммуникаций в стране.

Страницы сайтов перегружены информацией. Китайский веб-дизайн отличается от западного — на сайтах больше блоков с информацией, а из-за емкости иероглифов длинные фразы умещаются в несколько символов. Раньше интернет в Китае был дорогой и медленный, и на одной странице пытались уместить как можно больше информации. Доступ в интернет подешевел, но привычка создавать перегруженные сайты осталась. Пользователям проще кликнуть на готовую ссылку, чем воспользоваться поиском.

В интернет чаще заходят со смартфонов, чем с компьютера. Как правило, компании делают сайты только под смартфоны, без версии для компьютера, или создают разные сайты для разных устройств.

Популярны QR-коды. С их помощью в Китае зашифровывают ссылки на сайты и приложения, визитные карточки в мессенджерах, скидки на товары, электронные кошельки для быстрого расчета в приложениях.

Если вы решили выйти на китайский рынок, советуем изучить правила делового этикета этой страны. Вот основные из них.

Приветствие и обращение. Кивок и улыбка — распространенный тип приветствий. На официальных бизнес-встречах обмениваются рукопожатием, особенно с иностранцами. Старший по возрасту должен поздороваться первым.

Наиболее распространенное обращение в деловом мире — «господин» или «госпожа» перед фамилией. Также можно обращаться по официальной должности и фамилии.

Деловые партнеры часто обмениваются визитными карточками, обычно двухсторонними — на русском и китайском языках, но можно использовать и английский язык. Брать и подавать визитку нужно обеими руками.

Бизнес и личное общение. В Китае тесно переплетены личные и деловые отношения. Если между партнерами не будет уважительных и дружеских отношений, построить бизнес будет практически невозможно. Доверие ставится выше отношений, которые прописаны в договоре.

Проявление уважения. Большую роль в деловой культуре Китая играет ранг. Поэтому на переговорах лучше присутствовать владельцу бизнеса или главе компании, а не его помощнику или заместителю. Чтобы проявить уважение к человеку, обратите внимание на его статус и должность, особенно когда речь идет о чиновниках.

Китайцы считают невежливыми прямые отказы, поэтому никогда не давайте отрицательный ответ. Замените «нет» на «возможно» или «мы об этом подумаем».

Пунктуальность и планирование. Любую важную деловую встречу с китайским партнером стоит планировать и обсуждать за несколько месяцев. Когда договорились о месте и времени, можно выслать полную информацию о компании.

Опоздание на деловую встречу китайский партнер воспримет как оскорбление, поэтому лучше приходить немного раньше назначенного времени.

Подарки. В Китае принято обмениваться сувенирами с бизнес-партнерами. Причем стоит дарить подарок сначала главе компании и его родственникам — если вас познакомили, а уже после остальным высоким лицам. Подавать и принимать подарки нужно только двумя руками — это признак уважения. Подарок не принято сразу разворачивать и смотреть.

Если вы дарите цветы, их число должно быть четным. Исключите цветы белого цвета, так как белый считается в Китае цветом смерти. Подарок лучше всего завернуть в бумагу красного цвета — он символизирует счастье в китайской культуре. При выборе подарка старайтесь избегать любых ассоциаций с цифрой 4 — это число считается несчастливым.

Порядок за столом. Во время обеда или ужина нужно садиться за стол в определенном порядке. Хозяин или тот, кто оплачивает банкет, садится напротив дверей, потом должны сесть люди, которые занимают более высокие должности. Поэтому ждите, пока вам покажут ваше место. Оно, скорее всего, будет по правую руку от хозяина.

Не начинайте есть раньше остальных — особенно людей, которые старше вас по возрасту и выше по должности.

В Китае больше десяти крупных маркетплейсов. Мы расскажем о шести популярных для работы среди российских экспортеров — некоторые сайты не открываются без VPN с локацией в Китае.

Маркетплейсы работают с официальным бизнесом — как физлицо или самозанятый продавать не получится. При этом не обязательно регистрировать бизнес за рубежом. Если у вас ИП или компания, зарегистрированная в России, для некоторых площадок этого достаточно.

Запустить бизнес на китайском маркетплейсе можно за четыре шага:

1. Выбрать маркетплейс, на котором лучше всего продаются ваши товары.
2. Определить формат работы с маркетплейсом.
3. Выбрать российские товары, которые нужны в Китае, и разместить их на площадке.
4. Получить деньги за продажи.

Расскажем о каждом шаге подробнее.

• спрос на товар;
• количество покупателей;
• стоимость размещения;
• условия хранения и доставки товаров.

В работе с зарубежными площадками есть дополнительные критерии:

• вывод денег, полученных за продажу;
• возможность работать без регистрации компании за границей.

Спрос на товар. Проверить, есть ли спрос на конкретный товар, можно по количеству предложений от конкурентов: с помощью поиска по каталогу или ключевым словам. А еще помогут сведения, насколько активно покупают товар: информация о количестве продаж есть прямо в карточке.

Если на одной платформе предложений слишком много или у конкурентов более выгодные цены — это тревожный знак, лучше поискать другую площадку или другой товар.

На 1688.com больше 200 предложений туши. Товар с картинки стоит 1,6 юаня — чуть больше 20 ₽. Больше всего предложений с ценой около 3—5 юаней — 38—63,5 ₽. На более дорогие товары за 10—30 юаней даже с первой страницы выборки около 100 заказов за три месяца. Значит, выходить на площадку с тушью, которая стоит больше 100 ₽, невыгодно.

Искать товары придется на английском языке, а в некоторых случаях — на китайском. Выдача результатов будет отличаться.

Стоимость размещения. Проверьте, как организована оплата за использование площадки: где-то нужно платить за размещение объявления, где-то — вступительный взнос. На некоторых маркетплейсах есть только комиссия за продажу. На старте выгоднее всего платить комиссию по факту продажи. Рискованно вкладываться в продвижение товара, в популярности которого вы не уверены.

Все правила есть в условиях работы на каждой площадке. Скорее всего, полная и актуальная информация для большинства маркетплейсов будет только на китайском. Чтобы узнать детали, нужен переводчик или профильный консультант.

Условия хранения и доставки товаров. Все крупные китайские маркетплейсы занимаются фулфилментом. Это значит, что маркетплейс хранит товары на своем складе, маркирует их и доставляет заказы с помощью своей курьерской службы. Продавцу нужно только регулярно обновлять запасы товара.

Хранением товара и маркировкой можно заниматься самостоятельно. Но для этого нужно иметь команду из нескольких человек и склад в Китае.

Зайти на китайский маркетплейс без китайского юрлица все же можно — с помощью технического импортера, с которым площадка и будет работать. Посредник будет завозить товар в Китай и растаможивать его. Благодаря этому в Китае можно держать складской остаток. Это увеличит ваши продажи за счет заметно более быстрой доставки.

Вывод денег. Китайские сайты по продаже товаров платят продавцам в юанях. Вывод денег будет зависеть от того, через какую организацию вы работаете. Если у вас открыто юрлицо в Китае, деньги будут напрямую поступать на счет бизнеса в китайском банке.

Если работать через компанию-посредника, маркетплейс будет платить ему, а он, в свою очередь, — переводить деньги вам, взимая комиссию. В таком случае вы все равно, вероятно, будете получать доход в юанях.

Работать с маркетплейсами в Китае можно тремя способами:

• как российское юрлицо или ИП;
• как китайская компания;
• через посредника.

Российский бизнес. При работе через российское юридическое лицо или ИП без посредников вы сможете размещать свои товары только на некоторых маркетплейсах. Каждую доставку придется делать почтой после заказа. Такой формат подойдет при небольшом объеме продаж дорогих вещей — люди готовы ждать такой заказ месяц и дольше.

Китайская компания. Чтобы иметь складской запас в Китае, нужно самостоятельно открывать китайское юридическое лицо или работать через посредника. Работать самому выгоднее, если вы хотите сделать большой бизнес и готовы вкладывать десятки тысяч долларов в продвижение и укрепление на китайском рынке. В таком случае вы сможете пользоваться фулфилментом китайских площадок, их складами и курьерской службой.

Если заходить на китайский рынок глубоко и надолго, стоит обратить внимание на университет Taobao. Это обучающая система, которую создала Alibaba, чтобы учить людей работать со своими площадками. Учеба длится в среднем три года. В конце выдают сертификаты — те, кто их получили, считаются профессионалами по работе с китайскими маркетплейсами.

Через посредника. Это самый простой путь на старте. Схема такая — российская компания или ИП передает товар техническому импортеру, который берет всю логистику на себя. Технический импортер — это всегда китайская компания.

Импортер принимает продукцию в России и везет ее в Китай, в том числе занимается растаможкой. В Китае импортер привозит продукцию на склад маркетплейса или сторонний склад. Маркетплейсы вроде Epinduo.com, Tmall.com и Pinduoduo.com разрешают привозить товар сразу на их склад. Доставкой товара до покупателей уже займется сама площадка.

Другие маркетплейсы требуют от продавцов наличия отдельного склада в Китае. Технический импортер привозит товар на этот склад. Тогда доставка товара до маркетплейса становится дополнительной услугой.

Технический импортер представляет интересы российской компании и ее продукцию. Если у маркетплейса или конечного потребителя возникает вопрос о качестве товара, он может адресовать его техническому импортеру, который принимает на себя ответственность за продукт.

Перед отправкой первой партии нужно подготовить прайс-лист с краткой характеристикой товаров, фотографиями внутри и снаружи и их ценами без НДС. Это должен быть отдельный цифровой документ. В Китае не работает большинство зарубежных сайтов, поэтому отправить ссылку на каталог на вашем сайте не получится.

Если первая партия плохо продается, Эпиньдо дает рекомендации, как изменить продукт. Если партия продается хорошо — можно работать дальше. В зависимости от спроса импортер держит на складе в Китае разный объем товара. Обычно в стране нужно держать товар на три месяца вперед — поэтому лучше продавать в Китай товар, срок годности которого не меньше девяти месяцев.

Затраты на выход в Китай через посредника может компенсировать российский бюджет через специальные программы поддержки. Об этом мы расскажем дальше.

Конкурентоспособная цена. Цены на Taobao или 1688.com сильно ниже, чем в российских магазинах. Китайцы привыкли, что неплохие вещи можно получить задешево.

Придется готовить описание на китайском языке. Можно воспользоваться автоматическим переводом, но так будет шанс, что смысл исказится и выйдет что-то наподобие «высокое качество женьшень программист костюм».

Красочная упаковка. Идеально подходят кричащие цвета, например красный, фиолетовый, золотой. Популярная в России крафтовая упаковка в Китае считается очень дешевой и некрасивой.

На упаковке должно быть нарисовано, что это за товар. То есть на плитке шоколада должна быть нарисована эта плитка. На упаковке сухого молока должен быть стакан с молоком.

Переводить упаковку на китайский не обязательно — вся необходимая информация будет на стикере, который наклеит технический импортер. Если вы работаете сами, то стикер тоже нужно клеить самостоятельно — нужно проконсультироваться с юристом, какая информация должна быть на нем.

Упаковывать товары нужно в прочные деревянные короба на случай, если китайские грузчики будут их неосторожно кидать.

Преимущество российских товаров. Российские товары в Китае считаются качественными. Поэтому некоторые ставят на упаковку матрешку. Некоторые недобросовестные китайские производители даже выдают свои товары за российские, печатая этикетки на русском с ошибками.

На китайских маркетплейсах есть особый формат организации продавцов — национальные магазины. Это объединения, например, российских продавцов на китайских площадках. Для китайского потребителя это облегчает поиск российских товаров и дает гарантию: товары из национального магазина точно сделаны в России.

Российская компания «Эпиньдо» управляет российским национальным магазином на площадках Tmall.com и JD.com. Сейчас в этих магазинах больше 200 российских продавцов. Если китаец вобьет в поиске на маркетплейсе «российские товары», то первым в выдаче появляется именно российский национальный магазин.

Национальные магазины в Китае есть и в офлайне. Например, в Шанхае есть торговый центр с национальными магазинами более 50 стран. Российский магазин открылся там в 2020 году и за первые несколько дней работы стал самым популярным среди магазинов других стран.

России выгодно, чтобы предприниматели и компании работали за рубежом — это повышает их прибыль, а значит, и объем налогов в бюджет страны. На федеральном и региональном уровнях действуют программы поддержки бизнеса, который занимается экспортом через мировые онлайн-платформы.

Одна из наиболее отработанных схем оказания помощи действует в Московском экспортном центре — МЭЦ. Например, он помогает бизнесу выходить на китайские сети ретейла и дьюти-фри.

Какие льготы можно получить. Государство может компенсировать расходы на услуги посредника и технического экспортера — выведение товара на маркетплейс и его рекламу. Благодаря этому выход на китайский рынок становится практически бесплатным. Из бюджета экспортеру оплачивают:

• консультации компании-посредника;
• размещение продукции на маркетплейсе;
• сервисную поддержку — логистику и документарную работу для импорта;
• юридическое сопровождение;
• оформление сделки по внешнеэкономическому контракту;
• услуги технического импортера;
• продвижение.

Фактически бизнесу остается заплатить за внутреннюю подготовку к выходу на китайский рынок.

Как получить поддержку. Участвовать в программах поддержки МЭЦ могут компании и предприниматели из Москвы, которые:

• зарегистрированы не менее полугода;
• не имеют бюджетных задолженностей;
• не находятся в стадии реорганизации, ликвидации или банкротства;
• производят продукцию в категориях несырьевого неэнергетического экспорта.

В среднем выход на китайские маркетплейсы через посредника занимает от трех месяцев. За это время посредник проверяет ваш товар, оценивает его конкурентоспособность, оформляет бумаги, перевозит товар на склад в Китае и размещает его на маркетплейсе.

1. Китайские маркетплейсы — один из самых простых способов выхода на китайский рынок.
2. Проще всего выходить на маркетплейсы через посредника. Для самостоятельного выхода нужны офис в Китае, регистрация китайского юрлица, склад для товара и команда работников, которые будут поддерживать работу офиса, склада и продажи на маркетплейсе.
3. Удобнее продавать товары с низкой себестоимостью — конкурировать с китайцами в продажах одежды или товаров для дома почти бессмысленно. В Китае хорошо продается российская еда и косметика.
4. Нужна яркая упаковка с изображением на ней самого товара — большинство китайцев не знают ни русского, ни английского. Крафтовые упаковки считаются дешевыми и некрасивыми.
5. Можно компенсировать почти все затраты на выход на китайские маркетплейсы за счет госбюджета нашей страны. Для этого нужно стать участником программы Российского экспортного центра.