Снижение продаж на маркетплейсах в 2024 году: в чем причины
В современном мире маркетплейсы стали одним из основных способов продажи товаров и услуг. Рынок в этом сегменте демонстрирует уверенный рост: по прогнозам экспертов, доля e-commerce приближается к 19% от всего ретейла. Однако, несмотря на все преимущества этого формата торговли, многие селлеры сталкиваются с проблемой падения продаж.
Почему так происходит, рассказывает Алексей Егоров, сооснователь и методолог первого сервиса автоматизированного продвижения на маркетплейсах JVO, резидент фонда «Сколково».
Что влияет на успех на маркетплейсах
70% селлеров на маркетплейсах не понимают настоящую причину снижения продаж. Обозначим основные факторы, влияющие на успех или неудачу в онлайн-торговле.
Первое, что следует учесть селлеру, — это конкуренция. Маркетплейсы предоставляют огромное количество возможностей для продажи товаров, но также привлекают и множество других поставщиков. Поэтому важно выделиться из толпы и предложить потенциальным потребителям что-то уникальное: качественные товары, низкие цены и отличный сервис. Цена продукта при этом должна быть конкурентоспособной и соответствовать качеству продукта.
Второй фактор — оптимизация карточки товара. Непривлекательное описание или недостаточная информация о нем могут отпугнуть покупателей. К неправильной организации карточек товара и неэффективному использованию инструментов продвижения может привести недостаточное знание особенностей маркетплейсов. Например, сейчас большое значение имеет главный имидж — это основное изображение продукта, потому что через него есть возможность донести уникальность и ценность.
Предполагаемые причины снижения продаж в 2024 году
С каждым годом все больше селлеров присоединяется к маркетплейсам, конкуренция становится все более жесткой, а цены на товары начинают снижаться. Поэтому селлерам необходимо постоянно следить за изменениями на рынке и адаптироваться к новым требованиям и желаниям потребителей. Многие поставщики сталкиваются с проблемой неспособности конкурировать с другими по цене. Они не могут снизить свою прибыльность, чтобы удержать потребителей, но это может привести к снижению продаж.
Технические проблемы также могут быть причиной падения продаж на маркетплейсах. Во-первых, это неполадки в функционировании сайта или приложения маркетплейса. Если пользователи не могут без проблем загрузить страницу товара, оставить отзыв или осуществить покупку, то вероятность успешных продаж значительно снижается.
Во-вторых, иногда возникают проблемы с процессами оплаты и доставки заказов. Если система маркетплейса не обеспечивает надежные способы оплаты или неправильно работает с логистикой, это может создать сложности для поставщиков. Потенциальные покупатели могут отказаться от покупки из-за высоких комиссий за использование определенных платежных систем или из-за недостаточной информации о сроках и стоимости доставки.
Еще одной потенциальной причиной снижения продаж является изменение предпочтений потребителей. Покупатели всегда стремятся следить за последними модными тенденциями и новыми технологиями. Например, несколько лет назад покупатели могли быть заинтересованы в электронных книгах или DVD-дисках, но с развитием потокового видео и цифровых книг спрос на эти товары снизился.
Существует понятие сезонных товаров, которые подвержены колебаниям спроса в определенные промежутки времени: спрос на них растет в связи с изменением сезона и климатических условий. Например, спрос на новогодние товары начинается уже в октябре, пик продаж приходится на декабрь, а после Нового года их можно снимать с продажи и выставлять категорию товаров для дачи.
Длительность цикла продаж для каждого сезонного продукта своя и зависит от многих факторов: те же дачные принадлежности пользуются высоким спросом около 5 месяцев, так как в разных регионах разные погодные условия и скорость наступления весны. Селлеры должны быть готовы к этому, чтобы предлагать потребителям актуальные товары, не допуская OOS.
Реальные причины снижения продаж в 2024 году
Изменения алгоритма поиска и рекомендаций на торговой площадке, в свою очередь, влияют на объемы продаж. Они могут привести к тому, что товары селлеров будут отображаться на низких позициях или вовсе исчезнут из выдачи, что значительно снизит их видимость и продажи.
Алгоритм системы рейтингов и отзывов играет важную роль при работе на маркетплейсах, но он имеет некоторые недостатки, которые могут существенно повлиять на снижение продаж у селлеров. Одним из таких недостатков является возможность подделки отзывов. Некоторые продавцы могут использовать уязвимости системы для создания положительных отзывов о своих товарах или негативных отзывов о конкурентах. Это может привести к искажению общего впечатления о качестве продукта.
Кроме того, существует проблема с подделкой оценок продуктов. Такие нарушения отслеживаются маркетплейсами все строже и могут привести к блокировке аккаунта и пессимизации продуктов, что в конечном итоге не только снизит продажи, но и лишит возможности работать на той или иной платформе. В 2023 и 2024 годах использование легальных способов продвижения становится одним из условий успешной торговли на маркетплейсах.
Комфорт и удобство также играют важную роль для продаж. Если потребители испытывают проблемы при оформлении заказа или получении товара, это негативно влияет на доверие к продавцу и маркетплейсу в целом.
Также повлиять на снижение продаж могут ошибки обработки заказов. Для решения таких проблем необходимо установить эффективную систему контроля и отслеживания операционных процессов. Чтобы удержать потребителя и увеличить продажи, селлерам необходимо повышать качество обслуживания.
Алгоритм поиска настоящих причин снижения продаж
Правильное понимание причин падения продаж на маркетплейсах играет важную роль в успехе бизнеса, так как позволяет разработать стратегию по восстановлению объемов продаж. Современные инструменты аналитики помогают выявить слабые места в работе селлера, поэтому приобретают все большее значение.
Мониторинг собственного ассортимента, конкурентов и потребностей потребителей позволит выяснить, что именно вызывает спад продаж. Аналитические инструменты позволяют отслеживать сотни факторов, включая изменения рынка, правильность оформления карточки и действия конкурентов.
Не менее важно изучать данные о просмотрах, кликах и конверсии, чтобы определить, какие товары находятся в топе поисковых запросов, а какие нуждаются в дополнительной оптимизации.
Основные метрики, которые помогают выявить настоящие причины снижения продаж, это:
- заказы — количество заказов за выбранный период;
- продажи — количество продаж за выбранный период;
- маржа и маржинальность — при работе на маркетплейсе важно оценивать в реальном времени маржинальность бизнеса в рублях и процентах, учитывая все расходы: хранение, логистику, процент выкупа, себестоимость и т. д.;
- процент выкупа — так же как и с маржинальностью, необходимо видеть настоящий процент выкупа по всему бренду или выбранной группе товаров в режиме реального времени;
- упущенные заказы — сумма и количество заказов, которые были упущены из-за out-of-stock по действующим складам.
Кроме того, аналитика помогает выявить тренды и предпочтения потребителей. Селлер может провести анализ данных о продажах по времени, региону или другим параметрам и определить, какие товары пользуются большим спросом и стоит ли корректировать ассортимент. Еще одним важным аспектом аналитики является обратная связь от покупателей, благодаря которой можно улучшить сервис в целом.
Важно понимать, что 2024 году, очевидно, маркетплейсы сделают невозможным использование «серых» схем продвижения: поставщики, ориентирующиеся на них, будут жестко пессимизироваться в поисковой выдаче. Для достижения успеха на торговой платформе сегодня необходимо действовать в рамках воронки продаж, универсальной для электронной коммерции: просмотры — добавления в корзину — заказы. Таким образом, значение анализа каждого этапа повышается.
Селлеру сейчас необходимо понимать действия конкурентов, особенности работы алгоритмов ранжирования, а также оперативно оптимизировать карточки товаров, чтобы минимизировать проблемы снижения продаж.
А какие вы видите причины снижения продаж на маркетплейсах?
Нарушение равновесия — вот главная причина.
Когда маркеплейсы вышли на рынок они предоставили главное преимущество для каждого покупателя — доставку любого товара в любую точку, максимально приближенную к нему.
Да, была оптово-розничная сеть, но для средних мелких населенных пунктов — это скудность ассортимента.
Для крупных городов богатство ассортимента в оптово-розничной сети разбросано по геолокации.
Далее взыграла жадность заработать на всех:
Маркеплейсы начали массово зазывать к себе поставщиков, обучали менеджеров, инфографов, давали одобрение на открытие точек выдачи — и все платили им за ЭТО.
Особенно отличились и пострадали холопы по натуре — бизнесмены от сохи: «… я куплю где-нибудь, найму кого-нибудь, маркеплейс будет продавать — а я деньги получать!» — это 65% поставщиков маркеплейсов — они все потеряли свои денежные сбережения.
Глобальному большинству из них в итоге пришлось искать рабочие места в других специальностях, сожалея о зря потраченном времени и деньгах. Они выработали негативное отношение к маркеплейсу.
В реальности нет необходимости такого количества продавцов, а производители на фоне автоматизации процессов могут произвести больше товаров чем есть необходимость потребления. Капитализм всегда страдает болезнью перепроизводства.
Далее в 2022-2023 годах на маркеплейсы полезли производители с абсолютным непониманием всей экономической цепочки и выставили свои цены!
Результат: у производителей началась сыпаться вся цепочка оптово-розничной системы, розничные магазины начали отказываться от их продукции, а это потеряли доход и зарплату сотни тысяч продавцов, водителей, грузчиков, снабженцев. Они выработали негативное отношение к маркеплейсу.
Производители массовки в итоге столкнулись с потерями: оплачиваемые возвраты, повышенный брак транспортировки, дополнительные расходы на менеджеров МП, сео-специалистов, затраты на рекламу и дополнительным зависанием оборотных денег в кассовом разрыве до 30-45 дней.
Они выработали негативное отношение к маркеплейсу.
Добавьте сюда покупателей, которые столкнулись с браком некачественной транспортировки разбитого товара, а еще разгул потребительского терроризма что можно отказаться от заказа товара без последствий.
Рост глупой самопровозглашённой возвышенности маркеплесов стал апогей провальной ЧП 2023 ВБ, когда валберис, наобещав всем покупателям бешеные скидки, одновременно выставил такие кабальные условия поставщикам, что все, кто проморгал вспышку понесли глобальные убытки, а те, кто не пошел на праздник за их счет — у них взлетели цены вверх, в итоге доверие покупателей ВБ начало теряться, они все побежали покупать на Озон.
Весна 2024 озон столкнулся с массовым притоком покупателей и поставщиков и подумал: не поднять ли цены на свои услуги? Да, всех предупредили в личных кабинетах — в одном из 15 сообщений в день. Вся парадоксальность этой ситуации в том, что на маркеплейсах давно уже глобально поставками занимаются производители и повышение тарифов привело к тому что покупателю теперь стало выгоднее покупать в разрушенной оптово-розничной сети по цене, по качеству обслуживания, по возможности пощупать без пинания товара вперед-назад через просторы 1/6 части суши.
На любые возражения сотрудники маркеплейсов отписывают скриптовыми ботами: это вы виноваты, это такие условия, нам только деньги — а проблемы все вам.
Дополнительный фактор оттока серийных производств с маркеплесов послужило плата за хранение не продающегося товара (см. выше перепроизводство).
Осень 2024 года — у 1/3 покупателей из разных вышеперечисленных сфер выработалось негативное отношение к маркеплейсу по разным причинам, добавьте посиделки вечером с друзьями и родственниками за чаем — вот реальное количество покупателей, выработавших иммунитет к маркеплейсам.
На фоне резкого скачка и маркеплейсов создалась ОГРОМНАЯ складская сортировочная логистическая сеть. Но это сеть требует постоянной крови и движения, там то же работают люди, которую в настоящее и ближайшее будущее время маркеплейсы не смогут обеспечить работой и зарплатой соответственно.
Так же следует отметить что сейчас осенью 2024 года у маркеплейсов скопилось такое бешеное количество денег, которое они не знают куда девать, что с ними делать и как заново запустить в оборот — вот к примеру, предлагают поставщикам кредиты на увеличение производства, вопрос — чего? Того что не продается или продается и не продавалось в таком количестве?
Теперь проблема маркеплейсов — станет проблемой государства, самоустранившегося от управления по принципу «мы только налоги собираем, нам только деньги».
Масштабы неверных экономических решений маркеплейсов еще годы будут аукаться всей стране.
Примечание: маркеплейсы не исчезнут, но теперь им чтобы остаться на горизонте жизни придется отвечать за свои услуги самим, тщательнее выбирать поставщиков и научится договариваться с ними.
Причины лежат в общем снижение количества людей пользующихся маркетплейсами. Аналитика показывает снижение посещаемости маркетплейсов в течение всего года. А уж в чем конкретная причина подобного снижения нужно разбираться глубже.