Как бороться с недобросовестной конкуренцией на маркетплейсах?
Читательница Марина спрашивает: «Расскажите, как справиться с нездоровой конкуренцией на маркетплейсах. Кто-то три раза заказал на Ozon мой товар и отказался от него. Причем город доставки — Новый Уренгой. Видно, что это один и тот же человек. В итоге я потеряла деньги на доставке и мою карточку понизили в выдаче».
Скорее всего не получится наказать злоумышленника
Некоторые продавцы используют нечестные схемы для борьбы с конкурентами. Ситуация из вопроса — одна из таких. Схема работает так: конкурент заказывает товары в отдаленный регион, а потом отказывается от покупки. В итоге пострадавший продавец зря оплачивает логистику, теряет рейтинг, а карточка падает в выдаче из-за роста процента отказов.
Маркетплейсы считают манипуляции с рейтингом недобросовестной конкуренцией. Например, Ozon указывает в правилах, что за такие действия может заблокировать личный кабинет продавца.
Сложность в том, что доказывать вред от конкурента должна пострадавшая сторона. Например, нужно убедиться, что это не обычный покупатель случайно заказал товары, а конкурент. Но это сложно: обычно злоумышленники используют подставные аккаунты. Скорее всего, добиться компенсации не получится.
«Можно написать в поддержку маркетплейса и объяснить ситуацию. Есть небольшой шанс, что администрация рассмотрит вопрос в вашу пользу».
Анастасия Павлова
Основательница производства под брендом LeoHome, ведет полезные каналы про бизнес на маркетплейсах
Как подстраховаться от подобных ситуаций
К сожалению, не получится подстраховаться от действий конкурентов. Но можно минимизировать последствия и подготовиться на будущее. Вот что советуем сделать:
- заложить в себестоимость товара потери от действий конкурента;
- накопить резервный фонд;
- продавать не только на одном маркетплейсе.
Заложить в себестоимость товара потери от действий конкурента. Обычно селлеры закладывают в юнит-экономику логистику товара до покупателя и обратно. При этом ориентируются на процент невыкупа в категории.
Сложность в том, что не получится заранее предугадать, что в следующем месяце бизнес столкнется с недобросовестной конкуренцией и процент невыкупа вырастет. Поэтому затраты, которые понесли в этом месяце, лучше вернуть в следующем.
Допустим, доставка одного товара стоит 700 ₽. Конкурент заказал и не выкупил три товара. Значит, потери составят 700 × 3 = 2100 ₽. Если у вас готова к продаже партия товара в 100 штук, нужно прибавить к цене каждого товара 21 ₽, чтобы покрыть убытки от действий конкурента.
Накопить резервный фонд. Если конкурент заказал товары, их не могут купить настоящие покупатели. Получается, продавец рассчитывал заработать какую-то сумму, но не получит ее. Придется ждать, когда товары вернутся на склад и станут снова доступны к покупке.
Есть риск, что может не хватить денег на закупку новой партии или оплату рекламы. То есть бизнес может попасть в кассовый разрыв. Избежать этого помогут накопления.
В планах селлера было продать партию весеннего товара к концу марта. А вырученные деньги вложить в закупку летнего ассортимента и успеть закупиться к началу следующего сезона. Его конкурент заказал большую часть партии в отдаленные регионы — деньги оказались заморожены в товаре. Чтобы успеть закупить следующую партию, селлер вынужден был быстро взять кредит. Если бы у него был резервный фонд, он сэкономил бы на процентах.
Продавать не только на одном маркетплейсе. Советуем выходить на другие площадки, развивать собственный интернет-магазин, соцсети. Тогда если с одним каналом продаж возникнут проблемы, остальные продолжат приносить доход. Такая диверсификация сделает бизнес устойчивее.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Вопрос эксперту
Задайте любой вопрос про бизнес. Например, о налогах, найме работников, оформлении сертификатов на товары или работе на маркетплейсах. Ответ пришлем на вашу почту. Самыми частыми вопросами и ответами на них делимся в Бизнес-секретах в разделе «Вопросы-ответы».
Были ли у вас неприятности с конкурентами? Как другие селлеры пытались навредить вашему бизнесу?
inkkom, как удалось решить?
Да, неприятности были. Именно такие, как описано в статье. Конкурент заказывает товар на Дальний Восток и не выкупает. Логистика зашкаливает.