На первый взгляд, художественный роман Джоанн Харрис «Шоколад» — частная история женщины, а не книга о секретах ведения бизнеса. Главная героиня, Вианн Роше, вместе с дочкой приезжает в небольшой городок Ланскне и решает там остаться. Единственное, чем Вианн нравится заниматься, — это готовить конфеты, безе, печенье и другие десерты. Поэтому она открывает магазин шоколада «Небесный миндаль».
Главная идея книги «Шоколад»: важно любить свое дело. Без вовлеченности предпринимателя в бизнес не получится заинтересовать клиентов. Вианн знала предпочтения клиентов и свой продукт — ей было легко подобрать подходящий десерт каждому посетителю, из-за чего жители Ланскне возвращались к ней за покупками.
В книге героине помогала магия, но даже без нее Вианн строила бизнес правильно. О том, как создать популярное заведение без волшебства, расскажем в статье.
Главные мысли из книги
- Знание покупателей — ключ к успеху. Важно составить портрет целевой аудитории и собрать от нее обратную связь по продукту. Тогда предприниматель сможет создать востребованный товар, который люди будут советовать своим знакомым.
- Чтобы потенциальных покупателей было больше, уделите внимание выбору места для бизнеса. Рядом не должно быть крупных конкурентов, ваше помещение должно находиться в посещаемом месте: в торговом центре, на главной улице или на площади, как у Вианн, главной героини книги.
- Важно знать свой продукт, чтобы ответить на вопросы клиента и подобрать нужный для него товар или услугу.
- В общепите большую роль играет клиентский сервис. Важно не только продать горячий шоколад, но и налить, оформить, подать его так, чтобы человеку захотелось вернуться к вам снова.
Совет 1. Изучите свою аудиторию
Прежде чем открывать бизнес, нужно изучить аудиторию, которая будет покупать ваши товары или услуги. Важно ответить себе на вопрос: «Кто будет пользоваться моим продуктом?» Это поможет выявить тех, кто заинтересуется вами, — и строить бизнес так, чтобы потенциальные покупатели возвращались в ваше заведение.
Как было в книге. Как только Вианн приезжает в Ланскне, она изучает жителей и их быт. Оказывается, Ланскне — небольшой город, в котором даже появление нового человека становится событием.
«Городок не хуже других. Ланскне-су-Танн. Сотни две душ, не больше. Крошечная точка на скоростном шоссе между Тулузой и Бордо. Моргнул — и уже проскочили. Одна главная улица — два ряда деревянно-кирпичных домиков мышиного цвета, застенчиво льнущих один к другому; боковые ответвления тянутся параллельно, словно зубцы кривой вилки. Вызывающе белая церковь на площади; по периметру площади — магазинчики».
Цитата из книги Джоанн Харрис «Шоколад»
В Ланскне живут закрытые богобоязненные люди, которые не привыкли к развлечениям. В городе всего одно кафе — кажется, этого достаточно. Вианн изучает жизнь городка и понимает: у жителей есть потребность в чем-то новом. И решает открыть шоколадную лавку.
«Так оно обычно и бывает с новыми лавками в маленьких городках: действует строгий этикет, и местные сдержанны, якобы равнодушны, хотя в душе сгорают от любопытства».
Цитата из книги Джоанн Харрис «Шоколад»
Как использовать в бизнесе. Проверяйте, насколько вы своим товаром или услугой решаете проблемы потенциальных покупателей. Если этого не сделать, можно создать продукт, который окажется никому не нужен.
Бывает, ниша свободна, потому что людям не нужен такой товар или они не могут его себе позволить. В таком случае начинать бизнес не стоит — вы просто потеряете деньги. Поэтому нужно протестировать саму идею бизнеса — проверить, насколько откликнется целевая аудитория. Как это сделать, рассмотрим на примере.
ИТ-предприниматель Андрей Дегтярук хотел создать сервис по поиску работы для бывших студентов айтишных курсов. Он понимал, что продукт с личным карьерным консультантом будет стоить дорого. Поэтому перед запуском Андрей решил проверить, сможет ли аудитория оплатить такой продукт или разрабатывать его нет смысла.
Андрей сделал лендинг нового продукта с кнопками «Купить» и «Записаться» — таким образом он измерил стоимость привлечения одного заинтересованного человека. Она оказалась высокой. Андрей сделал вывод: бизнес не будет рентабельным — бывший студент не сможет заплатить за услугу ту сумму, которую придется выставить, чтобы окупить стоимость привлечения клиентов.
Повысить вероятность успеха бизнеса получится, если сделать продукт дешевле — это может стать конкурентным преимуществом. Или найти новую целевую аудиторию, которая будет готова платить за продукт. Например, делать карьерный сервис для специалистов с опытом, а не для недавних студентов.
Совет 2. Выберите удачное место
Для бизнеса, помимо проверенной идеи, важно расположение. Например, можно открыть первую кофейню в бизнес-центре, а можно в новом ЖК рядом с еще пятью заведениями. Скорее всего, первая кофейня принесет больший доход, потому что она находится в проходимом месте без конкурентов.
Как было в книге. Для своей лавки Вианн выбирает главную площадь города — средоточие потенциальных клиентов. Героиня книги снимает помещение бывшей пекарни, ремонтирует его и украшает витрину, чтобы привлечь внимание покупателей.
«Некогда обычный невзрачный старый дом, как все дома вокруг, теперь сиял, словно конфетка в красно-золотистом фантике с красной геранью. Поручни оплетены гирляндами из гофрированной бумаги».
Цитата из книги Джоанн Харрис «Шоколад»
Главным конкурентом предпринимательницы Вианн становится церковь, расположенная напротив лавки. Начинается Великий пост, в который жители города стараются быть сдержанными в еде, не позволяют себе лакомиться вкусностями. Вианн борется за внимание горожан, и ей удается их привлечь: место настолько людное, что многие не могут избежать соблазна и не заглянуть.
Как использовать в бизнесе. Удачное место дает бизнесу поток клиентов. Поэтому предприниматели проверяют трафик локации и выбирают самую удачную. Например, Александра Коняхина, владелица кофеен «Столица кофе», выкупила готовый бизнес ради локации.
Прежде чем купить кофейню, Александра Коняхина проверила трафик: сидела пять часов около места будущего бизнеса и считала мимо проходящих людей. По ее подсчетам, она спокойно могла продавать на 6 000 ₽. Эту сумму нужно умножить на 20 рабочих дней — кофейня располагалась в бизнес-центре, — вычесть аренду и другие расходы, затем посмотреть на остатки. Получилось, что даже при минимальном трафике Александра была бы в плюсе.
В октябре 2020 года предпринимательница вместе с партнером выкупила кофейню. Это стоило 350 000 ₽, еще 200 000 ₽ вложили в ремонт. Для себя она решила, что по факту покупает готовый бизнес из-за подходящего помещения и трафика.
Трафик сильно влияет на доходы бизнеса. Если неправильно выбрать место, можно оказаться в минусе, дойти до кассового разрыва и даже потерять бизнес. Например, вторую точку Столицы кофе Александра Коняхина открыла в ЖК — кофейня не давала прибыли почти год, пришлось сильнее вкладываться в рекламу и продвижение.
Выбрать место бывает непросто. Особенно если город большой и вокруг много конкурентов. Чтобы не проверять каждую локацию самостоятельно и не считать трафик вручную, можно использовать сервис «Компас» от Т-Банка. Он бесплатно проанализирует, стоит ли запускать бизнес в конкретной точке.
Реальные предприниматели делятся опытом
- «Найдем инвестора — он отберет компанию». Сооснователь Restik о том, почему не получал прибыль четыре года
- С какими сложностями сталкиваются предприниматели: шесть историй
- «Терпела до последнего, а потом разом прощалась»: 4 истории про ошибки в найме
- Как остановить текучку кадров и справиться с внутренним кризисом в компании. Опыт Фикуса
- «Переключение контекста — одна из самых дорогих операций в голове». Герман Гаврилов об основах управления
Совет 3. Создайте уникальный продукт
Покупатели не будут приходить к вам постоянно, если ваш продукт похож на то, что предлагают конкуренты. Другое дело, если предприниматель создает что-то отличающееся. Например, готовит десерты без сахара, которые на вкус как привычные, или стилизует интерьер кафе под сериал.
Как было в книге. В Ланскне и окрестностях никогда не было лавки с авторским шоколадом в красивой упаковке. Это спокойный провинциальный городок, где предприниматели не рекламируют себя активно: не украшают витрины, не подбирают продукт под клиента.
Уникальность своей лавки Вианн подчеркнула с помощью праздника шоколада, который она устроила, чтобы привлечь жителей других городов. Такого в округе еще не было, и про ее магазин рассказали на радио. К празднику Вианн готовилась несколько недель: разрабатывала идею, оформляла витрину, придумывала новые десерты.
«Сегодня вечером „Радио Гасконь“ передавало репортаж о празднике шоколада, высокопарно провозгласив гулянье в Ланскне-су-Танн „очаровательной местной традицией“. Отныне туристы не проедут мимо Ланскне, торопясь посетить другие края, поинтереснее. Я отметила незримый город на карте».
Цитата из книги Джоанн Харрис «Шоколад»
Как использовать в бизнесе. Выделиться среди конкурентов бизнесу поможет УТП — уникальное торговое предложение. Можно предложить клиентам то, чего они раньше не видели и что закроет их потребность. Рассмотрим на примере.
Роман Пономарев, владелец бахчи и создатель агротуристического парка, выращивал и продавал арбузы. Однажды фермеры сделали на территории бахчи замок из соломы. Возле объекта стали фотографироваться туристы. Предприниматель решил открыть агропарк, чтобы привлечь больше клиентов и закрыть их потребность — найти новое развлечение.
Событием для аудитории может стать все что угодно: оригинальная и более удобная упаковка или новый амбассадор вашего бренда. Главное: это станет частью вашей уникальности и отделит ваш бизнес от конкурентов.
Совет 4. Позаботьтесь о клиентском сервисе
Без клиентского сервиса покупатели вряд ли к вам вернутся и посоветуют вас своим знакомым. Поэтому нужно не только продавать товар или услугу, а позаботиться о том, чтобы клиент был доволен взаимодействием с вами.
Как было в книге. Владелица шоколадной лавки Вианн знает и помнит предпочтения и вкусы своих постоянных покупателей. Поэтому даже самые закрытые жители Ланскне любят посещать ее лавку: там их всегда ждут — обязательно подберут для них то, чего им хочется.
«Я знаю все их любимые лакомства. Определяю их так же верно, как гадалка читает судьбу по ладони. Моя маленькая хитрость, профессиональная тайна».
Цитата из книги Джоанн Харрис «Шоколад»
Вианн узнает о предпочтениях клиентов из разговоров. Она стоит у прилавка, продает конфеты и варит горячий шоколад. Владелица кофейни сама общается с людьми и часто дарит им десерты на пробу.
«— Поможет, — заверила я. Потом сунула руку под прилавок и вытащила розовую коробочку с серебряным бантиком. — Держите. Это вам. Моему первому посетителю.
Гийом, кажется, чуточку перепугался.
— Ну что вы, мадам, я…
— Зовите меня Вианн. И я не приму отказа. — Я сунула коробочку ему в руки. — Вам понравится. Это ваши любимые».
Цитата из книги Джоанн Харрис «Шоколад»
Как использовать в бизнесе. В первую очередь нужно позаботиться о клиентском сервисе. Даже если предприниматель будет развивать уникальный магазин, но в нем будут хамить продавцы, покупатели станут заходить реже.
Другой подход — отвечать на потребности клиентов, даже если у вас нет такого сервиса. Рассмотрим на примере Александра Дубовенко — основателя компании GOOD WOOD, которая проектирует и строит загородные дома.
GOOD WOOD помогли клиенту, который заказал у них дом: починили отопление в ночь с 1 на 2 января. GOOD WOOD не устанавливали инженерные системы этому покупателю, но готовы были оказать услугу за свой счет — так принято в компании.
Основатель Александр Дубовенко исключил из взаимодействия с клиентом процедуру выяснения вины — до какой-то суммы. То есть если возникает проблема, решить которую можно за 100 000—200 000 ₽, GOOD WOOD не выясняют, кто виноват: они или клиент. Они решают вопрос в пользу клиента.
Подход с решением проблемы покупателя за счет компании помогает не только удерживать старых клиентов, но и привлекать новых. Если бизнес готов быстро реагировать на просьбы людей — это работает как сарафанное радио: один клиент приведет к вам нескольких своих знакомых.
Цитаты из книги «Шоколад»
- «Я с легкостью читаю по их глазам и губам: этой, с затаенной горечью в чертах, придутся по вкусу мои пикантные апельсиновые трубочки; вон той, с милой улыбкой, — абрикосовые сердечки с мягкой начинкой; лохматая девушка по достоинству оценит mendiants; а эта бодрая веселая женщина — бразильский орех в шоколаде».
- «Я ведь ничего особенного не делаю, — возразила я, тоже рассмеявшись. — Живу, никого не трогаю. Продаю шоколад. Просто живу».
- «Полукафе, полукондитерская, в ней такой уют, такая доверительность. Дети обожают шоколадные фигурки, которые им вполне по карману. Взрослых манит еле уловимый дух греховности, секретов шепотом, озвученных бед. Некоторые семьи начали еженедельно заказывать торты к воскресному обеду».
Каких советов не хватает в статье, чтобы рецепт идеального бизнеса сработал? Делитесь своими размышлениями в комментариях.