Актуальное

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы от партнеров до 500 000 р.

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 р.

Подробнее →

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Книги для бизнеса Редактор: Павел Карпов

Как найти свободную нишу в бизнесе

Собрали главные мысли из книги «Стратегия голубого океана»

Павел Карпов

Павел Карпов

Изучал, как найти нишу для своего дела

«Стратегия голубого океана» вышла в 2005 году, но все еще остается востребованной — в 2017 году Amazon признал ее лучшей бизнес-книгой года.

Книга «Стратегия голубого океана» на ЛитРес

Авторы книги Ким Чан и Рене Моборн — профессора одной из самых престижных в мире бизнес-школ INSEAD во Франции. Они проанализировали 150 стратегических ходов в бизнесе за последний век и поняли, что успеха бизнесмены достигают не в соревновании с конкурентами, а в незанятых областях — «голубых океанах». Так авторы назвали рынки без конкуренции, но с явным и устойчивым спросом.

Книга Чана Кима и Рене Моборна «Стратегия голубого океана»
Инструменты из книги авторы сначала опубликовали как серию статей в Harvard Business Review

Стратегии алого и голубого океанов

Есть два противоположных подхода к развитию бизнеса — стратегии алого и голубого океанов.

Стратегия алого океана — выход на высококонкурентный рынок, чтобы занять его долю. Чаще всего бизнес придерживается именно этого пути. На конкурентных рынках трудно работать и привлекать инвестиции, а доходность обычно оказывается небольшой. Зато рынок крепкий и проверенный — есть устойчивый спрос.

Как найти инвесторов для стартапа

В алом океане есть два способа стать лидером рынка:

Что такое диверсификация
  1. Самая низкая цена. Если товар и условия у всех конкурентов одинаковые, большинство покупателей выберут самый дешевый вариант.
  2. Максимальная диверсификация. Компания занимает как можно больше ниш или отраслей, расширяет ассортимент продуктов. За счет этого удается отщипнуть понемногу отовсюду.

Стратегия голубого океана. Бизнес сам создает новый рынок. Авторы говорят, что сегодняшние отрасли бизнеса — промышленность, строительство, услуги, рестораны — продукт нашего разума.

Именно за счет голубых океанов люди расширяют отрасли и развивают их. В голубом океане можно диверсифицировать продукт и удерживать низкую стоимость. Либо оставлять ее высокой без страха, что тебя опередят конкуренты.

Например, цирк «Дю Солей» нашли свой голубой океан. Они не пытались быть очередным цирком с клоунами и животными, который интересен только детям. Они приглашали лучших артистов и делали невообразимые для того времени номера. Билеты на представления стоили значительно дороже, чем в других цирках. Хотя основной аудиторией оставались дети, высокая цена билета показывала взрослым, что это стоящая постановка. Цирк впервые стал ориентироваться и на взрослую публику.
Еще пример — Стив Джобс и iTunes. Это архив, в котором пользователи могут покупать музыку и фильмы. Он внес весомый вклад в решение проблемы незаконного скачивания песен и кино. А еще — позволил артистам зарабатывать. Это новый вид продаж творческих произведений.

Бизнес, попавший в голубой океан, имеет почти неограниченные возможности для развития, ведь подобного продукта не делает больше никто.

Как найти свою нишу

Авторы рекомендуют анализировать кривые ценностей. Это графики, которые отражают разницу в продуктах конкурирующих компаний.

Разберемся, как построить кривые ценностей.

Шаг 1. Выделите ключевые факторы отрасли. Они общие для вашего предложения и для предложения конкурентов. Расположите эти факторы на графике вдоль горизонтальной оси.

Для примера проанализируем рынок обуви. Представьте, что вы производитель обуви и хотите разобраться, где голубой океан на вашем рынке. Ключевые факторы отрасли будут такими: цена, удобство, ассортимент, износостойкость.

Пример ключевых факторов отрасли
В реальности ключевых факторов будет намного больше

Шаг 2. Оцените свою компанию и главных конкурентов по ключевым факторам. Например, широкий ассортимент или узкий, высокая цена или низкая для каждой выделенной в первом пункте характеристики. Вертикальная ось и будет показывать оценку этих факторов.

Чем выше цена товара, его качество или ассортимент, тем выше будет расположение этого фактора по вертикальной оси. Возьмите для примера 10-балльную шкалу, где 10 — самое высокое значение, а 0 — самое низкое.

График оценки компании и конкурентов по ключевым факторам
Цветные точки показывают позицию каждой компании по ключевым факторам отрасли

Шаг 3. Соедините получившиеся точки для каждой компании. Получившиеся кривые и будут кривыми ценностей согласно терминологии авторов. Они являются наглядным изображением стратегии той или иной компании.

Пример изображения ценностей компании на графике
Так будут выглядеть кривые ценностей компаний на рынке обуви в нашем примере. В реальности таких компаний могут быть сотни, а ключевых факторов — десятки

Сейчас графики компаний похожи — все находятся в алом океане.

Представим, что ваша компания разработала дешевый способ подгонять обувь точно по ноге клиента. Это делает специальная машина в магазине — процесс занимает 10 минут. Теперь каждый клиент получает идеальную обувь, которая учитывает особенности ног и не натирает.

Нововведения повлияли на другие ключевые факторы: вы немного подняли цену, пришлось отказаться от части ассортимента из-за технических особенностей машины. Зато ваша обувь стала на порядок удобнее, чем у всех остальных конкурентов.

Так вы открыли новый рынок — недорогая обувь по индивидуальному заказу, будто из обувной мастерской.

Пример изображения ценностей конкурентов на графике
Так будет выглядеть новый график. Вы — в голубом океане

Изображения кривых ценностей для компаний-конкурентов из алого океана будут иметь схожую форму или даже накладываться друг на друга. Кривые ценностей компаний голубого океана будут сильно отличаться от конкурентов.

Что мешает попасть в голубой океан

Авторы называют десять ловушек, в которые бизнесмен может попасть на пути к голубому океану. Мы выбрали четыре самые опасные.

Следование за клиентом. Не нужно потакать клиенту. Покупатели привыкли к устоявшимся свойствам продуктов. Вы не заходите в готовый рынок, а создаете его — люди это примут, когда поймут, что ваш продукт лучше.

Как «Фрешмен» запустил сеть химчисток для кроссовок
Netflix первым создал сервис подписки на фильмы и сериалы. Те, кто привык смотреть фильмы без лицензии, не сразу приняли факт, что теперь за просмотр им предлагают заплатить.

Искусственная зависимость от новых технологий. Для голубого океана не всегда нужно разрабатывать новые технологии в производстве или ИТ. Они используются, но далеко не всегда.

Starbucks создал не просто кафе или лавку «Кофе навынос», а кофейни с особой уютной атмосферой, в которые приятно прийти и посидеть. Это просторные помещения с удобными диванами и настольными играми. Потом у них появились вайфай и розетки для ноутбуков. В итоге получился уникальный микс кофейни и комфортного пространства для работы и встреч с друзьями.

Стремление быть первым на рынке. Не обязательно создавать продукт с нуля, можно взять продукт, который уже есть, но по-другому подать его.

Пряники в Туле делают уже очень давно. Однажды производители сделали этот пряник сувениром и визитной карточкой города. Другие сувениры в Туле тоже были, но именно пряники стали новым рынком по продаже аутентичных сладостей для туристов.

Приравнивание нового подхода к теории маркетинга или нишевой стратегии. Нельзя узнать, что такое стратегия голубого океана из классических учебников.Это не обычное расширение линейки товаров, стремление к снижению затрат и конечных цен. Голубой океан — это качественно новый подход.

Pampers не стремились выпускать самые дешевые пеленки или марлю, которую проще всего стирать. Они создали относительно дорогой, но более комфортный продукт для молодых родителей — подгузники.

Все ловушки возникают из-за типового подхода к развитию бизнеса. Авторы призывают посмотреть на ваше дело свежим взглядом, не отягощенным старыми учебниками по менеджменту.

Кому подойдет эта книга

Книга будет полезна руководителям компаний и предпринимателям, которые не хотят бодаться с конкурентами за очередные 0,1% рынка. «Стратегия голубого океана» нужна тем, кто хочет выйти на качественно новый уровень работы и прибыли.

Как заработать на масках 5 млн рублей за две недели

Совет из книги

В голубом океане однажды появятся конкуренты — рано или поздно он станет алым. Для того чтобы не упустить из виду этот процесс, авторы рекомендуют регулярно следить за кривыми ценностей компании.

Что должен уметь руководитель отдела продаж

Если ваша кривая начнет сливаться с кривыми конкурентов — это знак, что эффективность вашей работы снижается и пора искать пути для создания новых рыночных пространств. Всегда следует помнить, что поиск голубого океана — процесс не одноразовый, а постоянный.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Сейчас читают

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности