Часто селлеры-новички не понимают, как считать финансы на маркетплейсе и работать с финансовыми отчетами. Они либо совсем не ведут полноценный учет и анализ финансов, либо фиксируют показатели от случая к случаю, либо делегируют эту работу менеджеру. В итоге возникает ситуация, когда продавец вложил деньги в товар, продажи идут, а прибыли нет.
Вместе с финансовым экспертом сервиса «Финтабло» Ириной Пермяковой разобрали, на какие показатели нужно обратить внимание, чтобы всегда знать свою чистую прибыль.
«У меня есть интересное наблюдение: чем чаще селлер смотрит в финансовые отчеты и вникает в них, тем легче, эффективнее и быстрее он принимает управленческие решения. У него в голове выстраивается весь отчет: как это решение повлияет на маржинальность, рентабельность, чистую прибыль, к каким результатам оно может привести. Анализ отчетности поможет понять, что происходит в бизнесе, и разработать стратегию роста».
Ирина Пермякова
Руководитель проекта «Люби финансы», финансовый эксперт сервиса «Финтабло»
В статье собрали все самое главное, что нужно знать продавцу маркетплейсов про подсчет прибыли. Подробно разобрали эту тему и ответили на вопросы зрителей на эфире с экспертом Ириной Пермяковой.
Какие отчеты обязательны, чтобы видеть чистую прибыль на маркетплейсах
В базовый уровень финансовой отчетности для селлеров входят три основные формы:
- Отчет о прибылях и убытках.
- Отчет о движении денежных средств.
- Баланс.
Селлеру-предпринимателю, особенно новичку, можно вести эти отчеты в упрощенном виде и брать за основу нужные показатели из отчетности для компаний, например отчета ДДС. Далее можно наполнять отчетность более детальной аналитикой.
Рассмотрим каждый из инструментов подробнее.
Отчет о прибылях и убытках. Помогает увидеть результативность бизнеса: получает ли собственник доход или терпит убытки. В отчете отражают выручку и расходы за определенный период — месяц, квартал или год, чтобы увидеть чистую прибыль в целом за этот период. Торговля на маркетплейсах очень быстро развивается, поэтому селлерам стоит еще отслеживать прибыль за конкретную неделю.
Отчет о прибылях и убытках поможет продавцу понять, прибыльно ли ему работать сегодня в этой нише, на этом маркетплейсе, с такой бизнес-моделью, с такими объемами продаж и себестоимостью товаров.
Отчет о движении денежных средств, ДДС. Показывает суммы движения денег по всем счетам и наличным операциям. В документе фиксируют поступления и платежи за отчетный период, остаток денег на начало и конец этого периода. В отчете всегда можно отследить, кому и какие суммы вы платите. Это поможет селлеру поддерживать оптимальный остаток денег по всем счетам, чтобы покрыть предстоящие платежи.
Баланс. Важен для сферы торговли, поэтому некоторые его показатели нужно вести даже начинающим селлерам, например уровень запасов от месяца к месяцу, уровень кредиторской задолженности перед заемщиками или поставщиками. Документ показывает, какие активы есть у продавца на определенную дату, например имущество, товары в пути, товары на собственном складе, оплаченные товары на складе поставщика, запасы на складе маркетплейса, и за счет каких ресурсов они образованы — кредитов и займов или собственных денег.
В балансе отражают и уровни задолженности бизнеса:
- дебиторской, если продавец уже выполнил свои обязательства перед партнером или маркетплейсом, а ему еще не заплатили. Например, селлер оплатил партию товара поставщику, но он ее не поставил. Или продавец торговал неделю на маркетплейсе, сегодня воскресенье, а площадка переведет деньги за эту неделю только во вторник. К дебиторской задолженности относятся и деньги, которые вы дали в долг на определенный срок партнеру или коллеге;
- кредиторской, если бизнес должен партнерам, работникам или государству. Сюда относятся деньги за поставленный товар, кредиты в банках и зарплаты сотрудникам за отработанный месяц, которые нужно заплатить в следующем. Например, сотрудники уже отработали июль, но зарплату вы выплачиваете 10 августа, и сумма их зарплаты будет как бы задолженностью работодателя.
Селлеру нужно контролировать дебиторскую задолженность. Иначе может случиться, что у него не будет денег на закупку товара. Когда образуется дебиторская задолженность, чем отличается от кредиторской и как ею управлять, подробно рассказали в отдельной статье.
«С помощью баланса селлеры могут в динамике следить за уровнем запасов товаров на складе. Многие продавцы вкладываются в огромное количество запасов. Если они залеживаются на складах, это замороженные деньги, которые при правильном расчете закупок и оборачиваемости могли бы работать.
Если ваши запасы от месяца к месяцу растут намного быстрее, чем растет ваша выручка, это первый звоночек, чтобы проанализировать продажи и целесообразность закупки именно такого количества запаса. Продвинутые селлеры рассчитывают оптимальный уровень закупки товара, чтобы не замораживать деньги в запасах, а постоянно использовать их в обороте».
Ирина Пермякова
Руководитель проекта «Люби финансы», финансовый эксперт сервиса «Финтабло»
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Где селлеру можно вести финансовый учет
Селлеры могут самостоятельно вести финансовый учет в:
- эксель-таблицах;
- гугл-таблицах, которые сегодня интегрируются с личными кабинетами маркетплейсов по API;
- системе 1С;
- онлайн-сервисах финансового учета для бизнеса, например Финтабло.
«Рынок маркетплейсов динамично меняется, поэтому селлеру нужно анализировать отчетность не реже раза в неделю, чтобы быстро реагировать на изменения и видеть результаты тестирования гипотез. Например, одну неделю вы тестируете гипотезу по внешней рекламе с блогерами, в другую — увеличиваете вложения во внутреннюю рекламу, в третью неделю тестируете гипотезу поднятия или, наоборот, снижения цены на определенный товар. Если собирать отчетность и отслеживать гипотезы раз в месяц, будет сложно вспомнить, что, например, стало причиной роста или снижения прибыли в данном месяце».
Ирина Пермякова
Руководитель проекта «Люби финансы», финансовый эксперт сервиса «Финтабло»
Советуем селлерам использовать удобный инструмент для анализа финансовых показателей «План-факт неделька». Он помогает:
- быстро реагировать на изменения на маркетплейсах;
- видеть результаты тестирования гипотез за неделю;
- понимать, на каком этапе выполнения плана или цели вы находитесь.
Этот метод показывает срез плановых и фактических показателей, разницу между результатами и ожиданиями, то есть насколько хорошо работает бизнес по сравнению с тем, что изначально планировали.
Чтобы вести такой план-факт, нужно внести в таблицу показатели или гипотезы, которые хотите проверить, и поставить план на неделю. Селлеру нужно анализировать следующие показатели:
- продажи;
- статьи расходов, например комиссию, логистику, рекламу, доставку, фонд оплаты труда;
- планируемую чистую прибыль.
Для более глубокого анализа можно добавить еще показатели: эффективность рекламы, средний чек, процент выкупа.
В таблице должно быть три раздела: план, факт и отклонение от плана. Например, вы запланировали показатель по чистой прибыли в 1 млн рублей. Через неделю можно посмотреть результаты — что получилось по факту по каждому показателю. На следующей неделе вы можете скорректировать свои управленческие решения, чтобы вывести месяц к той чистой прибыли, на которую рассчитывали.
Есть эталонные показатели, идеал, куда селлер стремится. Например, он каждую неделю отслеживает показатели, выявляет самую лучшую неделю по чистой прибыли и на основе этих эталонных показателей планирует следующую неделю.
«Показательный кейс из моей работы. Два селлера торговали женской одеждой одного ценового сегмента, у них был одинаковый оборот и уровень рентабельности бизнеса. Один из селлеров вел постоянный финансовый учет и еженедельно работал с планом-фактом. Второй просто внедрил этот учет, но не отслеживал показатели и не использовал внедренную систему учета. Через два года первый селлер вырос до оборота 10 000 000 ₽ в месяц, а второй распродает остатки товаров и выходит из бизнеса».
Ирина Пермякова
Руководитель проекта «Люби финансы», финансовый эксперт сервиса «Финтабло»
Советы из книг: как продвигать продукт и растить продажи
С чего селлеру начать вести финансовый учет
Составили пошаговый план, как начинающему продавцу вести финансовый учет на маркетплейсе.
Разберем каждый шаг подробнее.
Шаг 1. Выстроить понятную для себя структуру отчетности. Отчет должен состоять из показателей для анализа, важных конкретно для вашего бизнеса. Вам должно быть понятно значение каждого параметра и из чего он складывается. Если постоянно добавлять новые показатели, очень сложно будет сравнить их от месяца к месяцу.
В автоматизированных системах учета уже есть определенная структура, которая адаптирована под селлеров. Даже если вы добавляете новый показатель, вы понимаете, как он меняется в разные периоды — за неделю, месяц, квартал, год.
«Советую селлерам не просто вести отчеты о прибылях и убытках и о движении денежных средств, а наполнять их актуальной аналитикой, например по категориям товаров или по разным маркетплейсам. Так вы сможете в разных форматах посмотреть вашу отчетность: если нужно выявить наиболее прибыльную категорию товаров — посмотрели по категории товаров. Или посмотрели маржинальность по разным маркетплейсам и поняли, на какой из них нужно сделать максимальный упор».
Ирина Пермякова
Руководитель проекта «Люби финансы», финансовый эксперт сервиса «Финтабло»
Шаг 2. Наполнить отчеты верхнеуровневыми данными. Сначала заполните крупные клетки таблицы основными показателями, такими как заказы, выручка, себестоимость, расходы маркетплейса, расходы на продвижение и операционные расходы. После этого посмотрите результаты и начинайте детализировать, смотреть отдельные показатели в динамике.
То есть в каждом из основных разделов нужно выбрать 3—5 метрик и регулярно их отслеживать. Как только вы понимаете, что по какому-то из показателей произошло отклонение, нужно углубиться и посмотреть в более «мелкую клетку»: например, что повлияло на снижение выручки или рост чистой прибыли.
Шаг 3. Вести показатели баланса в динамике. Это поможет понять и проанализировать, как меняются ваши запасы, растет ли уровень кредиторской задолженности. Например, если растут запасы, вы можете отследить, ликвидны ли они сегодня или лежат на складе мертвым капиталом.
Также полезно посмотреть в динамике, как от месяца к месяцу растут чистая прибыль и выручка.
«Важно отслеживать темп роста запасов в соотношении с темпом роста выручки и чистой прибыли. Если объем ваших запасов прирастает намного быстрее, чем выручка бизнеса и прибыль, есть смысл проанализировать целесообразность закупок».
Ирина Пермякова
Руководитель проекта «Люби финансы», финансовый эксперт сервиса «Финтабло»
Шаг 4. Обращать внимание на запасы. Нужно следить, что происходит на складе, какая оборачиваемость у остатков товаров, анализировать остатки на ликвидность. Например, иногда селлеру выгоднее распродать какие-то остатки в ноль и сделать акцент на те товары, которые приносят наибольшую выручку и прибыль.
Шаг 5. Провести ABC-анализ. Он поможет выявить самые прибыльные товары и те, что сегодня приносят убытки, — от них лучше отказаться либо распродать. Например, товары месяцами залеживаются на складе маркетплейса, что ведет к дополнительным расходам.
Что такое ABC-анализ и как его проводить, рассказали в статьях:
Советуем проводить ABC-анализ в динамике, то есть каждую неделю. Например, товар был в категории А, давал наибольшую выручку и маржинальную прибыль, но вдруг с ним что-то произошло — и на следующей неделе он попал уже в категорию B. Селлер может быстро сориентироваться, поработать с ценой, посмотреть, что произошло: выросла логистика или нужно доработать карточку товара. Через неделю он смотрит, вернулся ли товар в категорию А или продолжает падать в категории. Такой анализ покажет, от каких товаров стоит отказаться или не вкладываться в их рекламу, а делать акцент на наиболее эффективные товары.
Главное
- В базовый уровень финансовой отчетности для селлеров входят три отчета: о прибылях и убытках, о движении денежных средств и баланс.
- Отчет о прибылях и убытках помогает увидеть результативность бизнеса: получает ли он доход или терпит убытки. В отчете отражают выручку и расходы, чтобы увидеть чистую прибыль за определенный период. Селлерам стоит отслеживать прибыль каждую неделю.
- В отчете о движении денежных средств фиксируют поступления и платежи за отчетный период, остаток денег на начало и конец этого периода. Это поможет поддерживать оптимальный остаток денег по всем счетам, чтобы покрыть предстоящие платежи.
- Баланс показывает, какие активы есть у продавца на определенную дату и за счет каких ресурсов они образованы — кредитов и займов или собственных денег.
- Селлеры могут самостоятельно вести финансовый учет в экселе или гугл-таблицах, системе 1С или онлайн-сервисах финансового учета для бизнеса, например Финтабло.
- Селлерам можно анализировать финансовые показатели с помощью инструмента «План-факт неделька» — таблицы с тремя разделами: план, факт и отклонение от плана. Этот метод показывает срез плановых и фактических показателей, разницу между результатами и ожиданиями. Через неделю можно посмотреть результаты — что получилось по факту по каждому показателю — и скорректировать свои решения.
А какие финансовые отчеты ведете вы? Как часто анализируете показатели?