Как продать неликвидный товар?
Читатель Максим спрашивает: «Решил перестраховаться и закупил сезонные товары с запасом. Сезон закончился, а часть непроданной продукции осталась. Как быстро продать неликвид?»
Есть несколько способов продать неликвид
Есть много способов избавиться от неликвидных остатков в магазине. Например:
- Поменять место товара на витрине или на сайте.
- Рассказать о неликвидном товаре.
- Запустить распродажу или акцию.
- Продать неликвид в нагрузку к основному товару.
- Продать оптом.
- Продать на специализированных площадках.
- Вернуть поставщику.
- Сбыть комиссионным магазинам.
Рассказываем подробно про каждый способ.
Поменять место товара на витрине или на сайте. Такой способ подойдет и для онлайна, и для для офлайна. Иногда покупатели не обращают внимание на товар, потому что он находится на последней странице сайта или стоит в дальнем углу на витрине.
Если у вас офлайн-магазин, положите товар на видное место или на полку, которая находится на уровне глаз покупателя. Также неликвидную продукцию можно разместить у кассы — пока клиент стоит в очереди, он обратит внимание на такие товары и, вероятнее всего, купит.
В онлайн-магазине правила те же. Добавьте товары на первую страницу, создайте отдельный баннер или поп-ап, который будет всплывать при входе на сайт или выходе с него.
Рассказать о неликвидном товаре. Обычные способы продажи неликвида предусматривают, что вы продадите товар себе в убыток и потеряете деньги. Но этого можно избежать.
Попробуйте поднять ценность товара в глазах клиентов. Например, можно создать в интернет-магазине целый раздел для неликвидных товаров и сделать для них продающее описание или написать про них статьи. Старайтесь избегать общих фраз, расскажите про пользу товара и подчеркните, как он решит проблему.
Также к товару стоит добавить фотографии и показать его со всех сторон. Это поможет покупателю быстрее сделать выбор.
«Можно также объявить, что эта коллекция — последняя, такой больше не будет. Это подтолкнет покупателей брать товар, пока он есть в наличии».
Анастасия Павлова
Основательница бренда LeoHome
Запустить распродажу или акцию. Быстро распродать залежалые остатки поможет промоакция или распродажа. Чтобы заинтересовать покупателей, сделайте тематическую акцию или придумайте ей тему. Например, распродажа инструментов для всех мужчин к 23 Февраля или скидка на косметические средства с виноградом в составе ко Дню винограда.
Если неликвидные товары из разных категорий, можно запускать акцию по дням недели и снижать цену на конкретный товар — например, в понедельник распродажа постельного белья, во вторник — домашних тапочек. Если неликвида мало, сделайте одиночную скидку на товар.
«Мы используем снижение цены для продажи неликвида — работает хорошо и в офлайне, и в онлайне. Обычно со сниженной ценой товар улетает максимально быстро.
Если нет необходимости быстро сбыть неликвид, можно использовать другие способы».
Анастасия Павлова
Основательница бренда LeoHome
Срок действия акции лучше ограничить — такие предложения создают ощущение срочности и побуждают покупателя к импульсивным покупкам. Используйте формулировки, которые фиксируют сроки: «Только сегодня», «Скидки до 50% всего 2 часа», «Последний день акции».
Продать неликвид в нагрузку к основному товару. Шансы сбыть залежалые остатки будут выше, если продавать их в комплекте с основным товаром. Например, предлагать при покупке смартфона бонус — неликвидный чехол или непопулярное защитное стекло.
«У клиентов из стран СНГ есть интересная особенность. Для них бонусы работают лучше, чем скидки.
Если вы предложите клиенту купить телефон со скидкой в 500 ₽ или взять его за полную сумму, но при этом получить в подарок чехол за те же 500 ₽, второй вариант сработает лучше».
Сергей Харьков
Продюсер онлайн-курсов
При этом неликвид может идти со скидкой или в подарок — зависит от стоимости товара. Например, маску для волос к шампуню можно предложить бесплатно, а на зарядное устройство в комплекте со смартфоном сделать скидку, чтобы не уйти в минус.
«Снижение цены и дополнительная акция — простой и стандартный способ избавиться от неликвидного товара. Если говорить про снижение цены, то можно просто добавить скидку — ее размер зависит от того, сколько может позволить себе предприниматель.
Неликвидный товар можно продавать в нагрузку к основному. Например, клиент покупает основную вещь, а неликвид идет в подарок. В глазах покупателя выглядит так, что вы продаете два товара, но на самом деле — сливаете остатки».
Анастасия Павлова
Основательница бренда LeoHome
Продать оптом. Неликвид можно предложить другим компаниям или предпринимателям — они купят товар оптом, чтобы использовать на производстве или в магазине. Например, если у печенья заканчивается срок годности, его можно продать кондитерским: они сделают из него коржи или используют в десертах. Плюс такого способа для продавца — можно быстро реализовать целую партию залежавшихся остатков.
Продать на специализированных площадках. Например, можно создать магазин на Авито. По статистике, там каждую секунду проходят 10 сделок, поэтому шанс найти покупателя на залежавшийся товар — высокий.
Можно реализовать товар на площадках для сбыта неликвида, например nelikvidi.com или СКЛАД-РЕЗЕРВ. Некоторые из них работают по принципу биржи, где продавцы и покупатели находят друг друга, другие функционируют как аукционы: товар покупает тот, кто предложит самую высокую цену.
Вернуть неликвид поставщику. Обычно у поставщиков больше каналов сбыта, чем у продавца. Они могут перебросить партию товаров в другой регион, где спрос выше. У такого подхода есть недостаток: сдать товар получится только по закупочной цене или дешевле — поэтому условия могут оказаться невыгодными для продавца.
Бывает, что поставщики не соглашаются принять продукцию. В этом случае можно попытаться обменять товар на более ходовой.
«Возврат поставщику — самый лучший способ избавиться от неликвидного товара. Но это нужно фиксировать при заключении договора. У нас это часто выглядит как товарный обмен.
Если говорить про маркетплейсы, то нужно использовать их распродажи и маркетинговые активности, чтобы продать залежалые остатки. В такой ситуации мы часто продаем товар ниже себестоимости, так как вернуть часть вложений гораздо лучше, чем замораживать средства в неликвидном товаре.
Еще один способ — утилизировать такую продукцию. Иногда проще сделать так, чем хранить неликвид на складах до следующего сезона».
Дмитрий Новосельцев
Директор магазина Santehsmart
Сбыть комиссионным магазинам. Если товар долго не продается, его можно сдать в комиссионку — такие магазины выкупают продукцию и реализуют ее за продавца. Но есть минусы. Например, комиссионные магазины сами определяют стоимость товара. Чаще всего она ниже рыночной, поэтому продавец может уйти в минус. Также за каждый проданный товар комиссионки берут себе большую комиссию — иногда она может быть от 40 до 80%.
Что делать, если часть товара не удалось продать
Можно отдать неликвид на благотворительность или утилизировать.
Отдать на благотворительность. Например, магазин спортивных товаров может отдать непроданный инвентарь спортивным детским командам или связанной благотворительной организации, которая продвигает детский фитнес. Магазин зоотоваров может передать не просроченные корма приютам для животных, а детский магазин — пожертвовать игрушки детскому дому.
Утилизировать. Это последний способ, который стоит использовать, если другие методы не сработали. Можно сдать товар в утилизационные пункты: они принимают черные и цветные металлы, бумагу, древесину, пластик, стекло. Но продавцу придется дополнительно потратиться на доставку продукции до точки утилизации.
Как вы продаете неликвид? Делитесь опытом с новичками в комментариях.
Это очень архаичная проблема. Её можно решать используя 8-мь упомянутых способов. Практика показывает, что решить ее идеально невозможно. Нужно быть готовым, к тому, что придется использовать радикальный способ: сначала уценка, а в конце списание и утилизация. Проблема не разовая, в той или иной форме она возникает постоянно. Поэтому нужны технологии, которые направлены на предупреждение возникновения неликвида, важно разобраться, когда товар становиться неликвидом, понимать как его вовремя выявлять, обязательно иметь мотивированного ответственного исполнителя за его отсутствие. Важно уметь считать все издержки связанные с закупкой, транспортировкой, хранением, возможной уценкой и главное, когда целесообразно от него просто избавиться. К 8-ми можно добавить еще с десяток способов. Чем больше вы о них знаете, тем более осознанной будет работа. Методов много не бывает, чем больше используете, тем больше вероятность решить проблему. Но затраты на эту работу не должны превышать ожидаемые доходы от нее, иначе бизнес становится источником убытка.
Ещё одна проблема это отсутствие
своевременного
реагирования. При большом ассортименте неликвидный товар может выпасть из поля зрения, так теряем время на запуск распродажи (для сезонного товара) и деньги на аренду места хранения. Кстати, если уровень запаса опирается на прогнозы продаж, это ещё один источник проблем.