Актуальное

Школа Бизнеса для начинающих предпринимателей

Школа Бизнеса для начинающих предпринимателей

Учиться бесплатно →

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Развитие Редактор: Светлана Брылева

Как сохранить бизнес в кризис

Рассказываем, как в кризис сохранить клиентов, сотрудников и партнеров и не потерять деньги

Александр Афанасьев

Александр Афанасьев

Основатель и директор по развитию компании «Нескучные финансы»

Когда все вокруг говорят о кризисе и вокруг неопределенность, многие начинают паниковать и не знают, как действовать дальше. Вместе с основателем и директором по развитию компании «Нескучные финансы» Александром Афанасьевым разобрали, что в такой ситуации делать бизнесу и как вернуть ему стабильность.

Как бизнесу действовать в кризис

Работа бизнеса во многом зависит от руководителя, особенно в кризис. Чтобы преодолеть трудное время и продолжить работать, руководителю нужно:

Три принципа сильного лидера
  • удержать клиентов и поставщиков;
  • сохранить сотрудников;
  • удержать прибыль.

Чтобы выполнить задачи бизнеса, руководитель должен осознать ответственность перед клиентами, поставщиками и сотрудниками.

«В кризис продавали услуги от 200 000 рублей»
Шаги, которые нужно предпринять, чтобы сохранить бизнес в условиях кризиса

Разберем каждый шаг более подробно.

Шаг 1. Проиграть худший сценарий и составить финмодель

Когда начинается кризис, руководителю стоит задать себе вопрос: «Что может случиться с бизнесом при худшем раскладе?» Исходя из этого, нужно построить финансовую модель — она поможет увидеть, какие у бизнеса будут убытки при худшем сценарии, где есть потенциал роста, а когда можно совсем прекратить деятельность.

Что такое финансовая модель бизнеса и как ее построить

Главный показатель качественной финмодели — это возможность сделать выводы, которые можно применить в жизни.

Шаблон финмодели от «Нескучных финансов»

Например, при худшем сценарии цены на производственные материалы вырастут в четыре раза и это существенно снизит годовую прибыль компании. Чтобы этого избежать, можно заранее подумать о поиске нового поставщика.

Шаг 2. Перейти в ручной режим управления

Бывает, что бизнес-процессы уже настроены и руководитель приходит в офис раз в две недели. В кризис ситуация другая — изменений много, и важно вовремя на них реагировать. Поэтому руководителю лучше приходить в офис чаще — хотя бы 2—3 раза в неделю — и взять процессы под свой контроль. Это поможет оперативно принимать решения.

Что такое автоматизация бизнес-процессов и чем она помогает бизнесу

Например, руководитель может участвовать в собрании сотрудников из коммерческого отдела, чтобы вовремя принимать решение по распределению финансовых потоков. Еще можно внедрить платежный календарь — график поступлений и платежей компании — он поможет контролировать приход и расход денег.

Финансовый учет на пальцах: как оценить здоровье бизнеса и найти точки роста

Шаг 3. Провести работу с сотрудниками

Сотрудники — это капитал любого бизнеса, поэтому важно их сохранить. Для этого руководитель должен поддержать командный дух и обеспечить команду занятостью, даже если кто-то из сотрудников остался без работы.

Поддержать командный дух. В кризис работники опасаются, что их сократят или упадут доходы, поэтому они ждут от руководителя реакции и поддержки. Чтобы успокоить сотрудников и сохранить командный дух, нужно провести с ними встречу — рассказать о рисках и ситуации в бизнесе, поддержать морально и ответить на их вопросы.

Обеспечить команду занятостью. Предположим, у бизнеса упали продажи и часть сотрудников временно осталась без работы. Важно не только продолжать платить зарплату, но и обеспечить их занятостью, например поручить писать регламенты, анализировать внутренний рынок и общаться с постоянными клиентами. Если этого не сделать, люди могут потерять мотивацию, а в дальнейшем снизится их продуктивность.

«Во время пандемии в нашей компании просели продажи — за год количество клиентов уменьшилось на 20%. У финансовых директоров на три месяца освободилось время, но мы продолжали платить им зарплату. Чтобы они не сидели без работы, мы поручили им бесплатно анализировать расходы наших потенциальных клиентов и помогать настраивать платежный календарь».

Александр Афанасьев

Александр Афанасьев

Основатель и директор по развитию компании «Нескучные финансы»

Если есть возможность, можно оплатить сотрудникам курсы и занять их обучением. Например, менеджер по продажам может в свободное время изучать таргетированную рекламу, а бухгалтер — осваивать управленческий учет.

В кризис многие платформы предоставляют доступ к курсам бесплатно или с большой скидкой, можно воспользоваться такими предложениями.

Бесплатные вебинары Тинькофф Бизнеса

Шаг 4. Проверить расходы

Когда наступает кризис, многие руководители сокращают расходы. Важно делать это аккуратно, чтобы не навредить бизнесу.

Вот какими правилами нужно руководствоваться:

  1. Сокращать расходы без ущерба для качества продукта.
  2. Держать в голове, что компания — единое целое.
  3. Сокращать непродуктивные расходы.

Разберем каждый пункт подробно.

Сокращать расходы без ущерба для качества. Следите за тем, чтобы качество продукта не просело. Например, заказывать материалы по более низкой цене — хорошая идея, но если это плохо сказывается на качестве продукта, то можете потерять клиентов, репутацию и прибыль.

Держать в голове, что компания — единое целое. Все отделы в компании взаимосвязаны, и если вы сокращаете расходы в одном из них, это может сказаться на другом.

Руководитель урезал расходы в HR-департаменте за счет сокращения части сотрудников. Когда пришло время нанимать специалистов на производство, найти квалифицированных работников не получилось. В итоге упало качество продукта, а следом за ним снизилось количество клиентов.

Если подозреваете, что сокращение расходов в одном отделе может повлечь за собой негативные последствия для всей компании, лучше отказаться от этой идеи.

Сокращать непродуктивные расходы. Важно понимать — расходы нужны, чтобы увеличить доходы бизнеса. Если этого не происходит, расходы можно считать непродуктивными и отказаться от них. Рекомендуем пройтись по всем расходам бизнеса, чтобы понять, какие из них не приносят пользы.

Компания проверила расходы, и выяснилось, что траты на найм сотрудников и производственные расходы можно частично сократить, а от командировок на время отказаться. Затраты на маркетинг, наоборот, решили увеличить.

В результате ревизии расходов компания сэкономила 500 000 ₽ в месяц.

БылоСтало
Найм сотрудников−200 000 ₽−50 000 ₽
ФОТ руководителей−300 000 ₽−300 000 ₽
Командировки−150 000 ₽0 ₽
Юрист−50 000 ₽0 ₽
Производственные расходы−800 000 ₽−450 000 ₽
Маркетинг и продажи−900 000 ₽−1 100 000 ₽
Сумма расходов−2 400 000 ₽−1 900 000 ₽

Шаг 5. Избавиться от неликвида и ненужных активов

Стоит проверить склады и посмотреть, нет ли там неликвидных товаров. Например, в мебельном магазине есть модели, которые не продаются месяцами и даже годами. В кризис есть смысл продать их по минимальной цене, а деньги направить на зарплату сотрудникам или рекламу.

Если есть ненужные активы, их тоже можно продать. К примеру, лишняя офисная мебель или техника не приносят пользу бизнесу, но деньги с продажи могут помочь укрепить позиции.

Шаг 6. Провести анализ продуктов

Проанализируйте продукты бизнеса на прибыльность и частоту продаж — это называется ABCXYZ-тестирование.

Анализ прибыльности продуктов — ABC-тестирование. Суть в том, что нужно выписать все продукты и посмотреть, какие из них приносят больше всего прибыли. Дальше нужно разделить их на три группы: A — приносят до 80% от общей прибыли, B — до 95%, C — до 5%.

ABC-анализ

ABC-анализ: пример в Excel
По таблице видно, что больше всего прибыли бизнесу приносит продажа маркеров, меньше всего — продажа дневников.

Анализ частоты продаж — XYZ-анализ. Нужно выписать все товары и посмотреть, как часто покупают каждый из них.

XYZ-анализ

XYZ- анализ: пример в Excel
Из таблицы видно, что тетради в линейку — хит продаж, а дневники не пользуются спросом

На основании этих двух анализов нужно собрать график и разделить товары на группы.

ABCXYZ-анализ

График на основе ABC и XYZ-анализов
Анализ продуктов поможет принять решение, куда направить деньги

Шаг 7. Пересмотреть продукт

Бывает, что в кризис существующие продукты теряют актуальность. Значит, самое время пересмотреть их или подумать о новых. Для этого нужно проанализировать не только сами продукты, но и целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория

Вот на что стоит обратить внимание.

Портрет клиента. В кризис средний чек ниже, чем в обычное время. Но клиенты остаются прежними, они не готовы отказываться от привычных продуктов — например вместо отпуска со спа-программой и отдыхом на пляже пойти в поход с палаткой в Горном Алтае. Значит, стоит пересмотреть портрет клиента и предложить ему более дешевый продукт.

Клиенты турфирмы любят пляжный отдых, спа, красивые виды и пятизвездочные отели.
Чтобы удешевить продукт, можно уменьшить количество дней в туре или предложить другие страны.

Чего хотят клиенты. В кризис у клиентов есть страхи и потребности — их можно выявить через опрос.

Турагентство продает зарубежные туры. Оно провело опрос в соцсетях и выяснило, что во время кризиса клиенты не хотят путешествовать за границей.
Чтобы продолжать генерировать прибыль, можно перестроиться и начать предлагать больше туров по России.

Что мешает бизнесу. В кризис многие клиенты неохотно расстаются с деньгами и боятся тратить большие суммы сразу — можно предложить им скидку или рассрочку.

У турагентства упали продажи, потому что у людей нет денег на дорогие туры.
Чтобы не терять деньги, компания может предоставить рассрочку платежа.

Посмотрим, как может поменяться основной продукт турагентства с учетом новой ситуации.

Основной продукт до кризиса

Зарубежные туры со средним чеком 500 000 ₽
Основной продукт в кризис

Туры по России со средним чеком 150 000 ₽ и возможностью рассрочки платежа

Шаг 8. Пересмотреть маркетинговую стратегию

Основные задачи бизнеса — увеличить или сохранить доход. Поэтому в кризис важно проанализировать конверсию в продажи и, если нужно, пересмотреть маркетинговую стратегию. Вот что можно сделать, если конверсия падает:

Что такое конверсия и как ее посчитать
  1. Изменить скрипты продаж с учетом новых потребностей клиентов — например, сначала рассказывать об антикризисных продуктах, потом переходить к основным.
  2. Переобучить менеджеров с учетом новых скриптов.
  3. Анализировать работу менеджеров и давать оперативную обратную связь. Например, если у одного менеджера конверсия вдвое меньше, чем у остальных, нужно проанализировать его работу и дать обратную связь.
  4. Использовать новые каналы для рекламы и тестировать разные креативы.

Изменение маркетинговой стратегии требует проработки новых потребностей клиентов и повышенного внимания руководителя, но поможет привлечь новых клиентов.

Шаг 9. Активировать фонды

Если у вас уже есть деньги на черный день, это поможет подстраховаться. Обычно бизнес внедряет два вида фондов — резервный и фонд развития.

Резервный фонд нужен, чтобы бизнес мог исполнять обязательства. Например, при резком падении доходов из этого фонда можно выдать зарплату сотрудникам или рассчитаться с поставщиками.

Фонд развития нужен, чтобы усилить маркетинг и найти новые возможности. Например, закупить другой товар или запустить рекламу, чтобы привлечь больше клиентов.

Перед тем как активировать фонды, нужно проанализировать, в каких областях деньги могут принести пользу бизнесу.

Турагентство потеряло часть прибыли из-за отмены международных рейсов. Доход компании упал, платить персоналу нечем. Чтобы удержать работников, самое время активировать резервный фонд. Когда кризис пройдет, в компании останутся проверенные сотрудники.
Из-за отмены международных рейсов вырос спрос на туры внутри страны. Чтобы привлечь больше клиентов на такие туры, нужно запустить таргетированную и контекстную рекламу. Турагентство может взять деньги из фонда развития, запустить рекламу и привлечь больше клиентов.

Если системы фондов в бизнесе нет, при первой возможности нужно ее создавать. Для этого нужно определиться, какой процент с дохода откладывать в резервный фонд и фонд развития.

Шаг 10. Пообщаться с партнерами

Чтобы освободить деньги и направить их на развитие бизнеса, можно договориться с партнерами о скидке или отсрочке платежа.

Турагентство заказало новую мебель в офис, внести остаток платежа нужно до 1 апреля. Компания договаривается об отсрочке платежа на два месяца, освободившуюся сумму направляет на маркетинг и привлекает новых клиентов. Через два месяца турагентство зарабатывает вдвое больше, чем планировало, и возвращает деньги за мебель.

Главное в кризис — высвободить максимальное количество денег и направить их на развитие бизнеса, поэтому договоренности с партнерами часто могут выручить.

Шаг 11. Провести работу с клиентами

Чтобы удержать продажи и прибыль бизнеса, важно работать с клиентами — сохранять постоянных и привлекать новых.

Чтобы сохранить постоянных клиентов, с ними нужно пообщаться — например через соцсети или прямые эфиры — и важно их поддержать. Возможно, им нужно предложить какие-то антикризисные решения. Например, можно точечно предложить рассрочку платежа или скидку, если у бизнеса есть резервы.

Чтобы привлекать новых клиентов, нужно работать над маркетингом. Первое, что нужно сделать — остановить рекламные активности, которые перестали работать. Можно скорректировать существующие рекламные креативы или запустить другие активности — это поможет привлечь новых клиентов.

«По моему опыту резать рекламные косты — проигрышная стратегия. В кризис наоборот лучше усиливать маркетинг с учетом новых вводных, чтобы привлечь клиентов».

Александр Афанасьев

Александр Афанасьев

Основатель и директор по развитию компании «Нескучные финансы»

В кризис особенно важно наращивать клиентскую базу с помощью маркетинга, поэтому лучше сэкономить на чем-то другом, например закупить меньше товара.

Шаг 12. Внедрить систему счетов

Допустим, на расчетном счете есть 8 000 000 ₽. Может показаться, что этих денег хватит на все нужды бизнеса: уплатить налоги, перечислить дивиденды, рассчитаться с поставщиками и заплатить премии сотрудникам.

Проблема в том, что при виде общей суммы не всегда можно оценить, на что в реальности хватит этих денег. Исправить это помогает система счетов — распределение денег по целям и размещение их на нескольких счетах.

Вот как может выглядеть система счетов.

Состояние счета

8 456 700 ₽
Состояние счетов

Главный — 1 200 000 ₽

Налоги — 756 700 ₽

Резервы — 3 200 000 ₽

Поставщики — 2 000 000 ₽

Дивиденды — 500 000 ₽

Авансы клиентов — 800 000 ₽

Когда есть система счетов, становится более понятно, на какие нужды бизнеса деньги есть, а от каких расходов лучше отказаться.

Главное

  1. Чтобы бизнес продолжил работать в кризис и после него, руководителю нужно удержать клиентов и поставщиков, сохранить прибыль и поддержать сотрудников.
  2. Бизнесу нужно быть готовым к любым трудностям, поэтому нужно сразу проиграть худший сценарий и составить финмодель.
  3. Даже если бизнес-процессы уже настроены, руководителю лучше перейти в ручной режим управления, чтобы быстро реагировать на изменения.
  4. Если вы уже внедрили систему фондов, самое время воспользоваться накопленными деньгами. Резервный фонд поможет перекрыть обязательные расходы, а деньги из фонда развития можно использовать для усиления маркетинга.
  5. ABCXYZ-тестирование помогает выяснить, какие продукты приносят больше всего прибыли, а какие — покупают чаще остальных. Это помогает понять, какие товары лучше закупать, чтобы больше заработать.
  6. Если сокращаете расходы, делайте это без ущерба для качества продукта, держите в голове, что компания — единое целое, и сфокусируйтесь на сокращении непродуктивных расходов.
  7. В кризис существующие продукты могут потерять актуальность или может измениться портрет клиента. Важно вовремя подумать над новым продуктом и пересмотреть целевую аудиторию.
  8. Чтобы увеличить или сохранить доход, нужно пересмотреть маркетинговую стратегию: переписать скрипты, переобучить менеджеров и провести анализ их работы, использовать новые каналы для рекламы и запускать активности.
  9. Постоянных клиентов нужно поддержать, например предложить антикризисный пакет услуг или скидку, а новых клиентов нужно привлекать с помощью рекламы.
  10. Чтобы освободить деньги на развитие бизнеса, попробуйте договориться с партнерами о скидке или рассрочке.
  11. Если есть неликвидные продукты или ненужные активы, например офисная мебель или техника, самое время продать это по минимальной цене, а деньги пустить на развитие бизнеса.
  12. Система счетов помогает понять, на какие цели у бизнеса есть деньги, а с чем лучше подождать.

Читайте новости в Telegram Бизнес-секретов

Разборы юристов, полезные статьи о бизнесе и личный опыт предпринимателей

Читать Telegram

Сейчас читают

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности