Как продавать сезонные товары на маркетплейсах и заработать на этом
Сезонные товары — это товары, спрос на которые зависит от времени года, праздников и других внешних факторов. Например, к такой продукции относятся пуховики, купальники, школьные принадлежности. Эти товары продаются в свой сезон, а как только он заканчивается, продажи идут на спад. В следующем сезоне спрос снова повышается, и продукцию можно выводить на рынок.
❌ Сезонные товары не стоит путать с трендовыми товарами и товарами пиковых продаж. Трендовыми товарами торгуют только определенный период времени — пока продукция в тренде. Например, так было с поп-итом, спиннером и гусем. Когда мода пройдет, пик спроса уже не повторится. На товары пиковых продаж спрос есть только в высокий сезон, например в праздники. К такой продукции относятся новогодние украшения, наборы для окрашивания яиц, открытки к праздникам.
Разбираемся, как торговать сезонной продукцией на маркетплейсах и в чем есть сложности.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Стоит ли продавать на маркетплейсе сезонные товары
Торговать сезонной продукцией на маркетплейсах сложнее, чем работать с товарами постоянного спроса. Вот с чем связаны основные трудности продаж в этой нише:
1. После окончания сезона на складе может остаться неликвид — остатки, которые не удалось распродать. Если хранить их до следующего сезона, придется потратить дополнительные деньги, а товар может выйти из моды. Если распродавать остатки по сниженной цене, продавец недополучит прибыль. Но есть вариант попробовать избавиться от неликвида, чтобы он не занимал место на складе. Например, снизить на него цену или продать в нагрузку к основному товару.
2. Нужно постоянно отслеживать товары, которые будут продаваться в следующем году. Например, в сезонной одежде большое значение имеет фактор моды: куртки, которые хорошо покупали прошлой весной, через год могут заказывать меньше. Нужно следить за модными тенденциями, чтобы закупить товар, который будет пользоваться спросом.
3. Каждый сезон нужно снова привлекать покупателей. Карточки, которые продавец загрузил и оформил в прошлом сезоне, к следующему пику продаж упадут в поиске — потому что вне сезона продаж почти нет. Придется снова выводить товары на конкурентные позиции на площадке.
4. Сложно нарабатывать постоянных покупателей, которые будут переходить из сезона в сезон. Это происходит потому, что за низкий сезон люди успевают забыть про бренд.
Несмотря на трудности, бизнес на продаже сезонных товаров может быть более прибыльным, чем продажи продукции повседневного спроса. Вот несколько причин, почему это может быть выгодно:
1. В сезон на такие товары высокий спрос. Значит, можно поставить бо́льшую наценку и за короткое время получить прибыль от продаж, равную годовой.
2. Невысокая конкуренция. Не все хотят заниматься сезонными товарами, многих отпугивают трудности и риски. Большая часть продавцов торгует товарами, на которые весь год сохраняется стабильный спрос.
Новичкам лучше не начинать бизнес на маркетплейсах с сезонных товаров. Из-за неопытности они могут неправильно спланировать начало сезона и неверно рассчитать объем закупок. Поэтому есть риск уйти в минус.
Есть две стратегии, как можно работать на маркетплейсах с сезонными товарами и зарабатывать на этом:
- Держать в ассортименте от одного до трех всесезонных товаров, которые хорошо продаются круглый год. Вместе с этим каждый год выводить несколько сезонных товаров. Например, продавец торгует полотенцами, но с начала весны он продает еще и средства от комаров. Продажи основного товара могут не принести большой прибыли, но дадут стабильность: если с сезонной продукцией что-то пойдет не так, предприниматель не уйдет в минус.
- Торговать только сезонной продукцией. Можно менять ассортимент из сезона в сезон. Например, как только заканчиваются продажи велосипедов и самокатов, переключаться на канцелярскую продукцию к школе, а ближе к зиме торговать экипировкой для сноуборда. Это будет более рискованно, но сезонный товар принесет больше прибыли за счет повышенной маржинальности.
Чтобы снизить риски и увеличить продажи, можно кроме основного сезонного товара предлагать сопутствующие. Например, продавать к новогодним елкам гирлянды.
Когда начинать продажи сезонных товаров
Год от года пики спроса сезонных товаров меняются несильно. Например, если в прошлом году продажи детских новогодних костюмов начались в 10-х числах декабря, в этом году на рынке будет примерно такая же ситуация.
Как определить начало сезона. Если торгуете сезонными товарами не первый год, посмотрите динамику своих продаж за аналогичный период в личном кабинете маркетплейса.
Если только начали заниматься сезонным товаром, изучите аналитику конкурентов, посмотрите, когда начал повышаться спрос в вашей категории. Это можно сделать в сервисах аналитики маркетплейсов.
Чтобы определить, когда повышается спрос на товар, можно изучить поисковые запросы пользователей в Яндекс Вордстате. Нужно ввести название товара, а сервис подскажет, сколько раз его искали и в какой период.
Когда закупать товар. Продавцы, которые торгуют сезонной продукцией не первый год, могут ориентироваться на дату прошлого сезона. Если только начинаете работать с сезонным товаром, точных сроков закупки не будет. Все зависит от ситуации. Например, если привозите товар из Китая, закладывайте несколько месяцев до старта продаж. В любом случае советуем не затягивать и начинать закупку как можно раньше, чтобы товары успели прийти в срок.
Когда начинать продажи. Выводить сезонную продукцию на маркетплейс нужно за 1—2 месяца до начала сезона. В это время уже будет небольшой спрос, и вы успеете «прокачать» карточки. К пику продаж у них будут отзывы и рейтинг.
«Если не успели подготовиться заранее, можно стартовать прямо в сезон. В это время у сезонных товаров повышенный спрос, поэтому покупателей хватит всем. Может быть, у конкурентов продаж будет немного, больше за счет высокого рейтинга карточек. Но и вам, скорее всего, удастся получить свой кусок сезонного пирога».
Сколько закупить сезонных товаров
Рассчитать точный объем закупки сложно — в этом главная трудность работы с сезонной продукцией. Всегда есть риски: если закупить мало товара, он может закончиться посреди сезона. Тогда продавец не успеет докупить и поставить дополнительную партию, упустит время высокого спроса и недополучит прибыль. Если товара будет слишком много, придется решать вопрос с большим количеством остатков на складе после окончания сезона.
Чтобы определиться с объемом товаров, можно ориентироваться на аналитику продаж прошлого года. Но при планировании нужно учитывать следующие факторы:
- экономическая ситуация. С ростом цен может упасть покупательская способность. И наоборот: если экономика растет, покупать будут больше;
- климатические колебания. Аномально холодное лето может повлиять на продажи купальников, и покупок будет меньше, а зима с оттепелями затормозит продажи коньков и лыж;
- количество конкурентов. Невозможно заранее предсказать, сколько продавцов с аналогичным товаром выйдут в сезон — это может быть фактором риска;
- рост маркетплейса. С каждым годом покупателей на площадках становится больше, значит, у продавцов растут продажи. Будет сложно сказать, на сколько выросла именно ваша категория.
Если ниша не сильно сезонная и небольшие продажи есть круглый год, можно закупать продукцию с запасом — так вы сумеете распродать товар и после окончания пика сезона. Например, такая ситуация будет с демисезонной одеждой и обувью: высокий спрос на них бывает весной и осенью, но и в другое время года есть те, кто покупает эти товары.
«Идеальный вариант — когда поставщик или производитель товара находится максимально близко и у вас есть договоренности о дополнительных поставках. В таком случае вы сможете поставить на маркетплейс еще одну партию, если спрос окажется неожиданно высоким».
Если у продавца есть выбор между поставщиками: у одного закупить высококачественный товар, но небольшой партией, а у другого — товар среднего качества, но в крупных объемах, советуем выбирать второй вариант. Для продавца сезонных товаров количество важнее качества. Покупатели в пиковый сезон менее требовательны к качеству продукции. Например, если у дачника сломается лопата, он скорее купит новую у любого продавца, чем откажется от покупки вообще — даже если лопата будет не совсем та, что ему нужна.
Как вывести на маркетплейс сезонные товары и привлечь к ним внимание покупателей
Есть три варианта, как вывести на площадку карточки сезонных товаров:
- Завести новую карточку. С такой карточкой лучше выходить до начала сезона, чтобы успеть получить отзывы и рейтинг.
- Использовать старую карточку, которая осталась с прошлого года. У нее уже есть отзывы и оценки. Но пока не было продаж, карточка опустилась в выдаче. Чтобы выйти в топ, придется запустить рекламу этого товара.
- Добавить в старую карточку хотя бы один дополнительный цвет. В таком случае алгоритмы маркетплейса определят ее как новую, но у карточки уже будут отзывы с прошлого сезона.
Как продвигать сезонные товары. В продвижении сезонных товаров есть трудность — пик спроса недолгий, и за это короткое время нужно обойти конкурентов. Карточки обычных товаров «живут» несколько месяцев или даже лет. У сезонного товара время на продвижение ограничено. Поэтому советуем использовать внутренние инструменты маркетплейса и привлекать внешний трафик. Например, запускать авторекламу или работать с блогерами.
«Внешняя реклама полезна, если на товар еще нет стабильного спроса. Например, в нашем ассортименте такая позиция — новогодние дорожки на стол. Человеку может не прийти в голову идея купить к празднику столовую дорожку. Но если он увидит обзор, наверняка решит, что ему нужно такое праздничное оформление стола, или купит ее в подарок».
Сделали для вас подборку статей, которые помогут эффективно продвигать товары с помощью внутренних и внешних инструментов:
Что делать с товарами, которые остались после сезона
Специфика работы с сезонными товарами такова, что остатки часто остаются даже у опытных продавцов. Вот три варианта, как можно поступить с нераспроданным товаром:
1. Придержать до следующего сезона. Этот вариант подойдет продавцам, которые работают по схеме FBS — продают товар со своего склада. В таком случае не нужно будет платить за хранение.
2. Установить цену выше, чем была на пике сезона. Если покупателю нужен товар, он все равно закажет его — даже по завышенной цене. К тому же выбора в несезон мало, поэтому человек, скорее всего, согласится платить. Например, если покупатель собрался зимой на пляжный отдых, он закажет купальник, даже если его цена будет выше, чем летом. Благодаря высокой наценке можно закрыть вопрос долгого хранения между сезонами.
3. Распродать по сниженной цене. Если работаете с одеждой или обувью, есть риск, что до следующего сезона она выйдет из моды. В таком случае лучше устроить распродажу.
Решать вопрос с остатками лучше не после окончания сезона, а когда продажи еще идут, но спрос уже начал падать. В таком случае можно не устраивать тотальную распродажу, а предложить скидку, например 30—40%. Так получится сохранить больше прибыли.
Как вести покупателей из сезона в сезон
С окончанием одного сезона работа продавца не останавливается, начинается сезон другого товара: летний ассортимент сменяется демисезонным и зимним. Нужно сохранить покупателей, на привлечение которых вы потратили деньги и силы. Есть несколько способов вести клиентов из одного сезона в другой:
- повышать узнаваемость бренда. Если покупателям нравятся ваши товары, они будут целенаправленно искать их на маркетплейсе. Например, человек привык носить кроссовки бренда N, и к любому сезону он будет просматривать ассортимент этой марки;
- написать в инфографике карточки, что в ассортименте магазина есть товар другого сезона. Можно прописывать артикул конкретного товара, чтобы покупателю было удобнее его найти;
- добавлять в упаковку товара вкладыши-листовки и рассказывать о сезонном ассортименте. Например: «Скоро в нашем магазине появится новогодняя продукция. Заходите на страницу магазина N».
«Самое важное, что поможет удержать клиентов, — это качество товара. Если продукция некачественная, вся работа будет бесполезной».
Главное
- Сезонные товары — это товары, спрос на которые зависит от времени года, праздников и других внешних факторов.
- Торговать сезонной продукцией на маркетплейсах сложнее, чем работать с товарами постоянного спроса. Например, в конце сезона на складе может остаться неликвид.
- Выходить на маркетплейс с сезонными товарами нужно за 1—2 месяца до начала сезона. Так ко времени пикового спроса у карточки будут отзывы и рейтинг.
- У продавца, который работает с сезонным товаром, обычно мало времени на рекламу карточки. Поэтому нужно использовать по возможности все инструменты продвижения: внутреннюю и внешнюю рекламу.
- Чтобы определиться с объемом товара к сезону, нужно посмотреть аналитику прошлого года: свою, конкурентов, продажи по категории. Но стоит помнить, что эта цифра будет очень приблизительной. Количество продаж зависит от многих факторов, на которые не может повлиять продавец, например экономическая ситуация или климат.
- Товар, который остался после сезона, можно распродать, отложить до следующего пика продаж, а можно выставить по цене чуть выше, чем в сезон. Если покупатель ищет этот товар, значит, он заинтересован в его покупке и согласится платить повышенную цену.
Торгуете ли вы сезонными товарами? Если да, какие сложности у вас были при работе с ними?