Мы запускаем цикл статей о том, как российским предпринимателям выстраивать деловые отношение с бизнесом из других стран. Первая статья — о работе с Турцией.
Эксперт по русско-турецкой торговле и представители компаний, которые уже работают с турецкими партнерами, поделились, каких ошибок стоит избегать на переговорах и как культурные особенности могут повлиять на результат.
Статья основана на опыте предпринимателей.
Чем интересна Турция российскому бизнесу
С весны 2022 года вести деловые отношения с европейскими партнерами стало сложнее. Бизнес ищет новых поставщиков, контрагентов и партнеров в других странах. Одна из таких стран Турция.
Укрепление экономических отношений между двумя странами подтверждает статистика. В первом полугодии 2022 года объем торговли между Россией и Турцией вырос на 50% по сравнению с первым полугодием 2021 года и составил 26 млрд долларов. Это уже 80% от товарооборота между Турцией и Россией за весь 2021 год.
По данным за 2021 год, наибольшую долю ввозимых в Россию из Турции товаров занимают фрукты и орехи, на втором месте — машины, ядерные реакторы и котлы, на третьем — транспортные средства. Замыкают пятерку крупнейших категорий для турецкого экспорта в Россию электронные и электрические товары, пластик.
Из России Турция в наибольших объемах импортирует минеральное топливо, железо и сталь. На третьем месте — злаковые культуры, на четвертом — алюминий, на пятом — животные и растительные жиры и масла.
«Я занимаюсь развитием русско-турецкого бизнеса и замечаю по своему опыту, как увеличивается количество запросов на новые сделки между компаниями двух стран. Если раньше большая часть российского бизнеса рассматривала Турцию в основном как площадку для закупки товаров, то в 2022 выросла доля тех, для кого Турция — это в первую очередь производственные ресурсы.
Российский бизнес арендует или строит свои производства в Турции. Востребованы сферы машиностроения, строительных материалов, продуктов питания, текстиля, автозапчастей. Этому способствует созданная для транзитной торговли структура и логистика в Турции».
Омюр Сюренкок
Владелец компании по международному бизнес-развитию Surenkok Moscow
О том, как открыть бизнес в другой стране, мы писали в отдельной статье. Здесь поговорим о поиске партнеров и общении с ними.
Как найти турецких партнеров для сотрудничества
Искать турецкие компании можно через специализированные организации и отраслевые мероприятия. В статье посмотрим только часть из них:
- центры поддержки экспорта в российских регионах;
- открытые базы экспортеров и производителей Турции;
- выставки турецких производителей;
- программы делового туризма Business & Travel.
Центры поддержки экспорта. В каждом регионе есть центры поддержки малого и среднего бизнеса «Мой бизнес». Одно из направлений их работы — консультирование по вопросам экспорта, поиск иностранных партнеров и покупателей, подготовка бизнеса к выходу на рынки других стран.
Чтобы получить помощь в выходе на турецкий рынок, свяжитесь с центром поддержки экспорта в вашем регионе.
Открытые базы экспортеров и производителей Турции. Российский предприниматель или компания могут самостоятельно подобрать потенциальных партнеров для работы. Для этого существуют базы и порталы с турецкими поставщиками и производителями.
Один из крупнейших порталов — TurkishExporter. Он создан при поддержке правительства Турции и работает с 2007 года. Здесь собрана база турецких компаний, ориентированных на экспорт своих товаров. Можно искать компании самостоятельно или разместить запрос на закупку.
Отраслевые выставки в Турции. Это формат B2B-мероприятий, где собираются представители турецких компаний, чтобы презентовать свои товары и услуги. Гости выставки — зарубежный бизнес, который приезжает на выставку, чтобы выбрать поставщиков. Как правило, для гостей участие в выставках бесплатное, но могут быть исключения.
«Я обратила внимание на турецкие фабрики в начале 2022 года. А уже в марте поехала на профессиональную выставку в Анталию. Заинтересовала международная выставка производителей тканей и фурнитуры Viptex.
Я приезжала на выставку с целью выбрать производителей кружева. И мне удалось: изучила образцы ткани и условия работы, а потом составила шорт-лист из тех, кто понравился. В течение лета я уже лично ездила на несколько фабрик и в итоге выбрала ту, с которой заключила договор на поставку».
Мария Маслова
Владелица бренда нижнего белья GreenBra
Участие в В2B-встречах увеличивает узнаваемость бренда, способствует развитию партнерских связей. На выставках предприниматели могут заключать сделки практически под ключ: находить товар для закупки, выбирать логистическую компанию, договориться о вариантах оплаты. В 2022 году Турция находит новые возможности для работы с российскими платежными системами.
Единой базы выставок нет. Искать отраслевые мероприятия можно самостоятельно через поиск в браузере.
Программы делового туризма Business & Travel. Идея таких поездок — совместить отдых в стране с бизнес-встречами. Подобные программы организуют консалтинговые агентства по работе с международным бизнесом. Они подбирают несколько потенциальных партнеров из интересующей сферы бизнеса и назначают бизнесмену встречи с ними.
«Мы помогаем предпринимателям найти товар, сырье, продукт, внимательно выслушиваем запросы. Затем приступаем к поиску компании на территории Турции. При этом мы сотрудничаем только с производителями: устанавливаем связь, запрашиваем каталоги, историю компании и только после этого предоставляем данные предпринимателю. Когда фабрики, предприятия отобраны, мы составляем календарь встреч с основателями или топ-менеджерами. На встрече обязательно присутствует переводчик от нашей компании, который контролирует процесс и отстаивает сторону предпринимателя».
Омюр Сюренкок
Владелец компании по международному бизнес-развитию Surenkok Moscow
Перечисленные способы поиска партнеров скорее подходят для предпринимателей и компаний, кто только начинает исследовать рынок турецких фирм для сотрудничества. Но, по мнению наших героев, самый действенный способ — поиск через рекомендации или посредников. Так что сосредоточимся на этом пути.
Поднимать нетворкинг и искать тех, кто представит вас турецким партнерам
В Турции важен нетворкинг. Это можно так или иначе сказать про любую страну, но в Турции значимость нетворкинга выражена ярче. Найти потенциального партнера своими силами и зайти к нему напрямую можно, но выстраивать отношения будет проще, если вас представит общий знакомый.
«В Европе по моему опыту многое построено на взаимной выгоде — у вас есть хорошее ценностное предложение, вы можете с ним пойти к партнеру. Это уже база для диалога. В Турции далеко не всегда так».
Булат Курмашов
Руководитель стратегических проектов группы компаний Danaflex
В работе с турецким бизнесом стоит найти того, кто мог бы вас правильно представить. Это помогает выстроить доверие и ускорить процесс запуска совместного бизнеса.
«Когда мы решили выходить в Турцию, мы подняли весь существующий нетворкинг. Общались с текущими турецкими поставщиками и клиентами, кто хоть как-то работал с Турцией. Связались со знакомым производителем оборудования, кто поставлял свою продукцию на турецкий рынок. Даже пытались задействовать полпредство Татарстана в Стамбуле, чтобы получить неформальные контакты.
В итоге общения мы собрали десять контактов. Это были ключевые топ-менеджеры и владельцы турецких предприятий в нашей отрасли.
И тут важный момент — ни в одну из десяти компаний мы не шли вхолодную. Мы просили коллег и партнеров заочно нас представить, объяснить кратко, кто мы, почему заинтересовались в партнерстве, и предлагали назначить встречу. В итоге мы встретились со всеми десятью компаниями».
Булат Курмашов
Руководитель стратегических проектов группы компаний Danaflex
Выход на руководителей и владельцев бизнеса значительно упрощает коммуникацию. Вы можете сразу договариваться о предмете сделки, искать способы для коллаборации. Кроме того, в дальнейшем сотрудники партнера, зная, что вы общаетесь с владельцем компании напрямую, стараются содействовать, и все вопросы решаются быстрее, чем при базовом контакте, когда есть выход на рядовой менеджмент.
Если нетворкинга нет, создавать его самостоятельно
Для начинающих предпринимателей или тех, у кого пока нет контактов с Турцией, нетворкинг тоже важен. Отличие в том, что связующие контакты придется искать самостоятельно.
Допустим, предприниматель хочет запустить сеть кофеен в Турции и ищет местного партнера из ресторанного бизнеса. Чтобы заручиться поддержкой, он ищет производителя кофемашин, дистрибьютора или поставщика кофе для ресторанов, кого-то, с кого можно раскручивать цепочку контактов.
У таких партнеров можно оформить первые заказы оборудования или кофе вхолодную. Потом в процессе ведения поставки попросить контакты других предпринимателей из этой же сферы, к примеру владельцев других кофейных сетей, которые интересуются инвестициями в новые проекты.
«Чем больше общаешься с турецкими предпринимателями и просишь их совета, экспертного мнения по тем или иным деловым вопросам, тем больше они расположены и готовы помогать собеседнику. Важно правильно формулировать запрос и делать это уважительно».
Булат Курмашов
Руководитель стратегических проектов группы компаний Danaflex
Иногда, если нет готовых контактов, проще приехать лично и ходить по фабрикам и офисам вживую, чтобы познакомиться и пообщаться на месте. В Турции типична концентрация компаний определенного сегмента бизнеса в одном месте. Это упрощает холодный поиск потенциальных бизнес-партнеров. К примеру, если предпринимателю нужно найти поставщика фурнитуры, ему не нужно объезжать весь город в поисках партнерства. Он может прийти в один район, за день встретиться с десятком человек и найти наиболее подходящего поставщика.
«По моему опыту лучше начинать знакомство с деловой Турцией с промышленных регионов. Например, Анкары. Приезжать и какое-то время наблюдать за тем, как люди одеваются в бизнес-центрах, куда ходят обедать, повариться в повседневной жизни турков.
В идеале искать россиян, кто давно работает в Турции, знакомиться с ними и просить поделиться опытом. Если получится, понаблюдать, как они общаются с коллегами, как ведут себя на встречах с турецкими партнерами. Личный опыт наблюдений сработает куда лучше абстрактных советов и даст представление о местных нормах деловой коммуникации».
Наталия Татарникова
Эксперт по внедрению информационных технологий на проекте строительства атомной станции «Аккуя»
По опыту героев статьи знание турецкого не обязательно для налаживания деловых связей. Подойдет среднее знание английского языка. Тем не менее общение на турецком может добавить баллов к доверию потенциальных турецких партнеров, поэтому при возможности стоит привлечь переводчика, хотя бы на первом этапе знакомства.
Вникать в культурный контекст
Неформальное общение — основа выстраивания бизнеса в Турции. На решение вести бизнес может повлиять личная симпатия или антипатия к деловому партнеру. Не обязательно устраивать совместные ужины, чтобы построить доверие, но стоит хотя бы поверхностно познакомиться с историей и культурой страны, последить за новостями некоторое время. Это поможет поддержать разговор вне делового общения.
«По моему опыту, если в Скандинавии или Германии приходишь на переговоры, вся встреча заключается в монотонном изложении предложений, фактов и ответов на вопросы. В Турции многое строится на неформальном общении. С турками важно разговаривать, как бы это странно ни прозвучало.
Разговаривая с турком, стоит спросить о семье, это поможет выстроить доверительную коммуникацию. С такого вопроса не начнешь переговоры, но можно им закончить разговор, когда беседа уже перейдет к неформальным темам. Для понимания — в Турции семейные традиции крепки и важны. Это можно заметить по количеству бизнесов, которые названы фамилиями основателей».
Булат Курмашов
Руководитель стратегических проектов группы компаний Danaflex
Важно понимать и не игнорировать культурный контекст. Он касается бытовых и религиозных традиций.
«Есть пример с чаем. На всех переговорах, что я был, нам подавали чай. Причем выглядит это так: вы садитесь, пьете чай, выпиваете чашку, приходит человек и доливает еще. Такой элемент турецкой культуры. Отказываться от чая я бы не советовал. Кажется глупостью, но это снова определенный момент доверия, когда ты на одной волне с человеком, с которым собираешься строить бизнес».
Булат Курмашов
Руководитель стратегических проектов группы компаний Danaflex
По мнению героев, в Турции стоит обращать внимание на традиции ислама, даже в общении с нерелигиозными турками. Например, если деловая встреча проходит в ресторане, стоит воздержаться от алкоголя. Вероятно, турецкий партнер не выскажет вам свои мысли напрямую, но вы оставите плохое впечатление, что помешает бизнесу.
Закладывать больше времени и избегать жестких дедлайнов
Компаниям и предпринимателям изначально стоит выстраивать партнерские отношения. В турецком бизнесе многое построено на эмоциональной составляющей. Важен человеческий подход, из которого позже выстраивается гибкость и готовность идти навстречу. Это принципиально другой подход, чем в Европе, где бизнес — это только бизнес.
«Мы работаем с поставщиками из Турции и Европы, поэтому я могу сравнить отношение партнеров к работе в разных странах. В европейских компаниях довольно типична ситуация, что менеджер может встать в 4 часа дня, закрыть ноутбук и уйти — все, его рабочий день закончился. Даже если возникнет срочный вопрос, писать и звонить ему бесполезно.
Турецкие партнеры могут подключиться к решению вопроса во внерабочее время. Но важно то, какие отношения удалось выстроить».
Булат Курмашов
Руководитель стратегических проектов группы компаний Danaflex
Считать турков необязательными — ошибка. В Турции сосредоточены огромные производительные мощности, которые во многом ориентированы на экспорт. Они не были бы успешными, если бы турки не умели качественно делать свою работу. Но все же есть специфика в работе со сроками, которую стоит учесть, по мнению наших героев.
«С точки зрения планирования надо понимать специфику страны. Сложно что-то планировать в стране, где национальная валюта может в течение года обесцениться вполовину.
Зачастую планирование нетипично для деловых отношений турков, только потому что экономика исторически живет в жестких и быстро меняющихся условиях. Бизнес к этому адаптирован. Он привык смотреть, что есть в реальности сегодня, и планировать исходя из этого. При этом это не меняет долгоиграющих планов».
Алекс Васильев
Бывший топ-менеджер Яндекса, группы Alibaba. Возглавлял в Турции розничную сеть, руководил международным подразделением турецкой логистической компании
При планировании стоит закладывать сроки задач с запасом и проверять, выпадают ли на этот период национальные и религиозные праздники. Например, один из главных мусульманских праздников Курбан-байрам проходит в июле, и его точные даты можно заранее проверить, чтобы не планировать на эти дни поставки или важные задачи.
«Во время праздников деловая жизнь Турции замирает. Я наблюдала похожее в Египте. Если для вашего бизнеса на дни национальных праздников выпадает какое-то важное событие, стоит заранее проговорить этот момент с турецким партнером и объяснить, почему важно сделать эту задачу именно в эти дни, почему нельзя отложить. Но учитывайте, что даже так нет гарантий, что работа в праздники продвинется.
В праздники турки ставят бизнес на паузу и идут отдыхать. В этом мы различаемся. Если в российских компаниях руководитель может попросить сотрудников поработать в выходные, в Турции это неприемлемо».
Наталия Татарникова
Эксперт по внедрению информационных технологий на проекте строительства атомной станции «Аккуя»
В турецкой бизнес-культуре нет привычки брать жесткие обязательства по срокам, все идет степенно. Ситуация, когда один партнер подгоняет другого, не даст положительного результата.
Что еще стоит учесть в общении
В заключение собрали несколько рекомендаций, которые помогут построить доверительные деловые отношения с турецким бизнесом. Важно, что это не обязательные правила, которые сработают всегда и везде. Скорее детали, которые помогли героям этой статьи, и их можно взять на заметку.
Рассказать историю компании. В Турции высока доля семейного бизнеса. Предприниматели рассказывают о том, как зародился их бизнес, и ждут ответного рассказа от партнера. Для доверия им важно понимать ваш бэкграунд: как появилась идея, кто помогал ее развивать. Поэтому в презентации компании стоит заложить первую часть как раз на это. Преимущества расскажите позже. Они будут скорее вишенкой на торте, но не станут тем решающим доводом, почему турецкий партнер пожмет вам руку в итоге.
Это касается и начинающих предпринимателей. Даже у новичков есть бэкграунд, пусть это станет не деловой, а личной историей пути. В выстраивании деловых отношений доверие формируется не столько к компании, сколько к людям, которые приехали ее представлять.
Привлекать на первую встречу турецкого переводчика. Эта рекомендация работает даже в тех случаях, когда обе стороны знают английский и могут общаться на нем.
«Если вы хотите запомниться и сложить о себе приятное впечатление, привлекайте на первую встречу турецкого переводчика и знакомьтесь на родном языке потенциальных партнеров. У меня это сработало дважды. Я приходила в компании, которые были закрыты к сотрудничеству, и звала переводчика. Причем я обратила внимание, что знаю английский язык, но хочу пообщаться на турецком, чтобы вам было комфортнее».
Наталия Татарникова
Эксперт по внедрению информационных технологий на проекте строительства атомной станции «Аккуя»
Личное присутствие на переговорах. По возможности постарайтесь проводить первые встречи не по телефону или Зуму, а лично в Турции. Это подчеркнет серьезность и настрой делового сотрудничества. В этом случае личная коммуникация — топливо для бизнес-отношений.
Есть ли у вас партнеры из Турции? Какие особенности в ведении с ними дел вы заметили?