Падают продажи на маркетплейсах. Что делать?
Читательница Татьяна спрашивает: «Почти год продаю на маркетплейсах и продажи все это время росли. Но последние несколько месяцев продажи падают. Что делать?».
Обновить карточку товара
Нужно сделать следующее:
- Поменять фотографии товаров.
- Добавить видео.
- Дополнить описание.
Поменять фотографии товаров. Контент, который приносил продажи полгода назад, может не работать сегодня. Нужно регулярно следить за новыми трендами в оформлении и применять их на практике.
Проанализируйте фотографии своего товара и товаров конкурентов в той же категории. Посмотрите, как они показывают вещи, на каких деталях делают акцент, сколько снимков добавляют в карточку, насколько они подробные.
Можно экспериментировать с цветами. Например, зимой лучше продают яркие и теплые тона, а летом — бледные и холодные. Модели или интерьер на фото тоже можно украсить по сезону. Например, в конце зимы сделайте весеннюю фотосессию с цветами и зеленью, а к осени — с красными и желтыми листьями.
Изучите тренды нового года или предстоящего сезона. Например, узнайте, какой цвет, фасон или принт будет в моде в ближайшее время и используйте это в карточке, чтобы обойти конкурентов.
На главную карточку можно добавить инфографику с основной информацией о товаре, а дополнительные характеристики показать на следующих фото.
Собрали несколько вариантов удачных карточек товаров.
1/5 В карточке продавец показывает диван в собранном и разобранном виде. А с помощью инфографики указывает необходимую для покупателя информацию, например размер дивана
2/5 Размеры в карточке товара — это хорошо. Но иногда сложно представить в уме, насколько вместительным будет подарочный пакет, сумка или рюкзак. Можно сфотографировать такой товар в руках у человека, тогда сразу станут понятны размеры
3/5 Когда человек покупает постельное белье, полотенца или другой текстиль для дома, он в первую очередь хочет знать размеры и материал. Можно вынести эту информацию на инфографику, а дополнительно сфотографировать текстуру вблизи
4/5 Инфографика на главных фото нужна не всегда, иногда достаточно красивых лаконичных снимков на человеке
5/5 Если торгуете одеждой, на дополнительные снимки стоит разместить размерную таблицу. Дополнительно можно показать, как одна и та же вещь сядет на разный рост
Добавить видео. Оно помогает покупателю представить, как можно использовать товар в жизни и лучше понять, как он работает. Например, можно увидеть, как переливаются камни на серьгах или как быстро ездит машинка на управлении.
Дополнить описание. Иногда продажа срывается, если покупатель не нашел нужную информацию о товаре. Например, не понял габариты вещи, не нашел размерную сетку или фото в интерьере.
Поставьте себя на место покупателя, постарайтесь предугадать его вопросы и подумайте, что бы вы сами хотели знать о своем товаре до покупки.
Изучить отзывы покупателей
Покупатели могут подсказать причину, почему падают продажи. Например, они могут жаловаться на некачественную упаковку, низкое качество товаров или неудобную застежку на обуви.
Изучите отзывы покупателей, постарайтесь исправить указанные недочеты и поблагодарите за обратную связь.
1/2 Если проблема с качеством часто повторяется, нужно проверить всю партию и убрать бракованные товары
2/2 Если покупатели жалуются на доставку, попробуйте переместить товары на другой склад или заменить упаковку на более прочную
Изучите отзывы у товаров конкурентов и превратите их недостатки в свои точки роста. Например, покупатели жалуются на маркую ткань и рвущиеся ручки рюкзаков. Сделайте акцент на этом в своей карточке. Можно добавить в описание фразы «ручки сделаны из плотного материала и не порвутся», «загрязнения не впитываются в ткань и легко отстирываются». При этом не обманывайте покупателя и не завышайте его ожидания от товара — говорите только правду без преувеличений.
Пересмотреть ценовую политику
Продажи могут падать, если цена слишком высокая или наоборот сильно ниже, чем у конкурентов. Нужно изучить свою нишу и установить цену «в рынке».
Другие продавцы могут обойти вас за счет более низких цен или акционных предложений. В таком случае можно предложить скидку или объединить несколько товаров в один.
Посмотреть статистику продаж маркетплейса
У площадок есть внутренние инструменты для анализа продаж. Изучите их и сравните текущий неудачный период с прошлыми, когда продажи росли. Так можно понять, почему товары стали продаваться хуже.
Например, карточка упала в поиске и снизилось количество просмотров или пользователи делают заказы, но потом не забирают товар из пункта выдачи. Такое бывает, если внешний вид сильно отличается от фото в карточке, повреждена упаковка или испортился товарный вид. Тогда стоит переснять контент в карточке товара и пересмотреть упаковку.
Распределить товар по складам
Один из важных факторов ранжирования карточек в поисковой выдаче — близость товара к конкретному покупателю. Чем меньше время доставки товара, тем выше карточка в поисковой выдаче.
Смотрите географию продаж в личном кабинете и распределяйте остатки ближе к потенциальным покупателям.
Участвовать в акциях
Все маркетплейсы периодически проводят акции. Товары, которые участвуют в них, площадка дополнительно продвигает и рекламирует. Некоторые акции обязательные. Если в них не участвовать, можно получить санкции, например маркетплейс повысит комиссию за продажу или понизит карточку товара в выдаче.
Чтобы не пропустить такие акции, заходите в личный кабинет и читайте рассылку от маркетплейсов, на которых продаете.
Падение продаж — это сложный процесс, который зависит от разных факторов. К сожалению, не получится нажать волшебную кнопку, чтобы продажи снова пошли вверх. Сначала придется понять причину падения, устранить ее, а потом снова выйти в топ.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Вопрос эксперту
Задайте любой вопрос про бизнес. Например, о налогах, найме работников, оформлении сертификатов на товары или работе на маркетплейсах. Ответ пришлем на вашу почту. Самыми частыми вопросами и ответами на них делимся в Бизнес-секретах в разделе «Вопросы-ответы».
А как вы боретесь с падением продаж на маркетплейсах? Делитесь опытом в комментариях